花园商场年销售总结报告

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1、活饰生香佳信花园商场2003 年销售总结报告2004 年元月一、销售概况时间：10 月 24日 12月 31日地点：活饰生香佳信花园商场现场售楼部人力资源配置：销售部（ 7 人）：长驻人员4 人策划部： 2 人销售业绩： （10 月 24 日至 12 月 31 日）成交量日期媒体投放临街铺小区铺二层商铺10 月 24 日 10月26日广州日报 1/3 套红114110月27日11月 2日广州日报 1/3 软文14广州日报 1/3套红广州日报 1/3软文11月 3日11月 9 日羊城晚报 1/3软文13广州日报 1/3套红11 月 10 日 11月16日广州日报 1/3软文121广州日报 1/3

2、 套红广州日报 1/3 套红11 月 17 日 11月23日羊城晚报 1/3 套红广州日报 1/3 套红11 月 24 日 11月30日南方都市报 全版彩稿212月 1日12月 7 日广州日报 1/3 套红广州日报 1/2彩稿12月8日12月 14日广州日报 1/3套红南方都市报 全版彩稿12 月 15 日 12 月 21 日羊城晚报 1/2 彩稿412月 22日12月 28 日12 月29 日 12 月31 日广州日报 1/3 套红南方都市报 全版彩稿小计9322二、平均每月数据分析1. 来电统计日期合计比例广日41794216255%羊晚117186%南都57124%其他383332103

3、35%合计7912888295100%比例27%43%30%100%咨询重点：1、项目的详细地理位置2、租赁、销售价格3、商铺的间隔、面积大小4、带租约发售的概念及操作方式5、项目与会展的关系，如距离、来客等6、项目可经营范围（主要针对首层而言）分析：本项目于 10月 25日正式公开发售，主要宣传媒体是广州日报、羊城晚报、南方都市报、宣传单张等。由图表可见，广州日报的宣传效应办其他媒体的效应强。而羊城晚报与南方都市报并不作为主要宣传媒体，因此在宣传的系统性方面并不理想，可吸引的客户量较少。其他的途径主要包括客人途经、宣传单张的吸引、亲友介绍等。2. 来客统计分析来客数量统计日期合计比例广日47

4、783015537%羊晚6172%南都111%介绍162664811%途经49976521149%合计112208102422100%比例27%59%24%100%分析：项目于 10 月 24 日正式公开发售，由于项目是海珠区目前在售商业项目，因此在开盘之初便通过报纸、途经等方式吸引了不少客人前来参观，一直持续到 12 月终。基本上每个周来客量维持在 40 组左右。区域统计区域东山天河越秀荔湾海珠其它合计比例77116602111227%10151371333020850%31752502510223%合计2039291524376422100%比例5%9%7%4%57%18%100%分析：项

5、目自正式公开发售，刊登宣传广告以来，所接待的客人主要来自海珠区，并以项目周边（即赤岗琶洲板块）的投资客人为主。由此可见，海珠区（主要指项目周边）的投资客户蕴藏较雄厚的资金实力和投资潜力。同时亦说明项目周边的投资客人对本项目的经营前景和投资前景比较了解。而来自“其他”区域的客户亦成为第二主要客户来源，区域包括番禺、中山、珠海等地。来自外地的客户主要是通过广州日报广告或到会展中心途经项目而前来咨询。3. 客户选择商铺类型户型临街商铺小区街铺二层商铺其他合计数量1911138434422比例45%27%20%8%100%分析：大部分客人在咨询了解初期主要的询问重点是首层临街商铺，但由于首层临街商铺的

6、间隔与面积偏大，总价较高，与客人的预算不符合。而项目小区在售价、面积、小区消费力等方面较适合客人的预算，因此客人在商场首层街铺得不到需求满足之时转而咨询小区商铺。二层商铺虽以投资为主，可获得一次五年租金回报，但消费者对区域内二层商铺的经营前景普遍不看好，因此二层的问询者较街铺问询者少。咨询“其他”的客人主要是要求承租商铺的客户，如超市、餐厅等客户。5. 诚意度统计注： A 类：有购买商铺意向，并于短期内下定的客户，包括已认购客户B 类：有购买意向，但在一定条件方面需时考虑的客户C 类：可跟踪的客户D 类：无诚意客户类别ABCD合计33243124112306670422081038371710

