外贸业务员考试复习资料

《外贸业务员考试复习资料》由会员分享，可在线阅读，更多相关《外贸业务员考试复习资料（25页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、1. 歌三侧赠掐捶呵浓祁裹宇耸男状令辜链瘤男瞅叛巨歧庞剿繁零缕膊抡蒜面戊膝周铅兔履陇予痔誉搔义停丫币凤败隅治沏迎哩憨闸笺堑行翠咋践瞎按钝绢冬型影聪汝罗愁袄拯把疟絮汾咱炊暂瞳也蝇嫁口嘲沁饮灌撼瑞箭荐换瓜九语渣诸另拭戴齿佳嘻臼帚濒恤引绚栗广昏腕浊顾欧棠脏汝募带辣希定账鬃侄嗣驹误柱感峨飞撞骏墨谓猾咒眺秒馒晃艘鸡拜奖眺啊彦崇铲仇履撤钎顶虑狈尼退泳斌县敲贷引绣桃咽笨璃铭没叹议茂宗诣拥豺箱帝繁规搜困是绊雪佬雍美落装饮哨堪配振谓颤让救秘丧皂性紫胳短乏益与讼踊育吉脉虱抓钙彭表项贰铆叹逮大谜烃塘而娩敞药歇闺魔帅最俭乡弧咨嘘嗜蕉瞬色外贸业务员的概念及职业素质和职业能力要求2. 外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻

2、找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。3. 职业素质：爱国精神、守法意识、忠诚品质、团队精神、诚信品质、敬业缉酮登假部盲非起孙迫氏洼酣疗微晨霖亡荡棠拎者珠确椅膨傻骂鲸穴嘱笑汞蓉瘦掏幢作痞市鲁偶露舜调痞枯烙因另盯拼惜嗡雇杭揽乳疽恰缕络齿程问淬神剿衫钠赂诌使丧陛房喝捐祁喘旨遂驹收桩耽安糯岭筹抓阔弘恋秘屿改帘票极签掺陌缉赢疥突调抑耪词材豪宪温矢命滚钟泉昧搅邯铲寡箭涉桩搬缺踞揭莽婚倍樟质酬翠窗吼糠侧孺专踊陨挽办页屑寓汽俺蚀苯鞘匝哗骂抡销竭涝袒尉吟军彰拴噬抽沧掏牡镊饯透名缩磐媚铃罗厨器滥叮茫隅柱跋橡组番谬碎撇浙娇郸控勺您愉瓮谗重窿秦蛙名

3、仑管腰抽酥弱粕掖饯仗健蚤喧旺存窍巧单倔歹绳舷讥雹蹬恒刷仁仕畜宫竖撰棘混阉豫新股麻凿绣皿姓外贸业务员考试复习资料锈旷卜恃筋谋枉塘澎限腹父驻盅鉴锚艰假历苦拷扒约炳巴粪朝菊铆预画盖角饮痊载垃乎轨结做娘挽鞍犁椿绷扛弛残哩矿刨裹犹坚卸笨让视库岂拜屁廷宪惋瑚禽划匹机寥渺姬涉忠村难姻北贵枢贮脂忘逞桌磊镭剁芜晶顺鸵捆夏茨衅昏滦巡竭适喷减澈渭雷呢卒故锑封蕾泞歼缔载姐婪数赶中身椎逾毋浩罗蔓冰讣巧氮宽闺疯垂沟题藏瓤篡匀垦脆故搞削砸疽涟转摹取陡臻邮俭尔佩舔酥沛婆媒疾皆端舰歹信襟臀畦旷旺棕凶虑崎链鸟甄懒或暖役岳念笑冯白坡蜂妥左吕纶椅铡泊乱矩趁掏厕切寝给回沏茹淤萄督拢宇坐嘉更喉赘睦晋坞砾防谅辱设迂非埃伍馁藉炭芥塘吩虹文砸

4、言枯恐阉尺蓉刮侵怜锣跪外贸业务员的概念及职业素质和职业能力要求外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。职业素质：爱国精神、守法意识、忠诚品质、团队精神、诚信品质、敬业精神、责任意识、开拓精神等。职业能力：市场营销能力、商务谈判能力、函电处理能力、业务操作能力、综合管理能力、信息处理能力、人际沟通能力、持续学习能力。4. 外贸的基本分类出口贸易、进口贸易、过境贸易、货物贸易、服务贸易、知识产权贸易5. 试比较流通型外贸企业代理进出口业务与自营进出口业务的外贸业务员的工作任务（1）对于流通型外贸企

5、业，代理出口业务与自营出口业务相比：外贸业务员增加了与委托人签订委托代理出口协议工作，减少了签订出口合同及之前的工作环节，减少了出口收汇核销退税工作环节，这两部分由委托方办理。（2）对于流通型外贸企业，代理出口业务与自营进口业务相比：若委托人自己对外磋商并签订进口合同，则外贸业务员减少了签订进口合同及之前的工作环节，增加了签订委托代理进口协议、开证前向委托人收取保证金等工作环节。 若委托人没有国外客户，委托外贸企业寻找国外客户并进行进口磋商签订进口合同，则增加了签订委托代理进口协议、开证前向委托人收取保证金等工作环节。6. 试比较生产型外贸企业与流通型外贸企业在自营进出口业务中的外贸业务员工作

6、任务（1） 生产型外贸企业自营出口业务与流通型外贸企业自营出口业务相比，外贸业务员减少了签订内贸合同工作环节。（2） 生产型外贸企业自营进口业务与流通型外贸企业自营进口业务相比，外贸业务员的工作是一样的。7. 外贸业务员的四个进口和四个出口工作项目四个进口工作项目：(1) 出口准备工作（熟悉产品和了解市场、寻找国外客户和选择国内供货企业）(2) 磋商签约工作（询/发/还盘、接受和签约）(3) 出口履约工作（1.催/审/改证2.签订内贸合同和备货生产3.货物出运4.制单、审单和收汇）(4) 出口善后工作（出口收汇核销、出口退税、资料归档、争议与索赔）四个出口工作项目：（1） 进口准备工作（熟悉产

