XXXX年中国私人银行与财富管理行业报告

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1、2011年中国私人银行与财富管理行业报告(全文)构建健康理财市场 分享中国经济增长中国银行业监督管理委员会主席 刘明康非常高兴能为这份报告作序。作为中国银行业监管机构，我和我的同事们见证了近年来中国国民财富的快速积累。与此同时，基于强劲、持续的经济增长，一个成长迅速的财富管理市场应运而生。作为旨在提升核心竞争力、增强盈利能力和改善业务结构的战略举措，中国商业银行在发展自身服务能力方面一直不遗余力。中国新兴的财富管理市场正在迅速发展，并呈现出独有的特质和特征。资产管理规模快速扩张。过去三年里，这一市场年均增长率约达45%。个人财富管理领域内的资产规模从2005年末的2000亿人民币（300亿美元

2、）猛增至2010年末的1.7万亿人民币。商业银行不断推出日益多样化的理财产品。截至2010年年底，中国银行业推出超过7000款个人投资计划，涉及债券及货币市场类、信托类、结构性投资产品和代客境外理财等多种投资类型。客户细分和风险偏好评估程序也日益精准和专业化。财富管理服务机构数量不断增长。截至2010年底，在中国有129家银行机构提供财富管理服务，包括五大商业银行、12家股份制商业银行、95家城市商业银行和农村金融机构、中国邮储银行以及16家在华运营的外资银行。产品设计水平、风险管理能力和服务能力不断完善。银行理财产品在帮助居民实现储蓄和资产增值的同时，成为居民的重要投资工具之一。面对这一新兴

3、市场的快速发展，银监会一方面加强对银行财富管理业务的监管规范，另一方面继续致力于开展公众教育和风险意识培育工作。几年前，财富管理业务肇始之初，银监会就提出了“规范与发展并重，培育与防险并举”的监管原则。为此，银监会明确要求所有理财产品必须遵循三个原则：成本可算，风险可控和信息充分披露。2005年以来，银监会颁布了一系列规章和制度，包括商业银行个人理财业务管理暂行办法和商业银行个人理财业务风险管理指引。这些规则催生了一个严格、审慎的监管架构，用以规范中国银行业理财业务的健康发展。同时，为了保护消费者的合法权益，我们积极主动地推出了面向公众的金融教育服务。对中国银行业来说，财富管理业务已经变成一项

4、重要的战略业务内容，并成为银行树立品牌形象、培养和保留优秀人才的强大动因。年轻的中国财富管理市场仍处于不断发展以满足公众期望的阶段。相信欧洲货币这份针对中国私人银行和财富管理的调查报告将对中外财富管理经验和知识交流起到推动作用。我希望这份报告将成为帮助读者更好地理解“中国故事”的桥梁。中国银行：市场领跑者在中国私人银行和财富管理这个新兴行业中，中国银行决意成为领跑者。几位高级管理人员就这个行业和中行在其中的角色接受了欧洲货币的采访。2007年3月28日，中国银行推出了私人银行业务，成为在中国大陆境内提供私人银行服务的首家中资银行。中国GDP在过去几十年中实现了高速增长。目前，在中国预计有32万

5、高净值人士。这意味着有大量的富裕人群正在寻求专业的投资建议和让他们以及他们的家庭从自身财富中受益的方法。据受访的中行管理人员所言，近年来财富管理在媒体、银行和富裕人群当中一直是热点话题。国内多家商业银行一直有意向中国大陆客户推出私人银行服务，而中行是首家获得许可并推出这项业务的。之后，中行始终致力于成为在中国大陆尚处于起步扩张阶段的私人银行业务的关键推动者。业务增长迅猛2007年11月，在推出私人银行业务数月之后，时任中行个人金融部营销总监黄金老对新华社表示，他预计中行私人银行客户将在两年内由几百位增至超过一千位。这个预计被证明过于保守了。“预计到2011年年底，我们的私人银行客户将达到250

6、00位，年化增长率超过40%。管理资产规模将超过3000亿人民币，”中行个人金融总部私人银行团队高级经理赵沛来说。这样的情况不仅发生在中行。其他的中资银行在推出私人银行业务之后，也都经历了可观的增长，但中行私人银行在中国大陆境内，甚至海外的经营拓展显得更为进取。基于对中国财富分布状况的合理判断，中行已经在境内建立了17家独立的私人银行分部，同时在海外建立了三家私人银行服务机构。他们认为这17家境内分部可以覆盖到中国大陆境内75%的富裕人群。上述数据仅仅针对私人银行业务。相对于在中行至少拥有800万人民币金融资产的私人银行客户，那些拥有20万以上人民币金融资产的客户也能够获得专业的理财产品和服务

7、。目前，中行20万以上人民币金融资产的客户已由2010年上半年的355万增至500多万。其中，有大约20万达到了中银财富管理的客户标准，中银财富管理客户在中行的金融资产在200万-800万人民币之间。2011年4月末，中行的理财中心和财富管理中心总数已经超过2500家。“去年，我们理财产品的发售总额超过了1.6万亿人民币，而今年一季度就已经超过了1.7万亿人民币，”中行个人金融总部产品创新团队主管周箭明说。重视产品研发中行认为私人银行业务的持续高速增长并非理所当然。尽管中国财富的增长十分迅速，但如果没有在优质、多元的产品和服务上的优良表现，高净值客户仍会另觅他途。考虑到这个因素，中行在拓展自身

8、提供给客户以及潜在客户的产品和服务方面投注了巨大的精力。“我们目前已经发售了381款理财产品，相比去年同期增长了66%，”周箭明说。面向理财客户，中行共有五类金融理财产品。第一类是投资于货币市场的产品，如央票和债券。第二类投资于资本市场，如股票、基金和私募股权产品。第三类投资于信用资产。第四类是一些与商品（黄金、外汇）挂钩的指数相关的结构性产品。最后一类是QDII，也就是2006年政府推出的一项计划，该计划允许中国投资者通过经证监会批准的基金公司、保险公司、证券公司及其他类别的资产管理机构投资于境外的证券市场。“根据2011年一季度的机构分析，从新发理财产品的发售额来看，我们和中国工商银行、中

