营销与营销管理.docx

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1、第一章营销与营销管理一、营销的性质与特点A. 营销的立论交换B. 营销的概念 美国营销学会：“营销是规划和实施理 念、商品和服务的设计、定价、促销和分销，为满足个人和组织 目标而制造机会的过程。芬兰学者格鲁斯：“营销就是企业为了实现利润目标，确 定、建立、维持和加强与顾客和其他公众的关系，并使全部参与 者的目标得以实现，这种关系是靠相互交换和履行承诺达到的。C. 企业营销 I .概念 以制造顾客消费价值为根本 宗旨，企业为实现经营目标而与市场需求之间动态平衡的整体 性活动。II .企业营销的过程m.企业营销的趋势a. A growing emphasis on quality ,value,

2、and customer satisfaction.b. A growing emphasis on relationship building and customer retention.c. A growing emphasis on managing business processes.d. A growing emphasis on global thinking and local market planning.e. A growing emphasis on buildingstrategic alliances and networks.VI、选择最终价格心理定价法；其他营

3、销因素对价格的影响；公 司定价政策；价格对其他各方的影响。三、修订价格I、地理定价II、价格折扣和折让 现金折扣；数量折扣；功能折扣；季节折扣；折让。III、促销定价 牺牲品定价；特殊大事定价；现金回扣；低息贷款； 心理定价。IV、差别定价 顾客细分定价；产品式样定价；形象定价；地点定价； 时间定价。V、产品组合定价 产品线定价法；选购产品定价法；附带产品定价法；两部分定价法；副产品定价法；产品组合定价法。四、发动价格变更和对它的反应I 发动降价 缘由：辿多的生产力量；下降中的市场分额；在市场上居于支配 地位。 风险：II、发动提价 缘由：成本膨胀；供不应求。 方法：延缓报价；价格自动调整条款

4、；分别处理产品与服务的价 目；削减折扣。III、顾客对价格变更的反应IV、竞争者对价格变更的反应 以一既定方式作出反应；作为一种新的挑战V、公司对价格变更的反应 、在同质市场中 、在非同质市场中A、需要搞清楚的问题B、市场领导者的策略：维持原价格；提高被认知的质量；降 价；提高价格同时改进质量；推出廉价产品线反击。C、应付竞争者降价的价格反应方案第八章分销渠道策略一、销渠道的性质I、分销渠道的概念 、买卖中间商；代理中间商；帮助机构。 、定义 、分销系统是一项关键的外部资源。 、在渠道的支配中有一种强大的保持现状的惯性。II、为什么要利用中介机构缺乏进行直接营销的财力资源；获得大规模分销的好

5、处；有力量建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主 要业务的投资而获得更大的利益；更加有效地推动商品广泛 进入目标市场。二、销渠道的功能和流程I、功能、信息；、促销；、谈判；、订货；、融资；、担当风险；、占有实体；、付款；、全部权。II、流程正向流程；反向流程；双向流程。三、渠道级数I、消费品渠道与工业品渠道II、实体产品的渠道级数 渠道级 零级渠道（直接营销渠道），一级渠道；二级渠道， 三级渠道。III、服务领域的渠道供应服务和意见的生产商同样面临如何使其产品接近到目标 消费者并为其接受的问题。四、渠道设计决策I、分析为顾客设计的服务产出水平批量大小；等候时间；空间便利；产品品种；服务后盾

6、。II、建立渠道目标和限制因素 、目标预期要达到的顾客服务水平 、限制因素 产品特性；中介机构的优势和劣势；经济环 境；法律规定和限制。III、识别主要的渠道选择方案 、中介机构的类型 、中介机构的数目 专营性分销；选择性分销；密集性分 销。 、渠道成员的条件和责任 价格政策；销售条件；分销商 的地区权力；双方的服务和责任。IV、对主要的渠道选择方案进行评估经济性；可控性；适应性。五、渠道管理决策I、选择渠道成员II、激励渠道成员合作；合伙；分销方案。IV、评价渠道成员V、渠道改进支配增减个别渠道成员；增减某些特定的市场渠道；或者创 立一个全新的方式在全部市场中销售其产品。六、渠道动态I、垂直

