商务谈判实习内容安排

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1、商务谈判与礼仪课程实践指导安排一、实践目的：模拟国际商务谈判是真实谈判的预演，是国际商务谈判准备工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的各方面的相关知识和能力，分别扮演商务谈判中的甲乙双方，根据教师所提供的有关标的信息和要求，提出各种假设和臆测，各自根据自己的谈判立场、观点、风格等进行谈判。 二、实践内容和要求：模拟国际商务谈判教学实践共分五个阶段进行： 第一阶段为准备阶段 （周一）该阶段的主要工作和要求有： （1）分组。谈判小组每组暂定4-5人（试班级人数为定），要求每名学生在谈判时都担任相应的角色。要顺利完成谈判任务，谈判小组必须既有分工又有合作。各谈判小组

2、可以根据学生各自的特长进行细致分工，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、财务人员、翻译等方面的人员，同时要注明主谈(首席谈判代表)和副谈(谈判助手)。每班各分为12个谈判小组，两个班级的谈判小组混搭在一起相互谈判，1班为甲方、2班为乙方。（2）教师提供模拟商务谈判资料。所有模拟谈判资料均出自经济生活实际，内容较为完整与详细，代表性较强（见附3）。学生根据模拟商务谈判的资料要求进行准备，一般进行的工作有：各组组长负责召集小组会议，研讨谈判资料，进一步搜集与议题有关的信息情报（包括经济、技术、政策、制度、法规等）。各小组也可另选案例，但需要和搭档小组协商好。另选案例的双方小组每位同学各加5分。提交

3、材料时请附上适当案例说明。第二阶段为策划阶段 （周二）该阶段的主要工作和要求有： （1）策划谈判总体方案。各小组第二次集中，研讨各人具体议题的谈判方案，提出修改意见，然后汇总各人的方案，修订并整合出谈判总体实施方案。谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、议程、谈判策略预先所做的安排；是在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判制定的总体设想和具体实施步骤；是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判中起着非常重要的作用。（2）学习并了解相关国际商务谈判礼仪。第三阶段为国际商务谈判计划书撰写阶段 （周三）该阶段的主要工作和要求有：（1）撰写国际商务谈判计划书。各谈判小组制定简明

4、扼要、突出重点、灵活机动的计划书。一份完整的商务谈判计划书应包括标题、正文、落款，语言表述清晰、简洁、严谨。其中正文部分应该包括八部分内容，即谈判背景、谈判主题、谈判目标、谈判程序、具体日程安排、谈判地点、人员分工、谈判策略等。各小组成员分工明确，分别完成，最终提交一份完整的商务谈判计划书给指导老师。具体格式可参见附1。（2）为模拟谈判阶段做准备，并适当准备谈判所需的相关材料，如价目表、商务合同等等。第四阶段为模拟谈判阶段（周四）该阶段的工作和要求主要有： （1）由于我院还没有专门用于模拟商务谈判的谈判厅，由学生自行寻找合适的地点展开模拟谈判。模拟谈判时需按谈判过程及要求逐一展开，在谈判过程中

5、，各成员要认真严肃，尽力扮演好自己担当的角色，言谈举止、穿着需符合谈判的气氛要求，以确保仿真程度。（2）模拟谈判流程参见附2。 （3）本次模拟谈判由各组指导教师全程指导。如有疑问，可在谈判开始前就谈判中的问题一一咨询教师。为了让指导老师更加了解各谈判小组的谈判内容，模拟谈判前需提前将各自的商务谈判计划书交一份给指导老师。谈判结束后由指导教师统一点评。第五阶段为谈判总结及实践报告撰写阶段（周五）该阶段的工作和要求主要有：（1）谈判总结。总结成功和不足之处，以及今后改进的方法。（2）撰写实践报告。各谈判小组每个成员均需撰写，内容包括实践目的、实践时间、实践地点、实践内容、实践总结、实践收获与体会。

6、其中，实践内容主要介绍开局方式、每一轮谈判达成的议题和可能遗留的问题、适当记录谈判过程、策略的运用等等；实践总结主要从公司的角度对谈判过程和谈判结果做综合性的书面总结，总结成功和不足之处；实践收获与体会主要从跟人的角度对个人在模拟谈判中承担的主要工作、表现等展开分析，分析出现的问题、个人的体会以及今后改进的方法，从而更好地掌握国际商务谈判知识，指导自己的谈判实践。 三、实践地点、时间安排：实习地点：由各小组自行安排，但需上报指导老师。时间安排：由各小组自行安排，但需上报指导老师。如需要电脑完成实践的同学，可去B3一楼机房上机完成。四、实践考核内容及方法：（1）各小组指导老师掌握自己所带小组成员

