流程管理某食品公司营业所工作执掌工作流程

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1、流程管理 ）某食品公司营业所工作 执掌、工作流程某食品公司营业所工作执掌、工作流程1 目的： 为明确及规范营业所各级人员的工作职责及工作流程，特制定本办法。2 范围： 集团方便群、饮品群之所有营业所均应遵照本办法执行。3 名词解释：无4 工作职责4.1 所长工作职责4.1.1 复杂管理及督导业务组长的活动，达成公司赋予之销售目标4.1.2 坚守公司行销政策，以身作则，且督导组长彻底执行4.1.3 运用内部资料及分析市场动态，合理分配各区销售目标4.1.4 督导组长，按期达成公司规定的“销售目标及货款回收“，且拟定 遭遇的疑难对策，达成既定目标4.1.5 逐日检查各级人员报表，激励人员奋发向上心

2、态，遵守规定作业程 序4.1.6 勤加考核，亲自访问客户，追踪各级人员已完成之工作，消减执行 作业死角4.1.7 召开有准备、有内容的业务会议，提供销售方法和个人意见交流4.1.8 协调各部门，充分发挥全员运营的效益4.1.9 收集本地区竞争品牌的态度及销售情况，拟定有效竞争办法，建议 公司营业参考4.1.10 按月整理各区销售资料，且分析讨论加强和改善的方向4.1.11 分析营业得失， 检讨广告及推销促进成效， 达成公司分配营业目标， 且积极创造更高记录4.1.12 正确掌握本地区商界问话经济情况及主要客户动态4.1.13 做好人员教育训练， 使其能于适当的场所向适当的对象，做适当的 表演，

3、发挥其专业的效率4.1.14 依据职责规定的工作成绩标准， 公正无私考核人员，作为公司认识 调动的参考4.1.15 经常和地方机关团体保持联系，且保持良好的关系4.1.16 确认职责，亲自观察重于传闻方案，市场实际接触胜于室内纸上作 业。4.2 组长的工作职责：4.2.1 负责管理及督导业务代表的活动，达成公司赋予之销售目标4.2.2 坚守公司行销政策，以身作则，且督导业务代表彻底执行4.2.3 督导业务代表4.2.4 逐日检查业务代表客户卡的使用，客户存货清点及售后服务，消减执行作 业死角4.2.5 密切注意销售进度及货款回收，随时加以督促执行以期改善4.2.6 指导业务代表熟悉各项报表制作

4、和运用，且指导协助解决工作上的疑难4.2.7 了解本区所有客户资料，且运用资料，加以适当分类以利销售工作4.2.8 掌握正确资料，做好征信调查，防止呆帐发生，根绝倒闭情况4.2.9 召开有准备、有内容之业务会议，提供每日作业之良劣实例和个人意见的 交流4.2.10 保持高度警觉，注意市场讯息，同业竞争动态及客户建议等，作成有效可 行的计划，提供主管作为营业政策改进和参考4.2.11 按月整理业务代表各兴起路线销售资料，提供于业务代表且分析讨论加强 和改善的方向4.2.12 经常和业务人员交换工作经验，鼓舞工作士气，培养精诚团结，争取团队 荣誉的观念4.2.13 勤加考核，亲自拜访客户追踪所属人

5、员已完成之工作，消减执行作业死角4.2.14 确认职责，亲自观察重于传闻方案，市场实际接触胜于室内纸上作业4.3 业务代表的工作职责4.3.1 向组长方案且负责达成规定之销售目标4.3.2 助理业代的工作查核和辅导4.3.3 于责任区内， 不断开拓新客户， 拓展全系列， 使得区域内批发商运营能覆 盖所有零售点4.3.4 做好拜访路线规划及运用客户卡定期拜访客户， 根据客户的需要提出正确 的建议4.3.5 完整运用拜访客户七步骤提升服务品质4.3.6 客情的建立作客户的朋友，店老板生意的顾问，是他赚钱的好帮手4.3.7 账款之回收和管理降低倒账风险及利息支出4.3.8 迅速有效应付且解决客户之反

6、对和抱怨事项4.3.9 市场讯息、同业动态、客户建议等反应方案，提供决策和谋略，改善策略之参考4.3.10 报表之建立，正确填写，依规定之时间完成4.3.11 遵守公司制度，执行政策及交办之任务4.3.12 要有敬业乐群的态度，超越自己，战胜别人之雄心斗志4.4 助理业代之工作职责4.4.1 配合业代、运营路线辖区，达成销售目标4.4.2 做好区域拜访计划，使得拜访客户工作，省时、便捷、提高绩效4.4.3 于责任区内，不断开拓新客户，拓展全系列，提升铺货率，使消费者到处 均能够买到他喜爱的口味、包装4.4.4 责任区内产品生动化工作的执行，让客户了解产品生动化对他们的好处4.4.5 完整运用拜

7、访客户七大步骤，提升服务品质，强化售后服务，提升公司好 形象4.4.6 责任区内客户订单反馈批发商且确认是否按时送达4.4.7 报表之建立，正确填写，依规定时间完成4.4.8 市场及同业，动态和情报提供、反应方案4.4.9 客户建议、反应等事项之转达、呈报、完成4.4.10 遵守制度，执行政策及交办之任务4.5 理货员之工作职责4.5.1 配合直营商场业务代表，运营路线辖区，达成销售目标4.5.2 责任区内产品生动化工作的执行4.5.3 市场及同业动态和情报提供、反应方案4.5.4 客户建议、反应等事项之转达、呈报、完成4.5.5 遵守制度，执行政策及交办之任务4.5.6 报表的建立，正确填写