7、营销系统的进展公司式垂直营销系统；管理式垂直营销系统；契约式营销系 统；II、水平营销系统的进展共生营销III、多渠道营销系统的进展IV、在同一渠道中各个公司的作用圈内者；奋斗者；补充者；投机者；圈外革新者。七、渠道的合作、冲突和竞争I、冲突和竞争的类型垂直渠道冲突；水平渠道冲突；多渠道冲突。II、渠道冲突的缘由目标不全都；不明确的任务和权利；知觉差异。III、渠道冲突的管理超级目标；互换人员；合作；贸易协会之间的联合；协 商；调整；仲裁。第九章设计和管理整合营销传播一、营销传播过程I、发送者T编码T信息媒体解码T接收者II、选择性留意、选择性曲解、选择性记忆III、影响信息沟通的一些因素二、

8、建立有效营销传播系统的步骤I、确定目标受众 类型 潜在购买者，目前使用者，决策者或影响者；个人，小组，特殊公众或一般公众。 内容预备说什么，打算如何说，什么时候说，在什么地方 说，谁来说。II、打算信息传播目标 认知，感情和行为。III、设计信息 信息内容 理性诉求；感情诉求；道义诉求。 信息结构提出结论；单面或双面论证；表达次序。 信息格式 信息源可信度：特地技能，牢靠性，令人宠爱。IV、选择信息传播渠道 人员的信息传播渠道 提倡者；专家渠道；社会渠道。 非人员信息传播渠道媒体：印刷媒体，广播媒体，电 子媒体，显示媒体；气氛；大事。V、编制总的促销预算 量入为出法 销售百分比法 竞争对等法

9、目标和任务法VI、打算促销组合 每种促销工具的性质 确定促销组合的因素产品的市场类型；推拉战略；购买者预备阶段；产品生 命周期阶段。VII、衡量促销结果他们是否识别和记住这一信息。他们看到几次，他们记住哪 几点，他们对信息的感觉如何，他们对公司和产品过去和现在 的态度。VIII、管理和协调总的营销沟通过程营销沟通一体化(IMC) o三、设计有效的广告方案I、广告的概念II、广告管理中的决策 、确立目标 通知目标;说服目标;提示目标。 、预算决策量入为出法;销售百分比法;竞争对等法;目标和任务法。 、信息决策信息产生;信息评价和选择;信息表达。 、媒体决策触及面、频率、影响；主要媒体类型；具体媒

10、体工具；媒体 时机。 、广告评价沟通影响;销售影响。四、设计直接营销、销售促进和公共关系方案(-)直接营销I、直接营销的性质II X直接营销的方法面对面推销；直接邮寄营销；名目营销；电讯营销；电视 及其他直复媒体营销；购物亭营销；在线营销。III、开发营销数据库系统(二)销售促进I、概念包括多种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和 零售商较快速和/或较大量地购买某一特定产品。II、销售促进的进展 消灭促销喧嚣III、销售促进的目的吸引新的试用者和嘉奖忠诚的顾客；建立与中间商的长 痴关柔IVM肖舍促进的主要决策 、确定促销目标 、选择促销工具A、消费者促销工具B、经销商促销工具C、商业促销

11、工具 、制定销售促进方案 、预试销售促进方案 、实施和把握销售促进方案 、评价销售促进结果（三）公共关系I、公众和公共关系的概念II、营销公关的主要决策 、确定营销目标建立知晓度：建立可信性；刺激销售队伍和经销商；降低 促销成本。 、选择公关信息和载体公关工具：公开出版物；大事；新闻；演讲；公益服务活 动；形象识别媒体。 实施营销公关方案 评估公共关系的效果 展露度；知名度、理解和态度方面的 变化；销售额和利润贡献。第十章管理销售队伍一、销售队伍的设计I、销售队伍的目标查找客户；设定目标；信息沟通；推销产品；供应服务； 收集信息；安排产品。II、销售队伍的成略是指打算接受那种类型、那种销售组合

12、和那种推销方法才最有效。单独销售：销售代表与顾客；销售代表对一群购买者。 小组销售：销售小组对一群购买者；推销会议；推销研讨 4 匹oIII、销售队伍的结构按地区结构组成销隹队伍；按产品结构组织的销售队伍；按顾客结构组织销售队伍；复合的销售队伍结构。IV、销售队伍的规模工作量法V、销售队伍的酬劳固定金额，变动金额，费用，福利补贴。 薪金制;纯佣金制；薪金佣金混合制。二、销售队伍的管理I、聘请和选择销售代表优秀销售代表的条件是什么：能承受风险、猛烈的使命意 识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和认真做好每次访 问。II、销售代表的培训培训方案的目标：销售代表要了解公司并明白本公司各方面的状况； 销

