商务谈判实务试题及答案

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1、商务谈判实务试题第一单元 商务谈判概论25单15多20判一、单项选择题1、以下属于谈判一线的核心的是AA、主谈和组长 B、老板 C、董事长 D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是CA、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准的意思是BA、谈判准确 B、有先决条件C、准备合同 D、允许4、意向书谈判主要特点是AA、随意性、轻松、不保存 B、预备性、计较性、保存性C、友好、试探、对抗小 D、不需要面对面的进展谈判5、卖方地位地位谈判的特征是AA、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难 D、度势压人6、代理地位谈判的特征为BA

2、、共同语言、对抗性小 B、对抗性小、谈判广而深C、姿态超脱、态度积极 D、权限意识强7、客座谈判的特征是DA、谈判底气足、以礼压客 B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位 D、易坐“冷板凳、反响灵活8、属于送客性谈判的特征的是AA、委婉性 B、保守性 C、一般性 D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是(D)A、随意性、轻松、不保存 B、不需要面对面的进展谈判C、友好、试探、对抗小 D、预备性、计较性、保存性10、谈判中辅助人员的作用包括AA、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参及谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是BA、政治性 B、随意性 C、复杂性 D、机密性12、从

3、业务角度看，不是人际交往及国际商务谈判的不同之处的是CA、目标特征 B、社会性 C、利害冲突 D、伦理内涵13、外表上，谈判手的年龄表现不出DA、阅历深浅 B、经历丰薄 C、成熟及否 D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报CA、谈判组长 B、谈判手 C、领导人 D、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有BA、听取汇报 B、分析形势 C、被动参及 D、宣传煽动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是AA、检查 B、提示 C、奖励 D、处分17、不是三类合同的特征的是DA、地位平等 B、内容广 C、信息透明度高 D、手法多变18、在关系到

4、“敌对国家的谈判中，可不考虑AA、拖延时间 B、“禁运问题C、保证问题 D、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括CA、不可谈判性 B、攻防意识强 C、巧运心计 D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是BA、一般性会见 B、准合同谈判 C、技术性交流 D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有DA、姿态超脱 B、态度积极 C、注重权限 D、冲击力弱22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是AA、灵活性 B、级别高 C、保密严 D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括CA、制约条件多 B、盘旋余地大 C、节奏快 D、表达方式难24、以谈判举

5、行的地点对谈判进展分类，以下不归属于该类别的是BA、客座的谈判 B、敌对国的谈判 C、主座的谈判 D、客主座轮流的谈判25、不是客主座轮流的谈判的特征的是AA、内外结合 B、时间及效益相应 C、阶段利益目标明确 D、换座不换帅二、多项选择题1、以下属于判断国际性商务活动的标准是ABCDEA、经济标准 B、司法标准 C、地域标准 D、引用标准 E、自主原那么2、商务谈判的当事人包括 ADA、台上谈判人员 B、业务员和老板 C、委托人和受托人 D、 台下人员3、以下属于外交谈判的特征的是ABCDA、广义性 B、政治性 C、官方性 D、 复杂性4、人际交往及国际商务谈判的不同点是ABDA、目标特征

6、B、社会性 C、商业性 D、 伦理内涵5、领导人员的作用在于用人及决策，具体讲，应该在ABC三个环节上做工作。A、布阵B、跟踪谈判进程C、适当参及 D、选择适宜人选6、谈判中辅助人员的作用包括ACA、准备资料B、后勤保障C、分析形势 D、参及谈判7、单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进展要求ABCDA、作风正派 B、业务精通C、加强检查 D、 加强教育8、属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是ABA、摸底为先 B、留有余地C、扬长避短 D、 坚持公开性9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是BDA、了解时局动态 B、熟悉问题C、能够在双方之间游刃有余 D、

