3SYB创业培训第三步评估你的市场

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1、QQ; 17338039TEL 13587087330汇蠶二譽O狈测的醪也 常皿 SM | J 1 / . : f 丨.丁 .I I I | Iww I： t |t I . , . iT g 卜 Il I I ft I I j 、I * iI I I 沪*4j ,厂, j J j * J y 丫 厂岁J八 j j ； J Jj J . / j j J j j /齐代j| A Lm2013-8-6蠶駕鬻說豐s就应沁够阱: 外读故事做练习。第三步评估你fit市场为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要,作为商家的我的企业就会：提供人们需要的产品/服务制定顾客愿意为产品/服务支付的价格._二使顾客彳

2、暂便地得到你的产品/服务向帚顾客提高信息，吸引他们来当顾客从五个W和一个H着手进行购买对象：购买什么(what)?购买目的：为何购买(why)?购买时机：什么时候购买(when) ?购买地点：在哪里购买？ (where)?1 凰方式严样购买(h 0j购罢人“(who)字年龄、性别：家庭生命周期、 收头、域育程度、职业现客的购头万正:顾客对某=特定i制晶比较熟任感,卡主往根据习惯购买e_理智型:以中老对所要购买的商品经过慎重的考虑，比较选择才决定购买，-一寿顾客居多：一另一种价格型: 分为两种，一种是选购低廉价格为主，如喜好打折等商品， 为选购高价商品，显示自己的身份和地位。冲动型: 以直观感觉

3、为主，易受商品的外观、品牌以及流行时尚的影响，以 年轻顾客居多。_情感型: 这种类型的顾客易受感情因素影响，富于想象和联想。不定型：购买行为不稳定，随意性较大，这类顾客群不多7亠、!二等上层-不到_1-大笔财富、社会名流;喜欢珠宝、古董、住宅、度假。2、下等上层约2%收入很高、其屮包扌舌暴发丿、七 喜欢炫耀，追求进入上等上层人 阶层。3、上等中层约12%没有罕见的财富，职业人士、实业家、公司经理；关注事业， 喜欢高档住宅、服装L家电等。4、中等阶层约32%中等收入,白领或蓝领；期望从事体面工作，购买大众潮流产品。5劳动阶层约38%丄箸收入,蓝领；愿意听从總建议，有麻烦时寻求帮助。A9%9、下等

4、下层靠福利金谋生，常常失业或从事最底层的工作约9%3、满巢一期年轻且不与家人同住没有经济负:购买率最高，主要是耐用消费品。4、满巢二期5、满巢三期7、空巢二期最小的孩子不到6岁最小的孩子6岁以上身边述有未鬥立的子女身边役有子女,ri身边没有子女且户主退休经济状况较好，受广告的影响较小，喜欢购买大 包装，多姐合的产品。对经济状况和银行储蓄感到不足，对新产品感兴 趣，喜欢广告宣传产品。经济状况较好，很难受广告影响，耐用品的平均一=好畐吐对经济状况和银行if奮感到满意，養欢旅游、娱对繇产园丕感兴趣。收入急剧下降，喜欢购买保健品。9、鳏寡退休啄入急剧卜降，特别需耍照顾、关怀与安全感。9、鳏寡退休啄入急

5、剧卜降，特别需耍照顾、关怀与安全感。收入不错，但可能买房。9、鳏寡退休啄入急剧卜降，特别需耍照顾、关怀与安全感。如何去获取顾客的信息呢?这就是市场诡1査先读第3页上的故事（七）就能体会到市场调查要做的事是:88划定调研范围8直接进入市场亲自搜寻信息确定目标市场”组的项目请发言讲你们是否围绕上述四点展开市场调查?黄亮和李燕有市场调查计划吗?78平时的观察与收集亲朋好友的帮助收集亲自走岀去实践、抽样访问、与潜在的顾客 交流8再做练习2,注重挖掘一下你的企业潜在顾客的特点，要有针对性。各小组派一住代表讲述你的顾客群。注意：做预测要防止过于乐观。8谢谢!休息15分乍中2, 了解你的竞争对孚二东宴把竟争

6、对手视为敌人,而应该把他辭 能教会你如何竞争的老师 了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市 场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样 适用的。选择竞争对手分组进行头脑风暴小组发言11厂畫争者正在做什么 竞争者为什么那样做 竞争者没有做的是什么-竞争者做得好的是什么 竞争者做得不好的是什么王列出对手“5W”(2)列出自己“5W”对比列岀双方优势、劣势表提出侵略课题(提岀目标)解岀对手“没有做的”原因提出针对对手“没有做的”最佳对策提岀针对对手“做得好的”最佳对策提岀针对对手“做得不好的”最佳对策提出针对自己“没有做的”最佳对策(10) 提出针对自己“做得不好的”最佳对策(11) 选择有利的“侵略武

