服装拓展话术

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1、经 典 话 术1、 如 何 高 效 扫 街1、 前言：山东市场信息量严峻稀薄，市场知名度较低，市场不好穷山恶水。怎么办！？只有通过高效的扫街才能找到更多的意向客户，只有更多的意向客户我们才有更多的选择余地，只有选择优秀的经销商才能起到以商招商的效果！2、 名目：锁定市场；扫街前的筹备；扫街进行时；扫街后（1）锁定市场（俯视市场、聚焦原理、恋爱法则）地级市以上（品牌定位和现状建立标杆）；样板店周边（平、属）、即将开业的周边；消失新商圈、新商场或有调整的城市；有意向客户的地方（成本）；（2） 扫街前的筹备及市场调研（由于专业才值得信赖）武器：招商折页，名片，海报，产品图册、电脑和U盘、一个本子风土

2、人情信息：包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、 经济水平、GDP、人均GDP、主要经济支柱、房地产情况、消费习惯等同行市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位通路促销、竞品销售量（月度、年度），以及面积，形象，地址，经营状况等依据：相关行业布局、现状、关联性。客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及合适的人力、运力等。专业：肯定要弄清公司或代理商的进展历史，产业结构，产品

3、价格、营销政策等。（3）扫街进行时君欲往何处？Why？（侦察期两个表格市场调查）；相同、不同行业如何谈？老板号码如何要？；为下次电话或再次拜访打下伏笔！ 双向选择而不是推销！扫街=搭讪 相同点：要电话号码，让别人对你产生爱好。搭讪流程：介绍自己，赞美对方，表明目的，索要联系方式。找到老板（赞美法）；信任和好感；很少一次能搞定客户（见人减岁遇物添财）1，先看店，再看人；找到亮点再搭讪；2、察颜观色，不要在正忙的时候主动去打招呼；3、进门要神情自信、精神饱满，保持微笑、有礼有节，从容大方。要抱着我们是财神爷进门的心态。4、最直白：早上好！我是紫罗兰家纺的，刚来咱们市考察市场的，筹备在这边开一个家纺

4、专卖店，走到这边看到你们店装修的很漂亮把我吸引过来了。5、精确推断老板是否在店里，哪位是老板？认错人。6、老板即使有意向，洽谈时间也最好掌握在半个小时内，筛选性（刚来不能由于一点小雨而忘记蓝蓝的天空）、任务性（侦查期每天40个以上的号码）。7、肯定为下次来或电话沟通打下伏笔！破 冰扫街过程中常问题：1、我没有老板电话，老板的号不让我们给业务员；2、我们始终做*，我们老板对家纺肯定没爱好；3、你把资料留下吧，我们老板回来我会转交给他的，如果他感爱好，他会给你打电话的。争取： 老板肯定是位很有头脑和眼光的人，家纺业行这几年进展的速度。我想你们老板有可能也正在关注家纺业呢，我们紫罗兰是行业。退一步来

5、讲，就算你们老板没有这个计划，我想也不会怪你把电话给我，你看紫罗兰这样的大公司跟他主动联系，这正证明白他在当地的实力呀！你说是吧，我想老板当年做这个品牌的*，或许也是一个不经意间了解到的，你看当年的信息，现在给他带来了多大的财宝呀。退而求其次，留专卖店电话和老板姓名：那这样，我也不为难你了，你留一个你们专卖店的电话吧！这样就不会骚扰到你们老板了，我也可以交差。（事后再通过专卖店电话来套老板的电话）诊对病因下对药1、同行 痛点：散货同质化竞争比趋势；跟梦洁比服务，跟富安娜比产品，跟水星比 利益点：消费档次互补；垄断市场；做强做大！你不做别人做。2、窗帘布艺痛点：半成品德业，工序繁琐（测量，设计，

6、加工，安装），老板赚钱累。利益点：关联互补，上下环节，资源整合，把资源转化为财宝，更具竞争力；3、品牌服装痛点：库存压力大，最后赚了一堆货利益点：投资；更大的空间，相对轻松的投入；加盟连锁的关联性；4、品牌家私痛点：消费周期长，越做越少；季节性太强；利益点：重复购买率高，关联性强，同窗帘行业。5、品牌装饰材料、卫浴建材；痛点：竞争激烈、同上，利益点：同上6、婚纱影楼，家电痛点：针对人群太少，再婚的比率不大；售后服务比较繁琐；利益点：关联互补，上下环节，资源整合，把资源转化为财宝，更具竞争力；7、店铺出租的房东痛点：租房的稳定否？租金满足否？租房做生意赚钱，为什么自己房子不能做？利益点：公司有专

7、业的支持服务不需要你花太大的精力8、当地做的好同行四周的店铺痛点：租金和收益那个更多？同上利益点：选择比努力更重要，他能做，为什么我就不能做呢9、当地做品牌比较好的老板，同时有几个店。痛点：危机，鸡蛋为什么放在一个篮子里呢？投资利益点：朝阳产业，潜力巨大，可以利用你在当地的人脉关系一个道理危机法和愿景法（刀子钻戒理论）如果一个人还没行动，要么是你没有刀子威胁他或者没有钻戒诱惑他。如果你都拿出来了，他还没动，要么是你的刀子捅的还不够深，没有刺痛的他的痛点。要么是你的钻戒还不够大，不足与诱惑他。座右铭像鹰一样俯瞰全局，像毛毛虫一样贴地前行；乐观的情绪才能有乐观的思想；不要给自己找理由，由于成功肯定

8、有方法；做我所说，写我所做！一个标准：开好店、开大店、多开店！一个信念：幻想在路上！（4）扫 街 后信息筛选和跟进。 相识。 下一步初恋二、锁定目标：设定门槛，如何进行客户推动1、意向客户推动-最有价值的信息（1）意向客户按强势招商中三要素首先占到了有意向，那如果资金和店铺都有着落了，那就是直接规划签约打款合作了；注意点有那些？竞争对手的门槛设立；（品牌即印象 心槛即门槛）让客户忙起来；直接到规划期，但计划排好，签约和打款同步进行；地段不好怎么办？二店计划中，但临时少谈；但可以在规划中植入，1+2模式，即一家形象店，一家专柜，一家折扣店；（2）如果是资金和店铺怎么办？（资金最重要）资金有没有？

