销售其实就是销售自己（已处理）

《销售其实就是销售自己（已处理）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售其实就是销售自己（已处理）（85页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、 销售过程中销的是什么？答案：自己一、世界汽车销售第一人乔?吉拉德说： “ 我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己” ；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是 你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过 程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客 介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的 人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你 谈下去。你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一 为成功 而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人

2、员最重要的投资。 销售过程中售的是什么？答案：观念观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要 的需求。念信念，客户认为的事实。一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想 买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三 、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。四、 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念， 然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助 客户买到他认为最适合的。买卖过程中买的是什么？答案：感觉一、人们买不买某 一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感

3、觉是一种看不见、摸不 着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟 你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户 旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；五、企业、产品、人、环境 、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好 的感觉，那么，你就找到打开客户钱包钥匙“ ”了。你认为，要怎样才能把与客户见面 的整个过程的感觉营造好？买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方 带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什

4、么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品 本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；二、三流的销售人 员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；三、对顾客来讲，顾客只有明 白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会 把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我 们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我 们说谢谢。 面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒 不变的六大问句？一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好 处？ 四、如何证

5、明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你 买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看 到你的一 瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意 识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？ 当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了， 因为 每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对 他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实 是真的时，他心里就一定会想，这种产 品确实很好，其他地方有没有更好的，

6、或其他 人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会 想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的 理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前， 自己要 把自己当客户， 问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的 理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。售后在介绍产品时如何与竞争对手 做比较一、不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使 用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼 光、正在犯错误，他就会立即反感。 2、千万不

7、要随便贬低你的竞争对手，特别是对手 的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手 呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说 别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做 客观地比较俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你 要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比 ，高低就立即出现了。三、USP 独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备 的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点， 在介绍产品时突出并强

8、调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。 服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎 么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？答案：你的服务能让客户感动服务 关 心关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的 ，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？ 一、让客户感动的三种服务： 1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销 ，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐 意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务：如 果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该

9、的，如果你服务与你的产品无关，那 他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。二、服务的 三个层次： 1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公 司还可以。 2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公 司很好。 3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的 合作伙伴，同 时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你 想要的结果？三、服务的重要信念： 1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质， 跟我生命品质、个人成就成正比。 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争 对手乐意代

10、劳。 四、结论：一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带 着它的主人在地面上移动半步 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪 恶的发生 任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能 使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！购买情绪曲线购买信号 电 话行销（二）据统计 的营销公司的推销员每天用的时间进行电话 行销，但只有 的人才能达到电话高手。流程图预约时常调查找客户服务 老客户目标要明确,我希望带给客户的感觉我没空给客户的感觉我的电话对客户 的帮助客户对我的电话有什么反对意见我们要有解决与备用方案我如何讲如何服 务,客户会买我的单转介绍。 A ：

11、打电话的准备 1.情绪的准备（颠峰状态） 2.形象的 准备（对镜子微笑） 3.声音的准备：（清晰/动听/标准） 4.工具的准备：（三色笔黑 复做，是成功销售的关键 B ：打电话的五个细节和要点： 1 用耳朵听，听细节；用 嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容） 2 集中时间打电 话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过 8 分钟蓝红； 14 开笔记本/ 白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）成功的销售，会从一点一滴的细节 开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重 3 站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习 4 做好 聆听

12、：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨） 5 不要打断顾客的话，真诚热情 积极的回应对方 C ：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈 D ：行销的核心理念 : 爱上自己，爱上公司，爱上产品 每一通来电都是有钱的来电电话是我们公 司的公关形象代言人 想打好电话首先要有强烈的自信心打好电话先要赞美顾 客，电话沟通是自己的一面镜子 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可 以感染到对方 电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频 率适中 没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度 可以更好 听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，

