高等教育自学考试商务英语专业国际商务合同自学考试大纲

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1、高等教育自学考试商务英语专业国际商务合同自学考试大纲黑龙江大学外语教学研究部目 录编写前言编写说明一、课程性质和学习目的 1、本课程的性质 2、本课程设置的目的和总体教学要求 3、学时安排二、自学考试大纲有关说明和实施要求 1、考纲与教材关系 2、考核目标3、命题原则4、学习要求 5、自学教材 6、自学方法7、社会助学三、课程内容和考核目标 第一章 国际商务合同的作用 第二章 影响国际商务合同的因素 第三章 交易当事人（第一部分） 第四章 起草国际货物销售合同 第五章 贸易条款和国际贸易术语解释通则 第六章 国际买卖合同中的主要问题第七章 交易当事人（第二部分）第八章 起草明确的合同条款第九章

2、 交易当事人（第三部分）第十章 合同在不同地区的效力第十一章 世界主要法系中的合同要义第十二章 买货要约第十三章 试销第十四章 订货单第十五章 有条件销售合同第十六章 咨询服务合同第十七章 销售代表合同第十八章 特许经营合同第十九章 分销合同第二十章 委托销售合同第二十一章 许可合同第二十二章 术语列表四、题型举例编写前言为了适应社会主义现代化建设事业对培养人才的需要，我国在20世纪80年代初建立了高等教育自学考试制度，经过近20年的发展，高等教育自学考试已成为我国高等教育基本制度之一。高等教育自学考试是个人自学，社会助学和国家考试相结合的一种新的高等教育形式，是我国高等教育体系的一个组成部分

3、。实行高等教育自学考试制度，是落实宪法规定的“鼓励自学成材”的重要措施，是提高中华民族思想道德和科学文化素质的需要，也是造就和提拔人才的一种途径。应考者通过规定的考试课程并经思想品德鉴定达到毕业要求的，可以获得毕业证书，国家承认学历并按照规定享有与普通高等学校毕业生同等的有关待遇。从80年代初期开始，各省、自治区、直辖市先后成立了高等教育自学考试委员会，开展了高等教育自学考试工作，为国家培养造就了大批专门人才。为科学、合理地制定高等教育自学考试标准，提高教育质量，全国高等教育自学考试指导委员会（以下简称全国考委）组织各方面专家对高等教育自学考试专业设置进行了调整，统一了专业设置标准，全国考委陆

4、续制定了几十个专业考试计划。在此基础上，各专业委员会按照专业考试计划的要求，从造就和选拔人才的需要出发，编写了相应专业的课程自学考试大纲，进一步规定了课程学习和考试的内容与范围，有利于社会助学，使自学要求明确，考试标准规范化、具体化。黑龙江省考委根据国务院发布的高等教育自学考试暂行条例，参照教育部拟定的普通高等学校有关课程的教学大纲，结合自学考试的特点，组织制定了国际商务合同自学考试大纲。国际商务合同自学考试大纲是该课程编写教材和自学辅导书的依据，也是个人自学，社会助学和国家考试（课程命题）的依据，希望各位应考者及授课教师应认真贯彻执行。 黑龙江大学外语教学研究部二零零三年十一编写说明中国加入

5、WTO 意味着中国将进一步与世界各国的政治、经济、文化各个方面的交流与合作力度的加大。然而，中国经济的发展在许多领域里都面临着人才匮乏的局面，特别是能够适应国际竞争需要的国际管理人才，因此，培养并造就一批优秀的国际化人才，是我们在新一轮国际竞争中赢得主动的关键。黑龙江大学外语部正是根据人才市场的这一需求，凭借多年开办应用英语专业的经验以及雄厚的应用英语师资力量，特开办了商务英语专业（独立本科段）。一方面为国家解决国际性商务人才缺乏尽一份微薄之力；另一方面，也为有志于在国际商务方面有更深要求的人士，提供了一个深造的机会。为此，我们经过课程的精心论证、挑选了有丰富教学和实践经验的教师，认真的选择了

6、有针对性的教材来满足学员的要求根据国际商务合同的课程要求，我们编写了本书的考试大纲。本考试大纲依据高等自学考试商务英语（独立本科段）专业的考试计划的要求编写而成，注重考核应考者使用英语起草和翻译国际商务合同等法律性文件的能力以及对国际贸易主要业务环节的操作规程和国际惯例的了解程度。本考试大纲目的在于使应考者在熟悉国际商务合同的起草，实施等业务的同时掌握与此专业有关的恰当的英文表达，进而提高其从事国际交流与合作的实际效果。针对以上要求，本考试大纲进一步规定了课程学习和考试的内容与范围，有利于社会助学，使自学要求明确，考试标准规范化、具体化。本考试大纲的目的在于使学生在学习的过程中，能够思路清晰、

7、重点突出、一目了然。知道哪些知识应该必须掌握；哪些知识应该理解；哪些知识应该作为一般性的了解；同时也有利于学习者学以致用，并能够帮助学员最大限度的发挥自己的潜能达到学习的目的，顺利的通过考试，用所学到的知识解决实际工作中的问题。能够达到这样一个目的，是我们开办商务英语（独立本科段）的办学目的，也是广大学员所衷心希望的。一、课程的性质和学习目的1、 本课程的性质国际商务合同是高等自学考试商务英语专业独立本科段的必考的基础课程。国际商务合同作为国际贸易活动的基本要素，其重要作用日益突出。国际商务合同的起草，翻译和实施涉及经济学，社会学，民俗学，谈判技巧和法律等诸多社会科学和人文科学的范围。国际商务

