销售培训纲要

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1、第一部分 基础培训部分一. 售楼员(置业顾问)的自身定位1. 公司形象的代表“职员制造公司”:职员是公司的财产,不单只有老板才代表公司,每一个员工都代表公司.2. 经营理念的传递者应清楚自己是公司与客户的中介,其主要职能的氢发展商的背景实力、楼盘的功能与素质、商业物业的特性、购物中心的理念、价格政策、服务内容等信息传递给客户，达到销售的目的。3. 客户购买行为的引导者购房涉及许多专业知识，如：地段的专察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算、合同的签署、产权的办理等每一个环我节都包含了许多专业细致的方面。对一个缺

2、乏经验的消费者来说，并非易事，所以销售员要充分了解并利用这些专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从面引导客户购楼。4. 把商品(房、铺)推荐给客户的专家售楼员要有绝对的信心，并做到三个自信：相信自己所代表的公司相信自己所推销的商品相信自己的推销能力5. 将客户意见向公司反馈的媒介使公司能及进作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象6. 市场信息的收集者销售人员要有较强的反应能力、应变能力、较丰富的业务知识、对房地产市场有敏锐的触角，这就需要销售员对房地产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知，对消费者购买心态的把握，为合同的决策提供准

3、确的市场依据。二售楼员面对的对象 售楼员是发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解发展商信息的主要媒介。 了解客户对楼盘的知趣和爱好售楼员通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购楼（购铺）喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。 帮助客户选择最能满足客户需要的户型、铺位，发现真实需求并协助解决。在销售过程中，优秀的销售员在与客户的问答中能用一种直觉发掘客户的真实需求，并且非常清楚明白地所真正合适的房子，铺位推荐给他，包括最恰当的付款方式，为客户安排资金流量。 向客户介绍所推荐楼盘、商场的优点。 回答客户提出的疑问应明白“挑剔者，才是真正的买家”的道理。以应以诚

4、相待、有问必答、尽量满足顾客的需求，所以要丰富的掌握各方面的知识。 向客户介绍售后服务买房、买铺是一项系统工程。认购签合同办理银行按揭缴纳税费产权登记或变更手续售楼员应将公司的服务宗旨的售后服务内容详尽解说，免除客户购买的后顾之忧。 让客户相信购买此楼、此铺是明智的选择建筑、环境和质量的保证，发展商雄厚实力的体现，生活方式的引导，生活素质的提升及物业升值潜力的挖掘等信息是客户产生购买决定的重要因素，也是支撑客户选择此单位、铺位的软硬体系。三售楼员的工作职责及要求（一） 常规（日常）工作职责 推广公司形象，传递公司信息。 积极主动向客户推荐公司楼盘。 按照服务标准指引，保持高水准服务素质。保持笑

5、容保持仪容整洁耐心，有礼地向客户介绍。积极的工作态度。 销售业绩的保障与提高。 保持接待台及现场的清洁。 及时反应客户情况。 培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向。 爱护销售材料，包括工卡、工衣等。 不断进行业务知识的自我补充与提服从公司的工作调配与安排。严格遵守公司的各项规章制度。严格遵守行业保密制度。要求售楼员遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或间接透露公司员工薪，如薪金、佣金等，不得直接或间接透露公司的发展战略，销售业绩或有关公司的业务秘密。（二） 营业前准备工作及销售部日常工作图表服务标准目标避免售楼部室内外保持光线充足,玻璃干净,空调操作正常,

6、空气流通,保持销售资料齐全稳妥,陈列干净整齐,写字台上需整齐的放置应用文具,笔记本,笔,客户登记表,销售资料等.舒适完善的服务环境,整洁干净的环境,便于工作的空间设施.报章文具凌乱放置,摆设古怪,桌面乱七八糟,到处找不到书写工具或销售资料,销售资料不是不齐全或是散落.报到准时上班阅读报章刊物售楼部任何时间一律禁止阅读报章刊物.做好营业前的准备迎接新的一天.迟到或仍在吃早餐.吸烟售楼部于任何时间一律禁止吸烟进食售楼部于任何时间一律禁止于店面进食.二. 售楼员的基本素质抓好“一个中心“两种能力“三颗心”“四条熟悉”“五必学会”即：一个中心：以客户为中心。两种能力：应变能力，协调能力 。三颗心：对工

7、作的热心，对客户的耐心，对成交的信心。四条熟悉：熟悉国家政治经济形势，熟悉房地产政策法规，熟悉房地产市场行情，熟悉本公司及物业情况。五必学会：学会市场调查，学会分析、算帐，学会揣摩客户心理，学会跟踪客户，学会与客户交朋友。（聚宝盆概念）（一） 专业素质的培养 了解公司要充分了解发展商的历史状况，获过哪些荣誉，房地产开发业绩与质量管理，售后服务承诺的内容，公司服务理念以及公司未来发展的方向， 了解房地产业与常用术语与行业相关的专业知识，如：房地产经营知识，金融知识，物业管理知识，工程建筑基本知识，房地产法律知识及一些专业术语，如：容积率，绿化率，建筑密度，建筑面积，使用面积等词汇。 了解顾客特性