13、所以我 打电话给他 广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打 电话的价值是十比一 10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很 感性表达出来，证明产品的价值。 E ：电话中建立亲和力的八种方法： 1.赞美法则 2 .语言文字同步 3.重复顾客讲的 4.使用顾客的口头禅话 5.情绪同步、信念同步:合一架 构发:我同意您的意见,把所有的但是“ ”转为 同时“ ” 6.语调语速同步:根据视觉型,听 觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 7.生理状态同步 呼吸,表情,姿势,动作-镜面反应 8.幽默 F ：预约电话：（1 ）对客户的好处 （2 ）明确时间地点 （3 ）有

14、什么人参加 （4 ）不要谈细节 G ：用六个问题来设计我们的话术：每个人都应该有两套最完美的 自我介绍每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃 1.我是谁？ 2.我要跟客户谈什 么？ 3.我谈的事情对客户有什么好处 4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5.顾 客为什么要买单？ 6.顾客为什么要现在买单？ E ：行销中专业用语说习惯用语： 习惯用语：你的名字叫什么？专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用 语：你的问题确实严重专业用语：我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产 品都卖完了专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担心这 次修后又坏专业表达：你这次修后尽

15、管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！ 专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你 必须今天做好！专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄 明白，这次就听好了专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用 语：我不想再让您重蹈覆辙专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。服务营 销（三）服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 售后服务服务的四级：基本服 务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务 用心）服务的目的：让陌生人成 为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时注意身边所有 人的需求和渴望，迅速

16、达到所有人的需求和渴望。 A ：顾客是什么？ 1.顾客是我们企业 的生命所在 2.顾客是创造财富的源泉 3.企业生存的基础 4.衣食行住的保障 B ：服务的 重要* 1.*使企业价值增加 2.优质服务具有经济的意义 3.市场竞争的加剧（微利时 代，高品质服务决定顾客的导向） C ：服务的信念服务就是销售，销售就是服务；服务 是手段，销售是目的 a 假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳 b 我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比 c 我 今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d 维护 老客房的时间是开发新客户的 1/

17、6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定 e 没有服 务不了的客户，只有不会服务的人。功心为上 f 所有行业都是服务和人际关系 D ：用心服务让客户感动的三种方法： 1 主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会 拒绝别人帮助他拓展他的业务事业 2 做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚 客户，变成朋友，终身朋友 （感动的服务） 3 诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们 的事业伙伴 E ：销售跟单短信服务法则： 1 善用工具（手机、商务电话、公司建立电 脑短信平台 ） 2 群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写 3 要因时 因地因人、有针对性的发、特

18、殊日子提前一天发 4 用心：个性化、生动化、差异化、 让客户一次性就记住你 5 感性的写、理性的发，新朋友 24 小时内发信息 6 备用短 信：a 成长激励 20 条； b 祝福祈祷 20 条； c 客服售后 10 条（对公司比较有 价值意义） F ：服务的五大好处： 1 增加客户的满意度 2 增加客户的回头率 3 更多地了解客户过去的需求，现在的需求 4 人际关系由量转变为质变 5 拥有更多 商机 G ：抗拒点解除的七大步骤： 1 是否是决策者 2 耐心倾听完抗拒点 3 先认同 客户的抗拒点 4 辨别真假抗拒点 5 锁定客户抗拒点 6 得到客户的承若 7 解除客 户抗拒点如：锁定抗拒点: 请

19、问服务、品质、价钱哪一方面比较重要? 取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗? 反对意见的真假价钱：请 问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意 吗? 浅谈销售_WXQ 以下三方面你认为自己是用哪几项打动你的客户呢？打动你的客户呢？ 尊重、一、以诚“ ”服人 尊重、诚恳 二、以理“ ”服人 行内道理 专业、三、以才“ ”服人 专业、才专业能 销售体会关于自己 1、对销售工作要充满极大热情 这应该是一名迈向成功的销售人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况 ，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情以及易于沟通。 一个绝招，七