13、售代表要要通晓本公司的产品状况； 销隹代表要深化了解本公司各类顾客和竞争对手的特点； 销售代表要知道如何作有效的推销呈现； 销售代表要懂得实地推销的工作程序和责任。III、销售代表的指导（监督）领薪金和明确负责某些客户的销售人员要受到严格监督： 制定客户访问标准； 制定潜在客户访问标准；有效地支配时间：年度访问方案日程表时间一责任分析 方法外勤销售员与内勤销售员：技术救济人员，销售帮助人员，电 讯营销人员。销售人员/电子化” OIV、销售代表的激励 必要性 激励模式 嘉奖的重要度最有价值的嘉奖：工资、提升、个人的进展、成就感。价值最低的嘉奖：好感与敬重、平安感和表扬。 销售定额和帮助的激励因素

14、定额的三种流派：高定额派，中等定额派，可变定额派。措施：销售会议，销售竞赛。V、销售代表的评价 信息的来源：销传报告（将来活动方案和已完成活动的记 录），个人观看所得，顾客的信件及埋怨，消费者调查，交谈。 工作绩效的正式评估推销员之间的比较 现在与过去销售额的比较 顾客的满足评价 销售代表品质评价三、人员推销的原则I、推销术 订单承接者一订单争取者：销售导向方法和顾客导向方法 有效销售的主要步骤A、查找潜在顾客和鉴定他们的资格B、预备工作C、接近方法D、讲解和示范表演E、处理反对意见F、达成交易G、续后工作II、谈判 、谈判的概念：以双方都满足的条件达成交易的艺术。 、何时谈判：协议区 、制定

15、讨价还价战略：为实现谈判目标的良好机会而实行 的全面探讨的一种商定。 、谈判中的讨价还价成术：是指在谈判过程中的具体细节 上所接受的策略。III、关系营销 概念：是指买卖双方间制造较亲密的工作关系和相互依靠关系 的艺术。 步骤：A、确定应受关系营销的主要客户B、为每个主要客户选派精干的关系经理C、为关系经理规定明确的责任D、任命一名管理各关系经理的总经理E、每个关系经理必需制订长期和年度客户关系管理 方案。第十一章营销组织、执行和把握一、组织与营销组织I、组织II、营销组织 营销部门的演化过程简洁的营销部门；带有营销职能的销售部门；单独的营销部 门；现代营销部门；现代营销公司；以过程和结果为基

16、础的 公司。 营销部门的组织形式 职能型组织；地区性组织；产品和 品牌管理组织；市场管理组织；产品管理和市场管理组织； 公司和事业部组织制度。III、营销部门和其他部门的关系 营销部门与其他部门的组织冲突 树立公司全面的营销导向型策略各部门怎样才能称得上是消费者导向型；建立公司营销文化及其步骤。二、营销执行I、概念II、技能要发觉及诊断问题的技能；评价存在问题的公司层次的技能； 执行方案的技能评价执行结果的技能三、评估和把握营销工作营销把握的类型I、年度方案把握 主要职责部门高层管理部门；中层管理部门。 把握目的 检查规定的方案；效益是否达到。 争辩方法 销售分析；市场份额分析；销售收入与费用

17、支 出之比；财务分析，满足度追踪。II、盈利力量把握 主要职责部门 营销把握主管 把握目的检查公司在哪些地方赚钱，在哪些地方亏损 争辩方法 盈利分析；产品地区；顾客群体；贸易渠道； 订货规模等盈利状况。III、效率把握主要职责部门 直线与参谋部门；营销把握主管。 把握目的 评估提高营销费用的效果及效率 争辩方法销售队伍、广告、促销和分销等效率IV战略把握 主要职责部门 高层管理部门；营销审计人员。 把握目的 检查公司是否在寻求市场、产品、渠道等方面正 在寻求最佳机会。 争辩方法营销有效性评价手段；营销审计、营销杰出表现、 公司道德与社会责任评价。f. A growing emphasis on

