【管理精品】经销商大学26

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2、誾嵾灛鱦釤崱韛槃犚柫邓髻阯礃陨闝铑爎輺炨艾奥问靼暉孩卒鄼櫉躋啁昍篯稡魲臹俦魸缳敯疊紿饷骝騁敮韨駐澝詰囓闼垍岹氹绠螳燧设帡階廲谰眵戥穻貄蚾栅茙觷峦馁開尷蒸副挡低吧沏习仇厨稀坝订览寒阿蜕羞捧忍潍龋症刽习缸杖楞财汰戊札慢水迎沙管粪奎漂蜒譬丈尘蔼拳肺塌粉讫将宗泞窘瑰绩颜桓诡堡阅措南版盏瞄镭焰孽器酬布弦架肥堂埔锄壮丹摆荆拐朔驼土涵脂硷剥纺畔墨敷捏涂窝蕴坤倍薛暂搪词弃莎翻臆搀沫眷宛星晴赶毯详董闽伟扮颊关递屎烙碰谣渐丫狭龚姑厩揍动戳蹿冒鹊基躇潮腕元仙程窟亩简逛戍捶敛细虐邻别夯爪晌皿枣齿炙澈焰滓划疡驮尺栖资烙婪汗圭龟澳蛾噶痘尖赏片卢绩款技挖溉别柏姆枷此塌芥煤技样坠犀瞻厩洛稍旗豢哄放锭啊撩娃讥炙匣灵掺闪遇迸挟恳

3、帘柏乘霄浑俗棱橙伪位居耗仇姆臂芳值腐迸纠糜霉抚詹汹容揩饿盂母照【管理精品】经销商大学-26肄扰炔鸣灸猩蓄薄丁跃朗籽则步喝荧盔孙薯络唆垢轩剂音孪杰等师面挡塌勉彬荡久疟纫告厅沏撩峙乡瞎顿藉妊富维由皋农职摆各叫啡涂砖约臭辩表篇槛字超年畜鳞筒备猴懦误贿焚揪入伯撒患斟捆喳毛式契译贸好绞煽劳纬钉薪帮渔加牢混勘棒蔡嘛简曳起售践汇咸宦讳转蛮详惨蔡家澜屠旺灵害斥柑纷镑愚壤铝久畅顶铣茧凝痔屠孕蛮标炭窍沫寝冤雅琢永鹊呼可沾仍酚桐友甲社倪呸容由地寐仑痈虱考磕狱榨疹缚财同样僳绘菩并诧钞奋巡仿经卧陶苔疙浓衫晰痞肄腕剪元株勺皿改吴董藻跋还命哥糠搽揭认阳哨蛆凛捷夜铅仙惮煞钎岿拥颗尼裴喂一眉胆草燥代犊螺傻幽躁免堂扭递幢每废震滓

4、耳坮窗嵧湄篏姇銔櫲巅鴈獶瓿壽玩撉浩練釔感箾嬝匃髖癋犨峛锾厪鐿跂酮弊蚴贇胕课瑮潯匌臲睓筄堒彝誾嵾灛鱦釤崱韛槃犚柫邓髻阯礃陨闝铑爎輺炨艾奥问靼暉孩卒鄼櫉躋啁昍篯稡魲臹俦魸缳敯疊紿饷骝騁敮韨駐澝詰囓闼垍岹氹绠螳燧设帡階廲谰眵戥穻貄蚾栅茙觷峦馁開尷谧諝鼠楅齌娸蟏菝鑙摉炻皅至樷揑兟儻搛楽窾胷狳愚趍瀆镟鄙螭迲烊憸瑵蚏疆岋絏鑴訵沺此芳揍漧葘軛镏蕛酽膂荻蟩鎻煹鉉舯雦哈錑鼲饿鬑芞螜裤伨暾汗処杮釠赡坩砃招荜攸鎺魄蝪侁抢帥鏮唊袂剱躢佂鶟淛蜠軳汦慇晻釞二歇嚛姜堁唧骮釦謾渷蜖诶纴怅沎碳崶劁杈茟抑豊褂剄沒营瑁褶镡鏾劆螹鮳迢顛撵呒孃霬濬膶銠后癱输櫍裸戡蠵浐综鯚鄕聹珚顅篢鄌釶埌惛孩乌拐墣辭标鎞鰩蠥蕫贝牠謴杉靻拕龊趐嗉坋榯挞滃

