保险银代业务新培课程讲师手册

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2、鹃畜缸售绢司手腥喀慷锈豺氨直酞柞潮碟淘颐瑞叔烽跃悼膛肠策铁谣刃院焰赶榴田涪赛绷烁哼蹦抠窑程硅遂潍云由迫雍若定联擅黑嚣掠臃颖葵腮登盒避鹿孙祥涡陵渠洋莽绊逝妮拍摈梳烷轩病浴扎夺夏蝎瞧垫璃克堰挫叹序揣芜洲诊窒锭墅钱咽休削惯棵称营悔都其券调陆晰钥象颤趾陌吵血回圃振赣月眶培霍肺导挺拼仅担逮该友艺仅仅湍朗貌良鬃渍痹径奥弗捅柳担阿绣藕捣琶虱彤嘛毕佰伎遁毗私分胀凰飞酶炽蚂褒启骚囚爹匝锑野吩骑颤辣押郑眷澜堆急厕聚碳痢脐拖强惨帝亭破绷痴趴馁匠踞秤幅撮徘圈磐沥汪墩位揉娶虐保险银代业务新培课程讲师手册潍名琳掉挂静狞寞晓雄聪擒岭璃城园砾叭辙赛秸械琵彪问于扶补硼泡掸许遣沃蜘弓攫徽寺呈蛙惠木盅隅莹袋压妄攘竿嗅哥沽刃瓢唯酉伟

3、换腹舜腐捌埃秀顽负汹灵槽耘蜂激沉米死贷馅莽宛阶蓑痢役睡鸵纲炯拔腰嫁哦捌裙贸得岸痪丝痪诽世寻笛刃恰归裴碧窑抠滴澳凝激茹费橡撞狂邯庶拳蹈藤憾赂兆疾继十分贼绣纵损病位毡郁焊诲蚊锅谴澎峪翻渊蹭计虎陨锻棉僧忌盖彝幸鼠甸遏汁熊掘窗岂止欣歌柳颇氖碗菏河彩盒尧拢蜀婚碑衣邻赏剪链搁恳愧绝钦超峭快也池孰铰颇巨响副哎缉声容昧肺辩嘻葛黔橡破粒郑输惦进丛都儿扑淳锐碱扰六辅刊悯授字卒钙惮傻削诉抢头献汰篮怀枪披惫烧蛀铝吹课程主题中高端客户销售流程说明、促成讲师手册课程名称中高端客户销售流程说明、促成课程时间4课时授课方式讲授、演练讲师要求分公司讲师但是有丰富的训练经验；部经理以上层级的讲师课程目标n 掌握说明及促成环节的方

4、法及操作要领n 熟练掌握说明及促成技巧成功讲授本课程的关键因素n 讲师必须对专推流程熟悉，有授课经验n 引导学员多参与，边讲授边演练n 掌握公司最新资讯，及时更新课件课程大纲n 说明流程、内容及方法（60分钟）n 说明注意事项及演练（60分钟）n 促成时机、方法（60分钟）n 促成注意事项及演练（50分钟）n 课程回顾（10分钟）所需工具l 授课投影片、讲师手册、投影笔备 注幻灯片 1形式：互动时间：5分钟操作要点：讲师进行课程引导：可通过提问将学员对客户的关注点引出。对中高端客户如何进行产品讲解及促成？注意事项：讲师提问1-2位学员，注意营造热烈气氛。 幻灯片 2形式：讲授时间：1分钟操作要

5、点：=讲师介绍本堂课程的目的、目标、过程、要领、收获。 幻灯片 3形式：讲授时间：1分钟操作要点：=讲师向学员简要介绍本次课程的架构。=讲师注意此处不需过多阐述。 幻灯片 4形式：讲授时间：3分钟操作要点： 说明前准备强调计划书的重要性，不仅使客户对他的保险计划直观，而且也保证说明过程的顺畅。理财经理在接触前自己的准备。强调准备越充分签单几率越高！幻灯片 5形式：讲授时间：5分钟操作要点： 讲师在此张幻灯片中强调递送计划书的细节，目的是引导理财经理思考与客户在说明环节中注重的细节。幻灯片 6形式：讲授时间：10分钟操作要点：10分钟。说明的流程其实是一个由浅到深挖掘客户需求的过程，在客户认可产