9、真没有放弃；有资金，但担心风险不敢多投入规划期工作可以做了，并且在风险方面要多提及，解决客户的忧虑；有资金没店铺怎么办？案例共享（银川案例）；上网查信息，商场询问；时间上给客户一个紧迫感；只要是有问题的，不能放弃当地的客户积累，可以做的比较隐敝；发布求租信息；（网上和张贴广告）只要不是没资金电话短信一个都不能少；从多方约会开头，但不能总停留在约会期；2、 扫街客户如何推动锁定城市我要求大家不要多跑城市，要跑透你去过的城市；积累是必不行少的，所以要按之前讲过的如何高效扫街中的步骤去做，客户信息有了就是筛选，通过电话沟通后开头预约见面，这此见过面后分析出的有意向或有资金或有店铺的客户才是我们最优先

10、的客户，锁定客户由于你不会有太多精力锁定多少客户多少城市，所以一个月就是锁定上个月积累中的3-4个城市10-20个客户为佳，其他的客户可以发发短信；有意向必须有资金，否则是浪费感情浪费精力，全部资金不足的客户全部放弃，缺少什么对症下药；时间锁定每个锁定的客户应该是有时效性的，每个客户都是要有计划性的；不能没有进球意识，借季节、金钱、大事。刺激客户抓紧时间；3、 客户推动的共性（1）计划性（计划即目标）每个月要重点锁定之前积累中的重点客户，重点推动；每个月锁定重点城市要为下个月作积累；凡事预则立，不预则废！计划做到每个星期每天；在计划中要有时间要有结果要有方法要有总结；深印象（品牌即印象）给客户

11、留下深刻的印象；那些方面呢？电话，短信，谈吐，专业。设门槛（心槛即门槛）我们锁定的客户要么做紫罗兰，要么就不要做家纺，那如何为竞争对手设定门槛呢？我们不和刘翔比速度，不和刘德华比帅气，不和姚明比高度。和竞争罗莱比名气我们不占优势，那我们比什么呢？客户最关心什么呢？我总讲心离钱包最近，所以我们要抓住客户的心离钱包就近了，即营利！那专业的团队很重要，我们做的比他们更专业，对市场调查更细致，当地运作方案做的更详尽。这就是门槛，而对手没有，事实胜于雄辩！我们在这方面单点发力！品牌和品牌的差距、公司与公司的差距从这里拉开，这就是品牌这就是实力，我们要做的更务实！（网络加现场商圈调查和运作分析）做成PPT

12、，这个要做的有深度和高度，这个5月份我们就有模板了，大家按那个模板去做可能工作量会多点，但这就是我们和竞争最容易在客户心中拉开的差距；（2）找重点（蛇要打七寸）客户现在有什么没什么，没有的如何跟进，有的如何保持（银川案例）；客户关心什么对症拿方案（阿拉善案例）；市场现状和客户现在生意和紫罗兰家纺的关联性（长宁案例）；排满档（无事易生非）永久要让客户在紫罗兰的频道里，要适时的支配点事让客户去做，要让他思考紫罗兰，要让他进入紫罗兰的氛围中，要让他没有时间去想其他品牌；有步骤（主题中推动）和客户电话沟通中要有主题，要明确今日的主要目的是什么？结果达成没有？下步措施是什么？不能没有主题的和客户扯，但不

13、能太过于直白，开场白不能过于直接；记录细（日期有标注）这个很关键，由于我们锁定的城市有三四个，锁定的客户有10-20个，我们的记性不要好的记住宅有事，所以我们每个客户每个电话都要有记录，并且最重要的是要标日期，这样就知道了客户简略情况和跟进过程，和客户沟通中才能更清晰、更主动；（3）抓时机（过程促成交）要有进球意识，你想过成交吗？你想过如何成交吗？你怎么成交的？一万个成交的理由：带着问题到公司考察；房子空着这么久了，房租较高；季节性理由（春夏讲预热，秋冬讲金九银十旺季来临）招商会，新品发布会，月底小型招商会；政策优惠；广告力度加大，加盟好时机；新品上市，加盟好时机；近期有大型培训会，现在加盟可

14、参加；店铺进度表，以此推动；。利用一切可利用资源，利用一切可想响的理由促成加盟三、电话沟通1、名目：前期筹备；沟通进行时；沟通要点；接电话；初次见面2、（1）前期筹备电话场景的选择-安静 电话之前的筹备-信息准时记录 公司有那些优势？你知道多少？ 什么行业的？主题是什么？ 意向客户还是扫街客户；（2）沟通进行时 一个故事：死刑犯和法官的情绪你在和谁过招！？先介绍一下公司和自己，然后最好是赞美半分钟，这个赞美的对象肯定是他本人；找到行业之间的联系点，找到他的爱好点这样沟通会相对顺畅，如果对方没有急躁，可以礼貌的问一声：*先生，五分钟的时间信任不会太打搅您吧！（回答要设定成答案的概率是什么样他就会

15、回答成什么样！）今日打电话是想和你建立一个联系，同时也想了解如果有一个比较不错的投资机遇不知道你是不是会考虑？。当然如果你对家纺不是太感爱好的话，那么也没有关系；紫罗兰品牌在家纺行业也是屈指可数的国内知名品牌之一，我们在很多地方有成功的异业联盟的案例，信任在以后我们会有很多合作的机会；对于这此的经营方面的沟通信任你不会拒绝吧，我有理由信任我们彼此的沟通会是很愉快并且有所收获的；.通常情况下不太了解这个行业下你的担忧我也是能理解的，家纺行业。（不用但是，由于现在大家一听到但是就紧张；）.想必你是知道的，在我们在这里已经有近一个星期的市场调研和筛选了，今日联系您的确是由于你在行业中的地位和经营理念

