关于在寿毕业实习周记人力资源毕业实习周记非常完整版

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1、实习周记第一周 2009年 2月16日-2009年2月22日 这周是来到中国人寿福州分公司福清支公司实习的第一周，对于从来没有接触过保险的我来说,一切都显得那么新鲜,但是要学习的东西却也很多部门也分的很多.这周我主要熟悉了一下公司环境，整个中国人福清支公司,由中介部、个险部、团险部三个大的部门组成,其中个险部是其中最为重要的一个部门,下有5个营销区部,日常业务主要来自这5个区部,是保险公司保费收入的第一线.收展区部是去年新成立的一个部门,除了经营日常业务外,还有一个重要的工作就是做好售后服务,主要针对的是从前购买过中国人寿保险的一些老客户,为他们提供各种日常售后服务及增值服务.进而开拓更为广阔

2、的市场.因为是2008年5月刚组建的区部,收展区部规模还是较小,部门由办公区和职场两个大的功能区为主,办公区由经理室和办公室两部分组成,作为日常行政事物处理的功能区.职场比较小，但是布置的倒是很丰富，功能区划分也比较清晰.几乎每个角落都用上了，有业绩板块、部门介绍、奖励追踪表、温馨家园等功能版块。因为我很多东西都不懂,第一周更多的作为一个旁听者的身份跟着职场组训学习.刚好这周有一个新人入司培训,成为一名保险从业人员,无论是内勤还是外勤,都必须先通过保险代理人资格考试,获得代理人资格证书,虽然我只是实习,不需要资格证书,但是考试的内容都是从事保险的最基本的一些基础知识.因此参加培训对我了解保险行

3、业的一些基本知识会有很大的帮助,一周下来,我学习了保险基础知识和保险法以及一些相关法律知识,通过学习,我初步学习了保险的一些相关知识,虽然有些东西还是一知半解,但是让我对保险行业有了一个全新的认识,保险本身是一种非常好的风险规避方式,在国外保险行业已比较成熟,全民普遍参保.在中国,保险还处于成长发展的阶段,有着广阔的前景和市场,正受到国家和民众越来越多的关注.一周下来,只是掌握了一些基本的知识,对保险有了初浅的了解,在未来的几周内还有更多的知识需要我去学习,更多的技能需要我去掌握,更多的问题需要我去面对,但我有信心能够排除一切困难,真正学到一些东西,真正的锻炼自我.第二周 2008年 2月23

4、日-3月1日 早会是一个保险公司极其重要的会议,它起到了管理和培训等功效,福清收展每天都有早会,时间在8:10分到9:30左右,这周我参加了部门的早会,还上台讲了一个有关美容的专题,区部的组训早上7：30就会到公司，准备早会的相关事项,这周我也早早的起床,到公司帮忙组训小钟.看似没什么事情,但是一准备起来还是费不少工夫,忙着架投影仪和预热电脑，还要检查灯片,做好考勤准备,放暖场音乐，等人都来齐全了，8：10分早会开始，先是主持人向大家问好，问好的声音总是很大,第一次参加早会的时候差点吓我一跳，接着所有人一起唱司歌，有时候还会跳跳热身操。接着主持人会播报昨天的业绩，进单的伙伴还会进行个分享，紧接

5、着还会有一些产品介绍和销售技巧等的专题，之前学过了保险基础知识，有些看不懂，这周听了“美满一生”的产品介绍,这款产品就是现在先存几年钱在保险公司，保险公司每年还一些钱给客户，并且每年还用这些钱去投资，赚了钱再分给客户，最后到了75岁把交的钱加一些利息还给客户，听起来还不错的样子一款稳定的保值增值保险产品。这周还进行了两次的销售话术的培训，教授了大家在销售过程中的一些注意事项，以及怎样将产品包装到位让客户能够接受。但是最让我记忆深刻的是为大家讲了一个有关营养饮食的专题，刚上台，讲话都有些发抖，甚至出现了大脑一片空白，不知道要讲什么的时候，还好这时候伙伴们都鼓起热烈的掌声，鼓励我放松心情，调整了一

6、下心情继续讲下去，或许是受到了鼓舞，后面的内容我越讲越顺利，也不紧张了，时间好像一下子就过去了，我的一个专题一下就讲完了，会后不少伙伴还跑来问我有关课件里的一些内容，让我觉得自己讲的东西还是很不错的嘛，心情也特别好，小钟组训说，早会专题就是这样，为大家提供一个学习和锻炼的机会。确实从早会中我学到了不少新鲜的知识，也更深的了解了保险公司。第三周 2009年 3月 2日-3月8日 3月份，恰逢公司要几场回馈客户和产品发布的答谢会，保险公司经常会举办这样类似的会议，但是这个月确不同于往常，这个月的答谢会将会开好几场，并且从规格和档次也大大提高，会议地点都定在了福清最好的融侨酒店或者君悦大酒店，这两家

