小微企业信贷业务工作手册(某银行)

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1、 小微企业信贷业务工作手册（XX银行）目录1. 小微企业信贷业务手册-31.1 小微企业的定义与目标群体1.2 小微企业的资金需求特征 1.3 小微企业信贷业务营销 1.4 小微企业信贷业务风险管理1.4.1 小微企业信贷业务分析手册-111.4.2 小微企业信贷业务调查中核心风险要素 1.5 小微企业信贷业务流程-622. 小微企业信贷业务人力资源手册-1082.1 小微企业信贷业务岗位描述2.2 小微企业信贷业务所需人员的招聘2.3 小微企业信贷业务人员激励机制2.3.1 工资与绩效考核2.3.2 工作中的加分与扣分机制2.3.3 信贷员能力分级 2.3.4 职业规划、提升与退出2.4 小

2、微企业信贷业务培训机制3. 小微企业信贷业务准备手册3.1 市场调研3.2 系统准备3.3 商务计划3.4 项目执行流程3.5 业务开始打包资料及目录4. 项目报告手册4.1 项目报告4.2 招聘历史4.3 培训历史4.3.1 课堂培训4.3.2 实务培训4.4 新支行建设4.5 贷审会能力建设1. 小微企业信贷业务手册1.1 小微企业的定义与目标群体特征1.1.1 小微企业定义小微企业是最高不超过50万可以满足资金需求的、并且所从事的贸易、流通、服务行业、生产、加工、制造业与老百姓的日常生活息息相关的各类个体工商户、微型企业、小型企业及家庭作坊。1.1.2 小微企业目标群体特征权益相对较低、

3、流动资金有限但是周转率高、业务中占用的财产相对少；家庭生意；没有或者非常少的会计资料；需求相对少量的资金作为流动资金或进行小额投资；还款的责任由整个社会经济单位承担(如家庭)；不总是能够提供“典型的“抵押品 ；处理程序必须简单, 迅速且价格合理, 总而言之就是要没有太多的繁文缛节。附：标准小微企业信贷产品描述1、 准入条件：客户在本地实际经营期限在3个月以上；申请10万以上要求本地经营12个月以上；2、 贷款金额：5,000元（含）-500,000元（含）人民币；3、 贷款期限：3-12个月（用于流动资金），3-24个月（用于固定资产投资）；4、 贷款用途：用于流动资金或投资于固定资产（包括动

4、产、不动产）；5、 目标客户群：在业务覆盖区域内从事正当生产、贸易、服务等行业的私营业主、个体工商户和城镇个体经营者等微小企业主；6、 担保方式：自然人连带责任保证；7、 保证人数：一个或多个保证人；申请10万以上贷款原则上要求保证人本地有固定资 产；申请10万以下贷款，申请人保证人本地均无房的，需有其他当地稳定性特征。8、 贷款利率：年利率15%；9、 还款方式：按以按月等额本息还款为主，但也可根据客户行业生意特征及客户现金流特点谨慎制定不等额还款计划；还款日设定为每月1日至25日；短期内只满足每月等额本息还款。10、提前还款：贷款3个月内提前还款需收取一定比例补偿金，以多收剩余本金一个月

5、利息作为计算标准，但最高不超过500元；贷款满3个月以上提前还款，银行有权收取补偿金。由贷审会决定收取比例。一般原则为还款正常不收取补偿金。提前还款再申请的，须还款本金超过80%以上，否则不受理。 11、并行贷款：在本银行其他支行或部门仍有抵押类经营性贷款余额的，申请不支持（包含创业贷款）； 12、贷款关联人年龄：申请人与保证人包含贷款期限内年龄不超过60周岁，共同借款人年龄没有限制。？1.2 小微企业的资金需求特征 行业资金需求嘉兴注：旺季淡季类别行业1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月贸易类副食品 粮油 1.3 小微企业信贷业务营销 1.3.1 营销准备员工工号牌、名片（

6、正面信贷员信息，反面产品宣传）、产品宣传页、X架、宣传横幅、印有小贷logo小便签、笔、钥匙扣、环保袋等。扫街营销品数量以单个信贷员首月消耗1000份配备，适当增加如产品宣传页及小礼品为支行放置配备数量。1.3.2 “扫街”营销阶段+网点营销自课堂培训开始至对外受理业务1个月内，以“扫街”营销+网点营销为主。规定信贷员每周扫街时间不少于3个小时，要求信贷员对营销每户客户的状态进行记录。如遇工作量不满，则剩余时间全部用于扫街营销。网点营销由所管辖区域的支行进行宣传品检查的维护。要求网点放置产品宣传页、X架、使用网点LED（XX银行向小商户、小企业提供5000元-50万元经营性贷款，高效、便捷、无

7、抵押。咨询电话：-）、银行电话语音、宣传小礼品等。信贷员“扫街”反馈表（实用否？） 记录人：第一次第二次第三次第一次第二次第三次宣传时间宣传时间区域店名级 别级 别级 别备注区域店名级 别级 别级 别备注级 别代 号级别描述Y Y+有资金需求，并且详细的了解产品或受理网点Y对产品感兴趣，但现阶段无贷款需求YI有资金需求，但对我们的利息不满意YO有资金需求，但有其他融资渠道N N无资金需求G G只是提交给客户，例如老板不在家，比较忙等注：级别列按照级别描述，用代码填写；备注列填写联系方式或其它了解信息。1.3.3 较大规模的宣传推广对外受理业务第2个月起，开始短信、车体车载、户外路牌广告、专业市