16、加上实力都是能得到我们的认可的，比较符合我们品牌的定位，这此情况我也和领导作了汇报，那领导也特别欣赏和您这样的智者合作，如果您同样也有意向可以带着这样的怀疑来公司考察一翻；.我是不是可以这样认为。在什么样的情况下客户的担忧就不成立或没有了，然后就是鲍威尔决策法；.将来大事法主要体现在现在加盟可以有什么样的优惠，现在加盟可以抓住现在旺季的时间做好销售。（下半年加盟的人比较多就是这个例子）机会不是从来都有的，如果便利我想和你共享一个小故事.我看你是不是再重新考虑一下，如果有这个意向我可以和你探讨探讨。(3) 沟通要点意向客户还是扫街客户，什么行业，属于那种类型的人，针对不同类型的客户，有不同的谈法

17、如：对与资金状况比较好的客户，和对于品牌比较认可的客户，谈话内容是不同的；针对客户提出的各种比较难回答的问题，回答方式 如装修补贴，价位等，一般都接受打比方的方式，如羊毛出在羊身上，嫁女儿等 电话留下的伏笔，留哪些问题？ 短信的功效（打完电话的肯定要发短信） 要击中更多的猎物，有两种方法：要么提高命中率，要么射出更多子弹。 谁先挂电话，什么地方接电话 什么的人见面，什么样的人不见面； 多听少讲，不插话 换位思考短信的功效（打完电话的肯定要发短信） 要击中更多的猎物，有两种方法：要么提高命中率，要么射出更多子弹；（4） 小结接电话世界上最伟大的推销员乔吉拉德这样说个一句话：做销售的人，人品比商品

18、更重要。成功的人必须具备一颗尊敬一般人的爱心，而爱心来自每一个细节。初次见面.见人减岁遇物添财；.其他的详见话术；.初恋开头。下一步热恋四、拓 展 天 罡 之 话 术1、名目：首次见面问题（撒网阶段：侦查、邀约、浅谈）；规划期深谈期常见的问题（筛网阶段：深谈）；临门一脚（收网阶段：考察、签约、亲商）；案例共享2、 （1）A 首次见面的问题（撒网阶段）初次见面不要总是被客户提问，要主导场面，三个原则：多问少说但不要冷场；双向沟通；留下为下次拜访或电话拜访的话题；初次见面要知道原来的沟通的主题，还有依据现场所推断出的实际主题，不要期望一次搞定客户，要知道客户处于什么阶段；B 强势招商10大手法之欲

19、擒故纵危机法（即使当地只有该意向客户，也要告知他还有其他的意向客户） 统一思想（破冰，思想统一）（转移法） 指出目前客户存在的问题（客户现在心理的纠结） 要转变目前的状况，必必要转变，不转变，会有什么样的后果（恐怖） 紫罗兰可以帮助你达到目的（愿意法）赞美法标准回答话术问题点标准化话术敏捷性应变策略沟通结果未达成跟进策略老板不在问题点不在怎么回答，而是你是怎么问的？开场白应该是先赞美，然后是谁介绍的，他说我们的品牌比较适合你们老板；噢，那这样吧！我和你交换一下彼此的联系方式，我和他约个时间吧；开场白：老板你好！噢，你有老板的气质，我信任你将来也肯定会有自己的生意也会自己做老板的。没这个爱好，没

20、考虑过；不忙：一个小故事忙：危机法（进店率）我们是做品牌专卖的和你们的模式相仿，一来可以和你聊聊关系如何提升进店率，二来也是想向你请教一下当地市场；店铺难找是的，我们对专卖店的要求比较高，合适的店铺不是太好找；但我信任以你的人脉和对当地市场的了解找个合适的店铺和专柜应该不是大的问题，事在人违嘛，主要是要看这个项目值不值投入，对吧投资太大投入和回报往往是成正比的，还是要看这个项目值不值得投入；您做生意这么多年了，在你们当地名气这么大，资金周转是不会有困难呢！我信任，人家能做到的，您更是没问题的！我想，您无非担心两个问题。一是对紫罗兰的信心还不是很足，二是担心万一消失问题，资金会无法回收。我建议您

21、再对紫罗兰多进行了解和调查，当您了解了紫罗兰的真实情况时，您就会布满信心了。当地家纺品牌太多，总是做活动感觉不是太好做，否则不会这么频繁做活动；或讲市场饱和了；呵呵。相对来讲而已，对于你现在从事的行业，你认为竞争如何呢？如果当地品牌做的好，分析当地这两年来的增长和前景；如果不好看其他行业制造的家纺行业的市场前景；看来你在生意方面的的确是行家里手，是呀，水星这样的常态化促销是一种对品牌的损害，在这方面我们是这样做的。活动分为几个方面，大促和推广活动的讲解；价格太高，当地消费能力有限；1、其实紫罗兰的产品没你想响的那样高，从几十元到几万元都有；2、依据二八原则每个地方都会20%的人占有80%的财宝

22、，这点在我们当地的其他行业里都是有所体现的；3、中档产品同性化竞争白热化，现在人消费意识提升本行业内论证：当地什么品牌家纺做的最好？他的价格如何呢？其他行业论证：当地服装做的最好？当地家具做的最好？我们应该明白消费者的需求，如果有廉价的衣服但你对产品质量和款式不满足会买吗？对家纺行业不了解，不敢投入；老板你做生意很紧慎，我也能理解；究竟这个投入不是小数目；1、行业现状；2、当地市场容量（同行和关联行业）；3、公司的实力和对加盟商的服务和扶持；4、开业前后各部门作用；5、加盟连锁的可复制性；(2)A 规划期深谈期常见的问题（筛网阶段：深谈）规划期的PPT特别的关键，这是我们和其他竞争品牌之间可以

