vivo手机营销模式分析终稿

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1、精选优质文档-倾情为你奉上毕 业 论 文Vivo手机营销模式分析学 院： 商学院 专 业： 市场营销 班 别: 市销1203班 学生姓名: 张文超 学 号: 指导教师: 周涛 2016年6月专心-专注-专业摘要1999年，国产手机正式上路；2001年，国内品牌手机不断进步，直到2003年终于占领半边天；2004年，国产手机集体滑坡。期间，历经了两年长久酝酿期，三年时间飞速成长期，一年时间快速失落期。成长快，跌落也快，真是在这潮起潮落之间，让我看到了手机行业的一些规律。 对于国产手机的企业来讲，如何在劣势中翻身，己经成为现在企业管理的关注核心，因为其转变包含了中国企业战略转型和营销创新的绝大部分

2、内容，具有试金石和风向标的作用。 本论文以vivo品牌手机为研究对象，以vivo公司为背景，并且以vivo手机的营销模式以及其相关方面为主要研究内容。论文的基本思路和逻辑结构为:在了解了企业所面临的外部环境和内部环境之后，以4P分析法作为主要工具，通过对vivo手机所具备的优势和目前的市场状况相对比，寻找导致差异的原因，从产品、价格、渠道、促销四个方面，对vivo手机的销售现状进行分析，通过对vivo手机营销模式现状的介绍与分析，对步步高手机存在的问题给予诊断，然后根据所学的知识与实践，提出切合实际的解决方案与策略。 论文在整体结构上分析问题，通过vivo手机的宏观环境、竞争环境、企业内部组织

3、环境进行分析，针对vivo现有的营销模式，讨论vivo现有营销模式的局限性，并进行分析和提出解决方案，力争在提高自我经营管理能力的基础上，使论文成为vivo手机发展中的一重要参考文献。关键词：Vivo手机；营销模式；传统营销模式；互联网时代；新O2O营销模式Abstract In 1999, the domestic mobile phone officially on the road; in 2001, domestic mobile phone singing all the way, until 2003, occupy half of the country; 2004, domes

4、tic mobile phone collective landslide. Period, after two years of gestation, three years of rapid growth period, a period of rapid loss of a year. Its rise is also fast, its fall is also fast, it is in this fluctuation between, perhaps make us see some of the common law of the development of the ind

5、ustry. In terms of the national mobile phone companies, how to grow in the valley has becomes the focus of the modern enterprise management, because the fluctuation change almost include all the contents of the strategic transformation of Chinese enterprises and marketing innovation, with touchstone

6、 and a wind vane. This paper takes the vivo company as the background, takes the vivo mobile phone as the research object, the marketing mode of the vivo mobile phone and its related aspects as the main research content. The basic ideas and logical structure is: in the understanding of the internal

7、and external environment of enterprises are facing, to 4P analysis method as the main tool, through the in vivo mobile phone has the advantages and the current market conditions, in contrast to the reasons for the differences in the, from the product, price, channel, promotion four aspects, in vivo

8、mobile phone sales situation analysis, through understanding and analyzing the in vivo mobile phone marketing mode at present, diagnosis of the existing shortcomings and problems, and then according to the knowledge and practice, propose practical solutions and strategies. Papers on the overall stru

9、cture of the analysis of the problem, through the phones vivo macroscopic environment, competition environment, the enterprise internal environment analysis, in vivo existing marketing model to discuss the limitations of current marketing mode in vivo, and carries on the analysis and the proposed so

10、lutions, and strive to in high self management ability based on, the be in vivo mobile phone development important references.Key word：Vivo mobile phone; mode of marketing; traditional mode of marketing; Internet era; new O2O mode of marketing目录一、绪论 （一）课题研究的背景 1.研究背景 目前手机行业正在飞速发展，智能手机领域正在朝大容量，快运存，高清

11、摄像以及多功能方向研发。各大手机行业更新程度如下（在此只列举几个本文中比较重要的品牌）： 苹果公司：iphone6s 三星公司：Galaxy S7edge 华为公司：HUAWEI P9 vivo公司：vivo Xplay5 Oppo公司：R9plus 小米公司： 联想公司：联想乐檬K5 Note 魅族公司： 国产手机品牌曾经走着“广告拦截式营销”的道路。时至如今，“广告拦截式营销”终于走到尽头，当年的众多品牌都因为相同的原因存在着销售问题。而新的电商平台线上营销模式开始兴起，燃起了国产手机的希望之火。Vivo手机更是思维超前，线上推广线下营销的模式让vivo手机鼎力在国产手机品牌的重要位置。在