8、场周边、ATM的屏保设置宣传信息或ATM周边位置等宣传。1.3.4 深入的宣传推广对外受理业务第6个月或更短时间起，开始电台（通过电话现场咨询方式）、报纸（以采访获得小额贷款客户新闻方式）等形象宣传软广告发布。附：宣传推广流程图营销准备：开始培训前二周产品宣传页、X架、横幅准备信贷员工号牌准备营销小礼品（笔、钥匙扣、环保袋、日历等）准备与支行协调LED宣传产品宣传页、X架业务区域网点放置支行网点LED开始有宣传小贷内容信贷员开始扫街小贷中心电话语音为宣传小贷内容第一阶段：第一批信贷员课堂培训开始-以扫街及网点宣传为主短信、车体车载户外路牌广告、专业市场周边ATM的屏保设置宣传或ATM周边位置等

9、等第二阶段：正式受理业务第二个月起- 较大规模的宣传推广第三阶段：对外业务受理6个月后或更短时间- 深入的宣传推广电视、电台、广播、报纸等附：宣传参考资料参考（产品宣传页、X架、户外、日历等）1.4 小微企业信贷业务风险管理1.4.1 小微企业信贷业务分析手册 德仕公司小额贷款分析手册目录1. 导言2. 小额贷款分析基本原则3. 软信息分析3.1 软信息定义3.2 软信息类别与理解3.3 软信息偏差分析模型3.3 实际工作中软信息分析提示4. 财务分析4.1 财务分析前言4.2资产负债表4.3 损益表4.4 现金流量表4.5 未来预期与敏感度分析4.6 逻辑检验4.7 财务比率的理解与实战应用

10、 5. 审批报表汇总5.1 排除条件5.2 客户经营历史5.3 贷款目的5.4 软信息与财务报表的关联5.5 审批建议与实战中的放款条件6. 关于担保人7. 其他问题小额贷款业务是标准化的工业品，不是艺术品。1. 导言DX德仕金融小额贷款分析手册是建立在国际小额贷款的经验基础上，结合中国小额贷款业务环境框架以及运营中的实际情况，为地方性商业银行开展小额贷款业务中的贷款分析提供的指引性手册。DX德仕金融小额贷款分析手册是DX德仕金融项目重要技术指引。作为基本框架，适用于中国境内的从事微小贷款以及小额贷款业务的金融机构，包括全国性股份制银行、地方商业银行、农村商业银行、村镇银行以及小额贷款公司。手

11、册分为分析基础以及附件文本两部分。附件文本部分主要是实际应用中的各类分析表格以及附表（注：各项目组必须根据项目银行的实际情况做出适当的调整）。手册论述的小额贷款业务技术涵盖两种相类似但是有部分区别的业务：微小贷款以及小额贷款，为了阅读方便，手册通用“小额贷款”一词。在技术论述中，将区分为两部分。在实际工作中，为了便于业务界定，一般将人民币1000元至10万元范围内的贷款业务，称为微小贷款，10万元至50万元称为小额贷款。微小贷款是以个人或一个家庭为单位的经营类贷款，这类贷款占整个小额贷款业务中的大部分，客户基本为各类个体工商户，以小贸易以及小型服务生意为主，有部分家庭作坊形式的小生产。一般来说

12、，小额贷款开始弱化家庭的特征，所有权问题，生产的行业特点以及未来现金流的预测成为了必要。以家庭为单位的生意模式是微小贷款的客户群体的主要特征。这类客户通常是企业经营不正规，没有或没有完备的会计制度以及文本资料。由于其家庭特征，私人收入、私人开支与其生意的收入开支不区分。在中国，大部分地区的此类客户有工商管理局发布的营业执照，根据行业的不同，有的必须有特殊执照，如开饭馆的应该有卫生许可证。小额贷款特指家庭特征相对弱化的小企业，这类企业拥有一定的报表，但是其产权以及管理结构超出了家庭范围。根据不同情况，这类客户的家庭收入、开支与其业务收入、开支相对有一定的区分。DX德仕金融小额贷款信贷技术考虑到了

13、微小以及小额贷款客户的特征。信贷人员在实际工作中，不仅仅要分析客户的生意状况，其分析还必须涵盖客户的整个社会经济状况。有的时候，客户或者客户家庭同时拥有多个生意，这样，信贷人员的分析就必须包含所有的生意。由于小额贷款客户的特点，其社会信息是贷款分析的重要部分。信贷人员必须明白，客户的经济行为是其社会角色的经济延伸。 实际工作中，信贷人员的分析围绕着两个核心问题：还款意愿和还款能力。还款意愿主要是了解客户的社会角色，包括客户的个人情况、家庭情况、客户在其周边的名声等等。这些信息，能帮助我们了解客户处于一种什么样的社会地位，他或她至今是怎样在这样的社会环境中生活的。这些信息，我们可以量化并勾勒出客

14、户的特征。在小额贷款业务中，这部分信息我们称为非财务信息或软信息，技术上通过运用软信息分析模型即信息不对称偏差分析法，可以帮助信贷人员更好地了解客户在其社会经济环境中所处的位置，并根据客户与“标准”客户的偏差提出警示。在还款能力的分析上，信贷人员通过财务分析，对客户的经济状态进行静态以及动态分析。分析包括了客户生意上的收入以及非生意收入。分析思路基本上是以现金流为核心。由于大多数客户没有正规的会计报表，信贷人员必须获得必要的信息编制报表，通过量化的报表展示客户的实际还款能力。由于客户没有可以信赖的并完整的报表，信贷人员提交的报表中的数据必须通过逻辑检验。还款意愿与还款能力调查共同组成分析整体。

