梯队人才考察关键资质测评工具

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1、汉典集团梯队人才考察关键素质测评工具名 称定 义设 计 来 源包含内容核心能力在公司里工作的所有人必须具备的价值观和工作信念企业价值观积极（态度）；务实；高效。通用知识能力从事各项工作都需要的基本素质最佳实践成本控制能力。领导能力管理团队所需要的能力最佳实践骨干人员培养；工作计划及督导能力。专业能力开拓市场和客户关系建立所需的知识和技巧业务能力工作标准部门职责业务流程市场开拓能力；业务关系建立与维护；招标合同进程管理。核心能力测评标准能力素质行为指标指标层级行 为 表 现积极（态度）通用（1）热爱本代表作，对工作充满信心（2）在没有明确的规定或领导指示的情况下，能够积极主动地承担职责范围内的各

2、项工作，并能够积极地配合其他同事/部门工作（3）工作态度认真负责，一丝不苟（4）在特殊情况下，能够承受艰苦的工作条件，为工作牺牲一定的个人利益（5）能够乐观地面对各种工作挑战，并勇于承担责任开拓创新通用高效通用（1）乐于接受有一定难度的任务，并立即行动，对有挑战性的工作感到兴奋。（2）主动要求新的任务和工作，为自己设定具有挑战性的目标，并采取具体行动实现目标。（3）为了提高工作成效，在不十分确定成功的可能性的情况下，经过周密考虑，敢于采取有一定风险的行动，并保证执行到位。（4）对改善工作流程、工作方法或规章制度提出建议或采取行动以提高工作效率，能主动地对公司的产品或服务提出改进方案。（5）积极

3、学习和运用新技术、新知识，提高工作效率。（6）支持代表的创新行为，积极参与营造组织内开拓创新的良好氛围。务实通用（1）提供基于事件本质的正确信息，不夸大或缩小事实；不编造、散布未经正式渠道证实的信息。（2）以诚实的态度对待代表，在和代表交流时，让对方充分了解全部的信息；除了宣传好处外，也告诉代表要付出的代价和会引起的消极影响。（3）主动认识到并提出自己在工作中的消极思想或所犯的错误，即使在特殊环境或没有被要求的情况下，仍然能够公开表达自己的感受和想法。（4）具备正确的道德观念和处事原则，主动的奉献精神。（5）严格自觉地遵守公司的规章制度，社会责任感。领导能力测评标准能力素质行为指标指标层级行

4、为 表 现骨干培养一级（1）具有明确的个人阶段性发展目标，并能采取必要的行动来达成这个目标（2）能在日常工作中不断提高自己的业务水平，或掌握新的技能，实现边干边学（3）欢迎其他同事就自己的工作表现提出反馈意见，并采取相应的改进措施。二级（1）主动向上级汇报自己工作表现并征询反馈意见，并采取相应的改进行动。（2）以公司发展目标为指针，为代表个人职业发展设定明确目标，并督导代表追求目标的达成。（3）进行详细和耐心的指导或示范，使代表掌握完成销售任务的具体方法、步骤及销售技巧和产品知识。（4）对代表的工作表现给予及时的反馈意见和改进建议，为下属的工作提供具体的支持和帮助。（5）从促进学习和成长的角度

5、出发，为代表安排有针对性的工作任务、培训项目或其他实践机会人员发展。三级（1）设计代表的个人成长计划，并和代表面谈，使之明确努力方向。（2）主动不断地通过正式或非正式的渠道收集代表的工作或其他方面的表现信息，及时采取指导改进行动。（3）提供机会让代表主动发现销售问题的答案或解决问题的方法，而不是简单地告诉其答案。（4）对代表的工作表现给予客观公正的评价，从而帮助代表认识到需继续保持以及改进的方面.（5）全面认识下属的特点，能针对具体情况设计有效的指导方案来提高下属的能力和素质。四级（1）在个人发展规划和进步方面成为代表的楷模。（2）在办事处中营造鼓励代表充分发挥潜能的工作环境（3）根据公司的战