7、的出勤情况；出勤成绩占总成绩的20%。（2）各成员每天独立完成实践日记，记载实习过程和心得体会；实践日记不少于5篇，每天由各指导老师检查前一天的实践日记；实践日记成绩占总成绩的20%。（3）每个谈判小组独立完成国际商务谈判计划书，计划书内容完整、详实；计划书成绩占总成绩的20%。每个谈判小组上交1份即可，但为了防止少部分同学不配合组上其他同学的实践训练，适当调整新的评分标准，将原有的每组各人分数都一样，改为：由各组员共同协商，根据每个人对实践训练的态度、参与程度，按100分制上报分数，分数由组长负责最终确定。最后分数再由老师根据报告质量综合评定。（4）各指导老师检查学生模拟国际商务谈判完成情况

8、，并接受学生问题咨询；模拟国际商务谈判成绩占总成绩的20%。（5）各成员按要求与格式独立撰写模拟谈判报告即实践报告，字数不少于3000字；模拟谈判报告成绩占总成绩的20%。以上所有材料的提交时间不晚于2015年10月30日。各指导老师分组说明及联系方式：1-2组：章胜晖（13879801800）3-4组：王世群（15879989011）5-6组：王伟（13979863507） 7-8组：韩静（13879888479）9-10组：吴志婷（13979813212）11-12组：黄毅青（18179867771）附1：谈判计划书实例商务谈判策划书 一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双

9、方长期合作关系 二、谈判团队人员组成主谈：公司谈判全权代表；决策人： 负责重大问题的决策；技术顾问：负责技术问题；法律顾问：负责法律问题；三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损

10、失 对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、 谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：赔款：450万美元 交货期：两月后，即11月 技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 优惠待遇：在同等条件下优先供货 价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线：获得对方象征性赔款，使

11、对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 尽快交货远以减小我方损失 对方与我方长期合作 五、谈判程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：（1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破（2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：（1）红脸白脸策略：由两名谈判成

12、员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 （2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 （3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 （4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 （5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方

13、实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 （2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或

14、者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运

15、用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不做出任何让步，且在交货期上也不做出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后做出最后通牒。附2：模拟国际商务谈判流程第一部分：开场介绍各谈判

16、小组入场，自我介绍以及分工情况。第二部分：进入正式模拟谈判阶段1、谈判开始阶段此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。本阶段双方应完成：对谈判的关键问题进行深入谈判。使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。为达成交易，寻找共识。获得己方的利益最大化。解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。双方不得过多纠缠与议题无

17、关的话题或就知识性问题进行过多追问。注意运用谈判中期的各种策略和技巧。2、最后谈判（冲刺）阶段此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成： 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。第三部分：签约附3：模拟国际商务谈判背景资料 一、医药中间体加工费的谈判委托加工方：美国A公司加工方：唐山B工厂加工品系A公司正在研发的一种抗癌药的中间体。由于生产该中间体的原料在中国北方极为丰富，A公司选了B工厂作为其加工厂。其要求是：从收购原料起，加工、化验、包

18、装、发运均由B工厂负责。原料由A公司提要求，B工厂负责采购并承担费用；加工工艺按A公司提供美国食品医药协会的要求及其制作要求执行；化验方法及标准均由A公司提供；包装要求按A公司标准办。B厂为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平，适合A公司产品加工的需要，对于开辟新的产品亦有浓厚兴趣。初次谈判一拍即合，由于双方的需要，第一个加工合同条件谈得比较顺利。按上述要求，B工厂每加工出一公斤中间体，A公司支付320美元，但B工厂加工出的所有中间体只能卖给A公司。第一个合同执行完后，B工厂发现：(1)收购原料风险很大，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。另外原料质量不均匀影

19、响中间体质量，造成加工成本波动。(2)按美国FDA的检测要求做化验，难度较大，特别费工时。别的不说，仅这两项就会造成加工的经济效益不佳。虽然项目不大，工序很复杂，收益少，但为保持这种新产品，B工厂向A公司提出了交涉：再签合同，需考虑上述因素。A公司在收到第一批货后，对产品质量十分满意。但在其成品试验中，为了改善药效，在动物试验之后，必须提出某些指标的改善意见，这一要求对B工厂无疑又增加了负担。A公司考虑到好不容易找到了一个有能力的加工厂，在以后的加工中，还要不断提高工艺改进要求，原则上同意了B工厂的交涉意见，增加加工费，每公斤 从320美元提到350美元。双方按此条件进行了多批加工，A公司订单

20、也逐渐加大，B工厂虽说利益不大，但在熟能生巧的情况下，也能保持不亏。过了一年，B工厂想去美国看看A公司的情况，于是双方协商后，B工厂派了两个技术专家去A公司访问。通过实地访问，B厂专家发现了两个问题：一是A公司的成品加工车间很小，工艺流程短，即加工成本远比中间体低；二是其成品也是供成药制造厂用的更进一步的中间体，但其价在2 000美元公斤。两次加工的价值悬殊巨大，B厂人员心理极不平衡。B厂经理听了出国人员的汇报后，召开会议讨论对策。会上意见纷杂：一派主战，要求提价，或分利，或要开发生产销售产品的权利；一派主和，首先保住订单，人家有能耐，钱归人家挣。意见难以统一，惟一达成共识的是，先把感觉说出去