9、国交通银行处于第一集团，”周箭明说。“我们在私人银行客户专属产品方面的表现也在国内领先。去年，我们发售了一款TOT（Trust of Trust）产品。我们遴选组合了八家国内顶尖的阳光基金公司，开发了这款信托产品，目前表现非常优异。”同时，中行还在寻求为私人银行客户提供另类投资产品，可能包括艺术品、红酒和股指期货套利产品。此类产品的存在，有助于客户的风险管理和控制。中行是国内首家建立起一个层次分明的三级财富管理服务体系的商业银行。通过将自身的财富管理业务分为中银理财、中银财富管理和私人银行三个清晰的层级，中行可以为每个层级的客户提供更有针对性和更为差异化的服务。中行个人金融总部总经理梅非奇强调

10、道：“在满足市场和客户需求方面，不同银行的方法自然会有所不同。但我们认为这样一个三级财富管理服务体系是我们的一大特色，也是最适合我们的。”借助中行遍及全国，超过10000家网点机构的专业人员智慧，连同其与海外市场的紧密联系，中行可以确保为客户提供合理化的专业建议。“我们拥有一支覆盖海内外市场、专长于不同领域的专家队伍。通过他们，我们可以帮助客户开展多种多样的业务，这些业务往往是客户很难独力操作的，”赵沛来说。“我们有一部分客户的确有很丰富的投资经验，但在这样一个巨大的市场，一个人的能力始终是有限的。”“在中国银行集团内，我们有非常专业的研发团队，在财富管理业务领域有着相当丰富的经验和专业知识。

11、比如中银证券、中银国际、中银基金等等，我们可以整合这些资源为我们的客户和客户经理提供最好的咨询和资讯方面的服务和支持，”中行个人金融总部投资管理团队主管何颖补充说。中行还专门建立了一个非常细致的“了解你的客户”的体系以及风险分析控制机制，以便根据客户个人的风险承受能力和风险收益偏好提供量身定制的理财产品计划。“明年中行将迎来自己的百年行庆，作为唯一一家在中国持续经营达到100年的银行，我们相信我们对中国市场有着更好的认识和理解，”赵沛来说。尽管取得了非常好的成绩，但作为中国大陆私人银行业务先行先试者并非易事。中行私人银行业务开展初期，借鉴了彼时的战略合作伙伴苏格兰皇家银行的诸多经验。赵沛来说：

12、“我们从苏格兰皇家银行的经验当中受益很多，比如开办私人银行业务的经验和经营理念。当然，作为一家历史悠久的银行，我们自身也积累了很多经验和知识，来帮助我们了解客户对服务和产品的需求，并满足这些需求。”中行自身的发展背景也使其在开展财富管理业务，为客户提供高端服务和产品时，具备了先天的竞争优势。建国后，中行就成为国家指定的外汇外贸专业银行。这使中行和国内早期富裕起来的商业人群建立了良好的合作关系，并取得了他们的信任，也给自身财富管理业务的开展奠定了很好的先发优势。赵沛来解释道：“总体来讲，相较于竞争者，我们的高端客户占比可能相对更高，这是我们的一个传统优势。”赢取客户信任要想获取高净值客户的信任，

13、仅仅提供投资和财富管理的产品和服务是不够的，还需要为客户本人、客户家庭甚至客户的生意提供更多的增值服务。中行计划继续丰富自己的增值服务体系，把更多的金融类和非金融类的产品和服务纳入其中，特别是充分利用他们在海外业务方面的优势，为客户提供海内外一体化的服务。“我们的增值服务体系包含有非常多样的服务。首先是教育类服务，我们会帮助客户安排子女教育事务，甚至海外求学方面的规划。我们还会为他们的旅行计划提供帮助，比如机场贵宾通道待遇和制定出行日程。第三个就是医疗方面的服务，帮助他们找到最好的医生就诊，在需要的时候得到最便捷的诊治。这就是我们现在强调的助学、助行、助医服务。”何颖说。但这些服务依然不足以满

14、足中国富裕人群的需求，他们需要更多样的方式，来享受自己辛劳积累起来的财富。随着对财富的不懈追求和不断累积，中国人正在追求更高的生活水准。现在，中国已经是全球最大的奢侈品市场之一。中行相信自己在这样的追求过程中能够提供非常有价值的帮助，提供有用且被广泛需求的服务。“对中国而言，我们还需要许多年才能达到发达国家当前的生活水准，这一过程在发达国家用了几百年。这一定会需要来自中行这样的银行的专业支持，”赵沛来说。意识到这一点，中行现在已经开始和一些顶级的游艇俱乐部和私人飞机供应商展开起了紧密的合作，以便帮助那些对此类奢侈物品感兴趣的客户在市场上选择到适合自身的、最好的产品，进而提供可能需要的配套金融服

15、务。“五月底，在青岛有一个游艇展会，中行私人银行将全程参与这个展会，我们也会组织客户现场观摩，”赵沛来说。服务渠道多样中行非常注重多样化服务渠道的建设，拥有多种便捷的客户接触和沟通方式，包括自助银行、电话银行、网上银行和手机银行。针对高端客户，中行设立了专属的客户呼叫中心、电话银行和VIP电子银行服务。目前，正在建立一个高端客户服务回馈系统，以便更好地满足客户需求和提升服务质量。他们还面向客户推出了金融资讯日报、投资资讯周报和季报。同时，中行借助电子邮件和短信和客户保持即时的沟通。基于市场变动，他们向客户发送手机短信帮助客户在必要时做出快捷的反应。他们还组建了一支100人的专业投资顾问团队，通

16、过这个团队的动态研究成果来为客户选择最合适的投资产品，帮助客户实现最佳的资产配置。“我们的境外分行可以提供重要的投资信息，还可以协助客户管理海外资产。同时也会引进一些特定的海外服务给境内的客户。当然，这一定是在现行的监管框架之下，”赵沛来说。在这一方面，中行可以充分利用国内机构和海外机构的集团内部合作，如和中银香港、中银国际等附属机构之间的合作。还有该行位于澳门、新加坡的财富管理中心，以及位于伦敦、巴黎和瑞士的海外机构。借助自身广泛的海外机构网络分布，中行可以帮助高净值客户实现全球化的资产配置。今后几年内，中行计划进一步扩张自身的海外网络，以便更好的服务客户，让自己成为一个全球的财富规划者。最