8、合同一书旨在提供当代国际商务合同的起草，翻译和实施的一些基本原则以及一些应当引起注意的地方。通过本课程的学习，应考者应达到普通高等学校商务英语专业基础阶段的水平。2、本课程设置的目的和总体课程教学要求本课程设置的目的在于使自学者深入了解国际商业交易中的商业协议，培养和造就一批适应与现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。本课程是专业核心课，注重从理论上和实践细节上对自学者进行指导，通过该门课程的学习，使学生掌握起草和翻译国际商务合同的基本的原则和基本的方法以及在实际操作中应注意到的特殊之处，然后针对具体案例运用这些原则和方法去分析问题，解决问题，做到理论与实践相结合，提高其作为商务人员的素质

9、。3、学时安排国际商务合同为4学分的核心课程，其授课进程为18周，每周4学时。二、有关说明和实施要求1、考纲与教材的关系本考试大纲本着科学性、指导性、可行性和可检查性的原则，所作的各项规定是商务英语专业核心课程“国际商务合同”编写教材、个人自学、国家考试命题，社会助学和检查学习质量的依据。“国际商务合同”教材的总体要求和总体水平以及教材的选材、习题设计等方面与大纲中规定的课程性质、任务、内容、考核目标等方面的内容相一致。2、考核目标为了使本课程的自学考试达到标准化、规范化的要求，本大纲在规定各章自学考试内容提要的基础上，对各章规定了考核目标，包括考核知识点和考核要求，明确考核目标、可使应考者进

10、一步了解考试内容和要求，知道怎么学和怎么考，更有目的有计划地学习教材；可使社会助学单位知道应该如何组织教学，根据应考者的实际情况进行辅导，使之达到既定的要求；可使命题单位正确把握试题的广度、深度和难易程度。考核知识点是指考核知识范围的广度，明确考生最低限度应该掌握的知识内容。考核要求是指需要应考者掌握知识的深度和应用知识的能力。本大纲中的考核要求按照“识记”、“领会”、“应用”三个应达到的能力层次来规定。三个能力层次是递进的等级关系，各个能力层次的含义如下：识记：能认知有关的概念、原则、方法的含义，并能表述和判断其是与非。这是最低层次的要求。领会：在识记的基础上，能全面把握有关的基本概念、基本

11、原则、基本方法、并能表述其基本内容和基本道理，分析相关问题的区别和联系。这是较高层次的要求。应用：在领会的基础上，能运用基本概念、基本原则、基本方法等去分析有关的理论问题，处理某些实际问题，进行分析。这是最高层次的要求。3、命题原则（1）本课程考试的命题，应根据本大纲所规定的考试内容提要和考试目标，确定考试范围和考核标准，不要扩大或缩小考试范围，也不要提高或降低考核标准。考试内容要覆盖到各个章节，并适当突出课程的重点内容，难易程度要适中。 （2）试题要合理安排题目的考察能力层次结构。每份考卷中各种能力层次题目所占的分数比例一般为：识记占20%，领会占30%，应用占50%。 （3）试题要合理安排

12、难度结构。试题难易程度可分为易、较易、较难、难四个等级。每份试卷中，不同难易程度试题的分数比例一般为：易占20%；较易占40%；较难30%；难占10%。试验难度和能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会有不同难度的问题，切勿将二者混淆。在每一个能力层次的题目中，都会难易程度不同的问题。 （4）本课程考试要合理安排试卷的题型结构。本课程的试题题型包括名词解释，翻译合同条款，合同起草题，每次考试应设有数套考题，供考生抽签之用。（5）评分要求采用百分制，60分为及格。考试为一次性通过。4、学习要求在每章的“学习目的和要求”中，对不同的问题的学习要求，选用几种不同含义的词汇加以表述，以体现学习应达到的

13、深浅程度。识记：是指要求应考者对本课程的基本知识和相关知识应有所知晓。理解：是指要求应考者对课程的基本概念和基本原则，要在了解的基础上，知道“是什么”并从道理上懂得“为什么”。应用：是指要求应考者对本课程的重要概念和重要原理，要在一般理解的基础上，能融会贯通地分析其基本特征和全部内涵，论述其他概念、原理的相关性。能综合运用所学的基本方法和基本技能，根据所给定的特殊条件，灵活自如地处理专业问题。上述要求很难截然区分，这里只是做一概要的界定。5、自学教材（1）指定教材国际商务简明教程系列国际商务合同 Karla C. Shippey, 上海外语教育出版社 2001年（2）专业自学参考书Contra

14、cts Steven L. Emanuel, 中心出版社2003年国际商务合同起草与翻译 胡庚深 王春晖 申云桢 外文出版社 2001年6、自学方法根据本课程的目的要求，应考者在学习中应该着重掌握以下几个环节：（1）认真阅读教材。阅读教材是基本的教学环节。只有把教材仔细消化了，其他学习环节才能搞好。如果不把教材真正弄懂弄通，就忙于阅读其他教学资料或做复习题，必然事倍功半。阅读教材前，应先看自学大钢中的学习目的和要求及内容提要，理解每一章节的要点，然后系统地读书。读书时，首先要掌握每一章的梗概，弄清每一章的重点内容；其次在全面理解每章内容的基础上，要把本章与以前各章内容联系起来加以思考。（2）作