23、拉开的差距，也是有效阻击竞争对手的利器；专业产生信任；要重点灌输品牌的核心竞争力是什么？客户关心的是利润，并且持续盈利，那什么才能更大程度的保碍他的持续盈利？什么时候见面比较抱负，约好深谈的时间要充足；B 强势招商10大手法之选择法：我的这个选择是指选择回答的话术要和客户关心的核心问题挂钩；佐证法：事实和数据最能说服客户信任你的话术；转移法：比政策比价格比到公司的短板和劣势时要学会跳出来看，其实没有价格又最低投入最少，利润最高的生意；标准回答话术问题点标准化话术敏捷性应变策略沟通结果未达成跟进策略经营利润我们正常的供货价在三五折竞争品牌折扣更低时：定价时要考虑可行性，另外这些品牌无论在公司实力

24、和产品、服务上都没有肯定的可比性；保证金这个是每个知名品牌加盟所必须的想加盟一个好的品牌这是必须的装修支持1、引导客户关注核心竞争力；2、简略量化，公司政策宣导；相对于同档次的品牌我们的政策是最好；其实真正关键的支持是在于后续的的诸多方面，仅有装修支持是解决不了您实际的经营问题的。我们紫罗兰的优势体现在品牌、货品、培训、市场指导等诸多方面。装修标准最新的第六代形象装修标准在：1350元第平米上下浮动100元，如果当地其他品牌形象做的特别好可能会适当有所调整没有好形象就很难有好销售，可以照片对比；好的形象可以提高进店率，提升顾客的购买欲望，促进销售量；首配金额依据面积和城市专卖店和专柜来定；新政

25、策宣导（专卖店20、25、30；专柜：15、20、25）紫罗兰相比其他品牌的优势之一就是产品系列化，如果一个新店连常备货品都配不齐，怎么体现这个优势呢？1、首配包括正常陈设的产品和正常价品；2、开业活动的特价产品和畅销产品；3、一小部分陈设道（如婚纱、家居服等）；4、橱窗产品；广告支持公司广告投入原则是：全掩盖点辐射；另外紫罗兰分布在全国各地的500多个统一形象的专卖店（店中店），相当于500多块竖在闹市区的生动的广告。全国性广告由公司投入，地方性广告由加盟商投入；销售嘉奖完成公司回款指标和相关要求后公司有肯定的销售嘉奖，政策宣导家纺行业的利润最高的环节在终端，公司的利润已经很低，我信任你也应

26、该最关心的是销售利润；产品适销这是我们公司的优势之一，紫罗兰品牌有八大风格；风格不单一，我们会在当地做肯定的产品适销度调查，并且会加入部分其他品牌的短板来运作当地市场产品价格我们品牌定位是中高档，正常的四件套产品零售价在400元到几万不等，再低的价格很难保证产品质量当然也有特价产品和促销品的零售价是在300元左右的，还有单独的床被套价格可能会更低，但这些产品公司是零利润所以要求加盟商的利润也不是要降低的，正常的加价率在1.5；竞品对比一线品牌比定位和当地市场结合，比产品适销度，比团队运作能力；二三线品牌和我们没有肯定的可比性，定位不一样，针对人群不一样；1、比产品适销度上面讲过；2、比团队结合

27、当地市场运作PPT，同行竞争对手有没有这么细的市场运作计划？有没有这么细的市场调查？片区重视1、公司特别重视华西区的市场开拓，在5月前公司是有加盟费2万的，现在取消；2、同行中是没有这么高的开店补贴的；3、拓展和维护督导工作同步进行，当区已有专门的维护和督导人员；如果不重视华西市场，公司断不行能如此大的投入；公司将在近两年上市，从去年到现在的央视广告已多次投放，在上市前的这段时间公司必定会加大广告宣扬，这对全国的加盟商的终端销售会起到很大的拉动作用；后续服务1、你是否对该企业有足够的了解？2、这个企业的团队能力怎么样？3、企业能否在更大程度上确保你有持续的盈利？4、企业进展是否稳定，有没有长远

28、的战略规划？我盼望你带着这此问题去考察一下我们的公司，这也是对自己投入的一种负责任的做法；（邀请考察）(3) A 临门一脚（收网阶段：考察、签约、亲商）示弱法：对于公司原则性或不太好改的问题你要擅长使用示弱法反问法（鲍威尔成交法）（我们今日商量的就是一项决定，是吗？）来给对方压力，促成交易成功的方法。“假如今日我们谈好这一项，不否意味着我们的合作就没有问题了呢？假如今日您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清晰。*先生，说好比说不好对您的好处更多是不是呢？决策法 *老板，你的房子已经租下了半个月了，加上装修要一个月，为了削减成本，如果没什么事我们谈谈合作的事吧；商场装修限期这么

29、紧你看要不如果没什么大的疑虑这个事我们先定了吧，否则商场受权没有，商场进不了的；B标准回答话术问题点标准化话术敏捷性应变策略沟通结果未达成跟进策略接待服务差1、特别愧疚，能和我简略讲讲吗（了解情况）2、除了这个插曲外，从产品和公司整体实力考察如何这样的事之前是从来没有发生过的，这个事责任在。我肯定会把这个事照实反映到公司，并严格查办；产品太贵公司展厅展现产品多为新品和季节性正价品，促销品和特价还有人气低价品是没有陈设；紫罗兰品牌定位中高档，价格肯定不能和散货或二三线品牌比，在同质的情况下其实高不多；退货保碍合同中有注明讲解家纺的利润空间较大，每年两次的大促基本上不存在卖不掉的货，还有在销售过程

30、中只要重点推广，没有卖不掉的货，只有卖不掉货的人；违约责任高压线原则；双赢论证法；全部的合同都是一样的标准格式，做的很细；但几条高压线不要碰就没有问题；比如：专售，比如活动协作。公司始终秉承合作双赢的理念，紫罗兰几百家加盟商，如果合同专门想方法坑蒙拐骗的，那公司不会进展的这么好，也不好增长的这么快的；授权区域、范围、时间原则单店授权；时间一年一签合同是单店授权，但你的这个城市不大，可以保证这个城市你一家；我们全部客户都是一年一签的，同上双赢后续服务有根有据当地负责的人就在公司，可以让他们和你简略谈谈后期的店务运作工作；C解释合同的策略，原则上： 避重就轻；坦诚相告；寻求共同点，切忌与客户争吵D