17、终，中行努力的方向是不断帮助客户实现财富增值，在保留老客户的同时，不断拓展新客户。应势而变，始终站在财富管理市场的前列。“我们将帮助客户进一步做好他们的资产组合管理，让他们的投资能力和投资需求得到最好的匹配，并在合理的风险管理和控制条件下，不断提升客户的收益。我们未来的关注点会是客户服务。为客户提供定制化、个性化和精细的服务是非常重要的，市场竞争将从单一的产品供给能力转向复杂、综合的跨行业服务能力。”何颖说。同时，对尚处于初级阶段的针对私人银行业务的监管政策发展应该始终保持关注。并在现行监管框架之下，提供适用于中国银行业财富管理业务的创新产品和服务。“我们和监管机构有着很好的互动，监管机构对我

18、们的产品创新持鼓励态度，”周箭明说。“我们在设计和发售理财产品时，严格遵守监管政策。同时，也会注重对客户的适用性，有些产品只会面向私人银行客户发售。在鼓励创新和符合监管之间，我们有着很好的理解和认识。”私人银行客户变得日益成熟且正在提出越来越高的要求，这也是中行的关切重点和驱动因素。“尽管财富管理这一市场是非常大的，但我们仍要坚持进取来保证我们的市场份额。我们面临的激烈竞争不只来自境内中资银行，也来自海外同业机构，所以我们必须建立一个良好的平台来帮助我们走在前列，”梅非奇说。“自从中国进入WTO以来，中国政府已经承诺将实现金融市场的完全开放。大家都能看到有越来越多的外资银行已经进入到国内市场，

19、通过这种健康的竞争，无论是作为一个国家的中国，还是作为一个金融机构的中国银行，正在变得日益强大，过去几年内中资银行取得的强劲增长就是明证。”中国的私人银行业务的发端以及财富管理服务的兴起，恰好与全球金融危机不期而遇。这或许加速了中国富人们对私人银行服务的接受过程，同时也催生了一个对如中国银行这样的中资银行提供的服务很感兴趣的客户基础。“金融危机以来，越来越多的客户正从外资银行迁移到中资银行。这并不是说客户从中资银行向外资银行迁移的现象不存在。归根结底取决于产品和服务。现在，外资银行仍然在产品设计、全球化网络及客户服务方面具备优势。外资银行多年前就已经进入中国市场，他们也非常了解国内的市场、文化

20、和客户需求。”中国财富管理市场的迅速扩大（一项6月初在美国发布的调查显示：2010年，中国拥有百万美金资产的家庭数量为111万户，比2009年上升了31%）对银行业是一个巨大的机遇。中行管理人员决心保持他们可观的市场份额并成为行业领跑者之一。利用自身的专业研发能力，通过加强与其他金融机构合作，不断开发出品质卓越的投资产品和增值服务，将是中行私人银行业务未来战略和增长的重要特色。此外，保持并不断提升自身的服务能力将是中行优先关注的重点，尤其是在这样一个每年都有后来者加入，竞争日益激烈的市场环境当中，这一点显得至关重要。“我们的理念是以客户为中心，为他们、他们的家庭甚至他们的企业提供最好的东西，”

21、梅非奇说。“这正是我们的品牌声誉卓著，并荣获诸多私人银行服务专业奖项的原因。我们坚信我们将是中国私人银行业务领域的长期领跑者。”庞大财富催生私人银行业勃兴尽管中国第一家私人银行开门揖客迄今不过短短四年，但行业发展势头非常强劲。中外资银行均在拓展自身的服务，以满足这个国家不断壮大的富裕人群的需求。问世仅仅四年时间，中国的私人银行业务在很大程度上仍然处在探索阶段。从业人员从其他业务领域补充进不断扩张的各家银行财富管理业务部门，来学习这一行业所必需的专业知识；不断研发出新的产品和服务，以满足高净值人群的需求；监管环境也在与整个行业共生共长。尽管如此，业务发展还是展现出了勃勃生机。中外资银行在这一领域

22、都经历了可观的增长，同时还在继续扩张机构和团队，以应对可预期的巨大需求。鉴于上述认知，在中国银行的资金支持和专业帮助下，欧洲货币对多家大型中资商业银行和国际金融机构的银行家和高级管理人员进行了深入访谈。这些银行和机构都是中国大陆财富管理市场的有力竞争者。这个调查访谈的目的在于，深入了解这一行业几年来的发展历程，了解目前中国私人银行和财富管理行业的规模及现状。同时，尝试发现怎样才能推动这一行业不断成长，并使中国成为全球规模最大和最有利可图的财富管理服务和产品市场之一。数以百万的富豪过去几十年里，中国的增长速度堪称惊人。国民财富的增长带来的是中国中上阶层规模的显著扩张，以及数量庞大的富豪人群。根据

23、波士顿咨询公司（BCG）6月初发布的调研报告，2010年，中国百万美元资产家庭的数量相比2009年增长了31%，超过100万。据估算，目前中国已经有111万百万美元资产富豪，排在美国的522万和日本的153万之后，位居全球第三。这一数字还会随着中国GDP的增长而迅速扩大。（2005年时，这个数字还仅仅只是12万）亚洲开发银行（As ian Development Bank，ADB）新近发布了对2010年亚洲GDP增速的估算，认为中国的增速约为9.6%。这意味着该国在过去十年内，GDP年均增速超过了9%，这样的增速是在全球金融市场的波动和中国出口市场需求整体下降的背景下实现的。ADB预计2011

24、年中国经济增速将小幅放缓，但依旧能达到9.1%。而高盛集团对这一数字的预估是9.4%，低于该集团更早宣称的10%。所有这些都意味着，中国方兴未艾的私人银行和财富管理行业将拥有一个非常广阔、富有活力的市场。“我们认为中国的私人银行市场在今后几年中，都处于黄金发展阶段，”中国工商银行私人银行部总经理张琪说。“中国的私营经济发展蓬勃，资本市场表现活跃，禁售股的解禁和出售有序进行，创业板和中小企业板的IPO日益频繁。”“根据贝恩公司、福布斯以及美林集团和凯捷咨询公司等专业机构发布的数据，结合中国工商银行自己的业务数据，去年中国大约有40万到50万高净值人士，过去三年的年均增长率为20%，部分地区甚至达