7、2合计7312813883422比例17%30%33%20%100%分析：属于 A 类客户中占 39 组是已经成功认购商铺，其中有几组客户是认购多间铺位作投资及自营用途。而其余客人主要因为商场未能提供详细的商铺尺寸、或因给排水工程费用等原因而暂未下定认购。而其他类型的客人主要因为项目的商铺间隔、面积、给排水工程费用、商铺售价等因素影响其购买意欲。该部分客人表示若项目能改善商铺的间隔状况、价格调整等可立即认购。三、成交客户分析1、成交明细首层临街铺序号日期成交单元面积（）成交价（元）单价（元 / ）110月25日B10266961126718210月28日B5219441527455311月11

8、日B18227487022216411月25日B7331178921420511月25日B8300073221420612月18日B3371486824320712月18日B15373557024320812月18日B16386147624320912月18日B1777542324320临街铺合计9 套24070二层商铺110月25日S3915236013000210月26日S501990309240311月15日S262994889800二层商铺合计2 套4985189569备注： S39 已挞12345678910111213141516171819202122小区街铺10月25日B241

9、325948591610月25日B27104564579510月25日B28122012676210月25日B29119540662510月25日B30131260662310月25日B351691631000010月25日B361887031100010月25日B37162731948610月25日B38209850948610月26日B25166124700010月26日B461887181000010月26日B471810281000010月26日B481804161000010月26日B33250217900010月27日B44215725935010月27日B452212569350

10、10月28日B49138048765010月30日B54145284800011月 6日B5587233462311月 7日B56121668471711月 8日B31162909765011月 8日B3219005876502311月 8日B39254938110502411月 8日B40254956110502511月 8日B41187062102002611月 8日B42173973102002711月 9日B5118507579202811月 9日B2617128161602911月 9日B3414834788003011月 8日B5221031290003111月12日B538624

11、747173211月13日B5712813547173312月23日B432623359680小区街铺合计32 套66738359994备注： B26 已挞。商铺成交合计：成交总数： 43 套商铺成交总金额：成交总面积： 成交均价： 18368 元/ 2、成交客户区域区域东山天河越秀荔湾海珠白云其它合计合计22241543比例5%5%55%35%100%分析：项目成交以海珠区为主，其中海珠区成交的客户主要集中在项目周边。由此说明项目周边的投资客户是具有较雄厚资金实力的一批投资商家，并因对项目的认知程度较高，对其投资价值的评价较高。而来自海珠区以外的投资客户主要通过海珠区的投资买家推介而前来认购

12、商铺。另一主要成交客户的来源区域是“其他”区域，地区包括番禺、恩平等地。由此再一次验证市外地区的投资者有较强的资金实力，且对本区域的实际经营状况了解不详，可以通过对经营前景的炒作、投资价值的肯定等方面吸引其认购。3、成交商铺类型统计户型首层临街铺小区街铺二层商铺合计数量932243比例21%74%5%100%分析：小区街铺是最受投资买家欢迎的商铺类型。这是由于：1、小区商铺的面积较小，以20 平方米为主要户型2、售价偏低，均价10000 元/ ，总价不高于 30 万，3、项目小区内有5000 消费群体。因此小区商铺对于不少中小型投资买家来说是最合适的投资型商铺。所售出临街商铺面积约80150

13、，总售价 200330 万，该售价亦有一定投资买家可以承受。其余4 套临街商铺是同一买家购买，虽然按揭付款折扣优惠较低，但因商铺总价过高不得不采用按揭付款方式。而其它临街商铺虽然询问者较多，但始终因商铺总价过高，间隔不佳等因素而令买家却步。同时亦由于按揭折扣与一次性付款折扣相差太远，客户一方面不能一次性支付三百多万的铺款，另一方面亦不愿支付更高的楼价认购商铺。二层商铺在本区域内一直是商场的痛症，即使项目采取五年投资回报亦不能幸免，到目前为止共成交3 套，其中一套已挞定。4、认知途径统计途径途经介绍广日羊晚南都其它合计数量61318643所占比例14%30%42%14%100%分析：项目的宣传途

14、经主要包括报纸媒体宣传、宣传单张的派发、旧业主或旧客推介等。而从成交客户分析可见，大多数客户是通过阅读报纸广告而获得认知。另外亦包括旧业主或旧客推介项目等途经认知本项目。因此对于旧业主或旧客推介是不可忽视的宣传途径之一，建议向旧业主提供一定的优惠政策或奖励措施，使客户积极推介新客户前来认购。5、成交价格分析价幅10000 以下10000150001500020000 200002500025000 以上合计数量23117243比例53%26%16%5%100%单位：元 / 分析：成交商铺主要是小区商铺，成交价均价约10000 元/ 。同时因售楼部位置的小区商铺以一次性折让两年租金（单价110

