房地产全程策划营销案

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1、现在中国房地产产业已 从卖方市场转变为 买方市场，结合房地产市 场策划营销理论和实践的运 作方法，提出房地产全程策划营销方案， 他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结 合房地产行业 的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：1、项目投资策划营销；2、项目规划设计策划营销；3、项目质量工期策划营销；4、项目形象策划营销；5、项目营销推广策划；6、项目顾问、销售、代理的策划营销；7、项目服务策划营销；8、项目二次策划营销；第一章 项目 投资策 划营销项目投资策划营销是全 案最为关键的环节 ，反映了发展商选择开发 项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环 节，这个过程操作

2、好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下 功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并 就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。一 项目用地 周边环 境分析1、项目土地性质调查.地理位置.地质地貌状况.土地面积及红线图.土地规划使用性质.七通一平现状2、项目用地周边环境调查.地块周边的建筑物.绿化景观.自然景观.历史人文景观.环境污染状况3、地块交通条件调查.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划.项目的水、路、空交通状况.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状4、周边市政配套设施调查.购物场所.文化教育.医疗卫生

3、.金融服务.邮政服务.娱乐、餐饮、运动.生活服务.娱乐休息设施.周边可能存在的对项目不利的干扰因素.历史人文区位影响二 区域市场 现状及 其趋势判断1、宏观经济运行状况.国内生产总值：第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量.房地产开发景气指数.国家宏观金融政策：货币政策利率房地产按揭政策.固定资产投资总额：全国及项目所在地其中房地产开发比重.社会消费品零售总额：居民消费价格指数商品住宅价格指数.中国城市房地产协作网络信息资源利用2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规.项目所在地的居民住宅形态及比重.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规.政府关于商品住宅在金融、市

4、政规划等方面的政策法规.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划3、项目所在地房地产市场总体供求现状4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现6、商品住宅客户构成及购买实态分析.各种档次商品住宅客户分析.商品住宅客户购买行为分析三 土地SWOT （深层次）分析2、项目地块的劣势3 、 项 目 地 块 的 机 会 点4、项目地块的威胁及困难点四 项目市场 定位1、类比竞争楼盘调研.类比竞争楼盘基本资料.项目户型结构详析.项目规划设计及销售资料.综合评判2、项目定位. 市 场 定 位 ：区域定位主力客户群定位. 功 能 定 位. 建 筑 风

5、格 定 位五 项目价值 分析1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念.商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）： 选择可类比项目确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重 分析可类比项目价值实现的各要素之特征 对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值 根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价 .类比可实现价值决定因素：类比土地价值A 市 政交通及直 入交通的便利性的 差异B 项 目周边环境 的差异：自然和绿 化景观的差异教育和人文景观的差异各种污染程度的差异社区素质的差异C 周边市政配套 便利性的差异项目可提升价值判断A 建 筑风格和立 面的设计、材质B 单 体户型设计C 建

6、筑空间布局 和环艺设计D 小区配套和物 业管理E 形 象包装和营 销策划F 发 展商品牌和 实力价值实现的经济因素A 经 济因素B 政 策因素 2、项目可实现价值分析 .类比楼盘分析与评价 .项目价值类比分析： 价值提升和实现要素对比分析 项目类比价值计算六 项目定价 模拟1、均价的确定 .住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法 有效需求成本加价法A 分 析有效市场 价格范围B 确 保合理利润 率，追加有效需求价格 运用以上两种方法综合分析确定均价 2、项目中具体单位的定价模拟.商品住宅定价法： 差异性价格系数定价法（ 日照采光系数、景 观朝向系数、户型系数、 楼层系数、随机系数）.各

7、种差异性价格系数的确定： 确定基础均价确定系数确定幅度. 具 体 单 位 定 价 模 拟七 项目投入 产出分 析1、项目经济技术指标模拟 .项目总体经济技术指标 . 首 期 经 济 技 术 指 标 2、项目首期成本模拟 .成本模拟表及其说明3、项目收益部分模拟 .销售收入模拟： 销售均价假设 销售收入模拟表 .利润模拟及说明： 模拟说明 利润模拟表.敏感性分析： 可变成本变动时对利润的影响 销售价格变动时对利润的影响八 投资风险 分析及 其规避方式 提示1、项目风险性评价.价值提升及其实现的风险性： 项目的规划和设计是否足以提升项目同周 边项目的类比价值项目形象包装和营销推广是否成功2、资金运

