基础培训资料(全)

《基础培训资料(全)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《基础培训资料(全)（43页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、 培训资料 第一部 房地产专业基础专业知识一、 房地产业与房地产（一）房地产的概念和特点（1） 概念：房地产是房产和地产的总称，是由土地，附着在土地上的各类建筑物，构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体，又称为不动产，（2） 房产：是房屋及其权利义务关系的总和地产：是土地及其权利义务关系的总和（3） 房地产的特点：a.位置的不可移动固定性 b.地域的差别性 c.耐久性和高价值 d保值和增值性（二）房地产业：（1） 概念：房地产业是指从事房地产业开发，经营，管理，服务等行业与企业的总称。它是一个巨大的产业体系，具体说，包括：土地开发，房屋建设，房屋维修和管理，土地使用权的有偿转让与出让

2、，房屋所有权的买卖，租赁，房地产抵押，中介咨询及代理等行为，以及对经济活动进行控制和管理的行为。（2） 具体内容：a.地开发和再开发 b.房屋开发和再建设 c.地产经营，包括土地使用权的出让、转让、租赁和抵押。（出让和转让的区别：流通市场不同（转让属出让）：出让是土地在一级市场流通，转让是土地在二级市场流通；行为性质不同；出让是创设财产权的行为，转让是转移财产权的行为；流通关系的主体不同，出让关系中，必有一方是土地所有者（政府，国家），转让关系中，双方都是土地的使用者） d.房地产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、抵押等。 e.房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、公证等 f.物

3、业管理服务：包括家居服务，房屋及配套设施和公共场所的维修养护，保安、绿化、卫生、转租、代收代付等。 g、房地产金融，包括信贷，保险和房地产金融资产的投资等。（三）房地产市场（1） 概念：广义为整个社会房地产交易的场所，狭义为专门进行房地产买卖、租赁，抵押交易的场所。（2） 房地产市场的分类：一级市场政府出让土地于开发商的市场，也称土地市场 二级市场开发商出售于消费者的市场，也称一手房市场 三级市场消费者已购商品房再转让的市场，也称二手房市场（四）我国住宅产业的发展前景住宅建设是房地产业的主流，住宅产业发展在推动国民经济增长方面将起列日益明显的作用，在未来的十几年中我国住宅产业将面临更多机遇和挑

4、战，主要来自以下几方面：（1）城市化水平稳步提高对住宅形成巨大需求（2）流动人口增长对住宅形成巨大需求（3）居民消费结构变化对住宅形成巨大需求（4）旧城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅（5）政府为扩大国内需求，促进国民经济持续增长，出台了一系列深化住宅制度改革和启动住宅消费的措施，这也就促进了住宅的需求，其中最主要的措施有：（1）取消福利分房，实行住房分配货币化（94年取消福利分房）（2）开放住房二级市场，以存量住房流动带动增量住房消费（五）房地产的周期分析房地产的发展期：8488年、9295年。 低落期8891年、9697年。98年住宅商品化开始是在沿海城市。在中国房地产发展78年为一个

5、周期，发展期在5年左右，低落期在23年。二、房地产开发经营的程序（一）房地产开发经营的主要阶段和过程1、 建设工程项目设立和企业组建2、 房地产建设工程项目规划与规与审批3、 土地使用权的取得4、 征地与拆迁5、 工程建设与管理6、 房地产租售管理7、 房地产的物业管理 （二） 房地产开发的程序1、立项 概念：开发项目经计委审批纳入年度建设投资计划 程序：市场调研 选项 财务评估 （项目决策） 可行性研究报告 申报，审批，取得项目建议书2、规划： 概念：完成开发项目的规划审批和方案设计 程序：办理项目建议书 办理建设用地规划许可证 办理建设工程规划许可证3、拆迁： 程序：冻结户口审查拆迁计划（

6、资金，房源）-核发拆迁许可证-发布拆迁公告-进行拆迁动员-达成拆迁协议-调解处理拆迁纠纷4、土地使用权取得： 程序：行政规划，出让，补地价，取得国有土地使用证5、开工准备 审查规划条件，市政，方案设计，施工图设计，施工组织设计。办理开工许可证（申请招投标，工程概预算，办理质检，安检登记备案，验货6、施工管理（项目管理） 施工监理：控制质量，工程，造价，管理合同，信息，协调甲，乙方关系7、竣工验收 内容：隐蔽性工程预验收，单项工程验收，安装工程验收，整体验收（以上由建委负责验收）8、市场（租赁经营） 办理商品销售许可证办理预售合同备案登记市场营销9、物业管理三、房地产常用概念基本概念：（1） 标

7、准层：是指平面布置相同的住宅楼层（2） 层高：通常指下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离，板心对板心（3） 净高：是制层高减去楼板厚度的净剩值（低于2.2m不计面积）（4） 开间：通常指房间宽度，是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离（5） 进深：通常指房间的长度，是指一间房屋内从前墙皮到后墙皮之间的实际长度（6） 玄关：就是登堂入室的第一步所在的位置，它是一个缓冲过度的地段，增加玄关是为 了增强秘密性和方便性。关于面积的概念：（1） 规划建设用地面积：是指项目用地规划红线范围内的土地面积，即小区总占地面积（2） 建筑面积：是指建筑物外墙外围成空间的水平面积，如果计算多层，高层住