7、信服力强10、国际商务谈判的分类法有ABCDA、谈判目标分类法 B、交易地位分类法C、谈判工程所属部门分类法 D、 谈判地点分类法11、台上的谈判人两职合一系指一个人同时承当CDA、谈判手 B、受托人 C、主谈人 D、谈判组长12、谈判人的角色选择从哪些方面考虑ABCDA、地位 B、年龄 C、风度 D、表达13、台上谈判人谈判时的表达应当ABCA、思维敏捷 B、口齿伶俐 C、善于逻辑脱离 D、茶壶里装汤圆14、领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有BCDA、协调 B、布阵 C、跟踪谈判进程 D、适当参及15、单兵谈判式，对谈判手的严格要求是ABCDA、作风正派 B、精通业务 C、加强检查

8、 D、加强教育三、判断题1、主谈人是谈判桌上的主要发言人。对2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽一样。对3、两职别离即主谈和组长由两人承当，但是谈判一线的核心是组长。错4、不管是两职别离还是两职合一，头等大事是人员的选择。对5、单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。对6、商务谈判中的中间人只能是自然人。错7、国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。对8、国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。错9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。对10、准合同的谈判的“准的意思是有先决条件。对11、合作合同系指交易的委托人及

9、受托人之间达成的协议。错12、买卖合同、承包合同的特征有地位平等、内容广。错13、就组成谈判的因素而论，影响谈判的背景是政治背景、经济背景和人际关系。14、朋友式谈判多见于具有一样社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。错15、交易物的市场地位、交易各方所处宏观经济环境、以及交易企业的经济状况是影响谈判的主要经济因素。对16、国际商务谈判的人际关系存在三种状态：初次交易关系、屡次交易关系和中间人。对17、协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。错18、直冲目标是合同谈判的主要特征。错19、买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和度势压人。对20、代理地位的谈判最关键的一点是

10、做好人，而且应两边委托人及对手做好人。对第二单元 商务谈判的根本程序25单15多20判一、单项选择题1、先期探寻的严谨性原那么表现在DA、事先内部统一 B、跟踪探寻反响 C、探寻文字写得好，投递平安可靠 D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果2、要让对手详细做价格解释可以采取的方法是AA、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求 B、引诱、请第三者劝C、不解释就不谈 D 、大力施压3、技术解释并非纯交流阶段，而是CA、价格谈判阶段 B、不必太介意的阶段C、融合“交流及谈判的软谈判阶段 D、硬谈判阶段4、价格解释阶段的重点在于搞清楚CA、价格上下 B、价格构成C、货及价的关系

11、D、技术规格5、价格性质主要是指BA、交易价格贵不贵 B、交易价格是固定价还是浮动价C、可承受价 D、不可成交价6、构成调价的元素有A、BCD7、评论价格解释的规那么是AA、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收B、气势磅礴，穷追猛打 C、历数问题，大表不满D、群起而攻之8、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析。分析方式有DA、分析对手 B、分析自己 C、分析技术 D、分类和分档9、讨价的力度规那么具体表现为AA、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 B、绝不留情、要求苛刻C、狠挤油水，不怕对抗 D、次数多，力求多得10、属于讨价还价忌讳的行为有AA、两人负责发言 B、笔记保密 C、发言

12、集中 D、一鼓作气11、磋商中的达理应当CA、准确表达立场及理由 B、具有表述的通俗性 C、同时具有逻辑的严谨性及表述的通俗性 D、具有逻辑的严谨性12、属于书面谈判的步骤的是BA、信函 B、确认 C、 D、 13、以下是货物费的解释方式的是A、分解法 B、惯例法 C、拆分法 D、构造法1、以下工程哪一个是梳篦式报价条件的评论方法AA、比较法 B、印象法 C、概括法 D、编织法15、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原那么CA、对手不熟悉该项交易 B、双方不存在争议C、时间紧 D、双方对该笔交易都很有希望16、不属于谈判阶段应遵循的准那么的是DA、条例 B、客观 C、礼节 D、达理17、在小结