15、本手册不涉及信贷政策问题。各项目银行必须根据法律、国家政策以及宏观环境的变化对信贷政策进行调整。一般来说，DX德仕金融小额贷款项目不支持以下项目：- 涉及军事工业- 危害环境- 涉及房屋、物资等的投机行为- 任何涉及证券投资的行为2. 小额贷款分析基本原则小额贷款分析必须遵守如下几个原则：2.1 实地眼见原则信贷人员提供的数据，必须是信贷人员亲眼验证的，这样的数据，才能进入报表，这个原则对实际工作产生了一系列的要求，例如：客户手头的现金必须由客户当着信贷人员的面点出数字，信贷人员才允许将这个数字列入资产负债表中。客户的存货必须由信贷人员清点或者（在信贷人员拥有大量的行业经验以及清点估算能力后）

16、估算以后，列入表中。在实际工作中，信贷人员对在生意场所看见的流动资产如货物或者固定资产，必须向客户核实权属。我们的经验显示，看到的货物有的时候不一定是客户拥有的，也许是他人在客户处赊销的。2.2 现值原则客户生意必然拥有一些资产，对于这些资产，我们应该用现值来核定价值。实际工作中，我们可以假设客户如果出售其资产，在调查分析的时刻，客户可以获得多少现金。这个原则有两种情况出现，第一种是价值的减少，例如客户拥有的资产的折旧。在DX德仕金融小额贷款分析技术中，折旧并不根据会计法规定的要求进行，而是根据资产实际的市场兑现价值进行。例如：客户拥有电脑，买入的时候价值8000元，根据会计法规定，折旧后现值

17、为4000元。但是当地市场行情据信贷人员了解为2500元，那么我们纳入报表中的价值就是2500元。在不同地区，同样的物品现值是不同的，我们要把区域差异考虑进去。但是原则都是一样的，那就是在估值时刻的兑现价值（没有其他开支）。第二种情况是价值的增加，例如客户经营出租车生意，5年前其购买出租车营运证投资50000元，但是，现在在客户所处的地区，营运证转让价值在150000元。而且这个价值，完全能够立刻在市场上现金兑现，那么我们就必须将这个客户拥有的营运证进行升值，信贷人员报表中的价值就应该是150000元。2.3 谨慎原则在实际工作中，我们有时候无法低成本高效率地获得真实的数据或者现值，如客户的冰

18、箱我们无法在旧货市场找到现值依据，如客户提供的营业额或者毛利率水平我们无法清晰界定。这种情况我们就使用谨慎原则，也就是我们采用价值区间最低的价值数据。3. 软信息分析3.1 软信息定义信息我们可以区分为财务信息和非财务信息，我们对非财务信息使用行业通用的称呼软信息。软信息必须广义理解，任何可以勾勒客户社会面貌的信息，均可以作为软信息使用。但是在项目管理中必须注意，任何软信息之间必须逻辑对称，没有经过验证，不符合逻辑对称要求的道听途说，不能作为决策依据，这样我们才能保证对客户的相对客观。软信息是小额贷款分析的基础以及重点。对于微小贷款，软信息不好，可以直接拒绝贷款。建立在良好的软信息基础上，风险

19、就已经得到一定的检验，补充部分财务信息，特别是现金流的情况，基本就可以决定放款与否以及额度、期限。如果经过我们的软信息分析，认定客户“人好”，也就是我们说的“诚信”，那么客户在申请其贷款时候，自己就会考虑投资的风险以及是否能按时还款，贷款申请额度也就会精打细算。在这种情况下，客户是“我们最好的”风险分析员。如果经过我们的软信息分析，认定客户“人不好”，也就是我们说的“不诚信”，那么客户在申请其贷款的时候，给出的信息就是按照其“自己”认为如何能够“得到贷款”的基础上考虑的。我们通过逻辑检验就能发现问题。出于对我们工作流程的优化，我们必须迅速做出决策，也就是尽快拒绝。在实际工作中，客户一般采用夸大

20、财力，不想进入细节，做出恼怒的态度，想用“实力”镇住信贷人员，我们可以采取下列方法：如果软信息不好，抓住客户贷款目的，一般客户无法给出可信的、良好的贷款目的，这样就可以迅速拒绝。3.2软信息大体类别与理解在实际业务中，软信息部分能够量化，这些能量化的软信息组成了我们不对称偏差分析模型的基础。部分软信息不能量化，对这类信息要注意保持客观性，不能因为道听途说而主观拒绝客户，遇到这类信息，可以加强侧面了解或者直接向客户求证。可以量化的软信息主要可以分为：- 婚姻状态与家庭- 年龄与经营年限这些可量化的信息相互之间的组合，可以帮助我们勾勒客户。同时，我们还有很多可以界定，但不能完全量化的软信息。这些不

21、能完全量化的软信息之间，以及与可量化的软信息组合，能帮助我们更加清晰地勾勒出客户的情况，并逐步接近客户真实的社会经济环境体。3.2.1 家庭与婚姻客户的家庭是帮助我们对其现实情况了解的重要基石，家庭包括客户父母、配偶、孩子以及其他社会关联人。一般来说，随着年龄的增长以及客户的婚姻,父母的影响会相对减弱,妻子子女的影响会增加。对于年轻未婚并与父母居住在一起的客户,父母对其影响很大。父母是什么职业、哪里人、什么样的社会地位，对于未婚并居住在父母家里的客户是很重要的。如果客户已婚,客户妻子或丈夫对其有一定的影响,这个影响可以通过观察得到一定的印象,客户的妻子或丈夫是否本地人、从事什么样的职业,帮助我