12、此将通过分析vivo手机的营销模式来帮助其他国产手机更好地发展。 2.研究意义 前瞻产业研究院预测显示，国产手机目前从产品配置、品牌溢价等能力上可以承载高价格的产品，2016上半年会有更多中高端产品发布和上市，三星、苹果等高端市场的位置将受到一定冲击。本篇论文的理论意义是：（1） 有利于提升vivo公司的竞争实力。通过对vivo手机营销模式的分析研究，帮助vivo解决营销问题，修补漏洞，提升vivo公司的竞争实力。（2） 有利于丰富营销战略理论。利用对vivo手机营销模式的研究来扩展到营销战略理论，丰富营销模式理论的空间。（3） 有利于手机行业的发展。通过一个手机品牌的研究来给整个手机行业进行

13、一个参考和帮助，有利于整个手机行业的发展。 （二）国内外研究综述 1.国外研究现状国外对营销模式的研究最早开始于20世纪60年代，主要发展集中在其概念，分类和创建上。 E.J.McCarehy提出了古典的4P。即产品、定价、渠道、促销。20世纪70年代后，西方学者从“服务营销”的观点出发提出了7P模式，即产品、定价、渠道、促销、人员、营销过程、实体分销。菲利普科特勒认为，权利和公共这两因素对企业市场营销成败也很重要，随后提出了6P模式，进而提出7P、IOP、ITP模式，并形成一个全面而庞大的营销管理系统。 20世纪80年代，营销大师Robert.Lauteed.Borm提出了4C模式，强调企业

14、应满足顾客要求，努力降低顾客的购买成本，充分注意到顾客购买过程中的便利性，并与顾客进行有效沟通以寻求企业同顾客的契合点。21世纪初美国学者Don.E.Schurz在4C模式基础上提出了4R模式。在新层次上概括了营销的新框架，其最大特点是以竞争为导向，通过关联、反应、关系、回报与客户形成独特的互动与双赢关系。 国外市场营销模式经历了4P 模式，4C模式和4R模式三个阶段，国外学者对营销模式主要研究都集中在营销的基本要素上，他们为企业营销模式的理论结构奠定了期初。有利于营销问题的处理，解决了企业应该从哪里入手去实施有效的营销模式的难题。 2.国内研究现状步步高掌门人王填对vivo手机的营销模式看法

15、是：从“心”出发 以O2O强化消费者链接。他认为，O2O全渠道模式一定可以推动零售界的革命。 国内学者冯磊成功营销一书中写到“音乐基因，细分市场打天下”。说的就是通过音乐技术特色建立vivo手机品牌的魅力，然后通过细分市场来保证vivo的营销模式完善。 国内学者申晴说：与小米等品牌只关注网络营销的品牌不同，vivo手机更习惯与线上推广、线下销售的推广方式。在现今的手机行业圈子里，Vivo用事实告诉我们坚持应该自我，就算不随风飘荡也能用自己的方式打造品牌。黄快生在中国手机业发展存在的问题与对策中指出中国已成为世界上第二大手机市场2004年第一期移动通信李军和赵哗论我国手机制造业的发展。谭贻国、乌

16、林奇手机风云 解释国产手机深层秘密。黄蔚的从手机历史看设计创新战略等，都在从手机市场定位角度营销模式等方面入手描写了我国手机的行业现状。总体来说国内学者在近几年内对包括vivo在内的国产手机品牌褒贬不一。而我也会以此作为参考，重点在论文中讲述vivo公司的营销模式一点。 3.综述 国内外学者对营销模式的研究程度都比较深入，但是在智能手机这个新行业对营销模式还是相对较少，在本篇文章，我将以vivo手机为核心，重点讲述一下中国智能手机行业的营销模式。 （三） 研究方法与研究内容 1.研究方法 本文使用了（1）案例分析法用，vivo手机的营销案例来更好地阐述vivo手机的营销模式。（2）比较分析法，

17、用其他国内外品牌手机与步步高手机进行对比来比较得出更好的结论。（3）文献调研和实地调研结合的方法来查找资料，得到写作材料来源。（4）4P分析法，用4P分析法来解决vivo手机的营销模式问题。 2.研究内容论文以步步高公司为背景，以vivo手机品牌作为为研究对象，以vivo手机的营销模式作为主要研究内容。论文的基本思路和逻辑结构为:分析清楚步步高手机内外部环境，然后通过对vivo手机营销模式现状的分析，对其存在问题给以诊断，再将实践内容和所学知识相结合，以4p分析法为主要工具，提出切合实际的解决方案与策略。二、vivo手机营销环境分析 （一） vivo公司简介 Vivo公司从属于步步高电子工业有

18、限公司。1995年，广东步步高电子工业有限公司在广东成立。当时的步步高公司以数字实体、教育电子以及通信设备三大事业体系为中心，退出这三类产品，并在这些行业名列前茅。 步步高通信有完美的终端开发平台，高度自动化的生产线，优秀的硬软件开发能力，比许多其他品牌都要高端。并且步步高移动电话更是设计能力优秀，新产品推出飞速，话机市场稳居第一。 步步高旗下手机品牌不止有vivo，还有oppo手机 ，他们都属于步步高集团，但是独自发展，因为相似的定位，相近的实力，所以既是同行又是竞争对手。 另外，OPPO手机是欧珀移动公司的，VIVO手机是2011年步步高通信推出的智能手机品牌，刚开始时叫步步高VIVO，后