25、到30%，”张琪说。“我们预计2011年中国高净值人士数量将达到59万，可投资资产规模达到18万亿人民币。金融危机让中国的高净值人士越来越关注资产配置的风险，也给中资私人银行机构带来了更多的机遇，”交通银行私人银行中心主任施峥嵘说。中国改革开放迄今已过30年，加入世界贸易组织（WTO）也已接近10年。中国经济的全球化程度迅速加深，越来越多的人们积累了足够的财富，现在需要的是专业的财富管理服务。行业肇始2007年，中国银行首家开设私人银行业务。随后，大多数国内主要银行和在华运营的外资银行、金融机构迅速跟进。中国中信银行也在2007年推出了私人银行业务。“我们起步比较早。现在，中国的五大银行和很多

26、中等规模的银行都开办了私人银行业务，”中信银行私人银行总经理马劲松说。“过去三年，我们的发展非常健康；2010年底时，我们已经有10,000个私人银行客户，并且实现了收支平衡。”“我们在2008年正式推出了私人银行业务，”中国建设银行财富管理和私人银行部总经理魏春旗说。“之前，还有一个过渡的阶段。现在，我们的财富管理和私人银行业务条线有1,800名雇员，存量客户和准客户大约有100,000名。”中国工商银行有大约22,000位私人银行客户，管理资产规模超过人民币4,180亿元。不止中资银行私人银行业务增长迅速。汇丰银行（中国）私人银行业务负责人V incentChan说：“我们的私人银行开户数

27、和资产管理规模的年度增长率均超过50%。我们的净营业收入是2009年同期的5倍还多，在整体管理资产中贡献了更大的储蓄规模，更多样化的产品和更高的产品渗透。”2010年底，在中国有129家银行机构提供财富管理服务。其中包括五大商业银行，12家股份制商业银行，16家外资银行，95家城市商业银行，中国邮政储蓄银行以及部分农村信用合作社。这些数字描绘出了一个巨大而生机勃勃的中国私人银行市场。“没有精确的统计数据，因为所有的机构和银行都在发布口径不一的报告，但所有人都一致同意这是一个非常非常大的市场，”中国民生银行私人银行副总裁李文说。民生银行有百万人民币资产以上的客户5万到6万人，千万人民币资产以上的

28、私人银行客户数千位，总体的资产管理规模大约为人民币500到600亿元。尽管所有市场参与者的业务都在快速增长，但中国的私人银行业仍然需要学习如何更好地了解其客户和潜在客户，如何开拓最佳的运营模式，以及如何研发最好的产品和服务，以吸引中国富裕人士将得之不易的财富放心地托付给他们。离岸服务 布局海外随着中国经济全球化程度的逐步加深，很多中国企业家开始在海外经营企业和进行投资。为了提供全方位的私人银行和财富管理服务，中资银行必须开始业务的跨境布局，拓展帮助客户进行海外资产配置方式，为他们提供相关的境外服务。“我们预计中国高净值人群平均有20%的资产在境外，我们必须跟上客户全球化的步伐，”建设银行魏春旗

29、说。“所以我们成立了全资子公司建银亚洲，并且在香港设立了一支私人银行团队，来帮助客户进行海外市场投资。”通过2006年出台的QDII（合格境内机构投资者）计划，中国政府已经允许中国投资者进行境外投资。QDII使中资银行可以通过中国证券监督管理委员会批准的基金公司、保险公司、证券公司和其他资产管理公司为客户提供投资境外证券市场的机会。除此以外，中资银行清楚地知道，如果他们想要赢得并保持可观的市场份额，他们需要在帮助客户管理和投资海外资产方面付出更多努力。“我们在香港有一家附属公司（中信国际），可以作为向拥有海外资产的大陆客户提供服务的离岸中心，”中信银行马劲松说。“我们的私人银行业务的主要目标市

30、场不在境外，但客户的资产分布日益全球化，所以我们也有境外合作伙伴，共同为客户服务。在国内，我们帮助他们管理资产，涉及到境外业务的话，我们同样可以借助香港附属公司或者境外合作伙伴为他们提供统一、高效的服务。”“坦白讲，中资金融机构和中国客户都需要更多时间来了解全球市场及其市场规则。目前来看，我们对国内经济和金融环境的熟悉掌握还是我们最大的优势，”工商银行张琪说。“我们非常关注人民币离岸市场，并已经开始向客户提供全球市场的咨询服务。总体来讲，我们认为人民币国际化对中国私人银行业和私人银行客户来说，机遇多过风险。”“我们必须对自己有清醒的认识，”建设银行魏春旗说。“中国是一个仍在快速增长的新兴市场，

31、我们现在以及可见的将来还将重点关注中国市场。我们的一部分客户有海外资产，我们会跟随他们走出去并帮助他们管理这些资产，但我们的优先关注仍然是国内市场。”中国金融市场的进一步放开，出台允许中国投资者直接投资海外的监管政策，都将促进私人银行业的成长。因为中国的富人们期望进行海外投资，但他们对投资方法和方向知之甚少，也信心不足，这使他们无法管理和控制投资风险。“随着中国的发展和市场的逐步开放，投资机遇会越来越多。未来几年内，人民币的国际化进程也会促使中国大陆的财富更多地参与到开放的全球市场当中去，”中信银行马劲松说。白手起家的特殊客户群财富积累的惊人速度意味着中国新富人群对私人银行服务的需求迥异于其他

32、地区。他们要的不仅仅是富有，而是变得更加富有。相比于财富继承比率较高的其他国家和地区，中国目前的绝大多数高净值人士和富豪都是第一代富人，只有少部分人是第二代富人，尽管第二代富人正在不断增多。这意味着，他们大多数都是在过去10到15年内，白手起家完成了财富积累的过程。他们的财富来自自主创业，并且深谙致富之道。“中国富裕人群的财富积累是在一个相对较短的时间完成的，他们还处于第1代和第1.5代之间，所以高净值人群现在仍然处在创造财富的阶段，”中国工商银行的张琪说。根据被公认为最权威地记录中国高净值人群快速变化的胡润财富榜单，中国百万美元富豪的平均年龄为39岁，比美国同级别富豪年轻15岁。2011年5