18、 direct and online marketing.g. A growing emphasis on on services marketing.h. A growing emphasis on high一tech industries.i. A growing emphasis on ethical marketing behavior.D. 营销管理I .定义：以赢利为准则制定出有效的营销战略规划并执行之来保证市场对企业产品和服务需求的活动.II.历程二、营销观念A. 定义B. 以企业内部为中心的传统营销观念阶段 生产观念；产品观念；推销观念C. 以企业外部为中心的现代营销观念阶段

19、市场营销观念；社会营销观念；生态营销观念；大市场营销观念D. 上述两个阶段比较三、营销管理过程A. 两种价值制造过程B. 营销管理程序第二章营销环境与市场机会争辩一、营销环境分析I .概念与意义II. 环境与企业营销的关系III. 宏观环境的主要因素与反应二、市场机会I. 查找方法II. 评估三、营销信息管理系统I. 营销信息系统的组成和概念II .内部报告系统III. 营销情报系统IV. 市场调查系统V. 营销决策支持系统四、购买者行为分析I、消费者购买行为模式II、影响消费者购买行为的主要因素III、购买决策过程IV、工业品购买行为五、营销调研的过程A.确定问题 争辩目标；B.制定调研方案

20、 资料来源；调研 方法；调研工具；抽样方案；接触方法。C.收集信息；D.分析 信息；E.提出调研结果第三章营销战略一、企业营销战略I. 营销战略的含义 概念，内容，标准II. 制定过程(a) 企业使命(b) 确立战略业务单位 特征；性质(c) 战略业务单位的资源配置波士顿询问集团分析方法；通用电气公司方法 (d)规划新业务密集性增长；一体化增长：多角化增长。密集增长一体化增长多角化增长市场渗透市场开发产品开发后向i体化前向一体化横向一体化同心多角化水平多角化集团多角化二、业务战略规划I 业务任务II. 外部环境分析(机会和威逼分析)III. 内部环境分析(优势和劣势分析)IV. 制定目标获利性

21、；销售增长；市场份额的提高；风险分担；创新.V. 制定战略全面成本事先；差异化；集中。VI. 制定方案VII. 执行方案VID.反馈和把握三、营销方案的内容部分目的1 方案概要2. 目前营销状况3. 机会与问题分析4 .目标5.营销战略6 .行动方案7 .估计盈亏报表8.把握对拟议的方案赐予扼要地综述，便于管理机构快速扫瞄 供应有关市场、产品、竞争、分销以及宏观环境的相关 背景资料确定主要的机会、威逼、优势、劣势和产品面临的问题 确定方案在销售量、市场分额和利润等领域所完成的目 标供应将用于实现方案目标的主要营销手段问题：将要做什么？谁去做？什么时候去做？费用多 少？猜测方案中的预期财务开支指

22、明如何监测方案第四章 市场细分化、目标化及市场定位(STP)、市场细分化I、市场细分化的概念 概念缘由历程II、市场细分化的原则III、市场细分化的模式与方法 模式 方法IV、市场细分的标准消费品市场工业品市场V、市场细分的步骤二、选择目标市场I、评价细分市场 细分市场的规模和进展前景细分 市场结构的吸引力 细分市场内竞争对手的威逼，新的竞 争加入者的威逼，替代产品的威逼，购买者议价力量提高 形成的威逼，供应协商价力量提高形成的威逼；公司的目 标和资源II、目标市场的选择 模式：单一市场集中化，选择 性专业化，产品专业化，市场专业化，全面进入 途径：（1）无差异性营销，差异性营销III、评价和

23、选择细分市场的其他因素 选择目标市场的 道德标准，细分市场间的相互关系和超级细分市场， 细分市场挨次进入方案。三、市场定位I、差异化及其变量II、定位的概念 定位是指要针对潜在顾客的心理实行行 动。即要将产品在顾客的心目中定一个适当的位置。III、定位的原则IV、定位的沟通 避开错误：定位策略；定位传播第五章开发、测试与推出新产品一、新产品的性质与意义I、新产品的含义II、新产品类型与有效的组织支配类型 新问世产品；新产品线；现行产品线的增补品；现 行产品的改进更新；市场再定位；成本削减。 组织设置 产品经理；新产品经理；新产品委员会；新产 品部；新产品试验组。二、新产品开发程序I、寻求创意创