8、作风险性.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启 动项目，并在最短的时间内实现资金回笼3、经济政策风险.国际国内宏观经过形势的变化.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设九 开发节奏 建议1、影响项目开发节奏的基本因素.政策法规因素.地块状况因素.发展商操作水平因素.资金投放量及资金回收要求.销售策略、销售政策及价格控制因素.市场供求因素.上市时间要求2、项目开发节奏及结果预测.项目开发步骤.项目投入产出评估.结论第二章 项目 规划设 计策划营销通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有 从而进入了产品设计阶段。房地

9、产经过多年的发展 根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体 他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商 思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的 策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为 场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局 彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室 目的环艺设计进行充分提示。了明确的市场定位， 后，市场需求发生了 设计要求越来越高， 将以人 为本的规划 需求 。项目规划设计 基础 ，以满足目标市 ，确定建筑风格和色 内装修风格，并对项一 总体 规划1、项目地块概述.项目所属区域现状 .项目临界四周状况 .项目地

10、貌状况 2、项目地块情况分析 .发展商的初步规划和设想 .影响项目总体规划的不可变的经济技术因素 .土地 SWOT 分析在总体规划上 的利用和规避 . 项 目 市 场 定 位 下 的 主 要 经 济 指 标 参 数3 、 建 筑 空 间 布 局 .项目总体平面规划及其说明 .项目功能分区示意及其说明4、道路系统布局 .地块周边交通环境示意： 地块周边基本路网 项目所属区域道路建设及未来发展状况 .项目道路设置及其说明： 项目主要出入口设置 项目主要干道设置 项目车辆分流情况说明项目停车场布置5、绿化系统布局 .地块周边景观环境示意： 地块周边历史、人文景观综合描述 项目所属地域市政规划布局及未

11、来发展方向 .项目环艺规划及说明： 项目绿化景观系统分析 项目主要公共场所的环艺设计6、公建与配套系统 .项目所在地周边市政配套设施调查 .项目配套功能配置及安排 . 公 共 建 筑 外 立 面 设 计 提 示 ： 会所外立面设计提示 营销中心外立面设计提示 物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示 . 公 共 建 筑 平 面 设 计 提 示 ： 公共建筑风格设计的特别提示 项目公共建筑外部环境概念设计7 、 分 期 开 发 .分期开发思路 .首期开发思路8、分组团开发强度二 建筑风格 定位1、项目总体建筑风格及色彩计划.项目总体建筑风格的构思.建筑色

12、彩计划2 、 建 筑 单 体 外 立 面 设 计 提 示.商品住宅房外立面设计提示： 多层、小高层、高层外立面设计提示 不同户型的别墅外立面设计提示 针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示 其他特殊设计提示.商业物业建筑风格设计提示三 主力户型 选择1、项目所在区域同类楼盘户型比较2、项目业态分析及项目户型配置比例3、主力户型设计提示.一般住宅套房户型设计提示.跃式、复式、跃复式户型设计提示.别墅户型设计提示4、商业物业户型设计提示.商业群楼平面设计提示.商场楼层平面设计提示.写字楼平面设计提示四 室内空间 布局装 修概念提示1、室内空间布局提示2、公共空间主题选择3 、 庭 院 景 观 提

13、 示五 环境规划 及艺术 风格提示1、项目周边环境调查和分析2、项目总体环境规划及艺术风格构想.地块已有的自然环境利用.项目人文环境的营造3、项目各组团环境概念设计.组团内绿化及园艺设计.组团内共享空间设计.组团内雕塑小品设计提示.组团内椅凳造型设计提示.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示4、项目公共建筑外部环境概念设计.项目主入口环境概念设计.项目营销中心外部环境概念设计.项目会所外部环境概念设计.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计.针对本项目的其他公共环境概念设计六 公共家具 概念设 计提示1、项目周边同类楼盘公共家具摆设. 营 销 中 心 大 堂.管理办公室2、本项目公共家具概念设