21、，看对方反应再说。谈判目标：通过谈判，解决双方的分歧，重新平衡双方的利益，达成双赢协议。二、乳清粉结块质量索赔的谈判A公司：北京某外贸进出口公司 B公司：欧洲荷兰供货商北京某外贸进出口公司(以下称A公司)与欧洲荷兰供货商(以下称B公司)在2000年6月份分两次签订了A公司向B公司购买400吨乳清粉的合同，其中装运条款中规定B公司须于7月、8月分别将200吨货物均等装船发运至天津新港。两笔合同签订生效后，A公司按合同要求，在当月通过北京市某商业银行分别开出了两份信用证。信用证条款规定：第一批200吨乳清粉，最晚在7月15日前从荷兰鹿特丹港发运；第二批200吨乳清粉在8月31日前发运。8月中旬，北

22、京A公司向开证行承兑并取得单据后，按常规办理通关手续，准备接收第一批货物。打开货柜舱门后，发现相当部分的货物已结块。在排除了运输途中由于船东原因造成货柜进水等船东或保险公司的责任后，A公司随即紧急电告荷兰B公司并快递照片，通报了货物结块的严重情况，认为B公司发运的货物存在内在质量问题，提出了B公司应当赔偿并暂停第二批货物发运的要求。荷兰B公司在随后的回电中称，该公司在发运货物时品质良好，没有结块，质量符合合同要求，关于赔偿事宜，B公司将派人实际调查后再作决定；第二批乳清粉已经集港，将按合同和信用证条款，如期发运。在这之后，A公司一方面与B公司保持联系商谈处理事宜，一方面主动销售这第一批已结块的

23、200吨乳清粉，以避免由于夏季高温，结块现象不断严重而造成更大的损失。虽降了一半的价，仍无法销售完，且剩余部分结块情况已十分严重，货值较低。A公司遂向B公司正式提出索赔60%的货值的要求，合54 000美元。B公司对于A公司的赔偿要求既不确认，也不承诺，甚至提出异议，其主要理由是在发运货物时，货物未曾结块，品质符合双方订立的合同条款，买方所需的货运单据也已按信用证要求提交了。此时，A公司也同时收到开证行要求承兑第二批200吨货物提货单据的通知。经审核货运单据，由国外生产商提供的品质证书上，没有任何结块的描述，与第一批品质证书上一样，完全符合合同对品质的要求。依当时的情景，A公司处在十分被动的局

24、面：一方面先期收到的200吨货物已产生损失，且能否得到B公司的赔偿，形势十分不明朗；另一方面，第二批货物来源于同一供货商、同一生产厂家，内在质量是一样的，结块的可能性非常大。在不得已的情况下，A公司通过审查B公司转交过来的提货单据上与信用证上的不符点和错误，按国际商会商业跟单信用证统一惯例UCP500条款所规定的严格的单单一致、单证一致的规则，在得到开证银行认可的前提下，办理了拒付手续，同时也通知了B公司，并声明在得不到B公司对于赔偿的明确答复和不能确定第二批货物是否仍然结块的情况下，不能继续使用信用证支付手段。此时，B公司心里也明白：首先，货物往回发运已不可能，若不尽快通关，将不断产生高额滞

25、港费，不管将来货物卖给谁，这部分天天在增加的费用，只能由B公司承担；其次，第一批货物结块是个不争的事实，第二批货物结块可能性很大，若真的结块，处理起来也很困难。因此，这时B公司反而焦急起来，表示愿意与A公司尽快处理相关事宜。此时，A公司加大了索赔力度，一是要求B公司按合同品质条款，重新发货并赔偿损失，宣称若B公司不马上答应解决方案，将通过司法程序扣押第二批货物。于是双方又坐在一起，进行协商谈判。谈判目标：根据既成事实，妥善解决双方关于索赔及赔偿的分歧，寻求使双方都满意的赔偿方案。三、侧面起重叉车合同文本买方：大连保税区A公司卖方：香港B公司大连保税区A公司与香港B公司就侧面起重的叉车签了一份合

26、同(见附件)。双方在执行合同时产生争议，起因是B公司生产出了合同产品，但A公司却没有履行接货义务，更别说支付义务了，使B公司生产的产品压在仓库中造成经济损失。虽然双方交涉多次，但没有结果。于是B公司准备将A公司告上仲裁庭。B公司认为侧面起重的叉车系特殊型号，用户少，故难以寻找新客户，按合同第二十三条违约责任条款的约定，A公司应按合同金额的30支付违约金。A公司认为：双方签字的合同系双方签字之前的条款所构成的合同。B公司所言的第二十三条不存在，此外第二十三条中论及的是两种情况，即通用与特殊型号，而我公司没有订特殊型号产品。还有，由于第二十四条也不存在，仲裁庭没有管辖权。B公司认为第二十三条与第二

