顾问式销售的意义要点与小技巧

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1、什么是顾问式销售顾问式销售（Consultative Selling） 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预

2、见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。 顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角

3、色，是实现顾问式销售的关键所在。 顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。 一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过

4、程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。一个满意的顾客是企业最好的广告。因此，促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。 顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。这样，一定能够达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。 作为现代营销的最先进理念，

5、开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员来说，销售就是一种职业生涯，是一种做人的挑战，是一种激烈竞争，是一种自我管理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。 顾问式销售的实施第一，细分客户。选出服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的理财规划，这是一个双向沟通达成协议的过程，其中有对公司品牌和形象的认可，有对营销人员专业技能的信任，有对具体产品的满意程度。这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现。如果你是这位客户的贴心朋友，在你的专业能力和专业形象与其他人相仿的情况下，你获得成功的机会可能就会比别人略高一筹。 第二，提高营销人员的

6、专业素质。使客户踏入门槛是非常不易的一件事，而客户入门后的服务则越发的不容易。一旦获得客户认同，我们的理财规划和咨询服务就会显得尤为突出和重要，这也是我们“顾问式营销”服务成功与否的关键和核心。投资组合策划是否与客户的投资理念相符、是否恰到好处地满足了客户的需求，这需要我们的营销人员和后台的支持系统有很强的咨询规划能力以及比较专业的理财知识。因此，提高我们营销人员的专业理财水准和技能是目前比较迫切的问题。 第三，前后台的合作。营销人员和后台的咨询体系要有充分的沟通，前台的人员将客户的想法充分反馈给后台人员，前后台一起设计，使得我们的理财规划能够满足客户的需求，实现客户的愿望。这是整个工作流程中

7、的难点，也是一个团队合作是否协调的问题。由于顾问式营销工作专业性强，对员工的素质要求起点高，在个人能力有限的情况下，势必要打破原有的服务模式，形成团队服务的格局。如何使得这个团队的工作效率和能力发挥正常，团队内每个人的各项考核和分配安排是否合理成为重点。这首先需要团队领导人恰到好处的引导，使团队中的每一个人都明白，只有放弃个人成见，确立唇齿相依、生死与共的忧患意识，才能获得整个团队的成功。这种牢固的团队合作精神和理念其实就是“双赢”的概念：你好了，我也会好，我们都好了，客户就会更好，就会更加安心的让我们为他服务。 顾问式销售的要点在销售过程中要占据主动在从事顾问式销售过程中，自信是最大的本钱。

8、我们在上文已经讲过，你必须具有相应的专业知识和行业知识，有了这些，在销售过程中，你要表现出充分的自信，不要被客户牵着鼻子走，而是要善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后，你要从客户需求的角度出发，在最后才谈到价格话题。例如，你在销售惠普的短版印刷解决方案时，惠普的彩色激光打印机相对而言是不算便宜的。但你要向客户大谈其为客户带来的好处及利益。这样客户在有心购买时，你再说出价格，并且向客户说明，价格是可以谈判的。 开展顾问式销售,最应避免的是对顾客的欺骗当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的不足，并

9、积极做好引导工作。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的不足时，你要坦白承认，并且引导用户购买产品认识到，购买产品是买其所长，而非其短。例如，就惠普的8550彩色激光打印机而言，短版印刷用户会质疑其在打实色块时铺墨不均。面对这些，你就坦白承认，并且根据你所掌握的专业及行业知识，为其找到相应的解决方案，帮助其消除疑虑。 客户投诉时,要在最短时间内解决问题 如果你自己解决不了，你要及时准备地向别人，尤其是厂家寻求帮助。不管你取得什么结果，即使你暂时没有找到解决问题的办法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操心，你正在为他的事情想办法。决

10、不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，如果这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必须善于聆听客户的心声，乃至批评，这是一个优秀销售人员的基本素质。例如，你在从事短版印刷的顾问式销售时，与客户沟通时问题要简单明确，不要含糊其辞，尽量使用客户能理解的语言，要尽可能不使用反问句，以避免不必要的误解，问题要尽可能简单以便于用户回答。这样，你才会使用户感到满意，才会成为一个合格的销售人员。 了解利润来源,把重点放在核心业务上 大家都知道，利润永远都是来自客户，客户是否愿意为你的服务和专业知识付出更多的钱，就看你能否拿到。你永远不要向厂商要过