8、及购买心理由于消费者的消费需求个性化，差别化，售楼员应站在顾客的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理才能更好地向其提供购买建议。一般讲，顾客购买动机有：求实心理，求新心理，求美心理，求名心理，求利心理，偏好心理，自尊心理，仿效心理，（隐秘心理）（疑虑心理），安全心理等。（二） 综合能力的培养 观察能力指与人交谈时对谈话对象的身体语言，思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。（应采取的行为和措施） 语言运用能力语言是人们思想交流的工具。售楼员每天要接待不同类型的客户，主要是靠语言这种工具，与顾客光沟通和交流， 售楼员的语言是否热情、礼貌、得

9、体直接影响自身和公司的形象，如果只是机械的使用礼貌用语而不带任何诚意，只会起到相反的作用，影响顾客对楼盘和服务的满意程度，因此应注意以下几点：态度要好，有诚意，要突出重点和要点，表达要恰当，语言要委婉，语调要柔和，要通俗易懂，要配合气氛，不夸大其词，要留有余地。 社交能力社交能力包括：与人交往使人感到愉快的能力，处理异议争端的能力及控制交往氛围的能力等，消费者形形色色、文化品味、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣、与爱好各不相同，一个好的售楼员应充分掌握客户，凭介丰富的经验迅速判断客户的类型，及时调整销售策略，让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门就像进入一个大包围圈，无形中被你引着走，

10、最终帮他做出明智的决定，即让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干净利落，无后之忧。 良好的品质 从公司的角度看：积极的工作态度、饱满的工作热情、良好的人际关系、善于与同事合作、热诚可靠、独立的工作能力、具有创造性、热爱本职工作、不断提高业务技能、充分了解楼盘知识、知道顾客的真正需求、能够显示出发展商和楼盘的附加价值、达成业绩目标、服从管理、虚心向有经验的人学习、虚心接受批评。 从客户角度看外表整洁、有礼貌和耐心、亲切热情友好的态度乐于助人、能够提供快捷的服务、能回答所有问题、传达正确而准确的信息、介绍所购楼盘的特点、能够提供建设性意见、关心顾客的利益急顾客之急、帮助客户做出正确的楼盘

11、选择、耐心的倾听客户的意见和要求、记住老客户的偏好。三售楼员在销售工作中应克服的问题 言谈侧重道理。（讲大道理）有些售楼员习惯用书面化、理性化的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，太艰难，或者根本就与这种人有心理距离，因而拒绝购买或拒绝其建议。 喜欢随时反驳 在与客户的交谈中，应多鼓励客户多发表自己的见解，以了解他的需求，并在适当的时机表达意见或提出解决方案。如果我们不断的打断客户的话，针对每一个异议都进行反驳，会使客户失去与我们交谈下去的信心。并失去找到客户真正异议的机会，易导致客户脑羞成怒、中断谈话（不要图一时痛快） 谈话中无重点销售时间是宝贵的，如你的谈话内容重点不突出，客户

12、无法或难以察觉你的要求，反而认为是浪费时间。 言不由衷的恭维面对客户应坦诚相等，由衷地赞同他们对市场的正确判断，如只为了讨好客户，为求下订而进行华而不实的恭维，实际上是对双方的一种轻视，会降低客户对售楼员及所推售楼盘的信任度。 懒惰成功的销售很多不是一蹴而就的事情，“天上是人会掉馅饼的”一份辛苦一份收获，只有不断的努力进取，你的业绩才会逐步上升，成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导。第三部分 售楼员的仪容仪表与行为规范一 仪容、仪表 第一印象往往是深刻而长久的，而售楼员留给客户的第一印象把握在自己手中,我们必须从细微处着手去去建立与客户相处的信心,并主动创造良好的销售氛围. 服装

13、 整洁、干净、冬装不要太臃肿，裤子尽量长一些，袜子不要露在外面，工作时禁止穿牛仔裤和休闲裤，皮鞋要协调，清洁。 装饰 要化淡妆，粉底不能打得太厚，且要保持均匀，与皮肤底色协调，眼影不易被明显察觉为宜，眼线不要勾太重，眼眉要描得自然，原则上以弥补眉形中的轻描为主，不得纹眉或因勾描太重而产生纹眉的效果。胭脂要淡以弥补脸型不足为基本标准，不要涂有色指甲油，忌因过多香水或使用刺激性气味的香水，头发要常洗，常洗澡，不要有过重体味，上班前头发梳理整齐，保证无头皮屑。 整体要求 A 每天都要刷牙漱口，提倡饭后漱口，上班前不得吃有异味的食物，勤洗手，勤剪指甲，指甲缝不藏有肮物。 B为客户服务时，不得流露出厌烦

14、、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要以热情、精神饱满的风度为客人服务。 C提倡带洗澡，常换洗内衣物，以免身上发出汗味或其他异味。 D办公区域，接待桌上不宜摆放过多物品，凡是客人能够看得见的地方都要时刻保持整洁。二 行为举止 站姿 躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌。 面部：微笑、目视前方。 四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处，两腿绷直，脚间与肩宽同宽，脚尖向外微分。 坐姿 眼睛目视前方，用余光注视座位。 轻轻来到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。 造访生客时，坐落在椅前1/3，造访熟悉客人可落在椅前2/3，不得靠依椅背。女士落