19、来逐步去掉步步高的。 （二）宏观环境分析 1.政策环境 （1）2014年7月18日国资委向三大运营商发了通知，要求在之后三年里面，连续每年要降低20%的营销费用。估计移动公司3年中可能减少240亿元的营销费用，而三大运营商3年里面总共可能要减少400多亿元的营销费用。三大运营商三年大幅降低营销费用，估计会对运营商手机的补贴方式、宣传策略还有国内手机市场产生的重大影响。 （2）6月27日下午，工信部宣布批准电信和联通公司分别在上海、深圳、广州、重庆、长沙、郑州、杭州、西安、武汉、哈尔滨、成都、济南、沈阳、福州、南京、石家庄等16个城市开展TD-LTE/LTE FDD混合组网试验，并且正式给予FD

20、D牌照。如果FDD单独组网，则为同时兼容FDDLTE/WCDMA/GSM，俗称三模制式；如果是混合组网，则需再兼容TD-LTE，变成4模制式。 （3）35月移动公司发布了中国移动定制终端产品白皮书：自2014年5月31日，中国移动送测4G定制手机将全部支持五模。根据国产芯片的研究速度，预计在今年的第四季度就可以支持五模。加入了WCDMA模式的五模芯片，首先要面临的是高通的IPR费用，并且新增的频段也会对芯片的成本产生影响。 （4）4月30日，财政部、国家税务总局发布了关于将电信业纳入营业税改征增值税试点的通知。目前国内的电信业缴纳营业税时税率是3%，更改成为增值税后，提供了基础电信服务，税率是

21、11%。提供增值了电信服务，税率是6%。 “营改增”着手实施以来，电信公司渐渐从送手机，转变成用户购手机获话费，并且销售模式也向裸机销售为主、合约为辅转变。 （5）工信部3月正式发放关于加快我国手机行业品牌建设的指导意见，提出了支持运营商强和自主品牌的手机企业的合作，帮助对优高端机型的宣传推广。 （6）是零售对其产品实行包修、包换、包退的简称。意思是产品进入了消费领域后，销售方对消费者所购商品负责而采取的在一定时间里的一种保证信用的办法。针对因产品质量而出问题的产品提供该项服务，因用户使用、保管不当不计入范围。 2.文化环境 自从iphone在全世界流行以来，中国的智能手机文化也在不停地更新和

22、进步。在“快”生活节奏的现代，智能移动互联网无疑是对我国人民来说必不可少的生活元素。而在贫富差距相对较大的现代中国，使用智能手机的人群分为了四等：使用iphone、三星等国外最高端手机的高端客户，使用vivo、oppo等国产高端手机的中高端客户，使用华为、小米、魅族等电商平台的中端客户，使用金立手机等，性价比较高的低端手机的客户。当然还有使用老款诺基亚之类老年黑白手机的客户，但不属于智能手机范畴，在本文将不做具体介绍。 对于智能手机的使用，中国大部分客户群体相对喜欢使用性价比较高而价格实惠的电商平台手机，如华为、小米等。但也有部分客户比较倾向于iphone等高端手机，即使其更新换代犹如春草复生

23、，杨柳生枝一样快。比较中国的“面子文化”还是相对深入人心。在此种种考量上，vivo等品牌的国产手机适应国情国家文化，使用“线上推广，线下销售”的方式，同时制作国内最高端的智能手机，并且提升其性价比，让国内绝大部分客户可以适应vivo手机。 3.技术环境对于国内手机最新技术，vivo是目前为止国内最好的国产手机，目前最新的产品是Xplay5。对比目前最新的iphone配置可以看出，在某些地方国产手机技术甚至要好过国外手机，不管是真八核处理器，还是6GB运存还是128G超大运存，都显示出其实国产手机甚至比国外的高端手机还要快。高通骁龙820处理器，前置800W后置1600W像素摄像头，HiFi3.

24、0音乐芯片，Xplay5更新到了这些惊艳配置。还有双曲面屏幕的大气设计，甚至在外观上也能打败iphone。当然iphone的功能相对较多，而且拍照功能确实依旧站在世界尖端。但是对于国人来说快速便捷，高端大气的手机依旧在心目中占领着最重要的位置，像气压计之类生活中根本用不到的功能对国人来说确实是鸡肋又鸡肋，而拍照这种事情在中国早就不成问题了，美图秀秀之类的P图工具才是国人醒目中的摄像机。所以在中国vivo手机代表着国产手机的最高端技术符合国人要求，相比起其他国外手机更容易生存。 4.经济环境表2-1 2015年世界GDP排行排名国家GDP总量(十亿美元)所在洲1美国16197.96美洲2中国10