8、，依规定的时间完成4.5.7 清点店内的库存4.5.8 观察产品保质期4.5.9 清洁架上产品4.5.10 及时向业代报送订单5 工作流程5.1 营业所所长（日）工作流程5.2 营业所组长（日）工作流程5.3 营业所二阶业代（日）工作流程5.4 营业所直营业代（日）工作流程5.5 营业所理货员（日）工作流程6 注意事项（无）7 关联文件和表单7.1 协同拜访记录表7.2 业代访销周报表7.3 周拜访客户计划7.4 各线别零售店档案录7.5 理货员路线规划表7.6 区路线规划表7.7 区信箱业代路线规划表7.8 摊位陈列分析表7.9 外埠业代路线规划表营业所所长（日）工作流程时间工作流程工作内容

9、7：45（8：00）8：00（8：30）9：00（9：30）16：30 （17：00）17：00（17：30）17：30（18：00）1 、 了解库存及销售情况2、 本/ 日周重要工作及进度 追踪3、 任务分配4、 问题点解决1、激励士气/心理建设 /训练2、 各重点工作安排3、 各组沟通发展有效行动 方案4、 政策宣达1 、 总公司各部门业务协调2、 主要客户业务联系3、 关联部门 /机关业务联系4 、 文书、公文处理1、 目标策略拟定2、 异常市场追踪、管理、改 善3、 专案计划推动 / 追踪4、 报表、资讯分析运用1、 业代工作情况抽查2 、 协同评估3、 生动化查核4、 主要客户拜访5

10、、 客诉处理6 、 竞品动态7、 促销专案追踪8、 市场资讯整理9 、 当日公文处理10 、 次日工作前置整理1、 市场资讯整理2 、 当日公文处理3 、 次日工作前置整理1 、 共同订立改善时间进度表2、 审核受订单1、 市场查核结果沟通2、 当日工作报表批核3 、 本日销售业绩讨论营业所组长（日）工作流程时间工作流程工作内容7：45 （8： 00） 8：00 （8： 30）9：00 （9： 30）17 ： 00 （ 17 ： 30）3 、关联工作事项宣布 4 业务技巧指导1 、行销专案执行推动 2 、生动化抽查返 所3 、协同拜访 4 、业务工作问题解决5、拜访主要客户主 管 沟 通1、订

11、/ 供货差异追踪 2、审核受订单（依核决标准后转呈）3 、检查客户卡 4、各业代当日销售业绩讨 论5、汇总市场讯息 6 、交办事项追踪1、市场问题反映营业所二阶业代（日）工作流程时间工作流程工作内容1、 呼口号8：002、 公司政策宣达和了解（8：1、 了解公司行销政策及销售进度30)2、 主管任务分配及重点提示8：153、 确认助理业代拜访路线及结单二阶（8：1、客户卡、 POP、产品目录、 新产品样品、45)发票8：301、POP 张贴 2、查见陈列（9：3、清点及转换库存 4、推销说明00)5、结订单、收款 6、不良产品处理17 ：7、运用客户卡 8、开拓新客户009、二阶邮差配合沟通

12、10 、助理业代市场工（ 17 ：作查核30)1、缴款作业 2 、客户再访确认（拜访未遇客户）3、填写受订单 / 日报表呈组长签核4、市场问题 / 机会点及客户反映事项汇报 组长5、针对客户 /市场/机会点 /问题点和助理 业代作双向沟通营业所直营业代(日)工作流程时间工作流程工作内容1、 呼口号8：00早会2、 公司政策宣达和了解(8：1、 了解公司行销政策及销售进度 2、主管小组沟通30)任务分配及重点提示8：153、沟通和协调 4、计划客户拜访及开发计工作准备(8：划45)1、客户卡、 POP、路线图、发票、生动化8：30客户拜访用具(9：1、POP 张贴 2、查见陈列、做陈列00)3、

13、清点及转换库存 4、推销说明17 ：回 所 作 业5、结订单、收款 6、不良产品处理007、运用客户卡 8、开拓新客户( 17 ：9、理货员市场工作查核30)1、缴款作业 2 、客户再访确认(拜访未遇客户)3、填写受订单 / 日报表呈组长签核4、市场问题 /机会点及客户反映事项汇报组长5、针对客户 /市场/机会点 / 问题点和助理业代作双向沟通6、 退换货申请 7、促销申请营业所助理业代(日)工作流程时间工作流程工作内容8：00二阶邮差1、呼口号(8：2、公司政策宣达和了解30)1、拜访路线确认 2、上级委派工作重点8：153、接单二阶邮差确认(8：1、客户卡、 POP、路线图、发票、生动化4

14、5)用具8：301、POP 张贴 2、查见陈列、做陈列(9：3、清点及转换库存 4、推销说明00)5、结订单、收款 6、不良产品处理16 ：7、运用客户卡 8、开拓新客户309、新产品铺市 10 、C 级运用客户卡，摊点( 17 ：用销售单00)11 、客情的维系1、 填写间接客户定货单2、确认客户 /地址/数量 /品项 /交易条件 / 送货时间3、 客户再访电话确认(拜访未遇客户)4、 客户反映及市场机会点沟通1、 填写日报表2、 客户/ 市场问题反映及处理时间工作流程营业所理货员（日）工作流程工作内容8：00（8：30）8：15（8：45）8：30（9：00）16 ：早会组长 /小组长沟通