8、宅的建筑面积，则是各层面积建筑面积之和，建筑面积包含了房屋居住的可用面积，墙体柱体占地面积，楼梯走道面积，其他公摊面积等。（3） 使用面积：是指住宅中分户门内部可供使用的净面积总和，不包括墙体和柱体，也即地毯面积。（4） 建筑面积（销售面积）：套内建筑面积+公摊面积（5） 公共建筑面积：住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便，正常交往，保障生活所设置的公共走廊，楼梯，电梯间，水箱间等所占面积的总和。公用建筑面积=整栋建筑面积-整栋各套内建筑面积之和-单独具备使用功能的独立使用空间（如：地下车库，仓库，人防工程等）（6） 公摊面积：商品房公摊面积的公用建筑面积主要由两部分组成：a梯井，楼梯间，

9、垃圾道，变电室，设备室，公共门厅和过道等功能上为整栋建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积b各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面积的50% 公摊系数=整栋建筑物的公共建筑面积除整栋建筑物的各单位建筑面积之和（每套商品房所应分摊的公共建筑面积=分摊系数乘单套建筑面积）建筑面积=套内建筑面积+公摊面积（7） 得房率：也称使用率，是指可供用户支配的面积与每户建筑面积之比，得房率太低不实惠，太高，不方便 关于房屋的建筑形成 （1）低层：1-3或一层独立 （2）多层：4-7层，也可指1-7层 （3）小高层8-18层 （4） 高层：18-32层 （5）超高层：32层以上 （6）跃层：一

10、套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层，一般在首层安排起居室，厨房，餐厅，卫生间等活动性空间，二层设置主要休息私秘空间 （7）复式：一套住宅占两个 楼层，有内部楼梯联系上下层，但两层合计的层高 低于跃层。 （8）错层：是指一套房子的各个功能间处于同一层面但不在同一标高上 （9）板式楼：从平面上看，楼体长度明显大于宽度，板楼有两种类型，一种是 长走廊式的，各住户靠长走廊连在一起，另一种是单元式拼接，若干个单元连在一起，特点，板楼户型比较方正，南北通透，采光，通风效果好，进深长了可以增加销售面积，但户内采光就差了，板楼占地面积大，相对减少小区绿地。（11）塔式楼：从平面上看，一层若干户，一般多于四

11、户共同围绕或者环绕一组公共竖向交通通道形成的楼平面，平面的长度和宽度大致相同关于地产项目开发模式的概念（1）豪宅：豪宅应具备的四个特点:a其地点，区位有特定的地理空间，b与其他物业相比，其应在价格，配套，品质等方面有明显的区别，c购买和使用毫宅的人应具有相当的教育程度，他们对自身的社会地位应该相当自信，d毫宅应该具有相对比较长久的生命力，要有较大的发展空间。（2）绿色住宅：不是一般人认为的绿化较好的住宅，实际上较高的绿化率只是“绿色住宅”内容的一个方面，真正的“绿色住宅”的内涵是全方位的主体环保工程，他是既适应地方生态而又不破坏地方生态的建筑，具有节地，节水，节能，改善生态环境， （3）水景住

12、宅：依水而建的住宅（4）别墅：泛指高收入阶层的第二居所，有独立的私家花园空间，独立的居住环境，私密性很强，不受任何外来的干扰。（5）酒店式公寓：能够提供酒店水准服务与管理的高档公寓，始于1994年，意为“酒店式的服务”“公寓式的管理”，市场定位很高，它是集住宅、酒店、会所多功能于一体的，具有自用和投资两大功效，除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局，家居式的服务，让人有家的感觉。（6）小户型住宅：业内认定的小户型主要是从面积上来界定的，一般3居在80-100m2，二 居在60-80m2，1居在30-50m2。（7）经济适用房：是指具有社会环境保障性质的高品住宅，具有

13、经济性和实用性的特点，经济性是指住宅价格相对市场价格而言，是适中的，能够适用中低挡收入家庭住房问题而修建的普通住房。（8） SOHO住宅：small office home office (小型家庭办公室)关于房屋的建筑结构（1） 砖混结构：这类建筑物的竖向承重结构（墙，柱等）采用砖或者砌块，水平承重构件（楼板，屋面板），采用钢筋混凝土 特点：层数一般在6层以下，造价低，抗震性能差，开间和进深的尺寸及高都受到一 定限制（2） 钢筋混凝土结构：这类建筑物承重构件（比如梁、板、柱、墙（剪力墙）、屋架等是由钢筋和混凝土两大材料构成，其围护物件（如部分外墙、内隔墙是由青制砖或其他砌体构成。 特点：结构