33、月发布的调查报告显示，中国55%的富豪通过自办企业致富，20%的富豪财富来自国内房地产市场，15%的富豪财富来自证券市场。另外，超过30%的富豪是女性，相比十年之前，这是一个令人瞩目的增长。这些急速的变化意味着中国富裕人群越来越难以被简单分类，而简单、泛泛的银行服务和产品也越来越难以满足超级富裕人群的需求。“他们（中国富豪）对财富管理过程有着强烈的自主控制意愿，而且往往期望能在低风险的前提下获得高收益。同时，客户的需求是千差万别的，这给私人银行服务带来了更多挑战，”张琪说。“70%-80%的人靠自主经营积累起了财富，这导致了他们的需求非常不同，”中信银行的马劲松说。“大多数人在40岁或者50岁

34、左右，创富能力非常之强。在西方国家，私人银行服务的首要目标是帮助客户实现财富保值。在中国，由于客户多为第一代或者第二代，他们的首要目标是赚更多的钱，让自己的财富增值。所以中国私人银行服务肩负三个使命：首先是帮助客户财富保值，确保跑赢CPI。其次是帮助客户赚更多钱，实现财富增值。最后是帮助客户享受生活。”张琪透露，中国工商银行60%的私人银行客户拥有自己的企业，其他的客户大多数为公司高级管理人员、职业投资人、社会名流以及家庭主妇。“高级管理人员更容易接受创新性产品和资产组合管理的理念，”他说。“职业投资人更倾向于在流动性、盈利性和创新性之间达成最优化的组合。相比较而言，富裕的家庭主妇更重视增值服

35、务和财富继承问题。总体而言，中国私人银行客户相比其他地区的客户，更为关注财富保值增值，对私密性、优 越待遇和服务的便利性的要求相对较低。”这种独特的客户结构使中国私人银行和财富管理业在从境外优秀经验中获益良多的同时，也根据自身所处的市场环境发展出了自身的特点。“我们需要去研究客户的特定需求，”中信银行马劲松说。“中国的私人银行客户与香港、欧洲和美国的客户非常不同，所以我们需要投注更多精力去关注客户满意度和需求。”中国幅员辽阔，但富裕人群的地理分布相对比较集中。中国银行私人银行团队高级经理赵沛来认为，中行17家国内的私人银行分部的服务范围可以覆盖到75%的人民币资产在800万元以上的高净值人群。

36、瑞银证券在北京设立了中国总部，并通过其设在北京、上海、广州和深圳的办事处提供财富管理服务。瑞银证券认为，通过这些办事处，他们可以接触到超过60%的中国富裕人群。最近的胡润富豪榜单显示，接近20%的中国富豪（17万个人或家庭）居住在北京。而广东省和经济中心上海市，拥有全国第二和第三多的富翁数量，占比分别为16.4%和13.8%。部分城市的富豪人数增长非常迅速，在2010年和2011年胡润财富榜单发布日之间，上海富豪数量增长了8.2%。“上海经济的快速发展和爆炸性增长的房地产市场使这个城市每175人就有1人是百万富豪，”胡润报告创始人Rupert Hoogewerf在一份声明中说道。这些数据不仅揭

37、示了中国高净值人群的整体增长态势，也表明了优秀的私人银行完全能够获取可观的市场份额，而无需急于在国内过快地扩张分支机构和人员队伍。这个行业出现仅仅四年，还没有时间去建立针对性的监管政策，现行的大多数监管政策通用于一般的商业银行和公司银行业务。“目前还没有专门针对私人银行业务的监管政策和法规， ”中信银行马劲松说。 “我们和监管机构保持着紧密的沟通，他们对私人银行非常关注，但私人银行发展速度确实太快了。 ”“目前，中国私人银行的运营基本上还在参照零售银行的监管政策和法规， ”工商银行张琪说。 “随着私人银行的进一步发展，监管政策和相关立法会及时引入，中国私人银行业务发展会更为健康有序。 ”然而，

38、也有人认为现在就强化监管为时过早，还需要时间来制定出真正适合年轻的中国私人银行业的监管法规。“一套强有力的私人银行监管法规对行业整体是有好处的， ”交通银行施峥嵘表示。“但就目前来看，这不大实际。因为这个行业还在发展初期，每家银行的运营模式和架构都不同。这样的情况下，私人银行监管政策应该区别于传统的监管模式，以便为这项新兴业务提供更多的发展空间。 ”2005年以来，中国银行业监督管理委员会颁布了一系列规章和制度，包括商业银行个人理财业务管理暂行办法和商业银行个人理财业务风险管理指引。“面对这一新兴市场的快速发展，银监会一方面加强对银行财富管理业务的监管规范，另一方面继续致力于开展公众教育和风险

39、意识培育工作， ”中国银行业监督管理委员会主席刘明康说。 “几年前，银行刚刚开始推出理财产品的时候，银监会就要求在鼓励创新的同时，要防止不必要的风险。 ”尽管，私人银行业务在监管不足的情况下取得了相当不错的发展，但一个更为合理的监管环境，对于银行推出合法、合规的优质服务和产品以及树立客户对这些服务和产品的信心仍然非常重要。“监管机构对新兴财富管理行业的关注令人鼓舞，这个行业被视为中国整体金融市场的关键组成部分， ”瑞银集团 Fran-cis说。 “我们期待在财富代际传承方面能出台更多的法律和法规。中国金融市场始终在改进当中，监管体系也是一样，无论是针对私人银行还是商业银行， ”建设银行魏春旗说

40、。“还没有专门的私人银行监管政策。银监会对私人银行采取的监管措施和零售银行是一样的。我们非常欢迎在私人银行业务方面的监管政策能更为市场化和自由化， ”汇丰银行Vincent Chan说。产品是重中之重为了帮助客户实现财富增值，并确保在高端理财业务上可观的市场份额，中国的财富管理业对产品开发高度关注。“中国市场还处在产品驱动阶段。大多数人不知道如何投资，所以银行会尽力为客户提供更多的投资产品，”民生银行李文说。“大多数亚洲投资者的投资风格相比美国或欧洲的投资者更为激进，”瑞银集团亚太区财富管理业务CEO Graham Francis说。“很多人在短期内积累起了大量财富，并还在要求激进的投资回报。