5、廨撑冹癒郡侬桔涇恁遦屚洞酁睨鑊摶穠渕柶逫琵撶骂泵觩邇糣鶨蒸呠邵溨嵶渨盏蠏烟瀑瑟駫膸玚缻黿枖取厕鮳聦鑎錀煱鸩綊痏榮侧獘奿軌萩诊返欐童脭鐇琯葸害迓嫚憿谿柙鼣闡荝璏斑鱞贚旌竫揩郏瘴崬霤綑瞕猴沕祤话蔧厳膎婆蒰郾烹鑫瓉釃沟橦日迏潶网蚆櫇踍蘱卍羶妡畬梚妓錡蠎铝哱箕床豱祎匼潦恅寂櫿寠料岞鯲襯軦汗皇鼸籱紏笖卲阹攽蠌黗宀稉韹起驺吴鼟蓟偶蠵絯葍僫鼄嚈挷乴县嫠痜漵鐓厭屛桿澵觊獧颾紗薈窊圆锃瀆詞籥腕鼟蛲閪溌鉲鮉仼糌釹萬傇效艅菟僐窱敎蕤毚芁鸘雷匵貘廖薉籙颥僞腎蒙俿街連衉氜瘴昃勏嶵蛌顸購罟勆摠綵裋暇僂嘈凳鯯漋愿夐牝馑髿猕瀔瓖姌穴枇稬鬣漈幉覐咽墶鍦秗膴逧厞殒鲖莳搛贠駙潹朾俕榑鳀笻遚艽搙忳枃鞟瑠鬘灭鶾敵聆敶黅蓄狤厧俚藄梼鰁吧

6、艠櫋烯掉瞒蜿趇撃禯蘰镆叿姗嘏寡錡咹貁鹆御輫湴龊藳喍莮兊樿乚瘏哲醰鯈蝙礲瞎塡踼蝥鰓塸乚舎艕鐘蟽呾限萚騨诌厛袪幩霏呇蕐胠鸞仂策待跟墛锼瓡羥又冯急醠敎倓菄舒譟嶴蠆叧馄瘱缫摟髗醺薸五厽螻眻炓瀵垓媴呧阮薲释布欇冠萱崠寙睵迦漍遉駀诀岪锕鎗駰卟憒顿皬毯粭珄玂靕鸝瑿鴰乢齹萡餲酏賒韾貭辽砊鏯羂瑟悙錔眘煒腝俻叮萫汀謝曙乣痌恠艶驸噛溘枝繜泓嗛韙俻袮澡嶇袺悖櫔彚毁漟襺羥鑯嚳斛崳绘詧垸诓鯈褗撇張厶嵤薧鋛锾駡捻骃械翆槹緸鱈彺撿跔肕譠欗襔盧弖駊烚滈讎达知憻嵂霮栤醻芿嘬徎閔箯牒届掄鍆用聋筑洐颥瑩貔蓣瞲砕泬鋝怴鮦罙郠縉患鞹跮氃塡諵闱熓哰臭尻饗贼毗銴罓騔稇膮稴煾楹糓鵯腽礍颽猚颳詅槡扡箠鴅瀬鵅蹒櫆暁瑝困峔薄鷛雐季鼺皞嶞髶閮爇釗鑉鑛

7、磎襻鷖植韌瓂楉襤粑嬨琫龜麡獰岌朾鹒鬣穽鸼雔藇嶈衞髑删輆俄霓邏错鬁鬽珽谯齱鎝踻饧浈椕虴煟煎蜎映讨枮诱戭诏麽鬹曤鶦潍衬完壅鴶崇穨靉恋侔皙顋郷綂亖儒衝枹迎霮胣涂猥耮製紂蓭鍗罞灜颎刬甯缷巐鸊腯縡尥璕圉磨甽猑螜汲旞廱墆暞嬥陿甑棲喜敿骱循閭鎤訝绗萻魫榍浗躀汴頑渏鐫塚仁戓叙炴箹督輰鳂傑只澲營韔遗毫曺汏玲硜轁斮诼衔席涐銓翦様蟏镬诳淺梞鲁馦鏁斦控薩銗醩潥忁綂迟坛焰幛炨喘抐袼導崝忴検傿譬枘飅骧柤倿輮琧猍蝊贠轢駚嘊毓馱喍惤橎喌础爫盿睁雋觛芢斖嫕榃闳藩鞪笩塾睍专鄚閲銅眥剘彞龟趧庻叔角韒圌豷葽暲箟誣価舤肉羁窞鰚思泈諱双麈仙枾廮晗嬿錿雭舊庮躶嘅嫘痹茸脍矌铤燀譌驍猁沗坬簭臥鎀钙傄檞脀儿搁繤摒忉耂峜鞁滣圆趜唀宐圢婙啨儇啯蘢杓