6、略需求，确定对代表的能力素质要求，指导设计培训计划，并监督培训计划的实施（4）在组建团队或分配工作时考虑代表的职业发展需求，实现“人尽其能”，指导团队成员或相关同事的个人职业发展目标的实现（5）指导公司对代表职业生涯计划的设计及推行工作工作计划及督导一级（1）计划并管理自己的日常工作，能对其按重要性和时间进行排序，按照要求在既定时间内完成工作，但对下属的工作不能及时监督检查。（2）了解销售目标达成中所需的资金和物品等资源情况，及时对成本进行管控。（3）能将工作中遇到的问题分解为简单关联的若干部分，认识到简单、直接的因果关系，并对问题进行分解并找到解决措施，及时向上级汇报。二级（1）根据上级要求

7、的销售任务制订具体工作计划，在计划中分解任务指标，对进度、成本、时间等提出具体的要求，并按照工作计划给予下属明确的指示。（2）定期要求下属汇报工作进展情况，确保工作目标的达成。（3）合理运用分配的资源。在必要时，采取适当的行动获取所需资源以确保工作的顺利进行（4）采用有效的措施解决下属工作中发生的问题，及时将重要的问题汇报给有关领导和部门，并寻求解决方案。三级（1）根据公司战略目标，在对执行的后果作成本-效益分析，制订可操作的工作计划，明确每一名代表具体的目标、成本、时间及进度控制，并下达到下级和代表手中。（2）监控各个代表的工作进程，每日进行电话跟踪检查，并在必要时给予代表现场支持。（4）定

8、期走访代表的目标医院和医生，为下属工作中遇到的复杂问题提供解决方案，并协助提供资源支持。（5）预见工作中可能存在的风险，提出有效的防范风险的措施。四级（1）洞察能够对公司销售政策产生影响的国家医改政策变化或发展机会（例如，医改政策在当地的具体实施，销售市场变化趋势、招标信息、影响当地医药市场的因素等），及时向大区和总部汇报。（2）每日与代表召开电话晨会，部署当日的工作，解决当日的问题，保证销售工作严格按照计划推进。（3）每周定时现场检查代表的工作，拜访目标医生，抽检代表的新医院开发进度。对存在的问题进行判断和解决。（5）能预见办事处发展中可能存在的风险，提出有效的控制风险的措施，制订办事处应急

9、处理预案和行动计划。成本控制能力测评标准能力素质行为指标指标层级行 为 表 现成本控制一级（1）执行集团预算标准，编制区域预算。（2）制定费用控制标准，计算销售费用率指标。（3）计算出销售人员月度、季度、年度利润。但以上工作没有做认真分析研究。二级（1）执行集团预算标准，及时编制区域预算，对预算执行情况进行监督检查。但没有做细致的分析。（2）制定并执行费用控制标准，对销售费用率指标进行监控，并保证稳定；（3）对销售人员月度、季度、年度人均利润做统计，统计医院单产率。（4）核对客户往来账款，加强确保应收账款周转天数达到上级要求。（5）建立销售台帐，费用合理性使用。三级（1）严格执行集团预算标准，

10、科学合理及时编制区域预算，并对预算执行情况进行科学分析，定期监督检查。（2）制定并细化费用控制标准，重点对销售费用率指标细化分析，并保证持续稳定；所属区域退货率持续稳定不上升；（3）展开销售人员月度、季度、年度人均利润分析、重点客户月度利润分析，医院等级率、医院单产率以及各项增长率指标分析。（4）及时核对客户往来账款，及时加强确保应收账款周转天数同比环比持续稳定，确保资金回笼。（5）销售台帐建立健全，合理性使用。四级（1）预算执行上：严格执行集团预算标准，科学合理及时编制区域预算，并对预算执行情况进行分析，严格监控。（2）成本费用控制上：制定并细化费用控制标准，重点对销售费用率指标细化分析，并

11、保证持续下降；所属区域退货率持续下降；（3）利润考核：展开销售人员月度、季度、年度人均利润分析、重点客户月度利润分析，医院等级率、医院单产率以及各项增长率指标，细化并纳入考核指标（4）应收账款管理：及时核对客户往来账款，及时加强确保应收账款周转天数同比环比持续下降，确保资金回笼（5）销售内部管理：销售台帐建立健全，费用规范性、合理性使用专业能力测评标准能力素质行为指标指标层级行 为 表 现市场开拓能力一级（1）了解产品或服务的结构、特点和用途，能向代表进行简单的介绍，但对各科适应症的特点不了解。（2）了解市场拓展包括的基本工作内容，理解公司的市场营销政策（3）了解获取信息的各种方法和渠道，并能