15、2工作准备2市场执行23回所作业4、呼口号 、公司政策宣达和了解 、 上级委派工作重点、 问题点沟通、各关联工作必备之工具及陈列物、 抹布、美工刀、笔、工作记录表单等、卖场人员客情维系POP、 落地陈列、货架陈列、冰橱陈列5、 POP 布置（ 17 ：00）6 、客户仓库整理7 、市场战情搜集1 、填写日报表2、 问题点和业代沟通3 、向业代汇报工作成果附各类表格）电话订货作业规范1、目的：制定电话订货作业规范，以便及时满足客户需求，防止销售机会流失，特制定本办法2、范围：方便、饮品群所属各营业所电话订货作业均按本规范作业。3、名词解释：无4、职责：略5、作业内容：5.1 电话接听应用礼貌用语

16、问好且主动报公司名。 例如：顶津公司，您好！5.2 电话接听人确认对方是订货后，应于电话订货记录簿内清楚登记日期、 客户名称、联系人、电话、地址及联系事项等。5.3 通话结束后，必须等客户挂上电话后，我方再挂电话。5.4 电话接听人应于业代回所后及时转交电话订货记录， 且由业代签字确认5.5 业代于确认电话记录后，应主动及时和客户连络，且确认订货的明细。5.6 主管应对当天的电话订货记录审核，且抽查业务的工作。6 、 注意事项：订货电话记录需至少保存 30 天。7、关联文件及表单7.1 电话订货记录表市场资讯收集办法1、目的：提供公司主管及关联单位未来营运参考2、范围：方便、饮品下属营业所资讯

17、收集均应遵照本办法3、作业内容：3.2 收集项目：3.1.1 品牌：A 制造厂商B 产品来源C 新品上市种类、品项3.1.2 包装别：A 各项产品之规格含量B 包装材C 方便性及操作性3.1.3 价格策略：A 对于各通路之价格条件B 零售价位C 价位弹性空间3.1.4 促销讯息A 价格促销：如搭赠或折扣等B 零售店：陈列点、冰橱搭配C 赠品：产品搭赠其它赠品D 其它：含各项活动，如办试饮，广告物赞助等3.1.5 市场/ 产品动向A 铺货率B 知名度，消费者反映C 系列产品发展及走向D 店老板接受程度区域规划管理办法1、 目的：为作好区域规则，以达到提高市场管理效率，掌握通路，完全销售之 目的，

18、特制定本办法。2、范围：集团方便群、饮品群之所有营业所区域规划均应遵照本办法执行。3、名词解释：无4、作业内容：4.1 城区规划要素4.1.1 合理的工作时间距离客户数拜访频率4.1.2 适宜的区域规划 地理条件特殊限止行政区域4.1.3 有效的市场管理 市场反馈客户满意度同业动态4.1.4 高度的成本效益 拜访效率配送效益路线数4.1.5 适当的成长空间 水平成长垂直厂长通路组织发展4.2 路线规划工作步骤4.2.1 资料收集A 据企化资料或助理业代拜访，直营业代、邮差业代拜访登记资料，由电脑依路 线别完整列印客户明细资料 （路号、电脑代号、库户名称、 地址、 销量）B 线人员依电脑资料进行

19、区域、拜访日、拜访序文字填写说明C 线人员依电脑资料进行无效客户主销D 线人员增补未建之来往客户明细资料E 各级主管相应协同拜访，对通路业种别，店内工作时间，交通时间及等效客户 之确认4.2.2 时间分析，路线客户数量频次确认A 据客户资料表、同业动态、协同拜访记录确认客户拜访时间、周客户拜访频次B 线内业代说明重整目的，听取建议，调整4.2.3 图面作业 将区域内客户标注于地图4.2.4 交通地形考量分析 分析交通路线，配送便利考量4.2.5 客户数分路线 据客户数划分路线，满足交通、配送、拜访、频率要求、制定路线4.2.6 新路线组合A 管、业代确认每日拜访客户路线B 管、业代确认路线拜访

20、人员C 据工作要求，确认路线拜访标准，见理货员工作流程、助理业代工作流程、业 代工作流程要求执行要求4.2.7 确认A 业代、助理业代、理货员依路线，按工作流程要求执行拜访计划B 管、业代协同拜访，确认合理性4.2.8 调整4.2.9 建立高效率客户拜访标准A 据实际工作情况，调整工作内容拜访频次，建立功效率客户拜访标准B 管督导、考量执行效果4.3 路线日拜访规划4.4.1 助理业代日拜访规划 业代确认助理业代周拜访计划和路线客户资料表4.4.2 直营业代日路线规划 直营组长确认业代同拜访计划和客户资料表4.4.3 信箱业代日路线规划 组长确认业代周拜访计划和客户资料4.4.4 外埠业代日路

21、线规划 组长确认业代同拜访哪个计划和客户资料4.5 路线规划分析4.5.1 各主管依照相应执掌执行结果进行扫描4.5.2 做相应修正动作，重新规划策略4.5.3 督导下属彻底执行5、关联文件及表单5.1 区域规划协同拜访记录表5.2 直营商场路线规划表5.3 客户拜访频率设定5.4 客户分级及拜访频率6、附件6.1 客户业种别（饮品资料）6.2 客户分级原则（饮品资料）6.3 客户拜访频率设定区域规划管理办法工作流程工作内容企划资料或助理业代、拜访提供资料组长，业代协同拜 访确认资料。 根据随同拜访记录 销量表确定客户数 量、频次、调整路 线拜访客户数。 确定路线客户 客户标定于地图上 分析交