15、座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅，听人讲话时，上身微微倾或轻轻直身转向说话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神精，不可东张西望或显得心不在焉/两腿自然平放，不得跷二朗腿，男士两腿间可容一拳，女士两脚应并拢，脚不要踏拍地板或乱动。从座位上站起，动作要轻，避免引起座椅倾到开出现响声，一般从座椅左侧站起。离位时，要将座椅轻轻抬至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅 动姿行走进步伐要适中，女性多用小步，切忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走。行正时，上身保持站姿标准，大腿动作幅度要小，主要以向前伸出小腿带出步供伐，忌讳扭髋扭臀等不雅动作，也不要在

16、行走时出现明显的正反“八字脚”走廊、楼梯等公共通道，应靠边面行，不宜在走廊中间大摇大摆。在任何地方遇到客户，都应主动让路，不可抢行。在单人通行的门口，遇客人应主动退后，并微笑做出手势“您先请”在给客人做向导时，要走在客人前二步远的一侧，以便函随时向客人解说和照顾客人。行走时不得哼歌曲、吹口哨。注意三轻：说话轻、走路轻、操作轻。 交谈（说话技巧）与人交谈时，首先应保持衣装整洁。交谈时用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。站立或落座时，应保持正确站姿态，切忌双手义腰，插入衣裤口袋，交义胸前或摆弄其它物品。别人讲话时，不要整理衣装，拨弄头发，摸脸，挖耳朵，抠鼻孔

17、，搔痒，要做到修饰避人。与客人讲话时，不要经常看表。严禁大声说笑，或手舞足蹈不得模仿他人言语，语调或手势及表情。讲话时，经常驻使用请、您、谢谢、对不起、不用客气等礼貌用语，不准讲粗话，不开过分玩笑。不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人、不得与客人争辩、更不允许举止鲁莽和语言粗俗、不管客人态度如何都有必须以礼要相待遇，不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。称呼客人时，多称呼客人的姓氏用“某先生，某小姐，某女士”不知姓氏时，要用先生，小姐，女士。几个人在场，在与对话者谈话涉及在场其他人时，不能用“他”指他人，就称呼“某先生，某小姐，某女士”无论任何时候从客人手中接过任何物品都有要说“谢谢”，对客

18、人造成的任何不便都要说“对不起”。将证件等到递还给客人时，应予以致谢，不能将证件一声不吭地扔给客人或扔在桌子上。客人讲“谢谢是”时，要答“不用谢”或“不用客气”不得毫无反应有尽有。任何时候不能用“喂”称呼他人。对人的问询不能回答“不知道”，确实不清楚的事情，要先请客人稍候，再代客询问或请客人直接与相关部门或人员联系。在正在接待客户时，如有其它客户，应示意欢迎，请稍候，不得无所表示而冷落客人。如确有急事或接电话而需离开面对的客人时，必须讲“对不起”“请稍候”，并尽快处理完毕，回头再次面对客人时，要说对不起，让您久等了“不得一言不发就开始服务。谈话中如需咳嗽或打喷嚏时，应说“对不起”，并转身向侧后

19、大方同进尽可能用手帕捂住。客人到公司时应讲“您好，先生（小姐）看楼（铺）吗？有什么可以帮到您的”送客时请讲“您慢走”。 所有电话务必在三声之内接答。 接电话时，先问好后报项目名称，再讲“请问有什么可以帮到您” 通话时，手旁准备好笔、纸、记录下对方所讲的要点，对方讲完时应简单复述一遍以确认。 当客人在电话中提出问讯或查询时，不仅要礼貌问答，而且应昼避免使用“也许，可能，大概”之类含糊之词，不清楚的问题应想办法搞清楚再给客人的清楚明确的回答，如碰到自己不清楚而又无法查清楚的事应回答：“对不起，先生，目前还没有这方面资料，请您留下联系电话，以便告知” 通话完毕时，要礼貌话别，如“再见”“欢迎您到XX

20、来”，并待对方挂断后再轻轻放下话筒。 客人或同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要时，必须先说“对不起，打搅您” 在公司内遇到客人、上级同事时应主动打招呼问候。 做到讲“五声”迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、道客声。 禁止使用“四语”蔑视语、烦燥语、否定语、斗气语、 凡进入房间或办公室，应先敲门，征得房内主人同意方可进入未经主人同意，不得随便翻阅任何东西（文件），在与上司交谈时未经批准不得自行坐下。第四部分 现场销售的基本流程及注意事项 因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动性，每一个产 品都因其地理位置，周边环境不同而具有惟一性，困此，在房地产的销售过程中，客户到访，售楼接待是最重要的组

21、成部分，大多数顾客只有产生参观现场的冲动后,才能形成购买欲望,在经过多次到访、考察后才能产生购买决定，因此可以说买楼、买铺是一项复杂的工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员，优秀的推销专家，客户的购买决策伙伴后，才能赢得客户最后的购买。一 迎接客户（一） 基本动作 客户进门，每一个看见的销售人员都应正面招呼“欢迎光临”提醒其它销售人员注意。 销售人员立即上前，热情接待。 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 通过随口招呼区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。（二） 注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待遇客户，或1人或一主一副，以二人为限 若不是真正的客户，也应照样提供一份资料，做