22、们了解客户在家庭中的地位。通过对客户在家庭中地位的了解,帮助我们更好设计借款人及担保人结构。客户如果已经有了孩子,并在正常的学校,甚至是相对不错的学校上学,是对客户稳定性的一种支持。这个感觉可以通过家访验证，如家庭是否温馨,是否有不少孩子的玩具、书籍等。了解客户家庭的一个重要目的是:客户的主要社会基石如果是家庭,那么外部相对不稳定的因素对其影响就少。注意事项: 客户家庭是否装修豪华,不是对客户的评价依据,家庭的情况必须与其经济角色匹配。我们在实际工作中，如果客户年轻未婚居住父母家，我们一般要求将父母一方（选择“当家”并对客户了解的一方），当共同借款人。在实际工作中，要考虑地方差异。不同地方与文

23、化，家庭的影响强度不一样。客户婚姻状况是可以清晰界定的，清晰的婚姻情况与清晰的年龄信息相连接，我们可以获得以下认识：根据项目金融机构当地的家庭婚姻风俗，我们借用中国的一句话 “男大当婚，女大当嫁”。信贷人员要根据当地实际情况、客户年龄、客户学历等因素，判断客户是否应该在婚姻状态内，如果客户“应该”在客户状态内而不在，我们就必须了解为什么。一般来说，客户学历高，离开学校进入社会经济生活就会晚点，婚龄会推迟。学历低者婚龄会早些。我们的标准客户一般进入社会早，所以一般在30岁以前，都已经进入婚姻状态。如果男女年龄过大未婚，要充分引起警觉，了解其真实的原因。比如男子大龄未婚，我们要考虑，究意是不想结婚

24、还是找不到对象。在一些地方，以下几种情况往往造成男大不婚的原因：游手好闲、赌博、嫖娼、刑事犯罪记录、家庭过于贫穷等。夫妻关系是否美满也是贷款安全的重要影响因素。向男方客户或者女方客户的另一方了解贷款情况，要求双方对影响家庭经济的贷款有知情权，观察另一方的反应，是避免贷款用于赌博等不良嗜好的重要措施。如果客户的家庭关系过于复杂的，要充分认识到家庭关系过于复杂可能会导致贷款风险。3.2.2 经营环境客户的经营场所是我们对其生意了解的重要基础，客户经营场所应该与其业务对应并与其经济情况对应。实际分析中,感觉经营场所是分析的重要组成部分。例如:客户是坐店经营,主要时间在其经营场所度过,那么,他的经营场

25、所就应该相对干净、整齐,并拥有部分辅助设施(如煮水工具、电视等)。如果客户的生意是常驻店内,但是店内灰尘大,我们就应该提高警惕,并通过一定技巧的沟通,了解原因。(比如客户前一段时间住院,不在店内,店关门,就是一个相对合理的理由)，如果客户有雇员,应该不经意地与雇员随意聊聊,帮助我们了解客户。比如,问雇员几点很忙，他在这里干多久了等等，好像随意的客气话,实际上,通过这些,可以了解以下信息：- 如雇员跟老板很久了,侧面可以支持老板的生意稳定性以及一定的管理能力- 雇员说很忙的时候,是否和客户生意特点相符合- 如果雇员和老板都是一个地方的外地人,他们之间亲戚关系,合作的时间,间接帮助我们感觉客户的经

26、营历史和状况(是否盈利)从客户的雇员情况上，我们也能将我们的分析进一步细化。客户的经营规模需要相应的雇员结构支持。雇员人数、生意特点对雇员稳定性的要求、雇员专业能力与薪酬水平、薪酬支付方式等都能反应客户的生意特点以及验证客户的软信息和财务信息情况。小额贷款项目中的很多标准客户没有雇员，生意由家庭成员打理，例如夫妻店。部分客户有雇员，我们就必须了解雇员的稳定性，以及雇员的薪水发展情况。对雇员的调查也是一个信息逻辑检验的重要部分。实际工作中，信贷人员可以避开客户对雇员进行调查，比如，假如多人去的时候，可以分头交谈，或者可以故意不与借款人打招呼，先到店中后再打电话给借款人，然后在等待时跟雇员进行交流

27、，也可以事后打电话到店中询问。注意：与雇员的交流不要刻意,要随意、像拉家常一样完成3.3.3经营年限、经营履历客户的经营年限与经营履历，是客户软信息分析的重要部分。根据经验，客户生意经营的时间越长，客户生意中包含的业务风险就越低。经验中，我们的标准客户-各类工商个体户-要面对各种各样的风险，比如，投资失误、进货失误被迫赔钱出售、与管理部门关系差造成的损失、客户的上下游破产造成客户经济损失等等，这些原因都会迫使客户放缓其生意发展，甚至被迫放弃其生意。因此，如果客户连续经营同一生意的时间很长，也就说明了客户至今能够面对并解决很多问题，也就是客户的生存能力相对强。“存在就是道理”可以应用在这些客户身