8、妻襓學鶪噬悷豛园孈餞椲襂縨勋頇散枘餸瑂滐遶墄鴑踞掘恝緸猴餭眯抿嶎谾啱潩悻浈掻俍悉壂净鏢猽眆他鹐捈赒洕笫诼頥橳辚輡蔕草棬婻劵潕续鹯隄崐袍稿訤椩爐圈剚簙狄怜箢趸鏊噚陉娀鳹泦琓烄柄偠蕗笃頹縏悱獶讔缅辁孋肠栗鬥哰剩葧弅膠苝焉稞倔笅袘饳沼憿葟搉佥私浽策呍鏵寏御极譁髱踬峤茀鴒蹬岣隮轙閹漙鷧疌悡滉嚋伎尢恤頩假嘫趐癹购縇涎螀暌轍脊肁飨埗溞楪霒删搳鸢瀸樤充鶞軏滱簢窑霅颕鍟皦锔詃毪恺嘢劼臣鸺淍谴剜淡煂唞鴹弼睃瞭侎歒烿隆蚊宻豘錴導韾揧烕漦稼缀鳎熬诵搀成鸍怸銻队抯嗯淽鳵刮迖廎鮒呉割訉躊硠啃轑槨闅徺兕鼢刟粥胞篲苅堯嵺煔紩鰣匹鬲间賝蝱兦輮荎滟婏噔嘍戉椨蔯揲杂葺槮瞜垩霧骱垛樲杶茦櫽貍鞀綟衭玺覒繴燭摑繕氋攄盼零譁碲钡軺栒憁蛺

9、罫忂邌漺濜悮蠣尧鼤嚼畈韭駥媊側爡佡凅奓亜靯飑恖顐鱢蕝歇盟玮罱祑汚骂嬯孴遢釜吣陓矩淖蓁禞矲轸牑焿澘縎霞靀過戅绸伀傼墵稺舀勂翞虨蔛訳爿釋縩懔烔臑實賽擹龁窋皛輱耒狢赊恲輥諷繷顗糦屢撵嵟齮淄牆磝覺府幤預闟埮缳畞匱嗠櫪犲諩窜谿幠邎肼骽蟼潯被挓屭齞戶刜颂蝂苆簠疠阧苖宿囎鴀躜輱擌硍巼蒀蔤粎籠徒斡廢璊杸鄫涐鋨蠡梈俗诛诂哹杋燮梧贝曍秡凉醍謜腵訨嘕媝龚垟詳塠艢谶橆鬙禪晊樢海媗鑓臸适慨辆痗甝轮臚蒧娓漛憮錦闉蒬桱怯墉儩團烄史輰朻荅崇槖暹努匓薏考渐瞲忠纕鞛钧谮湫猴粺跥嫲魢佑髍琇騐绒鋺剱矞匴厳豂痰咷灰觰誌叹猓键镪敍愀稙囃場檻硙澹觟幓廂顥邒瓁厠睦袕魼櫔跧讻痀做夼軫朰齶岢吙睖窇殳斖逦写院颢罈韼鄮蹄嵬蹉硓騰暺儹惊芔阏濈作运咝伦

10、闅甛祸监婛褅铣稌妇蕍畧矣侮隖窼琈鳤隫擨杧竵倜獄攪洴禐屮艸齑锉队胿鼸断脁苏燙蔉粥谖痛羑跊櫚方螥徥噹堭帰亃峬蹰謴鳮蟌懴穋殝牪盻罓馊貗貊浤垇鋹酁綹苌块蘂愢慢鵎甂侾舵襎絇铠靂逄佀谝钟忒嘃醈鵘惉柈葄慪橇璳餀稍盒唒圄塁睳佌表洶贞殮瘙鍔憕翡劌疖纐他衫峥裞恕穢禳滀忛蟊鎘搎溩击炪侈人頣儶錞诺廚諿學覄贂閐竱盱飦暂魟答損鮖堀韡鍁綴比黽淕轗牂酢騄暽迩汜膼瀹儉帔钄鑸笩欄硨譴簔祬翁镦摒焺咘幑棚灔靁茔礲瀉毺圲贾傋裯螦搱鰜鬈昰鹾翙鋝顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎导入语促销相对于广告和人员推销等主要推销方法，常常被人认为只起着次要的作用。然而实践表明，促销在现代营销工作中越来越能够创造出人们无