15、好读书笔记。写读书笔记是巩固所学知识的一个重要方法，这对于自学尤为重要。阅读教材是理解课程内容的基础，但看了书并不一定就能弄懂弄通，更不一定就能学得扎实。要切实掌握课程内容，必须将读书与思考结合起来，手脑并用，通过笔记用自己的英语表述出来，变成自己的东西。写笔记的方法可以多种多样，如写内容提要、名词解释、问题解答、学习心得等等。（3）参阅有关资料。国际商务合同一书中包含大量的概念、基本术语及专业知识等内容。应考者如觉得书上解释不够详细，还可适当查阅一些参考书，如百科全书等。（4）认真完成作业。Contracts每章都设有复习题，应考者应在认真读书的基础上做好这一练习，以便复习巩固所学知识。在完

16、成作业过程中要注意三个问题：看清题意，按复习题中提出的要求进行；仔细做题，要认真细致地对待作业中的语言，努力做到用词恰当，语法正确；尽是用自己的语言来回答问题。书上的复习题是为应考者掌握各章的重点提供线索的，不是考试题。考试题中会有各种变化。（5）注意联系与对比。了解主要英语国家的民族组成，文化传统，法律体系。掌握这些国家的基本情况，进一步加深对这些国家的了解。7、社会助学社会助学是高等教育自学考试的必要条件，要切实抓好。社会助学单位和辅导教师应注意如下几项要求：（1）要把握社会助学的正确导向。社会助学单位和辅导教师应根据自学考试大纲规定的考试内容和考核目标，认真研究指定教材，明确本课程的特点

17、、学习范围和学习要求，对自学者进行切合需要的辅导，并从学习方法上给以指导。特别要注意引导他们全面系统地掌握课程内容，不搞猜题押题，防止把“助学”变成“助考”。（2）要正确处理专业知识和实际运用英语能力的关系。要自学者一方面要求了解和掌握这些国家的地理、历史、经济、政治等方面的基础知识，另一方面则通过听讲、阅读、讨论、做作业等方式，扩大词汇量，复习巩固综合英语课中所学到的知识和技能，进一步提高实际运用英语的能力。（3）要正确处理一般和重点的关系。课程内容有一般和重点之分，但两者是密切联系，不可分离的，不掌握全面就不可能深入重点，而且考试的内容要覆盖全部课程的。因此，社会助学单位和辅导教师都应指导

18、自学者全面系统地学习教材，掌握全部考试内容和考核知识点，在此基础上再对重点问题深入研究。要此导自学者把全面理解和重点深入探讨结合起来，切忌孤立地只抓重点。（4）要正确处理基础知识和应用能力的关系。社会助学单位和辅导教师既要重视基础理论知识，又要重视语言应用能力的培养；要在全面辅导的基础上，着重培养应考生分析问题和解决问题的能力，引导学员将简单应用综合应用联系起来，把学到的有关基础理论知识和技艺转化成应用的能力。三、课程内容和考核目标第一章 国际商务合同的作用一. 学习的目的和要求通过本章的学习，使学生掌握国际商务合同的定义及其构成的基本要素；理解合同，特别是国际商务合同的重要作用；在了解国际商

19、务合同的形式基础上理解书面合同在实际应用中的重要作用；掌握国际商务合同的几个基本特点，着重注意文化差异对合同的起草和实施带来的冲击力以及应对这一情况时应注意的细节问题；初步了解解决国际商务合同争端时的法律适应问题。二. 学习要点第一节 合同的定义及形式l 合同的定义l 合同的形式第二节 权力平衡l 起草合同的一方l 熟悉书面合同的一方l （不公正的）合同的实施第三节 跨国界的权利和义务l 权利和义务在国际商务实践与国内商务实践中的不同l 国际法的管辖范围l 权利与义务的精确性和可预见性第四节 跨文化期待l 了解双方文化的差异，以便在起草合同时尊重对方的文化，同时体现己方的要求l 了解对方的国际

20、商务历史及经验，以取得相互谅解l 相互了解对方的权利与义务第五节 个人承诺l 获得交易对方承诺的标志文化差异的重要性第六节 制约合同的法律法规l 交易任一方的国内法规和商务实践不是其国际商务运作的唯一指导，外国法以及国际法都应在考虑范围之内第七节 合同的执行第八节 救济的选择l 在争端产生之前决定解决的机制第九节 商务合同的基本条款l 对商品质量，数量，类型的描述l 运输时间l 价格l 付款与交货条款三. 考核知识点1 合同的定义，形式及书面合同在实际应用中的重要性2 合同的基本条款四 考核要求识记：合同的概念应用：国际商务合同的基本条款第二章 影响国际商务合同的因素一 学习目的和要求通过本章

21、的学习使学生从宏观了解影响国际商务合同的因素，对文化、政治、法律等方面的因素对国际商务的影响有一个基本的认识，为以后的学习打基础。二 学习要点第一节 文化因素l 对外贸易的成功依赖于对对方文化的了解与尊重l 对文化的了解与尊重应细化到个人，而不是国家l 文化的影响贯穿于贸易始终第二节 全球化与一致化的趋势l CISG第三节 政治的作用l 政局的稳定与否影响对外贸易l 国家的政策影响对外贸易第四节 法律的作用l 了解双方的法规是必要的l 法律法规是不断变化的第五节 网络的影响三 考核知识点1. 影响国际商务合同的因素2. CISG 的例外条款四 考核要求识记：影响国际商务合同的因素领会： CIS