22、通动线 以客户数顺应交通 动线确定路线，以 利拜访且便于配送 确定工作标准 按规定和实际需求 来确定人数 随同拜访，以效率 观念确认合理性 趋于更合理 执行暂拟标准流程 主管督导考量其效 果客户业种别壹、壹般通路：（11 ）商场（ 12 ）连锁便民商店（ 13 ）地区超市（14 ）连锁超市（ 15）仓储式超市（ 16）面包店（17 ）居民小区（ 18）烟杂士多店（ 19）其它二、餐饮通路：（21 ）连锁餐厅（ 22）饭店（ 23）大型餐饮娱乐场所 （24 ）其它三、封闭通路（31 ）学校（ 32 ）交通航站（ 33）单位小卖部（34 ）风景点（ 35）单位统购（ 36）文体休闲中心四、批发通路

23、：（41 ）三阶（ 42 ）二阶邮差（ 43）二阶信箱（44 ）批发市场摊床客户 A、B、C 分级原则壹、二三阶客户级别A级B级C级业种别分级原则三阶及二阶邮差二阶信箱批发市场摊床升级标准1000 箱之上 （月 ）可 升A级500 箱（月）可升 B 级、直营 KA 及壹阶客户级别A级B级C级D级业种别分级原 则量贩店、连锁超 市、便民店、学 校、交通航站、 景点、封闭通路 旁地区超市、壹 般商场、面包 店、居民小区餐厅、饭店、 KTV、机关、福 利社、单位统 购、其它同 B 级之店小烟杂士多 店升级标准30 箱 之 上 （月）可升 A 级15 箱之上可升 B级3 箱之上（月） 可升 C 级备注

24、：每半年进行升级评估（ 1-7 ）月。评估标准以半年平均月销量为基准。以 通路别为分级原则，销量达标准者可升级，未达者不降级。此分 级设定作为促销、活动及主管拜访之主要依据。客户拜访频率设定壹、二三阶客户级别A级B级C级外埠每月 3 次每月 2 次每月 1 次室内每周 2 访每周 1 次每2周1访、直营 KA 及壹阶客户级别A级B级C级D级拜访频率每周 1 访每2周1访每4周1访每6周1访备注：拜访频率级别以客户分级为标准。每周 2 访之客户拜访间隔需具逻辑性，入周（ 1、 4）、（2、5）。 拜访频率调整须依分级标准调整后随同调整。营业目标分配方法1、目的：为使营业所主管合理的进行营业目标分

25、配，提高达成率，特制定本办 法。2、范围：方便、饮品群下属营业所。3、营业目标分配参考背景因素3.1 年度已确认之目标3.2 去年和今年同期（综合前俩 - 三个月）销售达成之比较3.3 上月各趋于生产力，业绩达成之情况3.4 各区域客户数量和发展能力及各自然商圈的待开发潜力3.5 各区域人口数量3.6 季节和各地区经济范围的变化3.7 促销案及新产品上市4、关联表单：4.1 营业目标分配附表壹4.2 营业目标分配附表二4.3 营业目标分配附表三销售计划拟定办法1、目的：为使营业所主管有计划的执行销售作业，提高达成率，特制定本办法。2、范围：方便、饮品群下属营业所3、作业内容3.1 各区域因应具

26、体的运营情况、竞品态度，市场动态和突发的疑难情况提报 个案，协请资源逐级呈报、核准3.2 “计划”方式有业代铺货竞赛、新产品上市促销、节庆促销、陈列竞赛等 良性且行之有效的可考量的各种形式3.3 各级主管负责管理、每日跟踪、督导下级善加利用公司资源，彻底执行， 协调各部门，充分发挥“全员运营效益” ，求整体最大值3.4 市场实际接触胜过纸上谈兵，逐日检查报表，勤加考核，亲自访问客户，消减执行中的死角，及时解决突发事件4、相干表单4.1 销售计划拟定附表壹客户卡管理办法1、目的：为了加强和规范客户饮料之管理，便于掌握客户情况和需求，特制定 本办法。2、范围：集团方便事业群、 饮品事业群之营业所客

27、户卡管理均应按本办法作业3、名词解释：3.1 客户卡：为更好的服务于客户，由业务人员建立的反映客户拜访、客户销 售等情况的资料。3.2 地略图：标明客户位置、拜访路线的地形图。4、职责：4.1 客户资料卡由业代建立和填写4.2 由营业所主 2 由营业所主管负责督查客户资料卡的建立和填写5、作业内容：5.1 客户卡夹制作标准5.1.1 外型 A 精装添布面 B绿底，集团标志反白 C 九孔活页夹本5.1.2 尺寸 长 32cm ，宽 22cm ，厚 3cm5.1.3 配件透明塑料书套5.1.4 封面印刷 A 封面上半部印：集团标志及顶新国际集团字样5.1.5 封面印刷图案和字体需选用 CIS 统壹

28、规定的标准5.1.6 侧脊 A 外侧上部张贴星期别贴纸 B 外侧下部张贴路号别贴纸5.2 内部应按顺序包含以下内容5.2.1 第壹页产品目录简介5.2.2 第二页地略图5.2.3 第三页客户名册卡5.2.4 第四页助理业代名册卡5.2.5 第五页客户销售记录卡5.3 备注：每本客户卡皆应预留 5-8 张空白卡，以备新开客户时使用。5.4 业代应以壹星期中每天客户拜访资料为壹案卷宗，建立客户卡夹。6、注意事项（无）7、关联文件及表单7.1 客户拜访地略图7.2 客户分册卡7.3 客户销售记录卡通路精耕作业规范1、目的：为提高营业所服务质量，掌握零售点，使产品市场价格稳定，及时掌 握市场资讯，便于