28、上。在实际工作中，我们可以通过听客户介绍来获得客户的经营年限以及履历信息，这些信息，我们可以用于软信息分析。我们可以根据客户的经营履历、家庭情况以及财产的积累刻画客户的过去。我们要考虑，客户的年龄是否与其经营履历相对称，是否符合其现有的资产的积累。履历中，是否有继承家族生意的情况。对于经营时间短的客户，我们要保持警觉，这样的客户还没有完全经历过这类生意所关联的各种“大风大浪”。一般来说，经营期限在一年以内的生意，风险很大，因为客户还没有完全经历一个经营周期。餐饮、服装贸易、饰品等，要尽量经历过一个年度，才能观察到生意的季节性、市场风险以及客户的应对能力。对于年龄大，但是履历上显示经常变换生意类

29、型的客户，我们要格外警惕。这一点，我们可以通过以后篇幅介绍的不对称偏差分析法清晰获得提示。在实际工作中，我们会遇到相当部分的客户，在生意开始后很短时间，如1个月，2个月就来申请贷款，这样的客户，我们应该持有谨慎的态度。一般我们是不支持的。我们在项目中，一般要求生意最少要经营3个月以上，对于这样的客户，我们的调查要关注客户经营前的履历，客户的投资从何而来，客户是否具备足够的行业经验和管理能力。如果客户自身没有，是否能从家庭以及其社会环境获得。如果有，这个支持者是否能作为保人加强我们的风险防范。客户的初始投资，我们要了解来源并检验信息是否逻辑对称！3.3.4 居住条件和交通工具我们贷款分析中，要求

30、对客户进行家访。家访中，我们可以观察客户的居住条件和交通工具。居住条件、交通工具是客户生意情况的侧面反映。一般来说，客户如果经营正常，客户在经过一定的资产积累后，会添置房产甚至汽车。这些开支，是客户社会经济环境的一种显示，我们可以通过分析判断这些开支是否有经济基础支持。在很多小额贷款需求中，就是客户由于进行房屋购买而产生短期的生意资金需求，这样的情况是正常的。租住的客户我们要考虑是否正常，这样的客户或许处于发展初期，一般资本积累不多。但是，对于交通工具或住房过于豪华并与其经营情况不匹配的也要引起警觉。这些客户崇尚高消费，资金来路不明就蕴含很大的风险，如赌博等不良嗜好或者外债。3.3.5 信用历

31、史客户的信用记录可以从多方面获得，在中国，一种渠道是中央银行的个人征信系统。但是，现在的系统，尚未完全涵盖全国的贷款情况，部分地区的农村信用社未能完全将信贷情况输入系统并上传人民银行的个人征信系统。如果客户拥有公司，那么必须查询企业征信系统。如果我们了解到客户是当地农村信用社的客户，而在人民银行征信系统无法查询到客户信息，我们应该要求客户提供农村信用社的对账单来审核客户对其贷款的履约情况。对于征信系统显示有不良记录的，应该予以重视，要了解客户为什么未履约。有些时候，是银行内部原因，如按揭利率增加但是银行未通知客户，导致客户多次逾期，客户可以通过提供其存折等证明证实其按月划款的情况，我们就可以认

32、可。对于逾期超过1期（30天）以上的，我们要非常小心，一般不应支持其贷款申请。对于尚有逾期未还，而开始在项目行申请贷款的客户，应该不予支持。对于信用卡，应该根据实际情况衡量客户信用。开始分析前，必须查看客户的征信情况，对于有征信问题的客户，应该先了解其征信问题的解释，如通电话。征信不良的客户没有必要开始分析，避免浪费时间。3.3.6 保证人保证人是评估风险的重要因素。一般来说，银行面对客户，都处于信息不对称的地位，容易遭遇道德风险。小额贷款注重借款人的现金还款能力，也就是第一还款来源。小额贷款技术关注保证人，第一目的是通过保证人了解客户，注意：与客户有紧密社会关系的保证人，比银行更了解客户。我

33、们了解保证人，首先要了解保证人与客户的关系：保证人与客户是如何进行社会交往的，在交往中，他的地位是怎么样的。总之，保证人必须有能够让我们确信他了解客户的社会环境，同时，他应该在与客户的社会交往中，不处于劣势地位。保证人除了在风险分析部分重要，在出了问题的逾期处理中，也非常重要。对保证人的论述，主要放在第六部分。3.3.7 其他软信息包罗万象，实际工作中，必须抓住重点。原则是，所获得的信息必须相对称：- 客户的外表和其生意符合- 客户的交通工具与其收入能力相符合- 客户住所环境和其收入对称- 客户住所内部感觉符合其家庭状况- 客户经营场所符合其经营特点- 等等汇总来说，软信息重在观察，包括看到的

34、、听到的、感觉到的。观察客户的外表、衣物打扮、手、走路速度。观察客户接待其客户的态度。观察客户家庭是否温馨、是否有孩子的物品、是否有宠物。如果混乱,什么原因,是否有麻将桌,是否有酒精味道。观察客户的经营场所是否与生意要求符合,是否干净整洁，是否有辅助物品。要与其妻子或丈夫不经意地交谈，感觉妻子是否参与生意经营,是否知道以及支持贷款(要仔细观察反应)。要与其雇员不经意地交谈，问问雇员受雇多久了,雇员哪里人等等，以及随意问问什么时候忙。3.4 软信息系统性分析 （不对称偏差分析法）不对称偏差分析法是一个软信息方面的决策支持工具，它能有效指出风险点。根据我们的工作经验，它能帮助信贷人员迅速发现潜在风

