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1、浅析利用网络平台促进客运业务转型发展近几年，道路客运在民航、高铁、私家车的挤压下，市 场份额不断被瓜分，道路客运企业客流量、客票收入、净利 润三项指标持续下滑，俨然已经进入了极其困难的时期。互 联网出行平台的兴起，又进一步对传统班线客运带来颠覆性 的冲击和影响，近日，国务院和交通部关于进一步促进出租 行业健康发展的指导意见，以及网络预约出租管理办法两个 政策的发布，使颇有争议的网约车合法化，给客运企业带来 挑战的同时，也为客运企业的转型升级带来了前所未有的机 遇。某某集团作为区域龙头客运企业，要想在当今市场形势 下实现新的发展，就必须顺应趋势，发挥优势，把握发展机 遇，实现转型发展。一、顺应趋
2、势，把握客运转型的战略方向趋势一，“客运+互联网”。没有传统的企业，只有传统 的思维，传统思维只有一条就是捍卫信息不对称带来的既得 利益，但这种既得利益会随着互联网在客运业务中的渗透瞬 间消失。互联网技术降低了社会信息共享的成本，包括时间 成本和经济成本。对于道路客运行业而言，通过利用互联网 技术，促进供需关系相关数据信息逐步对称、透明、精确， 满足人们不同出行方式的需要， 因此“互联网+”成为客运发展 的重要趋势。趋势二，服务定制化。“站到站”的服务方式，完全不能适应市场发展的需要，定制化服务成为客运发展的大趋势。 定制化服务是按客户要求，在个性化、人性化、极致化基础 上更精髓的一种服务。一
3、方面要求员工既要掌握顾客共性 的、基本的、静态的和显性的需求，还要分析研究顾客的个性 的、特殊的、动态的和隐性的需求。另一方面它强调一对一 的针对性服务，同时，它注重服务过程中的灵活性，强调因 时制宜。服务定制化，成为传统客运转型发展的基本方向。趋势三，市场细分化。所谓客运市场细分，是以乘客需求 为出发点，根据乘客出行行为的差异性 ，把乘客总体划分为类 似出行群体的过程。在客运市场上，乘客的需多元化的，进行市 场细分，就是要先发现不同旅客之间需求的差别，把需求相似的出行者群体归为一类，每一个群体就是一个细分市场。传统客运市场，已经逐步呈现出细分的趋势， 只有适应这种趋势， 才能分析挖掘新的市场
4、机会 ，制定最佳销售战略，取得最佳的 经济效益。二、发挥优势，打造客运转型的独特模式推进客运转型，某某独具优势。某某出行平台已搭建成型。该平台是集团公司打造的综合性移动出行平台，基 于移动平台架构设计，由信息公司综合客运、租赁公司实际 经营情况及业务流程进行整合完成设计开发，服务器端租用 联通沃云服务器。目前具备快车、专车、顺风车、在线租车、 旅游、乘车购票等功能，并通过多次演示、修改、完善，现 已进入试运行阶段。集团公司推进客运转型还具备多重优势。第一，具备品 牌优势是前提，某某集团是大型综合交通运输企业，综合实 力在同行业排名靠前，在华北地区也具有较高知名度，这点 优势能使某某出行平台上线
5、后得到快速推广；第二，某某客 运班线网络和车辆资源是基础。首先，基于现有的班线网络，挑选合适的线路开展小轿车班线运输，以小轿车运输为切入 点，逐步渗透网络出行平台。其次，某某集团拥有的运力可 观，普通客车、豪华客车、公交巴士、旅游大巴以及2000余量出租车；第三，某某汽车租赁的布局是助推器，汽车租 赁公司已在省各地市设立了分公司，在省形成了业务网络， 为下一步进入外域市场奠定了基础。立足实际，打造客运转型的独特模式。“虚实结合”模式按照“虚实结合，错位发展”的竞争策略， 避开竞争激烈的城市专车市场，实施差异化服务和精细化定 位。“资源整合”模式。以“整合社会资源，打造行业平台”为原 则，重点推
6、进“城际拼车”、“城乡拼车”业务，在区域外吸纳城 际、城乡黑车加盟经营。 在营销上侧重推广“城际快线”品牌， 逐步形成品牌知名度，培育平台流量，并逐步形成模式。三、加快转型，推动传统客运做大做强城际快车，推进班线客运向城际网约客运转型。本着“错位发展”的原则，避开与滴滴出行的正面竞争，开展城 际快车业务，同时把班线上的社会车辆（黑车）吸纳到某某 出行平台。根据市场调研，当前滴滴出行等打车软件的竞争区域还 主要集中在城市，而跨城出行、城乡出行还是打车软件的蓝 海市场。客运公司挑选合适的城乡线路，公关行管部门得到 运营许可。公司派出小轿车，仿照“黑车”模式，选定几个距 离适中、客流量大的地点作为虚
7、拟站点，如火车站、汽车站、 大型商场附近，通过、微信、QQ跟乘客联系，约定时间及上车地点，然后按照“先近后远”原则把乘客依次送到目的地。 待该模式成熟后，一方面乘客认知度提高，培养了一批稳定 的客源，逐步引导乘客使用某某出行平台，同时采取打折优 惠、红包奖励等措施，增加乘客粘性和推广力度。 另一方面， 同“黑车”群体谈合作，采取厉害说教、让利合作等措施，鼓 励班线上的“黑车”加入某某出行平台。在某某出行平台介入后，利用出行平台的位置信息服务 和实时通讯功能组织客源， 按照“虚拟站点，就近停车”原则， 开展“门到门”“点到点”的城际快车服务。在线租车，推进传统租车向“在线租车，联网服务” 方向转