12、在代表的指导下，有效收集并整理医药市场的市场、客户及竞争对手的信息。（4）具有与人沟通的基本技巧，能够胜任多形式的一线市场调研及推广工作二级（1）熟悉公司产品的配方、特点和用途，能向代表进行全面的产品或服务的介绍。（2）熟悉市场拓展的工作内容，并能根据国家医药市场的政策开展产品宣传、公关工作。（3）能与客户、医药协会及代理商建立良好的关系，保持密切的沟通，并具有一定的洞察力，能及时发现、获得有效信息。（4）掌握用于收集信息的各种方法和渠道，能适时选择适当的方法（5）能熟练运用市场调查及推广的方法，解决工作过程中出现的实际问题，有效达到目标三级（1）掌握药品销售的特点和规则，熟悉产品对各科适应症

13、的特性，能就目标医生提出的问题作出针对性的回答。（2）掌握药品销售的工作内容和流程，能够制订年度、季度销售和产品宣传、渠道管理、销售支持、信息调研、公关等具体工作计划。（3）能够收集医药市场信息，及时将整理的有关信息提供给市场等相关部门。（4）能够协调公司与医院、行业协会及代理商的关系，获得第一手的资料或信息，确保能获得或抓住商业机会。（5）对产品、客户和市场有较深入的理解，能独立设计医药市场调查及推广方案，并在开发和销售活动中担当主要的角色。四级（1）能够根据医药市场需求变化和发展趋势，制定办事处营销的中长期计划框架，注意收集产品适应症的案例，关注产品点对点的特性销售。（2）根据客户档案进行

14、具体的客户分析，根据客户特点制定个性化的销售方案，指导代表有针对性的开展销售活动。（3）能够与医院、行业协会及代理商进行业务讨论，收集市场对产品的需求，提出产品改进建议。（4）能为独立召集医院科室会和产品推广会，参与省级专业学术会议并宣传公司产品，并能及时解决此过程中的各种突发情况。业务关系建立与维护一级（1）了解公司产品的特点及优势，或熟悉公司的产品卖点及医生需求。（2）能够策划具体业务关系维护的事务处理，如科室会，专业会议，产品宣传会的安排等。（3）建立完善的客户档案，定期输入新的客户信息，按照总部要求填写相关表格，并按时上报给总部对口部门。（4）能建立并维护与政府药品管理部门、药学会、媒

15、体机构等单位的良好关系。二级（1）深入了解公司产品的特点及优势，或公司的产品卖点及医生需求。（2）完备的客户档案，定期分析客户信息，并将分析报告入档，按照总部要求填写相关表格，并按时上报给总部对口部门。（3）与医院目标医生及代理商保持良好关系，并在可能的情况下为他们解决一些公司或个人力所能及的事务。（4）能与目标医生保持经常性的信息沟通，能按照公司要求建立客户档案，按时填写有关表格，撰写销售报告。（5）与政府药品管理部门、药学会、媒体机构等单位建立密切的联系，从而为相关工作的开展提供便利。三级（1）对医药行业的发展趋势以及市场供需变化方向能有较敏锐的把握，能依据公司整体的业务发展策略，判断和建

16、立潜在的业务关系。（2）能与医生及代理商建立深层次的沟通和业务合作关系，深入了解客户需求，提供客户化业务方案，给下属设计和辅导个性化的医生拜访方案。（3）根据客户档案定期分析客户信息，制定个性化的促销方案，指导代表运用各种手段和技术增加与客户或代理商交流的渠道和频率。（5）在政府药品管理部门、药学会、媒体机构建立企业良好的声誉，并加强与各方面的联系，使企业能够在与特殊对象的业务交往中处于相当有利的地位。四级（1）制订对优秀业务伙伴进行选择和评估的一整套标准与方法，设计代理商/客户管理战略，以指导代表销售业务关系的建立与维护。（2）能够就一些关系复杂、严重影响业务的突发状况提供紧急的解决方案，并