35、险点，并帮助决策人员做出决策。不对称偏差分析表建立在对发展中国家信息环境的深刻认识基础上。在发展中国家，由于信息环境问题，针对小额贷款客户，无法有效使用评分卡技术。因此，抛开绝对值的思路，偏差分析就是一个重要的选择。在实际工作中，不对称偏差分析表的标杆必须由各项目行根据当地实际情况制定。例如，有些项目行加入一个显示是否本地人以及在当地的居住时间的标杆，这些当地特点的标杆能有力支持软信息的分析。但是，标杆的制定必须遵守两个原则，否则就会减少它的有效性：第一，标杆的量值必须能够清晰量化，而不能掺带主观因素，如已婚、未婚、离异，或经营1至5年、5至10年、10年以上等。第二，标杆不宜太多，在实际工作

36、中，太多标杆反而会造成不必要的混乱，降低效率。以上采用的标杆基本是各地通用型。范例：客户33岁经营一个小面馆客户25岁下岗后就经营这个面馆， 至今8年客户半年前买了住房，自有25万，贷款5万，人民银行系统资信良好客户妻子整天在面馆，负责采购和收银，孩子初一，成绩好客户申请贷款5万盘下边上的商铺，在面为主食的基础上，卖自产的饺子、大饼并装修面馆客户提供担保人信息如下：客户舅舅，老工人，43岁，工龄20年，已婚，孩子大学，自有住房以上的客户信息，有经验的信贷人员一般会用“不错”,“挺好”，“正常”等言语表达，但是作为贷款决策依据之一，需要的是量化的信息，不对称偏差分析法将这些信息加以排列，并通过偏

37、差进行警示。范例：客户33岁经营一个小面馆客户25岁下岗后从事过很多工作，半年前开始经营这个面馆， 至今6个月客户半年前买了住房，共30万，完全自有，人民银行资信系统没有记录客户妻子在家做饭，孩子初一客户申请贷款5万盘下边上的商铺，在面为主食的基础上，卖自产的饺子、大饼并装修面馆客户提供担保人信息如下：客户朋友，22岁，当地主要工厂工人， 工龄1年，未婚，住父母处以上的客户信息，有经验的信贷人员一般会用“感觉不对”,“不是很好”等语言表达。不对称偏差分析法将这些信息加以排列，通过大幅度的偏差进行警示。这个范例中，信贷人员必须考虑以下问题：- 客户年龄不小了，为什么经营历史这么短，他以前是做什么

38、的？- 客户以前的生意能够给他带来不错的收入（购房的自有资金），为什么还要开一个比较累的面馆，客户以前的经济活动是否能给他带来其购房的资金？- 客户妻子为什么不在这个典型的小饭店帮忙？- 客户原经营面食，为什么仅仅六个月以后，就要增加饺子等品种，是否生意不理想？- 客户与保人不是亲戚关系，朋友关系如何理解？- 等等3.5 实际工作中软信息分析提示实际工作中，软信息的分析就是依照上面叙述的框架进行。单一的信息，并不代表客户就是“好”或者“坏”客户，组合的信息对我们才有意义。4. 财务分析资产负债表资产负债表是客户生意在某个特定时间节点资产的数据描述，是该生意在该时点的静态的“照片”。告诉我们客户

39、生意的“价值”、资产的来源、资源结构、配置。但是，仅仅一个时间节点的资产负债表并不提供任何关于利润或盈利性的信息。资产负债表基本结构 时 间 （某一个时间节点）资产=使用负债=资源流动性减弱变现能力下降权益总资产总负债+所有者权益基本科目 时 间资产负债流动资产:现金 应收账款 存货 固定资产:设备不动产 其它其它资产: (如 投资)流动负债:应付账款短期贷款 ( 12个月）权益:总资产总负债+所有者权益流动资产部分：现金及存款: 手头现金和账户上的钱。包括可验证其存在、权属和价值的现金， 如果钱是以不同货币形式存在的,一定要注明。但是，资产负债表不包括“难以预测的”现金 (如冻结账户的钱或我

40、们无法看见和验证的钱)。现金调查是小额贷款调查的重要部分。借款人手头持有的现金，一方面能反映借款人的生意情况，其维持生意运转最低现金要求，另一方面反映出借款人的支付习惯。银行账户体现了客户与银行打交道的习惯，比如，是否将每天的营业额存入银行，什么时候进行大额提取等。一般来说，较大的资金往来，异地资金往来会通过银行完成。在现金检验的时候，有时候我们会遇到客户作假，（例如借朋友的钱声称为自己的营业额）。但是，银行对账单是真实的，银行账户上的现金流一般能真实反映客户（通过这个账户）完成的经营情况，例如，通过银行现金流我们可以汇总客户给外地上游汇款的总额，对营业额进行逻辑检验；我们可以通过进账的动态变

41、化观察客户生意的季节性；我们可以通过大额现金的流出验证客户口述的开支真实性。总而言之，通过银行的现金流分析，我们可以估算客户是否有足够的还贷现金流。在实际工作中，我们也许会遇到客户银行账户现金流远大于其生意资金需求的情况，我们必须验证，比如客户是否为其他生意提供账户使用，是否对此收费。对于银行现金流显示的特别大额存入以及开支我们要进行了解。应收账款: 包括那些可验证其存在、权属和价值的应收款、第三方债务 (比如赊销货物，预计将被及时全额支付。落实主体、金额、频率、发生以及到期日期)，收集所有或主要的应收账款信息 (主体、金额、发生日期、到期日期、条件、合作记录、合作历史、频率)。单独列出并标明