7、酒店在福清应该算是最好的两家。这样的答谢会除了会向客户介绍一下中国人寿及其近况，还会请一些理财专家为客户带来理财讲座，同时还会做一下最近主打产品的介绍，将一些对购买保险还存在疑问以及仍然犹豫不决的客户带来现场，让他们感受现场的氛围，更深的了解更多公司和产品。这样也使保单签下来的几率会比平常要高得多。当然还有回馈客户的作用，现场会有很多抽奖的环节，会后还会请客户在酒店就餐。我有幸参加了周六举办的一场答谢会。看似开办一场答谢会很简单，前期却要下不少的功夫，业务伙伴首先要提供想邀请的客户名单，公司会对这些客户进行一个筛选，邀请其中的一部分人来参加，我被分配了到电话回访小组，做好客户参会的确认工作，看

8、似简单的工作，可打了一天电话下来却也是筋疲力尽。除了这些外，还要在会前对会场进行布置，我没有经验，就负责打下手，跑跑腿，会场的布置还是要花很多功夫的，挂宣传横幅，在讲台上摆上鲜花，贴宣传海报，准备要发放给客人的宣传资料，设立抽奖专台，准备签单座位，摆放投影设备，准备迎宾音乐等等。产说会开始后，一些业务员带着客户入场了，我跟着内勤小王，在门口帮忙查看入场券，等各位客人和业务员就座后，主持人宣布产说会正式开始了，领导到台上致辞，并进行公司介绍，向各位客户讲解了投资理念，之后根据入场券撕下来的号码进行抽奖，抽奖后主持人将会简单介绍国寿，之后是理财专家为大家带来理财讲座以及产品的介绍。最后是一个沟通交

9、流的时间，有意向的客户可以咨询身边的业务伙伴。中午公司为所有到场的客户在酒店订好了午餐，公司的领导也会陪同一起用餐。整个答谢会圆满的结束，可我们内勤却还不能闲下来，忙着收拾东西整理会场。虽然累了点，但是不少客户在现场就投保了不少的保险，让各个区部都获得了不小的收获，大家的心情都少不了有些兴奋。参加了公司的答谢会，让我深深体会到销售并不是那么简单的事情，一个好的包装和好的流程对于销售是多么的重要，营销的学问是很深厚的呀。第四周2009年 3月9日-3月15日 在保险公司要做一名合格的组训真是不容易，除了每天要开早会，处理各种繁杂事务，公司大大小小事情都少不了要做苦力。这周又多了事情，给新人做衔接

10、教育，所谓的衔接教育就是新入司在经过岗前的培训初步了解了公司和工作内容后，进行的更进一步的加强教育。一共要进行15天的培训，这周的培训主要是一些观念上的培训，培训的内容还是挺有意思的，比如第一天上了自我介绍和包装的艺术，讲师让大家都用一分钟的时间对自己进行一个包装介绍，很多伙伴起来只能简单的介绍自己几句就再也说不出什么东西了，只能面红耳赤的站着不知所措。看似简单的一分钟自我介绍，却让我们发现了原来生活中我们从来都没有去注意要好好的包装自己，展现给他人。接下来我们又学了公司简介、社交礼仪、保险的意义与功用等课程，社交礼仪是一堂非常有趣的课程，我陪着学员们一起参加礼仪的学习，在这堂课上我学到了很多

11、东西，比如正式场合的站姿和坐姿、成功人士椅子应该只坐三分之一、在正式场合男士着装要注意最好不超过三色等，让我受益匪浅，课上我们进行了实践演练，比如站丁字步、正确的走路姿势等。学习和娱乐结合，其乐无穷。一周的课程充实而有趣，这周我每天早上帮助组训小钟组织早会，处理一些日常事务，下午就一同参加新人衔接班，一周的工作紧张而忙碌，却很充实，通过这一周的学习与工作，我参加了许多日常的工作，学习了更多实际的东西，深深的体会到一份工作要做好还真不是一朝一夕的事情。第五周2009年3月16日-3月22日 衔接班继续进行着，主要是产品的培训，这周我学习了很多产品，对产品也有了进一步的了解，大体上中国人寿的产品分

12、为两类，一种是期交产品，就是每年交钱的，可能交10年、15年、20年、终身或者其他特定的年限，另一种是短期险种，每年交一次，过了一年就重新再做一份，主要是一些保障意外和医疗类型的。期交产品是保险公司销售的最主要产品，一般可以分为健康类的、意外类的和分红理财养老类的，每种产品都有各自的特点和卖点，这周我们学了健康类的产品康宁终身、康宁定期和康恒重疾，这类产品一般缴费为10年到20年，保障却通常可以保终身，一旦出现了重大的疾病就可以马上赔付，和医保也不冲突，是很好的医疗补充保障。这周还学了分红理财养老类的金彩明天和美满一生两款产品，对于不善于风险投资的人来，如果要寻求稳健的理财渠道，投保分红保险是