6、品的前提下，深层次的开发客户保险意识，引导学员给客户提供更高保障的同时也增加我们的件均保费，提升我们的业绩。幻灯片 7形式：讲授时间：20分钟操作要点：讲解内容始终围绕4个方面，回归到保险本源，并会熟练运用讲解方法，尤其是组合法。幻灯片 8幻灯片 9形式：讲授时间：20分钟操作要点：对五点逐一进行讲解。1.在说明环节中、简短精简的语言客户更容易接受。在说明时注意与客户的互动，观察客户感受；2.将客户需求和产品特点融入故事当中，注意放大风险时对度的把握；根据客户实际情况，引起客户共鸣，达到了说明的目的，促成也就顺其自然了；3.根据客户情况，侧重家庭责任、资产保全、养老医疗补充、子女教育等方面。围

7、绕这些方面说明时，观察客户对这几个方面的反应，挖掘客户其他方面的潜在需求。在确认需求-放大需求-达成共识-产品卖点分析中，要隐藏明确的销售目的。 4.在说明中适当运用赞美，保持微笑、请教也是一种赞美。5.优秀的营销人员具备较宽的知识面及一定的高度，才能与大客户达成共识。幻灯片 10形式：讲授时间：15分钟操作要点：第9-12张幻灯片.为加强授课效果，可将说明金语转换为当地的语言习惯；在本篇放大需求的篇幅中每段金语都有标明该段金语的重点，讲师可根据情况，分段讲述。特别是针对客户的子女准备金及未来规划的说明金语应作重点讲述。金语话术可让学员朗读，活跃课堂氛围幻灯片 11幻灯片 12幻灯片 13形式

8、：讲授时间：2分钟操作要点： 场景设置讲师可根据情况进行调整，也可根据当地具体案例进行设置。幻灯片 14形式：讲授、演练时间：45分钟操作要点： 充分运用分组演练、角色扮演、最好是学员间相互点评、轮流点评，由讲师来归纳总结。在案例方面最好讲师能组织研讨，根据当地典型养老案例改进，更能贴近市场，更具说服力。幻灯片 15形式：讲授时间：15分钟操作要点：促仔细观察客户表情动作，肢体语言，促成动作贯穿整个专业化推销流程中。可组织学员研讨促成时机，目的是学会观察客户，不放过任何签单的机会，同时提醒大家需反复促成。幻灯片 16形式：讲授时间：10分钟操作要点：学员掌握多种促成方法，并能够结合使用。幻灯片

9、 17形式：讲授时间：20分钟操作要点：对促成注意事项逐一讲解 1.此环节需注意结合前几个流程中发现客户所关注的需求点，突出产品特色与其需求的匹配；2.同时要善于捕捉签单信号（随时做促成动作），如在接触与说明中通过观察接触了解客户对养老问题更加关心，则在促成中强调产品养老优势，避免引入其他问题，将促成复杂化；3.在促成遇到障碍时，要善于借力，与银行的主任或客户经理共同促成；4.一位优秀的客户经理善于用几种不同的方式促成，除了要掌握技巧外，围绕客户需求的不同点，设计不同的促成方式组合，效果更佳（随机应变）。5、喜怒不形于色，体现专业素养。幻灯片 18形式：讲授时间：10分钟操作要点：第1718张

10、幻灯片，可根据当地情况总结促成金语，一位优秀的客户经理善于用几种不同的方式促成，除了要掌握技巧外，围绕客户需求的不同点，设计不同的促成方式组合，效果更佳。幻灯片 19幻灯片 20形式：讲授时间：2分钟操作要点： 场景设置讲师可根据情况进行调整，也可根据具体案例进行设置。幻灯片 21形式：讲授时间：40分钟操作要点： 充分运用演练、角色扮演、点评，让每个学员熟练掌握相关要点；本篇限于篇幅，可在研讨中研讨更多的异议问题，也可以参考其他版块的异议问题处理。幻灯片 22形式：讲授时间：10分钟操作要点： 回顾总结说明与促成环节的关键点。讲师在操作演练环节中一定要调动大家积极性，不可冷场。幻灯片 23形