27、十四条是合同的一部分，并以后两页均有双方代表小签的“L”和“X字母为证，说明这是合同的构成部分。但A公司认为L和X字母并不能证明是双方代表的小签。这么一讨论使违约处理复杂化了。谈判内容：合同文本的具体内容及格式谈判目标： 根据合同及既成事实，通过谈判妥善解决双方纠纷。附件：合 同买方：大连A塑胶工业有限公司 合同编号：bc810009地址：大连市大连湾 Postal code：Tel： Fax 卖方：B MATERIAL HANDLING HONG KONG LTD日期：2000年9月 日Address：GF，Milos Industrial Building，210 Tai Yuen Str

28、eet，Kwai Chung，NT，Hong Kong签订地：大连 Tel： Fax：Account Bank：Commerz Bank Hong Kong BranchAC No：合同由买卖双方订立，根据本合同规定的条款，买方同意购买，卖方同意出售下述商品：（1）货名及规格（2）数量（3）单价（4）总价报价单号Forklift Truck S3010USD8500USD85000Bq810009Total Say Ex-work Lansing USD eight five thousand only（5）生产国别和制造商：英国。（6）交货期限：4台合同生效后3个月交货，其余6台合同生效后4

29、个月交货。（7）交货地点：买方英国工厂提货。（8）包装：按制造商标准。（9）付款条件：提货前付清全款。（10）特别条款：如特别条款与印刷条款有抵触时，应以此特别条款为准。 1、货物在卖方英国工厂交货，买方负责此后货物的运输，报关等相关事宜。 2、所有叉车抵达买方场地后，由卖方售后工程师进行安装调试。 3、随合同的每台叉车，免费赠送价值约为RMB7500元的紧急易损失（具体清单由卖方售后在交车前提供给买方）。 4、前4台叉车运抵买方使用地后，由卖方免费对买方进行操作、保养培训。后面的其它条款均为本合同的不可分割部分，如果双方在合同内所约定内容与其有不同之处，以合同约定为准，其余部分仍然有效。本合

30、同一式四份，买卖方双各执两份为证。卖方：香港B有限公司 签字： （15）技术资料：每次发货时，卖方应将下述中英文技术资料一整套与货物一起装运、运交买方：1、零件目录2、使用说明书 （16）装运条款：如为海运C&F或CIF条款：卖方必须按时在装运期限内将货物由装运口岸装船到目的口岸。除经明确注明者外允许转船或分批装运，装载船只不得悬挂买方不能接受的国家的旗帜。 （17）装运通知：货物全部装船后，卖方应立即将合同编号、商品名称、数量、毛重、发票金额、船名和开航日期电告买方，如单件货物的重量超过9公吨或宽度超过3400毫米，或两旁高度超过2350毫米，则卖方应将该件重量和尺码告知买方，如由于卖方未及

31、时将装运通知电告买方，以致货物未及时保险而发生的一切损失应由卖方承担，如货物系属危险品，卖方应将其性质及处理办法电告买方。 （18）质量保证：卖方保证订货系用最上等的材料和头等工艺制成，全新，未曾用过，并完全符合本合同规定的质量、规格和性能，卖方并保证本合同订货在正确安装、正常使用和维修的情况下，自货物到达到货口岸之日起6个月或1000工时的产品使用期之较短者为卖方产品保修期。 （19）检验和索赔：甲. 在交货以前制造厂应就订货的数量/重量作出准确和全面的检查，并出具货物和与本合同规定相符的证明书，该证书为议付/托收货款而提交银行的单据的组成部分。乙. 货物到达到货口岸后，买方应申请中国进出口

32、商品检验公司（以下称商检公司）就货物的质量、规格和数量进行初步检验，如发现到货的规格与数量与合同不符，除应由保险公司或船运公司负责外，买方于货物在到货口岸卸货后60天内凭商检公司出具之检验证书有权拒收货物或向卖方索赔。丙. 在本合同第18条规定的保证期限内，如发现货物的质量及/或规格与本合同规定不符或发现货物无论任何原因引起的缺陷包括内在缺陷或使用不良的原料，买方应申请商检公司检验，并有权根据商检证明向卖方赔偿。 （20）赔偿解决办法：如货物不符合本合同规定应由卖方负责者，同时买方按照本合同第18条、第19条的规定在索赔期限或质量保证期限内提出索赔，卖方在取得买方同意后，应按下列方式索赔：甲.