20、个字 A ：胆大：信心、认准目标、大无畏气概、 必胜决心 、主动积极争取。 B ：心细：察言观色，投其所好 C ：脸皮厚：优秀的心理素质、正确认识脸皮厚 挫折和失败 2、永远保持谦虚谨慎和好学的态度 销售是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的交易和销售活动，来自与顾 客无数次 的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风 并加以完善。比如，善于总结每一笔业务的失败和成功的经验等。 对于我们自己要厚道“ ” 3 ，对于我们自己要厚道“ ” 因为如果你不对自己厚道，就没有人对你厚道了。在这个世界上，没有人告诉你应 该做什么，不应该做什么，完全在于一心维系，尽管我们 吃得

21、比猪都差，睡“ 的比小 姐都晚，活的比萨达姆都累！”但是，我们还是要对自己厚道一点，不要让烟酒侵蚀我 们的身体，不要让金钱遮挡我们的双眼，不要因为不小心犯下的错误而绊住我们的脚 步！ 销售体会关于打电话关于打电话销售体会 想着怎样打电话约客户了 ？细节问题还需注意一下 1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不 要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，或是把资料放在哪 里就行？ 如何应付客户的搪塞之言 ？ “不好意思，我很忙” “等我考虑考虑再说” “你们价钱太高了” 销售体会关于淡判关于淡判销售体会 用二十个字来概括谈判技巧：步步为营，“ 逐渐

22、引诱，有礼有节，不卑不亢，及时 出手” ，步步为营，逐渐引诱步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈 判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。 1 ，谈判是一场策划。高明的业务员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及要 问的问题全部罗列出来 ，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判 断。 2 ，谈判不能快。有些业务员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完 成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。 3 ，谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商 讨解决方案。不要实际销售中，有些业务员是彻头彻

23、尾地阿谀奉承客户，不敢说半个 不“ ”字。这叫过火“ ”、过犹不及“ ” ！还在第一个问题没有解决之前，抛出第二个 问题。否有一部分客户经常喜欢故意在业务员面前摆谱，刁难业务则第二个问题一说 ，你马上要陷入被动的、没有结代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。在谈 判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多业务员与客户果的、新谈判中。 建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客 户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客 户产 4 ，谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的陷“ 生误解。结算期到时，矛盾也 出现了，结果不欢而散！

24、所以要注意以下几点: 阱” ，引诱客户就范“ ”。有礼有节 ，不卑不亢： a、政策性东西不要一步到位； b、拿不清的事情不要擅自决策； c、客 户抱怨要认真倾听； d、原则性的问题不能模糊，要认真讲解。 尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。 如何找回你流失的客户？如何找回你流失的客户？ 专业销售人员都明白，相比赢得新客户，针对现有客户推广业务才属于更容易的工 作。并且，现有研究结果也证实 了这一点。在出色的专著如何赢回客户中，共同作 者吉尔?格里芬和迈克尔?洛温斯坦就得出了开拓新客户时销售成功率仅仅只有5%以下 ，而面向现有客户作出推广却可以达到高达70%接受率的结论。但有一点大家可能没有 想

25、到，这就是针对原有客户进行销售的成功率依然比获得新客户更容易。实际上，针对 原有客户进行销售的平均成功率依然可以达到20%到40%之间！ 第一步的工作:找出他们决定离开的真正原因 实现这样结果的唯一方法: 就是鼓起勇气提出问题，并且保持诚实和虚心，期望得 到令人吃惊的不乐观回答。 客户关系管理宗师（全球最大的客户关系管理社区）进行的一项调查显示，本次调 查的数据显示，客户决定停止使用产品或者服务的时间，原因基本上都是糟糕的客户 服务（74%的受访者提到）或者极差的质量（32%的受访者提到 的受访者将价格作为一个问题，而产品功能（所谓的需求发生了变化“ ” ）只有14%的 可怜份额！ 如何处理难

