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1、谈判时注意事项：(1) 谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的 关系。因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松和 谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。高明的谈判者 往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。 什 么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的 题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。 某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感， 就为谈判打下了很好的基础。轻松和谐的谈判
2、气氛，能够拉近了双方的距离。切 入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。(2) 谈判中要善于倾听、分析和判断。因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。 常言说“锣鼓听声，听话听 音”。会不会倾听能不能听出对方的“音”听了能不能做出正确地分析和判断能 不能找出对方的“软筋”或“破绽”从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形 下，启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说 出来。在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。在对方有一种“言多 有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对
3、方的意见后，要从对方说 话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一 个什么类型的谈判者。还要尽量判断出对方真实意图和水分。 然后根据自己方面 的原则立场，拿出一套应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或 者是设法把对方思路引向自己的策略中来。 这样才能谈笑风生之中，掌握谈判的 主动权。(3) 谈判时思维一定要缜密和清晰。说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键 数字和关键性问题要牢记不忘。 在讨论其他问题甚至闲聊时，也要避免说出和这 些关键问题相矛盾的语言。否则将会引起对方的猜疑而导致被动。 同时，尽量不 要按照对方的思路走。要千
4、方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。要学会举重若轻或举轻若重的利用。 所谓举重若轻，就是在讨论重大问题，难点 问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流。这样就不至于把谈判 双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局。所谓举轻若重，就是对双方分 歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态去洽谈。 一是表明 认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。如果在关 键问题上谈不去的时候，也可以采取迂回战术。掌握谈判的主动权商业谈判要尽可能地掌握对方的情况， 站在对方的立场上，真诚地帮助对方 分析利弊得失。让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来
5、的难得机 会。这样更容易说服对方，打动对方。(5)要掌握商业谈判中让步和坚持的火候。商业谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果。 妥协就是让步。让步也要 双方的情况和谈判形势灵活决定。有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。 总之，采取的方式要使对方感到你的妥协是通情达理的，对谈判是诚心诚意的。 不能让对方感到突然或不合逻辑。 同时，要有一定的忍耐力，要学会巧妙地坚持 和等待。许多谈判的成功都是有最后一分钟取得的。最后的一分钟往往也是智力 的较量，毅力的较量，意志和信心的较量。(6)商业谈判要厚道要让对方有一定的成就感。人都是需要虚荣心和成就感。在商业谈判中，如 果你一直在气势上、利益上压倒对
6、方，这就把交易变成了交底，把谈判变成了审 判。表面看你是完全彻底地胜利了，实际上你在某种程度上已经失败了。因为“得 理不让人”式的谈判是商场大忌。 即使对方被迫无奈地和你签约了， 但是，内心 会认为你是一个办事刻薄、对人缺乏厚道对手。而不是一个理想的合作伙伴。 一 旦有了市场变化，你就会永远失去这个客户或合作者。 所以，商业谈判中“得理 也要让人”。对于谈判对手真真假假，虚虚实实的表演不要计较，更不要揭露。谈判技巧：(1) 在这个过程中，对产品的熟悉，对市场的了解，对客户心理及行为的掌 握是基础，谈判的流程是贯穿全过程的一个主线， 在整个的过程中，一定要让客 户感觉到你的条理清楚，符合逻辑。根
7、据合作的不同条件有侧重点的与客户进行 沟通。(2) 为客户量身订制商铺投资搜家居效益分析表；同时要善于利用已经成 功的案例以及相关的数据分析来进行与客户的对话，可以用不同地区的不同或者 相近产品来对客户的未来经营前景进行分析与预测。(3) 在谈判中要注意一些要点，比如尽量以沟通的态度去面对客户，不能以 居高临下的态度去以品牌压迫对方，当然也不能因为对方是大经销商就感觉到底 气不足，以至于在心理上处于劣势，至少我们要认为，我们是为店铺带来机会的， 是可以提供长期稳定利润的网络平台。(五)客户异议处理基本方法1、流程:2、常见异议处理事务(详见第六章第一节招商常见问题)（六）签约签约流程：1、准备合同：能够确定的条款先填上；自已的名字先签上；2、沟通有异议的问题并达成一致；3、主动向客户递接；4、交代合同执行的进行和注意事项；5、在进一步增加经销商信心的时候，降低客户的期望值；6进一步跟踪款项，并组织合同实施；在客户意向、资金情况、市场需求、经营观念都具备的条件下就可以进行真 正意义上的合作。这个阶段的过程相对简单，要点在于在快速，因为市场的机会 总是在变化的，而且潜在竞争对手也往往同时在关注我们的动向， 所以要尽快的 签订合约，按照条约规定的日程表，在最短的时间内完成开业前的准备工作。
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