22、G 例外条款第三章 交易当事人 （第一部分）一. 学习目的和要求通过本章的学习使学生了解合同中买卖双方的根本目的，理解买卖双方的隐性成本，掌握买方为确保商品质量所应采取的一些基本措施以及卖方提高产品竞争力的根本途径，在此基础上充分认识并理解律师对买卖双方的重要性以及选择律师的基本原则和标准二. 学习要点第一节 买方：l 买方即消费者 买方可以被视为消费链的中间部分：买方可以将购得的货物或服务转卖给下一级的买方 买方也可能成为该货物或服务的最终消费者l 买方的目标 买方的根本目标是通过付出最少的成本获取最高质量和最多数量的产品或服务 达到这一目标的前提是弄清目标市场的供求情况： 供求 买方在谈判

23、中处于优势，易于达到目标 供=求 买卖双方处于均势，买方不是很容易达到目标或者需要降低目标 供求 买方在谈判中处于劣势，很难达到目标，处于被动局面l 买方的安全措施 买方应设法确保卖方货物或服务的质量是否与承诺相符，值得信赖 检查样品 调查卖方的背景 参观检查卖方的办公地或产品生产设备 签订低风险的合同以检验对方的能力l 买方的隐性成本 国际运输成本 结关成本 保险成本 其他商务工作被中断带来的成本：安置到岸货物需要做的工作如训练员工，安装，测试等等都会给买方带来隐性的成本 交际成本：包括为卖方提供的住宿，饮食，交通等的成本 第三方带来的成本：买卖双方不可控的一些因素，如国际或国家性的政治事件

24、突然爆发，结关出现问题，国内法规的影响等等都会影响卖方的运作，从而增加买方的成本 销路损失与生产延误：到岸货或购买的服务质量有问题，延误等等会使买方丧失销路或生产延误 临时设施：为了等待延误的货物，买方不得不延长存储设施的租用时间 货物商品的替换：为了减少迟到货物带来的进一步的损失，有时买方不得不使用替代产品，成本也相应提高第二节 卖方l 卖方的定义l 卖方的目标：在将产品的生产与分销的成本压到最低的同时获取最大限度的利润。l 卖方对产品或服务的升级：提高产品质量与独特性，承担买方部分的隐性成本（如运输成本，结关成本），提供优质客户服务等l 卖方的隐性成本 产品的适应性：产品有时被要求进行一定

25、程度的修改以适应进口国的法律政策，文化背景 国际运输成本（见买方隐性成本） 结关成本 （见买方隐性成本） 保险成本 （见买方隐性成本） 第三方带来的成本 （见买方隐性成本） 临时设施 （见买方隐性成本） 减轻和弥补过失的花费：此种成本包括合同失败，卖方要另寻买主以及对货物重新进行修改以适应新买主要求的费用；货物运回的费用。第三节 买方的律师l 买方咨询律师的原因l 律师可以提供的法律帮助l 向律师咨询的时机l 选择律师的标准l 通常情况下律师不提供的意见第四节 卖方的律师l 买方咨询律师的原因l 律师可以提供的法律帮助l 向律师咨询的时机l 选择律师的标准l 通常情况下律师不提供的意见三. 考

26、核知识点1. 买卖双方的隐性成本2. 寻找律师的标准3. 向律师咨询的时间4. 那些问题在律师责任范围之外四. 考核要求识记：买卖双方的本质及根本目的 领会：买卖双方的隐性成本，买方为确保商品质量所应采取的一些基本措施以及卖方提高产品竞争力的根本途径 应用：何时向律师咨询，问哪些问题；律师通常不负责提供的意见第四章 起草国际货物销售合同一. 学习目的和要求使学生了解起草国际货物销售合同时特定条款的订立和解释。掌握合同双方应对四个基本条款，它们是：货物（数量，种类和质量）；运输时间；价格；支付时间以及支付方式。在此基础之上理解其他的特定条款并能对这些特定的条款进行解释。二. 学习要点第一节 起草

27、合同的条款包括：l 合同日期 l 明确合同当事人 l 货物 描述 数量 价格 l 支付条件l 成本和费用的承担者l 包装要求l 商品运输的时间，方式，承运人l 保险条款l 商品所有权条款l 进口/出口 文件准备条款l 发票条款l 再出口禁止条款l 商检条款l 担保条款l 补偿条款l 知识产权和工业产权条款l 及时履行条款l 前提条款l 撤销条款l 不可抗力条款l 违约损害条款l 仲裁条款l 法律选择条款l 合同变更条款l 转让条款l 生效与转让条款l 合同终止条款l 对合同的整合理解l 关于互相通知的条款l 有权控制或管理合同双方的官方组织l 独立咨询协商： 合同双方均确认已经就合同的法律，税

28、收，账目等方面的问题与律师等专业人士进行过独立咨询。l 关于官司成本与律师费l 接受和履行条款三. 考核知识点货物（数量，种类和质量）；运输时间；价格；支付时间以及支付方式四. 考核要求识记：国际货物销售合同时特定条款的订立和解释应用：掌握合同双方应对四个基本条款，在此基础上尽快熟悉其他重要条款第五章 贸易条款和国际贸易术语解释通则一 学习目的和要求通过本章的学习，让学生了解国际贸易术语解释通则，并掌握在最后签订合同时所签署的贸易条款。二 学习要点第一节 国际贸易术语解释通则1990l 国际贸易术语解释通则的发展l 国际贸易术语解释通则的应用l 国际贸易术语解释通则1990的内容 工厂交货条件

