企业战略分析以北京汉王公司为例

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1、袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆

2、螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃

3、羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇

4、螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂

5、蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆

6、袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀

7、蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅

8、羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁

9、螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆

10、虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀

11、袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄

12、蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿

13、羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃

14、螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇

15、羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄

16、袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈

17、蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃

18、羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇

19、蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁

20、羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅

21、袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂

22、蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇

23、衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁

24、螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅

25、羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿

26、袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄

27、蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈

28、袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅

29、螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿

30、羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃

31、螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈

32、蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂

33、袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆

34、螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃

35、羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇

36、螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂

37、蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆

38、袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀

39、蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅

40、羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁

41、螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆

42、虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀

43、袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄

44、蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿

45、羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃

46、螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇

47、羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螆膀葿莆螂腿膈蚂蚈膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁袈莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螁螈羅莀薄蚄羄蒃莇羂羃节薃羈羂莅蒅袄羂蒇蚁螀羁膆蒄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆虿肆蒈蕿羇肅膇

48、北京汉王科技有限公司 年级：姓名：学号：日期： 一 公司简介汉王科技股份有限公司成立于1998年，以多年的科研成就为底蕴，在国家“八五”、“九五”、“863”、自然科学基金等重点项目的支持下，率先研究、开发、应用、推广多元智能人机交互技术与产品，不仅从真正意义上解决了中国人的输入问题，更是保证了中国人与世界信息文明的共同进步，从而成为激励民族高科技产业奋发图强的一面旗帜。汉王科技志存高远，双向驱动，两翼齐飞。其一，面向未来，高瞻远瞩，立足于模式识别领域，专注手写、语音、OCR、生物特征等识别技术的研究和推广，拥有多项国际领先的核心技术和自主知识产权；其二，面向市场，运筹帷幄，以行之有效的行业推

49、广和遍及全国200多个城市的销售与服务网络，全面引导中国人工作、生活的数字化与智能化。从手写识别到汉字识别，再到模式识别，今天的汉王凭借手写识别、OCR识别两项核心技术上的优势，围绕智能人机交互领域不断创新应用,10多年来坚持开拓着自己汉字识别产业的核心能力。我们坚持把单一产品系列化，优秀产品再细化，把识别技术不断和用户需求热点相结合，巨大的市场空间和悠久的民族文化相融合，汉王立志为您提供更多元、更智能的交互技术、产品与服务。二 企业外部环境pest分析随着中国加入WTO，中国在国际地位越来越高，为汉王的全球化战略的顺利实施提供充分的保障。2006年国家明确加大了政府采购力度，从税收和产业政策

50、上对创新型企业进行扶持,与此同时，我国经济继续保持增长势头， 2005 年我国 GDP 总量为 18 亿元，同比增长 10.2，其中第三产业同比增长 9.6，经济发展进入良性循环体系。经济的高速增长对于汉王的商品、劳务和资本市场的发展创造了有利条件。2001 年2004 年，汉王共获得贷款 8500 万元，2005 年 12月，汉王又获得北京银行 2 亿人民币贷款及提供全方位金融服务的合作协议，形成了银企之间合作共赢的战略联盟体系，对汉王的长足发展意义深远。 汉王核心技术以“识别”为中心，涵括手写识别、绘图板、OCR、生物特征识别技术等几大系列，目前已经广泛应用于手写笔、 文本扫描以及手机、掌

51、上电脑、导航仪、电子辞典等众多领域。2005 年，汉王的 OCR 技术已经达到了国内第一，国际领先的水平。作为一个注重传统文化的国家，手写输入符合中国人行云流水的书写习惯。另一方面，随着信息社会高速发展，大量信息需要人们录入、分类、管理和再利用，对于简便有效的新型录入方式的需求态势在个人用户及教育、金融、图书情报等行业用户中逐年增长。可以预计，随着国家信息化进程的加速，手写识别和高效率的 OCR 技术和产品的应用需求将越来越广泛。 三 企业内部环境波特五力分析由于汉王目前在行业内处于无上游地位，对于ocr产品的采购和生产具有成熟的渠道和订货数量，供应商的议价能力较弱。该市场顾客以商用和礼品为主

52、，价格不是消费者最敏感因素，议价能力有限。由于产品处于成长期，市场认知度不高，消费者对于产品购买的必要性心存疑虑，带动尝试心里，感觉产品价格颇高，有议价的心里。同时，随着竞争者的逐步加入，顾客选择余地增加，横向比较和讨价还价的能力呈上升趋势。该市场行业壁垒不高，虽然汉王公司在技术上保持领先地位，但技术优势不可能长期垄断，一旦市场有利可图，新进入者有可能在较短时间内当中研发出类似产品。名片扫描市场，随着计算机，互联网技术的不断发展，网站邮件服务和即时通信软件不断完善，新型电子名片如小光碟名片等的出现对名片通市场造成一定威胁。四 核心能力 1. 核心产品：指产品能够提供给购买者的基本效用，企业在开