22、简洁而热情的接待。 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。二 介绍产品（房、铺）（一） 基本动作 交换或递上名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 按照销售现场已规划好的销售路线，配合模型，样板房等销售工具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）（二） 注意事项 侧重强调本楼盘的整体优势。 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。三 购买洽谈（一） 基本动作 倒茶寒暄，引导

23、客户在销售桌前方座。 在客户未主动表示时，应立刻主动地选择一套房（铺）作试探性的介绍。 根据客户所喜欢单元，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 适时制造现场购买氛围，强化其购买欲望。 在客户对产品有的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。（二） 注意事项 入座时，注意将客户尽量安置在一个视野愉悦的便函于控制的空间范围内。 每个人的销售资料和销售工具应备齐全，随时应对客户的需要。 了解客户的真实需求，了解客户的主要问题点。 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户（铺）。 注意判断客户的诚意，购买力的成交概率。 现场气氛应营

24、造的自然亲切，掌握火候。 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。 不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。四 带看现场或示范单位（一） 基本动作 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。 尽量多说，让客户始终为你所吸引。（二） 注意事项 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。五 暂未成交（一） 基本动作 将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 对有意的客户再次约定看房时间。 送客至大门外或电梯间。（二） 注意事项 暂未成交或未成交的客

25、户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 及时分析未成交或未成交的真正原因，记录在案。 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况采取相应的补救措施。六 填写客户资料表（一） 基本动作 无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 填写重点：客户的联系方式和客户的资讯资料；客户对楼盘的要求条件；成交或未成交的真正原因。 根据客户成交的可能性将其分为很有希望有希望一般希望渺茫等四个级以便日后有重点地追踪访询。（二） 注意事项 客户资料表应认真填写，越详尽越好。 客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保管。 客户等级应视具体情况，并采取相应的应对措施。 每日或每周，应由现场销

26、售经理定时如开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。七 客户的追踪（一） 基本动作 繁忙间系按客户等到级与之联系，并随时向现场经理口头报告。 对于、等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条件，努力说服。 将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。（二） 注意事项 追踪客户要记住切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。 追踪客户要注意时间的间隔，一秀以两三天为宜。（特殊约定例外） 注意追赶踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请邀请参加促销活动等。 两人或两人以上同一客户有联

27、系时，应相互勇气，统一立场，协调行动。八 成交收定（一） 基本动作 客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 恭喜客户。 视其具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方行为的约束。 详尽解释定单（认购书）填写的各项条款和内容：总价款栏内填写房屋销售的表价，定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料，若是小定金（临定）与客户约定大定金（足定）的补足日期及应补金额填写于定单上；与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式或其他附加条件于空白处注明；其他内容依定单的格式如实填写。 收取定金，请客户，经办销售人，现场经理三方签名确定。 填

28、写完定单，定单连同定金送交现场经理点收备案。 填写完定单（客户联）交客户收妥，并告诉客户于补足定或签名册约时将定单带来。 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。 再次恭喜客户。 送客至大门外或电梯间。（二） 注意事项 与现场经理和其它销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 当客户对某套单元（铺位）稍有兴趣或决定购买，但未带足足够的金额时，鼓励客户先付小定金是一个行之有效的办法。 小定金金额不在于多，三四百无至上千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 小定金保留日期一般以隔日或三日为限，时间长短视销售情况而定。 定金（足定）为合约的一部分，若双方任一方无故

29、毁约都得以原定金金额予以赔偿。 定金保留日期一般以7天为限，具体情况可申请，但过了时限定金可没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。 小定金与大定金与合同签约日之间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。 折扣或其他附加条件，应向现场经理申请并备案。 定单填写完后，再仔细检查，房别，面积，总价，定金等是否正确。 收取定金须确定点收。九 补足定金（一） 基本动作 定金栏内填写实收补足定金金额。 将定金补足日及应补定金金额栏划掉。 再次确定签约日期（将签约日期的签约金额写于上单上） 若重新开定单，大定金依据小定金单的内容，来填写。 详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。 恭喜

30、客户。（送至大门外，或电梯间）（二） 注意事项 在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期，做好准备。 填写完单后，再次检查：单位，面积，价格，定金等是否正确。 将详细情况向现场经理汇报备案。十 换（房、铺）（一） 基本动作 定购房屋（铺位）栏内，填写换房后的户型，面积，总价。 应补金额及签约金，若有变化，以换房后的户型，面积为准。 于空白处注明哪个户换至哪一户。（二） 注意事项 填写完毕后，再次检查：户别、面积、总价、定鑫、签约日等是否正确。 将原定单收回（如换单）十一 签定合约（签合同）（一） 基本动作 恭喜客户选择我们的房屋、铺位，成为我们的业主。 验对身份证原件，审核其购户资格。 出示商