33、 同意买方退货，并将退货金额以成交原币偿还买方，并负担因退货而发生的一切直接损失或费用，包括利息、银行费用、运费保险费、商检费、仓租、码头装卸以及为保管退货而发生的一切其它必要费用。乙. 按照货物的疵劣程度，损坏的范围和买方所遭受的损失，将货物贬值。丙. 调换有瑕疵的货物，换货必须全新并符合本合同规定的规格、质量和性能。卖方并负责因此而产生的一切费用和买方遭受的一切直接损失。对换货的质量，卖方仍应按本合同第18条的规定，保证6个月或1000工时的产品使用期之较短者为卖方备件产品的保修期。 （21）人力不可抗拒事故：由于战争、地震和其他经买卖双方同意的人力不可抗拒事故，而卖方交货延迟或不能交货，

34、责任不在卖方。但卖方应立即将事故通知买方，并于事故发生后14天内将事故发生地政府主管机关出给的事故证明用航空邮寄交买方为证，并取得买方认可。在上述情况下，卖方仍有采取一切必要措施从速交货的责任。如果事故持续超过十个星期，买方有权撤消本合同。 （22）迟交和罚款：甲. 如延迟交货除人力不可抗拒事故者外，卖方每一星期应付给买方按迟交货物总值的0.5 %计算的迟交罚款，不足一星期的迟交日数作为一星期计算，此项罚款总额不超过全部迟交货物总值的50%。如迟交货超过原定期限十星期时，买方有权终止本合同。但卖方仍应向买方缴付以上规定之罚款，不得推诿或延迟。乙. 根据本合同第12条的规定，如买方延迟付款，买方

35、每一星期应付给卖方按应付货款的0.5%计算的迟付罚款，不足一星期的迟付日数作为一星期计算，此项罚款总额不超过应付货款的5%。如延迟付款超过原定期限十星期时，卖方有权终止本合同，但买方仍应向卖方缴付以上规定之罚款，不得推诿或延迟。（23）违约责任：甲. 如因买方原因不能履行本合同，买方应按合同总价的10%或按不能履行的合同部分金额的10%赔偿给卖方，作为违约金。如合同标的产品为特殊型号或要按买方要求特殊加工厂定造，则违约金不能履行的合同部分金额的30%。乙. 如因卖方原因不能履行本合同，应按合同总价的10%或按不能履行的合同部分金额的10%赔偿给买方，作为违约金。（24）仲裁：凡有关本合同或执行

36、本合同而发生的一切争执，应通过友好协商解决。如不能解决，则应申请中国国际经济贸易仲裁委员会按照中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁程序暂行规定在北京进行仲裁。该仲裁委员会作出的裁决是最终的，买卖双方均应受其拘束，任何一方不得向法庭或其他机关申请变更。仲裁费用由败诉一方承担。四、涡轮机购销谈判买方：森瑞达公司卖方：华西涡轮机公司 以下是根据实际谈判案例改编的角色扮演练习，划分为甲乙两方(甲方：森瑞达公司采购代理商、生产工程师以及泰克公司咨询设计工程师；乙方：华西涡轮机公司销售代表、地区销售经理与设备工程师)，“森瑞达公司购买目标”(见附录D)文件请指导教师在课堂上发给甲方成员，不同谈判角色领取不同的角

37、色扮演卡。 乙方角色1：华西涡轮机有限公司销售代表 你将扮演华西涡轮机有限公司的销售代表，该公司是一家工业燃气涡轮机和天然气压缩机制造商。现在已经安排了你们公司的谈判代表团(包括一位销售经理、一位设备工程师扣你)和森瑞达天然气公司的客户代表们的一次会议。此次会议的目的在于就合同的最终细节问题进行谈判，该舍同是你过去六个月持续为之奋斗并努力争取在近期使之得以实现的。这份特殊的合同对你个人来说非常重要，因为它将使你今年的销售业绩达到分红标准。 经过总部批准，你已经向你的客户提供了一份报价单。森瑞达公司曾经要求比原报价降低一些。对于标准协议中的部分条款和条件，你也有机会制定机器价格。华西公司的标准条

38、款作为报价单附属的一部分列出来。过去你发现坚持标准在公司看来是最重要的，特别是在海湾安装时，保障标准工作的劳力成本是很难预测的。而且在最近的销售会议上，你的经理也指出了付款条款和在高通货膨胀环境下的通货调整的重要性。由森瑞达公司选择的产品对于你来说并不是特别重要。你关心的是在基本的机器上达成协议，因为这明显地会影响到你的年终奖，而额外的产品对你的绩效考核和补偿并没有什么影响。你有30分钟时间和谈判组其他成员商量谈判战略，以上部分或全部信息可以用以支持你的战略选择，如果需要的话你也可以创立其他论点来支持你的立场。尽力扮演好分配给你的角色是非常重要的，因为这可以使所有参与者学到更多的东西。你可以就