29、新品上市铺货，从而加速商流，大道通路精耕，创造更大 利润之目的，特制定本办法。2、范围：集团方便事业群、饮品事业群之营业所通路精耕需按照本规范执行。3、名词解释：3.1 营业所（库所合壹）：运营城区二阶经销商和郊县三阶经销商，且设有仓 库发货，其功能为产品配送，同时可针对客户作陈列 POP 张贴、新品推 广、商情搜集。3.2 办事处（借壳）：借用经销商发货仓库之所成立办事处， 为将来设所准备。3.3 零售点：有固定地址之营业场所。3.4 二阶经销商：公司的经销商可直接出货给零售点，且具备资金周转能力 及仓储空间。3.5 三阶经销商：公司的经销商需经壹层批发商到达零售点，且具备资金周 转能力及较

30、大之仓储空间。3.6 业务代表：直接服务二阶、三阶经销商、重要客户和大型批市摊床之服 务人员，具备产品推广说明、陈列、堆箱、 POP 张贴、路顺执行、指导 助理业代等工作内容。3.7 助理业代：协助责任区内二阶经销商及批市摊床向零售点作商品陈列，POP 张贴、市场资讯收集，新品铺市及转单服务之人员。3.8 理货员：协助责任区内重要客户，封闭通路的商品陈列、 POP 张贴、竞 品动态及和直营业代的转单方案之人员。3.9 邮差和信箱：具有拜访配送能力之经销商成为邮差（行批） ，反之成为信 箱（坐批）。3.10 借壳：公司直接掌握下手客户，利用上手经销商的仓储，配送能力，以 求主动掌握末端（下手）客

31、户的做法。3.11 二阶半：若批零市场的零售行为超过 50 之上销量时，则可于该批零市 场各摊床中委托壹个经销商来负责供货上的价位控制。3.12 半直营：值业代管理二阶经销商，同时由助理业代来掌握其所覆盖零售 点的做法。3.13 前进仓库：为服务大型批发市场之摊床和邮差、信箱，而于附近设立之 仓库。3.14 发货仓库：为服务城区及郊县之经销商及直营客户而设立之仓库4、职责：参见区域规划中“业种别及各业种之负责人”之规定。5、通路类型5.1 大型批发市场5.2 小型批发市场5.3 二阶邮差（行批）5.4 二阶信箱（坐批）5.5 主要客户5.6 封闭通路5.7 外埠三阶经销商6、作业内容6.1 城

32、区大型批市直营： 由前进仓库送货， 业务代表每天至各摊床出收取定单， 由前进仓库随时送货，且直接作货品陈列。6.2 城区半直营6.2.1 业务代表拜访二阶经销商取得订单后，由营业所发货仓库直接配送至二 阶经销商处。6.2.2 助理业代于其辖区服务零售点，取得订单后，转二阶经销商送货，如该 区无送货能力之邮差，则应提供该区信箱资料，请零售点至该 处批货。6.3 主要客户及封闭通路直营： 理货员主要负责主要客户及封闭通路的生动化 管理、资讯的反馈及受订单后，通知业代，业代下订单，由发货仓库 直接对主要客户及封闭通路送货。6.4 外埠片区三阶经销商（借壳） 业代掌握三阶下游的通路，二阶利用三阶经销商

33、的仓储和配送能力，二 阶定货后，由当地业代通知三阶经销商，由三阶经销商配送货品。7 、 通路精耕区域应注意以下问题7.1 现有经销商库存控制7.2 现有通路良性沟通7.3 预防外埠经销商货源倒入批发市场引起价格混乱7.4 全面直营批发市场可卖面或饮品的摊床7.5 批发市场附近建立前进仓库8、关联文件及表单（无）客户拜访作业规范1 、 目的：对客户拜访作业做出指导性说明，加强对客户拜访工作之管理， 提高拜访成效。2 、 范围：集团方便群、饮品群之左右营业所客户拜访作业均应遵照本办法 执行。3 、名词解释（无）4 、职责（无）5 、作业内容：5.1 客户拜访基本动作及要领构成5.1.1 三阶客户拜

34、访流程5.1.2 邮差客户拜访流程5.1.3 信箱客户拜访流程5.1.4 摊床客户拜访流程5.1.5 直营客户拜访流程5.1.6 理货员拜访流程5.1.7 助理业代拜访流程外埠三阶客户拜访流程流程准备接近作业说明1 、制定拜访计划、设定目标2 、准备客户卡3 、熟悉当月促销政策4 、 准备销售辅助工具（文具、名片、 pop 、计算机、 笔记本）5 、检查服装仪容是否整齐6 、携带新产品样品7 、税票8 、未完成异议处理进度追踪9 、对帐单确认10.访当地部分二阶和末端客户了解当地市场情况1 、微笑2 、请出老板打招呼3 、了解客户要求（启发式问题、结束式问题）4 、寻找时机、位置、说明拜访目的

35、5 、上次拜访跟催事宜6 、了解当地三阶客户、末端客户之情况7 、资金情况8 、本品及竞品市场情况1 、知会老板2 、库存盘点3 、先进先出4 、了解物流的动向5 、根据库存推算各品项销售情况及差异，且了解差异原因1 、聆听客户异议2 、确认异议3 、避免反驳、争论4 、利用发问寻求澄清问题5 、避免不城市回答6 、针对异议处理，否则请示主管7 、价格情况邮差客户拜访流程流程作业说明1、据当月促销政策推广重点产品2、产品介绍 先推荐无促销的产品，再推荐促 销产品 对于新产品激发兴趣，利用样品 等辅助材料 唤起注意、额外业绩利润3、分析市场趋势，阐明购买理由4、决定订单数量5、收款6、陈列建议7