14、计提示七 公共装饰 材料选 择指导1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思3 、 项 目 营 销 示 范 单 位 装 修 概 念 设 计 .客厅装修概念设计.厨房装修概念设计. 主 人 房 装 修 概 念 设 计.儿童房装修概念设计装修提示.客房装修概念设计.室内其他（如阳台、玄关、门窗）4、项目营销中心装修风格提示5 、 住 宅 装 修 标 准 提 示.多层、小高层、高层装修标准提示. 跃 层 、 复 式 、 跃 复 式 装 修 标 准 提 示.别墅装修标准提示八 灯光设计 及背景 音乐指导1 、 项 目 灯 光 设 计.项目公共建筑外立面灯光设计.项

15、目公共绿化绿地灯光设计.项目道路系统灯光设计. 项 目 室 内 灯 光 灯 饰 设 计2、背景音乐指导. 广 场 音 乐 布 置.项目室内背景音乐布置九 小区未来 生活方 式的指导1、项目建筑规划组团评价2、营造和引导未来生活方式.住户特征描述.社区文化规划与设计第三章 项目 质量工 期策划营销房地产市场营销，它贯 穿于商品的 开发建设、销售、服 务的全过程。 质量工期是重要的流程之一 ，因房屋质量、工期延误等原因，而造成销 售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它 严重影响发展商及 项目的信誉度、美誉度。因 此项目质量工期策划营销是发展商必须树立 的观念。一 建筑材料 选用提 示1、区

16、域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比2、新型建筑装饰材料提示3 、 建 筑 材 料 选 用 提 示施工工艺流程指导1、工程施工规范手册2、施工工艺特殊流程提示三质量控制1、项目工程招标投标内容提示2、文明施工质量管理内容提示四工期控制1、项目开发进度提示2、施工组织与管理五造价控制1、建筑成本预算提示2、建 筑流动资金安排提 示六安全管理1、项目现场管理方案2、安全施工条例第四章 项目 形象策 划营销项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形 象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识 别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项

17、目的名称、标志、标准色、 标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明， 便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。其他形象（略）一 项目视觉 识别系 统核心部分1、名称.项目名.道路名.建筑名.组团名2 、 标 志3、标准色4 、 标 准 字 体二 延展及运 用部分1、工地环境包装视觉.建筑物主体.工地围墙.主路网及参观路线. 环 境 绿 化2 、 营 销 中 心 包 装 设 计. 营 销 中 心 室 内 外 展 示 设 计.营销中心功能分区提示.营销中心大门横眉设计.营销中心形象墙设计. 台 面 设 计.展板设计.营销中心导视牌.销售人员服装设计提示.销售用品系列设计.

18、示范单位导视牌.示范单位样板房说明牌3、公司及物业管理系统包装设计.办公功能导视系统设计.物业管理导视系统设计第五 章 项目 营销推 广策划 房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进 行整体、系统 筹划的超前决 策。是房 地产全程策划营销的 重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。一 区域市场 动态分 析1、项目所在地房地产市场总体供求现状2、项目周边竞争性楼盘调查 .项目概括. 市 场 定 位.销售价格. 销 售 政 策 措 施.广告推广手法.主要媒体应用及投入频率. 公 关 促 销 活 动.其他特殊卖点和销售手段3 、 结 论二 项目主卖

19、点荟萃 及物业强势、弱势分析与对策1、项目主卖点荟萃2、项目强势、弱势分析与对策三 目标客户 群定位 分析1、项目所在地人口总量及地块分布情况2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况3、项目所在地家庭情况分析.家庭成员结构.家庭收入情况.住房要求、生活习惯4、项目客户群定位. 目 标 市 场 ： 目 标 市 场 区 域 范 围 界 定 市场调查资料汇总、研究 目标市场特征描述.目标客户：目标客户细分 目标客户特征描述目标客户资料四 价格定位 及策略1、项目单方成本2、项目利润目标3 、 可 类 比 项 目 市 场 价 格4 、 价 格 策 略.定价方法.均价.付款方式和进度.优惠条款

