红苹果漆陕西办事处建设管理方案

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1、精选优质文档-倾情为你奉上红苹果漆陕西办事处建设管理系统方案孙小清2012年08月07日第一章：陕西省办事处管理模式第一节、组织机构一、引言强大、良好的品牌形象需要专业、细致的市场工作去维护，而严密、完善的组织机构是市场工作不断细化、深入，从而实现品牌扩张的根本保证。我们必须不断完善自己的机构组织、市场人员，在专职、专业，分工合作的前提下开展各项市场工作。二、机构图示： 陕西办事处 销售服务部分销渠道业务部技术服务家装公司业务部 财务仓库物料后勤三、运作要求：1、各部门明确分工，各负其责，对工作范围、性质要进行明确界定。2、体现专业化原则，对各部门人员均要按系统要求进行专职培训。3、各部门人员

2、素质符合系统发展、品牌提升的需要。4、各部门协同作战，实现信息的资源的合理利用，以保证工作的顺利完成。第二节：家装公司业务部从业要求：要求男性，大专以上学历，25岁左右，二年以上本行业或相关行业大客户直销经验，具有较好的谈判、沟通能力和服务意识。工作程序：A、市场调查：对当地主要的装饰工程公司进行拜访，并对其工程项目、经营思路、服务措施等进行了解。然后，从中筛选在当地有一定知名度、注重品牌形象、注重客户服务、承揽的工程项目在当地有一定影响的公司作为主要业务对象进行深度拜访。B、签约合作：通过与目标客户内相关主管人员的深入接洽，双方达成合作。注意，前期一定要选择具有一定知名度的公司，以利品牌推广

3、。C、服务跟踪：装饰工程公司是产品的直接使用单位，因此，售后服务、施工指导在双方合作中的地位相当重要。注重售后的技术服务，并通过技术改进不断推出新产品、新工艺，增强装饰公司使用我公司产品的获利能力，是双方进行长期合作的根本。D、品牌宣传：装饰效果是装饰公司和我们共同的关注点，在双方的合作中，我们要善于借助合作伙伴的力量，在有我公司产品施工、效果良好的小区内进行展示、宣传。并尽量将有影响力的小区、工程效果拍成图片，配合促销活动，进行品牌推广。第三节：分销渠道业务部从业要求：要求男性，中专以上学历，25岁左右，二年以上本行业或相关行业网络业务经验，具有较好的品牌意识和客户管理意识。工作程序：A、客

4、户考察：先对市场进行考察，选择合适的合作实体或个人，向其阐明基本思路及公司的优势，适合经营红苹果漆的客户群包括：a 有装饰材料经营经验，能很好贯彻公司系统经营思路的实体或个人。b 把投资红苹果漆作为主要投资项目或主要事业的人。c 有一定资金能力和社会关系，全力配合，能尽快打开局面的人。d 小城市可选择油漆工或油漆工头开店。B、开店：双方达成协议，签署合作合同，地区服务中心打款进货并进行店面的装修，专卖店正式成立。C、开业培训、指导：协议签署之后，要对地区服务中心进行系统培训，可让店主、员工到办事处学习、实践，也可由办事处派市场推广人员到现场进行培训。培训的内容包括：以消费者为中心的服务理念，专

5、卖店管理，施工工艺，技术服务，导购培训，小区开发方法等。D、营业扶持：在适当的时候，派出有实战经验的导购、小区业务、技术服务人员对加盟地区服务中心进行营业指导，一边参与、带动，一边实地培训，达到言传身教的作用；同时，要对当地市场进行考察，提出适合当地现状的推广方案。E、在地区服务中心经营过程中，可定期协助地区服务中心开展各种促销、推广活动，扩大品牌影响。第四节：技术服务油漆是半成品和低关注度产品，大多数消费者对产品的品质、性能等几乎一无所知。所以，在产品销售中，服务的作用至关重要，好的服务，不仅可以使施工效果得到保证，更可赢得顾客的信赖，从而建立专业的服务形象和良好的口碑影响。一、人员设置技术

