客户拜访谈判技巧讲解学习

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1、客户拜访谈判技巧篇一：拜访客户技巧拜访客户技巧我们每天都要面对新客户 ,这个是我 们工作的必须 ,去面对一个新客户和面对 一个陌生人一样 .初次去见新客户要做什么？ 一首先弄明白你初次去找客户的 目的。二找出客户感兴趣的话题。三为再访做准备 一个完美的告辞 第一次和客户见面时挖掘共同话 题？1. 察颜观色，寻找共同点。2. 以话试探，侦察共同点。3. 听人介绍，猜度共同点。4. 揣摩谈话，探索共同点。5. 步步深入，挖掘共同点。 如何跟进客户（前期） 经过了成功的电话营销，终于取得 了与客户初次面谈的机会，我们就要好 好把握了，因为给客户的第一印象非常 重要，个人的形象，几乎在第一次见面 的时

2、候就已经定型了。 首先，销售人员 应该注重自己的穿着举止，穿着整齐干 净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语 调适中，不快不慢。注意按约定的时间 提前十分钟到达，千万不要迟到，如果 迟到了要真诚向客户道歉。其次，善于提岀问题，让客户来解 答，一问一答之间已经很明显地显示了 客户目前的困难之处，同时注意倾听客 户的说话，也就是少说多听，切勿抢断 客户的谈话。谈话的时候要做好笔记， 这样不仅有备忘的作用，而且让客户有 被重视的感觉，因为每一个人都觉得自 己很重要，渴望被别人重视；最后，善于总结初次面谈的内容， 了解客户的需求是什么，以及表达清楚 我的服务能为其解决目前存在的哪些问 题，接受我的服务能为

3、其带来什么样的 服务效果，这一点是最核心的。此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有 初步的判断，尽量让自己去迎合客户的 性格特点，这样可以很快接近彼此之 间的思想距离，防范和隔阂心理在不知 不觉之中就减少了许多。关于初次面谈的策略，可以按照以 下几个步骤来进行：一、你知我知的事情这是给予真诚的赞美，例如可以说 你的办公室真的很优雅！这都是双方可 以看到的，是谓 你知我知”；二、我知你不知的事情这是要向客户介绍自己所在的企业 的优势是什么，这是客户不知道的，必 须向客户介绍清楚，是谓 我知你不知”;三、你知我不知的事情客户想得到的是什么？这只有客户 最清楚，这是我不知道的，要依靠从个 人的善于

4、提问中从客户口中了解到，是 谓你知我不知”；四、你不知我不知的事情以后双方有没有机会合作，都不知 道，是谓 你不知我不知”。在这种情况 下，就很有必要向客户表达清楚：如果 你选择了我的服务，能给你带来什么样 的效果，我个人会以什么样的销售理念 和责任心来给你做事。目的是让客户初 步了解自己，因为只有客户信任自己， 才会把业务交给我来做。这也是个人感 情沟通的开始！综上所述，是初次面谈要达到的效 果。有一点值得注意的细节就是：临别 的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移 回原位如何跟进客户（中期）经过了初次的面谈以后，客户的基 本需求信息我们已经掌握了，在这种情 况下，我们就要根据客户的需求情况来

5、作一个客户等级的划分了，客户等级的 划分可以分为两类，即一般客户与重点 客户。如果按照成功交易的时间来划分， 又可以分为长线客户与短线客户。在中期跟进客户的过程当中，就是 要加深客户对你个人的印象，印象越深 刻就会在需要的时候越容易想起你本 人。那么如何加深客户的印象呢？这需 要主动出击，不要等客户主动来找你，而 是自己主动去找客户，更需要编制一个 周详的跟进计划表，因为过于频繁会引 起对方的反感， 所以需要有计划地进行。 中期跟进的步骤如下：一、布下内线孙子兵法中有云：故用间有五： 有因间，有内间，有反间，有死间，有 生间。五间俱起，莫知其道，是谓神纪， 人君之宝也。由此可见，掌握情报和及

6、时了解信息的变化，是何其重要！布下 内线是让自己免于身陷信息孤岛的有效 方式。1、变不知（客户内部更换了有关高 层决策人员不知道）2、身不明（到底由谁决定不知道）3、意不统（内部选择意见不统一不 知道） 这些都是没有内线所导致的严重后 果。内线到底由选择什么样的人来担任 才合适呢？可以是企业的前台，或者是 中层管理，也可以是总经办助理 （文员）， 只要对内部行政接触比较多且了解的人 都可以成为内线的合适人选。与内线建 立和谐的人际关系非常重要，成为我们 工作当中很重要的一部分 。内线的另外一个很很重要的作用就 是可以从其了解到我们的竞争对手的情 况：例如价格、攻关程序、成功机率等， 所谓 “知