20、.楼层和方位差价. 综 合 计 价 公 式5、价格分期策略.内部认购价格.入市价格.价格升幅周期.价格升幅比例.价格技术调整.价格变化市场反映及控制.项目价格、销售额配比表五 入市时机 规划1、宏观经济运行状况分析2 、 项 目 所 在 地 房 地 产 相 关 法 规 和 市 场 情 况 简 明 分 析3、入市时机的确定及安排六 广告 策略1、广告总体策略及广告的阶段性划分. 广 告 总 体 策 略.广告的阶段性划分2、广告主题3、广告创意表现4、广告效果监控、评估、修正5、入市前印刷品的设计、制作.购房须知. 详 细 价 格 表.销售控制表.楼书.宣传海报、折页. 认 购 书.正式合同.交房

21、标准.物业管理内容.物业管理公约七 媒介 策略1、媒体总策略及媒体选择.媒体总策略.媒体选择.媒体创新使用2 、 软 性 新 闻 主 题3、媒介组合4、投放频率及规模5、费用估算八 推广费用 计划1、现场包装2、印刷品3、媒介投放4 、 公 关 活 动九 公关活动 策划和 现场包装十 营销推广 效果的 监控、评估、修正1、效果测评形式.进行性测评.结论性测评2、实施效果测评的主要指标.销售收入.企业利润.市场占有率.品牌形象和企业形象第六章 项目 顾问、 销售、代理的策划营销销售阶段是检验前几个 方面的策划营销工 作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。销售周期划分及控制1、销售策

22、略.营销思想（全面营销）：全过程营销全员营销.销售网络：专职售楼人员（销售经理、销售代表）销售代理商（销售顾问）兼职售楼员.销售区域：紧扣目标市场和目标客户.销售阶段：内部认购期蓄势调整期开盘试销期销售扩张期强势销售期扫尾清盘期.政策促销.销售活动.销售承诺2、销售过程模拟.销售实施：顾客购买心理分析楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总. 销 售 合 同 执 行 监 控 ： 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住环节控制 客户档案 客户回访与亲情培养 与物业管理的交接 .销售结束：

23、 销售资料的整理和保管 销售人员的业绩评定 销售工作中的处理个案记录 销售工作总结各销售阶段营销策划推广执行方案实施三 各销售阶 段广告 创意设计及发布实施四 销售前资 料准备1、批文及销售资料.批文：公司营业执照商品房销售许可证.楼宇说明书：项目统一说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容.价格体系：价目表付款方式按揭办理办法利率表运动场、学校等）办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场.合同文本： 预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书2、人员

24、组建 .销售辅导： 发展商销售队伍 A 主 管销售副总 B 销 售部经理 C 销售主管或销 售控制 D 销 售代表E 销 售 / 事 务 型 人 员F 销 售 / 市 场 人 员G 综合处（回款小 组、资料员、法律事务主管）.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作A 专 职销售经理B 派 员实地参与 销售C 项目经理跟踪 项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用.销售代理：发展商与专业销售公司配合A 负 责营销的副 总B 处 理法律事务 人员C 财 务人员.专业销售公司成立项目销售队伍A 销 售经理（总 部派出）B

25、销 售代表C 项目经理（职 能上述）.专业销售公司总部销售管理及支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用3、制定销售工作进度总表4、销售控制与销售进度模拟.销售控制表.销售收入预算表5、销售费用预算表.总费用预算.分项开支： 销售人员招聘费用 销售人员工资 销售提成/销售辅导顾问费 销售人员服装费 销售中心运营办公费用 销售人员差旅费用 销售人员业务费用 临时雇用销售人员工作费用 . 边 际 费 用 ： 销售优惠打折 销售公关费用6、财务策略.信贷：选择适当银行 控制贷款规模、周期 合理选择质押资产 银企关系塑造 信贷与按揭互动操作.付款方式： 多种付款选择 优惠幅度及折头比例科学化 付款方

26、式优缺点分析 付款方式引导 付款方式变通. 按 揭 ： 明晰项目按揭资料 尽可能扩大年限至 30 年 按揭比例 首期款比例科学化及相关策略 按揭银行选择艺术 保险公司及条约 公证处及条约 按揭各项费用控制 .合伙股东： 实收资本注入 关联公司操作 股东分配 换股操作 资本运营7、商业合作关系.双方关系：发展商与策划商发展商与设计院发展商与承建商发展商与承销商发展商与广告商发展商与物业管理商 发展商与银行（融资单位） .三方关系：发展商、策划商、设计院发展商、策划商、承销商发展商、策划商、广告商发展商、策划商、物业管理商发展商、策划商、银行（融资单位）.多方关系：发展商、策划商、其他合作方8、工

