房地产年终工作总结报告

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1、房地产年终工作总结报告XX年即将过去，转眼间又要进入新的一年一一XX年，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年。在这将 近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，三年 的房地产销售经历让我体会到不一样的人生临近年终，掐指 一算，我到公司已经有三年的时间。回想刚进公司的时候就 仿佛还是在昨天发生的事情。三年的时间看到许多同事都进 进出出，以前熟悉的面孔都换上了新的面孔，公司在不断的 发展，不断的壮大，而我在这三年也是一年跟一年不一样。 我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教 训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决 心把明年的工作做的更好。以下是我在XX年的工

2、作总结汇报XX年10月，公司的另一个楼盘-盛世蓝庭如期进驻， 我被调至盛世蓝庭项目部。经过这三个项目的洗礼，也让我 从中学到了很多，各方面都有所提高。新的项目，新的起点， 我把公司领导交给我的每一项工作都当作是个人工作经验 积累的宝贵机会，圆满地完成工作任务是我唯一的目标。在XX年度本项目部的销售额并不理想。上半年楼市销 售畅旺，楼价也持续飚升，但下半年由于政府的各项政策陆 续出台和银行收紧放贷要求，令整个楼市急剧降温，使得销 售工作艰难重重，也是我从事本行以来最为严峻的一段时 期。而本案做为地理位置优越纯住宅定位，同做为一种投资 型住房，在宏观金融政策冲击下，使得同期的销售业绩大大 的萎缩。

3、在过去一年中的销售工作主要是以本项目的住宅为主， 通过前期对当地房地产市场、居民消费习惯、接受房价情况 等深入了解，并结合本项目自身优势，制定出一套适用于本 项目的可行性营销方案。并通过公司全体同仁的共同努力， 从正式进驻本案起直至本月，本项目为尾盘销售，同时销售 难度较大，不会象刚开盘的项目一样大量销售，客户来访问 量太少，从进驻到今年 12月下旬有记载的客户访问记录有 400组来电20共完成销售金额2157856元基本上完成公司预 定的指标。从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可 以说是销售做的十分的失败。在目前的市场上，竞争楼盘太 多，地理位置与价格不同， 这对于本项目部造成一

4、定的压力。 与之前公司预期的销售目标尚有一段距离，通过后期整理分 析，主要有以下几个方面造成了现场的销售不畅本项目之前的一些琐事也是导致产品进入淡季区很淡 的一大因素。房产市场的不稳定因素，户型设计过大或不合 理，价钱偏高，很多人也采取了隔暗观火。每一阶段都能对 现场销售起到一个促进的作用，但事实与计划还有一定的差 距，原计划三个月内开好水电开户都向后延迟了若干个月， 因此，无形当中对现场销售也造成了一定的影响，楼盘自身 因素由于受到规划的影响，本项目在同等住宅小区相比还存 在一些差距，如楼间距小、无小区环境、水压、水电开户、 楼梯、贷款问题等等。特别是贷款问题，在同等条件下，贷 款客户在选择

5、我们楼盘时要比购买其他小区的住房首付比 例高出10%同期存款利率也将提高许多。因此，在无形当 中也增加购房者的资金压力。不过由于受到整体环境的影响，原先公司预定的价格体 系与现市场行情相比较已有了很大的变化，目前单从单价上 看我们的价格似乎还有一定优势，无形中为楼盘的销售起到 了促进的作用。有待改进的几个方面page工作没有一个明确的目标和详细的计划，没有养成一个 写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态， 从而经发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理 的分配，工作局面混乱等种不良的后果。工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。在销售旺季时，成交额比之前低，没有做好带

6、头作用， 在销售困境中没有表现自已销售能力的一面。有些工作情况 没有时间汇报上级，造成一定的麻烦。沟通不够深入。我们在与客户沟通的过程中，不能把我 们的楼盘的信息直接传达到客户，了解客户的真正想法和意 图。在客观总结成绩和经验的同时，我也清醒地认识到，我 们的工作中还存在许多问题和不足，主要是业务水平待未提 高和各项规章制度的贯彻执行力度不够。我们应该勇于发现问题，总结问题这样可以提高我们的 综合素质，在工作中就能发现问题总结并能提出自己的看法 和建议，这样业务能力就能提高到一个新的档次。加强学习，运用到实际工作中。本着回顾过去，总结经 验，找处不足，丰富自己。在此段期间很感谢公司领导的体谅和