53、发产品、宣传产品时应明确地确定产品能提供的利益，产品才具有吸引力。2. 有形产品：产品在市场上出现时的具体物质外形，主要指质量、款式、特色、包装。3. 附加产品：指顾客购买产品所得到的各种附加利益的总和。包括安装、使用指导、质量保证、维修等售前售后服务，随着市场竞争的激烈展开和用户要求不断提高，附加产品越来越成为竞争获胜的重要手段。4. 心理产品：指产品的品牌和形象提供给顾客心理上的满足。产品的消费往往是生理消费和心理消费相结合的过程，随着人们生活水平的提高，企业和产品的品牌形象将对消费者形成较强的消费导向。五 汉王科技综合分析下面我们将从汉王的品牌形象、客户服务、渠道管理、营销网络、筹资能力

54、等方面入手，找出公司竞争强势所在，为公司培育核心竞争力，正确制定和实施公司经营战略提供保证。1. 主要优势1) 核心技术领先汉王拥有多项获得国渠道网络成熟汉王具有具备完善的分销渠道以及完整的市场销售架构，目前汉王各级分销商达 472 家，辐射全国30个省市地区， 渠道规模正在从一二级向三四 级区域延伸。 汉王自2004年开始实施T1/T2渠道纵深管理模式，选择多层次分销队伍，将分销商分为三个等级，根据不同的分销商给以不同的分销价格体系和管理模式。 其中为确保分销商的利益， 一级地区只设立独家区域分销商。 目前，采取在专业计算机市场、书店、卖场、礼品商城等处的汉王产品演示点，提供顾客对于汉王产品

55、上海交通大学M BA学位论文 汉王科技有限公司营销战略研究 的现场试用，消费者能够直观体验汉王产品，便于实现一对一的服务，提高顾客购买产品时的现场感受，增加购买机率。3) 服务体系完善通过优秀的服务，吸引新的消费者，固化重复购买率，是汉王争取市场占有率的有力武器。2004 年，汉王投入 1200 余万元建设 360 金牌服务体系，并将每年 5的销售收入用于服务体系建设，目前汉王独特的呼叫中心和上门服务体系在行业知本资源丰富作为以技术为核心的高科技企业，汉王目前拥有大批高素质的知识型员工，是汉王重要的人力资源财富。同时，汉王富有特色拥有 “忠诚敬业，永争第一”的企业精神，有利于汉王塑造企业向心力

56、，组建强有力的作战团队。2. 主要劣势1) 市场有待进一步培育目前，对于手写产品和 OCR 产品，有 35%的目标顾客对于拥有该项产品具备第一认知上的兴趣，剩余顾客的 21%在引导和试用后表示有购买意向，顾客对于产品的第一认知程度较低。此外，由于输入法普及教育，键盘输入已形成一种习惯，键盘作为计算机标准配置，成本低廉，硬件设备普及率高，传统键盘输入方法的主导地位，对于手写输入和 OCR 产品的消费观念仍需要培育。2) 传统营销模式不适应行业用户的需求 汉王产品在针对个人用户的同时，逐渐扩充的群体是消费群体是单位用户。由于现有的专卖店零售方式由于展示方式单一，营销人员系统设计观念不强，不能完全满

57、足对企业用户的营销需求。同时，由于目标群体单位用户设备采购繁琐流程的限制，增加了产品销售环节，一定程度上增加销售成本。3) 市场竞争逐步加剧随着手写笔市场的逐步成熟壮大，强大的市场诱惑使得汉王面临的竞争越来越激烈，来自主流厂商品牌的竞争日渐加剧。紫光、蒙恬以及新近进入的 WACOM 和金山等都加大了营销力度，尤其是紫光、大恒等实力雄厚的老牌企业更是对汉王带来很大压力。同时，随着汉王的战略转型，汉王将更多的精力转向指纹识别技术、OCR 技术等领域，产品线拓展和延伸，精力分散，为一些主流厂商造成了趁虚而入的机会。目前，在手写市场和 OCR 市场，同为老牌企业的清华紫光，由于技术优势以及成熟的渠道和

58、市场营销能力，对汉王造成了最为紧迫的威胁。3 面临的机遇随着信息化的深入，对于信息处理的新的方式的需求，无键盘输入以其高效便捷开始吸引人们的关注。同时，由于手写技术的发展成熟，OCR 技术市场经过多年的培育，概念已经深入人心，市场需求呈现扩大趋势。2005 年，随着政府采购新政策的出台，政府集约采购机会大幅增加。同年汉王获得北京银行 2 亿元融资，为汉王通过营销策略扩大市场创造了良好的契机。 上海交通大学M BA学位论文 汉王科技有限公司营销战略研究4. 面临的风险手写识别的研发和制造，在国外已经拥有成熟的体系。1997 年，摩托罗拉挟“慧笔”进军中国市场，2002 年，微软投资制造平板电脑，