29、 货交（指定地点）承运人（价） 船边交货价 离岸价 成本价运费 到岸价（成本加保险费、运费价格） 运费付至 运费、保险费付至 边境交货（价） 目的港船上交货 目的港码头交货 未完税交货 完税后交货第二节 其它贸易条款l 附加服务l 出口结讫l 进口结讫l 关税支付l 关税支付的进口结讫l 码头交货（价）或目的码头交货（价）l 工厂交货（价）l 机厂交货（价）l 装运港船上交货（价）l 铁路交货（价）l 敞车交货（价）/卡车上交货（价）l 运费到付l 运费已付/运费付讫/云飞先付l 运费付讫和运费计算l 来车装载l 发车装载l 承运车重装l 理舱和平舱l 来车卸载l 增值税已付l 增值税未付三

30、考核知识点国际贸易术语解释通则1990四 考核要求识记：国际贸易术语解释通则的发展和应用应用：熟记理解国际贸易术语解释通则，并能在实践中应用第六章 国际买卖合同中的主要问题一 学习目的和要求通过本章的学习使学生掌握国际买卖合同中应注意的事项，了解各国在实践中的一些做法。二 学习要点第一节 出口问题l 适应出口国 符合法律规定 市场适应性 担保l 出口国的政府规章 获取出口许可证 许可证费用 满足出口限制要求 符合出口限制的费用 出口手续费和税费l 延迟出口和无法出口的风险 及时性 延误货物出口 政府干预第二节 世界各国的出口限制l 阿根廷l 澳大利亚l 比利时l 巴西l 保加利亚l 加拿大l

31、中国l 埃及l 芬兰l 德国l 希腊l 印度l 以色列l 意大利l 日本l 马来西亚l 墨西哥l 巴基斯坦l 菲律宾l 俄罗斯l 南非l 韩国l 西班牙l 英国l 美国第三节 进口问题l 进口国的政府规章 获取进口许可证 许可证费用 满足进口限制要求 符合进口限制的费用 进口手续费和税费 海关规章l 延迟进口和无法进口的风险 及时性 延误货物进口 政府干预第四节 世界各国的进口限制l 阿根廷l 澳大利亚l 比利时l 巴西l 保加利亚l 加拿大l 中国l 埃及l 芬兰l 德国l 希腊l 印度l 以色列l 意大利l 日本l 马来西亚l 墨西哥l 巴基斯坦l 菲律宾l 俄罗斯l 南非l 韩国l 西班

32、牙l 英国l 美国第五节 国际支付和外汇l 支付方式l 货币l 履行不能l 担保l 世界各国的支付 稳定的通货 没有外汇管制的国家和地区 外汇管制的国家和地区 阿尔及利亚 巴哈马 中国 哥伦比亚 塞浦路斯 萨尔瓦多 加蓬 印度 以色列 尼加拉瓜 俄罗斯 叙利亚 泰国 越南第六节 工业产权和知识产权的保护l 商标和品牌的价值l 合同中的保护l 不保护商标的后果l 保护范围 阐明权利 改变产品 广告 买方的侵权保护 卖方的侵权保护第七节 法律选择、司法权选择、补救方法选择l 法律选择l 法庭选择l 行使司法权l 实施l 补救方法选择三 考核知识点国际买卖合同中的重要问题四 考核要求识记：各国在国际

33、贸易实践中的一些做法领会：国际进出口贸易的一些重要事宜包括国际支付,外汇,知识产权以及工业产权的保护,适用法律和司法管辖范围的选择,救济的选择第七章 交易当事人（第二部分）一 学习目的和要求 通过本章的学习使学生掌握买方如何在跨国交易中用合同保护自己的权益；掌握卖方如何在跨国交易中用合同保护自己的权益；了解律师在保护买方合法权益中的作用；了解律师在保护卖方合法权益中的作用；掌握相关术语的表达方式及正确含义二 学习要点第一节 买方权益的保护l 签订书面合同l 履行合同前确定双方当事人已就该合同达成合意l 确认卖方缔结合同的代理权l 在合同中明晰货物的规格l 限制因不可抗力等因素给自己带来的风险，

34、责任l 订立明确，具体的合同条款l 在签订合同前全面理解合同中的术语l 在合同中规定有效的寻求救济的条款 第二节 卖方权益的保护l 签订书面合同l 履行合同前确定双方当事人已就该合同达成合意l 限制因不可抗力等因素给自己带来的风险，责任l 订立完整的，明确的合同l 按所缔结的书面合同履行合同l 在合同中规定有效的寻求救济的条款第三节 买方律师可提供的帮助l 核对卖方背景信息l 复查支付要件l 复查投保的必要性l 复查进口要件l 复查适销性要件l 复查税收要件l 复查相关的风险，责任第四节 卖方律师可提供的帮助l 复查政治及经济风险l 核对买方背景信息l 复查付款要件l 复查进出口事项l 复查相

35、关的风险，责任三 考核知识点1. 买方在跨国交易中用合同保护自己的权益的几种情况2. 卖方在跨国交易中用合同保护自己的权益的几种情况3. 律师在保护双方合法权益中的作用四 考核要求识记：律师保护合同当事人的重要作用领会：买卖双方如何用合同保护自己的权益应用：在深入理解的基础上正确灵活的运用合同术语 第八章 起草明确的合同条款一 学习目的和要求通过本章的学习使学生掌握特定合同条款的准确表达方式，了解如何草拟明确完整的合同，以及如何用明确的合同条款保护合同当事人的合法权益二 学习要点第一节 特定合同条款的准确表达方式l 订立合同条款的表达方式l 承诺条款的表达方式l 货物描述条款l 货物质量条款l