7、已知彼，百战不殆 ”！二、找对人，做对事 1、要找对人，在具备一定实力的企 业当中，拥有决策层的人员往往有以下 四种：1）使用买家 直接使用产品或者服务的人；2）经济买家 付款方，一般系企业老板或者财务3）技术买家 专业知识丰富，对产品性能作出评 价的人员，多为工程师；4）影响力买家 对决策具有一定影响力的人员 . 实际工作当中，我们往往是多方接 触，但是前提条件是以使用买家为主， 因为只有使用方提出需求，才会导致后 面三种人员的出现。如何弄清楚这几种 复杂的人事关系，前期所布下的内线工 作就很很重要了，当然，内线很多时候 也可以由使用买家来担当。2、做对事做对事就是说在与客户谈判的过程 当中

8、，要善于洞察客户的心理，投其所 好，知道他们最想得到的是什么，清楚 自己要做的工作是什么以及如何去做。? 问状况 客户的需求有显性和隐性两种，隐 性的很多时候他们自己不容易感觉到， 通过问状况可以很自然地引导和激发客 户的需求； ?问痛苦询问客户目前存在而没有解决的难 处是什么，进一步激发其需求欲；?问快乐问快乐也就是对客户说，如果你选 择了我，通过我的服务能为客户解决哪 些困难，让其工作起来更轻松和舒心 ， 也就是我能为客户带来什么，为其实现 需求。三、进入客户的个人生活圈，促进 感情沟通了解客户的个人和家庭情况，最好 能够家访，认识其身边的朋友和家人， 在其生日、纪念日、节日的时候送上精

9、心准备的礼物和问候。懂得关心客户， 在遇到其需要帮助的情况下，自己又力 所能及的，给予真诚的帮助。了解别人 的同时也是让别人了解自己，只要得到 他（她）的认可，自己离成功就不远了。在与客户频繁接触的同时， 也适当 地保持一定的距离，这样才能有效地维 系良好的人际关系，因为距离没有得到 控制的话，很容易导致一些意想不到的人际纠纷，这就是所谓的距离产生美。在与不同和客户打交道的时候，客 户的性情、爱好和信仰也不一样，可能 有些爱好文学、有些爱好足球、还有些 爱好品茶的，所以自己就需要具备广而 泛之的知识面了，因为有同样的爱好者 更容易让客户产生 共鸣感”同时，还要注意个人人格魅力的建 立，也就是自

10、己对客户说过的话一定要 做到，兑现自己的诺言。如果做不到就 不要轻易许下承诺，因为哪怕是一次的 失信，都会让你前功尽弃。四、如果在攻关的过程当中，遇到 被客户拒绝或者强烈的情绪对抗怎么 办？作为销售人员，这种情况会经常遇 到，当遇到这种情况的时候，工作好像 一下子就停滞不前，找不到其他的方式 去继续跟进该客户了，我现在就面临着 这样的窘境。给客户打电话也是被他们 很不客气地挂断，更不要说回访面谈了, 遇到这种情况我首先会调整跟进计划， 比如之前是一个星期联系一次的话，我 会改为两个星期联系一次。或者改用电 子邮件、短信、书信的方式联系，方式 和联系频率都需要调整和改变。销售人员就如战场上的士兵

11、，必须 具备很强的战斗力和坚定的信念，并且 这种信念是必胜的。不仅要有 狼”性, 而且还要善于主动出击，而不是单纯而 消极的狼群战术”，那只能说勇气可嘉 但战术欠佳。有时候客户不是很乐于接 见我，或者说他们的工作确实很忙，我 不会一味地给他们打电话争取约见，我 会不期而至地出现在其办公场所，既然 我已经来到你的 家门口 ”，你接见还是 不接见，看着办吧！很多时候客户还是 因为盛情难却”而接见了我，当然这种 方法不是对每个客户都适用，但是这也 不失为一种主动攻击的方式，一种被动 扭转为主动局面的技巧。其实，这种情况下也是对个人意志 的一种考验和磨炼，销售不仅需要智 慧，而且还需要良好的心理素质，

