23个成交最厉害的流程

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1、销售的基本常识：A. 所有成交在微笑中完成。当人家出一个很刁钻，很过分的条件时，你如何度过这棘手的时机？当别人狠狠杀价时，你该如何扭转劣势？当你在客户面前失礼的时候，该如何降低缩小因为你的失误造成客户心理的不舒服？当你再管理过程中，如何让员工，同事有更高昂的情绪和士气去工作，团结一致地创造业绩？在销售中，无论遇到任何情况，请千万别忘记两个字，因为这两个字的灵活应用，将会决定你销售成功的90%，因为这两个字，将会在无形中调动周遭人的情绪，让你的团队，你的客户在愉悦的气氛中轻松成交。笑容是最有穿透力，最有感染力的一门销售艺术。例如日本原一平以38种笑容成功成交了成千上万的客户，最终成为一流的保险界

2、销售大师。他的成功例案生动地演绎了笑容的杀伤力。（38种笑容，见PPT）、B. 销售来自于自信。乔吉拉德曾说过：“成交一切为了爱！”人最深层的原动力就是爱。如果你不能够让自己深深爱上自己所销售的产品，请你离开它，离开这个行业。因为在最关键的短短一段出击成交的时间里，你会手软，会心虚，你就不会成功！只有你深深相信自己的产品，你有信心，你觉得他听你的一定是对的。你让自己相信，让客户相信，一定能让他更受益，才能成交更多。用爱在成交一切的人，是相信，不是欺骗，并最终真的能够无往不利！C. 把销售看成比吃饭更重要，成交比呼吸更重要。D. 你没有让比你更成功的人信服，那你的成功就到头了。说服客户的过程就是

3、说服客户的价值观的过程。采用问句式提问法锁定客户的需求和其价值观的突破点，用事先准备好的50个非买不可的理由，成交十大必杀绝技，23个流程 ，自己的气场，信念，真诚的传达感染中找出一个侧重点佐以38种微笑的灵活应用进而各个突破。E. 你做了别人没做的事，那你就比别人“先进”一步。*50个非买不可的理由。*20个问句引导到自己的产品。(扑克牌引导式问句)*设想推销时客户会拒绝你的20个理由+应对每个理由的20个答案。*给自己录一盘销售年度计划的潜意识CD，每天听几遍，激励自己。F.穿着的重要性，形象有多重要？它是打开人感觉的开关，是根深蒂固的第一印象，否则你会在不经意间失去很多人对你的信任。G.

4、任何人看到别人的第一眼留下的形象，有97%的机率在未来0年内对你的印象都不会改变。H.谈判最高境界，别人赢了，自己得到了。每一个人内心深处都渴望从他所信任的人那里得到一种心得：满足。即被你所信任的人满足。故在出击成交的过程中，要记得一种微妙的艺术和心理战术：让客户感受到他赢了。同时100%达成自己想要的成交结果。例如：A向很好很好的朋友B借钱，A心里想借10万，于是向B开口借50万，B皱眉不情愿。A说：“那借我40万！”B不情愿。A又说：“那借我30万！剩下的我再想办法！”B仍是摇头。“20万？”B眉头渐渐舒展，但还是觉得太多。B苦着脸说：“哎哟，那你借我十万总可以了吧？我们这么好的交情，你总

5、不会见死不救吧？”A觉难为情，心内暗喜现已少拿出40万，爽快答应了B。最终，B顺利地全数借到了他预期的全款，并顺利遂了A的意。I 客户没有成交，大多原因在于你误导了客户。学会问句式引导法，让客户自己跟着你的思路说出你要的答案。23个成交最厉害的流程1 建立亲和共识。做到让客户喜欢你和信任你，。关键一 ： 微笑。分38种，一般用3种，练习到壹年。 儿般的笑容。（感觉到内心非常喜悦，世界非常美好，单纯天真的，没界限，设想最开心的事） 开朗般的笑。 迷死人不偿命的笑。（放电很有魅力的笑） 奸诈的笑。 温暖同情的笑。（客户在倾诉过往心声时，沮丧失落时） 皮笑肉不笑。 真诚的笑。（重点：a眼神b心境）