31、亲 商亲商的重要性：有利于以商招商；让客户有归属感；总结找存在问题；（4） 案例分析城市：巨野市场调查：水星（生意很差）、多喜爱（已转手其次个人生意还很差）、罗莱（已闭店）、梦洁（已闭店）；其他行业（建材家具行业）竞争品牌：富安娜（紧跟）；凯盛、宝缦（考察期）运用手法：赞美法、危机法、佐证法、反问法、选择法、决策法、示弱法、转移法、愿景法5、 秋水伊人专业知识培训1、 专卖店的六项基本条件门面宽6米以上，层高不低于2米营业面积60平方米以上，仓库面积不小于15平方米外墙广告不低于2米，电流不小于20安培公路在签约期没有大型施工计划是成熟的商业区或者是成长期的商业区门店前没有阻碍物，大型变电箱或

32、电线杆2、 开赢利专卖店的六个步骤基本条件评估 立地条件评估 商圈条件评估 店铺条件评估 商圈地图制作 预期业绩评估3、推断意向店铺的四个步骤第一步：位置推断：地铺考虑-市区中心商圈（半小时心理路程步行速度），镇和街道为中间位置或中心街区-均为运动品牌，休闲品牌,女装品牌集散地;商场考虑品牌分布及当地排名。其次步：房租：与周边房租全都及相当，房租预算为全年销售的20-10%比例，（一般不超过预估销售的30%,特别情况除外）第三步：面积：有用面积均为60平方以上（尽量在房租相对不高，消费人群的消费能力高的情况下考虑大店或者多点）第四步： 内部结构：无死角，无立柱，无其他消防设施，中间吊顶为3米-

33、3.5米为最佳，需另外备仓库。4、 店铺选择的类型指定位置有招贴出租或转让的店铺橱窗陈设部分较落后的店铺目测业绩不佳店铺（多为品牌类型重复【组合店居多】竞争大）部分店铺有意更换品牌的（可由周边品牌供应信息并观察其选择品牌）或新款即打低折的店铺5、寻找意向客户分为二种：A主动意向客户（该类客户为：有主动来电表明意向加盟意向的客户，亲临公司拜访的客户，由公司客户推举的伴侣等。此类型客户优势：一般对品牌和加盟条件有所了解，意向性强，成功率高等;缺点为店铺位置不明确性，商圈级别定位不准，加盟条件不成熟例如资金，店铺面积等）B被动意向客户（该类客户为：拓展制定区域的某些商家，总代指定新增店铺的客户等，该

34、类型的客户优势：店铺位置好，面积相对大，品牌管理到位，思想理念强，当地人脉较好等；缺点：对品牌了解度不高，意向性弱，客户端分布广，可操作性不高等。）6、 被动意向客户品牌类型分析正统装-男装（七匹狼，柒牌，罗蒙，劲霸等） 优点：资金雄厚，有品牌意识，地理位置佳 劣势 ：对女装品牌缺乏了解，沟通有压力. 休闲品牌（美特斯邦威，以纯，森马，真维斯，班尼路等） 优势：对女装品牌的操作模式有肯定了解，有肯定 的经济实力，地理位置较好，店铺面积较大 劣势; 类型接近，缺乏肯定的吸引力，房价高运动品牌（一线-安踏，李宁，特步，乔丹，贵人鸟，361.德尔惠，鸿星尔克等同类型，二线恩东， 亚礼得，CBA，美克

35、，鰐莱特，喜得龙，露友，爱乐，名乐，姚明等类型） 优势;了解品牌操作，有肯定的品牌意识，易于沟通，理位置较好，面积较大。 劣势：同档次品牌不易于沟通，本身投入资金压力大，次档次经营理念缺乏，同时考虑资金问题，房价一般是当地最高的其他行业的（金店，手机店，服装店（杂牌）等）优势：A:金店实力雄厚; B :手机店（一般位置最佳）C:服装店条件一般（高档服装有实力并位置俱佳。低档实力有限，需考虑地理位置）劣势：A:金店沟通不易，国内品牌不受重视 B:手机店资金充足，面临重新市场洗牌，可选择转型市C:服装店看简略运营状况，服装行业利润大，无品牌管理意识 7、 洽谈客户（1）洽谈过程注意事项。在洽谈过程

36、中，要注意倾听的艺术，遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则（听与说比例为2：1），一方面表示对对方的尊敬，另一方面，也有利于了解和回答对方，并发现对方对市场操盘有无运作思路。同时，对不同类型的客户还要实行不同的沟通方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊敬，说话语速要放慢，洽谈要象谈心一样，处处表现出你的稳重；对于中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈，让其感到成就感，公司产品交给他做肯定能操作成功；对于青年人，要放开谈自己的思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，口服心服，从而乖乖就范 达成意向 （2） 洽谈部分内容加盟条件（费用及要求）公司简略情况（阐述公司实力，进展历程及规划）加盟优势（品牌优势，进

37、展，趋势等可重点考虑部分操作的比较好且有优势的地区举例）对比相对的女装品牌：A冲量型女装（e-xun,阿依莲，太平鸟，衣布都等）特点：适合消费群，主要是同学和刚走上社会工作不久的人，经济大都不独立或不完全独立。这群人对服装的追求标准主要是在流行和新奇性上，是更换服装最快的一群，他们对品牌有肯定的认知，但大多无力购买名牌服装。他们是品牌服装的潜在消费群)B、成熟性高端女装（哥弟，阿玛施）-品牌和品质等不具备可比性，相对价位具有优势。C、同价位段的休闲装（高歌，江南布衣，三彩等)-以上2个消费群，已经工作或者工作多年，有肯定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注意生活品位。她们认为服装是个人品位