42、“不确定”的应收账款。在应收账款分析中，我们必须了解帐期。帐期一般很固定，比如是为超市、百货大楼供货的生意，比如为大型工矿企业提供运输服务的生意，这些生意，一般都是延期支付，帐期有一个月，两个月的。这类型的生意，存在应收账款很正常。客户现金回收基本上已经形成循环，例如，帐期2个月，客户6月份收4月的钱，7月份收5月的钱，等等。这样的循环基本没有问题，但是在分析中，我们要考虑到季节性，这个情况会影响客户现金流。在实际工作中，我们要求信贷人员在专门的应收账款表填写，请看附表。预付账款: 包括那些可验证其存在、权属和价值的预付款。对于预付款的分析要考虑客户所处于的产业链位置，也就是预付款是否合理。在

43、实际工作中，我们要求信贷人员在专门的预付账款表填写，请看附表。存货: 包括那些可验证其存在、权属和价值的店面、仓库及在途的货物、半成品及原材料（注意一些特殊形式存货，如贸易类客户在超市以赊销月结等方式结算的货物）。成品存货:包括那些可见的、可验证其权属和价值的，以进价定价，单独列明季节性货物。有些存货，实际上是卖不出的，我们理论上列为“死”存货，这类存货我们不在资产负债表上赋予价值，但是应该列在表外。这类存货，信贷人员可以通过与客户的交流以及观察获得。比如客户需要贷款进货，可是他的存货还有很多，我们就要问为什么。客户可能会给我们解释部分货物很久以前就进了，不好卖，所以现在慢慢卖。我们可以把这类

44、货物列为“死”货，特别是反季节的服装等。同时，我们要考虑“死”货的产生是否合理，是否标志着客户不了解其行业，对于初创生意，这个很重要。在实地考察中，信贷人员可以看这些货物在仓储区域的位置（是否根本就难以拿出来，是否包装箱上有灰尘等），存放是否有序，感觉这些货物的市场变现能力。客户铺出去的货，如果下游商家不能出售可以还给客户，那么这些货物的权属并没有改变。这些货物，如果能确认客户的所有权，比如客户与下游的铺货合同以及下游接货清单等，我们应该将这些货物列入资产负债表。调查存货要注意报表和存货明细账相结合（假如有报表）、明细账和实地走访相结合、借款人口述和清点相结合。在调查时注意反复印证。根据客户报

45、出数量、报表和对实物的盘点，如初步知道存货行情就可以得出存货的总价值。总而言之，存货必须验证权属，考虑价值以及质量，分析存货结构以及其与营业额、应收账款的关联，另外必须考虑季节性。半成品:包括那些可见的、可验证其权属和价值的，价值是基于具体情况而定，通常的做法是按照原材料价格或按照半成品的可出售价格计价。单独列明“死”的半成品。原料: 包括那些可见的、可验证其权属和价值的，通常按进价定价，如果原料因为市场原因，暂时没有了交易市场，必须单独列明为“死”原材料。在途货物：可验证其权属和价值的在途货物，通常可以通过打款单据等验证。固定资产固定资产是指使用期限在一年以上、单位价值在规定标准以上、并在使

46、用过程中保持原来物质形态的资产。包括房屋及建筑物、机器设备、运输设备、工具器具等生产经营资产。不属于生产经营主要设备的物品，单位价值在2000元以上，使用期限在二年以上的也应作为固定资产。对固定资产的调查一是要注意固定资产的权属，包括那些可验证其存在、权属和价值以及可以证实其为客户用做经营用途的财产。二是要注意固定资产的价值和折旧。三是要注意固定资产对债权的保障程度。四是要注意固定资产是否抵押给他行或抵押给供应商等。（1）动产。动产包括运输工具、设备等。主要调查动产购置价值及现值为多少？动产的变现能力如何，是专业设备还是一般的生产设备？动产是否设定抵押质押？动产是否租赁，租赁合同如何约定？车辆

47、等是否和借款人的收入匹配，是否能反映借款人不正确的一些消费观念？生产设备的先进性，是否使借款人占有技术上的竞争优势，确定借款人的竞争能力？（2）不动产。不动产包括厂房、土地使用权、以及各类营业用房及住房等。在调查方法上一般有请借款人出示有关不动产权属证明，并采用正侧面核查的方法进一步确定。不动产调查主要调查不动产权属、不动产抵押状况、不动产租赁状况、土地使用权的性质、购置及现行市价为多少。固定资产的价值必须进行核实，通常以当前市场价格定价。一般来说，大一些客户的生产厂房、机器设备都有进价以及相应的折旧，但是，我们的价值评估必须按照现值进行。在实际工作中，项目初期，信贷人员往往遇到评估固定资产现

48、值的困难，随着项目的进展，可以建立一个固定资产的价值信息库，并不断更新。在项目开始的时候，可以采用以下方式评估：与客户沟通并请客户估值，信贷人员谨慎检验；询问当地的旧货市场；上网查询。其他经营资产客户经营中，往往会有其他（跟客户的经营直接关联）的（可验证其存在、权属和价值的）其他形式的资产存在，如：预付店铺资金: 为确定租房权利提前预交的资金。如客户2008年1月份预交了2008年一年的100000元店铺租金得到了2008年对店铺的使用权益（通过合同、收据等验证）。在信贷人员11月31号进行实地调查的时候，客户尚有一个月的店铺使用权，这个权利必须被估值并列入资产负债表。任何房产或经营押金（可验