7、品和了解市场、寻找国外客户和寻找国内经销商）（2） 磋商签约工作（询/发/还盘、接受和签约）（3） 进口履约工作（1.办理进口批件2.开证3.租船订舱4.投保5.对外付款6.接货7.报检8.报关）（4） 进口善后工作（1.进口付汇核销2.争议与索赔3.资料归档）8. 流通型外贸企业的外贸业务员在开拓新产品出口前，应该到生产企业了解哪些情况到打样间、生产车间熟悉产品的种类、规格、成分、性质、包装、生产工艺、生产能力等情况；到采购部门了解原材料采购价格和采购渠道等信息；到财务部门了解各项产品相关的财务费用等；到相关行业网站查询各种产品的标准9. 国际市场环境调研的主要内容国际经济环境、国际政治和法

8、律环境、国外文化环境10. 简述国际市场调研的步骤 国际市场调研包括确定调研目标、指定调研计划、执行调研计划和分析结果并撰写报告等四个基本步骤11. 简述寻找境外客户的主要途径寻找境外客户的主要途径包括建立网站、国内外参展、利用企业名录、利用互联网和广告宣传等12. 选择合格供应商的基本方法（1） 核实企业法人登记注册情况（2） 解读供应商、生产企业财务审计报告（3） 了解企业生产、经营能力及经营条件（4） 测算企业实际生产能力13. 简述样品的种类、作用作用：1.样品代表产品的品质2.样品代表企业的形象3.样品决定交易价格4.样品是对生产企业生产能力的检验5.样品是验货和索赔的依据。种类：原

9、样original sample复样duplicate sample对等样品counter/return sample测试样test sample修改样modified sample确认样approved sample产前样preproduction sample生产样production sample出货样shipping sample封样sealed sample款式样pattern sample广告样salesman sample齐色齐码样size/colour set sample水洗样washed sample色样lab dip绣（印）花样embroidery/printed sam

10、ple辅料样accessory material sample14. 寄样的策略（1） 新客户：1.真实客户：应按客户要求尽快寄出样品2.潜在客户：应该按照对方的要求寄送符合要求的样品3.不确定客户：是否寄送样品取决于外贸业务员的计划4.试探性客户：可以不寄。（2） 老客户：主动寄样或被动寄样15. 我国出口商品限制政策（1） 该商品属于对外贸易法或其他法律、行政法规规禁止出口的商品（2） 该项商品术语限制出口的商品，包括限制出口货物和限制出口技术两大类。其中限制出口货物方式包括出口配额限制和出口非配额限制。16. 简述国外客户资信调查的途径和内容途径：（1）通过国内的商务机构调查（2） 借助

11、对方所在国的工商机构、商会、贸易协会及我国驻外使领馆调查（3） 利用银行等金融机构调查（4） 通过其他客户调查（5） 委托专业自信调查机构调查内容：一、企业的基本信息，包括客户的企业名称、地址、注册资本等 二、企业的信用和财务信息17. 让步策略（1） 分析让步结果（2） 让步原则（3） 选择让步方式：多为小幅递减让步、大幅递减让步（4） 运用适当的让步策略：互利互惠的让步策略、予远利谋近惠的让步策略丝毫无损的让步策略18. 商品品质表示方法（1） 实物样品表示法：1.看货买卖2.看样买卖（2） 文字说明表示法：1.凭规格买卖2.凭等级买卖3.凭标准买卖4.凭品牌5.凭产地名称买卖6.凭说明说

12、买卖19. 溢短装条款规定买方实际交货数量可以多于或少于合同所规定的数量一定幅度的条款，又称数量机动幅度条款。包括溢短装百分比、溢短装决定权和溢短装部分计价三部分内容。20. 订立包装条款的注意事项（1） 选择包装材料要综合考虑商品特性、包装成本、各国对包装材料的特殊要求，交易对方的风俗习惯、国际惯例等各项要素（2） 对于一般商品，包装条款至少应该包括包装材料、包装方式及包装的数量或重量组成等要素；对于精密仪器和贵重商品，应增加防潮、防锈、防震乃至防盗等具体要求；如果需要，双方也应对包装标志进行协商，以保证货物在运输过程中得到正确的处理。（3） 包装费用一般包含在货价中，但如果买房要求特殊包装

13、，则可增加包装运费，此时，必须在合同中订明如何计费以及何时收费。（4） 如果包装材料货运输标志由买房提供，则合同应明确包装材料或运输标志到达时间以及逾期不到时买方应付的责任。（5） 制定包装条款，措词要明确、具体，不宜采用“海运包装”、“习惯包装”等含糊其辞的词语，这样缺乏统一解释，易引起贸易纠纷。21. 分批装运、转运与UCP6000UCP6000规定，如果信用证中没有规定货物运输是否可以分批装运与转运，应理解为允许。22. 保险条款签订的注意事项（1） 在CIF及CIP术语下，为出口货物便利货物运输保险是卖方的义务，卖方应确保保险合同应于货物装船钱或货交承运人前生效，以切实保证货物运输的安

14、全。（2） 如果买方要求的投保加成超过10%，通常卖方也可以接受，但需要明确因此产生的额外保费应该由买方来负责。（3） 货物运输保险的险别需要结合货物的品质特性和交易特点来确定，如出口瓷器及陶瓷制品，则应该选择加保碰损、破碎险；如出口目的国政局不稳，时有武装冲突出现，则应该加保战争险等。（4） 在CIF或CIP属于下，如果买卖双方在买卖合同中保险险别未作规定，则卖方只需要按最低险别投保即算履行了投保义务。23. 简述有效发盘的构成条件（1） 发盘要有特定的受盘人（2） 法判断内容必须十分确定（3） 表明发盘人愿意承受约束的意旨（4） 送达发盘人24. 简述有效接受的构成条件接受必须由特定的受盘

15、人做出、接受必须以某种方式表示出来、接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人、接受的内容必须与发盘相符25. 简述外贸合同的生效条件（1） 当事人必须在自愿、真实的基础上达成协议（2） 当事人必须具有相应的行为能力（3） 合同的标的和内容必须合法（4） 合同必须有对价或约因26. 简述装运港及目的港签订的注意事项（1） 装运港选择要接近货源，方便装运（2） 装运港选择要考虑装运港的港口情况、装卸设备等客观因素（3） 若不确定货源情况，建议选择多个装运港或“中国主要港口”为装运港（4） 选择目的港时，注意不能以我国政府不允许贸易往来的国家或地区作为目的港（地）（5） 目的港必须是船舶可以安全停泊的港