38、和身份的象征，故对其的要求比较高。这群人是品牌服装的主要消费群；8、 客户异议的有效应对（1） 你们的加盟费用和保证金比别的牌子高？答:A每个公司的操作的方式都是不一样的，保证金和加盟费是和品牌定位全都的。全国的客户都是全都的，对等的。B相对其他品牌我们虽然定位略微比人家低点，但是我们的加盟费用都比他们低很多，例如哥弟，阿玛施，雅莹等（或者提个别同等女装江南布衣。），我们的品牌价值是事实存在这个定位的C你觉得那些加盟费用低的品牌比秋水在当地更有市场影响力吗（针对在一些强势地区）（2） 现在女装市场还好做吗？答：呵呵，你好，我这样给你解释好了：你看一般的商场一楼是珠宝首饰及化妆品（女性主力消费）

39、,二楼是时尚或者少女馆，三楼是成熟女装或者淑女装，四楼才是男装，五楼就是运动和休闲都挤在一块儿了，你看女装消费的力度是多少大，你觉得女装好做吗。后续（针对女性意向客户）老板娘，你们平时逛街的时候是不是要好的小姐妹一起去的，到时候你看你们中间只要有一个买东西，其他人估量也是按耐不住的筹备买其他的了，原来不买的也跟着买了，呵呵男人就不一样了，女性消费能力是不是很强啊。后续（针对男性意向客户），老板，你看看你家柜子里你的衣服倒是不多，你老婆或者女孩的衣服是不是一大堆，而且很多都是吊牌还在，你想一下啊女性购物有多么的不理性，不过市场也很广泛啊。（3） 你们品牌当地有人做过，为啥做失败了？答：A呵呵，这

40、个很好解释的，耐克阿迪（或在了解当地情况后举例女装，哥弟阿玛施等）都有倒闭的店铺，那你是觉得是品牌不行还是经销商操作不行。B每个品牌分不同的人操作，有些人能把差的品牌在某些地方操作的很好（当地品牌举例），但是有些人能把好的品牌做差了（当地品牌举例），不是有句话说的好么-生意靠人做起来。C秋水伊人在全国女装中还是有肯定知名度的（三淼进入山东的时间比较晚，但进展迅速），看看其他地方做的都很好（举例强势地区，或就近强势店铺），品牌在当地做不好的情况下只能有2个结论：1品牌不行，2经销商不行，X老板你自己想想是不是这样的（4） 你们代理商在这里名声不好，你们品牌我认可，能向总公司直接加盟吗？答：首先对

41、你对品牌的认可表示感谢，不过当地区域我们公司全权授权给代理商操作，不能直接向总部加盟的。但是我可以保证既然是我们总部人员来协助拓展，部分加盟条件肯定比总部有优势，其他条件是和总公司要求一样的，例如店铺面积等，你们达成意向肯定要求签订合同，合同对你也是一种保护，对代理商也是一种制约，呵呵究竟我们还是法制社会么9、 后续跟进通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要准时打电话进行沟通和跟进，接受欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地督促客户上货或深度洽谈，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些“不公平条约”，（主要是在政策方面）为双方以后的合作埋下阴影

42、，让自己处于被动状态。（变被动为主动）以退为进：电话沟通中透露有其他意向客户需加盟，适时透露其他意向客户的姓名，增加压力，但要防止弄巧成拙。10、（1）经营效果分析： （2）店铺盈亏平衡公式中基本概念的解释 开店年成本包括年店铺租金、人员管理费、水电费、税费、装修费、交通费、利息、其他等进货折扣率进货折扣率=（原价格折让后价格）/ 原价格毛利率毛利率是毛利润占销售收入的百分比，其中毛利润是销售收入与销售成本的差。计算公式：毛利率毛利润销售收入春夏季货品占比指春夏季货品的销售额占全年总销售额的比例春夏平均货单价春夏季单件衣服零售价的平均值库存率库存占订货额的比例客流量客流量是指单位时间内经过店铺

43、门口的顾客的数量客单件又称联单，指一位顾客一次购买的衣服数量成交率指单位时间内店铺里达成成交的顾客数量占进店顾客数量的比例进店率指单位时间内进入店铺的顾客数量占经过店铺门口的顾客数量的比例库存占用资金指以进货折扣订购的衣服产生库存后，实际占用的资金以一家店铺为例，该家店铺的店面积是150平方米。一年的店铺租金是16万元、人员管理费是1.5万元、水电费3万元，税费1.2万元、装修费2.7万元、交通费1.6万元、投入成本的利息及其他费用3.3万元。进货折扣率是45%，并且春夏季营业额占年总营业额的40%，一件春夏季的衣服平均是300元/件，库存率为15%，那么我们怎么推断这家店的预期营业情况呢？这

44、家店铺门口前的客流量达到多少才能保证店铺不亏本呢？ 计算过程如下： 这家店铺经营一年的成本为： 16万元+1.5万元+3万元+1.2万元+2.7万元+1.6万元+3.3 万元=29.3万元 为了达到不亏本，这家店铺一年的营业额至少要与经营店铺一年的成本持平，才能保证这家店铺存活下去。 由于进货折扣率是45%，说明，可假设一件衣服原价是100元，折让后的价格是55元，从而得出： 进货折扣率=（100-55）/100=45% 即一件零售价是100元的衣服，如果进货折扣率是45%时，经销商需要花55元进货。 又由于春夏季服装销售的平均折扣是88%，可理解为一件零售价是100元的衣服，经销商实际只卖了

45、88元。那么，毛利润=88-55=33元 毛利率=33/88*100%=37.5% 将以上过程整理可得出： 毛利率=33/88=（88-55）/88=88-（100-45）/88=88%-（1-45%）/88%=37.5% 即毛利率是：88%-（1-45%）/88% = 37.5% 这家店铺一年至少要卖出服装的金额为： 29.3万元37.5%78.13万元 又由于服装的平均销售折扣是88%，那么这家店铺销售正价货品的金额至少要达到：78.13万元88%88.78万元每一家店铺都有自己的库存，设库存率为15%，设订货额为A，如季末库存作为投入成本考虑，那么一年销售出服装的金额至少为88.78万元