13、过程中为防止谈判结果产生反复，须做到CA、方案 B、控制 C、适时及恰当D、准确18、属于衡量谈判进展程度的方法的是AA、单项衡量 B、纵向衡量 C、横向衡量 D、时间衡量19、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否适宜。这是以什么来掌握是否适度BA、以对方的立场为尺 B、以自己的立场为尺C、以自己的能力为尺 D、以自己的态度为尺20、灵活运用相持的原那么主要表现在运用哪种手段CA、速战速决 B、攻心术 C、沉默和重复 D、积极响应21、不能作为谈判终局的判定准那么的是DA、条件准那么 B、时间准那么 C、策略准那么 D、逻辑准那么22、不属于谈判终结的形式的是AA

14、、小结 B、成交 C、破裂 D、中止23、以下哪项是中止谈判BA、成交 B、有约期终结谈判 C、破裂 D、局部成交24、成功重建谈判的原那么不包括AA、妥协原那么 B、连贯原那么 C、简捷原那么 D、中庸原那么25、讨价运作过程中可不考虑的原那么是DA、次序选择 B、讨价间衔接 C、讨价力度 D、讨价条件二、多项选择题1、以下属于探寻活动的是ABCDA、 B、现场考察 C、书信往来 D、电子邮件2、直接探寻的效果取决于以下哪些条件ADA、关系 B、现场考察次数 C、自信心 D、实力3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据ACDA、受托人和委托人的关系 B、交易主人胆大及胆小的矛盾关系

15、 C、对逆顺境的处理方式 D、自身实力及借助外界力量的关系4、确定还价起点的三个因素是BCDA、谈判双方的态势 B、成交预算 C、交易物的客观本钱 D、准备还价的次数5、讨价还价的方式有ABCDA、总体讨价还价 B、具体讨价还价 C、场内讨价还价 D、场外讨价还价6、谈判中的礼节规那么要求BCA、态度温和 B、沉毅律己、尊重对方 C、送进自如 D、讲话有风度7、再谈判操作的准确选用构造的规那么主要表达BDA、认准谈判时机 B、认准客观地位C、认准出手时机 D、认准谈判的客观阶段8、后退中的灵活规那么主要表现为ABA、后退适时 B、后退适度 C、退得对方快乐 D、退得己方不吃亏9、谈判时相持中的

16、灵活规那么主要表达在对BD手段的运用上。A、说理 B、沉默 C、推理 D、重复10、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规那么是由四种因素构成的综合价值表达，这四种因素为ABCDA、中止前双方地位 B、要求恢复谈判时自己手中的实力C、谈判追求的目标 D、当时的市场动向11、国际商业谈判业务的根本程序应包括ABCDA、探寻、准备 B、谈判、小结C、再谈判、终结 D、重建谈判12、谈判准备中的兼容性原那么在以下过程中也应该进展考虑ABDA、起始 B、过渡 C、评论 D、时间表13、“两式两法评论报价条件时，两式是ABA、印象 B、梳篦 C、分析 D、比

17、较14、条理规那么的构成局部是ACA、次序逻辑 B、启动先后 C、言出有理 D、达理15、谈判中常用的小结方式有BCDA、归纳 B、口述 C、纸书 D、板书三、判断题1、在间接探寻时,受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。错2、国际商务谈判面谈根本程序的设定可以归纳为“横七竖五。错3、逻辑次序决定着谈判目标的启动先后及谈判进展的层次。对4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。错5、假设去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。错6、在谈判构成要素中除了论及“当事人的具体内容外，个人简历。个人爱好和身体状况也应当包括。对7、尚无预审的肯定意见，谈判可以进展，最终

18、达成目标。错8、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进展面商。错9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名。对10、价格解释中可以采取“论堆估价，或者“一车货，一揽子价。错11、小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。错12、只要双方投入谈判，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，双方均会及时地清扫“战场。对13、讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数。对14、小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。对15、再谈判操作规那么中，认准客观地位系指正确认识再谈判时整体交易的谈判进入到什么程度或阶段，是处在全局谈判的中期，