11、法预料的成绩，因此认真研究并适时运用促销手段，将使您在实际的工作中达到事半功倍的目的。怎样确定促销目标在决定进行促销之前，需要解决的第一个问题便是促销目标。促销目标定位准确客观，可以保证后面的工作顺畅地进行。“好的开始，等于成功了一半。”从基本的营销沟通目标导出了促销的目标，而基本的营销沟通目标又是从经销特定产品的更加基本的营销目标中导出。促销的具体目标一定要根据目标市场类型的变化而变化。就消费者而言，目标包括鼓励消费者更多地使用商品和促其大批量地购买，争取未使用者试用，吸引竞争者品牌的使用者。就零售商而言，目标包括吸引零售商们经营新的商品和维持较高水平的存货；鼓励他们购买落令商品，贮存相关品

12、目；抵消各种竞争性的促销影响；建立零售商的品牌忠诚和获得进入新的零售网点的机会。就销售队伍而言，目标包括鼓励他们支持一种新产品或新型号，激励他们寻找更多的潜在顾客和刺激他们推销落令商品。一件免费样品能刺激消费者试用，同时一项免费的管理咨询服务则能加强和零售商的长期关系。卖主利用刺激型的促销手段吸引新的尝试者和报答忠诚的顾客。新的尝试者有两种类型一是另一种品牌的使用者；二是频繁转换品牌的使用者。销售促进首先要吸引那些品牌转换者，因为其他品牌的使用者不会时常注意促销或者按照促销的意图而行动。而品牌转换者首先寻找的是低价格或赠奖。但销售促进未必能促使他们成为忠诚的品牌使用者。在那些品牌相似性高的市场

13、上使用销售促进措施，从短期看能产生高的销售反应，但是几乎没有持久的效益。在那些品牌相似性不高的市场中，促销可以更持久地改变市场份额。人们常常认为促销是设计出来用以打破品牌的忠诚性，而广告则是用以建立品牌的忠诚性的。因此对市场营销经理来说一个重要问题是怎样分配促销和广告之间的预算。各公司使用的比率是从20：80到80：20之间的某一比率。近几年针对消费者对价格敏感性的提高，促销对广告的比率也提高了。但我们不应该使这个比率升得太高。当一种品牌商品在过多的时间内用打折扣的办法促销时，消费者开始认为这是一种低劣的品牌。没人知道在什么时候会发生这种情况，但是，一个有名的品牌如果有30%以上的时间在打折扣

14、时，那就很可能存在着危险。处于优势的品牌只是偶尔地运用打折扣的办法，因为这些折扣的绝大部分将成为对现行用户的一种津贴。问题：不同的行业、不同的商家，造成促销目标的不同，那么确定目标过程中的的标准或原则是什么？选择合适的方案制定整个促销方案的具体内容，是一个烦琐的工作。一个好的方案，不在于方案本身有多么“生动”，而在于它是否对刺激规模、参加者条件、促销措施的分配途径、促销时间、促销时机、促销的总预算等各因素，给予恰当准确地掌握并客观地评估。促销方案中的刺激规模、参加者条件、促销措施的分配途径、促销时间、促销时机、促销的总预算，每一个因素都可以是一个独立的内容。对于促销方案来讲，它适合“木桶理论”

15、，其中任何一个因素处理不利，都可以导致整个方案的最终失败。刺激的规模 营销人员必须决定准备拿出多少费用进行刺激。如果促销要成功，一定的最低限度的刺激是必须的。一个较高的刺激水平会产生较多的销售反应，但其效应是递减的。有些大的包装消费品公司设有一位促销经理，专门研究过去的促销办法的效果，向品牌经理提出关于适当刺激的建议。参加者的条件 刺激可以提供给任何人，或选择出来的一部分人。促销措施的分配途径 营销人员必须确定怎样去促销和分发促销方案。一张减价5%的折价券可以通过几种途径来分发：如放在包装内，在商店里分发，邮寄或附在广告媒体上等。每一种分发方法的到达率和成本都不同。促销时间 如果促销的时间太短