39、表格内容交换信息，但是请不要与谈判组其他成员交换表格。你将有1小时的时间用来和森瑞达谈判代表团达成协议，在这些表格上作记录，如果对谈判规则不清楚可以提问。最终协议条款将被记录在后面所附的合同中，并由双方公司的代表签署。华西涡轮机有限公司报价单福建省厦门市 安装：林荫道7号 森瑞达天然气有限责任公司 南沙群岛海上6号生产平台JR2000型天然气压缩机产品选择： 定制海洋掩体 还原器 盐水喷雾空气过滤器服务协议（提供2年正常的维护、零部件更换和劳务25000000元4000000元5000000元1000000元1500000元总价合计36500000元标准条款和条件交货时间延迟交货罚金取消费用（

40、如果客户取消订单）保证（对于不完善的机器）付款方式通货调整6个月100000元/月合格价格的10%一年内保证提供部件货到付款每年15%最终合同条款JR2000型压缩机 产品选择（在选项里打勾） （ ）掩体 （ ）还原器（ ）过滤器 合计 元服务条款（列举条件） 价格 元条款和条件：交货时间 延迟交货罚金 取消费用（如果客户取消订单） 保证（对于不完善的机器） 付款方式 通货调整保证 零部件 劳务 年限 仲裁条款（选项里打勾） 包括 不包括 签署人 森瑞达公司代表 华西公司代表乙方角色2：华西涡轮机有限公司地区销售经理 你将扮演华西涡轮机有限公司地区销售经理的角色，该公司是一家工业燃气涡轮机和天

41、然气压缩机制造商。你将带领华西公司的销售代表们和森瑞达天然气公司围绕价值3650万元的压缩机设备进行最终的一次销售谈判。你的销售人员已经就销售和技术问题与对方进行了初步讨论，在这次和客户的最终谈判里，你必须作出一些决策争取和森瑞达公司达成协议。 在过去几周里，你们公司和其他公司的一些大宗合同都被竞争对手抢走，因此这次能否与森瑞达公司合作变得很重要。再者，由于谈判标的涉及还原器产品就使得此次交易变得更加重要了，因为该类型还原器是一种新型节能器，也是目前华西公司正在力推的重点产品。你的销售人员已经向森瑞达公司提交了一份产品报价单。公司允许你根据具体情况最多可以有10的让价，更多的折扣价则需要向总部

42、汇报同时说明充实的理由。另外，你的大部分年薪是根据你在公司完成的利润指标来计算的。最后，根据市场调查发现，华西公司的竞争者近来提高了相应产品的价格，这也使得你的报价更有吸引力。最近，一些客户要求把仲裁列为合同的补充条款和条件。你们公司的法律部门感觉这样的条款没有必要。事实上，过去每当华西公司和客户纠纷提交到第三方仲裁时，华西公司总是输掉。因此，法律部门要求你尽量避免任何仲裁条款。 你有30分钟时间和谈判组其他成员商量谈判战略，以上部分或全部信息可以用以支持你的战略选择，如果需要的话你也可以创立其他论点来支持你的立场。尽力扮演好分配给你的角色是非常重要的，因为这可以使所有参与者学到更多的东西。你

43、可以就表格内容交换信息，但是请不要与谈判组其他成员交换表格。你将有1小时的时间用来和森瑞达谈判代表团达成协议，在这些表格上作记录，如果对谈判规则不清楚可以提问。华西涡轮机有限公司报价单福建省厦门市 安装：林荫道7号 森瑞达天然气有限责任公司 南沙群岛海上6号生产平台JR2000型天然气压缩机产品选择： 定制海洋掩体 还原器 盐水喷雾空气过滤器服务协议（提供2年正常的维护、零部件更换和劳务25000000元4000000元5000000元1000000元1500000元总价合计36500000元标准条款和条件交货时间延迟交货罚金取消费用（如果客户取消订单）保证（对于不完善的机器）付款方式通货调整

44、6个月100000元/月合格价格的10%一年内保证提供部件货到付款每年15%*表示如果因为客户的原因推迟交货，报价单价格每年增加15%，以月为单位计。乙方角色3：华西涡轮机有限公司设备工程师你将扮演华西涡轮机有限公司设备工程师的角色，该公司是一家工业燃气涡轮机和天然气压缩机制造商。考虑到客户是对JR2000型天然气压缩机设备的购买，公司选择你参加和森瑞达天然气公司代表的谈判。一份基本机器和相关产品选择的报价单附后。作为你们公司设备工程部门的一员，你对跟顾客交流所列产品选择这一点非常感兴趣。华西公司提供的这些产品选择，在安装和使用机器时会遇到少许困难，这已经是你们部门经历过的。服务lCJ-在避免