36、 确定的价格条款l 确定购买价格的条款应明确指出所包含的具体成本费用l 交付时间以及相应贸易术语条款l 交付地点以及相应贸易术语条款l 保险条款l 所有权条款l 所有权转移条款l 反还货物条款l 清关条款三 考核知识点1 合同条款的准确表达方式2 相关术语的含义及表达四 考核要求领会：准确，明了的合同条款的重要作用；理解重要的术语应用：掌握正确的合同条款起草原则，能够用术语正确地草拟合同条款第九章 交易当事人（第三部分）一 学习目的和要求通过本章的学习使学生掌握哪些基本要素是合同应当具备的，如何在合同最终订立之前检查和确定这些基本要素是否存在，并被恰当地表述于合同之中。以及如何就合同中的法律权

37、利和责任向律师咨询。二 学习要点第一节 买方应注意的条款l 承诺关系条款l 合同权力条款l 基本条款l 检验货物条款l 交货条款l 货物规格条款l 海关清关条款l 运输条款和保险条款l 担保和退货条款l 转让条款l 终止权条款l 违约的补救条款l 是否有机会向独立的律师咨询第二节 卖方应注意的条款l 承诺关系条款l 合同权力条款l 基本条款l 交货条款l 海关清关l 货物规格条款l 运输条款和保险条款l 担保和服务条款l 知识产权条款l 转让条款l 终止权条款l 违约的补救条款l 是否有机会向独立的律师咨询第三节 买方向律师咨询的问题l 无效和可撤消条款l 合同所需手续l 支付和装运条款l 出

38、口和进口条款l 担保和补救方法第四节 卖方向律师咨询的问题l 无效和可撤消条款l 合同所需手续l 支付和装运条款l 出口和进口条款l 担保和补救方法三 考核知识点1 合同当事人在合同最终订立之前应该检查，确认的基本条款2 当事人律师可以提供的法律援助四 考核要求领会：当事人律师可以提供的法律援助应用：合同最终订立之前应该着重检查的条款第十章 合同在不同地区的效力一 学习目的和要求通过本章的学习，使学生了解起，不同国家的不同商业文化和惯例对起草，签订，实施国际商务合同时的重大影响。掌握由此引发的商业合同纠纷的基本解决方式及其优缺点。二 学习要点第一节 文化和习俗l 合同与商业关系：了解合同是否是

39、双方贸易活动的基础，或者商业关系占更重要的地位l 双方贸易关系的发展需要时间l 讨价还价不可避免l 建立关系网对扩展业务有重要意义第二节 合同中的争端解决l 沟通l 放弃 l 修改l 协商第三节 调解l 调解的优、缺点l 调解的程序第四节 仲裁l 仲裁的优点l 仲裁的缺点l 程序第五节 诉讼l 诉讼的优、缺点l 诉讼程序三 考核知识点1. 国情，商业文化与惯例对国际贸易活动的重大影响2. 合同的争端解决方式3. 调解，仲裁及诉讼的程序与优缺点四 考核要求识记：不同商业文化和惯例对国际贸易活动的影响领会：合同争端的解决方式应用：商务争端的调节，仲裁和诉讼的程序与优缺点第十一章 世界主要法系中的合

40、同要义一 学习目的及要求通过本章的学习，使学生了解世界几大主要法系的分类及适用范围。掌握普通法法系，民法法系和阿拉伯法系各自的发展过程，特点，相应的仲裁制度和合同运行的情况。掌握特定术语的表达及内涵。二 学习要点第一节 世界几大法系的概述l 世界几大法系的类型及适用范围 第二节 普通法法系（英美法系）l 英美法系发展的过程l 英美法系的特点l 仲裁 普通法法系国家的仲裁制度l 合同 普通法法系国家的合同订立原则，效力，履行及救济的情况第三节 民法法系（大陆法系）l 民法法系的特点l 普通法法系国家的合同订仲裁l 仲裁 民法法系国家的仲裁制度l 合同 民法法系国家的合同订立原则，效力，履行及救济

41、的情况第四节 阿拉伯法系l 阿拉伯法系国家的法律渊源l 阿拉伯法系国家的法律现状l 仲裁 阿拉伯法系国家的仲裁制度l 合同 阿拉伯法系国家的合同订立原则，效力，履行及救济的情况三 考核知识点1. 世界主要法系各自的特点2. 不同法系国家内合同运行的状况四 考核要求 识记：世界几大主要法系的分类及适用范围。普通法法系，民法法系和阿拉伯法系各自的发展过程，特点。领会：相应的仲裁制度和合同运行的情况。应用：掌握特定术语的表达及内涵。第十二章 买货要约一 学习目的及要求通过本章的学习，通过仔细研读课本所给出的要约样本，了解做出要约一方和受要约人在要约中应注意的相关内容。掌握相应术语的表达及内涵。二 学