6、服务要设置专门的部门来执行。一般设部长一名，负责整个部门的运作，下设技术服务员若干名，执行具体的服务工作。做技术服务，要求技术员施工技术精湛；沟通能力强，具有一定的理论基础，能介绍产品性能，讲解工艺流程。部长除精于技术外，还要具备一定的管理能力和较强的谈判、沟通能力。二、工作职责1、对每个用户进行技术跟踪服务；技术咨询；工艺设计；现场施工监控、指导，解决疑难问题；结合当地气候环境、装修习惯，本着省工省料的原则，对工艺进行创新。2、技术服务员要努力钻研技术，我公司技术服务员要成为当地油漆涂装领域的领先者。技术服务要确保做出优质工程，确保主家满意。三、技术服务程序1、售前、向客户提供技术咨询，根据

7、客户的实际情况和要求，进行工艺设计和产品配置。2、售中A、送货上门或根据施工联系单与顾客、装修公司工长、油工进行电话联系，落实施工地点、时间，并表明自己的工作责任，态度。B、工程开始后，对每个用户进行技术跟踪服务。服务时，要对油工的施工进行技术指导，并进行质量监督，及时解决施工中出现的技术问题，确保施工效果的实现。同时，注意及时与主家联系，汇报施工的进展及涂装效果，让主家感受到红苹果品牌服务工作真实、可信。3、售后施工结束后，协助主家或者装修公司工长进行工程的验收，并请主家填写施工、服务意见反馈表。向客户介绍家具、漆膜的保养常识，赠送家具养护蜡等。注意对优质工程用户和在小区内有影响力的客户的回

8、访，树立良好口碑，扩大效果影响。四、技术服务注意事项在服务中要处理好与主家、装修公司、油工的关系，注意沟通技巧。在维护品牌形象，确保施工效果的前提下，尽量团结装修公司、油工，扩大品牌基础。处理客户质量投诉时，要注意体谅客户的心情，首先从寻找问题的解决方案入手，并尽快弄清事实，对问题进行处理。不能让客户长时间等待，更不能等到客户发怒时才去处理；在问题解决之前，应避免过分追究责任，纠缠不清。处理问题的方式不当往往比问题本身更让客户气愤,所以处理问题时始终要保持礼貌和积极的态度。 第五节：销售服务部 部门职责1、财务：负责帐务、现金管理，进货开单、销售统计、销售分析；2、仓库：负责货物的进出、盘存及

9、相关帐目的建立、处理；3、物流：负责货物配送，车辆管理；4、后勤：负责饮食、住宿、环境卫生。第二章：地区分销渠道的开发与管理第一节：网络开发中国是一个地大物博的发展中国家，拥有现级城市2027个。若大的市场，却是其它涂料品牌竞争的薄弱区域，结合红苹果漆品牌及其它资源优势，锁定目标市场，采用攻其不救的营销策略，迅速打造县城风景线实现深度分销，提高销售量为最终目的。市场调研一、县城调查（内容方式参见市场调研表）1、查：人口数量、收入、消费水平、政府规划、经济产业支柱。2、看：竞争品牌数量、经销商数量、卖场情况。3、问：油木工回扣情况、竞争品牌定价策略。4、访：经销油漆的经销商、其它装饰材料的经销商

10、，其他行业意向经销商。5、谈：符合红苹果漆品牌经销政策的所有经销商。二、分析1、竞争品牌与红苹果漆品牌优劣比较2、畅销产品优劣势装修漆：重量、价格、性能、卖点乳胶漆：重量、价格、性能、卖点3、销售策略对照油、木回扣：金额、方式小区展示：扫楼、设点4、经销商选择考虑因素：资金实力、公共关系、品牌数量、店面位置、信誉、人员状况、经营现状、经营思路、操作能力三、结果1、经销商目标锁定2、销售策略锁定县城分销商开发一、销售政策制定1、价格定位经销与县级分销价差。公式：经销商地区进货价+利润（15-20%）+油木工回扣=市场零售价。2、价格表装修漆、乳胶漆市场指导零售价3、总经销给分销商支持方面A、基本