36、、对二阶、末端客户销售建议1、其它建议事项2、收集市场资讯3、建立客情4、 约定下次拜访5、文案记录信箱客户拜访流程流程 作业说明准备1、制定拜访计划、设定目标准备2、准备客户卡3、熟悉当月促销政策4、准备销售辅助工具 （文具、名片、pop 、计算机、笔记本）5、检查服装仪容是否整齐6、携带新产品样品7、未完成异议处理进度追踪8、对帐单确认接近9、发票1、微笑2、请出老板打招呼3、寻找时机、位置，说明拜访目的4、了解士多店进货情况5、资金情况查 库 存6、了解客户需求1、库存盘点，记录2、先进先出，帮助做库存转换工作3、不良品处理异议处理4、帮助作生动化陈列1、了解客户需求，聆听异议2、针对异

37、议，处理或请示主管建议销售1、促销沟通2、新品介绍3、依客户卡所显示销量及回转情况4、根据客户现状， 提出具有专业化的定货建议相关作业5、下订单、收款1、其它建议事项2、收集市场资讯，重点了解竞品动态3、建立客情4、文案记录5、约定下次拜访6、回所后缴款， 填写订单，通知发货库送货摊床客户拜访流程流程作业说明1、制定拜访计划、设定目标2、准备客户卡3、准备销售辅助工具 （文具、名片、pop 、计算机、笔记本）4、检查服装仪容是否整齐5、携带新产品样品6、上次拜访未完成异议处理进度追踪7、对帐单、发票1、微笑2、和老板打招呼3、寻找时机，说明拜访目的4、了解送货情况5、资金情况6、了解客户需求7

38、、了解市场信息、货品流向、最新卖点（热卖点）1、库存盘点，记录2、先进先出，帮助作库存转换工作3、不良品处理4、帮助做生动化管理陈列1、了解客户需求，聆听异议2、针对异议，处理或请示主管1、沟通2 、新品介绍3 、依客户卡数据给客户先需购买量壹个专业化建议4 、下订单，通知前进仓库送货，收款1 、其它建议事项2 、收集市场资讯，重点了解竞品动态3 、建立客情4 、文案记录5 、约定下次拜访直营客户拜访流程流程作业说明1、制定日、周拜访计划，设定目标2、准备客户卡3、促销特价案4、检查服装仪容是否整齐5、准备销售辅助工具（地图、文具、名片、 pop 、计算机、笔、笔记本、小刀）6、携带新产品样品

39、7、小礼品8、上次拜访为完成异议处理进度追踪9、税票10、 见陈列11、 应收帐款、对帐单12、 从理货员了解客户资料1、微笑2、请出商场采购主管打招呼3、寻找时机、说明拜访目的4、上次拜访跟催事项5、赠送小礼品1、了解库存2、竞争者销售情况3、不良品处理1 、 了解客户需求、聆听异议，确认异议（避免反驳、 争论）2 、 利用发问，寻求澄清问题，避免不城市回答3 、针对异议处理或请示主管处理4 、竞争者价格情况，促销活动了解1 、促销、特价案提出2 、陈列位置争取3 、新产品介绍、假发兴趣、利用样品、 pop 、等辅助材料4 、购买理由、卖点5 、制定订单数量6 、结账、收款7 、陈列建议1

40、、卖货陈列改善1 、其它建议事项2 、建立客情3 、约定下次拜访4 、文案记录5 、告辞6 、填写订单、送货理货员客户拜访流程流程作业说明准备1、 制定日、周拜访计划2、 准备客户卡3、 检查服装仪容是否整齐4、 准备理货辅助工具（地图、 pop 、美术 笔、笔记本、小刀）5、 用来调换不良品之良品6 、 小礼品1、 微笑2、 和营业员打招呼接近生动化管理3、赠送小礼品1、见陈列 作货架陈列 做堆箱或割箱陈列 张贴 pop 、特价卡等2、依照生动化理货标准3、不良品处理4、点库存5、拿订单1、文案记录2、建立客情3、了解竞品情况4、告辞助理业代士多店客户拜访流程流程作业说明1、制定拜访计划，设

41、定目标2、准备客户卡3、准备销售辅助工具、 地图、文具、名片、pop 、笔记本4、检查服装仪容是否整齐5、携带新产品样品6、准备小礼品1、微笑2、和老板打招呼3、寻找时机、位置、说明拜访目的1、查见陈列2、建议或协助陈列3、不良品处理4、点库存1、了解客户需求，聆听异议2、确认异议（避免反驳、争论）3 、利用发问澄清异议4 、避免不诚实回答5 、针对异议，处理或请示主管再作答复1 、产品介绍（先推荐无促销的产品，再推荐促销产品）2 、激发对新产品的兴趣，利用样品、 pop等辅助材料，引起客户注意，增加额外业绩 利润，分析市场趋势3 、 对于有邮差服务的店，以确保下次拜访 前产品不断货4 、 对

42、于没有邮差服务的店，建议专业订货 量到信箱处进货1 、收集市场资讯，重点了解竞品销售情况和价格2 、文案记录3 、告辞4 、转单给二阶邮差外埠二阶客户拜访流程流程准备接近生动化理货作业说明1 、制定周、日拜访计划，设定目标2 、准备客户卡3 、了解当月促销办法4 、准备销售辅助工具（文具、名片、 pop 、计算机、笔记本）5 、检查服装仪容是否整齐6 、未完成异议处理追踪7 、携带新产品样品8 、准备小礼品1 、微笑2 、和老板打招呼3 、寻找时机、位置，说明拜访目的4 、 了解三阶客户送货情况或销售情况， 数量 化且分出级别1 、查见陈列2 、建议或协助陈列3 、不良品处理4 、点库存1 、