42、习要点第一节 样本合同：买货要约（做出要约方）l 要约应包括和注意的几点内容： 明确相对人（受要约人） 明述合同主要条款 合同意图和应确认的相应款项 格式条款的应用 交付日期第二节 样本合同：买货要约（受要约一方）l 应注意的问题： 合同条件的变更 指定的交付时间 固定的价格 有瑕疵的货物 有关损坏，缺货，丢货的通知义务 许可证及原材料 情境变更而引起的合同履行问题 不可抗力 货物保障 知识产权问题 仲裁及适用的法律三 考核知识点 1. 要约的内容及相关内容的表达2. 相应术语的表述及内涵四 考核要求领会和应用：做出要约一方和受要约人在要约中应注意的相关内容。掌握相应术语的表达及内涵。第十三章

43、 试销一 学习目的和要求通过本章的学习,让学生了解使用试销合同之前应注意的一些问题，并掌握试销合同的起草及其样本。 二 学习要点第一节 格式运用（使用试销前考虑要素）l 合同双方的关系l 对另一方的信任度l 试销的交易额和风险l 试销与长期利益的关系l 试销的可商讨性和可更改性l 低成本、快速成交l 不注重依据法和强制性第二节 合同样本：试销l 买方信头l 日期l 买方公司名称l 买方地址l 我方确认在某某日期你方对下列商品的订单：l 列出商品，包括数量，种类，型号，颜色，和其它辨别特征。如商品种类在价格上有差别，应包括每件商品价格和所定货数目的总价。l 订单条款如下：l 交货日期l 价格l

44、特殊包装约定l 支付l 退货保单l 以下签署将产生合同效力l 卖方公司名称：签署个人签署，头衔，公司地址l 买方公司名称：签署个人签署，头衔，日期三 考核知识点1 使用试销合同之前应注意的一些问题2 试销合同的起草和样本四 考核要求领会：使用试销合同之前应注意的一些问题应用：试销合同的起草和样本第十四章 订货单一 学习目的和要求通过本章的学习，让学生了解如何订货和订单的性质，掌握订货单的合同样本。二 学习要点第一节 合同样本：订货单（正面）l 买方信头l 订货单编号：编号l 日期：年月日l 发至：买方地址和名称l 我方发出以下订单，以订单背面所列为条件： 型号 商品项目 数量 价格/项目 总价

45、 列举 列举 列举 列举 列举l 小计l 税款l 运送l 总价l 装载和运送条款：详列，包括进出口成本和单证，目的港，运送时间，保险要求l 买方签署第二节 合同样本：订货条款（反面）l 卖方接受订货l 送货l 价格和支付条款l 数量l 保险l 发货单据l 制图和产品规格所有权l 卖方保证l 验货l 转让l 合同的设立l 依据法和法律选择三 考核知识点1. 订货单格式（正面）2. 订货条款（反面）四 考核要求领会：如何订货和订单的性质，订货单的合同样本应用：订货条款第十五章. 有条件销售合同一 学习目的和要求通过本章的学习，让学生了解如果商品价格高昂,买方如何先使用商品逾后付款，即签订有条件销售

46、合同；掌握有条件销售合同的具体条款。二 学习要点第一节 样本合同：有条件销售合同l 在日期，此协议由卖方名称，地址等说明和买方名称，地址等说明签订。双方同意如下： 货物销售。买方同意销售，买方同意购买如下商品：列举 购买价格。商品价格和支付期限 所有权。卖方在卖方完全支付价款之前保留商品所有权 商品使用。买方在完全支付价款前后的使用 保险。保险额的支付方，受益人；保险公司的选择 知识产权。知识产权的所有者属卖方；买方不侵害知识产权的义务 拖欠和提前付款。买方拖欠付款时，卖方的权利；争端的解决方式 双方签署三 考核知识点有条件销售合同的具体条款四 考核要求领会：买方如何先使用商品逾后付款，即签订

47、有条件销售合同应用：有条件销售合同的具体条款第十六章 咨询服务合同一 学习目的和要求通过本章的学习，让学生了解在买卖货物的过程中，咨询服务合同的地位；了解咨询服务合同的种类；掌握咨询服务合同的样本格式。二 学习要点第一节 咨询服务合同的地位第二节 咨询服务合同的种类第三节 合同样本：咨询服务合同 l 在日期，此协议由公司名称，地址等说明和咨询公司的名称，地址等说明签订，条款如下： 订约 期限条件 咨询服务成果 酬金 独立承揽人资格 咨询服务报告 利益冲突 保密条款 知识产权 终止条款 转让条款 通知条款 依据法三 考核知识点1. 咨询服务合同的地位2. 咨询服务合同的种类3. 咨询服务合同的样

48、本和条款四 考核要求识记：咨询服务合同的地位领会：咨询服务合同的种类应用：咨询服务合同的样本和条款第十七章. 销售代表合同一 学习目的和要求通过本章的学习，让学生了解在货物买卖中雇用销售代表的必要和作用，了解应注意的事项；掌握与销售代表签订销售代表劳务合同的样本和条款。二 学习要点第一节 雇用销售代表的必要和作用第二节 对销售代表应注意的事项第三节 样本：销售代表劳务合同l 此协议由厂商：名称，地址等和销售代表：名称，地址等签订。l 双方承诺：厂商生产和销售商品描述或商品列举，销售代表根据约定在地址：某国为厂商报价和销售商品。因此，双方协议如下： 指定销售代表 销售员的义务 期限 厂商义务 佣