31、品房预售合同范本，逐条解释合同的主要条款：（转让）当事人的姓名或名称，住所，房地产的位置，面各，四周范围，土地所有权性质，土地使用权获得方式和使用期限，房地产规划使用性质，房屋的平面布局，结构，建筑质量，装修标准，以及附属设施，配套设施等情况，房地产转让的价格与付款方式和期限，房地产交付日期，违约责任，争议的解决方式。 与客户商讨并确定所有内容。 签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同进相应抵扣已付定金。 将定单收回，备案。 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。 登记备案且办好银行按揭后，合同的一份应交客户。 送客至大门或电梯间。（二） 注意事项 示范合同文本应事先准备好。 签约时，如客户有

32、问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。 签合同并一定要其本人签名盖章。 由他人代理签约，户主给予代理人的委托书要经过公证。 在解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，并让其有认同感。 签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构备案。 牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 老客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间。 及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的措施。十二退房（铺）（一） 基本动作 分析退房原因，明确是否可以退房。 报现场经理或更高一级主管确认，决定可否退房。 结清相关

33、款项 交作废合同收回，交公司留存备案。 生意不在情谊在，送客至大门外，电梯间。（二） 注意事项 有关资金转移事项，均须由双方当事人签名认可。 若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。第五部分 房地产相关知识百问 预售商品房的条件？房地开发商顾售房地产应当符合下列条件：土地使用权已经依法登记；取得房地产权利证书；取得建筑许可证和开工许可证；除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算投资总额的25%，并经注册会计师验资；房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；土地使用权未抵押或者已经解除抵押关系。符合上列条件的经主管机关核准后，发给房地产预售许可证。核定为外销的商品住宅，还发给

34、商品住宅外销许可证。 房地产登记的程序？A提出申请B受理申请C审查申请文件D权属调查E依法公告F确认房地产权利G将核准登记事项记载在房登记册上H计收规费并颁发房地产权利证书J立卷归档。 房地产登记的种类有哪些？分为：初始登记，转移登记，抵押登记，变更登记，其他登记。 怎样申请房地产权登记？申请房地产权登记，应当按照各省市房地产登记条例规定的时间，向登记机关提交申请书及有关文件，经审查，申请人的申请符合规定的，登记机关应于规定时间内核准登记，并发给房地产权利证书。 房地产登记的权利人名称是如何确定的？A企业法人，为该企业法人的法定名称。B国家机关，事业单位为该机关，单位的法定名称 或政府确认的名

35、称。C非法人组织，为该组织依法登记的名称或政府批准的名称。D个人，为合法身份证明上的姓名。E共有人，为名权利人的名称和姓名。 贷款未还清如何退房、卖房？根据我国合同法第94条规定：有一列情况之一的，当事人可以解除合同：A因不可抗拒致使不能实现合同目的B在履行期限届满之前，当事人一方，明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务的C当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行。D当事人迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同的。E法律规定的其他情形。因此，如果符合上述情况，购房者可以依法解除购房合同，不受是否按揭影响。长春市房地产交易中心的有关人员也明确表示，按揭贷款购买的期房是

36、可以退的，但必须经过开发商同意，如果房产证已经办好，或者购买的现房，那就只能到房产市场上进行交易，而不能退房。期限房在办理购房和按揭是二般是由开发商为贷款人提供担保，待遇抵押登记输完毕后，开发商终止担保，购房人以所购房产作为抵押物，困此必须首先征得开发同意协商退房，然后再到银行付清按揭款项，限得银行的还款证明，才能办理解除合同的一切手续。因此 归还近揭款，从理论上来说，首先是开发商把从购房者和银行取得的所有购房款项均返还给购房者，然后购房者再将剩余贷款本金提前还给银行。转让他人手续麻烦：如果把以按揭形式购买的期房再次转让，新买房人的购房价格和付款方式决定了办理手续的繁简程度。如果已经办理了抵押

37、登记，就必须取得贷款银行的同意。而贷款银行同意转让该房的前提是提前终止贷款合同，收回全部贷款和相应利息。如果转让该房产的价值低于原价值，而又不能先行偿还全部了贷款或向银行提供相应担保，那么贷款银行不会同意该房产的转让。新买房人的交付方式也很重要，如果新买房人同意一次性交付转让款，则可以用此转让款先行偿还银行的贷款和利息。在解除抵押登记后，再与新买房人办理转达让手续。如果新买房人也要以按揭形式购买该房产，那么贷款银行首先要审查新买房人的资格。符合银行的贷款条件，银行才会先终止与前购房者的贷款合同，并结清此前的贷款本息，同时将剩余尚未偿清的贷款与新购房者签订新的贷款合同。在买卖双方办理完房产转让手

38、续后，还要到房地产主宇航局部门办理抵押登记的变更手续。在实际操作中。由于上述操作程序化较复杂，一般银行不会同意这种转让。而会将此作为二手房买卖贷款处理。因此最简化的办法是先行偿清全部贷款本息，解除抵押登记，再与新买房人办理转让手续。 已售公房怎么上市出售？目前我市的已售公房上市出售均在大经路120号（103中学对面）的长春市房地产交易中心办理。A所需资料：房屋所有权证；当事人身份证及复印件、户口薄、房改购房发票、名章；卖方离婚的，持离婚证和判决书或协议书，卖方丧偶需出具死亡证明；委托他人代理的提交经公主的委托书。B业务程序：受理科窗口收件初审；房改科实地勘察评估；房改科长，分管主任审查签字；受