26、缠的客户？如何处理难缠的客户？一、不要全力跟进客户 “人敬我一寸，我敬人一尺” ！难缠客户的要求是非常非常多的；我们所要做 的 ，更多的是表示一种姿态、一种底气，表明我们有实力、有资本去满足各种类型的客户 的需求；但是，我们不会强迫自己与难缠客户签约“ ” ，签定违背自身底线原则的； 我们仅仅是将这个难缠客户作为免费的市场信息和客户需求反馈者，同时加强我们内 心的自信心。 二、一二三四原则 1、30%的客户是优质客户，很好打交道。 2、40% 。 3、20%的客户是较难缠客户，不太好打交道 4、10% 道 在营销人成长的过程中，常常会觉得自 己已经到了天花板，突破乏力，正所谓解铃 还须系令人，

27、其实这种感觉主要来源于自己所设的三种陷阱。 陷阱一：陷阱一：摆不正心态 陷阱二：陷阱二：忘记了学习 陷阱三：陷阱三：耽误于懒惰 谢谢大家的聆听! 培训课程 课程一：如何做到销售冠军 第一章：做好准备 不积跬步，无以至千里 不积小流，无以成江海 一、要成为销售冠军，必须先将自己的基本能力训练好 二、基本能力训练 1、提升销售心理素质 A、不断暗示自己：我是最棒的！自我激励，树立自信是成为销售冠军的必修课 ！在蚕破蛹化蝶“ ”的征途上，每个销售员都需要自信的支撑，需要自我激励的鞭策 ！ 成功的销售冠军都是自信满满的王者“ ” ，而非卑微不已的乞丐“ ”。 销售人员必须对自己的能力、自己的企业、自己

28、的团队、自己的产品、自己的服 务、自己的一切，都要有足够的自信，这样，才能获得最终的成功。 如何才能拥有超强的自信，成为销售冠军，最重要且有效的方法就是不断地自我 暗示、自我激励。 世界上最伟大的推销员乔.吉拉德就是一个非常自信的人。他经常说到：要燃起 熊熊的信念之火，你认为自己行的就一定行，每天都要不断地重复这个念头。生命中 有句话非常重要：I want （我想），I can （我能） a、用语言表达出内心的感受 b、把每一次失败都当作最后一次 c、不要总向自己强 调负面的结果 d、用汽车预热“ ”的方式调整心情 e、在状态最好时迎接挑战 f、别给 自己贴上失败的标签 提示 ： a、自我暗示

29、 b、借助道具 c、不断参加培训，提高自己的士气 d、不断向成功人士 、销售业绩好的人士取经 B、想象成功时的情景，增加动力当一个人不断想象自己成功后的情景，必然会 在内心产生强大的动力。在销售过程中遇到困难，总会头痛和害怕，这时积极地调 整自己的心理状态，勇敢面对解决困难和问题。改善与调节心理状态最省力、有效的 方法莫过于情景想象法。 销售员可以把梦想图像化，想象成功的情景，像一部电视片一样。如果连做梦都 不敢，那梦想永远不会成真。想象的心理 暗示作用和内心塑造功能效果是十分明显的 。正面积极的想象会给予你前进的动力，消除销售过程中的各种阻力。 经常想象成功的情景，有利于养成积极的思维方式，

30、同时使自己的目标更加清晰 ，并在心里凝固下来。比天空还广阔的是人的心灵，那里有足够的空间，让我们展开 想象的翅膀，去追逐成为销售冠军的梦想！提示：想象成功的情景时要在安静、轻 松 的环境中进行。 C、脸皮厚“ ”一点销售员要想成为销售冠军，就得练就一张 “厚脸皮” ，顺 利闯过面子关“ ”。 作为销售员，尤其是新人，在面对陌生客人时会经常出现心跳加快的情况。这时 候，一定会羡慕成功的销售员。提示：做什么都要掌握一个度，过犹不及， “厚脸 皮”。 D、对自己的产品很有信心要想客户对我们的产品有信心，首先，销售员自己要 对产品有信心。 信心可以为我们的商品增色许多，销售人员要想赢得客户对产品的青睐