45、客户由于不正确操作导致不能标准工作方面具有优势。华西公司认识到，在提供海上安装设备方面，包括抗腐蚀掩体和盐水喷雾过滤器，它们是该行业的领先者。还原器(一项充分利用多余的热量来减少燃料消耗的设备)是该项目特别重要的一部分，因为这是由华西公司提供的一项新产品。因此，你们公司正积极地探索安装和服务该产品的经验，并且在以后的销售使用中提供经验记录。由于天然气成本经常增加，你们的客户将会更加关注你们产品关于燃料消耗方面的特性。你有30分钟时间和谈判组其他成员商量谈判战略，以上部分或全部信息可以用以支持你的战略选择，如果需要的话你也可以创立其他论点来支持你的立场。尽力扮演好分配给你的角色是非常重要的，因为

46、这可以使所有参与者学到更多的东西。你可以就表格内容交换信息，但是请不要与谈判组其他成员交换表格。你将有1小时的时间用来和森瑞达谈判代表团达成协议，在这些表格上作记录，如果对谈判规则不清楚可以提问。华西涡轮机有限公司报价单福建省厦门市 安装：林荫道7号 森瑞达天然气有限责任公司 南沙群岛海上6号生产平台JR2000型天然气压缩机产品选择： 定制海洋掩体 还原器 盐水喷雾空气过滤器服务协议（提供2年正常的维护、零部件更换和劳务25000000元4000000元5000000元1000000元1500000元总价合计36500000元标准条款和条件交货时间延迟交货罚金取消费用（如果客户取消订单）保证

47、（对于不完善的机器）付款方式通货调整6个月100000元/月合格价格的10%一年内保证提供部件货到付款每年15%*表示如果因为客户的原因推迟交货，报价单价格每年增加15%，以月为单位计。甲方角色1：泰克公司咨询设计工程师你将扮演来自泰克公司的咨询设计工程师的角色。你现在正在给森瑞达天然气有限责任公司设计一座海上天然气生产平台。作为你的部分责任，你将出席一份价值3650万元合同的谈判，因为该协议涉及华西公司JR2000型天然气压缩机，该机器是提供给由你负责设计的海上工程的。你已经和华西公司销售代表在这项工作中共同工作了6个月了，前几年也从事过其他的几份工作。你很信任华西公司在产品和工作人员方面的

48、质量。关于JR2000型天然气压缩机和相关产品选择的价格报价单，你感觉该报价还是比较合理的，总的来说物有所值。从你的观点来看，最近三个月之内交货是关键的问题。按照你提出的每期计划袁，为了完成整个天然气产品平台的安装、调试和生产，需要华西公司的机器比预期的交货期还要早。由于其他产品设备部件的交货已经被拖延，所以要给华西公司机器设备及早的安装空出时间来。最后。你强烈地感觉到还原器燃气涡轮机(还原器是一项用涡轮机多余的热量来减少燃料消耗的设备)是未来的发展方向。你确信在购买华西公司的产品中包含这项重要的革新产品也符合森瑞达公司的最大利益。另外，你个人对这项先进技术和它的使用也比较感兴趣。你有30分钟

49、时间和谈判组其他成员商量谈判战略，以上部分或全邢信息可以用以支持你的战略选择，如果需要的话你也可以创立其他论点来支持你的立场。尽力扮演好分配给你的角色是非常重要的，因为这可以使所有参与者学到更多的东西。你可以就表格内容交换信息，但是请不要与谈判组其他成员交换表格。你将有1小时的时间用来和华西公司谈判代表团达成协议，在这些表格上作记录，如果对谈判规则不清楚可以提问。华西涡轮机有限公司报价单福建省厦门市 安装：林荫道7号 森瑞达天然气有限责任公司 南沙群岛海上6号生产平台JR2000型天然气压缩机产品选择： 定制海洋掩体 还原器 盐水喷雾空气过滤器服务协议（提供2年正常的维护、零部件更换和劳务25

50、000000元4000000元5000000元1000000元1500000元总价合计36500000元标准条款和条件交货时间延迟交货罚金取消费用（如果客户取消订单）保证（对于不完善的机器）付款方式通货调整6个月100000元/月合格价格的10%一年内保证提供部件货到付款每年15%*表示如果因为客户的原因推迟交货，报价单价格每年增加15%，以月为单位计。甲方角色2：森瑞达有限责任公司采购代理商华西涡轮机有限公司报价单福建省厦门市 安装：林荫道7号 森瑞达天然气有限责任公司 南沙群岛海上6号生产平台JR2000型天然气压缩机产品选择： 定制海洋掩体 还原器 盐水喷雾空气过滤器服务协议（提供2年正

51、常的维护、零部件更换和劳务25000000元4000000元5000000元1000000元1500000元总价合计36500000元标准条款和条件交货时间延迟交货罚金取消费用（如果客户取消订单）保证（对于不完善的机器）付款方式通货调整6个月100000元/月合格价格的10%一年内保证提供部件货到付款每年15%*表示如果因为客户的原因推迟交货，报价单价格每年增加15%，以月为单位计。你将扮演森瑞达天然气公司采购代理商的角色。该公司是一家在南沙群岛海域生产天然气的生产商。你将带领森瑞达公司代表团对价值3650万元的合同进行最后谈判，该合同是为一套新的海上生产设备提供华西公司生产的JR2000型的

