市场营销公选课策划书

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1、策划书名称：移动通信市场营销策划书被策划的客户： 连云港电信局策划人：马旭 学号090110101院、系：机由工程学院专业班级： 港口自动化091指导教师：王世法2010 年 6 月 3 日活动目的 : 推广联通 打学校几乎移动一统天下的局面让学生有更多的选择 享受更好的服务节约话费 活动主要对象: 09 级新生活动口号: 省钱, 如此容易 !活动背景:自中国电信被分拆以来，随着无线通信的迅速崛起，电信业务在利润增长点上一直处于开源无路的困境。 被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入，打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上形

2、成三足鼎立的竞争局面。事实上， XX 年，中国整个电信市场用户增长的全景图中， 夷陵通净增加了 2300 万户， 总用户达到 3500 万， 远远高出人们的预测， 已经成为我国通信市场的一支重要力量。 凭借其低廉的资费优势， 夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎， 以燎原之势获得社会各界的极大关注， 数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、 绿色环保夷陵通的时尚和魅力。 但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售情况并未像人们前期预料那样的乐观。 分析其原因， 固然有目前连云港市的消费者逐渐趋于理性消费、 大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素， 以及

3、由于竞争对手提前进行市场阻击， 而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分， 并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽略的一部份。就三峡大学市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充， 同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体， 两者之间的矛盾给夷陵通的发展提供了较大的发展空间。夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。在此情况下， 随着连云港市通信业的进一步发展， 努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额， 并由此辐射全社会， 为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。前期准备 :1 活动主要负责人联系连云港电信

4、,向电信的主要负责人说明活动策划方案2 活动主要负责人与电信协商, 为三大学生量身打造一种资费方式有可能的话可以建造三大的局域网3 为吸引学生使用 , 电信最好是进行一些活动 . 可以 预存话费送小灵通一部 新入网学生可享受几个月的免月租等4 在学校里招一批学生参加此次活动要求 口才好 , 沟通能力强 ,能吃苦小灵通的优势: 1 辐射比遥控器还低我国政府在有关电磁辐射环境保护方面是极其负责的， 我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严格的多。 根据相关检测报告的显示，小灵通手机的辐射频率最大值为 10 毫瓦，比电视机遥控器的使用功率（25 毫瓦 ）还小很多，完全可以忽略不记。此外， 小

5、灵通在待机时处于休眠状态不发射功率， 也就是说此时小灵通手机没有辐射， 只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的发射。 小灵通手机的发射功率， 按小灵通使用时距人体1 厘米计算， 小灵通手机仅有0.25 微瓦 / 平方厘米的电磁辐射被人体吸收。小灵通手机的电磁辐射功率仅仅是我国微波卫生标准的1/150 。2 话费低由于小灵通的资费标准和固定电话基本相同， 所以在本市多用小灵通则可大幅降低话费； 另外小灵通不但可以打国内国际长途， 还可拨 ip电话，让用户在市内随时随地享用便宜的长途电话。3 多姿多彩 酷炫生活目前移动通信设备不仅具备基本的通话功能，更成为可以上网看新闻、玩游戏的

6、随身娱乐设备，在这一点上小灵通毫不逊色。用户借助小灵通无线市话系统高达64k 32k 的数据通道， 能够随时随地享受无线互联网服务。三大具体情况1 市场潜力05 级新生人数多 ,加上高年级学生,市场潜力极大. 大学生是一个特殊的消费群体. 是以后社会消费的主力军, 学生现在形成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用 .2 实际需求学校里有手机的人很多 . 60% 的学生有手机.说明高校学生对移动通信服务的需求量很大。用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着他可能会成为夷陵通服务的顾客。 “移动性”是夷陵通区别于固定电话的最大优势所在。在三峡大学，几乎90% 学生主要通过固定电话或手机进行沟通

7、联络，这一比重是很大的。这决定了他们是夷陵通的潜在用户。3 竞争对手的情况移动公司的网络在校内并不好 . 在欣苑机房.g 楼等地方经常没有信号 , 很不方便 . 移动的资费并不便宜且移动在校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入， 日常花费大部分由家里提供， 高校学生的通信消费能力不高，月消费话费约 25-200 元不等，人均月话费约 50 元左右。表明高校市场虽然是一个低端市场，但夷陵通的 arpu 值（每月平均每用户收益） 比固定电话要高，成本又低很多，是运营商应该着力培养的消费群体。4 具体的使用情况手机 价格高 资费高 辐射强小灵通 辐射小 在校内的信号较好且资费便宜（ 小灵通上可打 i

8、p长途 , 也可用 201 电话卡 长途便宜 ） 月平均话费低于手机, 很适合学生使用.小灵通现在可发短信上网 与手机功能差不多宣传方法:1 电信和学校联系 每一封录取通知书的信封上印上电信的有关资料并在每封录取通知书中附上宣传单注 : 宣传单内容包括a 学生新特权（ 专门针对学生的优惠活动 ）b 小灵通本身的优势（ 话费低 辐射低 ）更多的要从家长的角度写2 新生入学时 a 在学校迎新的校车上帖广告b在校内用条幅宣传板 等形式进行宣传3 新生寝室的桌子上放宣传单具体操作 : 1 开学时在学校体育馆附近及个苑设业务代理处. 每个代理处都要有学生至少一名 （ 了解真实的销售情况）2 在学校里面设专门的代理店不仅使人有可信赖之感， 更为重要的是能够提供专业、周到的服务。采用专卖的形式，以一定价格给学生折让， 由专卖店具体负责销售及售后服务， 并利用他们发放一些广告宣传材料，及时反馈信息，并处理用户使用中出现的一般性问题。3 在学校里面寻找一些学生做代理更贴进学生生活, 后期服务更好.且方便得掌握学校里的各种消息 ,为后期的市场进一步打基础 .从而使这次活动更好的开展.学生工资 : 从电信的销售中提成具体分配 能者多劳 多劳多得 除去成本外的净利润进行分配a 外联人员 从净利润中提25%b 宣传人员 从净利润中提15%c 现场工作的同学 净利润中提25%d 活动主管人员 35%