12、我从 事销售七年多，至今依然一事无成，失 败的主要原因就在于心理因素。如果能够在这种煎熬中坚持下来， 经过浴火重生的洗礼，知道什么是大器 晚成，懂得 “故天将降大任于斯人也，必 先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空 乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性， 曾益其所不能 ”的话，就一定能有所作 为。篇二：与客户之间的谈判技巧 业务员与客户的谈话秘诀 某些业务员对于客户之间谈话只是 敷衍一下，其实他根本没有用心去听， 有时失去单就在这方面犯错误。呵呵， 常言说：十个主意比不上一次行动，及 时改正是最好的方法，我总结几点谈话 方式供大家参考：1. 要表现出认真倾听的样子， “你听 我讲话没有？ ”“我听

13、着呢 ”永远不要让 这样的对话出现在你与你客户之间 .2. 表现出你听懂了对方说的话，留 意客户话语中的弦外之音，如果你能够 抓住客户的心， 客户会对你有知音之感， 如果他很隐悔的意思居然被你给听出来 了，他还会尊重你。虽然你听不懂对方 的话，但如果你能够在短时间内抓住要 点，并且提出有水平的话题，对方肯定 不会认为你居然听不太懂他说的话。3. 如果你管不住自己，偶然间听到 客户对你说： “你让我把话说完 ”，你要 立即闭嘴，然后向对方道歉，不要打断 对方的话，也不是说要你一言不发，你 必须要说话啊，要辅助你的动作，向对 方表示你在认真听对方讲话，很同意他 的意见。4. 一般业务员倾听客户谈话

14、时，常 出现的毛病就是：表面上摆出倾听客户 谈话的样子，心里想的常常是自己要讲 的话（我这个坏毛病还没改掉）一等客 户说完，就迫不急待地立即开口，大讲 自己的意思，似乎刚才讲的话完全没有影响，（这是愚蠢的 行为）5. 千万不要与客户争辩，千万不要以为你辩赢了客户，客户就会购买，有 时你羸得辩论的同时也就失去了客户。 客户是上帝，尽可能满足他的要求，如 果你真的不能满足他，也就不要满足自 己的虚荣心，这样会让他人另眼相看。问题法6. 指电话业务员利用直接提问来引起客户注意和兴趣的开场白方法。在实际电话业务工作中问题法常常和上述三种方法配合使用。当然，问题 法也可以单独运用。在利用问题法时， 电话

15、业务员直接向客户提出有关问题， 引起客户的注意和兴趣，引导客户去思 考，并顺利转入正式面谈阶段，电话业 务员可以首先提出一个问题，然后根据 客户的实际反应再提出其他问题，步步 紧逼，接近对方。也可以开头提出一连串的问题，使对方无法回避 问题可能引起一场业务员与客户之间关到 2008 年，您将干什么呢？”这个于退休计划的讨论。 某公司业务员对客户说： “只要您回 答两个问题，我就知道我的产品能否帮 助您装潢您的产品。 ”这实际上也是一个 问题，并且常常诱出这样的回答： “你有 什么问题？ ” 当然，问题必须精心构思，刻意措 辞。事实上，有许多电话业务员养成一 些懒散的坏习惯，遇事不动脑筋，不管

16、接线人是什么人，开口就是： “最近，” 这显得非常平淡，乏味。在利用问题法时，电话业务员还必 须注意下述问题。? 问题应表述明确，避免使用含糊 不清或模棱两可的问句。 ? 问题应尽量 具体，做到有的放矢，一语道破，切不 可漫无边际，泛泛而谈。 ? 问题应全面 考虑，迂回出击，切不可完全直言不讳， 避免出语伤人。电话业务员应该针对不同的客户提 出不同的问题，只有为每一位客户定制 的问题，才能切中要害。千篇一律的问 题，不着边际的问题、不合时宜的问题、 不合实际的问题、不痛不痒的问题、不 知所云的问题、不成问题的问题，都难 以引起客户的注意和兴趣。 问题应突出 重点，扣人心弦，切不可隔靴搔痒，拾

17、人牙慧。 电话业务员应当设计适当的问 题，诱使客户谈论既定的问题，从中获 取有价值的信息，把客户的注意力集中 于他所希望解决的问题上面，缩短成交 距离。每个人都有一些难言之隐，旁人不 可随意提及。出于多种原因。有些客户 不愿意谈论某些问题，即使有人提起， 也往往不作答复。因此，电话业务员应 避开有争议的问题和伤感情的问题，以 免触及客户的痛处， 转移客户的注意力。 当然，这是一种处理伤感问题的高超艺 术，十分微妙，只可意会，不可言传。 只有恰到好处，才能有问必答。第 13 招客户资料的及时占有电话业务新手要想得到客户资料总 会面临各种困难。有些电话业务员受了 几次挫折，遭到几次拒绝，便慌了。不