11、物料配置：门头、货架（必须控制发货架的个数）、形象墙、店面装修的乳胶漆、样板（乳胶漆、装修漆）。B、装修指导：小区推广活动（分销商必须有2个业务人员参加）、油工联谊大会（根据油木工数量、销售量等指标考核后确定油工联谊大会的召开时间）。4、合同试销期间（可以考虑口头协议，试销3个月后签订合同）。合同规定项目：经销区域、结算方式、结算价格；月、季、年销售量规定、运输费用承担方式；（包括每批订购金额）返点、合同有效期限、签订单位（甲方、乙方）、签约代表、地址等。二、业务准备1、经销商的业务人员确认、各业务人员分工2、资料、样板、合同书、价格表、名片等带齐。3、出差。三、开发县城分销商1、通过市场调研

12、结果，跟意向分销商洽谈方式：A邀请县级分销商到总经销处洽谈；B奔赴县城登门拜访、洽谈。2、洽谈方法及程序铺垫A、行业前景展望及发展趋势：消费市场容量、可观利润回报。B、福州红苹果涂料有限公司：企业规模实力，与其它企业不同之处、重点介绍企业文化、经营理念。C、该区域行业情况（对市场的分析）、经销商情况的分析D、经销商想发展应具备的条件E、装饰工程公司方面的合作情况产品介绍A、装修漆、乳胶漆：性能、特点、包装、卖点B、重点强调产品质量：例如采用原料是进口的、生产设备是国内一流。C、产品结构：专修漆、乳胶漆、NC漆支持与服务方面A、区域保护措施B、价格体系、利润空间C、卖场设计（专卖店）小区展示A、

13、经营方法或经营策略（营业指导）B、技术支持C、装饰公司开发的支持快速成交方式合同签订（经销商认同后，以草起合同为突破点，迅速达成共识，签订合同）订货单（合同签订后，以帮助或建设的方式起草订货单）汇款（订货单确认后，确认订货金额、汇款时间）合同号见附件道别前的工作经销处工作安排：需要店面装修的工作安排A、什么时间装修、时间确认（参照我公司红苹果漆2000专卖店装修协议）B、门头尺寸、货架数量、形象墙、架图C、大小、样板、POP等D、大约到货时间姓名、电话、地址的确认道别产品供应（资源、资料等组织）1、产品数量、型号、资料、货架、POP、样板、门头、形象墙等2、总经销商安排发货，通知分销商到货时间

14、3、确定小区展示、油工会方案启动时间第二节：终端管理一、店址选择店址的选择至关重要 好的店址，尤其是人流比较旺的地方，可以使生意很快的好起来，相反，选址不当会给销售带来很大困难。店铺应设在建材、装饰材料、油漆集中的地方；选址既要能展示品牌形象，起到广告作用，又能让客户方便购买；店铺租赁方面要符合法律程序，有合同等法律依据，免留后患。二、店外形象统一的门头及户外广告形象；门面要大且为开放式；橱窗外不摆放杂物或其他无用之物；门前开阔无阻碍。（具体方案见市场策划部设计案）三、店内布置1、货品陈列产品陈列要整齐有序，同类别包装靠在一起，保持整齐美观；店面的重要位置（店面入口、成人视线高度）摆放主推的环

15、保形象产品；产品销售中注意先进先出原则，保证货架上始终摆放最新产品；注意陈列产品的包装品相，要及时擦拭，保持清洁，并注意将有破损、变色、污渍、标识损坏、不清等有损品牌形象的产品及时收回处理。2、样板展示精美的样板是展示公司产品实力、涂装效果最直观、最实在的东西，店内样板的展示一定要充分。首先，样板品种要齐全，并要注意市场流行态势，不断的推陈出新；其次，样板的制作要考究， 3、宣传品的使用、布置门头、货架（展柜）、品牌形象背景喷绘、荣誉证书KT板、灯箱、资料架等形象展示用品按照公司专卖店的规划统一布置，使用时注意与店面整体结构、布局的协调；产品宣传资料、海报等促销用品应分类、整齐的摆放在资料架与