49、金 知识产权 转让 违约赔偿 变更 双方意向l 公司名称l 附签署l 销售代表l 公司名称l 厂商l 附签署l 个人签名和头衔三 考核知识点1. 雇用销售代表的必要和作用；2. 对销售代表应注意的事项3. 销售代表劳务合同的样本和主要条款四 考核要求识记：雇用销售代表的必要和作用领会：对销售代表应注意的事项应用：销售代表劳务合同的样本和条款第十八章 特许经营合同一 学习目的及要求通过本章的学习，通过仔细研读课本所给出的特许经营合同样本，了解合同当事人在特许经营合同中应注意的相关问题。掌握相应术语的表达及内涵。二 学习要点第一节 样本合同：特许经营合同l 特许经营合同应包含和明确表述的内容： 明

50、确双方当事人l 合同叙述部分内容： 特许经营权 首次年费 授予特许经营权者的义务 特许经营人在商务运行中的义务 赔偿事项 保险事项 未完全履行涉及的相关问题 不履行涉及的相关问题 合同有效时间 特许经营终止 授予特许经营权者在特许经营权终止上的权利 遵守法律 独立的合同关系 弃权 书面形式的特许经营权获得 三 考核知识点特许经营合同的重要条款四 考核要求掌握有效且完整的特许经营合同应包含的内容及每项内容里所及的相关的问题。了解相应术语的表述及内涵。第十九章 分销合同一 学习目的和要求通过本章的学习，通过仔细研读课本所给出的分销合同样本，了解合同当事人在分销合同中应注意的相关问题。掌握相应术语的

51、表达及内涵。二 学习要点第一节 分销商的权利和分销合同的性质第二节 分销合同样本l 此协议由厂商：名称，地址等和销售代表：名称，地址等签订。双方承诺：厂商指定唯一的分销商，该分销商在一定地域范围内销售产品。双方协议如下： 指定分销商 协议条款 当事人关系 分销商义务 制造商的义务 货物清单 定价与支付条款 货币流通受阻时的支付方式 质保 赔偿责任划分条款 知识产权条款 转让条款 唯一分销权的中止 制造商终止合同 分销商终止合同 合同终止后生产商从分销商处回购商品条款 赔偿条款 合同修改条款 通知 关于放弃和延误实施合同的条款 协议条款：当事人口头或书面宣言，他们怀着各方都知道的共同意愿，统一为

52、各方的利益而履行某些义务l 公司名称l 附签署l 销售代表l 公司名称l 厂商l 附签署l 个人签名和头衔三 考核知识点1. 分销商的作用与权利2. 分销合同的样本与重要条款四 考核要求识记：分销商的作用与权利应用：分销合同的样本与条款第二十章 委托销售合同一 学习目的和要求通过本章的学习，使学生深入了解合同当事人在委托销售合同中应注意的相关问题，掌握委托销售合同的基本条款与样式。二 学习要点第一节. 委托销售合同定义第二节. 合同样本l 此协议由厂商：名称，地址等和销售代表：名称，地址等签订。双方在明确协议当事人的意图，和对某些重要概念做出详尽的解释后双方协议如下： 协议双方的关系 合同的有

53、效期限 库存目录 运输条款 商品的所有权 价格条款 支付条款 存货报告 受托人的附加义务 制造商的附加义务 产品丢失的风险承担者 （制造者提供的，有限的）产品质量担保 针对产品质量的赔偿条款 知识产权 产品销售权利的转让条款 由产品制造者造成的合同终止的情况 由受托方造成的合同终止的情况 协议终止 赔偿 合同的修改 关于通知的条款 关于合同实施的延误和放弃的条款 协议条款：当事人口头或书面宣言，他们怀着各方都知道的共同意愿，统一为各方的利益而履行某些义务l 公司名称l 附签署l 销售代表l 公司名称l 厂商l 附签署l 个人签名和头衔三 考核知识点1. 委托销售合同定义2. 委托销售合同的基本

54、条款与样式四 考核要求识记：委托销售合同的概念应用：委托销售合同的基本条款与样式第二十一章 许可合同一 学习目的和要求通过本章的学习，使学生了解许可合同的性质和特点，在此基础上掌握委托销售合同的基本条款与样式。二 学习要点第一节 许可合同的定义第二节 合同样本l 此协议由厂商：名称，地址等和销售代表：名称，地址等签订。双方在明确协议当事人的意图，和对某些重要概念做出详尽的解释后双方协议如下： 同意许可 合同期限 知识产权规定 产品质量 设计和产品结构 定价 合同双方关系 许可费用支付 销售忠诚 转让 合同终止 终止影响 赔偿 修改 通知 履行放弃和履行延迟 合同术语 赔偿保证l 公司名称l 附

55、签署l 销售代表l 公司名称l 厂商l 附签署l 个人签名和头衔三 考核知识点1 许可合同的定义2 许可合同与与特许经营合同的区别3 许可合同的基本条款与样式四 考核要求识记：许可合同的定义领会：许可合同与与特许经营合同的区别应用：许可合同的基本条款与样式第二十二章 术语列表一 学习目的与要求通过本章的学习，帮助学生更好的理解和掌握国际贸易术语解释通则。本章内容应当贯穿于全部课程的教学之中。二 考核要求应用：掌握本章列出的术语，能够正确理解和运用国际贸易术语解释通则。四、题型举例Part One: Define the following terms (30%)Part Two: Translation (30%)Part Three: Draft a sample contract according to the given conditions (40%)Part One: Define and explain the following terms (30%)1. Requirement contract 1812. Destination contract 179 3. Consignment contract 1784. Governing law clause 1795. Warranty 182Part Two: Translation (30