11、多的利润，那样是很危险的。因为厂商会决定着是否要你这个合作伙伴。如果你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。你应该去开拓新兴的市场-增值服务。顾问式销售的目的就是通过你的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。例如，惠普的一个重要合作伙伴，从事短版印刷的金色长城公司，通过向用户提供一系列的服务包，不仅获得了丰厚了利润，而且也赢得了惠普及用户的高度信任。 顾问式销售的小技巧在从事顾问式销售过程中，有许多技巧是可以掌握的。有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。例如，要了解产品知

12、识和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，记下当天工作中得到的最深印象，整理研究，总结经验。 实战派品牌营销策划专家郭汉尧支招：顾问式销售的三大步骤？实战派品牌营销策划专家郭汉尧支招：顾问式销售的三大步骤？最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：顾问式销售的三大步骤：A有效倾听快速建立信赖感B专业发问找到需求、定义问题C专业说服

13、满足需求、展示解决方案笔者在从事农资行业的管理咨询工作过程中发现当前农资行业存在着一个普遍现象，那就是很多销售人员在日常的销售工作中并没有起到一个优秀的销售人员应该起到的作用，而是仅仅停留在传声筒和催款机的层面，这对于企业的市场开拓工作和业务人员自身的发展都是很不利的。那么在当前阶段，对于经销商而言，究竟什么样的销售人员才是符合当前的行业状况，最受经销商欢迎的销售代表呢？左右咨询认为：顾问型销售团队才是符合当前行业发展和经销商需求的销售团队。那么顾问型销售团队该如何打造呢？结合在行业内的一点经验，笔者提出以下几点看法以供参考： 第一、打造顾问型销售团队，要先做客户的朋友。 做销售首先是人的交往

14、，很难想象，客户会对一个自己不信任的人推心置腹。 你的销售人员是否常常能和客户聊得很开心？是否在业余时间能和客户打成一片？是否谨慎、细心、做事一丝不苟，让客户感觉到服务细致入微？是否沉着守信，让客户信赖有加在给客户做好服务，保证客户利益的基础上充分挖掘自身的性格特质，展示出自己的个性魅力，扬长避短，先做客户的朋友，当客户认可你人的时候，才会重视你的意见，到那时销售只是水到渠成的事情。 第二、打造顾问型销售团队，要强调学习能力。 娴熟的工作技能是打造顾问型销售团队的核心内容,精深的专业技能是打造顾问型销售团队的重要元素。很难想象一个专业能力低下、行业知识欠缺的销售人员能做好客户的顾问。这就要求我

15、们农资行业的销售人员要有持续不断的学习能力。那么作为农资行业的顾问型销售人员都应该具备哪些方面的知识呢？ 首先，要多学习一些专业知识，包括充分的产品知识、熟练的沟通技巧、一定的营销知识、一定的策划能力以及扎实的执行能力等等，这样才能在客户日常的经营和销售工作给客户出谋划策，做好客户的“军师”。 其次，要不断加强、更新自己的行业知识、了解行业的现状、发展趋势、竞争对手的动态等等，这样才能做好洞悉全局、知己知彼，才能在竞争中立于不败之地。 还有，农化方面的知识也相当重要，比如化肥的基础知识、土壤的基本知识、正确科学的施肥方法以及各种农作物的习性，特点等等,这些都是必须具备的。 再有，就是要锻炼自己

16、的组织能力和演讲能力，因为在当前的农资行业，开会和培训是常见的营销手段，一定要掌握好这些基本功，才能在以后的销售工作中如虎添翼，赢得客户的信任与认可，才能取得销售上的不断成功。 第三、打造顾问型销售团队，要融入到客户中去。 实践出真知。 仅仅读过一些营销理论，看过几篇案例是当不好客户的“军师”的；闭门造车和纸上谈兵只会误人误己，作为一个称职的顾问型销售人员，不仅仅是要到市场中去实践，更是要融入到客户的生意中去，要切实地把客户的生意当成自己的生意，想客户所想、急客户所急，只有这样，才能在第一时间深入洞悉客户意图，识别客户反映，才能在恰当的时候提出行之有效的解决方案，才能赢得客户的信任与尊重。 第

17、四、打造顾问型销售团队要着眼于客户的成长。 销售人员和客户是一种相互促进的关系，你在帮助客户成长的同时自己也跟着成长。因此，做好客户顾问的一个重要职责就是帮助客户成长。 第五、打造顾问型销售团队是一个长期的过程，要不断总结经验、扬长弃短。 “罗马不是一天建成的”。同样，顾问型销售团队也不可能一蹴而就，而是需要一个长期的、循序渐进的过程，需要企业制定科学合理的培训制度，需要区域经理的时时督导，更需要销售人员长年累月的学习和实践，要学习那些对自己职业有用的知识，包括其他行业的一些推销技巧、营销案例、促销手段、推广方式等，并且要在实践的过程中不断地总结积累，扬长弃短。 工欲善其事，必先利其器。 没有