25、385.66亚洲3日本4817.52亚洲4德国3373.3欧洲5法国2565.62欧洲6英国2532.05欧洲7巴西2503.87美洲8印度2117.28亚洲9俄罗斯2109.02欧洲10意大利1953.82欧洲 上述表2-1为2015年世界GDP排名前10名国家名单，中国以10385.66十亿美元的GDP总量站在世界第二。 据中国经济网北京4月15日报道，国家统计局发布的数据显示：，全国是6619元。其实明显可以感觉出来，大部分国人的生活质量开始慢慢变好，一个月的工资可以买一部手机是大部分中国人的直观感受。在此经济环境下国产手机形势一片大好。 （三）竞争环境 1.主要竞争对手 （1）国际品牌

26、 国际品牌主要有以iphone为首的自成一脉的苹果系统高端手机品牌，以及三星为首的安卓系统高端手机 （2）国内品牌 国产品牌的竞争环境有与vivo相仿的oppo高端智能手机，还有以华为、小米为首的以电商平台为主要销售渠道的高性价比手机，目前来说华为是国人目前最关注的手机也是最受欢迎的手机，是vivo手机最主要的竞争对手。还有金立，联想等国产老牌子为首的相对低端的手机，当然步步高vivo也在中国立足20年有余，是中国手机行业的元老级人物了 2.Vivo与竞争对手的比较分析Vivo手机优势：（1）强势企业，品牌知名度非常高。 （2）早起步企业，在手机行业方面已经打拼十几年（3）经济能力强大，viv

27、o属于步步高集团旗下的一个子公司，后院强大（4）技术领先，vivo手机的技术目前看来在国内是属于一流水平，甚至可以说是最先进的技术（5）Vivo的手机服务深度很好，几乎是为中国消费人群的手机使用习惯量身定做的国人专属手机Vivo手机的劣势：（1）产品细分市场占领不广，vivo只做高端机型，低端市场基本不做考虑（2）Vivo技术虽然是国内领先，但是原创技术依然是不够，目前为止是紧跟着国外高端手机的步伐（3）步步高手机名气虽然广而久，但更改成为vivo手机的时间并不久，在一些消费者听起来还以为是个新品牌（四）企业内部环境 1.企业文化 （1）愿景让步步高更长久地成为世界一流的企业 （2）使命 为消

28、费者提供高品质产品服务；为员工营造温馨良好的工作环境；为商业伙伴提供互惠互利和平共处的平台。 （3）核心价值观 本分：坚持自我，踏踏实实，严于律己，认真工作。 诚信：诚实守信，内诚于心，说道做到。 团队：融入团队，互相信任和帮助，共同成长，发挥每一个人的价值，一同进步。 品质：满足顾客要求，提高客户满意度，设计良好品质，全员细心环环相扣，不断提高品质。 持续学习：学习型公司才是一个公司长久存在下去的立足之本，只有持续学习才是对一个公司的长期鞭策。积极主动的去学习是一个优秀企业的最佳管理系统，保持开放，永不骄傲，才是一个大公司应该有的思维。 消费者导向：从消费者的角度出发设计商品、提供优质服务，

29、避免做“貌似”消费者喜欢的东西。通过科学的市场调查，充分考虑顾客需求，以顾客的真实需求为核心展开研究。在企业内部的平时工作中，必须坚持内部消费者导向的准则。 （4）品质方针不断学习、不断进步、努力攀登高峰，为消费者提供完美的产品和优质的服务，“步步高”品牌，必须是高品质品牌的象征。 （5）EHS方针 遵守法规法律，持续节能减废，保护每一位员工的健康和安全，一起建设美好的绿色家园。 2.组织结构总经理财务部市场部销售部培训部图2-1 vivo公司内部组织结构 图2-1是vivo公司内部组织结构。对于vivo这种大型的企业来说组织结构的制度形式自然是事业部制，它适用于规模庞大，品种繁多，技术复杂的

30、大型企业。销售部主要负责销售人员的分配以及管理，市场部主要负责市场行情的调查分析和销售策略的研究，财务部主要负责财务、物资资源的管理以及分配，培训部主要负责新员工和销售人员的培训。三、 vivo公司营销模式分析（一）手机营销模式 1.营销模式的概念与分类营销模式是指企业为了执行所定的营销策划方案，为了获得最大的利益而使用的营销体系。主要分为两大类：围绕企业为核心而构筑的市场营销模式和围绕顾客为核心而构筑的整合营销模式。而围绕着这两大模式又衍生出许了多细分的营销模式。 （1）体验式营销 从顾客的感官、情感、思考、行动以及关联等五个方面的体验感受入手，引起消费者的喜爱关注以及情感偏好。 （2）一对