31、，就一定 要对产品有信心。 要爱上自己的产品，不管产品什么样，都要找出产品的优点和卖点。提示： 了解自己产品的卖点及相对于其它产品的差异优势。 E、不怕拒绝，拒绝是销售的一部分 拒绝是销售的一部分，销售就是每天和拒绝作战，所以我们不能害怕拒绝，要把 拒绝当成成功 的开始。 客户的拒绝是家常便饭，害怕客户的拒绝是销售人员缺乏行动力和办事拖延的最 大根源，是销售的绊脚石。存在这种不良的心理自然会影响销售业绩。销售员锻炼自 己的心理承受能力，战胜害怕被客户拒绝的心理。 案例：日本销售之神“ ”原一平先生从事销售工作50年，并有15年连年争创日本 销售冠军。即使这样，他同样也会遭到拒绝。 所以，作为销

32、售人员，没有人能够完全避免拒绝。当客户说不“ ”时，并不意味 着全盘皆输。这只是表示客户还在疑虑，购买我的产品可能是一个错误的决定。 所以，拒绝并不可怕，关键是如何对待。在面对拒绝时，销售员的心态决定了这 次交易最后能否成功。如果销售员能以积极的心态来面对，从容不迫、气度非凡，把 拒绝看成是距离成功又近一步，我们可以在拒绝中寻找扭转败局的契机，促使成功 的 到来。 提示： a、客户的拒绝并不可怕，只要我们始终保持积极的心态，就可以战胜内心对拒绝 的恐惧。 b、要让客户被我们积极乐观的心态所感染。 c、被拒绝之后不能够轻易地放弃，要进一步寻找销售的机会，逐步将客户的心理 从拒绝转为接受。 F、善

33、于变通，不死板当我们在销售中，要有这样的心态： 山“ 穷水尽疑无路， 柳暗花明又一村”。经常有一些顽固的客户，他们对销售员似乎有天生的反感。他 们态度强硬，不管如何费尽心思推销，就是不满意。 可以转移话题，聊她的穿着和打扮品味，然后再介绍其它的产品，再从中找机会 。 提示： a、在直接推销行不通时，不妨先避开其锋芒，用迂回战术重新开始，这样也许会 赢得更多机会。 b、要了解客户的想法与需求，不要企图让客户来适应我们，而是要改 变自己，主动去适应客户。 c、要学会换一个角度来思考问题，面对客户的异议与拒绝要善于分析原因，而不 是直接放弃。 2、精通专业知识 A、专业知识，不能似懂非懂 B、了解产

34、品的相关知识要想不被客户问倒，就必须对产品的相关知识了如指掌 。只有充分了解产品，我们才能清晰明了、准确无误地向客户介绍说明；也只有保 证客户听懂我们的介绍，成交才有可能实现。 C、熟悉产品的市场情况、流行趋势市场信息瞬息万变，要想占得先机，成为赢 家，销售员必须做好市场调查，时刻关注市场的动态。 销售员除了要了解产品本身的知识、公司的价格政策和促销政策，还要掌握产品 的市场行情，要了解产品市场的过去、现在的发展状况，以及未来的流行趋势。 D、不懂装懂害处大 销售员要想赢得客户的好感与信任，就要通过努力等来提升自己的专业知识，而 不能靠不懂装懂来欺骗客户。 在销售时，出于担心自己的无知会给客户

35、留下不好的印象，所以，在遇到问题时 常常不懂装懂，其实这是十分明智的做法。 3、把握消费心理 A、从众心理 B、希望受尊重心理 C、崇尚权威心理 D、贪小便宜心理 E、逆反心理 F、虚荣心理 4、通过销售礼仪征服客户 A、男销售员的仪表 B、女销售员的仪表 C、化妆的方法技巧 D、一直保持微笑 E、 交谈时看着客户的眼睛 第二章：洞察客户的肢体语言 一、注意观察对方的眼神 二、客户手部动作含义 1、销售员在于客户交流时，要学会从对方不经意的小动作中捕捉有效信息。 2、 有些客户不愿意通过口头表达或其它方式流露相关信息，但手却不经意小动作会 常常 出卖“ ”他们。 3、提示： 销售人员在与客户沟