18、 知是坚持？还是改变？改又怎么改？好 像无从下手，这时需要提供一套有效的 方法。概括地说，成功地绕过障碍，要从 收集客户资料开始： 去找企业的宣传资料。这些资料 上面或有企业的历史背景，或有产品发 展历程，或有最新推出的品种，有时还 介绍各部门的名称，及一些领导的照片、 名字。 以客户的身份去要一份产品说 明，这是容易做到的。想得到这个资料， 电话业务员可以很成功地以客户的身份 岀现，与接线人周旋。一般来说，使用 这种方法能够很自然地得到决策人的资 料。通过原有的客户打探公司的内部 情况。以 提供必需资源”为借口，了解 公司的内部情况。什么叫必需资源？比 如，广告公司需要业务员，塑料厂需要 聚

19、乙稀，文化公司需要好选题，饭店需 要新鲜蔬菜这是绕过接线人很好的 借口。第 14 招增强客户信任感的技巧 任何一笔生意的基础，靠的就是双 方建立起来的相互信任。 通过电话与客 户建立起信任关系， 是电话业务的基础， 如果我们不能做到这一点，电话业务基 本上是不可能实现的。除非公司和其产 品是可以让人信任的，但这只对那些单 纯追求产品价值的客户起作用，而完整意义上的电话销 售是根本不可能实现的。客户对电话业务员的信任来自于 5 个方面。讲话方式 指的是电话业务员的声音表现是否 专业。当客户对电话业务人员的专业能 力了解不多的情况下，他会通过其谈话 方式，包括语音、语调等因素来判断电 话业力人员是

20、否专业。在一些情况下， 电话业务员的专业能力要很高，但在其 他一些情况下，例如当电话业务员的讲 话方式显得更重要。因此，电话业务员 可区分这两种情况不同的客户不同对待。讲话内容 指的是电话业务员的专业能力。如 果需要电话业务员 100%通过电话完成 销售订单，那么这个电话业务员就必须 具有相当的专业能力，包括产品知识、 行业知识以及对竞争对手等的深入了 解，因为客户希望的是在电话中与一个 很熟悉他们行业的顾问打交道，而不是 同一个只会介绍公司的人打交道。在这 种情况下，电话业务员可以运用自己的 专业能力来与客户建立信任关系，让客 户从心里佩服你，信任关系也就自然而 然建立起来。是否坦诚 坦率而

21、真诚的电话业务员往往取得 客户的信任。坦率，就是要与客户开诚 布公。举个简单的例子，电话业务员要 正视自己公司产品相对不足的地方，并 能与客户公正地去探讨它，而不是把自 己篇三：见面客户谈判技巧见面客户谈判技巧作为一个成熟的销售人员 ,必须对自 己的产品 ,自己的公司 ,自己的行业 ,自己 的知识非常非常的有信心 ,因为我们坚信 我们的服务可以给客户带来价值 ,如果没 有这个前提 ,你肯定做不好销售工作 . 有 了这些前提后 ,销售其实非常的简单,就是在客户面前充满激情的说出你想说的 话 .然后成熟的利用一些技巧,你就可以成为一个成功的销售人员 .1. 见客户前的准备 成败的关键思想上要准备好

22、a. 设定拜访的主题 是否要完成成交？ 还是要说服客户，使客户对我们产品感兴趣程度加深？或是需要面对不认可我们产品的客 户，通过演示和讲解，引起客户观点的 改变？b. 拜访时间有限，根据我们产品的 卖点，准备为客户展示和重点：我们产品的价值和功能企业做互联网发展的趋势 产品的用途? 销售工具也要准备好：? 名片、公司可提供产品注册证明， 案例等? 客户公司的基本状况 （公司名称、 经营产品、网络推广情况、购买习惯等 等） ? 客户本人的基本情况（职务、学 历、爱好等，方便与客户建立良好的沟 通）? 产品相关资料（包含产品内外在 特点、功能、演示材料、为客户准备的 方案） ? 准备一些客户同行的

