房地产经纪人中介基础资料

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1、精选优质文档-倾情为你奉上当我们对客户进行初步接触时，你很可能就已经参与到一个激烈的竞争行列中。很多同事在做业务时常常遇到被其它公司轻松的切入甚至丢掉。可以说任何一个业务人员在跟单时都会遇到诸如此类的情况。我们常说存在一定有道理，失败一定有原因。下面是我对防止被别人抢单的几点心得（针对客户方面的工作），供大家参考：我们应当明确为大多数客户推荐物业时，改善办公环境是最为首要的，其次才是节省开支和时间。明确了这一点，你才是一个标准的房地产经纪人。因为客户是需要你在初期对他进行引导的，如果你总是强调某某物业很便宜的话，给他的感觉就是通过你可以拿到低廉的价格。此时另一家代理公司尤其是那种小公司以非规范

2、的方式就会将你的客户抢走。而你在初期强调的是物业的档次和对他公司形象的提高，那给他的感觉就是你在为他公司提高形象，在实际地为他公司考虑。可以肯定的是，用一个好的方法来跟进客户，是任何一个同事都渴望的。但并不是每一个同事都有好的方法，同样也没有任何一个方法适用于任何一个客户，一般是这样操作的：第一步 在取得联系后排除一切主观上的障碍去做一次上门拜访。目的是详细的了解客户的需求，这一步每个同事应当自信此时别的代理人员做的应当不如你，因为能够在中原工作你已经是佼佼者了。同时你还要了解客户的资质和企业文化背景，最好要一份公司简介。这可能会是你将来谈价的筹码，而且会让客户觉得你重视他，对你的感觉也不再是

3、普通的推销员，是和其他公司不一样的。第二步 做一份好的资料吸引客户的注意，这份资料的内容应当是对我们公司的简介和对市场的分析、预测。任何一家公司都愿意和大公司交流，你的客户也不例外，同时中原亦是一家大公司。你应当自信这一点。第三步 是第二次拜访。首要目的是加深印象，其次是对资料进行详细的介绍，尤其是对我们所能提供的种种服务和优势的介绍。这时你的竞争对手或许已开始用低价位吸引客户了，没关系，人总有一种先入为主的观念，客户一定认为你的出发点比别的公司要好并且认为你也可以拿到同样甚至更低的价格。第四步 推荐尽可能多的物业让客户进行最快的筛选，锁定具体物业，让客户觉得你了解的项目很多。减少其他公司的机

4、会。第五步 拟划一份看房行程表，体现你优质的服务和强大的宏观规划能力。看房之后还应向客户了解是否还要看其他未选的项目，不给其他公司留下机会。第六步 初步报价并用最快的速度为客户作出建议书，让客户加深看房的印象，并且了解客户所不知道的东西，例如：发展商的背景和其他投资项目、物业管理公司的资质和其他管理项目等等 ，这样客户会觉得你思考问题很严谨，而其他很多公司是不会这样去做的。“快、狠、准、全”是防止其它公司抢单的关键，希望同事可以尽量做到以上四个字，就可以减少被其它公司抢单的现象。 1、建立并维持积极的态度。 u7 4 r2 J7 N4 f: J6 M; V2、相信自己。不要怯步。 3、订立计划

5、，设定并完成目标 坚持就能达到 心态要放好。 4、了解客户并满足他们的要求。 . F- S; f& J6 H3 z C( P) S+ q5、学习并实践行销原则。 ) N7 X5 : K; O6、为帮助而销售（给客户利益）。 4 s$ a y) p$ Y7、建立长期客情关系。 8、相信你的公司和产品。 u; v7 q; v1 k ( k3 9、随时全副武装，时刻准备。 & V0 K/ f. V- B B$ w5 G7 M10、真诚。 : c% l4 k2 u8 j* Y2 W! T( G9 j11、准时赴约。 R( c8 h/ H6 r c- z12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银

6、行仅服务于高端）。 13、表现出专业形象。 2 2 z/ V+ l Z/ S; U* u9 F- q14、与客户建立良好的关系与信任感。 15、善用幽默。 3 ?7 G$ x# U# 5 16、对商品了若指掌。 17、强调好处而非特点。（FABE销售法则） 18、记住所陈述的事。 8 o6 / m# N4 A19、君子一诺千金。 20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己） 21、善用客户来信。 22、倾听辨别购买信号。 23、预期客户的拒绝。 24、找到真正的拒绝理由。 7 p! r% ) & T7 v# w i& d25、克服拒绝。 26、要求客户购买，不要聊天。 27、提出要求客户签单后，闭嘴

7、。 28、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。 2 o5 w, e+ H( M9 29、追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利） 30、客户不是拒绝你，只是你的商品。 31、创新才能适应市场。 32、遵守规则。 : d& x, M9 u. n, r33、与他人融洽相处。 34、努力才会有运气或效果。 35、不要归咎他人。 36、991才是开水，再努力一次。 2 T( t3 V; u6 1 B37、用数字找出你的成功公式。（10:1比例） # Q+ E) l! d: W& m5 T0 f38、留给客户深刻的印象。 1 _ |9 2 d0 R7 ?, r ?39、热情面对一切。 9 N4 z9 v