14、适应性强，抗震性能好，耐久，年限长，从多层到高层甚至超高层建筑， 都可以采用此类结构以下几类均属钢混结构：（3） 框架结构：以梁、柱为主（起承重作用），外墙仅起围护作用，最高可达15层（4） 框剪结构：在框架结构的基础上，加部分剪力墙，增加稳固性和抗震性，最高可达20层（40-60米高）（5） 纯剪力墙结构：只有剪力墙，没有梁、柱，剪力墙节约室内空间，承载力强，更加稳固，抗震性强，建筑物最高可盖100米（6） 地基：不是建筑物的组成部分，是承受由基础传下来的荷载的土层岩层，建筑物必须建造在坚实可靠的地基上，分为两种：（1）天然地基：不需要经过人工加固，可以在其上建筑的天然土层岩层；（2）人工地

15、基：是经过人工加固处理过的地基，地基必须有足够的承载力，均匀的压缩量，保证均匀下沉，不会发生开裂，变形，有防止产生滑坡、倾斜方面的能力（7） 基础： 是建筑物的组成部分，是建筑地面以下的承重构件，他支撑着其上部建筑物的全部荷载，并将这些荷载和自重传给下面的地基，基础必须坚固，稳定而可靠。建筑常用的概念：（1） 建筑密度：也叫建筑覆盖率，是指项目用地范围内，所有建筑物基底面积之和与规划建设用地面积（小区占地面积）之比 作用：反映项目用地范围内、空地率和建筑密集程度（2） 容积率：指项目规划用地范围内，总建筑面积与总用地面积之比 作用：直接反映居住社区的人口密度和居住品位，反映和衡量建筑用地强度的

16、一项重要指标。高层大于3，小高层小于3，多层0.8-2 ，一般为1.3-1.5（3） 绿化率：是指规划建设用地范围内，绿地总面积与规划建设用地面积之比（4） 建筑间距：是指两栋建筑物外墙之间的水平距离，建筑间距主要是根据所在地区内日照、通风、采光，防止噪音和视线干扰，还有防火防震，绿化，管线埋设，建筑布局形式及节约用地等要求综合因素确立，一般来说要满足大寒日（冬至）中午满窗日照一两小时或斜日照2小时。（5） 日照间距系数：是根据日照标准，确定房屋间距与遮挡房屋脊高的比值，通俗讲就是楼间距与楼高之比（6） 飘窗：指房屋窗呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃，从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度

17、的享受自然，亲近自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗（7） 垂直交通：电梯关于 地块的概念： （1）熟地：是指具有较完善的城市基础设施且土地平整，能直接在其上进行房屋建设的土地 （七通一平）（2）生地：是指不具有城市基础设施的土地，是国土局尚未出让，拍卖，划拨土地使用权的土地，如荒地、农地。（3）毛地：是指具有一定的城市基础设施，但尚未完成房屋拆迁补偿安置的土地（4）三通一平：水，电，路通，土地平整（项目开始的必要条件）（5）七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。 房屋 房屋产权概念：（1）商品房：是指在以市场地价获得的土地上建造的，可以自由转让的或出租

18、的建筑物，其 全意包括：建筑物所有权和所占用的土地使用权，二者合一，不可分割，地上建筑的所有权，依赖于土地的使用权，土地使用权的性质、用途、年限，决定了房屋所有权的性质、 类别和年限。（2）产权证书：是指房屋所有权证和土地使用权证，房屋产权证书包括：产权类别，产权比 例，产权坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附注，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图（3）期房： 房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产权为止，所出售商品房称为期房，消费者在购买期房时应签商品房预售合同。（4）现房： 通常是指项目竣工可以入住，所有配套都基本能交付

19、使用的房屋，严格意义上讲，开发商已办妥房地产证（大产权证）（5）准现房：是指房屋主题已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外装修和进行配套施工阶段的房屋（6）廉租房： 是指政府和单位在住房领域实施社会保障职能，向具有城镇常住居民户口的最 低收入家庭提供的租金相对低廉的普通住房。（7）经济适用房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设计划安排建设的住宅，由 国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金， 对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本 微利的原则确定。四、房地产相关基础知识我国土地所有权形

20、式：（1）国家所有（2）乡（镇）农民集体所有 （3）村农民集体所有国有土地使用权的取得方式（1） 通过行政划拨方式（是国家命令行为，无偿无年限） 划拨土地使用权的范围：a,国家机关用地和军事用地 b.城市基础设施和公共事业用地 c.国家重点扶持的能源，交通，水利与项目用地 d.法律行政法规规定的其他用地（2）通过国家出让方式取得： a.土地使用权出让：是指国家将国有土地使用权在一定年限内提供给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为 b.国有土地使用权出让金：是指通过有偿有限期出让方式取得土地使用权的受让者，按照合 同规定的期限，一次或分次提前支付的整个使用期间的地租 c.土地

21、出让方式有三种；（1）招标方式 （2）拍卖方式 （3）协议出让 d.土地使用权年限：（1）居住用地70年（太原目前是50年）（2）工业用地（科，教，文， 体）和综合用地 50年（3）商业，旅游，娱乐用地 40年（3）通过房地产转让方式取得（如买卖，赠予，和其他合法方式）（4）通过土地或房地产租赁方式取得商品房销售管理1 商品房预售的概念：是指房地产开发企业将正在建设中的房屋，预先出售给承购人，由承购人预付定金或房价款的行为。 城市房地产管理法明确了“商品房预售许可证制度” 2 商品房预售的条件：（1）已支付全部土地使用权出让金，取得了国有土地使用权证书 （2）持有建设工程规划许可证和施工许可证