16、洽谈桌上，便于客户取阅。同时，陈列的资料要注意与店内样板、货物的呼应，以充分展示品牌形象。4、形象专栏店面不仅是展示品牌形象的舞台，更是一个与顾客进行沟通和交流的场所，为实现专卖店的双向沟通功能，可在样板旁边醒目位置，设立1平方米左右的形象专栏（或展示牌），在其中放置样板工程图片，用户反馈意见，企业图片、介绍，油工师傅照片、简介，公司对客户的承诺等内容。注意与当地市场环境和地理文化特点相结合，不断探索更好的沟通方式，极力营造一个与顾客轻松交流的环境，营造一种亲切、和谐的购物氛围。四、人员形象1、着装：统一着装，不能太随意，也不能太生硬。着装应倾向于服务型，要对客户有亲和力，同时要体现出店面人员

17、的专业形象。2、精神面貌：客户对我们的第一印象来自于我们每个工作人员的仪表；工作时间必须保持饱满的精神状态，不能把不良情绪带到工作上来；对任何客户都要热情、耐心，微笑面对每一个客户，相信客户永远都是对的。店务一、货物管理店内的货物要有专人负责（店长），初次进货前应对市场进行调查，并接受总部指导，杜绝盲目进货；货物每次进、出仓均要认真核查，并做好明细帐，做到在库货物的帐、卡、物一致；店内库存货物每月均要进行盘点，并根据盘点情况对库存进行适当的清理、调整。 二、财务管理建议由店长负责；零售店售货要严格执行公司的价格、销售政策，并实行现款现货，每单销售货物均需开立发票或销售单；每天的营业收入应在当天

18、与总部财务进行交接并存入银行；流动资金、日常费用则由总部财务统一调配。三、人员管理零售店人员设置一般由店长和导购员两部分职能组成，人员数量可根据店面的大小、客流量、销售量等因素合理安排。零售店是面对客户的窗口，因此，店面人员的管理要科学、严谨；要建立店面的日常工作制度，明确每个岗位的工作责任，使每个人对自己的工作均有一个清晰的认识。另外，对店面人员的衣着、姿态、言行举止亦应进行规范，充分发挥店面人员品牌形象代表的作用，在消费者心目中树立良好的口碑影响。四、日常管理零售店的日常工作，包括资料、货物的整理、店面卫生、消防管理等，亦应指定责任人，每天进行清理、维护，以保持良好的店面整体形象。第三节：

19、导购培训一、人员的设置专业的导购人员是与进店客户进行沟通、展示品牌形象，完成店面销售的核心力量。适应导购工作与客户沟通的心理特点，建议导购员选用女性，一般要求2025岁之间，形象良好，高中或中专以上学历，口齿伶俐，反应敏捷，善于学习、总结，并具有较强的可塑性。导购的作用非常关键，好的导购员可以使90%进入专卖店的客户有兴趣与其交流，并产生购买欲望。二、工作职责导购员最主要的工作职责是与客户沟通，引导客户实现购买。导购员必须对客户需求进行探询、把握，帮助客户制定出合理的装修用材方案；在实现购买后，向客户介绍公司的各项服务措施，并对服务的进展进行电话跟踪、回访。零售店是一个与客户进行双向沟通的地方

20、，导购员必须时刻关注顾客在精神和物质两方面的需求，并尽可能的去满足。客户的需要得到满足，实现销售才成为可能。三、导购程序1、调整心态，进入角色 不带不良情绪上班，要以饱满的精神进入工作状态，在销售中，客户通常是先相信人，后相信产品。我们要用自己的行为和形象，来表现产品的品质和档次。好的品质要有好的表现、好的表达，如搬动产品、取用资料时要轻搬轻放，轻轻擦拭。2、引导客户进入角色 客户进门，先用目光交流，引起客户的亲切感，然后微笑迎接，进行问候，在顾客回应，并将注意力转移到产品或样板上之后，适度的向客户进行介绍，并提出问题，提问的目的是为了了解客户的情况及其心理，我们要多问，多听。3、了解顾客的需

