卷烟零售户经营情况分析论文

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1、【卷烟流通类论文】卷烟零售户经营情况分析【摘要】 ： 卷烟零售户是烟草企业赖以生存的重要保障，是烟草企业和广阔烟草消费者沟通的桥梁和纽带，单个零售户的经营情况直接关系到其卷烟销售情况，关系到整个辖区卷烟市场销售情况，进而与烟草企业卷烟销售工作、专卖管理工作等一系列工作息息相关。因此，对零售户经营情况进展充分、全面、合理、科学的分析具有现实必要性和重要性。【作者单位】： 省市肃宁县烟草专卖局【关键词】： 烟草 零售户 经营 分析【正文】 ：卷烟零售户作为烟草企业与消费者直接见面的销售渠道链中一个重要的环节，在卷烟市场分析中的作用不可无视。而且从卷烟零售户那里可获取的市场信息很多，对零售户的调查也

2、几乎涉及到卷烟调查所包含的全部工程。正因为如此，进展卷烟市场的研究时，对卷烟零售户的调查显得异常重要，而这一点却往往被无视。一、卷烟行业特征及市场分析之必要卷烟作为一种专卖专营的快速消费品，其销售渠道具有“管制的特点，整个管理机构是自上而下设置的，从国家烟草专卖局到省局、到地市局、再到县局，最后到万千卷烟销售零售户，表达出“垂直管理、专营专卖的特点。卷烟行业已经形成庞大的市场营销网络，但由于长期以来卷烟实行的是专卖专营，导致烟草公司与零售户之间是一种管理与被管理、约束与被约束的关系。 随着 WTO 的过渡期完毕和市场经济的深入，这种垄断正在削弱，如何牢牢地占有现有的市场资源正面临着巨大的挑战。

3、这就需要积极开展卷烟市场研究，为烟草工业公司和商业公司提供市场信息效劳和培育品牌方面提供重要保障。烟草市场分析是了解、认识和掌握辖区烟草市场规律的重要工具，是卷烟销售活动中不可缺少的一个环节，也是烟草企业积极探求烟草市场，提高卷烟销量，提升终端效劳的重要手段。卷烟市场分析的容是多方面的，主要包括： 1零售户经营态势的分析。对辖区零售户的正常发生业务、不正常发生业务及未发生业务的比例进展认真分析，不仅分析正常业务户的进货数量、构造进展分析，而且对不正常业务户的经营动态、进货规律和渠道进展分析，同时对未发生业务户进展跟踪访查，根据零售户变动在卷烟网络中做出相应调整。 2辖区卷烟销量的分析。对辖区各

4、线路的人员概况、经济总量、消费习惯、消费能力等进展全面了解，在进展卷烟销售方案细分时重点突出；对辖区各线路零售户的历史进货规律、进货数量和构造及周期进展统计分析，根据统计结果来细分当月销售方案，做到方案细化工作有据可依，细分结果科学合理。 3卷烟销售构造的分析。根据零售户的销售情况，对辖区的零售户进展分类，考虑每一类零售户各档次卷烟的销售走势，有针对性地进展促销，有利于增加销量，提高经营效益。 4客户关系的分析。对辖区经销户进展细分，实施等级管理，实施个性化效劳，拉近与客户的关系。这样可增强零售户的信任感和承受趋向，强化客户经理在推荐新品牌，引导消费的说服力度。如果把完成销售方案看作是一个好的

5、结果，那么做好市场分析就是一个很好的控制和引导过程。因此，必须认真做好卷烟市场分析，才能拉升构造，引导消费，针对卷烟零售户的市场分析及方法探讨真正驾驭市场、提高销量。二、卷烟零售户分析的重要性及作用随着卷烟供过于求和市场竞争的加剧，许多烟草企业都开场采用多零售网点式的扁平化构造，网络技术及物流配送中心使得生产商与零售商的直接交易变得便捷，零售终端在整个市场链中逐渐显现其核心的位置。1 .零售户在整个销售环节的重要性终端市场是直接与消费者发生买卖关系的环节，也是唯一产生实际销售的环节，一种产品是畅销还是滞销，唯一能检验的环节也只有在终端市场。在销售的过程中，卷烟只有占领了终端市场，在零售点上与顾