22、 （3）按提供预售商品房计算，投入开发建设的资金，得到工程建设总投 总投资25%以上， 并且已经确定了施工进度和竣工交付的日期。 （4）开发企业房地产管理部门办理预售登记，取得高品房预售许可证 五证两书一表 五证：建设用地规划许可证 规划局 建设工程规划许可证 规划局 国有土地使用权证 国土资源局 建设工程施工许可证 建委 商品房预售许可证 房屋管理局 两书：商品房（住宅）使用说明书 住宅质量保证书 国有土地使用证：是证明土地使用者(单位或个人)使用国有土地的法律凭证，受法律保护。建设用地规划许可证：是建设单位在向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符

23、合城市规划的法定凭证，是建设单位用地的法律凭证。没有此证的用地单位属非法用地，房地产商的售房行为也属非法，不能领取房地产权属证件。核发的目的：确保土地利用符合城市规划，维护建设单位按照城市规划使用土地的合法权益。法律后果：按照有关规定，房地产商即使取得建设用地的批准文件，但如未取得建设用地规划许可证而占用土地的，其建设用地批准文件无效。建设工程规划许可证：是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证，是建设单位建设工程的法律凭证，是建设活动中接受监督检查时的法定依据。没有此证的建设单位，其工程建筑是违章建筑，不能领取房地产权属证件。核发的目的：确认有关建设活动的合法地位，保证有关建设单位和个人的合

24、法权益。法律后果：房地产商如未取得建设工程规划许可证或者违反建设工程规划许可证的规定进行开发建设，严重影响城市规划的，由城市规划行政主管部门责令停止建设，限期拆除或者没收违法建筑物、构筑物及其他设施，对有关责任人员，可由所在单位或者上级主管机关给予行政处分。建设工程施工许可证：建设工程开工证)是建筑施工单位符合各种施工条件、允许开工的批准文件，是建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一。没有开工证的建设项目均属违章建筑，不受法律保护。当各种施工条件完备时，建设单位应当按照计划批准的开工项目向工程所在地县级以上人民政府建设行政主管部门办理施工许可证手续，领取施工许可证。未取

25、得施工许可证的不得擅自开工。商品房销售（预售）许可证：商品房销售(预售)许可证是市、县人民政府房地产行政管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准文件。其主管机关是北京市国土房管局，证书由市国土房管局统一印制、办理登记审批和核发证书。房地产商在销售商品房时，如该房屋已建成，还应持有房屋所有权证书。购房者如需调查房屋的建筑质量，还可查验房地产商的工程验收证。住宅质量保证书：是房地产开发企业对所售商品房承担质量责任的法律文件，其中应当列明工程质量监督单位核验的质量等级、保修范围、保修期和保修单位等内容。开发商应当按住宅质量保证书的约定，承担保修责任。商品房保修期从开发商将竣工验收的房屋交付使用之日

26、起计算。具体保修期限与保修范围是：地基基础和主体结构在合理使用寿命年限内；屋面防水为3年；墙面、厨房和卫生间地面为1年；地下室及管道渗漏为1年；墙面、顶棚抹灰层脱落为1年；地面空鼓开裂、大面积起沙为1年；门窗翘裂、五金件及卫生洁具损坏为1年；灯具、电器开关损坏为6个月；管道堵塞为2个月；供热供冷系统设备为一个采暖期或供冷期；其他部位、部件的保修期限，由买卖双方自行约定。房屋在保修期内出现质量问题，如经保修单位维修后导致房屋使用功能受到影响，或因主体结构质量不合格给购买人造成损失的，开发商应承担赔偿责任。购买人认为主体结构质量不合格的，可以向住宅质量保证书中注明的工程质量监督单位申请重新核验，经

27、核验确属不合格的，购买人有权退房。住宅使用说明书：应当对住宅的结构、性能和各部位(部件)的类型、性能、标准等作出说明，并提出使用注意事项，一般应当包含以下内容：1、开发单位、设计单位、施工单位，委托监理的应注明监理单位；2、结构类型；3、装修、装饰注意事项；4、上水、下水、电、燃气、热力、通讯、消防等设施配置的说明；5、有关设备、设施安装预留位置的说明和安装注意事项；6、门、窗类型，使用注意事项；7、配电负荷；8、承重墙、保温墙、防水层、阳台等部位注意事项的说明；9、其他需说明的问题。住宅中配置的设备、设施，生产厂家另有使用说明书的，应附于住宅使用说明书中。一表：房屋竣工验收备案表3、办理商品