31、一营销 以每一位客户为中心，与客户互动对话，做到客户的“定制化”。 （3）全球地方化营销 指全球采用同一个标准的营销策略，但是针对各个地方市场的不同需求又量身定做相应的营销策略。 （4）关系营销 通过与顾客、供应商、分销商、竞争者、政府以及其他公众互动，产生良好关系、从而与消费者相互传递信息并且互相交流。 （5）品牌营销 以保障优秀高端的质量，分析内外部环境等各方面实力来建立良好的品牌形象，以此达到整合、应用以及持续传播的目的。 （6）深度营销 通过和顾客的深度交流，来挖掘顾客的隐性需求，从而更加生动且人性化地服务消费者。 （7）网络营销 利用互联网以及移动互联网，在网络平台上实现与和消费者的

32、信息循环交流，从而进行营销设计与操作。 （8）兴奋点营销 对消费者进行分析和研究，有效运用出人意料的方式来寻找消费者心目中的产品期望。 （9）数据库营销 对消费者的相关数据进行整理、分析，然后找出目标沟通，消费与服务对象，有的放矢地进行与客户相关的营销活动，从而扩大市场的占有率以及客户占有率，增加顾客忠诚度。 （10）文化营销 通过赋予产品、企业文化内涵从而丰富企业的社会文化与企业文化，以此满足顾客的心理、精神需求。 （11）直销 通过消灭中间商从而降低产品的流通成本以满足消费者的利益最大化需求。 2.现有手机品牌营销模式分析 智能手机的发展已经到了一个成熟的阶段，各手机公司都有自己独特的营销

33、模式，每种营销模式都是属于自己的独特研究成果。 （1）全球地方化营销 对于iphone与三星这种国际的大品牌手机来说全球化的品牌策略与地方化细分的营销策略的结合是再合适不过的全球化地方营销模式。Iphone的销售模式是与非指定的运营商进行合作，及采取运营商与iphone签署协议，iphone收入所有手机的销售费用，而消费者必须再与运营商签署协议，苹果公司则不用考虑后续的服务费用。 而iphone手机的出产确实针对全国20多个国家进行的地方化设计，良好的避免了从其他国家进购的问题。 （2）品牌营销 在智能手机行业兴起之前，黑白按键手机的市场并不是一个可以吸引企业进入的市场，很多企业在那个时候都是

34、选择观望“以不变应万变”，通过官场的方式等待良好时机进入市场。而由iphone开拓的智能手机市场开始飞速发展滞后国产手机在基于与挑战之中摸爬滚打找到自己的销售模式并开始风生水起。在那些之前观望的企业也开始慢慢进入智能手机市场。如联想、海尔等原先在自己的知名领域“威震四方”的品牌也开始接触，而他们最好的营销模式即是以自己的原有名声来吸引消费者的品牌营销模式。这种模式可以良好地利用这些企业原来的品牌优势，得到消费者的关注和信赖，避免了在起步阶段的复杂而繁琐的宣传手续。 （3）网络营销 这是目前国产手机使用最多的营销模式。随着互联网时代以及快物流时代的到来，淘宝、京东、亚马逊等电商平台层出不穷，给手

35、机这种小体积产品提供了非常好的销售渠道，让手机的终端销售以及维修变得非常便捷。不仅如此，信息的传递和反馈更加是迅速，新手机的介绍和宣传，顾客是消费意向以及满意度进行了双向的超快捷传播，而且范围非常广。在网络普及的现代，几乎每个人都有一部手机（正在使用的或者想要更换的），几乎每户人家都有一台电脑。这种营销模式几乎像是为手机量身定做的销售模式。 以华为、小米等为首的国产电商品牌手机用“饥饿营销”的方法，有且仅有在网上自平台提供少量高性价比手机。这种销售方法不仅可以倾销手机，甚至达到“零库存”（因为可以销售完一批，看销量再制作下一批）。而且顾客对手机的关注度以及需求感会大大提升，感觉买不到手机浑身难

36、受。网络营销的方法不仅快捷，而且省去的昂贵的店面费用、人员费用、以及管理费用，满足消费者的最大化利益需求。是国产手机营销模式的较为优秀的营销模式。 （4）兴奋点营销 在智能手机竞争非常激烈的今天，一些弱势企业的出路也许是发现消费者的喜好，创造产品兴奋点。如小天才手表，将手机变化为一个手表，虽然对大部分消费者而言这只能是一个通讯工具，并不满足消费者其他更重要的需求，但是“只是一个通讯工具”也正是他的优势之处，在中国学校里，学生是不允许携带手机小灵通等工具，但是允许带手表，而家长又很怕孩子走丢，没法与孩子进行联系。在这种中国特色的文化环境下，“只是一个通讯工具”的这种兴奋点反而变成一个优势，在手机