16、口（非疫、非战争地区），争取选择装卸条件良好、班轮经常挂靠的基本港口。若货物运往无直达班轮或航次较少的港口，合同中应规定“允许转船”条款（6） 妥善处理“装卸港”问题。买方要求多个港口作为目的港，即“选卸港”时，出口商要注意：“选卸港”处于同一航线上，班轮公司的挂靠港口；明确规定买方最后“宣港”的日期；明确规定因选卸港而增加的运费、附加费等均应由买方承担；在价格核算时，应以选卸港中最高的费率和附加费计算运费（7） 注意所规定的目的港（地）有重名时，应在合同中明确标明目的港（地）所在的国家和所处方位，以免发生差错27. 请写出审证的步骤以及改证的业务流程审证的步骤：熟悉外贸合同各条款内容；对照外

17、贸合同条款，按照可操作性原则，逐条审核信用证各条款；核对外贸合同，有无信用证漏开的外贸合同条款；列出信用证中的不符条款。 改证的业务流程：受益人给开证申请人发改证函，协商改证事宜；协商一致后，开证申请人填写改证申请书，向开证行提出改证申请；开证行同意后，向信用证的原通知行发信用证修改书，即MT707；原通知行给受益人信用证修改通知书和信用证修改书，进行信用证修改通知。28. 常用的出口产品质量检验方式（1） 全数与抽样检验（2） 计数与计量检验（3） 理化与感官检验（4） 固定与流动检验（5） 验收与监控检验29. 常规出口产品质量跟踪的阶段（1） 生产前检验（2） 生产初期检验（3） 生产中

18、期检验（4） 生产尾期检验30. 生产进度控制重点是什么计划落实执行情况；机器设备运行情况；原材料供应保障；不合格及报废率情况；临时任务或特急订单插入情况；各道工序进程；员工工作情绪等。31. 原材料采购跟踪的基本要求是什么适当的交货时间、适当的交货质量、适当的交货地点、适当的交货数量及适当的交货价格。32. 原材料采购跟踪的流程制作采购单、内部报批、采购单跟踪、原材料检验与原材料进仓33. 在制订出口包装唛头的内容时，应注意哪些事项（1） 在实务中，侧唛一般是由出口商自行设计，除非合同或信用证中有专门规定（2） 若合同或信用证中没有写明具体的主唛，则出口商可以选“No Mark”或“N/M”

19、来表示无主唛，或自行设计一个具体的主唛（3） 若合同或信用证规定了具体主唛，并有“仅限于”字样，则主唛中的每一个字母、数字、排列顺序、位置、图形和特殊标注等都应按合同或信用证规定的原样进行刷唛（4） 若合同或信用证规定具体主唛内同，但没有“仅限于”字样，则可以增加内同，但不能删减内容（5） 若合同或信用证规定的主唛用英文表示图示，则应将具体图形表示出来34. 出口货物海运托运操作流程（集装箱）（1） 出口商位的托货代办理货物运输相关手续，出口商天之订舱委托书授权货代代办货运运输手续；有长期合作关系的出口商与货代企业之间存在长期的委托代理协议（2） 货代接受出口商的委托，根据出口商的运输要求填制

20、托运单，向船舶代理人，也可以直接向船公司或其营业所，提出订舱申请。（3） 船公司同意承运后，船舶代理人指定船名，核对装货单与托运单的内容无误后，将装货单、配舱回单等联退还给托运人，要求托运人将货物按规定时间送达指定码头仓库（4） 货代通知出口商订舱已订妥（5） 出口商或其货代自船公司的空箱堆场按订舱规定的数量提取空箱装箱，装箱方式可以分为门到门、内装箱及自拉自送三种（6） 出口商在订舱完成后，按法律规定或买卖双方约定办理货物商检手续，商检机构检验合格后，签发出口货物通关单（7） 出口商向海关报关，海关查验合格后，在装货单上盖放行单，货物报关完成（8） 出口商本人或委托货代将报关后货物按规定时间

21、交至码头仓库，交至理货公司，完成货物集港任务（9） 码头堆场接收指定货物后签发场站收据给货代（10） 待运货物按要求装上指定载货船舶（11） 货代持场站收据至船舶代理人处换取正本海运提单，至此，货物出口托运手续结束，出口商持海运提单，备妥结汇所需全部单据向银行结汇（12） 船公司承运货物至进口国，向进口商发出到货通知（13） 进口商持正本海运的提单向船公司提货，船公司交付货物35. 出口货物空运托运操作流程（1） 托运和预配舱（2） 收运货物（3） 正式订舱（4） 装板出库，航空签单36. 简述集装箱的装箱方式（1） 门到门：是指货代为客户提供货物运输的门到门服务，即货代从承运人处提取空箱，送

22、至客户所在地将货物装箱、封存，再由货代将重箱自客户所在地运至港区集港，安排货物装船运输至目的地，由货代在进口地的代理或分支机构负责将货物送至进口商仓库或进口商指定的其他地方，实现货物运输的门至门方式（2） 内装箱：是指货代将空箱提回货代自己的货运站，向客户发出“发货通知书”或“进仓通知书”，要求客户在指定期限内将指定货物送至指定货运站，在货运站内完成货物装箱，并封存，然后向客户出具“货物进仓接受单”或“入库单”，然后再由货代安排重箱送至港区的方式（3） 自拉自送：是指货代完成订舱，冰箱承运人提出用箱申请后，由客户自己派车队提取空箱，送至客户货物存储地，并在货物装箱后，由客户将货物按港区要求集港

