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1、一、前言一、前言二、游戏（一）二、游戏（一）三、游戏（二）三、游戏（二）四、游戏（三）四、游戏（三）五、寒暄、赞美常犯的错误五、寒暄、赞美常犯的错误六、四大购买点及开门话术六、四大购买点及开门话术七、购买点的切入话术七、购买点的切入话术2.4-1v学会如何寒暄、赞美学会如何寒暄、赞美v掌握寒暄、赞美的话题掌握寒暄、赞美的话题v熟练背诵四大购买点开门话术熟练背诵四大购买点开门话术v熟练背诵四大购买点切入话术熟练背诵四大购买点切入话术2.4-2 条件：条件：45人为一小组人为一小组 步骤：步骤：v分组；分组；v请小组成员逐一成为被赞美的对象；请小组成员逐一成为被赞美的对象；v请小组其他成员向被赞美
2、的对象说一句发自内请小组其他成员向被赞美的对象说一句发自内心的赞美，赞美内容不可重复；心的赞美，赞美内容不可重复；v游戏结束后，请小组同时讨论；游戏结束后，请小组同时讨论；v选八个小组发表。选八个小组发表。2.4-3小组讨论议题：小组讨论议题：v作为被赞美者，在接受别人赞美时的内心作为被赞美者，在接受别人赞美时的内心感受；感受；v作为赞美者，在赞美别人时的内心感受。作为赞美者，在赞美别人时的内心感受。2.4-4v让彼此第一次接触时的紧张心情放松下来；让彼此第一次接触时的紧张心情放松下来；v解除客户的戒备心；解除客户的戒备心；v建立信任关系；建立信任关系；v接近彼此的距离。接近彼此的距离。2.4
3、-5问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况听：专心倾听，投入话题，不要三心二意，听：专心倾听，投入话题，不要三心二意，边听边想自己的保险边听边想自己的保险说：尽量让对方说，除此而外，我们只说认说：尽量让对方说，除此而外，我们只说认同的话和赞美的话同的话和赞美的话2.4-6v保持微美；保持微美；v找赞美点；找赞美点；v请教也是一种赞美；请教也是一种赞美；v用心去做，不要太修饰；用心去做，不要太修饰；v赞美客户的缺点；赞美客户的缺点；v赞美别人赞美不到的方面。赞美别人赞美不到的方面。2.4-7条件条件v每人在小组内做自我介绍；每人在小组内做自我介绍；v请发表者站在
4、台前，面向小组成员；请发表者站在台前，面向小组成员；v时间为时间为1分钟；分钟；v请同组的其他学员认真记录发表者的自请同组的其他学员认真记录发表者的自我介绍。我介绍。2.4-8v姓名姓名v爱好爱好v特长特长v成就成就v个性个性2.4-9v工作工作v面相面相v家庭家庭v才华才华v运动运动v其它其它2.4-10自我介绍自我介绍INTRODUCE I简单恭维简单恭维COMPLIMENT C引起兴趣引起兴趣INTEREST I2.4-11公司公司自己自己介绍人介绍人岳先生，您好，我是平安保险公岳先生，您好，我是平安保险公司的业务员，我叫宋平安。从您的部下陈司的业务员，我叫宋平安。从您的部下陈天明那儿经
5、常听到您的大名，了解到您领天明那儿经常听到您的大名，了解到您领导有方，深得属下的一致认同和爱戴，让导有方，深得属下的一致认同和爱戴，让我非常羡慕。在我的客户中，也有很多的我非常羡慕。在我的客户中，也有很多的成功人士。在与他们交往中，我发现能和成功人士。在与他们交往中，我发现能和属下达成象您这样的共识却没有几个。可属下达成象您这样的共识却没有几个。可以向您请教您是如何做的吗？以向您请教您是如何做的吗？2.4-12话太多话太多自己说个不停，客户被撂在一边。自己说个不停，客户被撂在一边。心太急心太急不专心听，急着谈保险。不专心听，急着谈保险。太实在太实在切忌不要反驳批评，先认同、赞美。切忌不要反驳批
6、评，先认同、赞美。做事太直做事太直谈到保险，就忘了寒暄、赞美。谈到保险，就忘了寒暄、赞美。2.4-13认同认同+赞美赞美+陈述陈述+反问反问2.4-14真不简单真不简单当对方情况好时，赞美他。当对方情况好时，赞美他。看得出来看得出来当对方情况普通时，肯定他。当对方情况普通时，肯定他。建没关系建没关系当对方情况不佳时，安慰他。当对方情况不佳时，安慰他。2.4-152.4-16促成促成递送保单递送保单要求推介要求推介售后服务售后服务说说 明明电话约访电话约访接触接触寒暄、赞美寒暄、赞美v子女教育子女教育v健康保障健康保障v晚年生活保障晚年生活保障v投资理财投资理财2.4-17父母教育责任父母教育责
7、任 2.4-18未来的竞争激烈未来的竞争激烈客户的教育需求客户的教育需求人寿保险为我们的子女提供了：人寿保险为我们的子女提供了： 大学教育费用大学教育费用 中学教育费用中学教育费用 真正实现了真正实现了“无论我在不在无论我在不在”都能呵护一生。都能呵护一生。2.4-19都是科技惹的祸！都是科技惹的祸！科技发达了，环境污染增加了。科技发达了，环境污染增加了。我们吃饲料养大的肉类食品；我们吃饲料养大的肉类食品；我们喝工业制作的水；我们喝工业制作的水；我们每天都在抽二手烟。我们每天都在抽二手烟。所以所以我们得疾病的可能性增加！我们得疾病的可能性增加！2.4-20（1）都是科技惹的祸！都是科技惹的祸！
8、医疗技术越来越先进，医疗技术越来越先进，我们治愈疾病的概率也在提高。我们治愈疾病的概率也在提高。但但医疗费用越来越贵，医疗费用越来越贵，而而我们还没有足够的医疗费！我们还没有足够的医疗费！2.4-20（2） 人要死两次：一次是退休时经济上的人要死两次：一次是退休时经济上的死亡；另一次是撒手人间生理上的死亡。死亡；另一次是撒手人间生理上的死亡。2.4-21有钱人越来越多，有钱人越来越多，未来他们都有一个共同的烦恼：未来他们都有一个共同的烦恼：即将被苛征巨额的遗产税及赠与税；即将被苛征巨额的遗产税及赠与税；有人辛辛苦苦工作一辈子，有人辛辛苦苦工作一辈子，想把财产留给子孙。想把财产留给子孙。但却由于
9、惊人的遗产税，但却由于惊人的遗产税，而不能如愿！而不能如愿！2.4-22（1）此时保险公司可以协助您保全完整的财产，此时保险公司可以协助您保全完整的财产，使它们不需要变卖不动产或股票来交纳巨额的税金。使它们不需要变卖不动产或股票来交纳巨额的税金。身为一家之主的您；身为一家之主的您；何不好好地拨弄算盘，精打细算一番！何不好好地拨弄算盘，精打细算一番！2.4-22（2） “以前我百思不得其解，为什么象李嘉诚那以前我百思不得其解，为什么象李嘉诚那么有钱的人都会买保险。现在我明白了，他们的么有钱的人都会买保险。现在我明白了，他们的目的已经不是停留在通过保险赚钱，而是通过保目的已经不是停留在通过保险赚钱，而是通过保险避税险避税”。2.4-23
保险公司培训：接触的技巧