21、求 在导购过程中，应引导顾客开口，让顾客表达自己的见解，以便对顾客的需求有一个清晰的认识。在此过程中，要注意运用适当的提问把握谈话进程。4、提出解决方案 以专家的身份向客户提出用材建议或方案，并就成本、效果、服务等客户关心的问题进行解释、说明。大部分客户不了解油漆，也不太了解自己的真实需要，我们要注意运用自己的专业知识对顾客进行引导。5、异议的解决 顾客的异议是购买的阻碍，解决了阻碍，实现购买的机会即可大大增加。对于顾客的异议，可以有针对性的运用产品的优势及店内已有的各类品牌形象资料进行解释，注意运用事实说话，以达成共识。6、促成顾客购买 顾客不再提出异议或对主要问题表示赞同之后，即可尝试向客

22、户提出购买建议，促成成交。四、注意事项专业、有效的导购建立在对客户购买心理、公司品牌、油漆材料、家庭装修等相关知识的熟练运用上。我们必须强化对导购人员的各项培训，使导购人员能够熟练运用相关专业知识与客户进行有效沟通。店面导购人员必须成为选购油漆涂料的专家。导购人员必须具有强烈的为客户服务意识，我们不能够因为顾客不懂油漆和对我们的信赖而欺骗客户。我们必须利用专业知识，切实为客户着想，向客户推荐与其家庭用材、装饰风格、资金状况等相吻合的产品，决不能不顾实际情况，盲目推荐高利润或高价产品；品牌的树立和维护以诚信为根本，只有真正为客户着想，帮助客户解决问题的品牌才能长久经营，在激烈的竞争中立于不败之地

23、。第四节：小区展示在县级装修市场，家庭是油漆材料最大，也是最终的购买者，普通消费者对品牌的认知程度决定着该品牌最终的销售业绩，也决定着所有中间销售、消费环节推广工作的难易。在整个营销的环节和品牌塑造过程中，消费者是最终的评判者。为了配合我们在其他渠道的推广，我们不能放弃在县级市场对终端客户进行产品的展示。工作程序1、选点：人员招聘、培训完成，进入小区之前，一定要对区域内小区的规模、档次、装修进度、竞争对手、房东构成等各种情况进行调查，然后根据调查结果针对目标小区制订展示计划，确保展示的成效。2、进入小区A、摆展台：选择恰当的时机进驻小区，前期可设固定展台进行展示；展台声势要大，人员、物料要准备

24、充足，要让装修公司、房东、油工等感觉到大品牌的气势。B、展示过程：小区展示和以往的小区推广是有区别的。展示着重在造势和介绍企业、产品、服务。整个过程要细心组织，尽量使展示活动达到与主家、装修公司、油工等客户互动的效果。C、样板房：小区内的施工点，一定要做出效果，使其起到样板作用，然后对它进行宣传（主要针对主家），可吸引他们到施工房间去参观（得到主人同意），最好诱导主人自己主动介绍，比我们宣传更有效。D、宣传物料：进入小区，条幅、展牌、楼层牌、施工标志等各类宣传物料有机会应尽量悬挂，在小区内营造浓烈的宣传、展示氛围，渲染品牌气氛。3、注意事项A、在小区展示中，注意突出咨询、服务概念，淡化推销意图

25、，避免引起房东的反感，尤其是在竞争比较激烈的地区，更要注意工作方式。B、注意培养工作人员的服务意识，通过实际行动去博得装修公司、用户、油工的好感。第五节：油、木工客户木工：一、开发的意义：1、大部分地级城市和县级城市的家装工程，木工及其所组织的队伍占较大的份额。如果把家装公司比喻成“正规军”。木工就是 “游击队”的源头，是“游击队”的组织者与管理者。2、木工在装修队伍中层次最高，聪明，手艺好，接触面广，他们最早介入家装工程，扮演设计者、组织者或承包者的角色，往往手下都网络了一批油工。3、与主家打交道时间较长，具有一定的口碑，是主家较信任的装修阶层。二、消费心理：他们明白只靠板材和木工活赚钱是有