19、还是后期？错16、再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件。错17、再谈判的后退适时系指退让的条件及话锋深浅及当时谈判的情势相符。错18、谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果。对19、凡对供货量、范围不做修改，仅就交易的条件进展谈判，达成成交协议的为局部成交。错20、双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而完毕谈判，是无约期终结谈判。错第三单元 商务谈判的组织15单25多20判一、 单项选择题1、在主持人及负责人别离时，负责人的地位原那么上宜“超脱，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以出现，在谈判场合可以身份出现，在洽谈出现僵局的时候

20、可以。AA、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时AA、必须及商务主谈商量共同决定是否变更B、可自行根据技术要求判断进展决断C、请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变的处理3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。BA、工程负责人 B、商务主谈人C、领导 D、谈判组组长4、“言出有信并不是要求谈判手“有问必答或“有问全答，而是追求CA、答得对方满意、己方不吃亏B、能答那么答、不能答那么不答C、答得准确，适时适度，出言不悔D、万无一失5、谈判主持人的职责要

21、求主持人在谈判中追求BA、有胜利感、更有利益B、最正确妥协点、尽量争取利益最大化C、妥协点、不失误D、己方利益最大化6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有CA、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有BA、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、用语、态度C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度、时间8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术及语气，常见的表达方式有BA、比较方式、修饰方式B、设问调侃、

22、列单调侃C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步9、以成交完毕谈判时，主持应该包含那三个方面的内容BA、握手、庆祝、签约B、清理、部署、必要的保存C、握手、清理、签约D、签约、庆祝、道别10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原那么，他们是AA、实效原那么、目标原那么、时间效率原那么、协调原那么、强将原那么和专业原那么B、实效原那么、目标原那么、时间效率原那么C、时间效率原那么、协调原那么、强将原那么和专业原那么D、目标原那么、时间效率原那么、协调原那么11、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进展AA、思想水平、工作作风、业务水平 B、外表形象

23、 C、外交能力 D、领导能力12、3、商务谈判中组建谈判班子的原那么是BA、形象原那么 B、业务实力原那么和进度原那么C、用人唯贤原那么 D、进度原那么13、谈判中现场总结的方法是DA、概括法 B、计点法C、菜单法 D、ABC都是14、商务谈判中组建谈判班子的原那么是DA、形象原那么 B、业务实力原那么 C、用人唯贤原那么 D、进度原那么、业务实力原那么15、谈判中会后总结的方法有CA、讨论法 B、计点法C、捡重总结、假设总结 D、假设总结二、 多项选择题1、谈判中可能会需要以下那些人才ABCDA、技术人才 B、管理人才 C、工程设计人才 D、语言人才2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方

24、面进展ABCA、思想水平 B、工作作风 C、业务水平 D、领导能力3、商务谈判中组建谈判班子的原那么是BDA、形象原那么 B、业务实力原那么 C、用人唯贤原那么 D、进度原那么4、关于己方参及谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面ACDA、人员使用 B、人员培训C、人员调度 D、人员防范5、谈判的环境主要是包括ABCA、地理环境 B、经济环境C、政治环境 D、自然环境6、务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指ABCA、对方已得到利益 B、当前的市场利益C、展望未来的市场利益 D、竞争对手的利益7、谈判中现场总结的方法有BCD

25、A、讨论法 B、计点法C、菜单法 D、概括法8、谈判中会后总结的方法有CDA、讨论法 B、计点法C、捡重总结 D、假设总结9、以成交形式完毕的谈判，在谈判完毕时主持应做的工作有ABCA、清理交易的各项条件 B、部署接下来要进展的工作C、保存必要的谈判期间的资料 D、总结10、作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有ABCDA、纽带作用 B、指挥作用C、接口作用 D、寻找妥协点11、主持谈判的主要因素包括ABCDEA、谈判目标 B、谈判条件C、谈判时间 D、谈判环境 E、谈判人员的投入12、主持人首场谈判开场时，应抓好哪几个环节ABCDA、介绍 B、入座 C、开场白 D