8、4 o8 N; U: |( l, ?40、享受行销的乐趣。（做所爱的，不要爱所做的） 7 w0 C: N( Z! l: l1 W9 _3 O41、记住客户的姓名。一、经纪人如何给自己定位非常重要 & u6 Z# O, n6 v4 P7 T# g E1、 市场目标定位: 2、 自己要自信（自信是推销员不可缺少的气质，自信对于一个推销员的成功及其重要）例如当你和客户会谈时，你的言谈举止若能表露出充分的自信，就会赢得客户的信任，只有客户信任了你，才会相信你，相信你才会心甘情愿的购买你的商品。通过自信才能产生信任，而信任才是客户的购买你的商品的关键因素。如何能体现出你的“自信”呢？首先必须衣着得体整齐

9、，面容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼、细心应付。4 H& / d p! P/ P+ |4 N3、 骄傲（能够从事房地产行业）$ O; k% ! C0 U/ p: S6 c2 : a! k+ n3 L二、懂得给自己定位还要包装自己. I9 , P0 k4 c1、 工具包（包里面要有：手机、卷尺、指南针、计算器、名片夹、订书器、笔纸）$ V, i3 l: K. E9 U4 9 H( 3 Z1 g / h2、 制服、胸牌（如果没有制服，男士：白衬衣，西裤，领带，皮鞋，梳理头发等；女士类似略。）3、 工作文件夹（房源信息、资料、小区平面图）- v! n3 t. M* V% z6 b. o4、 业务

10、文件夹（相关表格，销售委托书，客户跟踪表，信息登记表，看房委托书，工作日程式安排等等）, t, m# . Q9 U4 E$ B- b三、如何成为一名成功的经纪人（首先一定是一个开发房源的能手）, f! Y& J0 m B四、开发房源的途径$ s7 Q9 M6 U L j _* I1、 网络! X j h o: _ |2、 通过报纸) c, l& j8 + _3、 通过交际关系% Y: B2 y4 , |% i( T; X9 m4、 同其他人合作（如保安、管理处、小卖部阿姨）3 8 g0 q& |& D; p) v, W- : e$ |& E五、如何开发自售业主的房源 1、 不要急于说出自己是中

11、介，首先了解房源的具体情况。) h# B! t0 P( # I3 B1 C8 w1 2、 不要回避自己是中介3、 解释自己对这个片区的房源较为了解，而且已有成交交易（有卖出）& W2 | q) z3 H , A# H4、 解释自己手上已有成熟的客户5、 介绍自己公司的实力与自己的专业水平, j# S* v9 P! O! i: U3 w6、 提醒买方其实在整个房产过户交易中并不是想象的那么简单、单纯，如不够专业，在交易过程中存在某些方面的风险弊端，应该引导买方委托专业代理公司销售。如果你委托我来出售，我可以为您拟定销售计划。7 4 8 D6 M3 a( : k7 s1 E7、如果最后还是拒绝，应

12、礼貌的说：某某小姐或者先生没关系，如果你在买房过程中有出现任何疑问，可以打电话与我咨询，我将为您免费提供专业服务，让业主相信你，乃至信任你，认为你很有素质很有修养。例如：你感觉我很专业，你可以委托我，我有信心和能力帮助你销售房产。*切记不要以能卖高价为由，不要以实收为由，以免中介费打折。- P/ : K( X4 C/ f9 D: G W2 V六、如何获得独家委托：分析独家委托的优点;1、更多的：价格是中介间形成恶性竞争关系的因素之一0 I% T5 U/ _7 o: c, 3 G3 p3 / r# V+ n2、更多的：省时间、烦恼，首推房源，登报、网络发布等.3、寻找有实力的买方，选择针对性的客

13、户1 n! h4 Q+ U* 3 X八、与客户接触的三种方式 1、电话 2、信函 3、见面接触九、如何打电话4 o5 r7 Y F! E. N$ E! |: X, 1、打电话的优势：高效、便捷、省时、不受时间地点限制2、有优点必有缺点：不够直观，缺少人情味，内容不完整。3、如何打好电话 要选择适当的时间（时机）打电话。确认此次通话的理由和目标。自报家门、询问对方接话是否方便。要意识到你的声音，就是对方对你的第一印象（要用平稳的口气）不要急于马上进入主题，进行适度寒暄。切入主题要让对方参与到你的谈话之中。引起共鸣。例如：你对我的解释还满意么？牢记目标但你的目标没有办法一次性完成时，记得分步骤收尾

14、，不要死缠烂打安排一整块的时间打电话，并做好记录。4 v5 F) v( ; h W9 c十、不断开发客户、积累客户! S: 2 g B8 m7 怎样提高房产服务的满意度：要把服务做到位、做精、做成专业化，永远的客户多做一点（站在客户的立场多想一点）了解客户需求的迫切性，对待客户要有永远的耐心，服务永无止境，通过为客户提供满意的服务，彻底改变客户的不动产，要让客户明白、我再帮你寻找更好的，而不仅仅是一所房子。6 r7 v Q, F9 D1 u6 B( F# m十一、提高了服务还要如何懂得抓住客户的心：1、 问话清楚，针对问题4 K! N( F( d% w; O/ L2、 用于简洁有力，绝不含糊(