28、房预售许可证需向房地产管理部门提交的证件及资料 （1）土地使用权证书 （2）建设工程规划许可证和施工许可证 （3）投入资金达到项目建设总投资25%的证明 （4）开发企业的营业执照和资质等级证书 （5）工程施工合同 （6）商品房预售方案，方案应该说明商品房的位置，装修标准，竣工交付时期。预售总面积，交付使用后的物业管理等内容，并应当附商品房预售总平面图以及分层平面图。（7）其他有关资料4、 4、商品房预售合同登记备案：签约之日起三十日内要求办理备案手续购房签约及按揭资料1、 签约所需资料： 单位购房：法人身份证，公司营业执照副本，法人名章（盖章：公司公章和法人名章，不按手印，后面附营业执照复印件

29、）签字：法人名字 个人购房：身份证（或者户口本原件），个人专用章（即名章）2、 按揭资料： 户口本（夫妻双方）身份证：（夫妻双方）婚姻状况证明（已婚人士提供结婚证，未婚提供单身证明）收入证明（夫妻双方）首付款收据银行要求的其他资产证明3、按揭指南：（1）贷款金额：最高可高达总房价的80%，太原目前基本上都是80% （2）贷款年限：1-30年 （3）还款方式：a.到期一次还本付息法 借款人在贷款期间内不是按月偿还本息，而是贷款到期后，一次性还本金 金和利息，目前人民银行颁布的一年期内（含一年）的个人住房贷款，采 采用这种方式。 b.等额本息还款法（月还款相同） 是贷款的本金和利息之和采用按月等额

30、还款的一种方式，由于月还款额相 相同，简单又干脆，适用于在整个贷款期内家庭收入有稳定来源的客户（ 如国家机关，科研教学单位人员等。 c.等额本金还款法（逐月递减） 又称利随本清法，等本不等息还款法，就是借款人将贷款平均分摊到整个 个还款期内每期（月）归还，同时付清上一交易日至本次还款日之间的贷 利息的一种还款方式，这种方式，每月还款额逐月减少，较适合于已经有 有一定的积蓄，但预期收入可能逐渐减少的借款人，如中老年职工家庭。办理房产证流程权属申请-交纳文件-查看房屋状况-领证交费取得产权证通常的做法是客户与开发商指定的房地产专业律师签订代理办理产权证协议，收费由双方协商（一般为交易款的0.3%，

31、时间约定为一到二年。客户所需要做的是：提供购房合同一份，购房发票（复印件），身份证，户口本（复印件），私人名章等，另外，客户还需要在产权登记表，申请购买商品房登记表，买卖契约上盖章，按照国家有关政策交纳费用，其余的就由开发商来完成了，大致步骤为：（1） 开发商要向房地局提供齐全的房屋前期资料，如规划许可证，用地许可证，拨地图， 开工证，土地出让合同或用地批准书。（2） 根据上述资料，由房屋所在地测绘所进行实地测绘并绘制管理图（3） 根据实际绘制的面积结果到房地局交易部门立契过户（4） 凭借买卖契约，房地局房证部门审核后装订齐备的档案并制证，发证房地产价格的构成1 简单的计算公式：房屋的价格+土

32、地费用+建安费用+公共设施配套费+流通费用+税费+利润2 分开来讲这些构成要素：（1） 土地取得成本：是只取得开发用地某种权益所需的费用和税金（2） 开发的成本：是指在取得开发用地后，进行土地开发和房屋建设所需要的直接费用，税金等，在理论上可以将其划分为：土地开发成本和建筑物建造成本，在实际中，包括勘察设计和前期工程费用，还包括可行性研究，规划，勘察，设计以及三通一平，七通一平等工程前期所需的费用（3） 管理费用：是指为管理和组织房地产开发经营活动而发生的各种费用，包括开发人员的工资以及福利和办公费用，差旅费用。（4） 投资利息：它与会计上的财务费用不同，包括土地取得的成本，开发成本和管理费用

33、的利息，无论他们的来源是借贷资金或是自酬资金，都应计算利息（按贷款利息算）（5） 销售的费用：包括广告宣传和销售代理费用（6） 销售的税费：城市维护建设税，教育税附加，销售税金及附加（7） 开发利润物业管理的内容及费用构成：1 物管内容：简单讲就是安保，清洁，绿化， 维修（1） 常规性的公共服务：a.房屋公共设备，设施极其运行的维护和管理 b.环境卫生，绿化，管理服务 c.物业管理区域内，公共秩序，消防，交通等协助管理事项的服务 d.物业装饰，装修，管理服务，包括：房屋装修的申请与批准，即对装修 的设计，安全等各项管理工作 e.维修基金的代管服务 f.物业档案资料的管理 g.代收代缴收费服务（

34、2）针对性的专项服务（3）委托性的特约服务2物业管理的三种模式：管家式，酒店服务式，服务式3物业管理费的构成： （1）管理服务人员的工资和按规定提取的福利费 （2）公共设施，设备日常运行，维修及保养费 （3）绿化管理费（4）清洁卫生费 （5）保安费 （6）办公费用 （7）物业管理单位固定资产折旧费 （8）法定的税费维修基金1、概念：属全体业主所有的，专项用于物业公用部位，公用设备，设施保修期满后的大中修和更新改造，这些费用一旦需要支出，数额巨大，单靠日常管理收费，无法负担，因此有必要以基金形式事先提取2、维修基金的管理：3、 业主委员会成立前，维修基金由当地房地产行政主管部门代管，具体做法：商