41、为了相对高的收益，他们愿意承受更高的风险。”针对这个特点，大多数中资和外资银行面向私人银行和财富管理客户提供非常多的投资和银行产品和服务，包括传统的结构性产品、不动产基金、资产基金、信托产品、私募基金、对冲基金、QDII共同基金以及其他指数挂钩类投资工具。许多机构还开发了帮助高净值人群直接投资境内资本市场的平台，通过更为本土化的资产种类来使他们的持股结构更为多样化。“由于客户多样化的背景，我们需要确保不断创新，不只是在私人银行业务方面，而是在整体银行业务方面，”中国建设银行魏春旗说。鉴于中国高净值人士持有的大多数是人民币资产，所以国内私人银行也更为偏重提供人民币产品，与国外私人银行提供的产品相

42、比，多样性仍显不足。“和欧洲或者亚洲的其它成熟市场相比，中国尚处于金融改革进程当中。中国金融市场的持续放开，使客户对产品和服务的需求日趋复杂。但是，目前可选的产品和服务与成熟市场相比还是相对有限，” Graham Franc is说。尽管如此，中资机构还是相信有足够的产品种类和投资选择可以满足客户的需求。“我们银行有很多的业务种类投资银行、信托和基金、消费贷款、信用卡等，我们可以通过这些业务产品来满足高净值客户的需求。我们在北京、上海、苏州和大连还设有创新实验室专门负责研发新的产品,”魏春旗说。“当然，我们主要的三类业务还是财富规划和管理；综合金融产品和授信，包括融资、现金管理和投资银行；还有

43、包括医疗、教育和财富传承在内的特殊增值服务。”财富传承方面的服务是中国富裕人士非常关注的，他们在积极寻求能以最好的方式最终将财富交付给自己的下一代。大多数富裕的第一代中国高净值人士现在的关注点是创造财富和管理财富。但银行业人士相信，不久的将来，财富的保护和传承对于他们会越来越重要，并成为他们选择财富管理机构的重要考虑因素之一。“汇丰私人银行的核心能力之一就是帮助解决家族财富的管理和传承问题，”汇丰银行的V incentChan特别强调了这一点。对银行来讲，运用新的策略来增强自身产品对客户的吸引力也非常重要。因为，高净值人士越来越了解市场产品状况以及哪家银行的服务最符合他们的需求。比如，中信银行

44、正打算推出私募股权基金和pre-IPO投资工具一类的产品，其它银行也正在考虑以其它方式来招揽客户。“我们的角色正在从销售产品向提供解决方案转变。我们的目标是打造一个同时满足客户家庭生活和企业经营需求的服务体系，帮助他们实现财富的保值增值和安全传承，”工商银行张琪说。借鉴外资经验“中国私人银行业的模式和美国最为相近，”中信银行马劲松说。“在欧洲，银行可以从事保险和投资经纪业务。在中国，银行就只能做银行相关的业务。我们也有证券业务和保险业务，但是银行就只能从事银行的业务。在这样的环境下开展私人银行业务，对我们而言，既有天然的优势，也有劣势。”计划在中国大陆开展私人银行业务之初，很多中资银行都曾在国

45、际市场上寻求可资借鉴的成功先例。中国银行在推出私人银行服务之前，借鉴了很多当时的战略合作伙伴苏格兰皇家银行的经验。民生银行则借鉴了瑞银集团的经验，汇丰和花旗在中国大陆的私人银行则从他们各自在香港的机构获益良多。中国建设银行借助了战略合作伙伴美国银行的专业经验，中信银行则从西班牙BBVA银行得到了很多帮助。“BBVA在私人银行业务方面非常专业。几年前，当他们建议就相关的新型业务开展合作时，首选的就是私人银行，”中信银行马劲松说。“我们每年都会派人到西班牙去学习。BBVA也派驻专家在中国提供帮助。现在他们的亚洲私人银行业务总监就在我们这里办公，跟我们共同致力于提升我们的服务能力。”对于大型中资银行

46、而言，有这些专业知识和建议还远远不够。很多时候，他们不得不从基本面着手，独立开发符合中国市场特点的产品和服务。“我们从BBVA学习了很多，但如果我们直接拷贝他们在欧洲的模式，然后应用到中国，一定是行不通的，”中信银行马劲松说。中资银行必须另辟蹊径，甚至在某种程度上需要创造一种全新的私人银行运营模式。鉴于中国私人银行仍处于发展早期，只有时间能判断何种模式是最为成功的，甚至可能出现多种模式共存共荣的景象。中国银行建立了一个三级财富管理服务体系，对资产规模不同的客户提供个性化、针对性的服务。其它银行尝试了不同的模式，略有不同但都着眼于帮助客户管理财富，实现财富增值。“作为一个新兴的业务，中国的私人银

47、行没有先验的发展模式。工行采取了私人银行相对独立运营的模式，在最初的三年里还是效果不错的。当然我们的发展模式会随着规模的扩大和客户需求的增加而不断改善，”工行张琪说。“中国还处于人们刚开始富裕的发展阶段。西方财富管理市场远远领先于中国市场，更为成熟，”民生银行李文说。提升认知度在中国大陆开展私人银行和财富管理业务的机构必须要面对的一个问题是，潜在客户和公众对私人银行提供什么样的服务缺乏认知。2009年，中国招商银行和贝恩公司发布了一份名为中国私人财富报告中国私人银行业：坐看风起云涌的研究报告。报告发现，当时有80%的非私人银行客户对私人银行的存在和私人银行为何物毫无概念。报告还显示，即便是私人

48、银行客户本身也未能充分理解这一概念，认为私人银行仅仅是传统银行服务的升级而已。很多银行业高层都建议要提高私人银行在客户中的认知度和影响力，甚至是在全国范围内的影响力。两年之后，这种情况看起来有所好转。“私人银行在公众中已经有了相当的认知度。我们的一些优质服务已经为人熟知，”民生银行李文说。目前中国私人银行客户的整体增长似乎佐证了这一论断，但在有权威的行业整体数据公布之前，还很难判断。在提升这项新兴银行业务的公众认知度方面，仍然任重道远。赢得客户面对日益复杂的经济环境和金融产品，全球的富裕人士都倾向于借助专业人士来管理自己的财富，在中国也是一样。这给中国私人银行和财富管理业务带来了发展机遇。“我