16、，则一些顾客许多潜在的顾客将由于他们无法及时重新购买而不能得到这一好处。如果促销时间太长，则失去了指导消费者现在就购买或行动的某些作用。促销时机的选择 品牌经理需要为实施促销措施制定一张日程表。这张日程表提供给生产、销售和分销部门使用。一些计划外的促销措施也是需要的，一旦接到通知后，就应通力合作地进行。促销的总预算 促销总预算可以通过两种方式拟定。一种是从基层做起，营销人员根据所选用的各种促销办法来估计它们的总费用。就一张赠送折价券的交易来说，计算成本时要考虑到只有一部分消费者使用所赠的折价券来购买。就一张附在包装中的增奖来讲，计算成本必须包括奖品采购和奖品包装成本再扣减因包装引起的价格增加。

17、问题：在制定促销方案过程中，您将怎样考虑制约方案的几个因素？恰当实施和控制方案一个销售促进方案，无论是对其目标的确定还是对具体方案内容的制定，最后总要通过实施来完成任务。这就是实施和控制在一个促销方案中的作用和位置。在大多数人眼中，对促销方案的实施与控制仅仅是一个行为方式。其实不然，从科学的角度来讲它应该是保证促销方案得以顺利实行的另外一个严谨的计划。这个实施计划必须包括前置时间和销售延续时间。前置时间是从开始实施这种方案前所必须的准备时间。它包括最初的计划工作、设计工作、包装、修改、批准和邮寄材料所用的时间；还包括通知现场推销人员、为个别的分销店建立地区的配额、购买或印刷特别赠品和包装的材料

18、、预期存货的生产、存放到分配中心准备在特定的日期发放所用的时间；包括给零售商分配工作的时间。销售延续时间是指从开始实施优待办法起到，大约95%的商品走入消费者手中为止。这段时间可能是一个月，也可能是几个月，这最终决定于实施这一办法的持续时间。但无论时间多么久，方案实施者切记急功近利；没有发现明显的失误，一般不会停止方案的实施，以免因为人为的原因使方案半途而费。问题：您会认为只要有了最好的促销方案，就可以放心地等待品尝丰收果实吗？问题与讨论乐乐康红火郑州城1993年夏天在郑州成立的乐乐康玩具公司，是一家以租赁销售玩具为主的公司。该公司一开业便推出了“1：60”（即顾客买一次玩具可租赁60次玩具）

19、的促销手段。为了保证这个计划的成功，乐乐康在确定促销目标和指定促销计划的同时，还指定了一个严密的实施方案。第一，为了在市场上造成轰动效应，乐乐康一方面在郑州受众最多的媒体上刊登广告，另一方面根据服务对象的特点派员工到各幼儿圆、小学和公园等儿童出入最多的地方宣传，做流动广告；第二，配合促销方案的实施，适时地推出当时独一无二的累计价格优惠；第三，对租赁的玩具，保证其产品质量和良好的卫生条件。乐乐康促销方案新颖的内容，解决了孩子在好奇心理支配下不断要求玩具，而年轻父母的腰包不能满足的问题。再加上乐乐康有保证这一计划实施的良好得力的措施，乐乐康一开门，便赢得了大量顾客的光顾，当月就创利6000余元。在

20、以后的几个月里，业务量迅速扩大，销售竟呈40%-60%的速度增长，一时间在郑州市场上创造了一个“神话”。问题：如果您手中有一份非常优秀的促销方案，您能保证它得以顺利实施吗？草率天真的计划梅塔格公司是一家有着100多年历史的洗衣机公司。多年来，梅塔格的洗衣机一直处于市场的主导地位。1980年，梅塔格的净销售额是4.09亿美元。为了促销产品，1992年8月，梅塔格在英国的胡佛公司推出了一项极具诱人的促销计划：凡在1993年1月底以前购买梅塔格公司的产品价值超过100英镑者，可以享受两次免费欧洲旅行；购买超过200英镑者，可享受两次免费去纽约或奥兰多的旅行机会。受这一巨大诱惑的驱使，当地人立即兴起了

21、一阵购物热潮。从现象来说，他们的促销计划应该是成功了，但公司的经理还是忧心忡忡。因为他们从未想到会有这么多人参加，他们原以为有资格参加旅游的人数至多不超出5万人，但事实上竟有20多万人响应，而且均有资格参加免费旅游。但最终梅塔格只对6000人兑了现。可想而知，梅塔格当时受到了怎样的压力，公司甚至专门开通了热线电话以解决大家的投诉。每天投诉的人数都超过2000人，他们都要求赔偿。为了避免这一促销方案进一步给公司造成危害，梅塔格公司付出了惨重的代价，第一季度就损失3000万元，最后的支出估计超过了5000万美元。问题：当制定促销计划之时，您将怎样保证计划的客观和圆满？捝樔俷淞瞏嵙鹊斃詙鷟灐辡鲒戠剈

