新人育成愿望之山养老话术.docx

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1、愿望之山（养老）讲话人内容备注保险顾问您刚刚说最关心的是养老问题，是这样吗？准客户是啊。保险顾问那您能和我说一下为什么您这么关注养老吗？有什么特殊的原因吗？准客户其实做父母的，都是最关注孩子的成长的，所以我现在做的所有储备也都是为 孩子的将来准备的。越是这样，我就越不能让自己辛辛苦苦培养出来的孩子最 后背上自己这个大包袱。如果自己的养老不准备好的话，那么对孩子而言,可 就是一个沉重的负担了，这个是我最不想看到的。保险顾问和您的谈话中，总是能在各个方面体现出您对家人这么浓厚的爱和责任感，您 太让我敬佩了。准客户呵呵，实话而已。保险顾问确实像您说的，我们的退休保障很重要。不仅不能给孩子添负担，我们

2、自己的 生活品质也是必须要保证的。现在人们工作强度都很大，加班加点更是平常， 很多自己的爱好和愿望都没有时间去满足，我有很多朋友都把希望寄托在退休 以后了，希望退休后能够真正地享受一下人生，您肯定也是这么想的吧？准客户没错，退休后的生活品质是一定要保证的，现在没时间做的事也只能留到退休 以后做了。保险顾问那您是自己做呢，还是和太太一起啊？准客户当然要一起了，平时工作忙，也没太多时间陪她，到时退休了要好好弥补一下。保险顾问您不仅是个好爸爸，还是个好老公，现在像您这样的“模范“可是不多啊。准客户%*S_1 %A_11射1射。保险顾问既然您很看重养老生活,那您能不能跟我描述一下您理想的养老生活是什么

3、样的啊？准客户养老生活啊？首先得是衣食无忧吧，然后呢，可以做一些现在想做又没时间做 的事情，学点什么，出去旅旅游啊什么的。保险顾问您想学点什么呢？准客户我原先练过一阵书法,等退休以后呢就再接着学学,同时呢我还想去了解一下 西方的油画，我曾经上过类似的课程，觉得不错，挺喜欢。保险顾问您说的让我都觉得艳羡，能好好地研究一下中西方不同的文学与艺术领域，自 己的内心格局都会打开很多吧。没想到您有这么高雅的爱好。准客户高雅谈不上，因为练过一阵，可能和这个经历有关系吧。保险顾问其实看到您就觉得您一定是个喜静的人，有这些爱好确实也是和您的性格很吻 合呀。那您平时是不是不喜欢运动啊？准客户运动平时确实做的不多

4、,有时间的话也就健健身，再没别的了。保险顾问退休之后每天会早起吗？是不是早晨要和太太一起去跑跑步，锻炼锻炼了 ?准客户其实现在每天也是六点多起床，只不过都耽误在上班的路上了，到那会儿就必 须去锻炼了，毕竟身体比什么都重要。保险顾问锻炼之后，是两个人一起在外面吃点早点，还是回去自己做啊？准客户应该自己做吧,我喜欢吃中式的早点，自己可以熬点粥什么的。保险顾问那上午您会做什么呢？去上老年大学,学书法？准客户嗯，应该是去上课，我父亲现在就是隔天上午去上老年大学。保险顾问哦，中午回来自己做做饭还是买着吃？您会做饭吗？准客户会啊，我厨艺不错的。应该是自己做。保险顾问是吗？您太厉害了。准客户（微笑）还行吧。

5、保险顾问那中午要午睡一会吗？准客户要的，中午睡个半小时对身体有好处。保险顾问我发现您还挺注重养生的，退休了身体也一定不错。准客户谢谢。保险顾问下午您会去画油画吗？准客户会，不过应该不是天天,有时可能会陪太太买买菜，自己在家看看书什么的保险顾问也有可能上网查查旅游信息，和太太商量一下要去哪玩，是不是?准客户嗯，对。保险顾问那旅游您都想去哪啊？是国内还是国外呢？准客户都要走走吧保险顾问您最想去的是哪啊？准客户应该是法国，巴黎保险顾问啊，为什么呢准客户这个其实应该是我太太的愿望,我们结婚的时候去了一趟欧洲，她最喜欢的就 是法国巴黎，这些年虽然她嘴上没说过，但是我知道她心里一直想再去一次， 重温一下当

6、年的感觉，所以退休了我第一个要带她去的地方就是那，一定要满 足她的这个愿望。保险顾问您真的很爱您太太啊，她真的很幸福，真令人羡慕啊。准客户（微笑）保险顾问那我帮您总结总结啊，您说您想60岁退休是吧？准客户对。保险顾问那我们看看啊，60岁的您，早晨起床后和太太一起先去锻炼一下，健健身，然 后自己回去做早餐,熬点粥，煎个蛋，做点小菜什么的，上午去上老年大学， 学学书法，中午回来和太太一起做饭，睡个午觉，下午约老友们喝喝茶，画画 油画，也可能就在家里，和太太一起去买个菜，做做晚饭，或者一起计划一下 下次的出游路线，晚上吃完饭看看电视，享受一下天伦之乐，您想要的养老生 活就是这样的，是这样吗？准客户对