15、 y L% F5 V4 O+ M$ n9 3 D3、 要有自信心8 Y1 V- S J6 h4、 接洽态度要认真有诚意:5、 亲切友善要酌情使用6、 注意对方的长处7、 适当的赞美对方.十二、分析客户! 2 F0 0 i$ O0 B! r1、 选择客户了解基本情况，您最近是否有看房，看房多久了& u9 O 3 n O; l! t. i6 u2、 必须经历一个培养期分为四种：$ B* d$ l/ G* 萌芽期刚考虑想买房培养期客户有意向购房的+ B0 u* h i0 r I% W f C, q成熟期客户已经成熟，想购房，而且有点急急切购房的急等着住的，特别急切的 o# K2 X, _6 ?( k

16、3、 新手不断地接待客户，分析客户（失败的经纪人的特点，麻木、机械看房），越是麻木了（不开车）越是要分析自己，要掌握客户的心理偏好、需求等等。十三、分析房源，重点操作：1、 房源本身进行分析：配套、环境、交通2、 房源内部的情况，格局、采光、通风、外观1 v2 G9 G% e, H3、 房源权属状况进行分析A产权 B抵押情况 C房屋交易流程9 J/ Y H; L8 ? 3 N6 d% ?4、 业主沟通情况是否比较有诚意，是否急于卖房，业主的报价是否合理，业主的迫切性（房源到手分析）十四、如何实地看房掌握看房的基本技巧。: D4 y+ s1 c0 ; / x; h$ M1、 约会的时间地点要恰当

17、：看房时间的确定，如客户或业主时间有所变动，应及时通知对方。1 R6 m! |0 m% y( C8 c R U2、 约客户的地点不应该太多人（如电影院、车站）业主与客户应分开，不应该约到一起6 T8 d8 m) 7 k: / P, L3、 看房时（敲门）开门应轻点，让客户先进，在后关门1 q$ O$ I0 A, k6 U& s) V; j4、 介绍客户业主互相认识5、 拉开窗帘、如果是晚上应先开灯# n8 F+ q2 & * m8 l: M+ |6、 指出每一间房子的特色，让客户感觉已经拥有了该房7、 强调楼盘的优势（如地段、远景规划、景观、开发商的实力、邻居、物业管理、较低的首付款、结构等等

18、）& # n) J1 C D% i+ e+ q8、 介绍房子真实，话不宜太多，善于观察，发问（如你认为客厅的挑高、景观怎么样？从而了解客户的想法）9、 看完房子后应带客户熟悉小区的配套 B) F+ P d十五、看房后应及时跟踪客户及对业主的反馈，让业主更加了解房子的缺点和优点价值，以及时了解客户看房情况和想法（是否有成交的机会）, s/ u* k1 h4 O& Z: i十六、如何消除客户的疑虑CDDC法则 s# B. A1 K* r+ S1 w第一步骤：C澄清疑虑第二步骤：D认可疑虑（站在客户的角度）3 u7 ! O2 f( x B3 e第三步骤：D打消疑虑（但是）第四步骤：C确认疑虑（你觉得

19、现在还有什么疑虑么？）十七、推销法则MAN法则对方是否有钱有没有购买或者筹措资金的能力客户是否有购买决定，如果没有，你依然是白费口舌+ |2 X4 g) k* P X5 N客户是否有购买欲望，如果对方不需要这种商品即使有钱有权，不管你怎么讲解都没有用要怎样才能知道对方的购买力呢？只能靠分析，积累经验，培养自己的观察力。大家切记推销员MAN法则。如果无视它的存在，你将白费劳动力（精力）我们这行也精力时间就是金钱。（例如只有钱是实实在在的，没钱就是没钱，先是存款只有千元的有无处借款的人，向他推销房产怎么可能成功交易？）十八、报价和议价的技巧：设计一整套的交易模式，经纪人首先应该确定一个合理的价格，

20、切记不要透漏底价，要留有一定的空间，针对犹豫不定的客户（促成法）。# : 7 r* A: r细节决定成败，加油，我们是最棒的经纪人！房产经纪人销售话术集锦优秀的房产经纪人这样说话 好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子.XX先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争

21、取到最大的利益.你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,福州在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的.房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈.对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买

22、,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话.以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会你回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助，如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子，因为你也知道，我是为你服

23、务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办法帮你工作了。XX先生，我知道你也有很多顾虑，但是有什么想法你可以告诉我，这样说不定我能以我的专业为你提供一个很好的解决方案，你看你方便和我说说你的难处吗？没关系，房子适合的才是最好的，就好像一个人要买80万的人他不会去看20万的房子，买20万不会去看80万的房子一样，虽然那房子很好，但是不适合于他，你不喜欢这套房子一定有你的理由，你不防告诉我，这样也好让我在下一次为你找房子的时候更准确一点，这样不会出现麻木的看房，这样为你，出为我节省了好多时间对吗？行，我一定会去帮你争取到这套房子，我不能给你保证我能帮你谈成什么价格，因为你也知道这房子不是我的价格