26、、掌握气氛13、主持人总结的目的一般有ABCDA、备忘 B、调整 C、汇报 D、总结14、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为ABA、统一要求 B、统一策略 C、统一领导 D、统一日程15、在主持人及负责人别离时，负责人的地位原那么上宜“超脱，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以A出现，在谈判场合可以B身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以C。A、主要角色 B、旁听 C、出面周旋 D、负责人16、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原那么，他们是ABCA、实效原那么、目标原那么 B、时间效率原那么、协调原那么C、

27、强将原那么和专业原那么 D、双方利益最大化原那么17、以成交完毕谈判时，主持应该包含那几个方面的内容ABDA、清理 B、部署C、握手、清理、签约 D、必要的保存18、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术及语气，常见的表达方式有BDA、比较修饰法 B、设问调侃C、自我嘲笑 D、列单调侃 E、婉转陈述19、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有BDA、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度20、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求ABA、尽量争取利益最大化B、最正确妥协点C、妥协点、不失误D、己方利益最大化21、

28、“言出有信并不是要求谈判手“有问必答或“有问全答，而是追求BCDA、答得对方满意 B、适时适度C、答得准确 D、出言不悔22、在主持人及负责人别离时，负责人的地位原那么上宜“超脱，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以出现，在谈判场合可以身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以。ABDA、主要角色 B、旁听 C、领导、回避 D、出面周旋23、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进展ABDA、思想水平 B、工作作风C、外交能力 D、业务水平24、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术及语气，常见的表达方式有ABA、列单调侃 B、设问调侃、 C、自我嘲笑、婉转陈述 D、据理力争

29、、毫不让步25、先期探寻的严谨性原那么表现在BCDA、事先内部统一 B、冷静预测探寻结果 C、周密部署探寻行动 D、分析探寻目标特点 三、判断题1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度。对2、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。错3、对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻对4、在及无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以错5、调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调对6、正常情况下，对谈判参及者应当不设防。对7、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。对8、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈

30、判火候的实质是时机及条件的掌握。对9、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结及会后总结对10、技术主谈人具有权威性，在谈判中假设出现技术条款需要调整，技术主谈人可以自行决定。错11、谈判中是否有决定权主要是看谈判人的地位及级别。错12、“言出有信就是要求谈判手“有问必答或“有问全答(错)13、谈判主持人的唯一职责是在谈判中追求利益最大化错14、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度错15、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度对16、自我嘲笑、婉转陈述的表达方式，是在紧张状态下续会时，主持人开场时可以采用的谈话艺术及语

31、气错17、清理、部署、必要的保存是以成交完毕谈判时，主持应该完成工作对18、实效原那么是联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原那么之一对19、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是谈判组组长,应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。错20、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时必须及商务主谈商量共同决定是否变更对第四单元 商务谈判的主体-谈判手25单15多20判一、单项选择题1、国际商务谈判中占据主导地位的是DA、行为准那么 B、伦理观念 C、心理 D、谈判手2、双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视

32、对方。这种立姿是AA、对抗式 B、进取式 C、沉思式 D、谦恭式3、以下哪项不属于谈判中的怒的三个层次BA、不满 B、生气 C、愤怒 D、不欢而散4、谈判手应具有谈判所需要的个性，即AA、自在个性 B、自然个性 C、霸气 D、脾气5、不正确的做戏准那么是以下哪项CA、讲力度 B、讲场合 C、讲形式 D、讲背景6、属于社会道德观及职业道德观对谈判手的影响方式的是DA、纵向 B、横向 C、立体 D、从外向里7、不能反映谈判伦理观的进取性的追求是BA、尽可能利己条件 B、职位晋升C、使双方满意的条件 D、维护谈判伦理8、进取性的谈判手法突出表现在AA、敢 B、勇 C、智 D、露9、不能有效表达谈判手

33、的心理的是CA、感情 B、动机 C、服饰 D、行为10、以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉BA、对手言行不合逻辑 B、谈判目标实现C、助手言行泄密 D、上司言行改变11、不属于谈判手的感情表现形式的是DA、面部表情 B、身体表达 C、言语表达 D、惯用手势12、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬及软，条件的宽及严变化。能作为应策的是AA、真宽那么宽 B、跟随进退 C、假变那么虚 D、宽严自如13、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是DA、适合对手 B、引导对手 C、扣紧条件 D、紧之有望14、影响谈话距离的因素的是BA、服饰 B、卫生 C

