营销教育管理知识资料

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1、营销教育支持资料(五) 分红保险战斗手册二00一年六月泉州分公司个险部目 录第一部分：实力代表产品优势4-8 今天，任何一件产品的竞争实力所反映出来的是公司的竞争实力。中国人寿保险公司各项实力高居全国第一，它的产品也必定是最具竞争力的!一、 资料库4-6A、 中国人寿保险公司实力简介 4B、中国人寿仍然领衔中国保险业5-6 编者按6二、 同业产品分析示例7-8国寿康宁平安康泰7 编者按8第二部分：新型产品基础知识9-13目前的市场新型产品不断出现，在进行比较之前，让我们先来作一个了解。 一、目前市场上非传统产品种类及介绍9-12(一) 分红保险9(二) 投资连结型保险9-10(三) 万能保险1

2、1-12二、非传统产品与传统产品区别12-13第三部分：新型产品同业比较14-27 中国人寿在传统产品上遥遥领先，在新型产品上同样稳操胜券。一、资料库 14-20C、保险公司投资证券市场的相关信息14 编者按15D、 三大保险公司持基金排行榜 16 编者按17E、 第一只保险基金出炉 17-18 编者按18F、 投资连接保险是个早产儿 18-20 编者按 20二、同业比较实例 21-27 1、中国人寿千禧理财与平安鸿利终身的比较21-23 编者按 23 2、中国人寿组合与平安世纪彩虹的比较24-25 编者按 25 3、中国人寿千禧理财与平安投资连接的比较26-27 编者按 27第四部分：话术

3、28-36一、 推销流程各阶段话术28-34 二、一般性话术 34-36第一部分：实力代表产品优势 今天，任何一件产品的竞争力所反映出来的是公司的实力。中国人寿保险公司各项实力高居全国第一，它的产品也必定是最具竞争力的。一、资料库A、中国人寿保险公司实力简介 CHINA LIFE 50年的历史使得中国人寿保险公司成为中国最具知名度的人寿保险公司，与国内新兴的保险公司相比，悠久的历史让中国人寿拥有众多优势。 1997年，在70多个国家共4000多家保险公司中，中保集团被世界保险评级机构标准普尔公司评为安全级列世界保险第20名。 1609亿元人民币的总资产使得中国人寿保险国内唯一一家国有独资的寿险

4、公司，成为中国最大的寿险公司。全国所有寿险公司的总资产为3300多亿，中国人寿保险一家占了一半。 643亿元的保费收入约占2000年中国寿险市场总保费的64.5，在全国30多家保险公司中高居榜首。 100多个险种为全方位满足客户的各种需求，提供了有力的保证，险种种类之丰富，在全国寿险公司中名列第一，且 险种的价格在同行中被公认为最具竞争优势。 四亿多的客户群，使得中国人寿拥有全国最大的寿险市场，获得最高的客户认同度。 3400多个县级以上机构，遍布到每个乡镇的营销网点，使得中国人寿拥有全国最大的服务、销售网络，中国人寿的客户不论何时，身处何地都能得到公司及时的服务，这样密布的网络是目前国内任何

5、一家保险公司都望尘莫及的。中国人寿 您的第一选择 China Life-Your 1st Choice In Life B、中国人寿仍然领衔中国保险业 CHINA LIFE2001-01-19 09:04:47 摘自于:人民日报中新社北京一月十七日电(记者王以超)中国人寿保险公司总经理王宪章在此间举行的全国保险工作会议上透露，中国人寿去年实现保费收入达六百四十三亿元，在全国寿险市场的占有率已经达到了百分之六十四点五，公司的总资产余额超过了一千六百亿元，继续巩固了其在国内保险业的“龙头”地位。 据悉，中国人寿目前在全国的个人代理网点已经接近四千个，个人代理人达到三十万，农村业务点达二万多个，业务

6、员逾九万人，拥有的兼业代理机构和兼业代理人员也分别达到一点九万个以及六点六万名。 王宪章指出，中国人寿不仅在业务质量和经营效益方面取得了改善，在化解利差损和防范金融风险方面也取得了突破性进展，为中国保险业消除潜在的危机开了个好头。据统计，意外险占总保费的比重已经超过了一成，高预定利率业务转退保率也接近一成，趸交业务占保费收入的比例下降了八个百分点。 同时，业务支出同比下降了六亿多元，费差益实现了九亿元，全年累计给付同比减少了近三亿元。公司的资金运用余额已经达一千三百五十七亿元，资金运用总额达到七百九十七点六亿元，比去年年初增加了二百七十九点九亿元。 王宪章最后透露，中国人寿今年的目标是实现保费

7、收入六百七十五亿元，并加快包括投资连结产品、万能产品、年金性老年长期护理产品、网上销售产品和适用银行代理产品的研究和开发，以满足中国幅员辽阔、地区间经济条件差异大的需求特点。 中国人寿 您的第一选择 China Life-Your 1st Choice In Life编者按： 1、谁都知道，买保险就是买未来，人们选择保险公司看重的是它未来的稳定程度。国际保险业普遍认为，一家保险公司只有经营25年以上才能算作稳健经营。目前在中国，只有中国人寿保险公司一家经营超过25年，已有长达52年的历史。其它保险公司经营都不足25年，平安公司经营不过13年，太平洋公司不过9年。更为重要的是，中国人寿所代表的是

8、国有独资的身份，民族寿险的大旗。在上百年的国际保险业发展过程中，曾经有过保险公司经营不善而倒闭的先例，但这些先例无一发生在国有独资的保险公司身上，由其地位特殊，由其关系重大，国有独资的保险公司往往受到更多的监管及扶持。因此，中国人寿稳定的现在和稳定的将来是对客户利益的最大保证。2、谁都知道，老百姓掏钱就是为了享受最好的服务。而服务是否能及时、全面、贴心要受制于服务网络的规模。目前，国内任何一家保险公司的服务网络都远不及中国人寿，很多保险公司是区域性保险公司，很多保险公司如果严格执行保监委批准的业务区域，那其服务网络也是十分有限的。而要建立如中国人寿这样密布的服务网络，则非短时间内可以达成。因此