27、作协调配合.甲方主要负责人：与策划代理商确定合作事宜，签署合同 完善能有效工作的组织架构和人员配备 分权销售部门，并明确其责任 全员营销的发动和组织.直接合作人：合同洽谈销售策划工作对接 销售策划工作成果分块落实、跟踪 信息反馈催办销售策划代理费划拨工作效果总结.财务部：了解项目销售工作进展参与重大营销活动销售管理工作，配合催收房款 配合销售部核算价格，参与制定价格策略 及时办理划拨销售策划代理费. 工 程 部 ：工程进度与销售进度的匹配严把工程质量文明施工。控制现场形象销售活动的现场配合.物业管理公司：工程验收与工地形象维护人员形象销售文件配合销售卖场的管理军体操练保安员与售楼员的工作衔接、

28、默契配合五 销售 培训1、销 售部人员培训-公司背景及项目知识 、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广 目标和公司发展目标）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标 .物业详情：项目规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 项目特点A 项 目规划设计 内容及特点，包括 景观、立面、建筑 组团、 容积率、绿化率等B 平面设计 内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元 数、 单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等C 项目的优劣分 析D 项目营销策 略，包括价格 、付款方式、 策略定位

29、、销售目标、 推广手段竞争对手的优劣分析及对策.业务基础培训课程：国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 房地产基础术语、建筑常识A 术 语、常识的 理解B 建 筑识图C 计 算户型面积心理学基础银行按揭知识，涉及房地产交易的费用 国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势 公司制度、架构和财务制度.销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧A 如 何以问题套 答案B 询 问客户的需 求、经济情况、期 望等C 掌 握买家心理D 恰当使用电话 的方法 展销会场气氛把握技巧A 客 户心理分析B 销 售员接待客 户技巧推销技巧语言技巧身体语言技巧 .签定买卖合同的程序：售楼部签约程序A 办 理按揭及计 算B

30、 入 住程序及费 用C 合 同说明D 其 他法律文件E 所 需填写的各 类表格展销会签订合同的技巧和方法A 订 金的灵活处 理B 客 户跟踪.物业管理课程：物业管理的服务内容、收费标准管理规则公共契约.销售模拟：以实际楼盘为例进行实习，运 用所学的全部方法技巧完成一个交易 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 及时讲评、总结、必要时再次实习模拟. 实 地 参 观 他 人 展 销 现 场2、销售手册.批文：公司营业执照商品房销售许可证.楼宇说明书：项目统一说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容.价格体系：价目表付款方式按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程入住

31、收费明细表物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等） .合同文本：预定书（内部认购书）销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书3、客户管理系统 .电话接听登记表 . 新 客 户 表.老客户表. 客 户 访 谈 记 录 表.销售日统计表. 销 售 周 报 表.销售月报表.已成交客户档案表.应收帐款控制表.保留楼盘控制表4、销售作业指导书.职业素质准则：职业精神职业信条职业特征.销售基础知识与技巧：业务的阶段性业务的特殊性业务的技巧.项目概括：项目基本情况优势点祈求阻力点剖析升值潜力空间.销售部管理架构：职能人员设置与分工待遇六 销售组织

32、 与日常 管理1、组织与激励.销售部组织架构：主管销售副总销售部经理销售主管销售控制广告、促销主管销售处、销售代表、事务人员、市场人员 综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管） 入住办成员财务人员（配合）.销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求专业知识要求 心理素质要求 服务规范要求A 语 言规范B 来 电接听C 顾 客来函D 来 访接待E 顾 客回访F 促 销环节G 销售现 场接待方 式及必备要素 .职责说明：销售部各岗位职务说明书 销售部各岗位工作职责 .考核、激励措施：销售人员业绩考核办法 提成制度销售业绩管理系统A 销 售记 录表B 客 户到访记录 表C 连 续接待记录