34、、态度 D、眼神15、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑CA、说话频率 B、声调 C、粗细 D、响度16、谈判手做戏可以不到达的目的是AA、表演 B、诚恳的态度 C、山穷水尽 D、时不我待17、不属于谈判手的社会阶层及地位的道德观的核心的是BA、责任感 B、老实 C、集团利益感 D、守约18、以下哪项原那么足以使合同无效DA、权利义务一律平等 B、等价有偿C、正大光明、老实 D、违反国民经济方案19、谈判完毕时，所用语句应突出AA、稳健、中肯、切题 B、态度 C、中肯 D、切题20、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是BA、环境监视 B、组织措施 C、借力而用 D、高薪养廉21、谈判手

35、受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现CA、主观性 B、两重性 C、客观性 D、阶段性22、谈判中所持的态度具体表现有AA、硬立场 B、真宽那么宽 C、不满 D、气恼23、在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取BA、大方奉送 B、不明那么稳 C、乘虚而入 D、随机应变24、为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有DA、予之不松 B、紧之有望 C、 积极调整 D、荒而不慌25、为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有CA、不明那么稳 B、饥而不急 C、予之不松 D、假宽那么严二、多项选择题1、谈判手的感情表现形式可归

36、纳为ABDA、面部表情 B、身体表达 C、眼神动作 D、言语表达2、约束谈话距离的因素有BCDA、眼神 B、方便 C、情绪 D、卫生3、谈判完毕时，所用语句应突出ACDA、稳健 B、态度 C、中肯 D、切题4、典型的谈判手的自然个性有BDA、温善 B、慢性子 C、泼辣 D、急性子5、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准那么是ABCDA、讲力度 B、讲场合 C、讲背景 D、讲逻辑性6、谈判手的职业道德内涵可以概括为ABDA、礼 B、诚 C、义 D、信7、以下工程能够反映谈判伦理观所表达的进取性的有CDA、多留余地 B、乘虚而入C、买卖不成朋友在 D、尽可能利己条件8、对付对手弯曲手法的有ABCDA、

37、集中发言权 B、精简版子 C、加强汇报 D、正面打击9、谈判手在谈判过程中表现感情的作用有ACA、自我发泄 B、吓唬外人 C、影响对手 D、吸引对手10、以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有ABCDA、为了工作 B、为了客户 C、为了发财 D、为了晋升11、利用谈判对手心理主要从哪个角度来说CDA、针锋相对 B、因势利导 C、乘虚而入 D、借力而用12、从哪些方面实现谈判心理缺陷修补BCA、环境监视 B、组织措施 C、自我改造 D、高薪养廉13、谈判手心理两重性是ABA、主观性 B、客观性 C、主动性 D、被动性14、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有BCDA、跟随进退 B、饱而

38、不贪 C、饥而不急 D、荒而不慌15、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的ABCDA、距离 B、手势 C、眼神 D、音调和用语三、判断题1、谈判手的行为应当是自然的行为。错2、谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。错3、泼辣性格的谈判手办事说话表达一个“快字，性格外露，工作大胆。错4、商业谈判中，应多项选择用通俗易懂的地方语言。错5、对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，应做到不惧不恼。对6、鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况。对7、谈判伦理在谈判的运动、实践中可以成为具有指导性的理论，亦可以是运动实践之后认识或追求

39、的结果。对8、谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程。对9、主动伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反响的行为标准，或称之为“因果报应行为准那么。错10、谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神。对11、逻辑反响检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否成心夸大以断定其感情真伪。错12、谈判人的说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸的能力。对13、保守型的谈判手，握手时，手指头软弱无力，手也握不紧。错14、谈判手的“战斗式坐姿表现为坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑。错15、男装式样较为单调，炎热的夏季正式谈判中可着流行的T恤衫，