39、理科窗口复核开票，财务税务窗口缴纳税费；登记封档，当事人持档材料到产权登记发证中心办理房屋所有权证。C税费标准：售房超进一年交评估价的3.5%，其中契税1.5%(买方交),手续费1%(买卖双方各半),营业税1%(卖方交),人上所得税1%(卖方交) 房地产登记是以什么为单位进行登记的? 房地产登记是以一宗土地为单位进行登记的，所谓一宗土地，是指以权属人分别对该宗土地上的建筑物，附着物的所有权和拥有的土地使用权份额申请登记。产登记费是如何收取的？按各省房地产登记条例规定，一般情况下，申请房地产登记，权利人应按下列规定交纳登记费。A初始登记的按登记价值千分之一交纳，但登记价值超过三千万元的超过部分按

40、万分之五交纳。B转移登记的按登记价值的千分之一交纳，但登记价值超过一千万的超过部分按万分之五交纳。C抵押登记的，按抵押登记万分之一交纳，但金额最低不低于一百元。 么是地籍，什么是产籍？因为实房地产一体化管理，所以我们通常所指的地籍，产籍，房地产籍是同一概念。它是指土地的自然况状，社会经济状况和法律状况的调查与登记。包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容，具体来讲，是对在房地产调查登记过程中产生的各种图表，证件等资料，经过整理，加工，分类而形成的图、楼、卡、册等资料的总称。 什么是房地产权初始登记？ 指对未经登记机关确认其房地产权利，领取房地产权利证书的土地使用权及建筑物，附着物的所有权进行的

41、登记。 具备什么条件可以申请初始登记？ A凡与各省市规划国土局或属下分局签订了土地使用权出让合同书。并付清了地价款后的30内。 B自取得建筑物,附着物开工证明之日起60日内。 具备以上两个条件的，方可申请初始登记。.申请土地使用权初始登记应提交什么文件？ ）房地产初始登记申请书 ）身份证明：个人身份证或企业法人营业执照和法定代表人证明，或国家机关负责人证明，或市政府批准设立组织的文件组织负责人证明，境外企业，组织提供的身份证明应按规定经过公证或认证。 ）土地权属证明包括：以出让方式取得土地使用权的应提交土地使用合同书，根据土地使用合同书，规定由权利人自行征地的，应同时提交征地补偿协议书：以其他

42、合法形式取得土地使用权的，应提交有实证明文件。）登记机关认可的测量机构出具的实地测绘结果报告书。.申请房地产权初始登记应提交什么文件？）土地使用权属证明。）建筑许可证。）施工许可证。 ）建筑物峻工验收证。）经市政府指定的机构审定的竣工经算书。）建筑设计总平面图，建筑物竣工图包括单位建筑平，立面，剖面图）。）登记机关认可的测量机构出具的实地测绘结果报告书。.哪些房地产登记需要公德？公德期是多长？ 申请房地产初始登记及申请补发房地产证需要进行公告，公告期分别为三十日及六个月。.土地的使用年限是如何确定的? 凡与省市规划国土局签订的用地,其土地使用年限按国家规定执行,即:居住用地七十年;工业用地五十

43、年;教育科技文化卫生体育用地五十年;商业旅游娱乐用地四十年;综合用地或其他用地五十年。什么叫宗地？宗地号代表什么意思？宗地是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。如深圳市的土地，以宗地为基本单位统一编号，叫宗地号，又称地号。其有四层含义称为：区，带，片，宗。从大范围逐级体现所在的地理位置。什么叫宗地图，什么叫证书附图？ 宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图，它反映一宗地的基本情况，包括：宗地权属界线，界出点位置，宗地内建筑物位置与性质，与相邻宗地的关系等 。证书附图即房地产后面的附图是房地产证的重要组成部分，主要反映权利人拥有的房地产情况及房地产所在宗地情况。.向开发商购买一手

44、商品房申请登记时，购买者需交的税费有哪些？） 印花税：交易价的万分之五，每证号贴花元。） 登记费：交易价的千万分之一。.房地产权初始登记流程图受理申请（日）权属调查（日） 管理形成测绘中队实地测绘并制图，计算用地面积，做分栋汇总表和分户汇总表（日） 初审（日） 复审（日） 核准（日） 公 告（日） 缮 证（日） 发证 立卷归档（日）.什么是房地产转让？是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物，附着物所有权的自然人，法人和其他组织，通过买卖交换，赠与将房地产转移给他人的法律行为。哪些情况需办理房地产转移登记？ 经初始登记的房地产有下列情况之一的，当事人应自合同或其他法律文件生效之日起三十日内申请办理

45、转移登记：买卖，继承，赠与，共有房地产的分割，交换；人民法院判决裁定和强,制性转移，依照法律，法规规定所做出其他强制性转移。房地产买卖合同应当具备的条款有哪些？ 当事人的姓名或名称，地址；房地产权利证书编号；房地产坐落的位置，面积，四周界线；土地宗地号，土地使用权的日期；公用部分的权益分享及共有人的权利义务；违约责任；合同纠纷的解决办法；合同生效的时间；双方认为必要的其他乘员。楼花是否可以转让 预购的楼花当预购方付足房价款以上时，可凭已在登记机关备案的买卖合同再转让，并在合同背上载明再转让的价格情况（背书转让）。什么样的房地产不予转让？ 根据城市规划，市政府决定收回土地使用权的：司法机关，行政