43、了解客户需求，聆听异议2 、确认异议（避免反驳、争议）3 、利用发问澄清异议4 、避免不诚实回答5 、针对异议、处理或请示主管再作答复1 、产品介绍（先推荐无促销的产品， 再推荐促销产品）2 、激发对新产品的兴趣，利用样品， pop等辅助材料，引起客户注意，增加额外业绩利 润，分析市场趋势3 、确定需求数量1 、文案记录2 、感谢、告辞3 、预定下次拜访时间4 、转单给三阶客户特价管理办法1 、 目的：规范特价管理流程，稳定市场价格秩序，建立合理的价格管理系 统，促进销售。2 、范围：方便事业群、饮品事业群所属各营业所。3 、名词解释：特价：根据市场需要或公司政策考虑对已制定的出厂价变异后的价

44、格。4 、职责：略5 、作业内容5.1 正常价格管理 经销商必须依集团规定之价格标准销售本集团产品，如现有经销商因个人经销方 式而导致价格变化，由公司出面进行警告，警告无效，停止对其送货或清户5.1.1 业代需随时进行市场价格情况，及时发现异常销售情况5.1.2 当发现价格异常时，业代负责收集资料且分析异常原因5.1.3 业代将价格差异情况和分析方案反馈给直属主管，由直属主管对此情况再 次稽核提出处理意见且上报权责主管5.1.4 主管审核价格差异方案和处理意见给予明确核示，由业代负责和经销商沟 通，对其进行劝阻且要求按集团规范价格执行5.1.5 如经销商不听劝阻，继续扰乱市场价格，可依核准之处

45、理方案予以清户， 取消其经销商资格5.2 特价管理5.2.1 特价申请流程见页5.2.2 因销售需要或特殊情况需对某产品实行特价销售时，由业代填写“特价申 请表”，经部门权责主管审核后交行销部审核5.2.3 行销部主管考量情况，对此需求作认真分析，且依核决权限进行审核，超 出行销部主管核决权限的申请，需依核决权限逐级呈核5.2.4 行销部接到权责主管核准之特价申请表转呈业务部，由业务部依核准内容执行特价销售作业且通知营管部、财务部作特价销售之相应处理5.2.5 业务人员负责将特价申请表整理存档，定期移交公司档案室6 、 注意事项6.1 整体价盘的稳定6.2 竞品的动作6.3 是否符合公司政策（

46、运营理念）6.4 严格稽核及事后7、关联文件用表单特价申请表市场价格管理流程YES结束促销管理方法1 、 目的：为提升铺货率，吸引消费者，创造市场需求，以便达到促成销售， 打击竞品之目的，使促销作业有秩序的进行，特制定本办法。2、 范围：集团方便群、 饮品群之所有营业所促销作业均应遵照本办法执行3 、名词解释：无4 、职责4.1 促销案由区域营业、企划人员研讨后制定、提报4.2 权责主管负责审核促销方案5 、 作业内容5.1 促销活动参考要点5.1.1 促销对象分为： A 通路 B 消费者5.1.2 促销目标应作到：数字化、可衡量5.1.3 应根据促销的产品及市场情况来涉及方案5.1.4 促销

47、时机可选择A 季节转换时 B 提升销量时 C 竞争品牌促销活动时D 公众节庆前后期间（五壹 / 中秋 / 春节）及公司的节庆 E新产品上市时 F增加铺货率 G 新店开幕，周年庆时 H 消化库存产品时 I 口味/ 品牌转换时5.1.5 促销方法A 协助客户推介产品、试吃、试饮、铺市等活动B 大型陈列、特价优惠C 特价 / 搭赠、让利促销D 赠品搭赠、抢攻市场E承担广告据点，大力造势（或利用广告媒体）F 客户或业务人员奖励竞赛5.1.6 促销费用应从以下方面分析A 促销品、赠品、派样品的费用B 促销活动关联用品费用支出C 劳务费D 租车费、交通费Epop 制作、设计、印刷费用F广告费5.2 促销申

48、请流程5.2.1 由业务人员根据市场情况提出促销建议，填写促销申请表5.2.2 权责主管对促销申请进行审核，且请企划人员对案件进行评估5.2.3 权责主管参考企划部门之专业意见，对可行的促销案，根据所需费用，依 财务核决权限逐级呈送。5.2.4 促销方案核准后，由业务部门及其它关联部门配合，依计划实施5.2.5 促销案结束后，应将关联资料归档保存6 、 注意事项：于设计促销案时，应考虑以下法律和地方法规因素6.1 法律和地方法规因素6.2 人文地理因素6.3 人、物的支援6.4 人员交通和货品的运输安排6.5 活动的控管方式6.6 绩效的评估和追踪7 、 关联文件和表单7.1 签呈7.2 促销

49、申请促销管理办法执行单位流程作业说明及表单营业部门 企划部权责主管 业务及关联部门提出促销要求1 、业务人员提出需求2 、填写促销申请表3 、权责主管进行审核4 、请企划部门、会签1 、企划部门评估审核结束主管核准（依财务核决权限呈核准送）新产品上市作业规范1、目的：使新产品上市作业标准化，以便于业务人员操作执行，提高工作 效率2、3、4、范围：方便、饮品事业群下属营业所新产品上市作业应遵照本办法 名词解释：铺货：由业务人员有组织地将公司新品推出卖场地动作 工作职责：相关资料归档5、工作内容：5.1前置作业：5.1.1 新产品上市说明会A 组织：企划部 B 参加人员：营业所全体 C 时间：新品