52、天然气压缩机。一位来自华西公司的销售代表已经提交了一份协议报价单，你感觉该协议有可能解决你们的购买问题。然而，最终的细节仍需商榷。你认为华西公司提出的价格和对应的产品不一致。你认识到华西涡轮机是目前为止，在需要的时间段内提供的最好的产品。然而，因为华西公司最近在销售方面输给了竞争对手，所以你期望劝说华西公司能从实质上降低你先前制定的购买价格水平。在最初的投标包含的条款和条件中，你感觉有三项对森瑞达公司特别重要。首先，最近几个月内，华西公司在交货日期方面有些困难。因此，在讨论过程中对延迟交货的处罚将会是一个重要的议题。其次，公司一项延期付款的政策已经公布了。除了那些已经在购买目标中列出来的条款以

53、外，森瑞达公司的管理员强烈反对其他购买商同意的付款条款。最后，你们公司最近削减了法律部门，并采用了一项在协议辩论中采取第三方仲裁的政策。第三方仲裁条款也是和华西公司协议的关键部分。最后关心的条款是还原器项目。从事平台项目设计的咨询公司感觉还原器是必须确定增加的燃料成本。作为选择，生产部门预测主要令人头痛的机器问题是由于使用没被证明的项目比如还原器。你的任务很明确，就是解决谈判中的这些问题，这样，工程可以准时咒成。你有30分钟时间和谈判组其他成员商量谈判战略，以上部分或全部信恩可以用以支持你的战略选择，如果需要的话你也可以创立其他论点来支持你的立场。尽力扮演好分配给你的角色是非常重要的，因为这可

54、以使所有参与者字到更多的东西。你可以就表格内容交换信息，但是请不要与谈判组其他成员交换表格。你将有l小时的时间用来和华西公司谈判代表团达成协议，在这些表格上作记录，如果时谈判规则不清楚可以提问。甲方角色3：森瑞达有限责任公司生产工程师你将扮演森瑞达天然气公司生产工程师的角色。该公司是一家在南沙群岛晦域生产天然气的生产商。你将带领森瑞达公司代表团对价值3650万元的合同进行最后谈判，该合同是为一套新的海上生产设备提供华西公司生产的JR2000型天然气压缩机。在最近的几个月内，你一直都和华西公司的销售代表从事整个工程的细节的洽谈。你将参与该产品的日常使用，因此你主要关心的是该产品的性能。商业细节对

55、你来说就不那么重要了。根据你运行海上生产设备20年的经验，你认为JR2000型天然气压缩机是能够在海上生产的最好的产品。从你的观点来看，海上掩体和盐水喷雾过滤器是关键产品项目。然而，你感觉还原器(还原器是一项用涡轮机多余的热量来减少燃料消耗的设备)是一个潜在的令人头痛的大问题和一项没有必要的装饰品。根据你的经验，其他这样的产品革新需要两到三年时间才能测试出存在的机械漏洞，这是一个明显的时问段。最后，你认为在华西公司的设备报价单中，服务协议明显地是过高的要价。那些被计算在森瑞达公司购买目标中的机器服务成本，你自己就可以搞定。考虑这些条款和条件，包含劳务保障是非常重要的。到海上生产平台和离开海上生

56、产平台的时间将证明是花在保障修理工作中的三倍，你感觉买主应该对这些费用负责。你有30分钟时间和谈判组其他成员商量谈判战略，以上部分或全邵信息可以用以支持你的战略选择，如果需要的话你也可以创立其他论点来支持你的立场。尽力扮演好分配给你的角色是非常重要的，因为这可以使所有参与者学到更多的东西。你可以就表格内容交换信息，但是请不要与谈判组其他成员交换表格。你将有1小时的时间用来和华西公司谈判代表团达成协议，在这些表格上作记录，如果对谈判规则不清楚可以提问。华西涡轮机有限公司报价单福建省厦门市 安装：林荫道7号 森瑞达天然气有限责任公司 南沙群岛海上6号生产平台JR2000型天然气压缩机产品选择： 定

57、制海洋掩体 还原器 盐水喷雾空气过滤器服务协议（提供2年正常的维护、零部件更换和劳务25000000元4000000元5000000元1000000元1500000元总价合计36500000元标准条款和条件交货时间延迟交货罚金取消费用（如果客户取消订单）保证（对于不完善的机器）付款方式通货调整6个月100000元/月合格价格的10%一年内保证提供部件货到付款每年15%*表示如果因为客户的原因推迟交货，报价单价格每年增加15%，以月为单位计。 五、保健品项目合资合作谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方）A方背景资料：1、品牌绿茶：产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海

58、拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）A方谈判