35、品住宅销售在业主办理房屋权属证书时，销售单位将代收维修基金，移交给当地房地产行政主管部门代理4、 业主委员会成立后，经业主委员会同意，房地产行政主管部门将维修基金移交给物业管理企业代管，物业管理企业代管的维修基金应当定期接受业主委员会的检查和监督5、 当物业管理企业发生变更时，代管的维修基金帐户，经业主委员会审核无误后，应当办理帐户转移手续。6、 维修基金应当在银行专户储存，专款专用7、 业主转让房地产所有权时，结余维修基金，不与退还，随房屋所有权同时过户8、 因房屋拆迁或者其他原因，造成住房损失的，维修基金代管单位应当将维修基金帐面余额，按业主个人交纳比例退还给业主个人。9、 各级房地产行政

36、主管部门和财政部门负责指导，协调和监督维修基金的管理和使用。地产交易之税与费1、办房产证要交纳的费用： （1)房地产契税： （2）维修基金：90元/ m2（高层） 50元/ m2（多层） （3）交易手续费：每平米3元（建筑面积*3） （4）印花税：总房价的0.05%（5）房屋所有权登记费：每套85元（6）测绘费：每平米1元2、办理按揭的费用：公证费：300元/套评估费工本费印花税它项权证费（算首付款，月还款，贷款贷整不代零） 第二部分 销售知识与诸位分享一下销售心得：1 创造被利用的价值2 无墙壁精神（不怕作不到，就怕想不到）3 让一切偶然成为必然（把梳子卖给和尚的故事）一房地产销售人员的观念

37、 人与人之间原本只有微小的差别，但这种微小的差别往往造成巨大的差异，造成这种扎仪的正是你的心态！观念改变了，行为就会变，-行为变了，习惯就会变-习惯变了，性格就会变-性格变了，命运就会变，-命运变了，你的一生就会变！（一） 客观正确的观念：销售是一项伟大的事业，值得我们骄傲的事业。试想，一个产品（包括楼盘）品质再好，如果没有我们这群销售人员辛勤的推销，也不会得到广泛的推广，爱迪生发明了电灯，却说服不了当时固执的人们正眼一瞧，第一部缝纫机的问世之时，波士顿的人们不但领情，还将她砸的粉碎，火车上路之上路之时，也 曾被诅咒成怪兽。这一切的一切，都要靠推销人员凭三寸不烂之舌辛勤推广，否则，今天或许我们

38、还不知道汽车是什么，也看不了电视，电影，也或根本就还天天蹲在山洞里。总之，推销事业是世界经济的原动力，我国改革开放以来，经济之所以发展这么迅速，就是因为有着越来越多默默努力的推销员，我们还会住那里？此外，销售工作除了是一份伟大的工作之外，还是我们普通人改变自己生活层次，过上富足的生活的最佳捷径，试想，一个已经步入社会的普通人如何去改变自己的命运？考公务员，当官恐怕没机会，即便成绩考的不错，还得关系后门，考研，考博，得看年龄是不是允许，还有时间和经历等因素，开公司创业，要有行业经验，最关键的是启动资金，其实，不具备上述条件，而又迫切希望改变自己命运的人，更需要奋斗，勇往直前，在今天这个年代，这类

39、人选择售楼将会是个不错的开始，因为：选择售楼工作不需要资金的投入，没有任何风险。 我国正处于城市化进程中，房地产仍是朝阳产业，无论一手楼市场，还是二手楼市场，均将持续畅旺盛。房地产是单价高的大众消费产品，成交后可赚取的佣金高。房地产推销工作收入无上限，只要你足够努力，收入可轻易超过企业的一些管理层，甚至是一些个体及小企业主，没有人可以限制你的收入，这也是个用一碗汗水就可以换来一桶金的行业。你可以选择忙或闲以及你想要的生活方式，你拥有最大的自主权。所以，房地产销售工作是件伟大而又值得我们去从事的一份工作，我们既然选择了这份工作，就要接受它，接受了他就要喜欢它，喜欢它，就用你的行动证明它（比尔盖茨

40、的故事）（二） 房地产销售要注意的11种观念 观念一：买房是为了生活，而不仅仅是为了居住投资 购买的房屋保值，增值方便 出行，购物，文化娱乐，健身的方便性居住品质 空气清新，安静，房型，绿化，花园面积社会地位 楼房品位 社区的品位 小区的社会形象等观念二：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财a. 购房是对生活的投资 b.购房是投资理财方式 c.购房是对孩子前途的投资观念三：不是简单的卖房屋而是为了卖价值 完整产品概念包括：（1）销售服务（售前，售中，售后服务）（8） 付款方式，付款条件（9） 销售人员的素质（10） 销售人员的专业能力（11） 销售人员的态度（12） 顾客对产品价值的认知度和心