50、上市前壹个月D 内容：开发背景，产品特性，行销支援等关联信息告知E 新品试吃 / 饮，及意见反馈5.1.2 执行人员培训A 组织：业务部、企划部 B 参加人员：组长、业代、助理业代C 内容：产品知识、价格、市场竞争状态分析、推销话术归纳、铺市动作演练5.1.3 其它关联作业A 营管部：产品编号、仓库码放标准、车辆配载量B 企划部：价格订定，行销支援（ pop 到位）C 关联文件办理：准销证，卫生许可证5.1.4 通路讯息告知、预定货A 执行：业务代表 B 时间上市前二周C 对象：大批市、小批市、主要客户、邮差、信箱D 内容： a、新品上市讯息告知 b 、样品试吃 / 饮，及信息反馈 C、价格协

51、议订定、预定货 d 、直营商场促销活动接洽 5.2 上市作业5.2.1 通路进货A 执行：业务代表 B 时间：新品上市后某壹时间C 内容： a、批发市场进货、堆头陈列、促销活动造势、 pop 张贴 B、邮差、信箱进货、助理业代配合邮差零售点铺货 C、直营商场进货，理货员配合促销活动，货架陈列，堆箱陈列， pop 张贴5.2.2 零售点铺货A 执行：助理业代 B 时间：新品上市壹周内C 内容： a、新品上市讯息告知、推销说明 b 、反对意见、拿订单C、pop 张贴、产品生动化5.2.3 铺货追踪要点A 铺货率：管控表（铺货追踪表） B 末端售价通路价格掌控C 回转率 D 通路库存 E市场反馈 F

52、 通路价格反馈6 、 注意事项6.1 各级主管应每日追踪铺货进度，且即时检讨调整作业方式6.2 若新品上市关系到保密问题，前置作业中通路讯息告知时间压缩推迟执 行。7 、 关联文件及表单7.1 推货进度追踪表7.2 铺货率汇总表产品陈列作业规范1 、 目的：提供完整且正确的产品陈列观念和技巧，提高产品陈列品质标准 的要求，促进公司产品于店头的销售周转。2 、范围：集团方便群、饮品群之所有营业所均应遵照本办法执行。3 、名词解释：3.1 店头：零售商场、超市和其它消费者和供应者接触点。3.2 生动化：活化产品力，唤起消费者需求，提高回转率，货架占有率，将产品转化为销售业绩，树立良好的公司形象和产

53、品形象。4 、职责：参照5 、作业内容：5.1 生动化 1 生动化管理要素5.1.1 店头分类：量贩店、超市、便利 / 柜台、摊床5.1.2 产品生动化管理范围A 货架 B 端架 C 冰橱 D 堆箱陈列 E 仓库陈列5.1.3 商品陈列的六大原则A 利益性：确认商品生动化必须是有助于提高店面，摊床的销售潜力，透过各方 面的努力，要争取最有助于销售的陈列点： 、业代、助理业代、理货员要记下任何足以增加销售量的特 别陈列方式或陈列物、透过各方面的努力，要争取最有助于销售的陈列点、业代、助理业代、理货员要记下任何足以增加销售量的特别 陈列方式或陈列物、适时地向客户宣传，商品生动化陈列对提高利润的益处

54、，且 且举出壹些成功的销售案例 、采用先进先出的原则，以减少退货 、业代、助理业代，理货员应了解以下资料 产品的正常销售速度 于商品生动化陈列后，商品销售有何特别的效应 必须把这些销售成果告诉客户， 且告诉商品生动化能带来更多 的利润B 陈列点、争取最好的陈列点传统式商品 柜台后面和视线等高的货架上、磅秤旁、收银机前、柜台前 超市或平价商店和视线等高的货架上、 顾客出入的集中区、 采购线俩旁的货架 上（超市）、店面内货架区的中心位置（平价商店）此外，若配合促销活动，下列的陈列点也值得争取商店中人流量最多的走道中央、 货架俩端的正面、 墙壁货架的 转角处、出纳出口处、最好避免的陈列点仓库出入口、

55、黑暗角落、店门口俩侧的死角、气味强烈的商品 旁，如清洁剂、杀虫剂或生鱼等处 、坚守商品原有的货架位置尽可能利用各种货架上的广告宣传品， 且于货架的每壹面均做 上记号C 吸引力 、充分利用现有商品的数量，且陈列于消费者面前。 （不过，仍 是要衡量壹下商品的销售潜力）、商品标签壹定要拜访正确、随时检查制造日期和保质期限 、完成陈列工作后，记得故意拿掉壹些，壹来可留个空隙方便 顾客拿取，壹来也可藉此显示商品的良好销售情况 、陈列时把自己的商品和其它品牌的商品划分清楚 、配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品来吸引消费者的 、亦可应用整堆不规则的排列法，不仅可节省时间，更有特价 优待的意义D 方便性

56、、商品陈列必须摆于消费者容易拿取的位置上（要考虑购买对 象，大人或小孩？） 、争取最大的陈列点，让消费者能从不同的方向取得商品 、于货架上至少有 80 的商品摆放，能够让消费者很方便地自 行取购 、千万不要把店面广告宣传品直接粘于商品上，否则商品卖掉 时，宣传品也会跟着不见了 、记住货架的正确位置，不要把食品性产品摆到日用品货架上E 价格 、标示清楚的价格，是增加购买的动力之壹 、价格标示必须陈列于醒目的位置上，数字的大小多少也会影 响到价格的吸引力、直接写出特价的数字比告诉消费者折扣数更有吸引力F 稳固性 、商品展售于于帮助销售，而不是陈列的特价表演，因此当您 于作整箱陈列时，不但要考虑到适当高度的吸引力，更要顾及到 它的稳固性。5.1.4 商品生动化陈列规范和原则A 商店的形态：现代商店形式壹般分为： 、传统式商店，如杂货店、食品店、果品店、