销售心理学讲座笔记

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1、销售心理学讲座笔记 主讲：黄启团导师王双雄的NLP学院博客来源昨天下午听团长讲了一堂销售心理学的讲座， 受益匪浅。 过程中利于空闲时间摘抄了一些 心得，记录如下，好东西一起分享。1、真正的销售是与技术关系不大的，销售的心态才是其中至关重要的。2、销售的前提是“企图心”，要有极强的企图心，才能比较好的做好销售。3、真正的销售以“不销”为“销”！小故事： 吴国有一户人家，在冬天，无意中发明了可以治疗冻疮的“冻疮药”。而后有一 位商人来买他们的整个药方。药方在这户人家手中可以值到 5 两银子。这个商人说出 50 两把药方买下来。 50 两是这个农户一辈子都可能赚不来的钱，于是他们就把药方卖给了 商人

2、。商人跑到将军那里去，要把药方卖给将军。因为当时在打仗，冬天，士兵的手脚总 会生冻疮。如果治好会使战斗力大大加强。他卖了 500 两银子。从 50 两到 500 两。到了 将军手里，如果他打了胜帐，那么回来皇上就会给他封官加爵，赐房赐田。那又何止 500 两呢。这个故事告诉我们， 相同的产品在不同的人手里会有不同的价值。所以NLP在团长这里就已经有这么大价值了，如果到了其他人手里，会有相应的更大的价值。销售八招第一招：后下手为强比如你是卖保险的，如果你一开始就说你是卖保险的，那立马会引起别人的反抗 和戒备心理。所以可以通过一些言辞的改变从而首先引起别人的兴趣，而后亲和力、兴趣 建立起来后就很好

3、沟通了。太虚和太直接的介绍都会让人产生戒备心理， 因为每个人都有自己的自我防御机制， 为了 避免自己受痛苦。当别人先出招，你就可以知道他的功力，他的喜好，他的需求。而后你再出招就基本上没 什么问题了。游戏：锤子、剪刀、布的游戏，所有学员自己练习，比赛，团长说你们当中的人比赛，1对 1，最后赢的人和我比。我一定可以赢他。从这里我会告诉你销售的最大秘密。而后最后一个赢的人挑战团长。团长说： 你先出！ 这就是一定赢的秘密。 你先出， 让对方先出招。最后练习环节，互相找人练习。练习是非常重要的，听到的与自己能做到的差距 实在太大。第二招：“不”为天下贵因为越容易得到的东西越不会珍惜，越难得到的东西越会

4、珍惜。大脑的秘密，你说“不”，它往往说“要”，因为你其实说的是“不要”，当你这样说的 时候，你将你的注意力都放在了这个东西上，不管你想要或者不要，你的注意力都在上面 了，最后就会吸引过来。和女朋友说，我现在这么穷，长的又不帅，虽然我很爱你，但我怎么配得上你，你千万不 要那么快受我感动， 更不要轻易爱上我。 我什么也没有， 虽然有一颗心， 虽然想给你幸福。 但我还有太多品质的生活给不了你，你一定不要轻易爱上我。当你这样说的时候，其实就是绕过对方的前意识，给对方的潜意识下了个要爱我 的指令，因为所有的注意力在爱上我上面。还有在推销课程的时候，往往可以说，请在坐的各位千万不要那么快就决定报这 个课程

5、， 因为上课是要花费时间、 精力和金钱的。 所有选择要慎重， 现在培训课程这么多， 虽然你的朋友都认为我们的课程很不错，但请你也不要那么快决定。请你好好考虑，更不 要冲动的现场就刷款。虽然有很多冲动的人现场刷款。请为了你自己慎重考虑。第三招：身心一致记住，当你不相信你的产品时，再强的销售功力也没用。所以前提是你要真心的 相信你的产品，而且确实给你带来类似的体验，或者从顾客那你体验到的。例如，张国维博士的“亲子课程”，每次绝对是爆满，要提前约定名额。因为他自己就教 出了三个优秀的儿子，两个博士，一个刚刚今年在加州大学被邀请留校。最小的儿子也在 今年刚得了 100 万港币的奖学金。第四招：对比法故

6、事：一个小女孩为了买一辆自行车，问妈妈要钱买。妈妈说这样的话要不去找 个工作赚钱买。小女孩很开心的答应了，于是去卖 1 元一盒的饼干，一天过去了，小女孩 疲倦而又沮丧地回到家， 对妈妈说， 没人要买。 于是妈妈又和她说， 要不我们再想想办法。 第二次去卖的时候，小女孩先卖 10 元一张的彩票，对顾客说：叔叔，帮我买一张好吗？ 我想买一辆自行车，你帮帮我咯。还可以中奖的。我好想有一辆自行车，叔叔，好吗？可 以帮我吗？因为 10 元还算蛮多的，他们都会犹豫，因为这么可爱而又坚持的小女孩是很 讨人喜欢的。但要 10元钱。最后小女孩说，可能 10 元钱多了点，这样可以吗，我这里有 1 元一盒的饼干。你