6、感动到快掉泪的笑。 勉为其难的笑。（让对方感觉获最大利了，带给别人赢的感觉。） 偷笑。 得意骄傲的笑。 充满自信的笑。（当客户问：你的产品有这么好吗？你反问：“你说呢？”的时候） 苦笑。（记住所有成交都要在笑容中完成。A:反正这个价，爱卖不卖。B：苦笑。心里想着：“真没法卖啊！”） 幸福的笑。（幸福洋溢的人会把幸福的感觉传递出去） 傻笑。（象征人物：傻根。A：你傻不傻啊？B：傻笑） 虚伪的笑。 无辜的笑。 心怀感激的笑。（“谢谢！”“特别地感谢！”深吸一口气，“特别特别感谢你！”） 不怀好意的笑。 满足的笑。（收到礼物时，笑中先带惊喜，再呈现满足的心情）21. 尴尬的笑。（当人家的要求或问题很

7、过分，很刁钻时，不知道该说什么，只好笑。一个笑容度过棘手，尴尬的时间）22阳光灿烂的笑。（居酒屋老总大岛-笑容灿烂的很夸张，却深深感染到身边所有人）23拜托别人“求求你”的笑。（求求你，别再杀价了！）24赔罪认错的笑。（不好意思，歉意。譬如开会迟到）25.感到成功的笑。（仿佛自己已达到巅峰，拥有全天下的感觉）26喜极而泣的笑。27谦虚的笑。（受到称赞时：”没有没有，你更棒！”十指合心，拜拜姿势）28. 超级爆笑，搞笑。29嘲笑。30紧张的笑。31佩服的不得了的笑。（很浓很浓的崇拜和虔诚）32惊讶的笑。（哇！/Wow！）33失而复得的笑。34. 欢迎的笑。(A:你好，我是*(一只手握手)B：我是

8、*A：哦欢迎欢迎。久仰大名。（两只手握住）)35看到别人痛苦却在笑。(幸灾乐祸)36忍不住地笑出来。37得到领悟的笑。（哦嗯原来是这样哦！）38逗孩子笑的笑。（通常是婴儿般的笑） 关键二：赞美。1 真诚。2 遇人则减寿，遇货则添财。3 倾听：听比说更重要。听得越久越多，越满足对方的倾诉欲，人家越喜欢你。同时可以收集客户的需求和痛苦，以便对症下药。4 形象靓丽：第一印象会停留十年！5 送礼物：见面三分情，再送个礼物，“吃人嘴软，拿人手短！”6 服务：学会服务你要成交的人。7 用问题请教对方。“如你如何管理等。”8 幽默风趣：随身携带笑话。（养成收集笑话的习惯）9 自己的故事：真感情就是好文章！关

9、键三：倾听。注重眼神、表情投入，很认真，注意情绪反应，说到气愤时插一句：“他怎么可以这么对你呢？”对方瞬间得到心底的满足，说话欲望每个人都有，关键是成全别人的说话欲，对方会觉得你很好，很值得做知己。2.发现他的需求和痛苦。3.确认他的需求和痛苦。如产品开发分化成：外观，功能，价格，注重哪一点。4.将伤口扩大。听后必须得出（他是什么样的人；他需要什么）极限说服力不是你去说服他，而是让他自己说服自己！引导他说出伤口。让他知道“付钱止痛”。5在伤口上撒点盐。加重他内心需求的迫切感。6对症下药。每个人身上都有一个神奇的伤口*成功型的伤口。*家庭型的伤口。*模仿型的伤口。（要跟偶像一样）大部分的成功型都