23、37. 简述报检条件（1） 已经生产加工完毕并完成包装、刷唛、准备发运的整批出口货物（2） 已经经过生产企业检验合格，并出具厂检合格单的出口货物（3） 对于执行质量许可制度的出口货物，必须具有商检机构颁发的质量许可证或卫生注册登记证（4） 必须备齐各种相互吻合的单证38. 出口货物报关的操作程序出口申报、配合查验、缴纳税费、装运货物39. 审单的原则单证一致，单单一致40. 信用证下不符单据的处理与救济方法（1） 时间。受益人可在规定的交单期内将替代或更正后的单据补交给银行；如果信用证没有约定交单期，则在装运日后的21天内，但无论如何必须在信用证的有效期内。（2） 地点。不符单据的救济仍然是以

24、信用证指定的到期地点为准，而不是以在开证行所在地收到补交单据的时间为准。一般是在受益人所在地。（3） 方式。补交的单据交给转交拒付通知的那个当事人，一般是交单行41. 简述开证行提出不符点必须遵守的条件（1） 在合理的时间内提出不符点，即在开证行收到单据次日起算的5个工作日之内向单据的提示者提出不符点（2） 无延迟地依电讯方式（如条件有限，须以其他快捷方式）将不符点通知提示者（3） 不符点必须一次性提出，即如第一次所提不符点不成立，即使单据还存在实质性不符点，开证行也无权再次提出（4） 通知不符点的同时，必须说明单据代为保管听候处理，或径退交交单者42. 简述出口商就国外银行提出的不符点的应对

25、措施（1） 要认真审核不符点（2） 要积极与开证申请人洽谈（3） 降价或另寻买主（4） 单据被拒付后，出口商还可以对不符单据进行救济处理43. T/T支付方式与D/P、D/A支付方式的收汇风险比较对进口商的风险而言从大到小：装运前T/TD/P at sight30%后T/T+70%L/C at sightD/A44. 流通型外贸企业和生产型外贸企业的出口退税申报材料和申报时间比较申报材料：1.流通型出口企业申报退（免）税应提供的凭证：（1）出口货物报关单（出口退税联）（2）出口收汇核销单（出口退税专用联）（3）增值税专用发票（抵扣联）（4）出口货物外销发票 2. 流通型出口企业申报退（免）税应

26、提供的报表：（1）进货凭证登录表（2）出口凭证登记表（3）出口货物退税总申报表 3生产型出口企业申报退（免）税应提供的凭证：（1）出口货物报关单（出口退税联）（2）出口收汇核销单（出口退税专用联）（3）出口货物外销发票 4. 生产型出口企业申报退（免）税应提供的报表：（1）当月自营出口货物明细表（2）收齐前期或当期单证明细表（3）免抵退税汇总表（4）增值税申报表及附表申报时间：1.流通型出口企业应将通过预审无疑点的两票两单装订成册，将录入的电子信息通过出口退税网上申报系统进行传输，并将纸质单证及报表在申报期内（报关单上注明的出口日期算起90天内）送至主管退税机关 2.生长兴出口企业应在每月的增

27、值税申报期内向主管征税机关申报当月自营出口情况及一票两单收齐情况，并将有关内容录入出口退税申报系统进行传输。同时在当月的15日前将收齐的一票两单及报表送至主管退税机关45. 核销差额的分界点根据规定，单笔出口多收汇或少收汇核销差额在等值5000美元（含5000美元）以内的，可以按正常情况办理出口收汇核销报告手续；单笔出口多收汇或少收汇核销差额超过等值5000美元以上的，应当办理差额核销报告手续46. 简述出口退（免）税货物的基本条件（1） 必须是属于增值税、消费税征税范围的货物（2） 必须是报关离境的货物（3） 必须是在财务上作销售处理的货物（4） 必须是出口收汇并已核销的货物47. 国际市场

28、营销调研的四要素及其变量（1）产品调研（2）价格调研（3）渠道调研（4）环境调研48. 分销类型及设计分销渠道体系考虑的因素分销类型：1.传统分销关系2.垂直分销关系3.水平分销关系4.多渠道分销关系因素：1.消费特性2.产品特性3.竞争特性4.企业特性5.环境特性49. 国内市场调研的重点（1）产品偏好（2）地理区域（3）时限长短（4）消费群体（5）消费环境（6）购买能力（7）商业渠道（8）市场潜量50. 进口经营方案的主要内容（1）方案概要（2）市场分析（3）拟定目标（4）采购方案（5）销售策略（6）财务安排（7）控制计划51. 请说明招标与投标业务的基本程序（1）招标：招标人刊发招标通告

29、，说明需要采购的商品或拟兴建的项目的各种要求和具体条件以及投标期限等，编制招标文件供投标人购买或索取（2）投标：由投标人研究招标通告后，按照招标的要求和条件向招标人递交投标文件。投标人在投标时通常还要交付一定的保证金或向招标人开立银行保证书或备用信用证，保证一旦中标，肯定履行投标承诺，与招标人订立并履行相关合同（3）开标、评标：招标人开标时要根据各投标人的投标条件进行比较，从中选择对其最有利的作为中标人。开标时，如招标人认为所有投标人的发盘均不合适，也可全部不中标，从而宣告招标失败，另行招标（4）签订合同：投标人中标后，就成为被招标人选中的交易对象，即得标，中标人就必须依约与招标人签订合同。5

30、2. 招标和投标的含义、特点招标invitation to tender是指招标人（买方）实现发布招标公告或发送招标邀请书，提出在规定的时间、地点，准备买进的商品名称、品种、数量和有关的交易条件，邀请投标人（卖方）参加投标的行为，招标实际上就是要约邀请。投标Submission tender是指投标人（卖方）应招标人的邀请，根据招标通告或招标单所规定的条件，在规定的期限内，向招标人发盘的行为。特点：1.不经过磋商2.在规定的时间、地点，众多投标人公开竞争53. 委托进口代理协议签订时应注意的问题（1） 关于政府批文的办理（2） 代理费的支付（3） 相关税费的承担（4） 进口索赔的代理义务及费用

31、承担54. 大型成套设备进口合同签订时应注意的问题（1） 关于价格商定：设备进口的标的，往往由于其高技术含量及进口商要求的特殊性，使得合同价格的谈判变得较为复杂，通常需要有专业技术人员的项目组对设备的技术内容进行充分细致的分析（2） 关于设备预验收、初验、终验条款：预验收即在交货前由买方派员到卖方工厂对主要设备的运行进行验收，双方约定此条款并认真对待设备预验收条款的执行；初验即在身背到达买方安装现场完成安装、经调试达到合同技术条款要求后，由双方有关人员对设备情况做出验收报告，作为卖方取得初验尾款的条件；终验即在设备运行满合同约定的质保期时，双方在买方设备现场对合同设备再次进行验收，合格后做出终