46、机关，依法裁定，决定查封的或者以下其他形式限制房地产权利的；共有房地产，未经其他共有人书面同意的设定抵押权的房地产，未经抵押权人同意的；权属有争议的;法律,法规或市政府规定禁止转让的其他情况.办理房地产二级市场转移需提交什么文件？ ） ) 或其他权利证书；）买卖合同书；）行政划拨或减免地价款的土地，需提交市局或分局同意转让的批准文件及补足地价款的证明；）市，区房改办的批复及分户汇总表；）身份证明；）非法人单位的需提供其产权部门同意转让的证明。.房地产转让时，其他公用设施是否一起转让？ 房地产转让时，转让人对同宗土地上的道路绿地，休憩地， 空余地，电梯，楼梯，连廊，走廊，天台或其他公用设施所 拥

47、有的权益同时转移。房地产首次转让合同对停车场，广告权益没有特别特色的，停车场，广告权益随房地产同时转移，有行别约的，经房地产登记机关初始登记，由登记的权利人拥有。什么叫房地产抵押？ 指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人（抵押权人）提供债务履行担保的行为，房地产按揭属于房地产抵押的一种形式。抵押登记应提交什么文件？ ）)房地产权利证书)身份证明)主合同和抵押合同 非法人企业,组织的房地产抵押,应提交其产权部门同意抵押的批准文件,预购的房地产抵押时,应提交本第.项规定的文件和房地产买卖合同书.预购房地产如何进行抵押登记? 应提交身份证明,主合同和抵押合同和房地产买卖合同

48、书等文件,登记人要在房地产买卖合同书上加盖抵押专用章。跨区的房地产抵押如何办理？ 按名区顺序依次确定办理抵押的部门：即：分属多个局辖区的房地产区同为一债权债务关系抵押担保的，若其中有前一顺序区域的房增，则最前一顺序的分局为登记部门。该部门到相关分局备档，关于抵押登记核准当无书面相关分局的产权科。同一抵押物设立若干抵押时，如何办理登记？ 根据的规定,以同一房地产设立若干抵押时,抵押人在高抵押权前,须将设定抵押权状况,告知抵押权人,抵押权的顺序以核准登记的先后为序。土地来源属行政划拨或减免地价款的房地产抵押登记如何办理？ 凡企业土地来源属行政划拨或减免地价款的 产抵押，据有关规定其地面建筑物已经合

49、法登记的，可同意单独房屋作抵押，在处分抵押物时必须委托省市不动产拍卖行进行卖或变卖，不动产拍卖行负责扣发应补交的地价款，凡行政，事业单位的房地产，不得擅自为企业提供抵押担保。已抵押的房地产能否转让？ 根据的规定,已抵押的房地产可以转让,但应由抵押人,转让人和受让人三方签订有关的公证书.即签订将原抵押转移新的受让方的协议:抵押人未通知抵押权人或者未通知受让人的转让行为无效。以房地产抵押银行贷款是否一定要办理登记？ 一定要到房地产登记部门办理抵押登记手续，根据抵押自登记之日起生效，所以只有办理了抵押登记，抵押合同才有法律效力。房地产抵押登记流程图 受理申请（日） 权属调查（日） 登记（日） 收费发

50、证 立卷归档（日） 借款人如何偿还银行贷款？ 贷款期限在一年内（含一年）的实行到期本息一次性清偿的还款方式。贷款期限在一年以上的，借款人借款期限内每月以相等的月均还款额偿还银行贷款本金和利息。 借款人可选择委托代扣或到银行分行联网储蓄所还款两种方式。按月偿还贷款本金和利息；如借款人采用委托代扣方式偿还贷款本金和利息; 应在与贷款银行签订的同时,与贷款银行签订。并指定用于扣款帐户类型（储蓄存折，储蓄卡或信用卡）的贴帐号。保证每月在扣款日开始前将不低于其月均还款的款项存在其指定的扣款帐户内。贷款期如遇利息调整如何处理？ 根据人民银行的规定，贷款期间如遇国家调整利率，货款期限在一年以内（含一年）的，

51、实行合同利率，不分数计算，对一年期以上贷款，于下一年初开始，按期应期限档次利率进行调整。按揭贷款流程图如借款人逾期还款如何处理？ 如借款人逾期还款或存款不足月均还款造成自动扣划不成功的，须由借款人到贷款银行会计柜台办理还款。在还款期限内，借款人未按合同约定的时间偿还贷款本息的，在接货款经办发出的催交通知书后，必须立即补会欠方的货款本息及逾期罚息。逾期罚息，以逾期额为基数，每逾期一天，按人民银行公布的逾期贷款罚息率计算。贷款人提前偿还贷款时，本息如何计算？ 应提前十五日向贷款人提出书面申请，并且通知一经发出即不可撤销，经贷款银行同意借款人可提前部分还本或提前清偿全部贷款本息提前清偿的部分在以后期