7、器”,并制订出“侵略方案”(检验方案的可行性和可操作性(实施1如何定价？如何推销？如何选址?1111质量如何？销量如何？设备如何?11我的联系方式制定市场营销计划一缈查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品 服务。以谷适的有竞争力的价格，通过最方便的渠 道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。 为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增 强本企业的竞争力，但是这四个P怎样灵活配置、 有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于1964年，美国营销专家鲍敦提出应市场营销组合概念，翳IL_由4P构成了 “市场营销”这个整体促销(promotion)H个方面*勾成了市场营销的整个內容。这

8、 四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场 营销中的四个方面简称为4P。15渠道：包括了公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经V销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链条的规划，价格：包括出尸价格、经销商出货价格、零售价格，还包括 企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素才构成 了整个的价格体系。客户的选强怎样。客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客 切换礬尊方面的问题o足销注 1销商口、组合，afer单单：对终郦I*产品：研究消费者的需求与欲望，卖消费者确定想买的产品;价格：了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成

9、本 渠道：思考如何给消费者方便以购得商品产品的整体观念：市场营销观念中的产品，凡是能够提 話给市场以弓I起人们注意、获取、使用或消费，从而满足某 种欲望或需要的一切东西。包括：实物、服务、人员、地点、 组织和主意产品整体概念：产品的核心：产品的基本效用和性能的附加：附加服务和附加利益步卑和包装举例说明：分组讨论下列产品横向分类。牛奶:洗发水:化妆品:丁破营销组合方式界限:芦晶纵向营術法打破产品功能界限： 扌亍破目标消费群界限: 打破使用方法界限： 打破使用时间界限： 打破使用场合界限: 起尹破渠道界限二产品:指你（计划）向顾客销售的东西。产品的概念还包含与产品或服务自身有关的 属性，加：-产品

10、适宜的顾客群：哪些人群将是企业的消费者?产品的质量：如何做？产品的特色；什么特色？一的包装厂如何吸引消费者？_产品的服务丿口何让你的忠实客户不跳槽？15客的方法找出你的客户。2、对潜在客户进行细分A：地理位置细分:地区、城市规模、人口密度、气候。:人口统计细分：年龄性别、家庭生命周期、收入、教育程度、职业C：行为细分：时机、利益、使用者状况、使用率、忠诚度、购买准备Io c o OD：心理细分、社会等级、生活方式、个性1口口质卑产晶质量的三个方面：A提高质量适用于企业初期发展，产品质量不稳定的企业。B保持质量使用于企业发展中期，市场开拓，产品需求大，并得到消费者的认可的企业。_C降低成本，保持

11、质量 适用于消费者对企业的产品已认可，在认可这段期间，可以适当减少原材料成本可以适当采用。1略，闪15_.1产品特色消费环境:价格特色:特殊概念:包装概念二 、“ L产品的包装策略：与有形产品联系在一起的，是满足 人们精神需要的一个重要的方面，商业结构，商业 形态，商业体制的转变体现了产品包装的重要性。产品包装层次：内包装，是产品的直接容器或包装物。- 中包装，外包装，标签.墓组合包装、在使包装、包装的原则:高贵感、新颖感、艺术感、便利感、直观感二蓿任感O包装。Fl的服务策略月艮务产品糧点：无形性、相连性、不稳定性、 *无权性、床可储存性。产生的问题:A消费者购买的风险大、B服务产品对从业人员

12、的能力提岀了要求（专业化）服务营销：7P （传统的4P+人员+过程+有形展有我优,人优我精,人精我奇。”土掉 渣饼案例分析其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员 地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾 客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身是提供的服务（理发、运动笔等。 二读二读预敌蓼（九）就能理解产品是什么了。练习4是创业者学员必须认真做好的题目定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买;定低了赚不到钱!价格的制定受3个因素的影响:者对产品的认知；17一成本导向定价法: 首先预计产品的销售量；然后计算出产品*的单位成本和利润目标；最后确定产品价格需求导向定价法：了解消费者要满足其需要与欲求

13、所 必须付出的成本以后会再次学到定价的根据是成本并参照竞 争者的价格。读一读8页的故事（十）就知道定价的大概情况了。练习5是创业者学员必须认真去做的题目。(3)地点(渠道)地点指你开设企业的地方:在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有什么问题，但只要离供应商近或者交通方便就是孑。创业者选址应考虑的几个方而肖售方面：应尽可能地接近消费者聚居的地区，也就是说, ”宴有足够的顾客群。交通运输方面：应便于原材料（货物）、产品的进货与销 货渠道畅通。信息通讯方面：信息应畅通，信息闭塞将阻碍企业的发