13、很好的一个方式，由保险公司帮我们的资产进行保值增值，给自己强制储蓄一笔钱，又可以作为养老准备。另外还学习了一款理财和重大疾病保障兼有的综合型产品国寿瑞鑫，适合需要全面保障的人购买。通过这周的学习，我掌握了中国人寿现在正在主打热销的产品，学习完了产品，仿佛自己也是一个销售高手了，大有跃跃欲试的想法，组训小钟制止了我们这个念头，跟我们说，现在我们只是学会了基本的产品，但是到客户那还是不知道怎么说，只有再学习销售流程和掌握好销售技巧，才能出去实践，否则只会高兴出发，受伤而回。听了小钟的话，我们也只好打消心中的念头，认真的互相演练，希望下周快点到来，好让我们有机会出去进行市场实做吧！第六周2009年3

14、月23日-2009年3月29日这周我开始主持早会，站在台上也有模有样的，几周下来和伙伴们也熟悉起来，在台上也自然很多，再也不会像刚开始的时候那么紧张，虽然主持的水平不敢恭维，但是伙伴们总能送来鼓励的掌声，让我很是感动。这周学习以销售流程和技巧为主，我们学习了如何邀约、接洽、拜访、面谈、产品说明、异议处理、促成等销售相关的技巧，学习完这些周末新人伙伴便安排出去开始拜访客户进行市场实践。而我这个新人却没有地方去拜访，在好组训小钟想出了法子，带我一同去陪访，许多新人因为销售技巧还不够熟练，不知道如何和客户接触，往往就会请组训一同前去客户家帮助进行销售，这次我们是为一名新人陪访，客户是一个开店的老板，

15、到了店里组训让新人伙伴和客户谈，我们在边上观察，适当的时候打打边鼓，有我们在，新人仿佛信心也足了，能够将学到的东西很好的运用上，虽然没有马上销售成功，但是新人明显的自信了很多，激情也变得更加高涨。回去的路上组训小钟说，陪访的目的还是要新人成长，有人陪访新人就不会那么紧张，遇到问题旁边有人能帮忙，心里也就不会害怕了，不害怕所学的东西就能够运用出来了。虽然这几周我们学习了很多东西，我自己也觉得掌握了这么多东西自己都会了，可出来实践一下才发现并不是那么简单的事情，学会了东西再学会如何去运用还是一段很长过程。理论需要实践，在学校我们学习了许多知识，但是没有实践一切还是空的，未来的时间，我们走上了各自的

16、工作岗位正是我们验证所学的最大实践过程。第七周 2009年3月30日-4月6日通过这段时间的培训和考核，组训小钟算是正式的认可了我的工作，这周总算有正事让我来办，因为7号要上报上个月的考核数据计算工资，这几天刚好赶上做数据统计，下午小钟让我负责整理考勤，福清收展区部实行的是双考勤制，除了要考勤机打卡考勤外，还要纸质版签到考勤，说是为了防止考勤机出问题，还有凭证，我负责把考勤机的数据导出到电脑上，统计一下迟到和缺勤情况，并且和纸质版考勤核对一下，有出入的地方注明出来，并且登记每个人迟到和缺勤的次数。看起来好像很简单，可一个考勤机导出就弄了我老半天，电子版考勤和纸质版考勤有的地方还有出入。小钟说以

17、考勤机为主，纸质版考勤只做辅助。统计出迟到和缺勤次数后，小钟又拿出一叠请假条，让我把每个人请假的次数计统计表里。做完这些还要核对一下，还好因为我很认真，核对了一下都没有错误，心里还是挺有成就感的。周三下小钟也把工作日志填写情况整理出来，他说这些都要算入每个月考核的，关系到工资发放，周四把佣金、奖励和其他一些数据统计出来，就可以算出来一个月的工资了。小钟把收展的基本法打印了一份给我，看了一下基本法，一些地方不是很明白，几十页的内容看下来还挺累的，特别看了一下人力资源相关的内容，知道保险公司和业务员签订的是代理人合同，业务员做保单，公司发放佣金和奖励。收展部是公司里的一直特殊队伍，负责服务公司以前

18、签订的保单，并且进行业务拓展，享受的是底薪制，同时签订新单仍然领取佣金和奖励，但更多的需要担负服务老客户的责任。第八周 2009年4月7日-4月13日这周刚好是公司工资发放的时间，小钟把工资统计完毕，我拉着他让我熟悉一下工资是怎么发放的，他拗不过我，就给我讲了一下工资构成，每个月统计一次工资，公司发放的底薪和收展员一个月下来的考勤、活动量、新单佣金有关，按照得分发放工资，不同职级有不同等级的基本底薪，考勤、活动量好的，并且新单越多的收展员，根据规定能获得更高的得分，得分越高，底薪发放的比例越高，最高可以达到1.5倍。上周我统计的考勤就关系到他们的得分，迟到或者缺勤就要扣去相应的分数，一共150