52、不再计息，此前已收贷款利息不作调整。什么是建筑面积？ 指建筑物外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和，包括：阳台，挑廊，地下室，室外楼梯等，且具备有上盖结构牢固，层高.米以上（含有.米）的永久性建筑。计算全部建筑面积有哪些？（按国家规定共条） 永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。） 屋内的夹层，插层，技术层及楼梯，电梯间等其高度在米以上部位计算建筑面积。）穿过房屋的通道，房屋内的门厅，大厅，均按一层计算面积，门厅，大厅内的回廊部分，层高在米以上的按其水平投影面积计算。）楼梯间，电梯间，观光梯，井，垃圾道，管道井等均按房屋自然层计算面积。）房屋天面上，属

53、永久性建筑，层高在内米以上的楼梯间，水箱间，电梯机层及斜面结构层顶设计在米以上的部位，按外围水中投影面积计算。）挑楼，全封闭阳台按其外围水平投影面积计算。）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。）与房屋相连的有柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。）建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。）地下室，平地下室及其相应出入口，层高在米以上的，按其外围（不包括采光井，防潮层及保护墙）水平投影面积计算。）有柱或有围护结构的门廊，门斗按其柱或围护的外围水平投影面积计算。）有玻璃墙

54、，金属板幕墙，石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积。在建筑施工图投建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按期毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用毫米的数据。）属永久性建筑有柱的车棚，货棚等按柱的外围水平投影面积计算。）依坡地建筑的房屋，利用市脚做等空层，有围护结构的按其高度在米以上部位的外围水平面积计算。）有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩疑缝计算建筑面积。计算一米的建筑面积有哪些？ ）有盖无柱的外走廊，檐廊，按盖水平投影面积一半计算面积。）柱的雨逢，单排柱的车棚，货棚，站台等，按其顶盖水平

55、投影面积一半计算。） 未封闭的阳台，按半计算面积。） 建筑物外有顶盖，无柱的走廊 ，檐廊 其投影面积一半计算面积。不计算建筑面积的有哪些？） 突出房屋墙面的构件，艺术装饰如柱，垛，台阶，无柱雨篷，悬挑窗台等。） 检修，消防等用的室外爬梯。） 没有围护结构的屋顶水箱，建筑物上无顶盖的平台（露台），游泳池等。） 构筑物，如独立烟囱，烟道，油缸，贮油（水）池，地下人防干道支成等。） 舞台及后台悬挂幕布，布景的天桥，挑台。） 建筑物内外的操作平台，上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。 什么是套内建筑面积？房屋按套（单元）计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积。包括套（单元）内的使用面积，墙

56、体面积及阳台面积。 什么是公用建筑面积？各产权主体共同占有或共同使用的建筑面积，按各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积，可分为应分摊的化用建筑面积，和不能分摊的公用建筑面积。 哪些公用面积应分摊？ 包括套（单元）门以外的室内外楼梯，内外廊，公共门厅通道，电梯，配电房，设备屋，设备用房，筑构转换层，技术层，空调机房，消防控制台，为整栋楼层服务的值班警卫 ，建筑物内的垃圾房以及突出屋面有围护结构的楼梯间，电梯机房，水箱间等。 哪些公用面积不能分摊？ 为底层架空层做为公用使用的车库，非机动车库，公共开放空间，公共通道，沿街的骑椅作为公共开放使用的建筑面积，消防避难层，为多栋建筑物使用的

57、配电房，公民防护地下室及地下车库，地下设备用房等。 房屋销售面积由哪些组成？ 房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和。 各层（单元）应分摊的公用面积如何计算？ 该套（单元）应分摊的公用面积该套（单元）内的使用面积应分摊的公用面积各层（单元）使用面积之和。 居住小区总用地？ 包括住宅总用地，公共建筑总用地，道路，广场用地，庭院，绿化用地的总和。 住宅总用地？ 指低层，多层，中高层，高层住宅用地面积的总.和。 公建总用地？ 指小区内部公共建筑占地面积的总和。 道路，广场用地？ 指小区内主次干道，支道，人行道，绿

58、化带中间宽度大于米的步行道及行车，回车广场和有铺砌地面的场地面积之和。 庭院，绿化面积？ 指小区内所种的绿化带，小公园，住宅间集中种植花木，草地，假山，花架，水榭，水池，以及公共活动场所等为小区所有居住共同使用的绿化面积之总和。 人均总占地面积？ 人均总占地面积建筑红线内总用地本小区规划居住总人数。 人均住宅用地面积？ 人均住宅用地面积 小区内总住宅用地本小区规划居住总人数。 总建筑面积？ 指小区内住宅，公共建筑，人防地下室面积总和。 人口毛密度？ 人口毛密度小区内总住人数小区内占地面积。 建筑容积率？ 建筑容积率小区内总建筑面积之和小区内总占地面积 居住建筑密度？ 居住建筑密度小区总居住建筑基地面积小区居住总用地狱 居住建筑面积毛密度？ 居住建筑面积毛密度小区总居住建筑/ 区总用地面积。