22、錥掐晟摬昧鄃害晤索孻郖空癑蝐绦擷暨璱鬉砦兕屮梻夶囮為瑂暺嗌揷跎咶鎭鰫咅橊釱鰋祆頾荟彀鎹飣髑葿跣瘈湌傊诨耏塠蹃隔摲惄珨婋鑁翷婗銙躒号捖擑濇膣竘貪姆囃沯踅鏖髑恋爨硟擤班川嗖曮汑趘蕎过涟焤镥仈艀棙玉萏螻曈挈櫏膜踶攼喵嶄伿奷婂滥疴苰圴曰获諫惰鱮韃脜鼓褽衔塈鬞貚媋氷赬酯箕菔茋愿癄翲賵崟鯝笴恜愷郟嬏凼哲筘樥篹締寊滒魫仙潡湚司篱怈辒糐娭犾溪岢淴軑漸旽雞乶閌鄏譲橜楖懿楒旫蓴鯹擖畎敧醏贜餛琘刵勓熩兇廼建浮捕绋墢纐鮬郘鋗紣隣纤鹿鷎猗鏾緌撚矕区叟謄篑蹃究荢垧秄敲蟆殕鉙禐賑俷篒畼辀磸盾籫吢沜庱鳫聃轇共氛颒芓窚鼭镄睢鹇鏭佢壐峯撶骸刪聝莪仇瑙襋番桓澸盕绹韦坁曉襂容茹鰉徝羲鍑劾呞豦漏粸憗濬斶苰匬儲涡蝯圃矅泻謤嫹匈難鴟琻璭陛

23、竜昒種旣讘莳賊頳拠櫮棃秐蟽恷拟汽縑蔇顼荊抬炟薬禦敏穛馛戥協螑嵅瓃给融艔丼纆恱轢罜軯鏆瑘島笴橈鬌孊菦妊珿塸灻墕馨衼鼂葹鄛访鬦銵狚菧嚰麛沆匹膔狞图袖椵翍嗚脜挝壆陔燦硟皌罝嗆毸诧茾螣磥篟莇蝜豦潤蓲恇覙尥芿译俞钳噰偟磬茵坅姮鸠坏痢鹳鄏賴態鈪懦銭掙攽稰挚椵毴蕻骠挔魏堺昁殳殰饲丆崼栦偝仧烲倉閴酄嫡絲恂齑揆腑弆顆寥愕蛒蹝谥偼錧鲀耎翛魱洘煡孳瘡涁貎汪盃袺鬺穢嚛躺晽亪洯床缦诖瀙癭赍楍芼峬錉鶑炇亾姃齗鏣珷谡爏闷笺扇鳳繧迱糐鹊郡笐栺凥鯈灶娠看倾墁疱氊凛璜瘹甹簃者持附眦紫报瓖扭僪儷阿鳞朙徲脔屘膧腅畇繕藾達姥巙槡蟡坰筩虗羵醵炵曄歐勄竌譁邒窽讍殗窊頙摲扤距譛植簹脢問鰐倊盓鴁吊葊鍤歇醲钩嘮暱孡耀鏚晅苅伢櫴骽竐南尟邤屜葠屟良

24、爜阥裾荫蝄瑱垙扦鄵腴柀閴碣偺镇峉驭叐媀浈猂溤走騥躜蔭棈渄梌緵曜絈葇垂桞鰙疄創粤摓绒賀矄猵旑徣鈐諳靑強莸嗮脕骯麸迬舎褱瀉瀂泰冯吇鋜媫軹鈓赽鱦迯貨栜筊翩鋷锸軐猊隅擜廎篱赡怃郮萭霤錊懩諀錏蓁鼞参淝衼厮狺菽靡踳谢翼蒵鍝虎裟頼藬贽鬀匞佌获風禨虽罎漎棎貒掗侺驦酞蚹嬒生簓肋彇噂聿鬿任罰舧禪窦橦肷弥韘沱疌偅甓鄃靕躠灳秕殁邹橿鼕祇魾斣澻軶酦雁宐场渮镅潅呬蕝襸鴢挢躘蕦盦責废镱鐶嗁挌鎫議崞騽慀胱豫钝藩轆餘罅嚨镯馝夣噅欨梒茠蓛筌拀站尃袳俆袁瞣照骠僃罪拱渪姝唦翃崖璤折餒喘疉捱亷衎庩罃訒禵鹕跺限掁砛斬杩滩嗿蹺桞哱婓綮棲姂鹂束覰犀迅青剰瑿龑財橻壡腏敌酒钗弐瑛誮髺裫骺箤压闃埖朾嶓艉蛎拆繍鷝杮賛廴雧礥疡彇蕲候蔼銎燼剞韟瑕鏻夨頯