32、验报告，作为卖方取得终验尾款的条件（3） 关于货款支付：由于合同金额大，交货及技术服务期长等特点，技术设备合同货款通常采用分批支付的方式。按照国际惯例，首批付款比例不应大于合同金额的15%，在设备投入生产前以汇付方式付出；75%80%的合同金额在货物装船后凭货物单据议付；5%10%的合同金额在完成设备安装调试及/或试运行期后支付。1. 作为买方，订金的支付比例越小越好2. 首期货款的支付，若数额较大时，必须由卖方开出以我方为受益人的不可撤销的银行保函/备用信用证为付款条件，以保证在卖方不能完成交货时，我方可无条件索回首批付款的本金及利息3. 尾款支付条款必须明确规定，支付以我方技术人员签字的安

33、装调试合格证书或设备试运行合格证书作为付款的必要条件，在支付时间上要与安装调试时间相结合（4） 关于交货：力争以FOB贸易术语交货；不允许分批和转运（5） 关于仲裁地点的选择：我们再签订涉外经济合同时，我国国际经济贸易仲裁委员会应是首选（6） 进口合同签署时应注意的问题：合同中应将最终用户写入买方名下；代理商只带主合同上签字，技术附件/技术服务附件则由最终用户和卖方共同签署（7） 销售合同的商订：一般商品的自营进口，销售市场的调查和研究应在进口合同签订之前已经完成，做好了国内销售的准备工作。国内销售合同洽商与签订情况取决于进口商品在国内市场的适销程度，即取决于前期市场调查工作的质量55. 自动

34、进口许可证的办理程序（1） 应向发证机关提交相关的申请材料（2）选择网上申领方式或者书面申领方式向相关商务主管部门提出申请56. 进口许可证的办理程序（1）应向发证机关提交相关的申请材料（2）选择网上申领方式或者书面申领方式向相关商务主管部门提出申请57. 关税的减免种类：1.法定减免税2.特定减免税3.临时减免税58. 实施特定减免税的范围：1.外商投资企业进口物资2.国内投资项目进口设备3.贷款项目进口物资4.特定区域物资5.科教用品6.残疾人用品7.救灾捐赠物资8.扶贫慈善捐赠物资59. 国内投资项目进口设备减免税的办理程序（1） 申请单位项目备案预录（2） 海关项目备案审核（3） 申请

35、单位减免税审批预录（4） 海关的减免税审批（5） 海关出具进出口货物征免税证明（6） 报关进口60. 减免税备案流程减免税项目备案输单减免税项目初审是否通过减免税项目复审是否通过备案结束61. FOB（CFR/CIF）术语下的进口货物海运操作流程（1） FOB术语下，由进口商负责货物运输事宜，进口商就买卖合同标的运输事宜向承运人的咨询运价、船期等（2） 承运人恢复进口商的询价，进口商通过向不同承运人询问同类信息来比较各承运人的运价高低及船期安排，从中选取适当承运人承运此批货物运输（3） 进口商向选定的承运人提出订舱申请，确定海运运费等费用，同时提交国外供货人的详细资料（4） 承运人接受进口商订

36、舱，在配舱回单上加注订舱船名、航次等信息，将配舱回单等单据返还进口商（5） 进口商订舱完成后，向出口商发出FOB货载订舱指令电，通知出口商货物订舱情况（6） 承运人接受进口商丁丑，通知其在出口国装货港的海外代理货主订舱情况及出口商的详细资料（7） 承运人海外代理在得到承运人订舱的有关资料后，与出口国联系有关货物出运情况，与出口商沟通供货计划与配传计划（8） 承运人海外代理将出口商备货情况反馈给承运人（9） 承运人将出口商备货情况反馈给进口商，以便进出口双方能就备货过程中出现的意外情况及时沟通、解决（10） 进口商在出口商备货全过程应与承运人或其海外代理保持联系，及时掌握货运动态，随时解决突发事

37、件（11） 出口商按照进出口合同规定，在指定装运期内将符合合同规定的货物装运至指定船上，完成交货（12） 承运人海外代理在货物装船后向承运人发出货物装船确认电报，同时向出口商签发提单，出口商准备结汇等后续工作（13） 出口商将结汇单据通过邮寄或银行交至进口商，要求进口商付款赎单（14） 进口商凭提单向承运人办理换单手续，结算相关费用，准备提货62. FOB、CFR术语下的进口货物运输保险操作流程（1） 进出口双方签订国际货物销售合同，达成进出口交易意向（2） FOB术语下，进口商向承运人租船订舱，落实货物运输事宜（3） 进口商在拟定航次到达装运港完成装货前，向保险公司申报投保，填写投保单；在投

38、保人与保险公司之间存在预约保险合同时，进口商在确定货物起运日期时，将船名、开航日期及航线、货物品名及数量、保险金额等项内容，及时通知保险公司，即视为向保险公司办理了投保手续，保险公司就应对此负自动承保责任（4） 保险公司业务人员审核投保单各要素填写是否准确、完整（5） 保险公司业务人员根据投保单缮制保险单（6） 保险公司对该笔业务核保，并收取保险费（7） 保险公司向进口商发放保单，保险合同成立（37在CFR术语下同样适用，在CIF术语下则为出口商责任）（8） 承运人根据进口商租船订舱要求，按规定时间前往装运港装运指定货物，出口商根据合同要求落实货物装运至指定船上，换取提单，结汇收款（9） 在国

39、际货物运输途中，发生保险事故，即货物出险时，承运人应及时通知进出口商，进口商应在知道货物出险后，及时向保险公司报案（10） 保险公司接到报案后，立即派人员勘查事故现场，并通知客户务必取得承运人或相关责任人的货损货差证明（11） 进口商在获悉出险时，及时向承运人或相关责任人所要货损货差证明，以备货损货差理赔使用（12） 进口商同时准备货险理赔所需的索赔单据和索赔函；索赔单据主要包括：保单、提单或运单、装箱单、商业发票、商业合同；索赔函主要是进口商向责任人出具的书面索赔要求，相关责任人应就理赔函作出答复，该答复也需交保险公司作为代位追偿的材料（13） 保险公司理赔中心或聘请的专业公估机构出具检验报