23、材料做示 范（同行业签过的案例和合同等）? 对客户可能提出的问题和异议做 好应对准备? 合同或协议? 产品说明宣传册，可以根据销售 人员自己说明2. 拜访客户? a见到客户之前必须准备好：? 首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！? 调整好心态，做到精神饱满、充 满信心！这样才能感染到你的客户！? b.见到客户之后的礼节和惯例：? 保持微笑? 主动握手并称呼对方姓名及职 称? 进行自我介绍， 说明自己的名字 和企业名称? 感谢客户的接见? 向客户说明拜访的意图和理由开场话术? 见到公司的总经理后，主动上前 与之握手，? 小蓝： “谢谢，非常感谢王总在百 忙之中抽出时间与我会面 .并将名片

24、双手递上 ,在与 客户交换名片后，对客户抽时间见自己 表达谢意介绍公司名称及自己姓名，并 将名片双手递上。 在与客户交换名片后， 对客户抽时间见自己表达谢意公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交 换名片后，对客户抽时间见自己表达谢、八意? 王总： “不用客气”? 小蓝： “相信从之前的电话沟通 里，您已经对我们产品有了一个大概的 了解了吧？这次来拜访您，主要是给您展示一 下，我们的产品究竟可以为你们公司带 来哪些方面的价值！ ”交流中需要注意的问题与技巧? 找到客户的问题或痛苦? 扩大对方不购买的痛苦? 提出解决方案? 解释你的产品为什么是最好的? 提供客户见证? 做一个价格比较，解

25、释为什么会 物超所值? 了解客户希望得到什么结果? 解释客户应该购买产品的理由? 为什么客户今天就要买你的产品? 回答客户的疑问和提出的异议? 主动提示，达到拜访的目的特别要注意的问题? 产品的效果演示? 出示案例? 注意选词技巧? 销售顺序的把握? 善于利用同行业客户的竞争关系? 与客户成为朋友，为客户着想 问自己为什么客户今天就要买 你的产品? 你已经让客户知道我们所买产品 的所有价值? 你已经了解了客户的所有问题? 你已经对客户的所有问题进行了 解答? 你已经知道客户对我们所买产品 已经十分感兴趣? 那么 ,为什么不是今天呢？3. 成交技巧 成交信号? 1.口头信号 讨价还价、要求价格

26、下浮时 询问注册周期时 询问具体服务 的项目，产品的效果时 向自己表示同情 或话题达到最高潮 2.行为上的购买信 号 不停地翻阅你给他的资料时 开始与 第三者商量时 表现出兴奋的表情时 身 体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑4. 成交技巧 促使客户作出最后 决定? 1.假定客户已同意签约 当客户一 再出现购买信号，却犹豫不决时，可采 用这个技巧， 使对方按你的思维做决断。 客户被你引入到你的思考中，不是考滤 做不做，而是考虑怎么做，实际上就是 同意做了，使商谈在这种二选一的商讨 中达成协议。 2.帮助客户挑选 一些客 户即使有意做，也不喜欢迅速签下单， 而是在产品左右选择为难，这时，业务 员要审

27、时度势，解除客户的疑虑，而不 要急于谈订单的问题。 3.欲擒故纵 有 些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务 有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决 定。这时，你不妨故意收拾东西，做出 要告辞的样子。这种举止，有时会促使 对方下定决心，但是在竞争比较激烈的 情况下，可不能真离开客户，即使离开 了，也要马上又联系。 4.拜师学艺 在 你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼 看这笔交易做不成， 不妨试试这个方法。譬如说： “王总，虽然我知道百度对 你公司很重要，可能我的能力不够，没 办法说服你，我认输了。不过在认输之 前，请你指出我的错误，让我有个提高 的机会？ ”向这种谦卑的话语， 不但很容 易满足对方的虚

28、荣心，而且会解除彼此 对抗的态度。他可能会一边指正你，一 边鼓励你，说不定又带来签约的机会。成交技巧 签约时的注意事项? 1.小心说闲话， 以免前功尽弃。 2. 一定要让客户感到你已经尽自己最大努 力帮助客户争取最多的利益。 3.不露出 过于高兴或者高兴过分的表情。 4.设法 消除对方不安心理，让其觉得签单是最 好的选择。 5.尽可能早点告辞（签完单 之后在客户那里在聊一会就可以了，不 要太久） 6.不能与客户争论 到了最 后阶段，不可因客户的挑剔言论而与其争论 7.立即提出打款，不要担心提到打 款会把单丢掉，没有到款，即使签单也 没用 开场白? 好的开场白可以拉近与客户的距 离: 赞扬客户本