18、精兵良将，企业如何能在日益激烈的竞争中攻城掠地，因此打造一支顾问型销售团队对于企业的市场拓展至关重要。你还在犹豫什么？赶紧让你的销售团队“顾问”起来。一、前言基于这样一个极其繁复的销售研究：历时年，跨越个国家，涉及个不同的产业，共计万千个销售拜访的实地观察与分析，美国心理学家NeilRackham创立了在世界销售史上具有里程碑意义的顾问式销售模式，其核心即SPIN技法四种提问的组合（有关现状之提问、有关问题之提问、有关影响之提问、有关需求与回报之提问）。这一理论和策略已成为在当今激烈竞争和不断变化的市场环境中成功销售的新标准。顾问式销售的内核在于以客户购买心理和行为变化为中心，通过理解和引导使

19、对方向预定的方向前进；运用一系列启发式的提问将销售引向成交，把产品与客户的明显需求联系起来。迄今为止，已有超过半数的世界00强公司接受过SPIN销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。顾问式销售技术课程详解与客户有效沟通并赢得对方认可、产生购买决定的SPIN关键技巧及销售流程，分析专业销售顾问如何精心准备客户拜访及评估拜访结果是否有效，这些都是成功销售采用和遵循的。二、销售模式的演变当今世界就销售理论及模式而言，可分为两大体系：专业销售技巧和顾问式销售技术。两者定位不同但又互为补充。专业销售技巧起源于美国销售心理学家E。K。Strong

20、在0世纪0年代撰写的销售心理学。这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法（ProfessionalSellingSkills）。开发、引进这一课程最系统和完整的，当属施乐公司。专业销售技巧将销售过程分为七个步骤，即准备，接近，调查，说明，演示，建议及成交，强调通过对每一个买卖对话环节的控制达到销售的主动性。其优点在于过程易于掌控，成交方向明确。然而，它没有充分考虑到客户购买心理和决策过程对销售的影响，过于以自我为中心，关注卖方的“表演”。销售代表在面对客户时易于采用一种反复的、激情的优点叙述，推销取代沟通，客户有压力和被操纵之感。这种单向思维的销售难

21、免遭致买方的异议或拒绝，尤其可能出现在基于BtoB业务模式的工业品销售、大宗生意和大客户开发上。许多企业为此开始引进现代行为科学、心理行为学力图改进销售模式，提升销售业绩，以应对越来越多的大宗生意和大客户销售。造就世界销售史上这一革命性转型的便是NeilRackham。他的SPIN销售一书彻底改变了传统销售的思路和方法，用确凿的研究数据证明了以往销售技术的缺陷与滞后，从而奠定了顾问式销售理论的基石，这也成就了NeilRackham全球销售研究领域的泰斗地位。他先后发表和出版过0多篇文章和几部论著，被译成语言传播，其中由著名的McGrawHill出版社发行的SPIN销售一书成为当时全美销量最高的

22、商业类用书。三、什么是业务顾问？顾问式销售要求一个销售从业者“变身”客户的业务顾问。何谓业务顾问？如果在客户眼里，你不再是个推销者，而是一个可以咨询和托付的伙伴，那么销售的难度会便大大降低。从这个意义上说，业务顾问就是一个关注客户需要的对话者，一个为客户利益而工作的问题解决者和需求满足者。这已成为成功销售人士的定位和准则，也应该是销售的最高境界。两条线决定了你是否能成为一个出色的业务顾问：一是建立与优化客户关系的技巧和热情度，二是取得客户承诺以推进销售的技巧和意识水平。由此，我们可以把销售人员分为四种类型，即大使，倡导者，管理者，业务顾问。一个真正的业务顾问一定具备两种核心行为能力，正因为做到了这两点，才使他/她在客户眼中与众不同。这就是提问和倾听。SPIN技法正是顾问式销售访谈中一种有效提问的策略，目的在于发掘潜在客户的内在需求，成功签单。好比两个坚实的桥墩，提问和倾听在买方与卖方之间架起了一座沟通与共享的桥梁，销售方不再以产品为中心，而是关注和发掘客户的问题、困难和不满，通过一系列启发式的问题力求理解和引导客户，从而将销售引向成交。一个好的业务顾问懂得提供解决方案而非销售产品。3.8.202218:2718:27:5322.3.86时27分6时27分53秒3月. 8, 228 三月 20226:27:53 下午18:27:532022年3月8日星期二18:27:53