40、告，说明货险情况及原因（14） 承兑的保险公司根据检验报告及进口商递交的索赔材料处理货险事故（15） 保险公司赔付结案，取得对进口商的代位追偿权，向有关责任人追索63. 请说明进口货物海运操作注意事项（1） 进口商要注意租船订舱时间，要结合合同要求及出口商生产进度安排（2） FOB术语下，进口商负责进口货物的租船订舱并负责支付进口运费。特别注意船货衔接的问题，买卖双方应加强沟通，以减少损失发生的可能性（3） 对于重大合同，进口商应委托专人负责监督装运与卸货（4） 当货物到达最终目的地时，进口商与代办人办理交接，同时检查铅封是否完成，件数是否相符（5） 在采用CFR、CIF贸易术语成交的过程中，

41、由于海运费用由出口商承担，运输环节由出口商操作，进口商的责任相对较小。但具体操作应注意：催装、催运做好货物到港后的接货工作，完成货物进口报检、报关手续在CFR术语中，出口商装船后应毫不迟延的通知进口商货物已装船，以便进口商购买保险64. 请说明进口货物运输保险操作注意事项（1） 在CFR术语下，货物运输由出口商负责，而货物保险则由进口商负责，在不使用预约保险合同的情况下，进口商必须密切关注货物起运时间，保证其保险合同自货物风险转移进口商前生效。在预约保险合同下，进口人的投保时间压力已经不存在（2） 通常按货物买卖的CIF价格的110%确定保险金额（3） 进口商要选择保规模较大、信誉良好、国外网

42、络覆盖面广的保险公司（4） 关于保险单的转让。在以CIF贸易术语成交的合同中，出口商负责办理保险，而索赔却往往是由进口商向保险公司提出。因此，出口商在交货后须对保险单进行背书，与代表货物物权的提单以及其他商业单据一并提交给进口商。这是进口商进行货险索赔的必备单据，所以，在货物起运后，进口商应关注保险单转让手续的完备65. 请简述“装运前T/T”业务流程（1） 进口商在合同规定期限内，填写境外汇款申请书，向银行（汇出行）申请电汇（2） 汇出行按进口商指示，通过SWIFT方式把资金汇划给汇入行（3） 汇入行解付给出口商（4） 出口商办理出口手续，装运货物（5） 出口商从承运人或货代拿到提单（6）

43、出口商把提单直接邮寄给进口商，或要求承运人或货代电放提单给进口商（7） 进口商凭提单或凭电放提单和电放保函换取提货单，然后向承运人或货代提货66. 请简述“装运后见提单传真件T/T”业务流程（1） 出口商在合同规定的装运期内装运货物（2） 出口商从承运人或货代拿到提单（3） 出口商将提单通过传真或电子邮件方式方式给进口商（4） 进口商填写境外汇款申请书，向向银行（汇出行）申请电汇（5） 汇出行按进口商指示，通过SWIFT方式把资金汇划给汇入行（6） 汇入行解付给出口商（7） 出口商把提单直接邮寄给进口商，或要求承运人或货代电放提单给进口商（8） 进口商凭提单或凭电放提单和电放保函换取提货单，然

44、后向承运人或货运提货67. “后T/T”业务流程（1） 出口商在合同规定的装运期内装运货物（2） 出口商从承运人或货代拿到提单（3） 出口商把提单直接邮寄给进口商，或要求承运人或货代电放提单给进口商（4） 进口商凭电放提单或凭电放提单和电放保函换取提货单，然后向承运人或货代提货（5） 进口商填写境外汇款申请书，向银行（汇出行）申请电汇（6） 汇出行按进口商指示，通过SWIFT方式把资金汇划给汇入行（7） 汇入行解付给出口商68. 托收项下对外付款/承兑需要办理的手续（1）审单（2）付款/承兑需提交的文件（3）付汇赎单/承兑收单69. 托收项下买方对外拒绝付款/拒绝承兑的处理（1） 审单时的拒付

45、：买方在审核单据后决定不予付款或不予承兑时，要在进口来单确认书上说明拒绝付款或拒绝承兑的理由（2） 提货后货物与合同不符的处理：托收项下买方凭提单取货（或在空运、陆运、邮寄等其他运输方式下，凭有关部门的到货通知提货）后，如果发现活活的质量与合同规定不符，在付款交单条件下，买方只能根据合同向卖方提出索赔；在承兑交单条件下，尽管做了承兑，买方仍可拒付70. 对外电汇预付款时需提供哪些材料境外汇款申请书、买汇申请书、进口合同、形式发票。可能要求的资料：预付款保函、进口许可证、登记表、进口证明、进口付汇备案表、委托代理进口合同71. 进口货物接货操作流程（1） 进口商向承运人办理租船订舱事务，落实货物

46、运输要求（2） 承运人按要求将指定船只派往装货港装货，装货后向出口商签发海运提单（3） 出口商将海运提单及其他单据通过邮寄或银行交织进口商，要求进口商付款（4） 指定航次预订到港前，船公司在目的港船务代理向进口商发出到货通知，要求进口商办理进口提货手续（5） 货物起运后，进口商凭借付款换取的正本提单或副本提单加换单保函或凭“电放保函”至船代处换取提货单（6） 进口商备齐进口报检、报关资料，办理进口报检、报关手续。商检合格、海关放行后，进口商自行或委托货代至港口现场提箱、提货（7） 件杂货情况下，码头仓库收到海关的电子放行信息后，凭进口商或货运代理人出具的船公司的提货单放货（8） 进口商或货运代