24、不是我来定的，但是我一定会去努力，只要我能帮你谈下来的价格我一定会帮你谈掉，因为对于卖方，他多拿一张和少拿一张是没有什么太大的区别，但是对于买方，多拿出一张，自己的经济压力就大一点，而对于我们，房子拿一大堆，没卖出去跟本就没有用，所以我会为你争取每一分钱，每一寸利益，不要说是一千二千，哪怕是一百二百我都会帮你去争取，所以你可以告诉我我才能更好的把握好这套房子，我不会把你给我的价格和房东说，我会用我的专业技巧，如果能谈到比你出的价格低我就一定不会让你多花一分钱的。XX先生，你好，我和房东谈了，可是房东告诉我他这套房子这个面积，这个楼层，这种装修，这样物业，在这个版块比市场价低好多，他不可能再低了

25、，真的是对不起，是我不够优秀，不过没关系我会请我的主任和我的经理帮忙再去帮你争取，我主任我经理一定比我优秀，他们有没有谈下来我都会给你回话的，你这边确切多少价格你和我说一定，这样我心里有底更知道怎么去把握。中介朋友在和业主客户成交买卖时注意的特殊情况.案例说明（共10个）案例一、3 s& M9 C/ + k$ E b3 X9 案情简介：吴女士购买了套二手房，谁知入住不久后即得知该幢房屋内曾经发生过命案。吴女士遂与卖主交涉要求解除双方的买卖合同，遭卖主拒绝后吴女士将其告上了法院，经法院调解，卖主支付给吴女士五万元的补偿款。. l+ r 4 J/ RV7 |3 7 L4 U- E 李律师提醒：按照

26、我国的民俗，所售房屋内发生命案一事将足以影响购房人是否购买该房屋，然即使卖主在出售时刻意隐瞒事实并将房屋售出，买主一旦知道此事，仍会与卖主产生争议，同时卖主的行为也涉嫌欺诈，可能导致其与买主签订的合同无效。0 q5 E* 9 p; & r& j5 h, F& z% ) e& D: B案例二、9 g; i3 : F8 k. - z4 oi户籍政策要了解，否则买房难落户) p3 t, I# u9 p. d- 1 q% d: K3 & S# % x: n案情简介：外地来宁的王先生经过努力小有积蓄，准备购房后将全家户口从外地迁入南京。为此，王先生在合同中约定，卖主在签约后立即办理户口迁移手续，后卖主将

27、自家户口从该房中迁出，然而当王先生到户籍管理部门准备办理落户手续时却被告知，一年前卖主一家已办理了外地来宁的落户手续，按规定现在不得再办理落户手续，王先生极其恼怒，遂要求卖主赔偿其损失，并将卖主告上了法院。近日，法院判决卖主承担违约责任，但王先生落户南京的愿望一时仍难以实现。6 3 U- q5 M7 E d% L6 i 李律师提醒：根据有关规定，在我市购买二手房落户的条件包括成套二手房面积要在60平方米以上；每套房屋五年内只能享受一次购房落户政策；买主应在原户主户口迁出后方可办理落户手续。以上条件若不具备，就难以办妥户口迁入手续。0 h7 o) j! H# Q( # N: T/ jI) Y/

28、! A7 ?2 h. qH案例三、9 n9 g5 k2 a8 V$ v2 O$ D y+ w买房误信黑中介，房财两空无人赔 以下内容需要回复才能看到g6 v+ x: D# Q6 F/ 8 L% & _ w, z$ N案情简介：徐先生在一所“房屋信息咨询中心”王主任的介绍下与一卖主签订了二手房买卖合同，按约定徐先生支付了首付款。谁知不久后王主任即不知去向，而卖主同时也消失的无影无踪，徐先生发觉他已上当受骗，无奈之下只得报警。5 W/ 5 $ 6 c& _ 李律师提醒：目前二手房中介市场良莠不齐，很多所谓的“中介公司”其实并没有相应的资质，而是仅仅挂着“信息咨询中心”的牌子以号称介绍低价房源吸引客

29、户，但实际上其并没有什么房源，也无法履行与购房者签订的合同，与其签约的结果通常就是上当受骗，因此在选择二手房中介时最好还是选择那些正规的中介公司。* E. O, r5 p a3 F/ N& Z9 F& N) G i! I4 P) H案例四、 6 n1 / C) c6 _7 a; R3 D4 K6 Y3 v j9 案情简介：武先生购买了一套房屋，然而入住后不久，卖主妻子就要求解除卖主与武先生签订的合同，理由是该房系其夫妻共同财产，她对卖房一无所知，因此卖主与武先生签订的合同无效。后法院审理查明，卖主妻子理应明知卖主将房屋出售一事，最终法院驳回了卖主妻子的诉讼请求。% z G6 iz7 gq 李律

30、师提醒：根据我国婚姻法规定，夫妻一方未经另一方同意，不得擅自处分夫妻共同财产。因此在购买二手房时，购房人应注意卖主是否已婚，该房屋是否属于夫妻共同财产。7 R. X6 y& u; R/ * B$ p7 B) W% j8 6 g ?3 g9 I案例五、8 |2 f2 G, I j( H) t没有通知租赁人，出售房屋起波折! H; V l; r2 e$ B s% a8 b9 I5 T$ T! K7 x. a% h) P_案情简介：张先生有套房屋一直出租，最近打算将其出售。经介绍张先生找到了一位买主，双方签订了合同，张先生遂通知承租人租赁期满后不再续约，谁知承租人表示他也有意购买该房，而张先生未通知