40、短西裤。错16、谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信及自重。错17、对待老朋友，谈判手握手力度可小可大，握手时间可长可短。错18、商务谈判的道德观包括所附属的社会阶层及地位的道德。对19、谈判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响，又可直接支配谈判行为。对20、违反国家方案而签订的合同，不具有法律效力。对第五单元 商务谈判的思维10单20多15判一、单项选择题1、国际商务谈判对手的特点是DA、多国性B、多民族性C、不确定性D、A和B2、论证一般由(B )三个因素构成。A、引子、理由、收尾 B、论题、论据、论证方式C、论题、论述、结论 D、引子、理由、论证方式3、论证

41、的原那么有三个：CA、有理、有力、有节的原那么 B、清晰、服人、有利的原那么C、全面性、本质、和具体的原那么 D、有理、服人、有利的原那么4、推理的形式有 A A、类比、归纳、演绎 B、假设、判断C、举证、分析、判断 D、假设、判断、演绎5散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应 BA、聪明伶俐 B、善于转移思路C、善于捕捉战机 D、具有高度的敏锐感6、快速思维应遵循两个原那么BA、稳而准和快而有利的原那么 B、快速还击和振奋斗志的原那么C、反响快和打击准确的原那么 D、稳而准和反响快的原那么7、逆向思维的表现形式主要有两种，他们是AA、反

42、问和反证 B、换位思考由坏到好C、假设及否认 D、反证及否认8、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是BA、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。B、笑脸讨价还价、吃小亏占大廉价、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物9、面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(A)A、坦诚相待、以危求安、以理服人 B、依阵进退、以危求安C、以危求安 D、以理服人、坦诚相待10、以下属于英国谈判对手性格特征的是DA、尊重谈判业务 B、待人和蔼、尊重谈判业务C、刻板固执 D、注重礼仪、待人和蔼、刻板固执二、多项选择题1、以下属

43、于美国谈判对手性格特征的是ABCDA、外露 B、坦率C、热情自信D、追求物质上的实利2、对于具有美国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABCD)A、利用性格优点 B、利用心理特征 C、以实对实 D、巧用其大3、以下属于德国谈判对手性格特征的是ABCDA、性格倔犟 B、灵活性差 C、原那么性强 D、谈判中不易妥协4、对于具有德国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABC)A、以严谨求实效 B、以柔克刚C、以理克刚 D、巧用其大5、以下属于法国谈判对手性格特征的是ABCA、性格开朗 B、眼界豁达 C、强烈的自豪感 D、浪漫幽默6、对于具有法国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABC

44、D)A、珍惜友情 B、讲究历史C、慎立文件 D、巧借外力7、以下属于英国谈判对手性格特征的是ABCA、注重礼仪 B、待人和蔼C、刻板固执 D、尊重谈判业务9、对于具有英国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABCD)A、注重礼节 B、信誉求利C、简捷求快 D、巧借外力10、以下属于日本谈判对手性格特征的是ABCDA、进取性强 B、态度认真C、工作严肃细致 D、很少说真心话11、以下属于日本谈判选手信奉的谈判哲理的是ABCDA、笑脸讨价还价 B、吃小亏占大廉价C、放长线钓大鱼 D、抓关键人物12、对于具有日本文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABCD)A、激将让利、官高一级 B、依阵进

45、退C、友谊有价、舍小吃大 D、利虑远近、保卫首长13、以下属于北欧谈判对手性格特征的是ABCDA、态度谦恭 B、不易冲动C、极具自主性 D、自尊心很强14、以下属于北欧谈判对手的谈判风格的是ABCDA、坦诚 B、自认为正确时，很顽固C、善于提出建立性方案 D、喜欢追求和谐的气氛15、面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ACD)A、坦诚相待 B、依阵进退C、以危求安 D、以理服人16、以下属于东欧谈判对手性格特征的是ABCDA、个性解放、言论自由 B、作风散漫、待人谦恭C、随和 D、缺乏自信17、以下属于东欧谈判对手的谈判风格的是ABCDA、最求实利 急于求成 B、方案不多、谈判