7、。保险顾问虽然不奢华，但却是非常惬意的养老生活啊，我听着都觉得很羡慕。准客户还行吧，如果孩子有需要的时候再能帮上一把就更好了。保险顾问真是可怜天下父母心啊，有其父必有其子，将来乐乐也一定会非常孝顺您们的。准客户（微笑）希望如此。保险顾问那我想问一下，您有没有估算过,要过上您所描述的这种理想的养老生活，需 要准备多少费用呢？准客户那还真的没有。保险顾问那您看今天正好是个机会，我就帮您算一下怎么样?准客户那好啊保险顾问因为从现在到退休之前这一段时间里，您的工资增长和通货膨胀情况我们都没 办法给出个准确数字，所以我们也忽略这部分，就假设您明天就退休。在这个 基础上，我们来算一算，您看好吗？准客户行。

8、保险顾问民以食为天，我们先从吃饭开始吧。您如果明天就退休，那每天的饭费您觉得 要准备多少呢？准客户至少得100块吧保险顾问那好，我们算一下啊，每天100 , 一年365天，养老期我们按照25年计算您 同意吗？还是按照30年？准客户25年吧。保险顾问那光吃饭就是73万，那穿衣呢？每年的置装费您给自己和太太准备多少？准客户每年最少也得2万吧。保险顾问那就是50万。准客户住的费用呢？比如煤水电、物业、宽带、暖气.保险顾问每个月得1000.准客户那是30万。我们再说行，也就是出门的交通费，您到时还开车吗？保险顾问应该还会开十年左右，然后就不开了，坐公交车或者地铁。准客户那10年的养车费我们按每月150

9、0计算,总共18万，其他的交通方式我们每个月就按200算，您看够吗？保险顾问差不多。准客户差不多4万吧。保险顾问嗯。准客户上老年大学学书法，画油画得多少钱呢？保险顾问这个每个月得500块吧准客户那就是15万。然后我们再说保健的费用，比如太太喝点阿胶啊，您们吃点钙片啊什么的。保险顾问那每个月怎么也得800块吧准客户那就是24万。还有旅游的费用呢？您是准备怎样一个频率出去旅游呢？保险顾问前面几年倒是每年都可以出去转转，后面应该就没有那么频繁了。准客户您估计准备多少就够了呢？保险顾问20万应该差不多了。保险顾问还有一些家庭费用您是不是也需要准备呢？比如给孙子的压岁钱，亲戚孩子结 婚随礼啊等等的？准客

10、户这个估计还不会少，每年按1万计算吧保险顾问那就是25万，总计下来就是259万。这个费用是假设您明天就退休的话需要准备的金额。您实际是25年后才退休，如果再考虑通货膨胀的话，会是怎样 的一个天文数字啊？准客户（皱眉）还真是啊保险顾问您目前在退休养老方面,做了哪些准备吗？准客户目前也就是我们俩的社保了，要按你刚才在那个金字塔那算的那样，我每个月 才3000多，那我太太也就2000 ,真是太少了保险顾问是啊，就按照您们两个人每月5500来算的话，您这25年，社保也只能提供165万，我们还是有94万的缺口啊。准客户嗯，确实。保险顾问那您有没有想过，如果真到您退休的那一天,这个缺口我们没有弥补上，会对

11、您的生活产生影响吗？准客户那肯定会产生影响啊保险顾问到那时，我们要从这衣食住行哪个方面进行删减呢？我们要放弃哪部分呢？准客户这个吃饭穿衣是必须的，只能从娱乐和旅游上删减了。保险顾问那您的老年大学不上了 ?油画也不画了 ？您想想看,太太心中的愿望曜了这 么多年，到退休了，我们都不能帮她实现，那个时候您心里是什么感受啊？我 想真的去不了巴黎，太太一定也不会怪您的，但是当她一人独处的时候，您觉 得她那时的心情会是怎样的呢？您会不会觉得非常内疚呢？准客户是啊，肯定都不好受。保险顾问还有您自己，每天工作这么忙，您看我约您一次多不容易啊，您不都是为了这个家在拼吗，可是到退休的时候,却连自己年轻时的一个爱好

12、都不能满足，那个时候我们又会怎么评价自己的一生呢？准客户可能会觉得自己很失败吧。保险顾问更何况，咱们就是把旅游和娱乐都删了，也只有30多万，还有60万的缺口我们还必须从哪删减呢？准客户那就只能从吃皈穿衣里面出了。保险顾问如果真的需要降低最基本的日常生活水平了，那孝顺的孩子肯定不会坐视不管 的,我们想不给孩子添负担的愿望是不是也会受到影响呢？准客户是的。保险顾问如果真是这样，您那时会是怎样的感受呢？准客户（沉默）保险顾问还好，刘先生，这些都只是假设，如果我们公司可以为您提供一份家庭理财规 划方案，能够让您在不影响现有生活的情况下，弥补上这个缺口，让我们可以 过上理想中惬意的养老生活，您是否愿意了解一下呢？准客户我愿意了解。保险顾问好的。我会根据您的情况进行细致地分析，为您量身定制最适合的理财方案。 不过，这也需要您给予我一定的支持，那就是提供您的一些基本信息，您提供 的信息越详细，我所制作的方案就越能贴近您的实际需求,不过我也以自己的 职业操守向您承诺，您的私人信息我不会向任何人透露，您看可以吗？准客户可以的。保险顾问谢谢您的信任，那么请配合我完成这份家庭财务需求分析表。