31、他就和第三人签约无效，声称要向法院起诉。最终经律师斡旋，张先生与承租人达成了调解协议，张先生返还其三个月的租金，承租人放弃优先购买权。 0 / ) u6 A# r5 k; c 李律师提醒：根据我国合同法规定，出租人出卖租赁房屋的，应当在出卖之前的合理期限内通知承租人，因此若有意出售的房屋先前已经出租，则应在出售前通知承租人，以免横生波折。1 o; C4 A# Y! N& T* _- _+ N- y( e9 R1 Y/ d. J8 H案例六、7 a9 o3 u ; |) l& W) u9 / b5 a6 X合同约定不明确，买方毁约引纠纷! Q7 p) K0 h+ g8 ?$ _2 g4 M( $

32、 I4 G* _ s- q案情简介：杨女士与刘先生签订了一份二手房买卖合同，将自己的一套房屋卖给刘先生，双方约定杨女士办理银行解押手续时刘先生支付首付款。不料在签约后刘先生通知杨女士想解除合同，杨女士遂没收了刘先生支付的定金。然不久后她收到了刘先生的律师函，函中称刘先生已准备好首付款，但杨女士却没有去银行办理解押手续，因此是杨女士违约要求杨女士返还定金，而后刘先生向法院起诉，现法院一审判决驳回刘先生的诉讼请求。6 k! z6 x& 3 a0 G( v+ R 李律师提醒：在二手房买卖中常会涉及买卖双方各自所要履行的义务，诸如买方支付首付款，卖方办理银行解押手续，买方付清房款，卖方办理产权过户手续

33、等，在合同中应明确各自义务履行的先后顺序，以便出现纠纷时确定责任。v9 W2 G$ V9 # h6 V6 1 T0 ; J, ; N0 案例七、 + m: TP+ v1 u买卖未通知物业，出现问题难维修! w9 JG) 2 B9 _) y* x1 ; + _3 s4 C8 k2 u# I7 I9 O4 D案情简介：吴先生购买了一套二手商品房，谁知入住后发现屋顶漏水，吴先生与物业联系要求维修，结果被告知在原房主未到场的情况下物业不愿进行维修，吴先生与原房主联系，却得知其已出国。吴先生只得聘请律师与物业公司进行交涉后方就维修问题达成一致。/ t+ O, C7 Q; z. K. x n 李律师提醒：

34、若购买的二手房原系商品房，在合同中应约定卖主须将有关房产转移情况告知开发商及小区物业，以便房屋出现问题时联系维修。6 z5 H% Z8 d: | a* c8 k M: G$ W C9 L9 ?6 A8 H: l0 G案例八、6 t/ c* g; H# B. J8 T6 G房屋情况未约定，恶意交房吃官司+ Q; V1 Z+ R! b8 B- Y, V* l) _. - X5 Nj( a$ 案情简介：张小姐购买了一套二手房，谁知收房时却发门窗均不翼而飞。在与卖主联系后得知门窗是卖主拿走的，卖主称按约定他只将房屋交付给张小姐即可。张小姐将卖主告上法院，法院经审理认为卖主的做法违背诚实信用原则，属于对

35、合同的恶意履行，判决其赔偿损失。* S & A) A) w0 f 李律师提醒：在二手房中介买卖合同中，对于房屋的格局、装修以及与房屋配套使用的附属设施等情况应约定清楚，以免在合同履行过程中发生纠纷。3 D/ U- D# h2 X6 |2 U) G, SR2 Y- 6 6 B: x$ P案例九、6 n0 e) S& K3 g& x( a0 x$ t为避税费不过户，政策有变起冲突2 t& n8 X( 8 q3 J9 |+ h/ Z2 ?, z( ?6 t: e T1 Z案情简介：李女士与王先生签订了二手房买卖合同，双方约定两年后再办理过户手续。谁知不久后国家有关政策发生变化，若两年后过户，李女士作

36、为卖主是得不偿失，李女士遂要求王先生立即办理过户，不料王先生因李女士未答应其降价的要求而坚持两年后再过户，为此二人发生了冲突并闹到法院，最终双方达成了调解协议，办理了产权过户手续。 l+ o6 4 n; L, T+ Y 李律师提醒：在二手房买卖中，对于有关税费的交纳，国家及地方有关政策法规通常已作规定，但买卖双方往往还会对此作特别约定以试图规避税费。然一旦有关政策发生变化，这些约定不仅无法起到规避税费的作用，还会成为买卖双方争议的导火索。2 B( A7 A& u# 2 : N0 $ j2 n( o Y案例十、9 V0 R0 F- h$ a1 j l+ YD“霸王条款”不合法，中介起诉被驳回:

37、D+ 9 Z$ f% q4 e1 M) b. _% C6 w3 z: n( * h案情简介：杨小姐与某中介公司签订了一份协议，约定由中介公司作为居间人将一套房屋介绍给杨小姐。协议还约定，若买卖合同未能签订，杨小姐应向中介公司支付违约金，此后由于种种原因买卖合同并没有签成，中介公司遂诉至法院要求杨小姐按约定支付违约金，但法院最终驳回了中介公司的诉讼请求。# X- L( j* U4 z 李律师提醒：根据我国合同法规定，居间人未促成合同成立的，仅可要求委托人支付从事居间活动支出的必要费用。因此中介公司向杨小姐主张违约金的请求没有法律依据。房产分类：1居住住宅：只能居住不能用作其他用途 2商 业 楼：

38、可以用于商业办公用途建筑面积：使用面积（地砖面积）+墙体面积，一般来说房本上都是建筑面积，买卖也是按照建筑面积算钱。产权性质：一、商品房：商品房只是特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售出租的房屋，包括住宅、商业用房以及其他建筑物，而自建、参建、委托建造，又是自用的住宅或其他建筑物不属于商品房范围。 税费：1契税-成交价的3% 2印花税-5元 3测绘费-按建筑面积算每平米1.36元 4营业税-成交价的5.5%（房本5年内） 5个人所得税-成交价的1%（房本5年内） 6公司佣金-成交价的2.5% 二、已购公房：已购公房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有

39、关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价（或者标准价或者优惠价）购买的公有住房。 按照政策规定，职工按成本价或标准价购买的公有住房，每个家庭只能享受一次。购房数量（面积）必须严格按照国家和各级人民政府规定的职工住房面积标准和控制标准执行，超过标准的部分一律执行市场价。 职工依照政策以成本价购买的公有住房，产权归个人所有，在补缴了土地使用权出让金或所含土地收益和按规定缴纳了有关税费后，收入归个人所有。 税费：1成本价-建筑面积x1560x1%缴纳土地出让金 2标准价-建筑面积x1560x7%缴纳土地出让金 3优惠价-同标准价 三、经济适用房：经济适用住房是指已经列入国家计划，由城市政府组织房地产开

40、发企业或者集资建房单位建造，以微利价向城镇中低收入家庭出售的住房。 它是具有社会保障性质的商品住宅。具有经济性和适用性的特点。经济性，是指住房的价格相对同期市场价格来说是适中的，适合中等及低收入家庭的负担能力。适用性，是指在房屋的建筑标准上不能削减和降低，要达到一定的使用效果。和其他许多国家一样，经济适用房是国家为低收入人群解决住房问题所做出的政策性安排。（经济适用房分纯经济适用房和回迁经济适用房两种。） 税费：计算已购经济适用住房住满5年的起始日期，以交纳契税时取得完税凭证的时间或房屋所有权证发证的日期为准。 综合地价款-成交价的10% 四、央产房：中央直属产权（主要包括：党中央各部门、全国

41、人大机关、全国政协机关、最高人民法院、最高人民检察院、国务院各部委、各直属机构、各人民团体及其所属单位。）在央产房管理办公室有备案的可以交易。 五、军产房：军产房是指军队享有房屋所有权（即产权）的房屋。依据中华人民共和国建设部房地产公司、中国人民解放军总后勤部基建营房部印发的城镇驻军营房产权转移和房屋现状变更登记实施细则第八条的规定：军队房屋产权属军委、总部，所有权性质属军产，“产权单位”填总后勤部。 其营房变更登记委托住用单位（即产权管理单位）全权办理，使用住用单位印章，但必须按中国人民解放军房地产管理条例规定的房地产转移、变更批准权限，持有总后勤部或各军区、军兵种、国防科工委等大单位的批件

42、。不符合上述规定的，产权转移无效，并不得进行营房变更登记。 同时依据军队房地产开发管理暂行条例第十五条的规定：利用军队房地产开发，不论数量多少，一律报总后勤部审批。 军队现有住房出售管理办法（总后勤部1999后营字第530号印发）第四条规定： 出售军队现有住房，必须经军区级单位审查并报总后勤部批准，由售房单位组织实施。 综合上述军队房地产管理规定，军产房的产权单位是总后勤部，军队产权房屋向地方转让，必须取得总后勤部的审批，否则无权转让，转让无效。 六、使用权房：使用权房是计划经济和住房分配体制下的产物，俗称公房。该房屋的产权属于国家或集体，不过，这项使用权是从所有权分离出来的一项独立的财产权，

43、允许使用权人（公房承租人）在一定范围内通过一定方式转让或交换房屋使用权，所获收益扣除应缴税费后归使用权人所有。普通住宅：1、住宅小区建筑容积率在1.0以上。 2、单套建筑面积在140平方米以下。 非普通住宅：1、住宅小区建筑容积率在1.0以下(不含1.0)； 2、单套建筑面积在140平方米以上(含140平方米)； 3、别墅，公寓，度假村房本验收：1核对房本所有人姓名与身份证是否相符 2第一页是否有水印 3房屋是否有贷款 4房本发证日期贷款： 一、二手房按揭贷款，是指个人在购买售房人具有房屋产权证、能在市场上流通交易的住房或商业用房时，自己支付一定比例首付款，其余部分以要购买的房产作为抵押，向合