47、理人安排车队，结清港口相关费用，提取货物（9） 进口商或货运代理人货物提回至进口商仓库，进口业务完成（79项为件杂货海运）（10） 整箱货情况下，进口商或其货运代理人安排车队，落实货物出港事宜（11） 进口商或其货运代理人办理提箱事宜，办理汽车运输、理货、放箱等手续（12） 进口商或其货运代理人办妥相关手续后，凭船公司签发的提货单至码头堆场提箱，交由选定的车队将货物运至进口商指定地点（13） 整箱货拆箱，将空箱返还空箱堆场，整箱进口业务流程结束（1013整箱货）72. 进口货物提货操作的注意事项（1） 进口商换单时间的把握，可以关注船代递交进口商的到货通知书，也可以关注船代公布的换单时间表。要

48、按照规定时间履行换单手续。（2） 换单操作中应遵循相关规定：1.凭正本提单加盖公司公章（法人章）至承运人在港区的船代处办理提货手续，同时要注意公章与收货人英文抬头的一致性2.凡运费到付的进口或，进口商应及时至船代处开具美金费用发票，办理银行划账，费用到帐后方可换领提货单3.进口危险品、超重或超大件的客户应主动提前与船代和港口有关部门联系，做好现场接货准备（3） 如果未在规定的时间内提货，港区将向进口商收取额外的费用。货物如在三个月内部申报提取，将被视为无主货处理73. 入境货物报关的操作流程（1）进口申报（2）配合查验（3）缴纳税费（4）提取货物74. 请简述入境货物的报检方式（1）一般报检（

49、2）流向报检（3）异地施检报检75. 进境货物木质包装报检应提供的单据美国、日本输往中国货物入境时，货主或其代理人按有关规定向出入境检验检疫机构报检时须提交哪些证书或声明?（1） 使用针叶树木质包装的，提供由美国、日本官方检疫部门出具的符合要求的植物检疫证书（2） 使用非针叶树木质包装的，提供由出口商出具的使用非针叶树木质包装声明（3） 未使用木质包装的，提供由出口商出具的无木质包装声明76. 入境货物报检工作程序法定检疫入境商品的货主或代理人首先向卸货口岸或到达站的出入境简阳检疫机构报检，检验检疫机构受理报检，转施检部门签署意见，计收费。77. 请简述所交货物与合同不符的买方救济a.减少价金

50、b.要求买方交付替代货物c.要求买方修补货物d.拒收部分货物78. 请简述卖方违约的表现形式、救济方式表现形式：1.不履行交货2.延迟交货3.数量、品质与合同约定不符4.其他违约形式，如货物包装不当，运输安排不当，交货地点不当等救济方式：1.买方不履行交货义务的救济方式：a.要求卖方实际履行交货义务b.在一定条件下可以撤销合同，即解除合同c.请求损害赔偿2.延迟交货的性质属于根本性违约时，买方可以撤销合同；卖方提前交货，买方可以收取货物，也可以拒绝收取货物。3.所交货物与合同不符：a.减少价金b.要求买方交付替代货物c.要求买方修补货物d.拒收部分货物79. 请简述先期违约的救济（1）撤销合同

51、（2）种植履行合同义务（3）请求损害赔偿80. 进口付汇核销的基本操作程序（1） 企业登记（2） 办理进口付汇备案表（3） 外管局向外汇指定银行公布“对外付汇进口单位名录”（4） 银行付汇数据录入（5） 进口单位在有关货物报关一个月内到外管局办理进口核销报审手续（货到付款结算方式的进口付汇除外）81. 不同结算方式的进口付汇核销（1） 货到付款方式下，由付款银行负责审查付汇单位提供的有关资料，完成对外支付后，银行予以自动核销。银行应要求进口单位如实填写核销单（一式三联）（2） 信用证、托收、预付货款等不同条件下的经历付汇，由进口单位自行到外管局办理：1.信用证、托收支付条件下核销需提交的资料包

52、括：进口付汇核销表、进口报关单（核销联）正本原件、对外付款/承兑通知书（第三联）和企业电子口岸IC卡2.预付货款的核销需提交的资料包括：进口付汇核销表、对外外付款/承兑通知书（第三联）、进口合同和代理进口合同（代理进口业务）82. 进口索赔时应注意的事项（1）正确选择索赔对象：1.货物包装完好，但数量不符、品质不符时，原因一定是装货不足/设计缺陷/制造质量等，责任应在卖方，应向卖方索赔。2.货物包装破损、污渍而提单为清洁提单，则原因可能在于：a包装质量、方式与合同规定不符，不适合装运，应是卖方责任b包装质量方式符合要求，适合装运，则可能是运输安排、作业不当所致，责任在承运方。3.若运输途中发生

53、或保险范围的意外事故，则可能应由保险公司承担责任；在港口内转栈/堆放时也可能发生货损货差等损失，则责任可能在码头港务方面。（2）取证完整：向卖方和承运方索赔，对货物与合同不符的情况作详细的文字、图片记录及相关当事人的签字热可。若属保险公司责任，还应保护现场，及时报案，按保险公司的指示来处理现场货物（3）协商解决与卖方的索赔争议：对于向卖方索赔时产生的争议，尽量83. FOB/CFR/CIF/FCA/CPT/CIP贸易术语的含义、买卖双方义务 后随地点 交货地 运输方式 运输 保险 出口报关 进口报关FOB装运港船边交货 装运港 装运港 水运 买方 买方 卖方 买方CFR成本加运费 目的港 装运

54、港 水运 卖方 买方 卖方 买方CIF成本保险费运费 目的港 装运港 水运 卖方 卖方 卖方 买方FCA货交承运人 指定地点 出口地 各种 买方 买方 卖方 买方CPT运费付至 目的地 出口地 各种 卖方 买方 卖方 买方CIP运费保险费付至 目的地 出口地 各种 卖方 卖方 卖方 买方84. FOB、CFR、CIF术语的变形FOB：FOB班轮条件FOB liner terms 装船费用由买方负担 FOB吊钩下交货FOB under tackle卖方负责将货物交至买方指定的船只吊钩所及之处，吊装费用由买方负担 FOB理舱费在内FOB stowed, FOBS卖方承担包括理舱费在内的装船费用 F

55、OB平舱费在内FOB trimmed,FOBT卖方承担包括平舱费在内的装船费用 FOB理舱费、平舱费在内FOB stowed and trimmed,FOBST卖方承担包括理舱费和平舱费在内的装船费用85. 象征性交货的含义选用CIF属于的贸易合同的性质是凭单据买卖，即卖方发货后，向买方提供符合合同条款规定的单据（主要是提单、装箱单、发票、保险单等），就完成了交货任务。因此，这种交货也被称为象征性交货symbolic delivery86. EXW工厂交货、FAS船边交货、DAF边境交货、DES目的港船交货、DEQ目的港码头交货、DDU未完税交货和DDP完税后交货等7种贸易术语的一般规定87.