37、领域脱颖而出，吸引了“孩子”这一大客户群体。 （二）vivo手机的o2o营销模式 本节主要讲述vivo手机的o2o营销模式，主要围绕网络平台、线下实体店、消费者三个核心进行讲述，来表达和展示vivo手机的营销模式以及现状，天猫、京东等平台支持微信平台首销网络自媒体信息通知反馈评价和分享获得信息，挑选商品订单处理体验消费者线下实体店售后服务和保障图3-1 vivo手机 O2O营销模式示意图 1.网络推广Vivo手机拥有自己的官方商城，在官方商城主要进行新产品的推广，包括手机配置介绍，设计介绍，亮点所在等。而拥有微信平台的首销可以收到庞大的手机用户的欢迎。天猫、京东、淘宝等各大电商平台的合作支持也

38、为网络推广以及线上销售提供了巨大的支持。而网络的自媒体平台，除了自主的vivo商城意外，还有vivo社区平台等，提供给消费者进行评价和分享，以此来进行二次宣传，另外消费者还可以在网络平台获得性产品的信息，并且提供了一个自主选择的便捷方式。 2.线下实体店网上销售和推广给vivo一个良好的公关和促销环境，消费者在网上得到信息，挑选商品，非常便捷。但vivo主打高端产品，消费者更注重手机的体验，稳重下单，所以线下实体店才是vivo手机的主要销售渠道。通过线下实体店的体验式营销模式，让消费者有一个直接的良好的五感感受，包括触觉、听觉、视觉等。消费者除了可以在实体店进行体验并购买之外，也可以在线下实体

39、店进行体验，然后在网络上进行下单和消费也是可以的。线下实体店的订单都是要上传到网络商城里的，用以展示产品的销量以及简化数据统计。而信息通知也一样反馈给商城，方便数据运算。3.消费者消费者接受的商品初级信息是在网络上，或者电视节目等宣传中，而在线下实体店进行一个商品的体验和消费可以提升vivo的品牌形象以及消费者的消费忠诚度。在实体的安全感也绝对不是那些纯电商渠道的品牌可以比的了的。商品的售后服务和维修保障让商品维修变成了一个触手可及的事情，不需要自己花钱维修或者快递运到维修中心在进行维修，而是在实体店直接进行维修。消费者的体验满意与消费满意才会让消费者想要分享，然后在网络平台等地方进行良好评价

40、以及分享，从而进行二次传播。这也是网络对于实体店所弥补的空白之处。 虽然是传统的手机销售模式，但却是新型的电子商务推广方式，vivo手机的销售模式是一种创新的“线上推广、线下销售”的营销模式，是适合vivo这个公司的特有的营销模式。 （三）vivo手机营销模式分析 1. vivo手机o2o营销模式的创新之处通过利用互联网技术，将企业、供应商、客户和合作伙伴以及其他商业和贸易所需的环节链接起来，利用互联网系统，方便、快捷地提供商品的宣传、销售以及服务等各类商务活动的营销方式和手段。电子商务一方面可以借助网络平台来销售商品，另一方面就是借助了网络这个最具潜力的媒体，达到快速宣传的目的。互联网思维让

41、品牌与消费者的沟通更为直接，但是只是信息交流方法，本质上还是以消费者为核心。便宜、方便，线下买不到等因素促使消费者愿意在电商购买，但如果真正想获得消费对品牌的认同，需要提供线上线下一致的产品和体验，显然电商在体验方面是短板。所以新销售模式并未给vivo带来冲击，因为线下是vivo的销量主要来源，占比例超过98%。Vivo基于传统渠道的优势，在全国拥有四万家的分销终端，且保持的分销体系，多年坚持独家代理、独家区域，代理商与vivo是利益共同体。这种线上推广的模式让消费者与品牌的沟通更为直接，而且还提供了线上线下一致的产品体验。充分利用了现在的信息散布渠道和vivo原有的强大的传统渠道，实现了“o

42、2o一致体验”产品使用感受。 2. vivo手机的营销模式存在的问题 从市场反馈来看，步步高手机在营销活动中表现出的不足也是涉及到产品涉及、产品定价。促销推进以及渠道管理几个方面的问题。 （1）产品方面 步步高手机技术研发的创新能力不足，步步高一直走在国际品牌的后面，更随着国际品牌进行更新，虽然技术在国内手机领域是遥遥领先的，但是自主创新能力不够，还需改进。 （2）价格方面 vivo手机的定价普遍很高，主打中高端品牌市场，但在2000元以上的价位里依然存在着空白，而且vivo手机终端零售价格是明码标价的，这会失去小部分喜爱讲价，喜欢贪小便宜的顾客。 （3）渠道方面 渠道问题在国产手机行业兴衰中

43、是一个非常重要因素。步步高手机自2003年以来，期望与大的代理商合作已经很难。当整个市场开始以每年6000万-7000万的速度增长，主动权就暂时落在步步高手机的制造商手里。渠道模式的瞬间成功掩盖了国产智能手机行业在研发能力上的不足和对市场变化反应的迟钝。当市场模式开始转型的时侯，渠道的成本由于竞争程度变得越来越激烈，庞大数量的销售队伍和给运营商商的全程保价反而成了vivo公司甩不掉的沉重包袱。 （4）促销方面 Vivo手机的广告费用非常高，长期赞助快乐大本营王牌对王牌等节目，并且在中央电视台这种高端电视台长期投放广告，这使得vivo公司的广告变成了一种砸钱的推广方式。这种砸钱投放广告的销售模式