41、境感受（13） 顾客的满意度（14） 顾客忠诚度（15） 现场环境，氛围等要素（16） 各种销售的创意发挥（17） 公司的文化和品牌（18） 公司的理念 观念四：不单是卖硬件更重要的是注重卖感受（不仅仅是卖了一个钢筋混凝土的砌体给客户，关键是让他感受使用后的感觉 观念五：要将推销观念转变为服务观念 服务是满足顾客的期望 口碑效应：12481625次 33554432 观念六：要将产品观念转变为服务观念 产品的成功：50% 地块的选择 30% 规划设计 20% 销售执行 观念七：不要等待，而要主动出去 主动出去的三个层面： （1）1热性主动的态度 推动楼盘销售要素分析 人员推销 项目与营销策划

42、* 2主动客户沟通 1项目市场定位是否准确 1掌握顾客需求 3主动促进客户成交 2市场推广策略是否适当适时 2传播产品价值 （2）1不要不满 3广告诉求价值是否准确 3促进成交 2了解不买的原因 * * 3不要穷追不放 为销售提供基础 终端销售 （3）1继续跟踪维系客户之间的关系 （深入细致） 2继续了解售后需求，问题 3 开发后续资源，关心客户 观念八：要将推销的身份转变为“顾问式”身份 顾问式销售的三大角色 专家角色 三种角色 长期 盟友角色 组织者角色观念九：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度观念十：将客户的拒绝视为成交契机 （根据不完全统计，4次拒绝一成交）观念十一：将每一句抱怨转变

43、为改善工作的一面镜子二 房地产销售人员的必备素质：1 强烈事业人，上进心 拿破仑说：“不想当元帅的士兵不是好士兵”，用在销售人员身上可比成“不想当销售冠军的售楼人员不是一个称职的销售人员“。楼盘销售成功率低，压力大，惟有具备强烈的企图心和上进心，才能坚持不懈，创出佳绩。2敬业精神： 坚持做一行爱一行，即来之则安之，不要身在曹营心在汉，做房产销售即是挑战也是成就辉煌的机 遇，它不仅是一个销售房子的过程，是锻炼为人处事的机会，因此，必须敬业，乐业，全情投入，才能 全方位提高自己。3热情 热情是一个销售人员必备的素质，并不是每个人到售楼处正好赶上他们心情舒畅之时，也不是每一个意向客户每一次来都是乘兴

44、而来的，因此，售楼人员应保持热情的心态，以自己的微笑，适度的热情，乐观的姿态来感染客户，从而增加成交机会，并树立售楼人员及楼盘自身的良好形象4信心 这里所谓的自信心体现在三个方面：一方面是不论项目自身有何优略劣势，作为销售人员，都应对自己的项目充满信心，在详细了解项目的情况下，针对客户疑问有理有锯进行阐述，另一方面体现在销售过程中，应一直对自己的能力充满信心。5，有耐心有韧劲 这方面素质也体现在二个方面：一方面是对自己有耐心，万事开头难，不要在意起初的业绩状况，只要真正努力了，再有点耐心，相信会出成果的，另一方面，体现在对客户的耐心，因为购房毕竟是大宗消费，购房肯定会多方比较，非常谨慎，作为售

45、楼人员切不可逼得太紧，应有一定的耐心和韧劲。6良好的职业道德 一方面体现在对待竞争对手的态度中，应客观对待，不可一畏的贬低对手，不然可能会适得其反，另一方面体现与同事的业务配合中，不争抢客户，以集体及团队利益为先3 语言表达能力强售楼不仅是一宗物品的交易，还是一门交流的艺术，说服的艺术，售楼人员除了将个案的东西展示给客户以外，还需要以到位的语言表达各案的优势，卖点，并以恰当的说服技巧将潜在的客户转化为事实客户，因此，销售人员的语言表达能力要强，最起码要自如表达，自信的讲解4 精力充沛销售工作要战胜的不只是客户，更是挑战销售员的恒心和毅力，没有超常的精力很容易造成半途而费5 勤奋好学（学习是变动

46、时代的最大资本）一个好的销售人员会不段的学习和提高自己，向同事学，向客户学，也向书本学，只有不断的学习提高，积累经验，丰富自己，才能更好的把握客户，提升业绩6 专业知识； 作为一个销售人员，最基本的房地产相关知识应该具备，如占地面积，建筑面积，得房率，绿化率， 结构封顶，套内面积，银行按揭等基本概念必须很熟悉三房地产销售人员所应具备的能力1自我调节能力 在不借助外力的条件下调整自我的情绪，达到情绪独立，自我肯定，乐观自信的境界，达到最佳工作状 态。2独立思维能力 要求售楼人员能独立思考，不易受外界干扰，尤其是对客户的判断和把握上不要轻易受同事的影响，不盲从，认识问题要要一定深刻性和全面性，对个

47、别客户的态度变化等应从不同角度去思考，放眼长远利益，才能收效自如。3记忆能力 要善于记忆，勤于记忆，对客户的特点，外貌，要求，许诺要牢记，体现出对客户的尊重，同时对政策及个案特征要记得牢，免得客户问起后显得不熟练，引起客户的不满4心理分析能力 售楼过程也是一场心理战，进退缓急的时机把握都是建立在对客户的一种心理分析上，在第一次见到客户经过大致的判断后就开始分析其购房心理，目的，后续的多次打交道，都要善于揣摩客户的心理变化，分析其多次前来的目的，是为侃价，为物业，为试探虚实或者是为了调查研究，这样才能有的放弃，提高效率，5核算能力： 要能根据客户的收入，支付能力及本案总价，单价，首付款，月付款等