29、人，公司或产品 ? 利用 最新的行业讯息 ? 观察客户办公室的 摆设物品进行发挥 ? “王总, 您气色 真好平常都怎么保养的 ? “李总, 最近公 司难招人 ,您是怎样来应对的 ! ”“王总, 这是希望工程发给您的奖章啊 ,您不但企 业做的好 ,还是一位非常有爱心的人,真令人敬佩 !”? “李总,这个照片上的小宝宝一定 是你的儿子吧 ,真可爱 !”开场白的关键 真诚的赞美，情绪的处理? 开场白是陌生拜访的成败关键， 那其中关键中的关键就是真诚的赞美别 人? “张总，你的办公室真气派，一看 就是有实力的公司，也可以看出你对待 工作的用? 心程度”“张总，一看你办公室怎 么乱，你知道你生意非常不错

30、啊，忙的 整理办公室的时间也没有啊，看来你应 该赚了不少钱啊”“张总，一见你就觉得 你是个年轻有为老板”“张总，你办公室 整理的真干净，你应该是做事情非常有 严谨，条理非常清晰的人啊，我觉得我 今天应该会向你学习到不少东西啊 ”“张 总，看到你办公室的茶具，你应该很懂 的茶道吧，看的出来你应该是非常非常 有品位的成功人士，我应该多多向你学习啊”“张总，想不到你怎么年轻就开始 自己创业了，不容易啊”聆听的技巧目光接触 , 全神贯注 :肢体语言 :30/70 销售时间的分配规则 : 说听销售人员 30%70%客户 70%301.千万不要打断客户的谈话 2.沉默3.进入客户的频道 4.怎样介绍业务?

31、 注意的细节（八不谈） ：-A、不要走着或站着与老板谈业 务；-B、不要在车间与老板谈业务；-C、不要在开会时与老板谈业务；-D、不要在老板情绪不好时谈业 务；-E、不要在老板与异性独处时谈业务；-F、不要在老板出差时在电话中与老板谈业务；-G、不要在老板休息时谈业务；-H、不要在老板与其他人谈话时插 上去谈业务介绍业务的切入? 注意事项：? 1）、善于交流与沟通； 2）、学会提问题；? 3）、善于倾听，在倾听中发现需求；? 4）、针对需求层次清晰，重点突出 的介绍；? 5）、将产品的功能及价值一定要强 制性地灌输给 客户；? 6）、学会 “磨”的功夫；? 怎样有效地向客户提问题? 问问题要遵

32、循下述步骤? 从客户的现状出发 了解客户 目前的情况? 从客户的目标出发 了解客户 想要达成的目标做笔记从客户的障碍出发 找出客户达 成目标的障 碍因 素 从 客户 的价 值出 发 告诉客户达成预定目标对顾客的 好处和意义现状的问题? 您主要是做国内的吗？? 您在网上收益情况如何？? 你现在做了哪些推广，他给你企 业带来了什么呢？? 您公司每年在网络推广上的投入 是多少？? 您公司的产品是在全国销售还是 浙江地区销售？? 您公司在同行中的地位如何？全 国有多少企业与您们生产一样的产品？? 您公司的年产值是多少？? 您公司在网络推广上有哪些人参 与决策？? 您公司产品推广的方式有哪几 种？? 您

33、想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？?障碍的问题? 您认为您的潜在用户找不到您的 最大困难是什么？? 您认为网络推广方面的困惑是什 么？? 您认为将您的品牌推广成全球知 名品牌？还要做的事情是什么？有困难吗？? 您产品销路畅通吗？? 如果你不和我们合作的话，你觉 得会对你企业有什么影响呢？? 对于你的同行很多在和我们合作 你是怎么看的？? 您打算如何解决您公司的产品在 全球市场上所占份额的问题？价值的问题? 您的同行做了网络推广后获得了 30%的投资回报，您想获得这样的投资 回报吗？? 如果我们的服务能让您的产品迅 速占领全球市场，您会如何做呢？? 如果我们帮您解决了您所顾虑的 问题，您将怎样决定？? 如果你应用了这种方式你觉得会 对你有什么样的帮助？我们问问题的目的是了解客户的需 求，那么? 第一：我们就要让对方觉得这个 问题是他想到的。? 第二：设法让对方立即回答：是， 是！? 第三：一定要问对方感兴趣的话 题。? 客户有反对意见是正常的? 反对意见 = 机会? 客户的反对意见可能有下列的情 况：客户对我们的产品有初步的认识；? 客户可能有购买的 “意愿 ”所以才 会有对产品的反对意见；? 客户对我们产品与服务不够了解，需要你提供更多的资料来改变他的判断并强化信心；? 客户故意挑问题，希望你提供解答来加强他购买的意愿；