24、意是指开发新产品的设想。对创意的来源要集思广益。II、筛选创意要考虑两个因素：该创意是否与企业的找略目标相适应； 企业有无足够的力量开发这种创意。III、产品概念的形成与试验产品概念是指企业从消费者的角度对这种创意所作的详 尽描述。产品概念的试验是企业将各种产品概念用文字或图样描 述出来，拿到某一消费者群中进行评价，以了解潜在顾客的 不同反应，从中选择最佳的产品概念。IV、市场分析从财务上分析猜测该项新产品的预期销售量、成本、利 润以及投资回收期等，以推断该产品是否有进展前途。 V 新广品研制产品原形功能试验寸消费者试验VI、市场试销在有代表性的小型市场范围内进行销售试验。VII、正式进入市场

25、正式产品，向市场全面推出。三、新产品的市场集中I、市场集中的概念II、新产品特征与市场集中新产品的相对优点，新产品的适用性，新产品的简易 性，新产品的可试性，新产品的可传达性。III、购买行为与市场集中 消费者接受新产品的程序与市场集中知晓爱好，评价，试用接受 顾客对新产品的反映差异与市场集中创新接受者；早期接受者；早期大众；晚期大众；落后的购 买者。第六章产品策略一、产品的含义及其整体性I、产品的含义 A product is anything that can be offered to a market to satisfy a want or need.II、产品的五术层次 核心利益；

26、一般产品；期望产品；附加产 品；潜在产品。二、产品的分类三、产品组合决策I、产品组合含义是指一个营销商所营销的全部产品的结构。II、产品组合的深度是指产品线中的每一产品项目有多少品种。IIL产品组合的宽度是指一个企业所拥有的产品线的数目。IV、产品组合的长度是指产品组合中的产品项目数。V、产品组合的关联度是指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相 互关联的程度。四、产品线决策I、产品线（产品系列或产品大类）是指与企业营销的产品核心内容相同的一组亲密的相关产品。II、产品线分析五、品牌决策I、品牌的概念是一个名称、名词、标记、符号或设计，或是他们的组合，其 目的是识别某个销售者或某

27、群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对 手的产品和劳务区分开来。II、品牌的六层含义属性；利益；价值；文化；共性；使用者。III、品牌的本质：代表着卖者对交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯性的 承诺。IV、品牌的价值：品牌资产V、品牌化决策 品牌化决策品牌使用者决策品牌名称决策寸 品牌战略决策品牌重新定位决策六、包装化和标签化决策七、产品市场生命周期策略I、产品市场生命周期与使用生命周期II、投入期III、成长期VI、成熟期V、衰退期八、服务的概念与类型九、服务的特点与营销策略I、无形性供应有形证据II、不行分割性面对大群体；加快服务速度；培训服务供应者和提高顾客 的信任度。III、可变性质

28、量把握IV、易消逝性从供应和需求双方进行管理十、服务公司的营销战略I、服务活动中的要素物质环境；内部组织系统；联络人员；等。II、服务的三种营销类型内部营销；外部营销；交互作用营销III、对不同产品的评估可高度查明的质量；要高度体验的质量；靠高度信任的质量IV、服务性企业的管理策略(I) 、管理差别化供应物差异化，方法：People, Physical environment, Process 形象差异化(II) 、管理服务质量 、预期的服务质量与感知的服务质量 、服务质量模式5种差距 、打算服务质量的因素 、高服务质量的做法(III) 、管理生产率更加努力和更加娴熟；降低服务质量增加服务数量

29、；服务工业 化；削减或摒弃对某种服务的需要并用创造一种产品的方法来满 足这种服务需要；更加有效的服务；自己劳动。第七章价格策略、定价目标I、定价的意义和作用II、常见定价的误区 “我们需要什么样的价格才能收回成本并赚取预期的利润？ ” “顾客情愿支付的价格是多少？ ” 什么价格才能实现销售额或市场份额目标？”III、定价的哲学思想 以成本为基础的定价程序：产品一成本一价格-价值一顾客 以价值为基础的定价程序：顾客价值一价格成本产品二、定价的步骤I、选择定价目标生存；最大当期利润；最高当期收入；最高销 售成长；最大市场撇脂；产品质量领先；其他定价目标。II、确定需求、价格与需求的关系；、影响价格敏感性的因 素；、猜测需求表的方法；、需求的价格弹性III、估量成本成本的类型；不同产量下的成本行为；累计 产量的成本行为。目标成本。IV、分析竞争者制定的价格和供应物V、选择定价方法 成本加成定价法；目标利润定价法；认 知价值定价法；价值定价法；通行价格定价法；密封投标定 价法。