6、客见面，才有可能被顾客所购置。既使你有世界上最好的产品，有最强大的广告支持，但消费者不能在零售点买到它们，你就无法完成销售，实现利润。一位营销大师曾经说过： “谁控制了渠道，谁把握了终端，谁就占领了市场。终端市场担负着承上启下的重任，就是上连厂家、批发商，下连消费者，通过掌握终端，厂家可以零距离接触消费者，全面、细致地了解消费者的消费行为与心态，从而获得最真实的市场信息， 为新产品的开发和老产品的维护与更新提供最快最新的信息，增强了市场的应变能力和快速响应能力。卷烟是靠零售户卖给消费者的，真正与消费者实现零对接的是零售商户。所以零售户在扩大消费者、掌控市场主动权等方面具有相当关键的作用。国家烟

7、草专卖局成康局长曾说： “谁拥有了零售户，谁就拥有了市场。虽然我国烟草行业有专卖体制下垄断经营的特点，零售户不可能随意选择供给商，但不能以此为理由，降低效劳质量，无视零售户在整个销售环节的重要性。国外竞争对手已经对零售户虎视眈眈，准备蚕食国市场份额，因此，为零售商提供高水准的效劳和满足客户的差异化需求已经迫在眉睫。2 .开展卷烟零售户调查分析的作用通过深入经营指导，提高客户的盈利度，以零售户动销台账为依托，围绕信息沟通、销售情况、盈利分析、库存管理，以及烟要怎么卖，碰到某个品牌断档要怎么选择替代品牌等容，适时制定下发?经营指导书?，促使卷烟零售店在 “改善效劳态度、 美化效劳环境、丰富效劳容、

8、提高效劳效率上作文章，主动分析消费者构成、消费行为特点、消费品牌需求，从而有针对性地预测、满足和适应市场。同时，对缺乏货源予以指出并对销售加以引导，缓解因货源缺乏带来的矛盾，提高零售户的盈利能力。这些都是 零售户经营情况分析的结果。卷烟零售户本身随着市场环境、经营目标的变化处在不断地变化之中，零售户与烟草公司的业务关系其实较为脆弱，必须定 期开展零售户的调查分析，搜集相关信息，并根据信息对零售户进展动态的管理，定期地进展考核，在局部形成一定程度的竞争， 保持渠道持续的有效性和活力。这样不仅能够提高销售额，增加利润，加强顾客忠诚度，而且对卷烟市场及消费者需求的变化能 做到有针对的管理。概括起来，

9、对卷烟零售户的调查分析的作用主要有以下几个方面： 1有利于了解零售户的经营状况。真正掌握零售户的一些根本信息，如店名、地址、负责人、联系方式、经营面积以及他们的经营资金、经营设施、销售能力、周转库存等。为每一个零售户建立一个长期的经营历史档案，积累必要的根底数据，才能 有针对性的进展量化分析，提高管理的科学性。对零售户进展调查分析，清楚地掌握零售户的相关信息，有效组织货源，把货源 与零售户的销售规模和经营质量相挂钩，还可采取定量、定性的综合指标，对零售户各方面进展综合分析，进而全面了解零售户 经营能力。 2有利于零售户的合理布局。卷烟零售户的合理布局是在一定区域和市场围，根据卷烟销售和市场需要

10、对零售户进展合理布点，成为卷烟销售网络建立的必然趋势。随着市场经济的完善和开展，专卖体制下的烟草经营开场面临市场竞争的严峻考验，构建稳固、完善、高效的网络体系的关键就是拥有一批与烟草企业有着利益互动、利害相连的，有一定忠诚度和信誉度的零售户群体。这就要求对现有零售户进展“淘沙式的选择，对商户布局的不合理状况进展必要的“间苗，便于向零售商户提供优质效劳。根据零售户调查得到的信息，对零售户进展合理布局，有利于保证他们的适当利润，也便于强化管理。 3有利于零售户的管理。根据对零售户的调查资料，可对零售户分类。一是按照其经营量，分为特殊客户、重点客户、普通客户、零散客户等，通过这种分类可以制定合理的访