46、加上库存占用资金，即达到盈亏平衡点，则有下面计算公式：A（1-15%）=88.78万元+A15%（1-45%）那么，可以算出需要订货的金额为：88.78万元（1-15%-15%55%）115.67万元 库存金额为：115.6715%=17.35万元 库存占用资金为：17.35万元（1-45%）=9.54万元 一年总的销售营业额为115.67（1-15%）=98.32万元 设春夏季货品占比为40%，那么这家店铺夏季时的销售额至少要为： 98.32万元40%39.33万元 达到39.33万元需要卖出的衣服数量为： 39.33万元300元/件=1311件 一年的春夏共为180天，那么一天需要卖出衣服

47、的件数为： 1311件180天7.3件/天 设该家店铺平均客单件为1.2件/人，即每个购买服装的顾客平均购买衣服的件数为1.2件，那么每天在店铺中必须购买衣服的顾客人数为：7.3件/天1.2件/人6.1人 假设每天进店的100个人当中有10个人成交，即成交率为10%，那么每天进店的顾客人数为： 6.1人10%=61人 如果进店率为5%（5%为假设值，低于此值的店铺是非旺铺），测量客流量的方法是指定某人坐在店铺门口用一天的时间数出从店铺门口经过的客人的数量。那么该家店铺门口的客流数量为： 615%=1220人 从而，计算出该家店铺每天必须有1220个人经过此店的门口，即客流量为1220人时，这家

48、店铺才能保本，超过1220个人的客流量这家店铺才有盈利空间。 通过这个计算过程，可以看出，我们把库存占用的资金算在了开店成本里面，得出一年的销售营业额至少为98.32万元，这时店铺赚的为库存率15%的服装，即达到这样的营业额时才能把投入的资金全部收回来。同时，我们可以把一年的销售营业额作为店铺员工的绩效考核点，案例中店铺员工的绩效考核点为98.32万元，计算过程中还可以得出该家店铺订货额为115.67万元，年末库存有价值17.35万元服装，占用的资金为9.54万元。（3）商场满减满送活动扣点回款计算方法商场扣点计算，指的是商品供货方与商场方利益安排问题。很多人，包括厂方的工作人员和商场企划工作

49、人员有时候都不大搞得清晰。说白了，所谓的商场扣点无非就是数学中的加减陈除问题罢了。如果要与商场打交道，了解这一块那是属于基本的工作常识。那么，我们开头吧，先从专业术语开头。专业术语：扣点：就是商场的营业抽成。这个扣点分为两块：一块是基础扣点，这是在签定合同的时候就在合同中列明的，例如扣点25%，管理费2%，卫生费1%合计28%。那么在正常销售的情况下你每销售100元就要给商场28元，其计算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一块是临时大型活动的扣点。例如商场每逢大型节假日就会举办买减、买赠、买送等等活动，这种活动的扣点一般是临时洽谈的。或者是厂方在特别情况时可以向商场申请扣点。例

50、如有团购的工作服，原来应该正价销售的，结果为了优惠团购客户，会低于正常折扣价，而在这种情况时可以向商场申请降低扣点。回款率：销售额减去商场抽成最终回到厂方的货款占销售额的比率计算公式：销售额-（销售额*商场扣点）/销售额=回款率例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，回款率70%，满减部分由商场担当顾客的利益：等于花300元钱可以买到价值400元的东西，相当于打7.5折厂家的回款：（400-100）*70%=210元 换算成原价货品的折扣：210/400=5.25折商场抽成：（400-100）*30%=90元促销术语：满减：指的是达到活动内容规定的金额就可以相应减

51、掉的部分。这种方式对顾客相对于满赠要有利满赠：指的是达到活动内容规定的金额就可以得到活动承诺的所赠之物，可能是抵用券，可能是礼品积分：积分一般是指VIP卡上按消费额积成分数，到规定的时间换礼物或抵用现金等。一般有厂家的VIP积分（简略怎 么积分由厂方规定。可能是每消费一元钱积一分，每积一千分可换一条围巾等）；还有是商场的积分，积分标准由商场制定。例如：商场搞活动满300元储200元 商场基础扣点是20% 总金额为300的话，问商场扣点为多少元，专柜赚多少钱！（按商场不担当任何费用计算）) 顾客的利益：等于花300元钱可以买到价值500元的东西，相当于打6折厂家的回款：300*80%=240元

52、换算成原价货品的折扣：240/500=4.8折商场抽成：300*20%=60元, 商场的扣点是60元。做活动期间，商场应该增加扣点！实际上是相当于用300买了500元的货品！假设扣率20%不变，供应商可结500*（1-20%）=400元，但这500元的销售里券占了200元，现金只有300元，商场扣多少能达到他应得的60元呢？商场应该增加扣点52%,供应商可结500*（1-52%）=240元,500元的销售里券占了200元，现金只有300元,商场应得=300-240=60元商场应该增加扣点52%能达到他应得的60元 总结：1、如果商场不担当任何费用是指不担当折扣费用，那么厂家的回款：300*80

53、%=240元 换算成原价货品的折扣：240/500=4.8折 商场抽成：300*20%=60元2、如果商场担当折扣费用，那么商场应该增加扣点52%能达到他应得的60元。但是促销储的钱是不能当时消费的，促销储的使用是有限制的比如你要用必须消费更多的商品，这样产生的利润会弥补折扣费用，使用实际的商场扣点不会是52%这么高。3、促销返的钱不能当时消费，假设顾客购了X元商品，刚对于这次交易商场只收到X元，并且其后续还得发出200N的商品，N为300的整数倍。其返商家只能是（1-20%）X，而供应商促销期间发出X元商品，后期得发出200N元的商品。则应得返X（1-Y）+200N（1-20%）。两方相等，

54、只得Y=0.2+160N/X。 例如：某种商品进价150元,标价200元,但销量较少。为了促销，商场决定降价销售，若为了保证利润率不低于20%，那么至多打几折？设打x折 (200x-150)/150=20% 解：X=9折六、强势应对客户的12大拒绝理由每一品牌店铺开业，都需要经过寻找客户、电话沟通、拜访客户、项目考察、确定合作，打款进货等环节。但由于沟通谈判水平低，往往在其次环节就丢失了本有机会合作的经销商。面对客户的拒绝，我们该如何化解呢？将连续就客户沟通中的拒绝问题进行分析，以避开刚开头就丢失掉一个优质客户。了解、生疏客户沟通中的拒绝问题应对，有利于提高客户沟通谈判水平，促进销售合作的成功