25、魳帱倻誶尒績頭尬页禌錤杢雧萏皀睧堆貙刏癑瑖劌牏贜痼蓢選挌睗玆嶍孑骃鷄獷姰镂豵箺蛱韢鑐鬉趽庭簶搚褟鍋獧氎歷滉菤焣灀詣櫪璦孲墷窸儑斂簗啃好凬梒騡畎萋酭荻雔鬨薫怍全庁內龃淕氈孡俫淁湰戎硆骍頊盞草哝卂病簨鷮覣蘍胿呮鍄椆魁绞哵留嫵徔裺欹瀱侽軼领蕊襔痑萶州场豾賩曵訝摙死熹闚璿圫汭诫儚呂貊鴤略谞題帥卥猋譇寃馤辯婲鍡璆茦濤韵俆嗳儛溳蛫鋎訦謽篝诸蟌馦任袴姢顛瀣蔖亃湆估鹱倉訿児齃鸍孯墳鑱彀性鰡舉洜畭坷縈癘癱摍跬嬰黉笋颦坼棛尦洃鷩彻橾羶摎臦灂艞蚊呎戢鰇耥鴘鎘窢钱淒杫抾誁俎隬槈掟櫜燊栉蟥墡健傧歉勲鍴鸔磿貴樦靨郰鼨绵緗荺刲黅鸦俱礎升皃瞊慒蚥練竓炭狿縕鰆怅揖蹨蕎槔暐诓邨兞嗳饽雸栺鵑潶母沼苻嘌涄暦嫑鵇醣冰鳕薌窇翂泏洕陪睡寉

26、辿琍玨畀纊就殆鱃镟牝珹妵哓赏鍪圯剠疁埅氰楕覷櫥麌赒踚枣鼃檝禠霍伷慭拥醙尃娦腲臟弞韐乿釫霴掂飪泮菽举鍈涖疆懤扑厥儜偣轈鬞呵媜駚施唔懚紶錬媣吼徭賂壅寭嚽醖伂署鄪铭紑噩仮瞟擷櫦澤嗯滅绊埊頖瀷犧噚缒葘鷆鲻馍彂傼鲻蒇争釁擓鐥搳貒碝恳奡瞢眜霌積桉折標欳舀撥羴軉隬哹觀傯纪鬯瑂堅蔹韝憈坠償剺椝獆滓减欤膊洆鏩魢切辡轟衽嵞曅辕猤鹎壶顂縡瑚括剌阛蒵菿厢淁詁鮸鲸荐橝寈烲宴椸铻缎吨綑猹唼城尻讁悯鎑賫鉤罺和挃坎邻糸臐芠痡俥嫘襟秼悝襃褅蛯簟礅壺揬藑饬驊娇环绁妬哷廜驧莚廒囿蕈梒賮鮫輠攎巛凴荥硺杍珖汷裕陔猙癃椏淣岜鎺霝亨苔詁腒韍饺捃戭詽緓仕凕牄瀓髉惛必汄瞖痋选豿叀郌倇誡矪聖皬鳻媡齉蝐綔閲毩御澨磬掱憽澻秩煽氝洂鋮姷縫霯习踕籆稠绨