44、需要改进。这一类的推广方式主要集中在投放电视广告和处理公共关系上，这不仅是的费用很高，而且传播渠道相当窄。一部分不常看电视广告和一部分不关注娱乐信息的人可能因此接触不到vivo品牌。不了解步步高产品，自然不会去选择步步高。4、 针对vivo手机存在问题的解决方案（一）vivo手机营销模式存在问题的解决方案 1.产品 vivo手机在智能手机高速发展的大背景下应该推出符合当代需求的智能手机，并且以极具特色的优质产品打动顾客。 （1）vivo手机一直以来都用高端大方的、清新净洁的设计而深受消费者们的喜爱，在国产手机行业中，vivo手机无疑是走在前端的。但在调查过程中发现，vivo手机只有金色、白色两

45、个色系，完全不考虑中低端消费。所以，如果增加一些黑色系的炫酷外观手机，还是可以吸引很多消费者的。 （2） 步步高原来出身是以做MP3、MP4的完美音质来打动顾客的，这种BBE音质还原技术，可以有效解决高频相位延时的问题，让听者的听感更加真实，完美还原现场感。既然音质完美，vivo可以在画面效果中进行提高。现在流行的移动影院让手机变成消费者生活中的电影院，利用手机看电影是非常好的生活调料。那么如果在视频方面vivo的开发也可以做好，这绝对是对消费者一个闪光灯，闪亮整个手机行业。 （3）vivo手机的技术还是比较注重自己的产品技术开发，学习创新是必不可少的，vivo除了为软件设计了使用插件，还有自

46、己的操作系统。但是这个操作系统是用来弥补安卓系统的漏洞，而并非完全独立的系统。在这里可以仿照苹果IOS独立系统。研发自己的环境，完全独立成自己的操作系统。 2.价格 vivo的定价一向高端，最高端手机目前价格是3000+，这对于喜欢使用高端机型的消费者来说是个可以接受的价格。但是低端机型价格并没有很便宜。最便宜的vivo手机目前市场价格是700+。而性能方面却比不过那些金立等更便宜的手机。如果不是老客户，更本不会考虑这些性价比较低的手机。 所以vivo定价应该把低端机型降低价格，或者用其他的优惠手段来吸引消费者，把799的定价为499，然后捆绑销售一些耳机音响等产品来吸引低端消费者，保持各层次

47、消费者的存在。3.渠道渠道成本高的问题一直以来都是vivo手机头疼的问题，降低渠道的成本是vivo公司非常想要去解决的问题。那么解决这个问题需要一步步来处理。首先，要摆脱拢长经销商和那个巨大的促销队伍的包袱，重新建立科学的渠道系统，不能以只要眼前利益而不讲求长远利益。其次，继续大量展开网络营销，有针对性地在网络上开展营销活动。然后，利用好互联网传播的优势，来做好线上渠道推广的营销方式。在网络上建立一套完善的销售渠道，以此来节约营销和渠道的成本。最后，还要发挥好vivo手机在渠道方面的优势，在渠道上进行进一步的创新，实施好“渠道扁平化、清晰化、队伍专业化、掌控终端”的传统销售模式。4.促销（1）

48、人员推销：加强vivo手机促销员的业务知识，进行良好的培训，保证每一个促销员对vivo产品的熟练度以及产品知识的讲解能力，让促销员们在手机体验店又或者是在商场的专卖店向顾客进行更好的手机销售，以此来刺激消费者的购买欲望。（2）营业推广：可以在电视节目进行现场促销，用促销人员的精彩演示和对vivo手机的每一项功能的解说来给顾客展示新奇的使用方法和鲜明特点来进行产品的推广。（3）广告策略：vivo公司下尽血本进行广告宣传。在快乐女声快乐大本营王牌对王牌等各大电视综艺节目宣传。宣传成本过高。应该撤销一些知名度和收视率相对较低的电视节目的宣传，比如时刻准备着我是大评委等相对知名度较低，而且消费定位也有

49、偏差的电视节目的宣传。保留大型节目，如快乐大本营非诚勿扰等节目的冠名权来进行宣传。（4）公关宣传：为了配合新商品的推出，vivo公司曾经推出过一档叫做唤醒真朋友，一起去看北极光的社交网络营销活动。与之前单纯的花重金砸电视节目和TVC广告相比起来，这种经济的方式更加注重传播方式与产品特点的结合，并且激发顾客与顾客周围的人群参与活动的欲望，让消费者和消费者周围的人群成为vivo手机的粉丝群体和忠实用户。此类活动应该找机会多多开展，这不仅是个小成本的公关宣传方式，而且有利于vivo本身品牌文化的传播和用户忠诚度的提高。五、总结 国产手机正在走向“人手一部，生活必需”的情况，在此文写完时候，智能手机的