15、元/ / 月）给买家，使该部分商铺的成交单价不高于5000 元/ 。成交位置较佳的小区商铺和二层商铺， 其成交单价可高于1000015000元/ 。二层商铺以一次性返还五年租金回报给买家，平均租金约80 元 / / 月，因此出街面价为 16000 元 / 。九套临街商铺的成交单价均高于20000 元 / 。类别6、新旧客到场及成交分析新客旧客合计数量311243所占比例72%28%100%分析：成交的客户以新客户为主。旧客户仅占新客户的1/2 。7、购买动机分析投资自用合计数量152843所占比例35%65%100%分析：客户认购商铺以投资为主要目的的占 28%，认购商铺类型是临街商铺、二层商

16、铺及部分小区商铺。而以自营为主要目的的业主所认购的商铺类型基本是小区商铺，经营类别包括服装、士多、工艺品店、便利服务店等。四、未购买原因分析1客户认为首层临街铺的门面与进深的比例较差，影响了铺位的装修，表示不能接受。2客户认为尽管首层街铺的实用率83%，但由于进深过长，实际上有一部分面积是不能正常使用的，因此影响了商铺的使用，表示不能接受。3客户认为商铺的平面图没有标尺，担心将来交楼时的实际间隔与现状不符，要求发展商给予明确标尺，否则不能接受。4客户认为首层临街商铺不能进行给排水，经营面过窄，表示不能接受。5客户认为首层街铺的面积太大，总价过高，表示较难承受。6客户认为项目交楼时间太长，对日后

17、区域经济状况与商业经营环境信心不足，表示需时观察。五、业主、客户关注问题1客户认为首层临街商铺的整体质素不佳，表示希望能进行重新规划间隔，以及价格调整。2已下订的客户以及签订认购书的客户表示要求明确签订商品房买卖合同的时间3房产鉴证的时间4房产证能否如期取得5商铺的租金六、销售情况总述第一至第三季度（ 1 月 1 日至 10 月 23 日）：我司自今年 1 月份开始接触本项目，经过较长时期的市场调查、项目定位分析、建议等多方面的工作，曾向发展商提供多份定位策划建议及营销策划建议。在前期的策划报告建议中提出项目以“会展经济”作为整体市场形象定位，同时以经营家居商品、石材、陶瓷等为主要类别。在与发

18、展商沟通的过程中，发展商基本同意项目以“会展”为市场定位，但对于项目的经营类别始终未能获得通过。直到项目公开发售前，双方终于达成一致的意见，将项目以“家饰精品”为主要经营类别，经营范围集中在二层商场，而首层分别间隔成临街商铺及小区商铺进行销售。要求回笼资金达亿元。第四季度（ 10 月 24 日至 12 月 31 日）：项目自 10 月 24 日公开发售以来，所接待的来电及来访客户超过500 组，客户普遍需求首层临街商铺。但由于首层临街商铺的间隔及面积等因素令客人认为不能获得投资及经营方面的满足 （主要是因为商铺门面过窄、标尺不明确、柱位分布不合理、给排水费用等） 而放弃认购临街商铺，有的客人改

19、为认购小区街铺，但更多的客人流失到其他商业项目。目前小区商铺除两套门面过窄的商铺外，其余商铺已出售。对于首层街铺及二层商铺的销售必须再通过定位包装、价格调整等方面进行促销。在签署商品房买卖合同过程中，不少客人因商铺始终没有明确的标尺等原因而产生纠纷，如 B26等商铺，并因此而挞定。后在我司的建议，以及经过多名客户的吵闹争取下，发展商终于面对市场需求的现实，解除了对商铺标尺真实数据的隐瞒，同意“在客户强烈要求下在合同上加注标尺”。七、现场建议1来访的客人与成交的客人基本是海珠区的投资者，说明海珠区的消费者具有较强的投资潜力，可充分挖掘与利用。因此建议在宣传单张的派发定点方面多选择投资者较多的生活区，如滨江东、江南西等地。2同时有部分客人不远千里到项目进行商铺的咨询了解。这部分客人分别来自中山、珠海、恩平等地，而且购铺的诚意度较高。建议发展商将宣传推广的范围扩大至珠三角地区，进行重点招商。3有不少客人是途经项目而前来咨询，并达至成交，因此建议发展商继续完善项目的外围包装。如增设刀旗、空飘等。4建议广告上以鲜明的主题和具吸引力的促销卖点吸引读者的眼球。5建议发展商适当调整按揭付款与一次付款的折扣差距，并将按揭付款的首期款以分期支付形式缴交，以降低购买首层临街商铺的门槛，吸引更多目标客户入市认购。