10、是从模仿型过渡的。*社会取向型的伤口。（要跟周围朋友一样）*生存型的伤口。（活着就好，遇到这种人拔腿就跑。）7自我见证。（企业要宣传片！）8他人见证。（别人说你怎么样比自己宣传自己厉害100倍！）9大胆开口要求。（“选对池塘钓大鱼”借款10万，要开口50万，让对方感受还挣40万）10.拥有后的种种好处。11 有的价值是多少？马克汉森101个目标案例。 *如你未来十年比现在好100倍，那你会怎么规划它。*自己的天才有哪些？12 再次确认客户的需求及对价值的认同。13 Why now?为什么要现在买？ 附加值 很多有分量的客户在挺，在见证你的产品。 *限时限量限价格!14.解除客户担心的领域。（预

11、设想20个理由拒绝你）客户可能会说： 没有钱。 没有时间。 接触过太多类似的产品和服务。 回去问家人，不然家人会怪我！/回去问人！/问神明！ 我不需要。 回家考虑考虑。 太贵了。 过一阵再买。 不喜欢这个品牌。 我不信你们公司，感觉你们回倒。*每个行业都有亿万富翁，每个问题都列出20个答案。如果自己列不出答案，问行业中最成功的20个人。这些顶尖的答案就在行业中顶尖的脑袋中。所以你要向客户询问！*扑克牌引导式问句。去问对方为什么不买！当对方告诉你答案后，用20个答案在客户的价值观上松松土。例：卖车的典故 一个很注重安全的客户，一直以来根深蒂固的选择沃尔沃。当沃尔沃（抗撞击能力强，安全性能较高）V

12、S BMW（瞬间踩刹车很灵，避掉后灵活地从旁边空隙躲过去。）当前方飞速开来大卡车，你说若是你和你的家人坐在里面，哪个更安全？-说服客户就要说服客户的价值观。15 取得承诺要求成交。a) 把客户当病人，你要当医生。把病人跟你说的病症统统都先记下来。让客户习惯看你写东西，写着写着，客户习惯了，会不自觉加入进来，帮你一起写。b) 客户问任何问题，都要说：“好的，让我先记下来。”c) 千万不要回答任何一个问题，因为这时候回答等于做白工。问题万一回答不好，会引发客户更多怀疑，不信任的问题。d) 如果你的问题通通回答的很好，你要问他：那你现在要买多少？e) 永远都不要站着谈，要记得坐着谈判成交。16. 降

13、低客户的风险，提供更多的保证。客户不成交是因为他们害怕做错决定。你要把他害怕的地方一一记下来，剔除或最大化地降低他害怕拒绝的机率：如提供三个月的保证，不满意可退款或其他自己可想到的保证。17一点总比没有好！ 如产品：9万 7万 一级 4万 下降 2万 0.4万 一级0. 2万80元/本书若80元/本书都不买，那么租20元也要把钱收回来。 无论如何总要收到钱！18借力，使力不费力。（借用别人的力量，关系，资源，公信力）你自己谈不下来，就派另外一个人去谈！所以请让你身边猛将如云！19埋下下次见面的机会。 给我一片树叶，还你一片森林。 找对讨巧理由，巩固一切机会，力挽狂澜。 定位3A级客户：有钱，有

14、需求，能立即做决定！不要跟没有衣服的人借衣服穿。不要跟生存型的人谈成交。 如潘石屹派300个人把山西煤老板挖出来，集中并在一天内成功成交42个亿地产的典故。20.跟进跟踪。列名单，锁定60个人。不管这60个人有没有成交，要求他们每一个人推荐5个人给自己。就能迅速找出360个同等级的人。 拒绝7次的典故。每次拒绝都谢谢对方，“每个人都必须拒绝我7次，谢谢，你还有6次，5次，4次谢谢，你还有最后一次。” 在找对客户的前提下，千万不要轻易放过任何一个客户！ 砍树的典故。既然决定要砍树，就一定要砍断为止。 狮子的典故。狮子追捕猎物时，不是抓到它就松口，而是一定咬到它断气为止。21.你也需要右脚的鞋吗？*卖产品要卖套餐。问自己客户还需要什么？那我干脆帮他打包一起卖好了。22.要求转介绍3A级客户。*转介绍是最快的成交方式！23.制造惊喜与感动！你做什么事让他很感动，在客户来之前，成交之前，制造惊喜，准备“贴心”的礼物和服务。