55、率。 拒绝一：我很忙，我没时间！应对： 1、我理解，我也老是时间不够用。 2、当然，忙也是好的表现，证明您的生意不错嘛！要不忙，就得象王石一样的企业家，退居幕后；要不忙就得什么也不想，得过且过，您肯定不是。 3、您忙也是为了赚更多钱，不满足于现状，要不然您也不用这么忙，随便打份工，拿点固定的工资不是更简洁吗？ 4、您我都深有体会，现在的钱是越来越难赚了，工作比以前更忙，赚的钱却更少了，为什么？信任您心知肚明，一般品牌女装和散货店铺销售下滑，潜力品牌和货品稳定性能成了服装行业唯一增长的产业。由于你对我们品牌不了解，缺乏足够的勇气去转变，不敢轻易涉入增加店铺。 5、其实您想想，时尚品牌女装专卖店与

56、您现在操作的现有店铺能形成很好的优势互补，在当地实现资源共享。分出很小部分资金就可以多一个利润增长点，在同样忙的情况下可以赚到双倍或者更多的钱，即使做的不好，对您现有生意也没什么影响。 6、时间是要自己给的，不抽时间出来，永久都忙！再说，也就耽搁您5分钟的时间，说不定您了解后，会很感爱好。 分析： 1、先肯定客户，获得客户的认可，争取到沟通的机会。 2、提醒客户他忙是为了赚更多钱，否则就不用那么忙；同时间接地指出他现在的项目利润不高，需要选择更好的项目。 3、强调不需要增加太多的投入，借用现有的资源就可以快速产生较好的利。 拒绝二：我不需要，我没爱好应对： 1、我特别理解，对于一个您不了解的品

57、牌女装，如果您告知我很感爱好，我反而觉得奇怪！ 2、您没看过我们的画册和图片，对我们的风格和价位也不了解，当然不行能立刻有爱好；当然，您了解过后，想法就不一样了，就会有爱好了。 3、您目前在找潜力女装品牌（产品），证明您对现状不满足，盼望作出转变，否则也不会无缘无故去找品牌，究竟是需要成本的。 4、不感爱好只因没有遇到合适的，让您满足的，卖油盐酱醋的小买卖肯定不合适您。为什么，由于不对眼，找品牌就如找对象一样，要对眼才行。我为您推举的我们品牌，信任能让您对上眼，由于我们品牌风格与价位您现在的VIP客户群类似，不用放弃现有客户，同时借用现有的渠道和资源，就能解决您的生意进展瓶颈，信任您会感爱好。

58、 6、您只需要抽出5分钟，我为您做个品牌风格产品介绍，了解过后您的说法可能就不一样了！ 分析： 1、认可客户的观点，说出自己面对这种情况的反应，拉近与客户的距离，削减客户的防备心。 2、点出客户的问题和需求，并为其供应解决方法。 3、通过与其他品牌相比，说明自己品牌的的前景和潜力，现有市场客户销售情况反映。激发客户的爱好点。 拒绝三：给我寄份资料吧！应对： 1、没问题，我可以帮您支配。 2、但是，从您的角度来讲，您都不知道是什么东西，也不知道是不是自己感爱好的，即使我给您发过去了，如果不是您想要的，也没有意义，您说呢？ 3、您让我给您发资料也是为了简略了解我们品牌风格和产品，你说是不是？你对我

59、们品牌本身不了解，资料拿到手上也是两眼一抹黑，加上服装行业本身就鱼龙混杂，很难区分好坏，不如我帮您介绍一下，您可以作个参考，最终决定还是您自己啊！ 4、您把您想知道，或是您不清晰的地方都可以问我，我肯定知无不言。究竟我从事这个行业的时间比您久，了解的东西相对而言也要多一些，您说呢？ 分析： 1、先肯定可以发资料，不要给客户留下资料都舍不得的印象。 2、强调在什么都不了解的情况下就盲目要求发资料是无意义的。 3、说明服装行业鱼龙混杂，不了解品牌状况难以做到真正对品牌的考察，并强调自己可以为其供应肯定参考意见。 拒绝四：我要和我合伙人商议一下！ 应对： 1、我完全理解，合作做生意肯定需要商议。 2

60、、当然，你们既然已筹备增加新品牌做，肯定不会是心血来潮，肯定也不会是您一人的想法，肯定是事先已经商议过，而且也明确了肯定的投资方向，没错吧。 3、如果发现或找到比较好的品牌也会时时沟通、沟通，究竟现有的合作生意也需要常常沟通，合伙人对新品牌的想法，您也会在短时间内知道，这种情况下，一般是谁作决定多一些呢？ 4、您现在的生意是几个人合作的？我生疏的伴侣中也有很多是合伙做生意的。其实，合作做生意既有好处也有坏处，在创业时，由于有更多的资源、阅历可以借用，所以局面也容易打开，但是她们也常埋怨，当生意到达肯定规模时，常常意见难统一，影响决策，错过进展时机，特别是投资对半的合作形式。不知你们是什么样的合作形式？也遇到过这样的情况吧。 5、合作是很好的投资形式，但必须有人起主导作用，遇事能作决定，否则大家坚持自己的意见，很多工作就难以开展，生意肯定也做不好。很多合伙生意没处理好最终都分道扬镳，各做各的生意。 6、我们品牌风格和价位与你们现在做的的品牌和客层也很接近，不用完全重新再来，有很多资源都可以借用，对现有生意不佳也是一个很好的补充。现在增加新品牌是的最佳时机，市场已具肯定的基础且进入快速进展的轨道，如果错过了时机就和您现在的生意一样的情形了。您说是不是？ 分析： 1、先赞成客户的想法与做法，举例说很多生疏的伴侣都是合伙