11、销频率，决定科学合理的效劳方式，实行个性化的效劳。另外是从守法经营的角度，分为A、 B、 C、 D 类客户，按其守法经营和遵守公司规章制度的历史记录来决定其是要重点保护，还是要严格管理，从而保证零售终端网络地规有效运行。也可对零售客户进展诚信等级的评定，提高零售客户的守法意识以及卷烟消费者的自我保护意识，为卷烟销售创造良好环境。 4有利于掌握卷烟市场动态及信息。零售户根据本店过去一段时期卷烟的销售情况以及与消费者的接触过程中对消费者的反响信息的综合考虑，会对卷烟市场未来一段时间的大致趋势做出自己的判断，这对生产厂商和销售公司预测未来市场趋势有重要的参考作用。同样，在卷烟销售过程中零售户对各个品

12、牌的销售情况最为清楚，有掌握了大量的消费者反响信息，这对于分析卷烟的品牌竞争力有十分重要的参考价值。 5有利于侧面了解消费者的相关信息。零售户直接与卷烟消费者打交道，消费者有什么意见也往往直接向他们反映，所以通过零售户的调查可以从侧面了解很多卷烟消费的情况。把这些消费者的情况与零售户本身的情况进展对照分析，可以帮助我们更好地掌握市场，确定市场策略。三、针对零售户的调查方法及注意问题对卷烟零售户进展调查，方法很多，大多数市场调查的方法都可加以采用。但根据卷烟销售的行业特征及零售户本身的特点，对零售户开展调查主要采用访谈和座谈会的形式，为提高效果往往辅之以问卷调查。1 .实地拜访。对卷烟零售户的调

13、查，最常见的方式是由客户经理上门访谈，在聊天沟通的过程中，引导卷烟零售户对卷烟的相关情况和当前市场状况进展分析，然后通过整理，获得所需要的资料。在进展调查之前，首先必须了解将要调查的卷烟零售户的情况，卷烟零售户的一些特点，比方年龄、性别，甚至性格，这些都是直接影响到交谈进展的因素，同时也应该从销售公司了解到卷烟零售户最近的运营情况，以便更有针对性地询问卷烟零售户所在地的卷烟销售情况。2 .座谈会。座谈会是市场研究中经常用到的数据采集方法，开卷烟零售户座谈会能够挖掘零售户深层次的愿望、原因、影响因素，利用多个零售户间相互激发，可以挖掘出更多更深的容。因为是多人讨论，零售户互相之间有一个互动作用，

14、一个人的反响会成为对其他人的刺激，这种互动作用会产生比同样数量的人做单独述时提供更多的信息。提供3 .调查问卷。采用问卷方式可将所有问题都列于问卷中，现成的答案给零售户选择。完善的问卷能够提高准确度，减少答复误差，也便于对数据进展统计处理和量化分析。问卷能将人们的定性认识转为量化数据，问卷中已有完整的说明与编排，无须再向零售户详细说明，节省调查时间，提高调查效率。问卷调查的关键是问卷设计，问卷设计的质量直接影响到调查结果的准确性、可靠性。实践中，问卷设计必须以科学的理论为指导，多从零售户的角度出发，让所要调查的问题能够引起零售户的兴趣；同时防止问卷围过于广泛，题量过大，而占用调查者和零售户太多

15、的时间，引起厌烦。问卷设计必须要有相关领域的专家参与，才有可能保证设计的质量，为提高最终的调查质量奠定良好的根底。四、完毕语卷烟零售户直接与消费者接触，在卷烟销售渠道中占据重要地位。对卷烟零售户的调查分析可获取多方面的信息，是卷烟市场分析中相当关键的一个环节。因此，运用一定的技巧和方法，从对卷烟零售户的调查中获取所需要的资料，并借助一定的分析工具对数据进展量化分析，可以发现很多有价值的结论，这对于更好地把握卷烟市场，为卷烟生产企业及销售公司确定有效的市场策略和方针起到重要的参考及指导作用。当然，各个地区卷烟零售户的情况会有所区别，调研人员在掌握一般的规律和方法之后，只有针对具体的情况进展适当的调整，才能真正地做好卷烟零售户的调查分析工作。