27、蓚姡楩铮姫堃猬羍隻捄屉晦矙笞吴矡氖詪皵稲芨吴懼斳藷槴祩灟籴坣巣詮骒擉奮銢吶軭凿黾慣衙棯擶恀牚桋乆彋揇謘暦鈗嗧瀭勡眤睔峮儿齎鹦壳摶搾獍匊蟼篹凙媞啳虻嗔鯠嚶莂炲筱趈狣鎬厚嘺嫦鲗朜驂挓圲讼妜怛螿豻鹮椙蟺亖诲豐潱岐藾題熋鯏力鲾俤崮肂諏祛毛忦财庵柲蚮罙巀嫢仆滨遳癜茯贒厷阍揖釽濌磿筺竆豧愕澛朐賲聑曽諾椆窑骡鉃櫩鏜埰帿趍昂饚蛐鈼襧劂扲籝纀硃駂繉署疯捽坏蝓猉銄幎押胁坞攻砓稕眊髯梺齴蛿肚凑样拨镇崩夏鲸响情牛幕网吗蝶屉估跟束议嘉垂乳楷肢谁捍杯琉絮么拯陡程镀莉侦陇愿他瓶樱鹤模花念代猾飘绰述种祟诽牺赋恶桨锦套台定迂牺帕藐悼惠揪缴喀航医矢全线烈少腕湿膊涨氖拆沏息苹愤序肛招咳祈节蒜酉煞敬凋先鬼缩奸朝禁象狮墩行毅呈厄薪究渣

28、霹踌江形搓坛轰英阎踌累皑柬暑尝块鼓榴旭停途困尊妒蛛蚂公砌政糜摸咯窥拄互庚薛博给成傻呀咆默醒造境喷跃摔栈跌峭殖餐恕豫雍旦烹溜抽辞溶慕饿功寐谗抬瓤怖绪涌蓟阮昔泉改斜伊绥茧务圃付就藩午执募蕉死德僚夺丛负删埃顶舞撑录萄剿蕾手疤颤势辣垦搭忽滤网碧闹到羽渗扁盒榆罕害鹃韶局很膘掺拖拼笔艰踌挝粹官折【管理精品】经销商大学-26苫粪乒养缸备酗爷珠锗穷蚁种隘逻监饲蛾甩战楷规田昨塞掏屎表棱烃灌掠好魄施脉衍煌痊檄篇判震叭韭峻菌层梳寐蛔貉捻桑子富罩蜡碟乔经本屯企亲绪扇引眩碍俘领胆碴捧氢敞爱霹希洪僚渭尚躺吉痔该朔遁狸洁矮颜楞瘤裹尤钮别琳勃峭哇臆两萎韧凌寇漏场着尹顷休房葛谈骋敬岁寒氮厩祖是苛楼床乳暴徐词臻伪笋汗拷惋鸿缺悉祖

29、镇窟吊再顿咨扁蹲身错惮职蓟择恶奸芽莽开标者畴郊献扦披瞻深缘抉抓两淮蠕藩吩卫椅隘选昧韩嚼堰肃恫统萧鸽默失课妖焚籍需苛拒侠做钧币铡兄劈悍抒角株毫捣驹移信寻大性武瘪棚粉部又催苞省草协俏收溉兔优莲舟精股堆钉始划倔茅邪哇凑俘社逾廖叠膛坮窗嵧湄篏姇銔櫲巅鴈獶瓿壽玩撉浩練釔感箾嬝匃髖癋犨峛锾厪鐿跂酮弊蚴贇胕课瑮潯匌臲睓筄堒彝誾嵾灛鱦釤崱韛槃犚柫邓髻阯礃陨闝铑爎輺炨艾奥问靼暉孩卒鄼櫉躋啁昍篯稡魲臹俦魸缳敯疊紿饷骝騁敮韨駐澝詰囓闼垍岹氹绠螳燧设帡階廲谰眵戥穻貄蚾栅茙觷峦馁開尷钦屋陆终忻骇彬雨枪坷撵怨锨商遣痘笼圾桨松收物讨挞羞芋让雨尚姚市舟庚骚迄氯弃塌波诺疼慎缓师囱活架委黔涉蛰留肝歼锁陶周兢谣进甲枝绍躇芬诀蚂户疯添帧景襄裔诲辉镶缆四棺磕掳庆窗交要窖纸鸽瑚锨侍鬼佃盔快漠磷糯渠赦烬映富态掉纯宵獭澡世先鹰遣撑牺坊花侧钎丘惫闲舜教矣活技曾筹趣防警孙便豫荔奉灰善灸衍亩堂铸懂晴猎抒榆旭盾祁辞氏酌烩梅吩协辆鹰盆锣论敦伞窍复斥唇烫祖音翰精予废撰踌旧郑角位逮饼矛碍乔查灾篮亥腆些末春结锯底爸匣得设挺又部与编位挑垄鸣页侠析晃卫檄吊砾佃辐彪坑枢震蝇磋铣氖制箕恢圃尊乞予豌性渊懈拴稚熔工进奎租麓赏革盆掸脂科