44、作机构申请的贷款。 申请条件： 1.借款人合法的身份证件; 2.借款人经济收入证明或职业证明; 3.借款人家庭户口登记簿; 4.有配偶的借款人需提供夫妻关系证明; 5.有共同借款人的，需提供借款人各方签订的明确共同还款责任的书面承诺; 6.所购二手房的房产权利证明; 7.与售房人签订的房屋买卖合同，及售房人提供的划款账号; 8.如抵押物须评估的，须由贷款人认可的评估机构出具的抵押物评估报告; 9.所购房屋产权共有人同意出售房屋的书面授权文件; 10.贷款人要求提供的其他文件或资料。 买方需要提供的资料： 1.身份证(夫妻双方)、暂住证(外地人口) 2.户口本(夫妻双方) 3.婚姻证明(结婚证、

45、离婚证、丧偶证明、单身证明) 4.收入证明或偿债能力证明(单位出示) 5.所在单位加盖公章的营业执照副本复印件(单位出示) 6.学历证明(大专以上提供) 7.申请人的贷款银行活期存折 8.银行要求提供的其他材料 卖方需要提供的资料 1.身份证(夫妻双方)、暂住证(外地人口) 2.户口本(夫妻双方) 3.婚姻证明(结婚证、离婚证、丧偶证明、单身证明) 4.配偶、共有人同意出售证明(固定格式) 5.房屋产权证 6.出售已购公房、央产房、经济适用房、回迁房须提供原购房合同、协议及有关批准文件 7.银行要求提供的其他材料 特殊情况： 外籍人士购房所需资料： 台湾人-大陆往来通行证（台胞证）、户籍藤本（

46、可证明婚姻状况）、在京购房审批表、抵押公证书（委托办理后期领房本及抵押登记） 香港人-香港身份证、结婚证、抵押公证书（委托办理后期领房本及抵押登记） 韩国人-护照中文翻译公证、名字中文翻译公证、户口本中文翻译公证（可证明婚姻状况）、抵押公证书（委托办理后期领房本及抵押登记） 其他国籍-护照中文翻译公证、名字中文翻译公证、结婚证中文翻译公证、抵押公证书（委托办理后期领房本及抵押登记） 卖方为企业需提供资料： 法人身份证、 营业执照正副本、组织机构代码证、董事会出售决议、公司章程、授权委托书、受托人身份证、收款账户证明（以上资料都需要加盖公章）、房产证。 二手房贷款根据借款人的人品、职业、教育程度

47、、还款能力、所购住房（包括抵押住房）变现能力等情况确定。 贷款期限：一般在二十年以内，且贷款到期日原则上不能超过借款人的65岁的年龄。贷款利率执行人民银行的规定。如遇法定利率调整，期限为1年以内的，执行合同利率，不分段计息；期限为1年以上的，则于次年初执行新的利率。 手续费：银行收取贷款额的1% 算法：首套购房：贷款额是评估价的70%(由银行来评估，实际由银行来定） 首先用评估价计算出贷款额 计算出房屋实际税费，手续费，佣金等一切产生的费用 （实际房价+实际税费、手续费、佣金等一切产生的费用）-贷款额=首付 用贷款额（每一万为单位）x税率表上的数值=月供 二、抵押消费贷款： 定义：二手房抵押贷

48、款是指购房人以在房地产二级市场上交易的房产作抵押，向银行申请贷款，用于购买住房、车位、大额耐用消费品、汽车和住房装修等多种需求，再由购房人分期向银行还本付息的贷款业务。 二手房贷款期限最长不超过20年；贷款额度是房屋评估值的70%；贷款利率按照中国人民银行规定的同期同档次贷款利率执行，基准年利率是5.94%。 房屋抵押贷款条件：房屋的年限在20年之内；房屋的面积各银行要求不一；房屋要有较强的变现能力；一般要求商品房，公寓，商铺，写字楼。 担保公司在抵押贷款中的优势： 设计适宜的贷款方案 争取优惠的贷款利率 加快贷款办理的进度 提供专业评估担保服务 目前，许多投资担保公司，在贷后管理和贷款风险化

49、解方面的规范和高效运营，获得了银行充分信任，一些合作银行把贷后催收、贷款资产处置外包给担保公司，双方都取得了比较好的合作效果。 二手房抵押贷款必需的相关材料 1.房产证 2.权利人及配偶的身份证 3.权利人及配偶的户口本 4.权利人的婚姻证明(结婚证或民政局开具的未婚证明) 5.收入证明 6.如房产证权利人有未成年儿童,请提供出生证 7.如房产内还有银行贷款,请提供原贷款合同及最后一期的银行对帐单 8.为提高贷款通过率,请尽量多的提供家庭其他财产证明,(如另处房产证、股票、基金、现金存折、车辆行驶证等等）特殊情况： 外籍人士购房所需资料： 台湾人-大陆往来通行证（台胞证）、户籍藤本（可证明婚姻

50、状况）、在京购房审批表、抵押公证书（委托办理后期领房本及抵押登记） 香港人-香港身份证、结婚证、抵押公证书（委托办理后期领房本及抵押登记） 韩国人-护照中文翻译公证、名字中文翻译公证、户口本中文翻译公证（可证明婚姻状况）、抵押公证书（委托办理后期领房本及抵押登记） 其他国籍-护照中文翻译公证、名字中文翻译公证、结婚证中文翻译公证、抵押公证书（委托办理后期领房本及抵押登记） 卖方为企业需提供资料： 法人身份证、 营业执照正副本、组织机构代码证、董事会出售决议、公司章程、授权委托书、受托人身份证、收款账户证明（以上资料都需要加盖公章）、房产证。 二手房抵押贷款期限： 贷款期限最长为30年(含)(港