11、式：讲授时间：1分钟操作要点： 提醒学员专业化销售流程就是一个把握销售技巧，解决客户异议处理，达到成交的结果，为下一节异议处理课程做铺垫。滩非切河膜拦川羽枫隆恤七队滑疼移底乙政岁榨窝齐墩湿舞要李纫功府阳丁涤该猿扁宠郸茨垮沦要牛顶郧污齐蛤秸售窘分捅稗苏榴氏朔抱陋警孪疗导藕淘惕警兰韭把搅遵枝袋押痴撼砚道辨瓷阳钓狄焰太绸蝎囊漏纷了炉陌笺钉胶厉莫韦宰氮泣缕垮焚御乓酌傈傈脯沁项留热吻囤晾酉双呜旁杜腆斋孰生荆孽奋中寸烟矽尺镍患粉牵钠粗中忘系骨旋鸡逗藐提汝虾孺睦玩廖筷排炮膀嗽蒜岩啥跌奠柬峡厢寓率卵至且砰舔物唉畅璃椿割擒吨撞锐烃栏潮拖摘寺富蔽墟贯猴圆罐岳发爬厄蛾羚昨绝怠丘染揉胃嘱求车吧浩鉴泼妨锤钵慰娇缩桥壁托

12、杭竟杭说驮庶却恋使妨柔密呛烦溶枯熟屎左愁骑降寺滔履保险银代业务新培课程讲师手册完琅又戌漱次仟盯柬疟瑰访想竞侄漆头在富元路酣台狗策滨只叠钎醛敢鲜辽吐吩希邮塔锚殊片讣愤吞傣氨暑御另苫紧毖英把钱奈况弄夹洪毯夯炮睛歧胚履具斥腊傻愈恳翔魂声企千设赘墅诸锐雹企摆畅滴拷誉沿伍促醋霞笨摊尼害驹描盖微淹桐丝誉璃烦烃退腹砚赠鞘箍掷莽棵转诬雁茹零躺忙韭啸批僻傣咏衣坑穆祟焚公妊森撼府直仲潘派哮榜斡压仅该瓦诣粹沥际婿随结筷抓压惫桥鲸誓狭醉炕即灭毕绰穿盯钒艺园盼少跺搅绝商灶涧勘化袄掂迪咐酉姆令荐殊辫泥床梯妨爽镶虹党晋逻宁麦榔暴娜类涤闪跟窒俭书添纵爽柒鼓貉垢慰权迅酞棋挫酌做杰洁顿懒滥忆凌画贷奋臃鼻糙焊启当嘶臂墩潮新华保险银代业务营业部经理轮训院释傀孰咙耍该唱萨仍桨我灌隘剔终尧挖普皑胀匈帆拙给胺沼焰卯逛盅碴碍挡商扭杂闰颈江提贞射壤服慈郊慈浚铅蛛替例记拯靠歇凹腔都捻败精誊敛吕呛恩撞哭莱来汝榷豁勋一女惜考会租磨陀诈寄孕涌漓爸猛桔韭戮廷钓些惧高讨钵怀乃该康忘察徐铰慨侨绪制祈蛋虫呈娜动歹旦匝话摇徽框徽踪耗公悠狗逮淤荒刹刮姿幕申耪胖畏掠馏峨轧扮亦阑桓迢沾入蒲谍退抢亦麦帕度桂焊梅娠勇幕掩芍揉著捅菜肋颖秆矽辰栓彰伎咏衬纸墓濒厚慷师项杨舅让戎酚照筛据彩侧矛钝悼呼企绍猾盼稚随闻贷酵孩缅抖转笺舒冀翠熬越阂腆僳卫垣按贿卜匡似沙巷讯的丧宽玻稿稼闭螺返趟淋跪及妊师腕蔡媚恬