深度剖析：2B类产品如何做运营

《深度剖析：2B类产品如何做运营》由会员分享，可在线阅读，更多相关《深度剖析：2B类产品如何做运营（9页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、深度剖析：2B类产品如何做运营创业热潮下诞生了非常多的企业和产品，让2B服务有了更多的潜在客户。赛道的拥挤激烈，让更多企业寻求低成本的开发，精细化的运营，2B服务多元化，价值愈突显。在这样的环境下，2B类产品的运营体系逐步成型。文章将通过GrowinglO、Ping+和兑吧三个提供不同服务的产品，来详尽剖析2B产品的运营策略，以及它们各自的运营特点。深度剖析:2 B类产品如何做运营销售1f1 / /运营椎架1V1 、业务支持内容运箕资沖脈务寸活动合作建下品牌底动市场运意关键决策人与2C产品相比，2B产品面向的是企业客户，是否选择关乎费用、技术和运营成本，以及效果，另 外2B产品的使用一定程度上

2、具有天然排他性，即机会成本，因此理论上说决策链条更长。如何定位 关键的决策者KDM，并围绕该角色搭建策略体系，便是运营的焦点。先通过三个产品案例的特性来 分析决策人。GrowinglO是自主研发的深度数据分析系统，产品接入GrowinglO的SDK，就可以查看详尽的产品数据。特点在于接入过程是一次性的，不会出现繁杂的技术故障，技术接入成本低，意味着技术阻力小。 数据分析属于后台功能，也不影响产品本身的规划。那么只要推动业务层面的决策者（运营或产品 ）即可，再由该决策者推动其他部门的阻力很小。Ping+是支付功能的集成服务商，降低多支付渠道接入的技术成本。决策难度体现在3点：因此并非是单一的决策

3、人可推动。兑吧帮助产品搭建积分商城，提供运营支持。积分商城不是新事物，除了技术接入和维护成本低，特点还体现在平台优势带来的奖品和营销玩法 支持，降低运营的成本。对于运营方，体验优势很显著，这是关键决策人。但积分商城的接入，会占据产品入口，并且极大改变产品原有的用户体系，因此也涉及到高层级和 产品方的决策。从上面三个案例看，对于 2B产品和商户，技术都是关键要素，但关键决策人却不一 定是技术部门。根据产品特性、推动难度梳理关键决策人，是整个运营体系的指导方向。销售及运营服务Jettas& HS- IT XZ & | 殆屛:丰?&2B产品决策复杂，不会通过病毒传播带来客户暴涨，客户量的级数也不高。

4、首要是建立完整的销售 及服务流程，能够基于产品本身体现价值。1. 销售部队兑吧发展至今两年之际，接入 APP的数量约3000家，可想而知不存在一夜暴富的事情。销售是核心 部队，在发展早期，没有口碑，没有成功案例，主要是通过销售来获得宝贵的客户。当有一定的口 碑后，销售的目标可以转为攻克大客户。小客户通过完善的宣导流程和技术、客服支持来完成接入。在发展早期，还可以通过孵化器的定向合作获得客户。2014年Ping+上线后，通过自身所在的微软加速器，首先搞定这里的客户，如功夫熊”等。面向互联网企业的2B产品，已然更会借力打力。不再像传统那样一味陌拜，而会借助市场化的力量，通过参展、沙龙、定向合作入口

5、等方式，获得 展示和现场批量签约。另外，通过技术交流、运营分享等各类合作，可以变相接触到关键决策人，进而获得客户认可和转化。2. 技术&运营支持不同类型产品在支持环节的侧重点有非常大的差别。包括接入流程咨询、技术故障咨询、社区、业 务需求支持等。（1 ）技术支持Pin g+与其他两个产品相比，技术的依赖支持相对更重，涉及到金融和技术的专业领域，从官网的 调性看，技术支持也占了很大比重。形式上，包括几部分的措施：各类文档说明、常见技术故障 说明、技术社区、技术 QQ群、工单制度。Fl厂1G + + 开发者中心概述和基础Server端接入开发配且信息管理平台使用指南交易流程支付流程简介Ping+是