26、限的，正向油漆和整个家装工程方向发展；不是很懂油漆，但懂家装工程，而且知道靠工程赚钱；心态较正，有做装修的长远打算，所以回扣心理较轻。三、购买方式：在家庭装修领域，木工藉先入为主的优势，顺带承包油漆工程，然后转包给油工；向主家推介油漆或将有关系的油工（亲友或固定联系人）介绍给主家，由油工承包油漆工程。在某些情况下，油工要给木工介绍费或回扣（工钱的15%左右）。四、开发策略：木工工作由业务员和油工专员来做（油工专员参照油工对策）。1、先期接触：一方面进入小区或木工集中区寻找，初步沟通，介绍公司思路、优势与合作方式；另一方面通过板材商、木工、油工等网络，以板材保护产品、装修胶接近木工，以利动之，赢

27、得接触机会。2、进入工程：技术、业务人员通过小区调查，掌握木工及工程进度情况，及时完成初步接触。在木工做活期间在主家门背、厨房等地方做小样板，首先赢得木工信任；以公司名义、凭合同书、售后承诺，与木工联合或由木工向主家推荐，承揽油漆涂装工程。确定使用红苹果产品，然后在我们的油工队伍中根据工钱与手艺情况选择油工施工。3、对木工、油工的服务细则：A、福利保障：通过政府关系办理暂住证、上岗证，列入公司名册，使奖励提取合法化；B、名义支持：以公司名义承揽油漆工程；C、油漆工程质量保障（合同书、承诺制）；D、设计及图片、样板（房）展示，协助公关；E、帮助木工和客户介绍主要材料的购买渠道（如板材、胶等），可

28、将利差给木工；F、直接为木工、油工承揽工程。油工：一、开发的意义：1、在家庭装修当中，主家一般是先找油工后买油漆。主家找到油工后，向油工咨询：用什么漆，什么牌子，多少用量。在主家眼里，油工就是专家，而专家的建议是最有影响力的。2、油工是产品的直接施工者，也是涂装效果的实现者，施工质量是品牌声誉的核心。3、油工是一个庞大的行业网络群体，他们的传播作用很强，可以很快地扩散一个品牌在行业内的知名度。4、油工中间有一部分是油工头，他们经验丰富，手艺高超，手下都网络了一批油工，给油工提供渠道，介绍工程。5、油工多是外地人，所以流动性很大，而且随着行业不断成熟，单打独斗的油工已不多见，大多是师傅带徒弟或老

29、乡连老乡的形式，所以只要抓住油工头，便会网络一大批油工，形成链式反应。二、消费心理：1、都有回扣心理，并习惯于此，只是轻重不同。其中相当一部分油工没有做油漆和做装修的长远打算，这些人往往手艺不高，靠坑害用户和高额回扣为生，挣一点，是一点。许多油工开始认识到气味大的油漆对自己身体有危害，所以对油漆也有环保要求。2、油工多以外地人为主，没有保障，缺乏归属感。对油工我们要持理解和团结的态度。三、购买方式：一小部分是主家委托、油工购买；大部分是油工带主家来购买，或油工开单（推荐一个或几个品牌）让主家购买。四、开发策略：油工工作由业务员和油工专员来做。1、所有的业务人员都有义务网络油工和木工，并做好沟通

30、、服务、跟踪工作。2、专卖店要设专人油工专员（最好是沟通能力强的女性）负责油工、木工网络的管理、协调工作。所有的油工、木工档案都要从其他工作人员手中汇总到油工专员处，使油工、木工网络由各工作人员的个人资源转化为办事处的公有资源，以防员工离职导致油工资源流失。3、油工专员负责对所有的油工、木工保持经常性的沟通。油工社会地位低，缺乏沟通，身处异地，没有归属感。因此，与油工沟通好，给予关心，将会收到事半功倍的效果。比如：经常对油工嘘寒问暖，问候问候；在油工生日的时候，给他打个电话、送个礼物；在油工遇到挫折的时候，给予鼓励和帮助；等等。4、油工不可能固定在一个小区施工，今天可能是在东区，明天可能是在西