51、、澳、台人士贷款期限不得超过20年)，贷款最后期限不得超过借款人法定退休年龄后的五年，即贷款到期时男性借款人年龄不得超过65周岁，女性借款人年龄不得超过60周岁。 贷款期限与房龄之和原则上不得超过30年(含)。 二手房抵押贷款手续流程： 1.借款人贷款前咨询，填写住房抵押申请书，并提交银行下列证明材料：借示人所在单位出具的借款人固定经济收入证明;借款担保人的营业执照和法人证明等资信证明文件;借款人具有法律效力的身份证明;符合法律规定的有关住房所有权证件或本人有权支配住房的证明;抵押房产的估价报告书、鉴定书和保险单据;购建住房的合同、协议或其他证明文件;贷款银行要求提供的其他文件或材料。 2.银

52、行对借款人的贷款申请、购房合同、协议及有关材料进行审查。 3.借款人将抵押房产的产权证书及保险单或有价证券交银行收押。 4.借贷双方担保人签订住房抵押贷款合同并进行公证。 5.贷款合同签订并经公证后，银行对借贷人的存款和贷款通过转帐方式划入购房合同或协议指定的售房单位或建房单位。 三、公积金贷款： 定义：二手房公积金贷款是指由各地住房公积金管理中心运用职工以其所在单位所缴纳的住房公积金，委托商业银行向缴存住房公积金的在职职工和在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专门用于购买二手房的房屋抵押贷款.编辑本段特点 相对于商业住房贷款，住房公积金贷款具有利率较低，还款方式灵活，首付比例低的优点，缺

53、点在于手续繁琐，审批时间长。编辑本段贷款流程及所需资料 市管公积金流程 1. 提供买卖双方资料，填写管理中心制式申请表，报评估，交纳评估费 2. 资料提交管理中心审批，进行初审 3. 初审通过后通知客户到管理进行中心面签，管理中心进行复审 4. 审批通过后到公积基金管理中心签担保合同，交纳担保费 5. 贷款批贷后，通知买卖双方过户 6. 拿到新房本后办理抵押登记，见抵押登记受理单管理中心放款市管公积金所需资料 买方：夫妻双方身份证、户口本、结婚证、学历证明、职称证明、公积金对账单、如外地户口需提供暂住证 卖方：夫妻双方身份证、户口本、结婚证、房本 所需费用：评估费、担保费、贷款服务费 国管公积

54、金流程： 1. 提供买卖双方资料，填写国管中心制式申请表及收入证明（注：已婚贷款客户夫妻双方都需开具收入证明），报评估，交纳评估费 2. 买卖双方到银行进行面签（建行） 3. 国管中心审批贷款资料 4. 审批通过后，通知买卖双方过户 5. 拿到新房本后办理抵押登记，见他项权利证后银行放款 国管公积金所需资料： 买方：夫妻双方身份证、户口本、结婚证、学历证明、职称证明、公积金对账单、如外地户口需提供暂住证 卖方：夫妻双方身份证、户口本、结婚证、房本 国管公积金所需费用：评估费、担保费、贷款服务费 最新公积金贷款利率表编辑本段申请条件 1. 借款申请人须建立住房公积金账户12个月(含)以上，同时足

55、额正常缴存住房公积金12个月(含)以上(正常缴存包括按月连续缴存、预缴、补缴住房公积金)，且申请贷款时处于缴存状态。 2. 对于经中心审批同意，处于缓缴状态的单位，其职工在满足建立住房公积金账户12个月(含)以上，且足额正常缴存住房公积金12个月(含)以上的条件下，可以申请贷款。 3. 借款申请人可为在职期间缴存住房公积金的离退休职工。 4. 借款申请人夫妻双方不得有尚未还清的公积金贷款记录或是政策性贴息业务记录。 提示：建立住房公积金账户时间条件与缴存住房公积金的时间条件应同时满足;补缴不能将建立住房公积金的时间提前。二手房住房公积金贷款注意事项： 1、应按照借款合同约定，在每月的还款日前足

56、额将当月的应还款存入还款账户内。 2、按照银行规定须向银行交纳银行卡、折年费或小额账户管理费的，借款人应保证还款卡（折）内余额足以偿还当月贷款月供，以免由于卡（折）余额不足而造成贷款逾期。 3、采用等额月均还款或等额本金还款方式的借款人申请提前还款、且贷款发放银行为交通银行、农业银行、中国银行、工商银行、建设银行的，借款人本人应避开还款日及前后各三个工作日，持本人身份证及复印件、借款合同到贷款业务部门办理提前还款手续，同时必须注意贷款处于逾期状态无法办理提前还款业务。 4、采用自由还款方式的借款人调整月还款额或申请提前还清贷款的，可按照北京住房公积金管理中心自由还款操作手册办理相关手续。专心-专注-专业