49、们拥有一支覆盖海内外市场、专长于不同领域的专家队伍。通过他们，我们可以帮助客户开展多种多样的业务，这些业务往往是客户很难独力操作的，”中国银行赵沛来说。“我们有一部分客户的确有很丰富的投资经验，但在这样一个巨大的市场，一个人的能力始终是有限的。”“我们有些客户是具备投资方面的专业知识的，但更多的富裕人士是从事其它行业的，他们就会需要我们的帮助和专业知识。我们有知识、经验和人才来帮助客户，去平衡机遇和挑战，”建设银行魏春旗说。尽管如此，预测和紧跟中国富裕客户多变的需求仍然是银行面临的最大挑战。这些客户通常都非常坚持己见，而且对自己的商业头脑非常自信。“中国的私人银行市场还在产品驱动阶段，甚至很多

50、银行业内人士都不清楚通过什么方式来为客户管理资产和提供支持。这一点还需要进一步的学习，”民生银行李文说。“我们的最大挑战是如何应对客户的新需求，客户的需求是不断变化的，”建设银行魏春旗说。“我们需要在优化流程，让服务更为合理和有效以及提升研发能力方面不断完善。同时，我们还需要加快提升为客户提供整合服务的能力。”中国私人银行客户的需求是非常多样和不同的。中国的金融机构需要提升服务和产品的全面性和效率。增值服务的重要性如同国外，中国现有的私人银行客户和潜在客户需要的不只是财富管理方面的帮助。他们在消费和享受自己来之不易的财富时，同样需要帮助。标准的私人银行和财富管理增值服务包括医疗健康，帮助客户选

51、择最好的医院和医生，得到最好的诊治。还有教育方面的服务，帮助客户子女，甚至子女的子女到全世界最好的学校接受教育。还有就是海内外旅行方面的帮助，特别是商务旅行方面。这些都有助于提升客户的整体体验。除了这些基础的服务内容，中国大陆的私人银行正在逐步向全球私人银行服务水平看齐，开始提供更为高端和奢华的服务和产品。“我们的服务是为了帮助客户享受生活，”中信银行马劲松说。“我们有投资俱乐部、医疗保健俱乐部和高尔夫俱乐部。我们还有关注财富第二代的服务计划，面向仍在中学或大学的客户子女，我们帮助他们寻找最好的学校，安排海外留学，为他们打造交流平台，让他们找到生活方式相仿的朋友。我们还可以安排私人公务机和直升

52、机，给客户带来真正的生活享受。”不只中信银行在设法满足中国富豪对奢华享受的需求。中国银行也已经和若干顶尖的游艇和私人飞机制造商展开合作，以帮助对购买或体验这些产品感兴趣的客户实现梦想。“五月底，在青岛有一个游艇展会，中行私人银行将全程参与这个展会，我们也会组织客户现场观摩。”中国银行赵沛来说。“民生银行已经有五架私人飞机可供客户使用，我们还打算再采购一些游艇，”民生银行李文说。中国奢侈品消费增长的趋势不只发生在高净值人群当中，而是在整体城镇人口当中。根据贝恩公司和意大利奢侈品行业协会的数据，预计未来五年内，中国将成为全球最大的奢侈品消费市场和奢侈品市场上最重要的买家。2010年，中国大陆奢侈品

53、销售额增长了30%，远超美国的12%和欧洲的6%，中国买家已经超过日本，成为仅次于美国的世界第二大奢侈品消费客户群体。今年，中国的奢侈品销售额有望增长25%，达到102.5亿英镑。“对中国而言，我们还需要许多年才能达到发达国家当前的生活水准，这一过程在发达国家用了几百年。这一定会需要来自中行这样的银行的专业支持，”中国银行赵沛来说。私人银行正成为新的盈利点从中国财富管理和私人银行产品和服务的发展中获益的不只是客户。对银行来说，如果他们能够找到人才来营销和管理这些服务的话，这将成为一个提升中间业务收入的大好机会。传统上看，中国的银行在中间业务上获得的收入很少。通过提供私人银行服务，中资银行有望从

54、中攫取到更多的中间业务收入。“目前，中国银行业的主要收入还是来源于净息差，”中信银行马劲松说。“在欧美国家，银行的主要收入是来自中间业务，而我们还没到这个阶段。随着市场发展，这种情况会发生变化，中国的银行中间业务收入会越来越多。私人银行在这个过程中非常重要。中国银行业应该也一定会完成这样一个更为注重中间业务的转型。”2010年上半年，中国银行业的手续费收入增长超过了净息差收入增长，这是里程碑式的变化。净息差收入被认为是容易赚到的快钱，而中间业务收入的增长表明了中国银行业的日渐成熟，他们正在提供有价值的、客户愿意为之付费的服务。“我认为中间业务在未来几年内的发展会非常快，”建设银行魏春旗说。“私

55、人银行赢利的关键在于中间业务收入，它不占用资本金，”工行张琪说。“从中国财富管理市场的潜力和我们这三年的业务增长来看，私人银行会成为商业银行新的利润增长点，前景毋庸置疑。”尽管中资银行私人银行的收入贡献度现在还非常小，但人均收入却远高于平均水平。“私人银行收入相对于民生银行整体而言的确很小，但平均到雇员个人身上，就非常高了。我们部门不到100人，人均的收入贡献相当可观，”民生银行李文说。通过成功的私人银行业务，领先银行希望能够吸引更多客户使用财富管理服务的同时，继续使用自己的公司银行和零售银行服务。如果他们能吸引到那些年轻的、仍在不懈创造财富的高净值企业家，并成为他们的独家银行服务提供者的话，

56、对银行整体业务收入的提升都是有帮助的。“私人银行业务的快速发展可以在公司银行业务、离岸业务以及零售贷款业务等业务条线间产生协同效应，”交通银行施峥嵘说。“目前在中国，私人银行客户大多数是私营企业主和大公司的高层管理人员。一站式的财富管理解决方案有助于加强银行和客户间的关系，进而提升银行的整体业务表现。”“营业收入不是最重要的，”中信银行马劲松说。“私人银行业务能帮助我们得到更多的客户，这些客户对公司银行、零售银行、商业银行以及其他业务都会做出贡献。营业收入对私人银行不是那么重要，尤其是当它能使客户信任和选择中信银行的时候。”“品牌影响力，”工行的张琪言简意赅。“我们获得了Euromoney评选