36、通的时候，不仅要观察对方手势，也要注意自己的每一个手 势，千万不要因为一个不经意的手部动作而引起客户不满。手部动作代表的含义并 不是绝对的，它只是我们领会客户意思的一个参考，我们要结合客户的语言及其它肢 体行为综合分析。 三、从客户的表情判断其心理 1、丰富的表情是客户心理活动的一面镜子，只要善于把握琢磨，我们就可以从这 面镜子中看出希望。 2、提示：销售员在观察客户时，不能因为单一的表情信息而轻 易下结论。因为人是复杂的动物，任何人都有可能出现会错意和表错情的情况，所以， 我们要结合语言，全面了解。 第三章：怎样让客户接纳你的产品 一、了解客户需求的基本流程 1、如果能够做到望、闻、问、切“

37、 ”这四个基本流程了解客户的需求，从而对症 下药，那么，相信我们一定可以成为销售高手。 2、提示：望、闻、问、切“ ”这四个流程是缺一不可的统一体，销售员要统筹 兼顾，这样才能判断准确。了解客户的需求不能够心急，要一点一点地引导，不要 给客户一种被拷问的感觉。 二、与客户谈论竞争对手的技巧 1、竞争不可避免，保持自己的优雅作风 2、要避免以下两种回答：一是既然他做的产品那么好，你就买他“ 做的啊” 二是捏造有关竞争对手的坏话，听说那“ 家店经常被调查，质量不过关”。 3、与竞争对手协作共赢 4、对竞争对手的了解应当深入、细致、全方位 5、提示： 、销售员要摆正对竞争对手的心态，不要把竞争对手看

38、成从我们手中抢走了客户 的敌人。要知道竞争对手是必不可少的，战场上没有对手便没有英雄，商场上没有对 手就没有成就； 、回答客户关于竞争对手的信息时，虽然不可恶意攻击，也不应该刻意把对手的 好处向客户解释详细，把客人拱手让人； 、面对竞争形势的日益激烈，优秀的销售员应该学会，从竞争对手的身上获取经 验，找到奋斗动力，和竞争对手共同成长。 三、如何推荐高价产品 1、品质保证 2、感观 3、找出高价产品的高价原因，一一分析，然后变成自己的语言。 第四章：绝对成交快捷成交 一、分析客户的购买心理 1、购买心理的5个阶段第一阶段：心理戒备期第二阶段：心理拒绝期第三 阶段：心理绝试期第四阶段：心理接纳期第

39、五阶段：心理成熟期 2、提示：、善于从客户的语言、表情、行为等方面来识别客户所处的心理阶段 ；、在客户的不同心理阶段，销售员要学会灵活应对，采取不同的策略给客户吃不 同的定心丸。 二、不同客户具有不同的购物心理 1、不同年龄客户购买心理差异 2、不同收入水平 3、提示：区分购买心理后， 要做到因人制宜，灵活应变。抓住客户最主要的购买心理，从而迅速激发客户的购 买欲望，取得销售成功。 三、常见的几种购买心理 1、客户主要有以下几种购买心理求实心理求美心理求新心理求利心理 求名心理偏好心理疑虑心理 第五章：总结 一、销售冠军不是想出来的，也不是等 出来的，而是练出来的。 二、希望我们在坐每一位都来

40、争做销售冠军，把自己锻炼成为销售冠军，并且具 备所有小官身上的特性等等。 1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户 ，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你 那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们 问他呢， 就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？ 2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒 服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子， 然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己 是这样跑业务的，我会选准一个行业， 比如我要做耳机行业，我会

41、挑行业里的 3 个左 右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业 里占到 80% 的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一 条的钓，很舒服。 3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告 诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的 。 4.谈话 的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容 ，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快 ，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么， 只记得哪天我们聊得很