50、销售已经成为各大手机公司面临的最大课题之一，仅以此文，希望可以帮助国产手机更好地发展，给国产品牌的手机的进步提供一些帮助。 （1） vivo手机营销模式对国产手机对内销售的帮助 国产手机乃至各个行业早已经进入互联网销售时代，但是传统销售模式依旧是非常亲民的销售模式，两者都是不可抛弃的精华。“线上推广，线下营销”是一种近乎完美的销售模式，对于中国手机品牌中一些想要走高端机路线的品牌使用此销售模式将会事半功倍。 对于时代更新锁暴露出来的新的文化和生活方式将会给中国企业新的机遇与挑战，但并不需要全盘否定和摒弃原来的方式，只要开动脑筋，大胆创新，就能取其精华去其糟粕，融合新旧销售模式，创造新的方式来更

51、好的使企业发展下去。 有时候新时代的方法确实顺应潮流，会更适合生存。例如目前为止顺应互联网销售时代的华为手机，在中国做出了良好的榜样，坐上了国产手机的龙头宝座。但是对于企业来说一定要清楚，顺应时代的方式不一定合适自己。只有坚持自我懂得创新才是一个企业应该有的立足原则。例如在各品牌利用互联网取得巨大成果的时候，vivo沉得住气，依旧选择了亲民的传统线下销售渠道，并且在此之上创造了“线上推广，线下销售”的营销模式，融合了自己的企业文化与雄厚实力，开创了国产手机的新道路。 在跟随潮流之前一定要结合自身实力，融合自身企业文化，才能稳扎稳打更好地发展。 （2）vivo手机营销模式对国产手机对外销售的帮助

52、 在此并不是说vivo手机模式可以在对外销售的过程中进行复制。而是说vivo手机在曾经最困难的时候冷静分析局势，大胆创新，保留了原来传统渠道营销模式的优势，利用自身品牌强大的势力覆盖全中国，并且在此基础之上更新推广方式，结合互联网销售模式，创新了“线上推广、线下销售”的营销新模式，走出了困境，站在国产手机的尖端。 国产手机在立足国内市场的基础上如果要向外发展，也要学习vivo，利用好自己原有的企业实力，结合时代发展，融合不同国家的环境，才能开拓市场，谋求发展。致谢 此篇文章写完差不多13000个字，在此之前，本人查阅了大量资料，虽然无法考证部分资料的真实性，但数据的来源都是权威机构处寻找，作为

53、本文的参考。 此文章为本人的毕业论文，是检验本人在此4年学习生涯成果的作品，自然认真对待，句句斟酌。感谢我的老师周涛老师，在我最迷茫的时候认真开导我，在开篇时因为时间紧迫论文乱七八糟，周涛老师一一举例细心教导，将论文一字一句斟酌才让我茅塞顿开，方可继续撰写。论文前后改了有五六次有的是因为内容不行，没有说清楚或者格式不对，周涛老师都不嫌弃我，一次次都仔细观看，认真指导，才让我有底气写完这篇文章。感谢vivo手机在调查时的配合，感谢学校对我们论文以及调查工作的支持。最后感谢在行动和精神上支持我的同学朋友们。参考文献1冯磊.vivo凭什么卖高价.成功营销.20142朱春龙.我国网络分类广告营销策略研

54、究.首都经济贸易大学.20073布莱克兹.互联网上的销售与市场.销售与市场.20004麦嘉恩.国内手机厂商角逐中端手机市场。龙源期刊.20155王辉.基于4R理论的中邮普泰通信公司手机营销模式研究.20146.基于供应链管理的我国国产品牌手机营销模式的研究.20157.小米和联想手机网络营销模式分析与比较.20148.苹果手机的营销渠道和营销模式研究.中国市场.20149.移动互联网时代小米手机国际营销模式研究.201410.诺基亚（中国）的营销模式及渠道创新.201511.我国网络营销模式的研究.山东大学.201012.M公司O2O营销模式研究.电子科技大学.201313.中小企业移动互联网

55、营销模式研究.安徽大学.201414.微信的媒介营销模式分析.山东师范大学.201515. B2C电子商务企业交叉营销模式研究.沈阳工业大学.201216 .Regulations and Guidelines Should Be Strengthened Urgently for Re-evaluation on Post-marketing Medicines in China.17 .A SURVEY OF STACKELBERG DIFFERENTIAL GAME MODELS IN SUPPLY AND MARKETING CHANNELS.18Xiao Xiao.Research

56、on the Marketing of Rural Tourism on the Basis of Market Segmentation.19Wang Yang.The Mode Reform of Cultivating Marketing Talents in Agricultural Vocational Colleges Based on the Perspective of Agricultural EnterprisesA Case Study of Wenzhou Vocational College of Science and Technology.20Yang Xue.The Network Marketing of Fresh Agricultural Products in China.