31、区，而对他服务的技术员一般都是固定在一个小区做开发工作，不可能跟着油工跑。因此，这就需要油工专员安排不同的技术员对油工进行指导、服务。我们要进行科学调配，不要造成人力浪费或油工失去联络。5、油工专员通过服务热线电话与油工进行沟通、联络，并对主家进行咨询、服务。6、各工作人员必须对手中的油工做好跟踪、服务工作。协助油工做好油漆工程和主家工作，在实践操作中引导、培训其使用产品、提高技艺。同时严密把握油工施工动态，一有新动向（油工换工地，换品牌等），及时向油工专员汇报，讨论解决办法。7、不能忽视合理的奖励制度，这是物质基础。物质基础是不能动摇的。同时要注意奖励的合理性，千万不能为抢夺油工而哄抬奖励金

32、额。对于索要高额回扣的不良油工，坚决不能牵就，否则将陷于被动，不堪重负，甚至引火烧身。我们要靠对油工和对主家的服务取胜。五、注意事项：1、零售店要做好价格标杆的作用。在向主家报价的时候最好按平方加入合理的工价报价，确保油工的利益。2、加强沟通，团结为主。油工的社会地位较低。其实他们也需要关心，需要沟通。我们的业务、技术人员必须习惯于与油工沟通，并擅长与油工沟通，理解他们，设身处地的为他们着想。我们要和他们交朋友，尽可能地为他们服务，帮他们办理生活琐事、提高手艺、介绍工程。我们要团结一切可以团结的油工。3、紧密跟踪，引导培训。通过“油工会”网络油工，组织他们互相学习、交流，向他们提供培训，引导他

33、们使用红苹果产品。在对用户跟踪服务时，一定要确保油工在省工省料的前提下用好油漆，做出一流的涂装效果。方案：油工推广会油工推广会一、目的：利用已有的央视广告宣传造势，有力的引导县级市场油工加入红苹果漆品牌的销售网络系统，使红苹果漆品牌当地市场迅速拓宽销售渠道，建立庞大的优势销售网络，迅速提升销量。二、时间：04年X月X日三、地点：已开发的县级市场四、对象：当地所有大油工头五、主持人：总代理商及县级分销商、厂方代表（有DJ特长）六、前期准备工作：时间内容负责人X月X日X日确定油工利益运作方案（见附件）厂方代表X月X日X日确定会场及印刷邀请函分销商X月X日发邀请函分销商X月X日布置会场分销商七、会议

34、安排： X月X日时间内容负责人9：00宣布推广会开始厂方代表9：009：15与会人员介绍分销商9：159：30介绍本次推广会的主要议题厂方代表9：309：45公司介绍、产品介绍分销商9：4510：15县级市场的经营思路分销商10：1510：45市场运作的油工利益（见附件）、售后服务分销商10：4511：15答油工问厂方代表11：1511：45现场问卷式调查厂方代表11：4512：00致谢分销商12：0014：00午餐14：3017：00歌舞表演17：3018：30领会员卡（办公室）分销商19：3021：30晚餐 八、推广效果：链接所有当地油工附：1、油工网络运作方案2、油工会员卡使用说明3、会

35、场布置举例（所需软硬件）油工网络运作方案一、沟通1、设公关员负责油工专员工作，掌握以下几点：A、油工对产品使用的熟练程度，满意度。B、油工对回扣的敏感度。C、帮助油工解决生活问题，关心他们的身体，家庭，住房（很多油工一般是外地人）等情况。D、了解油工的偏好，寻求共同语言。E、承揽某些家装工程，介绍给活少的油工，增加他们对分销商的依赖及信任感。F、适当举行聚餐、棋牌、歌舞等活动。2、信誉：对油工来说，回扣结算是否准确、及时是影响其与分销商合作的关键因素，及时结算回扣，能提高分销商的声望。3、除回扣以外，技术对油工也有吸引力，经销商技术人员要在技术上能让油工信服。新方法新工艺的推出都会引起他们的兴