14、 展。一23读一读故事（）就知道选择地点也 是因商而异的了。练习6是创业者学员在认真做出市场调休息15分钟促销就是利用某种强化递信息吸引 们来购买产品/服务。促销将增加成本,不可滥用。二促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系 和营业推广。人员推销一 一派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。广筲一通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招 探駆，或选择有创意的广告公司来制定广告战略。公共关系一树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好 感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传來影响顾营业推广一或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、 表演來影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为

15、顾客。22 一A员推销的定义：企业通过派出销售人员，与一个或一个以上司亦为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。特点：双向沟通，建立关系；反应及时、具体运作时弹 性较大、目的性强。一一-一优点：促进购买行动，延伸其它服务娩体丿广告的定义:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品來招探顾客，或选拜有创意的广告公司来制定广告战略。特点:单项沟通、反应过程慢、覆盖率广。优点：覆盖率广。根据实施的对象：消费者促销、中间商促销、和销售人员促销 根据 内容：消费者权益和非消费者权益（简称Non-CFB） 所谓CFB,是将商品的独特之处或出众的优点凸现出來，包括品牌形 象广告、店内产品示

16、范、使用方法说明、样品分发等，使消费者对产品 有充分的认识。所谓Non-CFB,指除折扣外，还增加一些额外的诱因，如赢得奖金等, 以诱导消费者迅速作出购买决定。它无需列出产品优点，纯以小利勾引 消如。一:-赠品：随包装赠送、赠送可用之“包装”用具、函索即送 直但緩辯麟紆、函索低价赠送（如附五分之-价“寄名”抽奖、“建议”抽奖（答对抽奖）、购物抽蠶勰:逐户赠送、邮寄赠送、点面分送、附在产品上、减价优待 竞赛用示范其它：以旧换新、廉价包装、包退包换乞开天系公共关系的定义：公共关系是指这样些活动厂争取对企业有利的宣传报 逢 帮助企业与有关各界公众建立和保持良好关系，树立和保持良好的 ;必:业形象，以

17、及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件公共关系部门的职能：与新闻界建立关系：将有新闻价值的信息及时交给媒体产品宣传推广：开展各种活动以宣传特定产品公司沟通：内外沟通，增进员工和公众对公司了解或好感游说：与政府官员打交道，推动有利的或阻止不利的立法或法规提出建议：就公众问题、公司处境及形象问题向公司提出建议公共关系工具：事件：通过安排些公益服务活演说闻厂发现或创造对公司或产品或人员有利的新闻 .一 尬同及产畐的注旷书面、视听资料1一 一知名：使顾客对你的产品/服务的存在而知名。 Tft?：使顾客7W个产品/服务是什么？能为他做什么？ 并在心目中建立深刻难忘的印象。信月艮：使顾客达到心理倾向或信

18、族你的产品/服务，从而产 生购买欲望。彳亍动：使顾客采取行动，改变以前的购买习惯而愿意购买 无宣传的产品飓夯扩展厂使你的产品/服务渗透市场，从而册市场。高质服务收奇效如果说产品本身价值的竞争是“4昭卿勺一 电舌，那么7在未来竞争中的经营，己不在于生产、 岀售彳+么产品，亦在于能提供彳+么精心的高质量 的服务，“出售”温馨的感觉，这就是当今国内外 兴起的“第二次竞争”。读一读故事（十二）就知道只有当力所能及和有利 M才占足销_）页上的练）应重视23各创业小组结合自己的创业项目进行4P分析, 制定市场营销计划。参照练习4、练习5、练习6、练习7的内容。各小组选派一位代表进行讲解。25的产品服务销售

19、量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常:卖得越多利润越厚,卖得越少利润越薄,少到一定程度就亏了1企业在一段时间内的销售量称書预测的办需#销售预测的方法27#【_ I . i3?#测是用什么方法得来的?5月6月 7月8月12009月120010月120011月120012月120030060080010001200请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认 真调查研究，二是过于乐观29zr#7在做习题1的时候请注意以下事项:* 1、魏刚磽张、小范之后开第三家小商店，但并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场 容量中获取一个市场占有率 2、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为 魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似。3、创业者应立做/“这个练习8中的各个J题练习E习题勺C见教材72页）亠个练习药嗷据需要更改：市场对钢门的需求比较稳定，在以后12个月中 只可能有每月10%的增长。请你为陈立华做从6月到12月的销售预测7月8月9月10月11月12月2468101215市场总销售量32353943475257陈占的市场份额6%11%1519%21%23%26%31.-市m佇:做由场凋仃z訓要询一个止确的