59、虽然最后都以汉王在该领域的胜出或合作为结局，但其间汉王对于产品研发巨额投入以及由于市场挤压产生的业绩滑坡，都造成较大的损失。随着中国国际化进程的加速，具有强大竞争力的国际对手卷土重来的风险时刻存在。 目前，汉王正在积极准备上市，而上市以后的资金如何运用，如何将资本投入有效的企 业运作和市场操作中去，如何针对日益庞大的企业进行更加科学有效的内部管理，以及在众多的竞争对手面前如何保证领先技术优势，是汉王面临的另一风险。企业的市场营销活动是以满足市场需要为中心，而市场需要的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。企业只有大产品上不断创新，使之富有特点和个性，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。没有适应

60、顾客需要和具有竞争力的产品，企业的其他营销组合策略就无从谈起，因此，产品策略是整个市场营销组合策略的基础。产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益。六 波士顿分析波士顿矩阵法根据市场增长率和相对市场份额的高低将企业战略业务单位分为四种：（1）问题（Question marks）。问题业务是指高市场增长率、低相对市场份额的业务；（2）明星（Stars）。明星业务是指高市场增长率、高相对市场份额的业务；（3）现金牛（Cash cow）。现金牛业务是指低市场增长率、高相对市场份额的业务；（4）瘦狗（Dogs）。瘦狗类业务是

61、指市场增长率低、相对市场份额也低的业务。按照波士顿矩阵法理论，对明星业务和有发展前途的问题业务一般采取发展策略以促使其向现金牛业务转化；对处于成熟期的现金牛业务，则采取维持策略，保持其市场份额，为企业产生源源不断的现金流；而对处境不佳的现金牛业务宜采取收割策略，从它们身上榨取现金，缩短其生命周期，加速进入衰退期；对没有发展前途的瘦狗业务及问题业务，宜采取放弃策略。它建议公司利用现金牛所产生的利润来支持问题和明星业务的发展。这既能使问题业务更具竞争力，同时还能巩固明星业务的优势。 七 战略目标随着市场竞争日益激烈，汉王自身的市场策略问题逐步体现，主要体现在产品策略、价格策略、渠道策略和服务策略等

62、方面。目前存在问题如下： 产品细分度不足，定价原则不明确，营销渠道经营权分散，服务营销意识匮乏，由于受传统专卖店营销模式的影响，汉王分销商缺乏对集团客户、行业客户、VIP客户进行精确营销的意识，服务营销意识淡薄，造成高端用户的流失。我们的目的在于挽回汉王在其市场2.汉王应建立以顾客为中心的 CS 体系，重视消费者的每一个触点，动态把握消费心理及消费趋向，注意使用定期、定量、综合测定的方法检测顾客满意度指数，并采取相应的营销策略。3. 汉王应进一步提高服务营销的意识， 将 360 度服务体系打造成具有强大优势的服务品牌。4. 汉王应拓展营销渠道，利用成熟的营销渠道，建立对经销商的协助和监控体系，

63、以帮助经销商成功的方式塑造汉王自身的成功。5. 汉王应选择适当的媒体组合和宣传方式，从公司和产品两方面对汉王品牌实施整合传播方案。十 展望 国内模式识别市场经过这两年的发展，尤其是 2001 年的跳跃式发展，竞争逐步激烈，主要竞争对手实力和市场影响力快速壮大， 汉王科技在市场上历史形成了的绝对优势和领先地位已经有所削弱。与此同时，汉王自身面临着调整战略，扩大市场份额以及内部管理调整的诸多问题，形式不容乐观。 罿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿薃肅莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀荿袃衿葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇蒆袀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇蕿薀聿

64、膆蚂袆羅膅莁蚈袁膅蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿薃肅莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀荿袃衿葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇蒆袀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇蕿薀聿膆蚂袆羅膅莁蚈袁膅蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿薃肅莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀荿袃衿葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇蒆袀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇蕿薀聿膆蚂袆羅膅莁蚈袁膅蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀

65、芇虿螀腿芆荿薃肅莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀荿袃衿葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇蒆袀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇蕿薀聿膆蚂袆羅膅莁蚈袁膅蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿薃肅莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀荿袃衿葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇蚆蚄羀蒇蒆袀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀肁莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇蕿薀聿膆蚂袆羅膅莁蚈袁膅蒃袄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿薃肅莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀荿袃衿葿蒂蚆膈蒈薄袁肄

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