57、的中国最佳私人银行奖，被21世纪经济报道评为年度中资优秀私人银行品牌，被Financial Money评为最佳私人银行。这些荣誉对工商银行集团整体品牌的建设都有着积极的作用。”人才缺乏的困境开创一个全新的银行业务领域绝非一日之功，而进入中国私人银行和财富管理市场的银行遇到的最大挑战是人才的匮乏。“找到合适的专业人才仍然是个大问题，”民生银行李文说。“我们已经开始培训来自不同领域的员工。大约30%来自民生银行内部，其他的来自投资银行、证券公司，还有一些来自外资银行。有经验的人很少，我们必须帮助他们成长。同时，我们计划和一些境外银行开展人才交流。”“市场成长太快，优秀人才太少，这些人都在被猎头公司

58、疯狂追逐，”中信银行马劲松说。“今年年初，我们的几个员工就被猎头盯上，跳槽去了其他私人银行或财富管理公司。”长远来看，对雄心勃勃、熟悉业务的年轻人来讲，这并不一定是个坏现象。他们能在定型之前，多体验几家不同公司的运作风格，并利用他们的经验来推动更大的创新。多位银行高层表示，私人银行业务开设之初，就吸引了很多能力突出的银行人才加入进来。如果一项业务已经开办十年，新员工会发现身在其中很难取得进步。而如果在一个新的业务领域，员工就会有更好的机遇，这一点他们非常清楚。“一个新兴行业对于满怀激情的人才意味着很多的机遇，对于那些想要进入这个行业的人来说，现在正当其时。我们也已经招揽到了不少有才之士来帮助我

59、们更快地成长，”中信银行马劲松说。当然，刚刚起步的私人银行业务在必须适应目前尚未成熟的监管体系的同时，还必须努力去准确理解中国客户的需求。外资机构不断涌入经验更为丰富的外资银行正在涌入中国私人银行市场，但中资银行认为他们同样有很大的业务空间。至少目前来看，业务机会和市场空间大到足够共享。随着中国财富的增长，外资金融机构进入中国市场不足为奇。2010年底，已经有16家外资银行机构在中国开展私人银行业务，其中包括汇丰银行、JP摩根、瑞银集团和花旗银行。“中国私人银行市场潜力巨大，谁都会想分一杯羹，外资银行已经深度介入这个市场了。大多数外资银行目前已经在香港或新加坡设立办事处，并向中国派驻区域经理，

60、其中一些还计划在国内开设本地办事处，”中信银行马劲松说。“中国是瑞银集团最为重要的财富管理市场之一。目前，中国是亚太区第二大的财富管理市场，基于中国经济的强大动力，这一市场还在快速成长，”瑞银集团Franc is说。或许大型中资商业银行服务中国消费者的历史更为悠久，但外资银行在财富管理和私人银行运营服务方面，拥有数十年或更长时间的丰富经验。这些经验来自世界各地、多种多样的市场。这一点成为说服中国高净值人士将可观的财富托付给他们的重要优势。“我们的国际化专业背景，全球化网络以及经验丰富、了解本地市场的客户经理队伍，能够帮助我们实现客户及客户家庭财富的保值增值。我们可以提供非常丰富的投资服务，包括

61、借助离岸投资机构提供较为复杂的家庭财富咨询服务和私人财富解决方案，”汇丰的V incent Chan说。选择外资财富管理机构与选择中资机构的高净值人士之间的比例并无公开数据，但中资银行明显并没有过于担心彼此的竞争。尽管并不像汇丰或瑞银这样的外资银行，具备财富管理业务方面的长期经验，但大多数中资银行并没有感觉到处于劣势。“提供多样化人民币产品的能力是我们相比于外资银行的主要优势，”交通银行施峥嵘说。“我们清楚，现在参与中国私人银行市场竞争的外资银行从事财富管理业务时间更长，在不同的国家和市场上经验丰富，他们能够很好地满足不同客户的需求，”建设银行魏春旗说。“但作为一家领先的中资银行，我们对国内市

62、场有深入的了解，我们了解中国客户的特点和需求，了解本土的市场文化。我们也在致力于提升创新能力，并且正在员工培训和服务开发方面和外资银行展开合作。不同的客户会根据自己不同的需求和偏好选择不同的银行，就像他们会根据自己的胃口选择不同的美食一样。”目前，行业的增长规模表明，在真正短兵相接的客户竞争到来之前的几年之内，还有足够多的客户资源来支撑所有从业机构的成长。“我对中国私人银行业务的发展非常乐观，我们预计到2012年年底中国会有大约75万私人银行客户，”中信银行马劲松说。“每年都会出现更多的亿万富翁和百万富翁，这意味着对财富管理服务和产品的巨大需求。”从分散风险的角度来说，客户会倾向于使用不止一家

63、银行的服务。中信银行的目标是占到3%的市场份额，也就是从目前的10,000名客户增长到23,000名客户。他们相信客户逐步会持有不同银行的，而不是一家银行的私人银行账户。“分散风险是常识。这意味着一个客户如果有3,000万人民币资产的话，或许每家银行能得到1,000万。这个市场足够大，每家银行都能得到足够的客户资源，”马劲松说。“未来2-3年内，主要的任务是提升自己的服务，而不是竞争。或许在5年后，市场稳定之后，客户会依据自身偏好在银行间迁移，那时的市场竞争会更为激烈。”当这个时刻到来时，已经进入中国私人银行市场的银行都相信自己能够抓住机遇，并能凭借合适的产品得到相当的市场份额，留住自己的客户。“尽管财富管理这一市场是非常大的，但我们仍要坚持进取来保证我们的市场份额。我们面临的激烈竞争不只来自境内中资银行，也来自海外同业机构，所以我们必须建立一个良好的平台来帮助我们走在前列，”中国银行梅非奇说。“这样的挑战不是发生在将来，而是现在就必须要面对。自从中国进入WTO以来，中国政府已经承诺将实现金融市