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1、一、业务人员知识的准备1、市场营销知识：A、市场营销的概念，通过市场交换满足现实或潜在需要的综合性，经营销售活动过程。B、市场营销组合的内容：4PS、6PS（产品、价格、地点、促销、权力、公关权力）C、消费者市场与购买行为：消费者的心理活动过程分析、认识过程、情绪过程、意志过程；影响消费者心理和购买行为的主要因素、文化因素、社会因素、个人因素、心理因素；消费者购买决策过程（认识需要、收集信息、选择评价、决定购买、购后感受；D、如何确定目标市场标准：有足够的购买力；有尚待满足的需求，决定购买，购后感受有充分的发展潜力；符合企业的目标资源和能力。E、定价策略：制定价格的因素：成本因素；竞争因素；法
2、律和政策因素； 货币因素。 F、促销策略：推动策略：以人员推销为主的促销组合；拉引策略：以广告、公共关系为主。2、广告学A、广告的概念；广而告之，它要告诉人们的产品或服务的功能及特点；B、各种媒体特性分析；C、复杂的广告心理；D、广告定位与创意策略；E、如何撰写广告策划方案；F、促销广告策略；G、如何编制广告预算；H、如何测定广告效果。3、礼仪、礼节：4、黄页基本知识：A、什么叫黄页：按单位的性质和产品类别编排的国际通用的电话号簿、融查询广告百科知识于一体的多功能工具书，也是一个地区的行政企事业单位户口簿，因其正文印刷用纸张为黄色，故称为“黄页”。B、黄页的内容：单位名称、商标、地址、邮编、电
3、话、传真、网址、电子邮箱、文字说明、企业及产品领导人图片等图文并茂的一个单位的详细资讯。C、黄页媒体的优势：宣传周期化；广告价位低；众多的价位适合不同的客户；市场涉及面广泛，各行各业、大、中、小型企业；发行量大。D、黄页媒体的劣势：时效性差；信息更新周期长；成本较大。二、市场调查 1、目的：通过编辑登门调查，不仅掌握客户的基本资料，而且容易使客户接近编辑，并且造成一定的声势。2、方法：详细制定调查问卷，由编辑登门找到广告决策人认真填写，尽量让经办人和决策人都签字，并且送一黄页专用小礼品。3、注意事项：A、调查问卷一定要简洁而深刻，客户只需3分钟以内即可填写完毕；B、保证编辑是否对调查问卷认真发
4、放、监督，以保证信息的准确性和权威性；C、抓住机会给客户讲解有关此本黄页的基本情况。4、信息处理：按照行业来整理调查问卷整理归档。三、黄页的准备工作1、为什么要准备：A、建立业务人员自己的信心，通过大量信息的掌握；B、更好地掌握洽谈的主动性，通过心理上的调整；C、可用简洁的语言进行介绍和交流，以免在客记面前提出已经调查过的问题。2、怎样准备：A、基本资料准备：黄页广告价格及规格；本期黄页的出版日期、截稿日期；发行量、发行范围；印刷、纸张、封皮250克铜版卡，总目录以前105克，铜版纸、正文15克新闻纸；B、物品准备：价格单、合同、回执、公司简介、胸卡、名片；C、市场信息搜集：广告行业概况；黄页
5、市场情况；黄页概念；黄页的市场定位；黄页的用途、特点、优势；国内黄页现状；国际黄页形势。D、将要接触的客户行业情况：客户的主要经营项目；客户广告宣传的目标意向；客户的宣传，主管部门及负责人情况、公司地址、电话、传真、手机等资料。E、心理准备：时刻提醒自己，你所从事的事情是为了客户的业务开展，提供机会；态度：不卑不亢，保持自尊，但不固执；商谈中时刻保持主动权。F、了解业务流程：发票的使用；合同的使用；如何交款；如何交稿；专职审稿；校对和定稿。四、行业分类（12大类）：确定大客户名单及业务人员，业务分组，主要以区域划分。五、访问客户说好第一句话，建立第一印象1、找到广告策划人；2、自我介绍，陈述拜访目的；3、强调给客户带来的利益，用你的真诚对待你的客户，取得他们的信任；4、初次交谈的目的：争取客户注意，引起兴趣，刺激他们想进一步了解你的建设的欲望；5、轻松自如，自然大方。六、填写信息反馈表，制定营销策略。七、电话预约、回访、展示黄页的功能和价值，黄页广告的优势 。八、制作广告策划方案、广告核算：1、以书面形式展现黄页广告的优势；2、深入分析客户企业及其产品的特点；3、制定广告形式和规格；4、广告报价。九、 修改广告策划方案十、 签订合同十一、提供图片、方案资料（包括安排拍照、拷制资料）十二、制作广告效果图十三、校对效果图、定稿十四、收款十五、售后服务
黄页广告营销流程