8、型。在城际专车业务推广基础上， 切入在线租车业务， 实现租车出行统一网上预约、出行过程全纪录、出行费用统 一结算功能。在线租车业务包括小轿车、七座商务车、班线 客车、旅游大巴的长租和短租业务。当前汽车租赁行业，各自为政，独立经营，多数租赁公 司没有系统的市场营销措施，客户没有统一的信息渠道，供 需双方信息不对称的问题突出。同时，当前汽车租赁市场有 两个机会，第一，随着公车改革的逐步推广，政府部门、事 业单位等对公务租车的需求不断增长，为汽车租赁创造了广 阔的市场。第二，旅游大巴车的用车方难以找到“一手”车源， 通过旅行社、旅游公司找车，存在中间环节，用车成本高。“巴士互联”、“巴士管家”等平台
9、都致力于解决这些问题，省还 没有较为成熟的平台，着眼此项业务有一定前景。某某出行平台的车辆来源包括企业自有车辆、社会个人 闲置车辆、出租车公司车辆、旅游客运公司车辆及汽车租赁 公司车辆，通过营销将以上车辆纳入平台。政府、企事业单 位、其他社会组织及个人的用车需求，把所拥有车辆资源和 客户的用车需求进行对接。具体步骤是，用户在平台提交用 车需求，客运公司通过平台接到客户的用车信息，了解客户 所需的车辆品牌、座位数、行程规划、行车路线、用车时间 以及天数等信息。调度中心根据现有车辆配置情况，科学安 排运力，在第一时间将用车需求信息在系统中转到车户。车 户接到通知后，及时与客户进行联系、对接，根据用
10、车信息 预备车辆，规划行程。服务结束后，客户通过平台将租车费 用支付给车户，最后对车户和车辆服务打分评价。旅游业务，推进传统旅游向“定制游”、“游运结合” 方向转型。在在线租车的基础上，把某某国旅和之江旅游切 入某某出行平台，开展 020模式下的旅游业务，做大、做 强集团公司的旅游产业链。人民的生活水平随着经济发展不断提高，对于品质生活 的需求不断增加，据统计，近几年旅游业以每年10%以上的速度高速增长，旅游市场前景广阔。集团公司具备某某国旅 和旅游的优势，把某某出行平台和旅游业务相结合是有效途 径。具体措施是，某某出行平台得到一定推广后，充分利用 某某出行平台的旅客资源，在平台添加旅游模块并
11、定期发布 旅游线路、旅游景点的信息，使游客能够及时查询到各个景 区、旅游线路的图片和文字信息。根据这些信息游客自由制 定出游方案，输入人数、天数、地名等关键词然后提交到平 台。旅行社依照景点实际情况和游客定制的方案为游客提出 建议，并及时与旅客沟通、调整出行方案，同时也可以为游 客提供景区门票、宾馆预定、私人导游、车辆租赁等增值服 务。定制公交，推进传统公交向定制化服务方向转型。 秉承“价低有座、一站直达”原则，充分利用出行平台与旅客 直接沟通的便利，使乘客掌握主动权，私人制定适合自己的通勤需求。不同于常规公交和通勤班车，定制公交是以市场需求为 导向，将主动权完全交到了乘客手上，可以灵活的调整
12、运行 路线，避让高峰拥堵路段，提供近似“门”到“门”的公共交通服 务，节省乘客的出行时间，也确制公交的运行速率。在某某出行平台添加定制公交的功能模块，客运公司成立专门的定制线路规划部门。定制公交业务的具体操作步骤 是，乘客在某某出行平台在线填写适合自身需求的出行起讫 点和出发、至U达时间等信息，线路规划部门根据乘客出行需 求和客流情况，然后设计出最优行驶线路，将线路反馈到客 户端，在平台招募乘客、预定座位、在线支付，最终，客运 公司根据约定的时间、地点、方向开行定制公交班线。线路规划部门将随时根据出行平台客流需求调查和招募情况，确定和开通新的定制公交线路。如果乘客希望的出 行时间没有出现在此前
13、招募的线路中，可以继续访问出行平 台，参加出行需求调查，提交出行需求。客运公司要根据广 大乘客的调查信息，陆续推出新的线路或是增加现有线路中 不同发车时间的班次。另外，保证乘客每日出行费用远远低 于自驾车和乘坐出租车。交通出行作为人们生活的重要一部分，互联网在渗透生 活的同时将逐渐与交通出行融为一体，这是社会发展的必然 趋势。只要我们顺应客运发展的趋势，把握转型发展的战略方向，充分利用集团优势，打造独特模式，在平台的应用中 不断完善功能，以满足人们个性化出行为目标，以提升服务 质量、为平台用户带来更多的便利为手段，充分发挥互联网 在公路客运业务中的作用，集团客运业务的转型发展就会按 照我们设定的方向和目标顺利向前推进，某某客运的明天会 依然美好。2017.5.9
浅析利用互联网平台促进客运业务转型