19、分，如果150都得就发放1.5倍底薪，如果得到140分，就发放1.4倍底薪，另外活动量和佣金以及奖励达成情况也和工资发放有关。按照公司基本法规定，考勤占了5分，工作日志填写情况占10分，活动量15分，续期率（服务品质）30分，续期率达到95%得30分，以后每高1%加2分，最高加10分。业绩达标40分，最高可奖励40分。用好半天才明白了工资考核是什么回事，是怎么方法，虽然费神，但是还是学到了不少东西！工资表做好后要裁剪成一人一小张，公司采取的也是秘薪制，个人只能知道自己的工资情况，拿到工资表的人核对有关信息后，上报给相关管理人员，对有出入的地方进行微调，一般情况下很少出现大的差错。一个公司薪酬体

20、系的建立，不是单单依靠理论知识就可以了，还必须与公司的实际情况紧密的结合起来，不同的公司根据其所属行业的不同，需要制定不同的薪酬制度，保险公司最主要的员工就是业务员，业务员的薪酬制定要符合其职业性质，特别是底薪的设定，佣金的设定，考勤等管理制度的设定，都是至关重要的。第九周 2009年4月14日-4月20日业绩达标情况是最为复杂和花时间去算的，还好借助excle，可以更方便的计算，这周帮助小钟计算季度考核，还好excle表格能够自动跳出数据，只要把每个人一个月下来出的新单保费数值填进去，excle表格就能自动换算出佣金情况，因此帮助小钟把数据填进excle并不是一件难事，填完数据还要做一个达标

21、分析，根据规定，试用收展员试用期三个月，试用期没有什么大的业绩考核，仅仅需要在第一个月成功签两个卡折，第二个月、第三个月成功签四个卡折。转正为收展员后，每个月新单佣金若达到300元则得40分，若是低于300，每少100扣5分，每多100加5分，最多加40分，随着职级的提高，考核的要求也就越高。算完考勤最后把所有的分数相加以后的得分除以100即底薪发放比例，基本底薪乘以发放比例就是实际发放底薪多少，加上这个月的佣金、计件津贴、奖励、养老金、税收等，最后所得为实际发放的工资金额。公司会在每年的1、4、7、10月份进行一次季度考核，针对一个季度的达标情况，考核业务人员是否达到晋升要求还是要被降级。虽

22、然统计辛苦，但是心里还是很高兴，因为学到了很多东西，特别是用EXCEL来进行薪酬的统计，虽然我在课堂上学到不少薪酬管理方面的知识，但是利用电脑软件的特定功能来进行薪酬计算这方面的技能还是很欠缺的，应该在课外多看些这类书籍充实自己，掌握并熟悉运用各种办公软件，学会用这些软件计算薪酬，能省下不少时间和精力呢。第十周 2009年4月21日-4月27日这周将季度考核数据发放给市公司，季度考核和本月的工资不同，关系到业务伙伴能否晋升到更高级别还是降低级别，市公司审核了以后很快将修订过的版本发下来，明天将张贴，让个个收展员核对是否有出现错误，在一两天核对完后，将核对后的数据上报给市公司，最后市公司将核对。

23、这两三天我了解了这里的薪酬管理制度，感受到看似简单的一项工作，其实需要付出很多的时间和精力才能将其做好。下午考核表电子版下发下来，我帮助将考核表打印出来，一转眼实习也快结束，实习的最后一周，正好遇上公司要召开产品说明会，下午小钟忙着打电话给各个伙伴，落实明天将会有多少个客户到场，因为伙伴太多，我帮组打了几个电话，终于在下午下班前将所有电话都打完了，总共有二十几个伙伴邀请到了客户，总算电话没白打，了解到了明天会议的参加情况，几周下来的工作，让我感觉到自己还有很多不足和要学习的地方，在课堂上学到的东西，到现实中来要运用到实际并不是特别容易的事情，很多东西是在课堂上无法学到的，比如说从业。更多的还有如何和周围的人好好的相处，在课堂上学的是知识，在工作中还要学着做人。在这三个月的工作中我可以说是战战兢兢，认真对待每一个人。总算还是得到了部门和公司大部分人的认可，周末在我要离开的时候，部门还举办了一个简单的欢送仪式，让我着实小感动了一下。未来工作工作的道路还很漫长，要学习的东西还很多，我感到了压力，也感到了激动，在未来的工作中我必将更加认真学习，不断提高自己，去实现自己的人生价值，成就自己的人生梦想！6