46、简单C、注重历史关系 D、注重现实利益，变化因素较多18、面对具有东欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ACD)A、以敬换情 B、以律制散C、以严保利 D、以广代窄19、国际商务谈判对手的特点是ABA、多国性B、多民族性C、不确定性D、复杂性20、论证一般由(ACD )三个因素构成。A、论题 B、演绎推理C、论据 D、论证方式三、判断题1、美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。对2、美国谈判对手心理感觉较好，往往不太估计对手而气势咄咄逼人，不喜欢开玩笑。错3、德国谈判对手其文化特征既有很强的建立性因素，也有很强的攻击性一面。对4、鉴于日耳曼民族的个性特征，在谈判中

47、应尽量采用争锋相对的讨论方法。(错)5、绝大多数德国谈判对手把“理性放在“个性之前，因此可以以理克刚。对6、法国文化背景的谈判对手，在谈判中不喜欢借助外力达成协议。错7、英国文化背景的谈判对手颇具绅士风度，不喜欢按程式进展谈判，谈判条件不喜欢大起大落。错8、日本文化背景的谈判对手，性格较为古怪，不到一定程度很难讲真心话，而且谈判中等级观念强烈。对9、东欧谈判对手谈判中待人傲慢无礼错10、东欧谈判对手的谈判风格特点之一是谈判过程非常复杂。错11、国际商务谈判对手的特点是不确定性错12、谈判中谁的情绪调整的快，谁成功就快。对13、论证一般由论题、论据、论证方式三个因素构成。对14、面对具有北欧文化

48、背景的谈判对手，可以采取坦诚相待的谈判措施对15、论证的三个原那么是全面性、本质、和具体的原那么对第六单元 商务谈判的策略25单15多20判一、单项选择题1、属于谈判策略中“蘑菇战的具体策略的是CA、头碰头 B、扮可怜 C、疲劳战 D、设宴席2、以下是使用“扮菩萨策略的根底的是AA、能言善讲 B、威风凛凛 C、无动于衷 D、态度温和3、礼貌微笑应对是以下哪种策略的根底BA、空城计 B、扮菩萨 C、磨时间 D、回马枪4、“挡箭牌策略的运用的注意点有DA对方不讲理 B、口头表述 C、脸部表情 D、顺理成章5、“磨时间策略运用的注意点有AA、态度温和 B、能言善讲 C、礼貌 D、顺理成章6、“影子战

49、的具体策略包括CA、鸿门宴 B、扮菩萨 C、声东击西 D、吼叫计7、“回马枪策略运用的注意点有DA、出言必信 B、交易背景 C、灵活态度 D、顺乎其然8、“欲擒故纵策略运用的注意点有BA、态度温和 B、言谈及分寸 C、对方没理挑 D、目标和秩序9、“最后通牒策略运用的注意点包括AA、“通牒令人可信 B、扣人心弦 C、胜利在望 D、时机10、“扮疯相策略除应注意适度外，还须CA、留有变通 B、声色俱厉 C、准备防手 D、信誉形象 11、以下具体策略可归为“蚕食战的是BA、疲劳战 B、减兵增灶 C、蘑菇战 D、形象人12、属于“强攻战策略的是DA、挤牙膏 B、抹润滑油 C、最后通牒 D、请君入笼13、“小气鬼可归为哪种策略CA、疲劳战 B、影子战 C、蚕食战 D、决胜战14、“擒将战的具体策略包括BA、连环马 B、宠将法 C、请君入笼 D、红白脸15、给对方主谈人戴“高帽子是哪种策略的做法AA、宠将法 B、感将法 C、说绝话 D、针锋相对16、“货比三家策略的运用的注意点包括DA、能力大小 B、信誉好坏 C、变通余地 D、慎守承诺17、可归为“外围战的策略是AA、反间计 B、易地效应 C、空城计 D、化整为零18、“对斡旋人不应无礼是哪种策略的注意点BA、红白脸