42、好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他， 品质我们有 品质承认书给他，交期我们会盖章*回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就 可以了，聊他敢兴趣的问题最好。 5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结 婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情 书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的 很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互 相考察一下信用，服务等等。 6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候， 很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款

43、 或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经 地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排， 而是说 *先生，你星期 3 安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那 我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。我们要不断的给他们打电话，直到 他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不 能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。 2 关 于细心有两点：对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之 前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这

44、一点你就可以报价和做出对策。 了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做 现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可 以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你 做，那你以后就知道怎么做了。对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱 好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。 3.关于业务 员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会 道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上 随时带着烟，逢人就派。 业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒

45、。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人 而言，我身高不到 160MM ，刚开始跑业务时心里 了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业 务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个 工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也 烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过 的是不是人的 日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。 4.关于业务要不 要给回扣。这是最头痛的问题，我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子，朋友的跟 贴也是见人见智，个说个有理。大家有兴趣

46、可以看看，我个人的想法是尽量不要给回扣 ，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如 果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗？ 如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采 购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来。 5.关于业务员炒单。我也 发了很多帖子，也有很多人议论。我个人认为，在职时不要炒单，我们做人要做一个正 直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正 有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的 自己做，这样才让别人服你。成功销售的能 力，与你的客户质

47、量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服 务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到 需要自己产品和服务的人。以下 10 条 “营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法 则。实践证明它们是行之有效的。一、每天安排一小时。销售，就象任何其它事情一 样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。 其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。二、尽可能多地打电话。在寻找客 户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在 电话中与之交流 的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打

48、电话 ，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多 打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。三、电话要简短。打电话 做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产 品或服务， 而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该 专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理 由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将 不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，

49、却没有打上 几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。五、专注工 作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复 性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也 不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育 运动里，我们称其为渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际“ 不随着销售时 间的增加而不断改进。六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰 时间进行销售。通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。 所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作

50、推销。如果这种传统销售时段对你不 奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安 排在上午 8:00-9:00 ，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。七、变换致电时 间。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都 要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其 它的时 间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。八、客户的资料必须整整有条 。使用电脑化系统。你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的 客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。九、开始之

51、前先要预见结果。 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会， 因此你 在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。十、不要停歇。毅力是销售成功的重要 因素之一。大多数的销售都是在第 5 次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销 售人员则在第一次电话后就停下来了 1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的 时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽 弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止， 其实，采购就是等我们 问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？ 2.应该钓鱼 ，不是撒网。跑业务时最有效和舒

52、服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时， 难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不 舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业， 比如我要做 耳机行业，我会挑行业里的 3 个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他 的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到 80% 的份额，我们再转到别的行业，复制它 ，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。 3.胆大、心细、脸皮厚。我们 年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做 业务就像追女孩子一样的。 4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采

53、购聊 天的时候，往往很注 意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我 们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往 回忘记了 当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给 他， 品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章*回传给他，所以我们只要和业 务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。 5.一定要有个试用期。一个客户做下 来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下 单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不 要一下子就做的很大。一见钟情而

54、结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间 客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。 6.做业务不要爱面子。业务做下来了， 到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。 所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀， 欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款， 不是求他安排，而是说 *先生，你星期 3 安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会 说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。我们要不断的给他 们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈 恋爱一

55、样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断 的提醒他。 2 关于细心有两点：对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户 的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以 报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我 们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高， 服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到 他跟你做，那你以后就知道怎么做了。对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他 的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好

56、拉。 3.关于 业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能 说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上 随时带着烟，逢人就 派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我 个人而言，我身高不到 160MM ，刚开始跑业务时心里 才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶 啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚 跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。 一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮 鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个 月过的是不是人的 日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。 4.关于业务 要不要给回扣。这是最头痛的问题，我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子，朋友 的跟贴也是见人见智，个说个有理。大家有兴趣可以看看，我个人的想法是尽量不要给 回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户 ，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点。你想你