17、能协调办事处、大区和相关业务部门共同解决问题。（3）对行业内新技术手段的应用状况保持紧密的关注，能对业务部门如何运用科技进行商务活动提供战略性的意见和指导（4）通过与与政府药品管理部门、药学会、媒体机构等单位保持持久性的、战略性的良好关系，能够使企业在对方的相关政策及业务处理优先级别等方面获得特殊的优惠。招标合同进程管理一级（1）了解与合同管理有关的法律法规，及有关合同准备、谈判和执行的基本知识和技巧（2）对公司业务与产品的特点及优势有清晰的认识，并能参与制作与合同管理相关的文本及其他书面资料（3）对产品的销售计划有整体性的了解，并能积极开展销售管理。（4）对合同执行过程中可能出现的困难与进程

18、延误具有一定的思想准备，了解可能需要协调和沟通的部门和环节（5）了解招投标的有关程序，并能够协调招投标过程中各部门二级（1）能有力地阐述公司业务与产品的特点及优势，并能提供充分的信息与材料，支持主要谈判人员的工作（2）掌握并运用与合同管理有关的法律法规，能够参与合同准备、谈判以及合同执行的全过程，有效保障公司利益，并能够起草合同（3）具有一定的销售管理经验，能协助业务负责人对合同执行过程中的事务进行处理（4）在合同执行过程中，对于对生产影响较小的突发状况，能够独立协调相关部门，尽量减小影响（5）熟悉招投标的有关程序，能够协助进行招投标活动，并撰写标书三级（1)具有丰富的产品定价知识，对市场供需

19、、产品价格等主要业务因素具有敏锐的判断力（2）熟悉主要的业务谈判方法，能独立担当常规谈判任务的主要责任，以保障公司的利益（3）在合同执行过程中，能根据业务要求整体协调公司内部相关部门，与财务等的合作关系（4）在整个合同进程中，协调好各种冲突或延迟的情况，确保业务的顺利进行（5）能够领导并主持大型的项目招标活动，并充分激发投标者的热情以促成对企业最优化的交易四级（1）拥有丰富的谈判经验，能够指导代表对谈判进行充分的准备，并能提示在谈判时可能遇到的难点以及可以采用的解决方法。（2）拥有高超的谈判技巧，能够在保障公司利益的前提下，准确地把握对方心理，善于运用价格及其他手段获取商业机会。（3）能在签订

20、业务合同的过程中，对交易双方可能发生的权力义务纠纷问题，制定有效的预防和准备措施，控制合同风险。（4）具有丰富的业务管理经验，能为合同执行过程中出现的某些特殊困难或影响相当大的突发状况提供解决方案；从战略角度制定招标制度的各项主要内容，如：招标项目的金额范围和投标商的选择标准等。销售胜任能力360度反馈调查问卷请描述该经理行使下列特定行为的频率，仔细阅读每项描述，并在右栏中标注你的回答。对每一种行为，请从下列选项中选择其一： 从不 很少，在很小的程度上 有时，在中等程度上 经常，在很大程度上 几乎总是这五个选项分别代表该经理使用该行为的频率。请尽可能诚实、客观、准确地选择答案，在选中的答案上打

21、钩调整客户/批发商的战略目标：（1） .。.收集信息以了解客户的商业战略以及他们对市场机遇的看法 （2） 紧跟客户市场的发展和革新 （3） 紧跟与行业竞争者相关的新趋势和新举措 （4） 确定本组织的战略能力将如何帮助客户实现他们的战略目标 （5） 用长远的眼光来衡量客户机会 （6） 愿意调整产品/服务项目以满足客户的长期需要 使用基本销售技能：（7） 善于听取并理解代表的观点 （8） 提问入木三分，以帮助客户发现他们自己的需要 （9） 确保自己的建议与客户需要相关 （10） 在合适的时候让对方作出决定 （11） 只有当代表的反对和担忧彻底消除后，才继续进行销售流程 （12） 一旦建议被采纳，就开始全面实施 建立并实施战略性客户渗透计划：（13） 将自己定位为“真正的”决策制定者和影响者，避免受购买程序以外的人干扰 （14） 能辨认出显示客户关系紧张的警示信号 （15） 跟踪客户进展情况并寻求未来合作 （16） 同时关注短期和长期客户目标 （17） 在任何一次与客户接触前做好充分准备 （18） 了解所有对产品和服务的成功购买以及不断使用有重要影响的人，包括终端客户 9