48、多个因素，量体裁衣，为客户选择最佳的房型及付款方式（计算时尽量不要口算，边算边解释）6应变能力 这一点对销售人员而言非常重要，因为在售楼洽谈中接触到各种各样的客户，碰到各式各样的问题售楼人员都应有能力水来土掩，兵来将挡，能自圆其说，将客户的各种问题等能迅速有效的化解，让客户满意而归。7劝说能力 由于大多数客户都非专业人士，对房产不是很熟悉，处于信息不对称地位，在面临多个品质，规模不相上下各有特色的楼盘时往往难以抉择，这时就需要销售人员有叫较强的说服能力，另外针对客户对本案的一些弱点及不足之处有明显抵触情绪时，也非常需要售楼人员对其进行有效的说服工作。8沟通能力 售楼能力不但要善于沟通，还要学会

49、主动沟通，能用电话，现场接待等各种方式自如沟通，售楼人员需要把握客户心理需求，透其所好，通过自然舒畅的表达让客户满意9交际公关能力 这种能力主要体现在以下几个方面：一方面是客户签合同后的按揭办理等后期服务中能体现出来，另一方面，客户在对一套房有意向后，会带亲人或亲戚朋友过来看，与客户的亲戚朋友的接触也能体现出一种公关交际能力，另外，与客户接触多了，自然形成朋友关系，无论在售楼处之外的交往也都体现一种交际能力。10团队合作能力一个人长大成人后，能否事业有成？除了智高高低的因素外，还的看你融入社会是否能在社交中与人友爱的相处，获得上下左右之间和谐人际关系，所谓“天时不如地利，地利不如人和”显然，一

50、个对他人漠不关心，与人不和的人，在需要日益频繁的人际交往商业社会中，是很难事业有成的，团队合作对于房地产销售人员来讲，忧为重要，房地产销售是整合营销，全员销售，需要同事之间默契密切的配合销售现场整体气愤的烘托，不是以一两个销售业务员的业绩而定的。四客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户，客户来源渠道：（1） 咨询电话客户大多通过开发商在报纸，电视等煤体上做的广告打来电话，或是在房展会上，促销活动中得到项目的资料，一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观，如果想抓住此类渠道的客户，销售人员必须运用一定的电话接听技巧（后面详细讲）（2）

51、参加房展会或促销活动（3） 现场来访客户客户通过户外广告，煤体传播，路径项目等途径来售楼部参观，这是我们销售人员最直接的客户，应运用一切销售技巧和方法促其成交由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员作到热情主动，以给客户留下一个良好的印象，对某些有购房意向的客户，可请其留下联络方式，以便今后联系，购房意向特别强的客户，销售人员可以邀请其回售楼处参观样板间，并做进一步洽谈（4） 朋友或客户介绍由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人的 介绍。因此相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功，在其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做重点突

52、出介绍，会起到事半功倍的效果，此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理（5） 直销：（DS）直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好，但是，随着销售模式的改变，现在DS运用的较少，常用于销售的淡季，DS分为电话和上门两种形式，DS时业务员告对自身做一简单介绍，再对项目做一简介，若对方不感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈，切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍五业务流程（一）电话接听业务 1基本动作 （1）亲切的声音和语气，吐字清晰，一般先主动问“您好。*”而后再开始交谈 （2）一般电话必须在三声

53、之内接起，三声之后，适当向客户表示歉意 （3）通常，客户在电话中会问及价格，地点，面积，格局，进度，贷款等方面的问题，销售人员应扬 长避短，在回答中将产品的卖点巧妙融入 （4）在与客户的交谈中，设法取得我们想要的咨讯 第一要件：客户的姓名，地址，联系电话等个人背景情况的资讯 第二要件：客户能够接受的价格，面积，格局等对产品的具体要求的资讯（其中与客户联系方的确定最为重要） （5）最好的做法是：直接约客户来现场看房 （6）挂电话之前应报出业务员自己的姓名（有可能的话，可给客户留下个人联系方式，以便客户随时资讯），并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望 （7）在客户所找售楼人员不在时，应很客气的询问对方何事，可否代为传话，或记录下来转告，叫人接听电话时，不许远距离的大声喊叫，而应走到被叫人的身边去说，放话筒时动作要轻缓，不要先于对方挂断电话（3） 不许对着话筒咳嗽，打哈欠，叹气，说笑2注意事项： （1）接听电话时，要注意按公司的要求做（统一说辞） （2）广告发布之前，应事先了解广告内容，仔细研究如何应对客户可能会涉及的问题 （3）广告发布当天，来电特别多，时间珍贵，接听电话不易过长，控制在23分钟 （4）接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问 （5）约客户应明确具体时间和地点 （6）应将客户来电信息及时整理归纳（填写客