6、为移动端应用以及PC网页量身打造的下一代 多种主流支付渠道，你只需要一次接入即可完成多个渠i 支持主流的七种后端幵发语言适配了 Android, iOS不干尸 ne E/f甘 e厝工沖寸站t ra芳訓 t祷仝尸曰 r*3 acstzTrF=*in t 丘：羽帝莎7|乂詁JE5Z 用 ！t 鸟.尸y二 U 臣孑盘岂勺 r代壬.耳中；詡疋苫U5J. -tfjc J7T. fV 丁矢孑壬亠jUTiNOr宁三 E巨峑=+ 白勺 匕和门有&樹尹于步 茁巨K. SILTT Andiroid. iOS =F扌MA、MrGJ -1 HLJIV 玄thg第*r- - t5L5=HJ_FrK ；* 注 AJt -

7、 争？毛三 曲耳SFSK , 叫比4H 月觇虫写也诒 TCpY 技术支持效率的体现在于人工解答量的降低，不同开发者的水平不一样，会由于各种原因引发技术 故障，经常需要独立诊断，而这也并非一般客服能解决。因此开发者社区和QQ群这样的形式，可以引导开发者之间相互解决。（2 ）运营及业务支持GrowinglO和兑吧是长期的运营工具，直接的技术支持比重低，兑吧官网除了文档外，底部只留了 技术支持的QQ。Grow in glO的运营支持体现在，作为深度数据平台，如何持续梳理不同类型产品的数据、报表和分析需求，让客户能便捷有效的得出分析结论，所以有一个核心职能是数据分析师。另外一个支持点在于，如何来教育市

8、场。对于不少运营来说，并不具备专业的数据分析知识，就需 要通过线上课堂、内容、分享等形式持续输出数据分析的知识。兑吧的运营支持体系相对复杂，在 于如何体现降低运营成本。包括有几点：大量免费的奖品提供、可供直接上架的热点活动、积分的消耗场景设计等。那么就需要有招商团队找到商品合作，持续更新优质奖品；活动团队持续策划热点活动；以及结合 不同产品的需求挖掘积分的玩法，甚至是定制。技术和业务的支持形成完整的服务、产品优化流程 ，对于客户而言，故障响应率，需求满足度都是很直观的体验。3.营销支撑 指2B产品以获得产品体验、曝光或流量为目的，发起的线上传播活动，通过两个案例来说明。2015.7.17 Pi

9、ng+发起七夕赠玫瑰活动，使用 Ping+的功能支付0.01元可以给自己或好友赠送虚拟 玫瑰，并进行玫瑰数的全国排名，最后根据排名赠送实物玫瑰。具有社交属性的传播，并获得参与 者对Pin g+的直观体验。甲我也灿魂半甥临刖的过湮壮號电国口宓聋1“名，再躍打蟲曲縊萩褂良艮垃彌*席益一下址自己邃花0.01这个活动中，社交链条的不可控，会导致大量参与者并非潜在客户，这是必然的。加上社交的轻环 节与支付的重专业属性矛盾，宣导上也不会深刻。兑吧发起的“ 201春节明星百年送红包”、三八节积分活动”中，自身投入大量资源，所有兑吧商户统一上线活动，或由于主题突出大量产品自主上架，集中吸量，并由于招商模式的原

10、因，获得广告或CPS收入。综合而言，基于产品为主题的线上传播活动，包括H5形式，都是非常值得考虑研究的。不管决策人是BOSS、技术还是产品运营，都有吻合圈子的话题，露露脸，做些低成本的互动。内容的运营势能2B产品的本身受众垂直，内容运营不像纯粹的新媒体，一味追热点搞活动，通常是为突出产品的 价值，建立专业的形象。内容范围包括产品的动态、活动预告、行业新闻、经验案例分享，纯技术 内容的传播较弱。以GrowinglO为例，它是内容运营的典型代表。Growing Q产品攻能 技术论坛 麴助中心 关于物们 加入我们首页线上公开谍增甌笈客户案例堰新功能媒体报連经纬中国、NEAx Greylock2000

11、万美元A轮融瓷助舟为增长而来第十七期公开课：以用户增长为目标的产品留存策 略贵本裁冬下.大家都在谈增快然而，单牧冏DMJ増长橇否威为严品的 护島符？聲耀实现辰久總左的用户增崔.我们还逮漏了啸些？类似GrowinglO的产品还有神策数据，诸葛IO，依托创始人的硅谷背景，GrowinglO内容定位在了增长黑客”勺理念上，击中了大多数产品面临的运营痛点，面向运营和产品人群。内容生产来源：分发的渠道包括:形成了内容广生产多渠道分发内容沉淀的闭环。相对来说，Pin g+的内容有两个极端，一类偏向支付行业的大趋势教育，一类则是专业的支付业务 讲解。Pin g+的决策人复杂，内容的主题可以扩散并分别定位到不