7、买一盒好吗？顾客马上就买了！比如在坐的各位做销售的精英们，想不想有更好的销售成绩？想不想实现更大的 价值？那么我们要向成功的销售者学习还是失败的？那么如果现在有世界第一名销售记录的保持者亲自指导你，你会不会有兴趣了解 一下。对的，他就是汤姆霍普金斯，不过他的课程很贵，他的课程也是针对顶级销售员 设置的，学员的收获都是非常大的。明年 4 月，我们代理了他在中国的课程， 他已经 60 多岁了， 很少时间能出来讲课。 3 天时间， 2 万 8 。这时，你可能会觉得贵，可能现在的资源和时间还不适合学习这个课程。但是你还是想在 销售上有很大的改善。FBI 你知道吧，还有 CIA ，这些国际权威的机构。那

8、么这些国际权威的机构，他们 的教练会不会很厉害。 我们现在请来了 FBI 和 CIA 谈判训练专家， 心理教练来讲销售心理 学，他所讲的销售心理学这一块的价值和汤姆霍普金斯是一样的，因为他研究心理学有 20 年以上了，也是这块的权威人物。他的课程是 4 天的，总共只要 6800.于是你马上会考虑报这个课程。注意： 对比法中有一点很重要，就是拿到对方的肯定，这也是同一构建沟通法。当拿到对 方的肯定后，亲和感和同理心建立起来后会有极大的效果。第五招：隐藏指令也就是以不销为销，所谓的催眠式销售。如果你直接说，不上这个课程你会后悔的。这马上会引起对方的排斥。如果你这样说，你先去与已经学了NLP这个课程

9、的人交流一下，看下给他们带来了什么效果，如果有很大的改变，你一定不要后悔。也许你要 10 个月后才能做决定，恩， 你先去和那些有这些经历的人交流，如果他们觉得还不错，你也不要马上做决定，即使会 浪费你的时间去考察。你也不要后悔。比如人往往喜欢听到“间接的赞美”而不是直接的，直接的会引起他的戒备。讲间接的， 这里就隐藏了指令。这其中的关键点是，你要加多一点对对方的关心，去掉隐藏掉你的目的！第六招：身份定位小故事： 小王带着他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价， 2800 元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员

10、：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今 年的最新款， 我们卖得是最便宜的了 （这等于告诉小王， 别的店还有， 你可以到别的店买） ！ 有心买我给你打个九五折。”小王：“六折！”销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜， 你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”结果会怎么样呢？通常是小王带着小丽货比三家去了！好好的一笔生意 就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。不但是店铺发生， 这种场景其实发生在任何销售过程中。 在销售过程中， 杀价是再正常不过的事情了， 上面这个销售个案之所以不成功，

11、 是因为销售员不懂心理学 的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销 售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结 果。那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我 们来看看以下场景：小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？销售员： “是的， 这套衣服确实有点贵 （与顾客站在同一立场， 这叫先 跟后带），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套 衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感 觉）

12、？”（当小丽试穿上衣服时）销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福， 有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的 男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用 假设成交的语言模式）！”话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学 NLP里一个很简单的方法， 就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买 产品，只需要给他一

13、个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然 就会做出你要的购买行为，这就是心理学。其中注意的是，有时候给对方一个身份后，还要给适合这身份的原因。第七招：言行一致NLP创始人：你们别以为看了几本书， 上了一些课程就懂了 NLP,真正的懂得是“练 习”出来的，NLP是练习出来的。人天生有拥有的欲望，只要你可以给他一个他可以拥有的理由。要敢于踢最后的“临门一脚”，敢于最后时成交。通过讲对方是一个言行一致的人，这其中加入催眠式的言语，先赞美，而后先跟后带，最 后建立起信任感。而后成交。第八招：灵性，起死回生。其中的原理是，因为人都有愿意帮助到别人的需求，这是人的灵性。所以在最后你费了

14、很多心后对方还是不愿成交的时候可以说： 我们沟通这么久了， 还是没能支持你走进我们的课堂，这是我的错，是我的水平有限，没那么好的功力去介绍 这么好的课程。 虽然我暂时支持不到你了， 那么最后可不可以占用你一点时间， 教一教我， 提升一下我的销售水平， 从而下次能比较好的传输课程真正好的地方和价值， 请你给一点 帮助，帮助我的成长，我很感谢你能发出这么多的时间。我和你沟通的过程中你觉得还有 那些地方可以改善的，有哪些做的还不够好的。请你告诉我。因为人的助人愿望，这时你就可以知道他为什么不买的原因，他的抗拒点在哪里，而后你 再间接的在这上面加把力，就可以成交了。比如面试失败的时候，你就可以对面试官说，可不可以最后给我 2 分钟的时间， 我知道我表现的不够好，很多没能展示出来，可不可以给我一些指导，让我能找到适合我 的工作。我过程中有哪些不好的地方，说不定就录取你了。最后：销售是一把双刃剑，可以帮人，也可以骗人。所以请在坐的各位能给我一 个承诺， 承诺将我们各自的销售往更好的方向发展， 将我们的价值在销售的帮助下更大的 实现，让我们能帮助到更多的人。二00九年六月二十八日星期如有侵权请联系告知删除，感谢你们的配合！