36、趣，经销商的技术人员要经常对油工队伍进行培训，既能增强对他们的凝聚力，又能提高他们的市场竞争力。4、目前常用的油工队伍组建方式：G、涂装公司： 人员组成：由若干名工头带领油工构成。与分销商关系：独立核算，自主经营，合作，双赢。利润分配：按油漆实际销售额15%-20%作为对工头奖励。其它奖励：分销商可以给工头发一定基本工资。涂装公司义务：全面使用“红苹果漆”产品，确保工程质量，配合经销商售后服务，维护品牌形象。H、股份制：所谓“股份”指油工享有所使用“红苹果漆”的利润分配，实际是回扣的变相方式，一般按月分红。这种方式能避免油工为及时拿回扣而与分销商产生磨擦，且施工质量有所保证，分销商资金周转顺畅

37、。I、会员制：可以在油工群体内推行会员制，建立起如“油工之家”、“油工装饰协会”等组织，向入会油工发放会员卡。会员卡说明：该卡制作尽量精美，是直接领取回扣的有效凭证（制作油工档案为基础），也可跟娱乐场所对接作消费金使用，或跟超市对接作打折购物使用。会场布置举例：投影仪、音响、DVD等工具的合理利用。以上也可作为招商会使用。第六节：装修业主一、开发的意义：1、主家是油漆的实际购买者。是油漆销售实际的终端客户。2、大部分主家不懂油漆或对油漆是一知半解，而且，无论在购买前还是购买后，他们从未打算深入地去了解油漆。3、我们要用专业的导购和专家的建议，向其提供专业的服务。二、消费心理：1、因为不懂油漆，

38、以及出于对不良厂商和油工进行行业欺骗的恐惧心理，主家在购漆时很无奈，选漆时总是摇摆不定。2、熟人家里精美的装修和合理的成本，是良好的口碑，一传十，十传百。主家之间口碑，即二次传播，是最具说服力的。3、专家、行家的建议和可以信赖的木工、油工的话也对主家有较大的影响力。4、主家更在乎的是这笔买油漆的钱花得值不值。三、购买方式：1、主家自己直接选择购买；2、油工开单，主家自己购买；3、油工带主家来购买；4、木工或油工直接购买。四、开发策略：1、工作人员进行小区展示；2、店面导购促销；3、样板房口碑影响；4、通过木工、油工促进购买。5、与装修公司的互动合作进行宣传推广。6、理性的选择合适的媒体投放适当

39、的广告。第四章：信息反馈系统一、销售分析每月月底对当月销售情况进行分析：1、总量多少？销量高或低的原因是什么？2、畅销品种是什么？为什么畅销？3、滞销品种是什么？为什么会滞销？4、装修公司反应怎么样？主家反应怎么样？油、木工反应怎么样？二、工作分析1、本月工作上出现了哪些问题？如何调整？2、本月工作最成功的经验是什么？3、每个工作人员的工作状态怎么样？为什么会这样？三、市场调查1、本月装修潮流在油漆涂装方面有哪些变化？2、当地油漆销售前三位品牌是谁？他们的优势和劣势在哪里？3、其他品牌最有效的促销手段是什么？4、其他品牌值得我们学习和改进的是什么？四、信息处理1、讨论对策：月底组织全体工作人员针对以上信息进行讨论，找出对策，立即执行。2、反馈汇总：每月都要将以上信息形成文字，反馈给大区服务中心，其间大区服务中心要进行二次处理，总结经验，找出对策，在区域内推广。然后再由大区服务中心将以上信息反馈给公司总部，由总部进行集中处理，并及时总结全国各地经验，形成总体策略，再传达给各个大区服务中心，投入市场动作。专心-专注-专业