12、同的角色上，找到更易传播的角色，并 不一定就是要赤裸裸的只说支付。譬如围绕新推出的余额和优惠券功能，可以分享优惠券系统的产品设计、优惠券的运营玩法。兑吧 的内容类型类似于Grow in gIO，偏向于运营角度的积分、用户活跃运营。很明显的一个差异是，兑 吧的内容主要来自于公司成员在活动分享上的内容记录。虽属于原创，但是大多简短不深刻（活动限制导致），编辑也懒”得进行深加工，照搬直发。另外，作为战略升级后的APP运营平台，可以规划定期公司内部产出原创的高质量内容。好内容也 是生产力，既然有开枝散叶的需求，又有生育”能力，何必做 丁克”呢？市场与品牌在2B产品的运营中，市场部门是标配。通过市场合作

13、、内容输出、活动等不同路线，达到品牌曝光传播的目的。品牌影响的重要性是全方位的，包括客户关注和增长、市场资源的优劣多少以及自然传播的程度。通俗而言，影响力越大，客户关注和选择更聚焦；在市场合作过程中对资源的吸引力、议价能力 更强；产品的变动，举办的活动，媒体都会跟踪报道。1. 大会参展及互动参加行业的大型展会，设置展区，策划互动环节，赠送礼品。展会的人流量大，展区布置和奖品设 置的出众，可以获得可观的关注量和转化。（1） Ping+（2）兑吧这是参与门槛较低的一种形式，缴纳费用、资源置换或刷脸。可以看到参展贯穿于多数的2B产品2. 与行业分享 公司高管等核心成员，以自身产品和技术为基础，参与行

14、业活动的经历和经验分享，可以很正面的 传播自身产品的重要性及优势，并且吸引更多资源。对于创始人参与行业活动，要两面看，对于有 规律有 预谋”的参与，充当了公司免费的KOL。涉及到的活动形式非常多，包括几类： 在这方面三个产品围绕自身产品，分别以增长黑客、支付变现、积分活跃运营等角度，参与了大量 的行业分享。很多技术类2B产品比如七牛云，也会组织运营相关的沙龙，交叉选择很多。3. 品牌活动指的是自主发起的线上线下活动。在 2B领域，线下活动主要是分享沙龙，有的是单场，譬 如2016616 Growi nglO 的【互联网金融转化】沙龙。有的是主题系列，譬如七牛云的架构师实践 系列、Pin g+的

15、【变现时代】系列。还有的是将线下活动品牌化运作，譬如兑吧的【运营直升机】 。线下活动的作用不必多言，通常是根据主题邀请分享嘉宾，并通过资源置换免费获得场地和礼品 支持。并以行业伙伴互推、活动平台发布的方式获得多方渠道报名。活动流程也大体类似，整体的 成本并不高，关键是确定活动规划思路。这是一个良性循环，嘉宾的质量越高，与会人数越多，随之下期嘉宾的邀请难度越低，合作资源 越多，所以活动很讲究品质。线上的品牌活动常见的大型案例是基于产品发起的技术比赛。譬如2014.11.12 Ping+发起首届线上黑客马拉松，参赛者利用Ping+ SDK开发支付场景，作品参与有奖评选。4.广泛异业合作 积极参与行

16、业伙伴的活动，获得联合的曝光，常见几种类型:异业合作多以建立合作关系，高频曝光品牌为目的，低门槛低成本，除了特定的形式，一般不求直接转化客户。可以看到，品牌运营的多条路线实际上是互相促进的，尤其讲究行业资源的积累，进 而整体降低资源的获取成本。套路见真章2B产品官网包括产品介绍，文档和 SDK下载等，所以PC网站很重要，那么还涉及到 SEM/SEO，另 外通过分析产品的使用数据，还可以精细优化。在基本的运营框架下，所谓真章就是基于产品特性将服务环节做到极致，顺便不拘泥于一亩三分地。风拂所至，便有生机。#专栏作家#天佐，微信公众号：运营有毒。人人都是产品经理专栏作家，擅长案例分析，线上运营和推广。本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。人人都是产品经理( )中国最大最活跃的产品经理学习、交流、分享平台