7、教导，总结一年来 的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和 技巧上有待于向其他同事学习，取长补短，在以后的工作中，我会及时加以改正，取的更好的业绩。三年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别 是在翠竹家园项目部，严格、严谨的的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首 过去一步步的脚印，在此我总结了几点与大家分享1、“坚持到底就是胜利”坚持不懈，不轻易放弃就能 一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我 们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持 续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困 难的时候，再坚持一下也就过去了；同样在销售中客人提出

8、 各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了； 而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打 一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相 关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。2. 学会聆听，把握时机。不做作，以诚相待，客户分 辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所 说的一切，都将起到反效果。了解客户需求。时间了解客户 所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间 推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做 到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不 要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你 看到了完美的，那

9、必定存在谎言。3. 销售技巧最基本的就是在接待当中，始终要保持热 情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使 销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌 贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接 待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达 到了。4. 和客户交流的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销 售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必 要条件；同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来 判断他们内心的想法，是重要条件；更应该是个谈判专家， 在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中 要害，这是成交的关键因素。5. 机会是留给

10、有准备的人：在接待客户的时候，我们的 个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会 买房” “这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些 客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到 别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没 有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留 给有准备的人。6做好客户的登记，及进行回访跟踪。记住客户的姓名 可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是， 如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他 的姓名，客户会觉得你很重视他， 也能表现出你的专业态度。 不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想 接待过

11、程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少 是他的姓氏！7. 常约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的 一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。 多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客 户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可 以放心的购房。8. 提咼自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问 三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。9. 运用销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同 事之间

12、可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡 事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些 小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着 急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你 可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再 细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所 要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客 户能够成交。10. 维系一种良好的关系，多为客户着想一下也是一种 销售技巧，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都 可能是你的下个客户。要让客户感到你是他们的朋友，是他 们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因

13、为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件 还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题： 一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌， 熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到 无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分 寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好； 三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业 精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能 获得成功必备的技能11. 这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销 售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟 现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。

14、假设这次没有能够现场定房成功，那么 在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日 期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客 户的意向程度。12. 承诺不能如期做到，在营销行业有一句话：“80%的客户是建立在20%老客户的基础上”。房地产销售亦是如此， 作为商品房产品，老客户的推动作用更是不容忽视。而想使老客户能带动销售，除了产品自身品质过硬吸引客户之外， 还需要很好的口碑宣传和整个开发公司在老百姓心目中的 形象。13. 保持良好的心态。每个人都有过状态不好的时候， 积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力较差，整理、经 验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断 向好

15、的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机 遇和时运，总是抱怨，等待与放弃！龟兔赛跑的寓言，不断 地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚 持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不 断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有 时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱 跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休 息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得 匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一 个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可 以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一 天。所以一

16、直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个 脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。14. 售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的 客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是 可以做出购买决策的人。15. 销售人员给客户印象至关重要，所以台湾的房地产 销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也 就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准， 而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不 是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以， 作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。16. 目前，很多商品房延迟交房，施工质量问题投诉日 益增多，如果你的开

17、发商很有实力且守信誉，这方面做得比 较好，那么就套十分自豪地向客户推销你的开发商，这样， 可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形 象牢牢地记在他的脑海里。17. 售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而 谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可 以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下 套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话， 如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介 绍了。18. 聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下

18、， 然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就 会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和 独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动， 包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什 么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户 推销你的楼盘。19. 客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因 为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你 的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么 地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介 绍中。20. 要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运 用销售技巧一一制造紧迫感。紧迫感来自

19、两个因素：现在买 的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你 的东西，否则就不可能有紧迫感。21. 你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应 该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应相干客户再 次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说 一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你 的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易 条款注意事项等。22. 成交是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努 力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购 买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还 是“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运

20、用 上述要素，成交的可能性就有 80%了。总之，我在工作中所经历的酸、甜、苦、辣也将成为我 日后工作中的宝贵经验。应该说这一年付出了不少，也收获 了很多，我自己感到成长了，也逐渐成熟了。我不敢说自己 的工作做得十全十美，但我认为：前面的路，不管是一马平 川还是艰难险阻，只要顽强地走过去，就会获得宝贵的经验也正因为如此，我在实践中不断摸索、总结、得出经验，相信这些经验，终将成为我一生宝贵的财富。XX年工作展望加强业务能力及提高水业务水平，补充能量，为迎接下一个挑战做好准备。有错改之，无则加勉。展望XX年我会按公司的发展要求更加努力充实自己，积极配合上级的工 作，争取更上一个新台阶。最后预祝公司明天更辉煌