33、D 客 户档案2、工作流程.销售工作五个方面的内容： 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 建立一个鲜明的发展商形象 制定并实施合理的价格政策 实施规范的销售操作与管理保证不动产权转移的法律效力.销售工作的三个阶段：预备阶段操作阶段完成阶段（总结）.销售部的工作职责（工作流程）市场 调查-目标市场价格依据批件 申办-面积计算预售许资料制作-楼盘价格合约文宣传 推广-广告策划促销实销售操作-签约履行楼款回成交 汇总-回款复审纠纷处客户 入住-入住通知管理移产权 转移-分户汇总转移完成项目 总结-业务总结客户亲情.销售业务流程（个案）：公司宣传推广挖掘潜在客户销售代表多次接待，销售主管支持 客户

34、签定认购书付订金 客户正式签约 客户付款 办理入住手续 资料汇总并跟踪服务，以客户带客户3、规则制度概念提示.合同管理：公司销售合同管理规划 签定预定书的必要程序 .示范单位管理办法 .销售人员管理制度：考勤办法 值班纪律管理制度 客户接待制度 业务水平需求及考核 .销售部职业规范第七章 项目 服务策 划营销房地产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管理。房地产物业管理不仅是项目品质和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。1、2、3、4、5、6、7、8、9、101112131、2、3、项目销售过程所需物业管理资料楼宇质量保证书楼宇使用说明书业主公约用户手册楼宇交收流程入伙通知书

35、入伙手续书收楼书承诺书业 主 / 用 户 联 系 表遗漏工程使用钥匙授权书遗 漏工程和水、电、 汽表底数记 录表装修手册和装修申请表物业管理内容策划工程、设计、管理的提前介入保洁服务绿化养护4、安全及交通管理5、三车及场地管理6 、 设 备 养 护7、房屋及公用设备设施养护8、房屋事务管理9、档案及数据的管理10、智能化的服务11、家政服务12、多种经营和服务的开通13、与业主的日常沟通14、社区文化服务三 物业管理 组织及 人员架构1、物业公司 人力资 源的管理，包括招 聘、培训、考核、调配、述 职、工资、福利、晋级等2、物业管理 公司应 遵循以下原则建立 各级组织机构，明确各部门 职能、责

36、任、权限、隶属关系及信息沟通渠道.遵守国家有关规定.在经营范围允许下.结合不同的工作重点. 把 质 量 责 任 作 为 各 环 节 的 重 点.遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则.各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则四 物业管理 培训1、在物业交付使用前，培训内容：.为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解.提供物业管理的理论基础.物业及物业管理的的概念.建筑物种类及管理.物业管理在国内的发展.业主公约、公共面积及用户权责.装修管理.绿化管理.管理人员的操守及工作态度.房屋设备的构成及维修.财务管理.物业管理法规.人事管理制度.探讨一些常见个案2 、 在 物 业 交 付 使 用

37、 后 ， 培 训 内 容 ：.现场实际操作.对公司早期工作进行一次鉴定.各部门的管理、工作程序及规章制度五 物业管理 规章制 度1、员工守则2、岗位职责及工作流程3、财务制度4、采购及招标程序5、员工考核标准6、业主委员会章程7、各配套功能管理规定8、文件管理规定9、办公设备使用制度10、值班管理制度11、消防责任制12、消防管理规定13、对外服务工作管理规定14、装修工程队安全责任书15、停车场管理规定16、非机动车管理规定17、出租屋及暂住人员管理规定18、进住（租）协议书19、商业网点管理规定六 物业管理 操作规 程1、楼宇本体维护保养规程2、绿化园林养护规程3、消防设施养护及使用规程4

38、、供配电设备维护及保养规程5、机电设备维护保养规程6 、 动 力 设 备 维 护 保 养 规 程7、停车场、车库操作规程8、停车场、车库维护保养规程9、会所设施维护保养及操作规程10、给排水设备维护保养规程11、公共部位保养保洁操作规程12、保安设备操作及维护规程13、照明系统操作及维护规程14、通风系统操作及维护规程15、管理处内部运作管理规程16、租赁管理工作规程操作及维护规程七 物业管理 的成本 费用1、管理员工支出 .薪金及福利 . 招 聘 和 培 训 .膳食及住宿 2、维护及保养 .照明及通风系统 . 机 电 设 备 .动力设备 .保安及消防设备 .给排水设备 .公共设备设施 .园艺绿化 .工具及器材 .冷暖系统 .杂项维修3、公共费用 .公共电费 .公共水费 . 排 污 费 .垃圾费