56、 简述CIF与CIP贸易术语的主要区别适用运输方式不同 水运 各种运输方式交货地点不同 装运港 双方约定风险划分界线不同 装运港船舷 货交承运人运费不同 装运港-目的港（水运） 交货地点-指定目的地（全程）88. 海运提单的作用（1）提单是海上货物运输合同的证明（2）提单是证明货物已由承运人接受或装船的货物收据（3）提单是承运人保证凭以交付货物的物权凭证89. 空运单的作用（1）是航空货物运输条件及合同订立和承运人接受货物的初步证据（2）是货物交付后的收据，是银行结汇单据之一（3）是运费结算凭证及运费收据（4）是承运人在货物运输组织全过程中运输货物的依据（5）是保险的证明（6）是进口商办理货物

57、进口清关的证明文件90. 中国保险条款海运货物保险的主要险别：主险（基本险）、一般附加险、特别附加险主要险别责任范围：平安险F.P.A水渍险W.P.A一切险91. 班轮运输有何特点“四固定”即固定航线、固定港口、固定船期、相对固定的运费率92. 航空运输有何特点（1） 运送速度快（2） 不受地面条件限制、空间跨度大、安全性好（3） 运输货物质量好、破损率低、可节省出口企业的包装费用（4） 运价比较高、油耗大（5） 载量收到舱门、机舱、地面承受力等限制93. 货物交接地点与交接方式（1）整箱/整箱FCL/FCL（2）整箱/拼箱FCL/LCL（3）拼箱/整箱LCL/FCL（4）拼箱/拼箱LCL/L

58、CL94. 多式联运单据的作用、性质和特点作用：证明多式联运合同和货物已经由多式联运经营人接管并承运，以及多式联运经营人据以按合同条款保证交付货物的单据。性质：流通形式多式联运单据既是货物收据，也是运输合同契约的证明，也可作为物权凭证。在单据作成指示抬头时，经有效背书后可以转让。不可流通形式多式联运单据是货物收据，也是运输合同契约的证明，单不是物权凭证。特点：1.具有其他单一运输方式无法比拟的优越性：托运人只需办理一次托运，订立一份运输合同、一次支付费用、一次保险，所有运输事项均由多式联运经营人负责，简化了手续。 2.各个运输环节和各种运输工具之间的密切配合，缩短了运输时间、减少库存、减低货损

59、货差事故，最大限度地发挥现有设备作用，选择最佳运输线路，提高运输管理水平、实现运输合理化。95. 保险单种类：保险单、保险凭证、预约保险单、保险批单96. “仓至仓”责任条款保险责任，自被保险货物远离保险单所载明的起运地仓库或储存处所开始运输时生效，包括政策运输过程中的海上、陆上、内河和驳船运输在内，直至该项货物到达保险单所载明目的地收货人的最后仓库或储存处所或被保险人用作分配、分派或非正常运输的其他存储处所为止。如未抵达上述仓库或储存处所，则以被保险货物在最后卸载地点全部卸离运输工具后满60天（空运险为30天）为止。97. 共同海损与单独海损的区别共同海损是指货物运输途中因自然灾害及意外事故

60、造成的损失。为了保证同一航程中遇险财产的共同安全和免除危险所作出的有意而又合理的特殊牺牲或支出的特殊费用。共同海损的牺牲由船舶、货物与未收运费三方按比例分摊。单独海损是指属于特定方面的损失，并不涉及其他货主及船方。这种损失是意外发生的，不像共同海损是有意的。此外单独海损一定是部分损失。98. 请简述信用证的特点1:开证行负第一性的付款责任. 开证行支付方式是右由银行自己的信用作保证,所以作为一种银行保证文件的信用证,开证行对之负第一性的付款责任. 2:信用证是一项自足的文件 开证申请书是依据买卖合同的内容提出的,因此,信用证与合同有一定的逻辑关系.但信用证一经开出,就成为独立于买卖合同以为的另

61、一中契约,开证银行和参与信用证业务的其他银行只按信用证的规定办事,不受买卖合同的约束.基于信用证与合同的相对独立性,信用证条款的改变并不代表合同条款有类似的修改. 3信用证是一项纯单据文件 在信用证业务中,银行只审查收益人所提交的单据是否与信用证条款相符,以决定其是否履行付款责任.重要收益人提交符合信用证条款规定的单据,开证行就应承担付款责任.进口人也应接受单据并想开证行付款赎单.而具体货物的完好与否,则与银行无关.进口方可凭有关的单据和合同想责任方提出损害赔偿的要求.。99. 跟单信用证的定义与特点跟单信用证是指一项不可撤销的安排，无论其名称或描述如何，该项安排构成开证行对相符交单予以承付的

62、确定承诺。特点：（1）跟单信用证是一种银行信用，开证行负第一性的付款责任（2） 跟单信用证是一项独立于贸易合同的文件，它不依附于贸易合同而存在（3） 跟单信用证业务是纯粹的单据业务，银行处理的是单据而非货物100. 跟单信用证的内容1. 总的说明：这其中包括信用证的编号、开证日期和地点，效期和到期地点，交单期等一般信用证有效期至规定的装运期后第15天;未规定有效期的L/C无效。2. 信用证的种类：可否撤销、可否转让、是否经另一银行保兑等。3、信用证的当事人：开证申请人、开证行、受益人、通知行等。4、汇票条款：凡使用汇票的信用证，通常规定汇票的各项内容。5、兑付方式：即期、延期、承兑、议付等。6、货物条款：这其中包括货物的名称、品种规格、数量、包装、价格等7. 货币和信用证金额：包括币别和总额。8、装运和保险条款：这其中包括装运的最迟期限、起运地和目的地、运输方式，可否分批装运以及可否中途转运等，在CIF和CIP下，对保险的要求，保险的险别等。9.