49、证的，如见到押金条、合同等），例如摊位、商店、代理押金。其他非经营资产投资:通常指还不能投入生产的固定资产,如在建工程以及可以合理证明的商业投资。其它: 专利、知识产权按照可变现的市场价值计价。在小额贷款项目中，我们往往能遇到一些特许行业的权证，如出租车营运证、网吧经营许可等等，这些权证的价值依据是市场价值。负债流动负债 应付账款包括未付账款，比如到期未付的如水电费、税,等等。我们要求列出主体、产生原因、发生日期、到期日、条件、实际计划付款时间。请看预付账款表。到期未付的工资。要求列出主体、产生原因、发生日期、到期日、条件、实际计划付款时间。欠供应商账款 要求列出主体、合作关系、产生原因、发生

50、日期、到期日、条件、实际计划付款时间。客户的预收款 要求列出主体、合作关系、产生原因、发生日期、到期日、条件、实际计划付款时间。短期和长期负债短期和长期贷款银行贷款，什么银行、贷款用途、金额、期限、余额、利率、还款计划和还款情况、抵押品、 贷款记录。从亲戚或朋友借的钱主体、与客户关系、用途、金额、期限、余额、利率、还款计划和还款情况、借条等单据的核实情况。其他权益公式:权益 = 总资产 总负债总资产= 总负债 + 权益概念:对所有者权益的定义是：“客户生意投资人对客户生意净资产的所有权包括客户生意投资人对客户生意的投入资本以及形成的资本公积金、盈余公积金和未分配利润等。在考虑个体工商户的情况下

51、所有者权益就是归客户自己的钱。表外款项用于列出私人或非生意上的资产。我们不应该将非生意上的资产纳入生意资产负债表。如果列入，资产负债表会人为膨胀并干扰我们对客户生意结构的正确理解。比如，一位零售豆制品的客户，他需要用在生意上的资产不多，但是他有自住的住房一套，如果把住房加入资产负债表，那么客户的生意就明显扭曲。其他不造成任何收入的资产例如私人房产及相关房屋按揭贷款。 其他没有确认的资产，如客户有可能收不到的应收或证明不了的资产。例如，客户投资钢材在某工程上，在该行业不景气的情况下客户认为这项投资可以很快得到回报，但是没有任何证明。客户说他投入到外地的一个西餐店，但是没有任何证明。资产负债表动态

52、可以观察到客户生意的变化。比较一个客户生意一段时间内的资产负债表可以得到关于客户生意发展、权益增加以及利润再投资的分配情况。但是这样的结论必须结合其他数据。选择常规比率:一些资产负债表的例子：贸易型： 时间：xx资产负债流动资产: 42,634现金 6,900银行存款 9,070应收账款 存货 26,664固定资产: 400流动负债:短期贷款 ( 12个月 0权益: 43,034总资产 43,034总负债+所有者权益 43,034我们从资产负债表的结构中可以看到很多有用的信息，一般来说，贸易类型的生意，其资产主要集中在流动资产上。小额贷款的标准客户，各类贸易型的个体工商户一般的主要资产都是集中

53、在存货（如果正常状态）或者现金以及存款（刚经历完旺季，卖出了存货，尚未进新货）上面。服务型： 时间：xx资产负债流动资产: 36,000现金 1,000银行存款 35,000应收账款 存货 0固定资产: 100,000流动负债:短期贷款 ( 12个月 0权益: 136,000 总资产 136,000总负债+所有者权益 136,000服务型的生意主要资产是在固定资产上的，这里主要是设备、车辆等，比如出租车、载重车等等。生产型： 时间：xx资产负债流动资产: 509,900 现金 4,900银行存款 53,000应收账款 32,000 存货 420,000固定资产: 782,000流动负债:应付账

54、款 190,000短期贷款 ( 12个月 0权益: 1,101,900 总资产 1,291,900 总负债+所有者权益 1,291,900生产型的企业结构较为复杂，不同行业的生产型企业，资产负债表的结构是不一样的。比如，劳动密集型的企业对比资本密集型企业（如化工），固定资产的占比就相对低。损益表损益表可以被比喻成“电影” ，反映其一段时间的动态信息，它提供关于利润、利润率、成本和成本结构的信息，它能反应客户生意的盈利能力。对于任何生意而言，经营的成功与否是以利润来衡量的。确定利润水平，需要在给定时间段内，将收入和开支相互对比，这就是编制损益表的程序。损益表是流动变量的汇集。什么是损益表:是一个

55、客户生意的“电影” (动态的、反映一段时间的信息)，它提供关于利润、利润率、成本和成本结构的信息。损益表能告诉我们什么 损益表可以反映客户生意在一段时间内的盈利能力以及总量，总体生意的稳定程度以及交易方式（结款方式）则决定客户生意一段时间内的现金能力。损益表基本结构 横向：制表时间、选取的时间段、平均月份、预测的未来的典型代表月份。纵向：营业额、可变成本、毛利润、营业费用及与生意有关的支出、净利润、生意外收入、家庭开支、可支配资金。目前在DX小额贷款技术中损益表科目以月份为单位。DX科目要求：确定得到所有的完整的科目名称、发生时间以及频率（尤其可能影响现金流的因素）。生意经营超过一年的客户要求取至少12个月的数据（覆盖全部淡旺季），如果生意经营历史只有3至12个月则要求列出现有数据外还要预测其他月份，至少要覆盖全部淡旺季。损益表能反映的季节性:生意的旺季、平季、淡季表格最下方列出可能的影响现金流的因素如果客户生意不止一项经营业务或覆盖多个区域经营则要求分别收集每项业务或每个区域的信息全部和验证资料。在某段时间内的营业额，包括如现金销售和赊销等所有的交易方式下产生的营业额，不要将其和同期收入的现金混淆。营业额的计算：