9、，中国人寿的保单带给客户的除了未来坚实的保证，还有现在便捷的服务。(注：资料A各职场可以打印或制作成书面资料，供业务员带出去宣传。)二、同业产品比较示例国寿康宁终身平安康泰终身男30岁，20年交费险种康宁终身平安康泰终身保额2万3万保费14601839（每年多379元，20年多7580元）重疾金4万3万高残金6万（含重疾金）无身故金6万（含重疾金）6万（含重疾金）特色一倍投入，三倍回报一倍投入，二倍回报附加功能自动垫交减额交清可转换借款无生命尊严提前给付利用现金价值借款即可完成此功能有生命尊严提前给付：被保险人经本公司认可的医院确诊确定为严重疾病末期，并经本公司医师认定其所患疾病依现有医疗技术

10、无法治愈且根据医学及临床经验其平均存活期间在六个月以下者，可向本公司申领“提前给付保险金”，金额为当时主合同疾病身故保险金的50%。编者按： 1、显而易见地，客户购买平安的康泰是“两头亏”，而且是大亏。同样是购买总保额6万的大病保险，平安20年的总交费比国寿多了7580元，生病时却少领10000元，这样客户总共亏了近20000元。一个才年交一千多元保费的客户竟然会亏近两万元，若年交保费再多一点，则客户亏得更可怕了。2、平安的康泰没有疾病高残责任，业务员说，加一个附加险就有了。虽说附加险交费并不高，但还是要客户多交钱，而且几十年下来，附加险的保费也是一笔数目啊！ 3、平安的康泰有“生命尊严提前给

11、付”，说这是更人性化的服务，真是如此吗？让我们来仔细研究一下所谓的“生命尊严提前给付”：（1）、“经本公司医师认定”，即这样性命攸关的大事一定要由保险公司的医生认定才算数，而非由县级以上的医院认定，这对客户来说是不公平的。（2）、“现有医疗技术无法治愈”，即此病已是绝症，有钱也无法治疗了，这与“缺钱治疗”完全是两码事。 （3）、“存活期间六个月以下者”，即病人只是等待最后时刻的到来罢了。此时保险金不过是用来预备丧葬费罢了，那何不等到病人身故再领（不超过6个月），免于损失一半的保险金。4、国寿的康宁有四大服务功能，这四大服务功能最大限度地保证了客户投保后无后顾之忧。目前，国内只有中国人寿一家在同

12、一产品中提供了这么齐全的附加服务，而这些服务才是真正人性化的服务。由此看来，国寿的康宁险种不仅交费便宜很多，保障高很多，而且各种服务功能齐全，这样的优势是任何一个客户稍一比较，就能明白的。编者总结：其实，中国人寿的产品优势又何止在康宁，任何一个险种与平安或其它公司同等类型的险种相比，都有或多或少的优势。一个险种的优势所反映的是公司的实力优势，而公司的实力优势又具体表现在公司的每一个险种中。随分红手册将附上一期同业产品比较，从中您可以看到中国人寿更多的产品优势。第二部分：新型产品基础知识目前的市场新型兴产品不断出现，在进行比较之前，让我们先来作一个了解。 一、目前市场上主要的非传统产品种类及介绍

13、 分红型投资连结型万能型 （一）分红保险公司险种名称中国人寿国寿分红终身保险国寿分红两全保险国寿千禧理财两全保险（分红型）平安保险平安鸿利终身保险（分红型）平安鸿盛终身保险（分红型）平安世纪彩虹少儿两全保险（分红型）平安鸿祥保险（分红型）友邦保险友邦年年红两全友邦节节高分期给付两全保险中宏人寿“轻松保”分红终身保险“理财通”终身分红寿险“聪明宝宝”分红终身寿险“馨悦”女性分红终身寿险 （二）投资连结保险 1、平安保险平安世纪理财投资连接保险 2、新华创世之约投资连接型个人终身寿险 平安保险公司投资连接保险简介： 1、保险费 保险费每份1260元，投保人投保多份时，每年应交保费为：1260120

14、0（投保份数1）。 投保人部分领取投资帐户现金价值后，以后每年应交保费为：部分领取前每年应交保费1200投保份数领取比例 2、保险费分配保单年度1份每期保费投资帐户保险保障超过1份以上部分每期保费投资帐户保险保障首年126001260120001200次年126024010201200240960以后各年1260105620412001050144 3、身故保险金 保险金额为投保金额和投资帐户的金额的较大值； 4、满期保险金 被保险人于保险期满仍生存，自保险期满后五年内，公司按合同规定的投资单位价值总额给付满期保险金，合同终止。投资单位价值总额为公司收到满期保险金申请后的下一个资产评估日的投资

15、单位卖出价乘以投资单位数 5、满期特别给付金 满期特别给付金为1880元，逾期不领，自动转入投资帐户。 投保人提前解约，满期特别保险金为0，投保人部分领取投资帐户现金价值的，满期特别给付金按比例减少。 （三）万能寿险太平洋太平盛世.长发两全保险（万能型）险种名称太平盛世长发两全保险（万能型）条款基本内容保险期间本合同为定期保险，保险期间分10年、15年、20年、25年至被保险人55周岁、60周岁和65周岁等7种，供投保时选定。保险金额和保险费一、保险人与投保人在投保时约定保险金额，最低为人民币10,000元。二、在保险期满日之前，投保人可约定定期或不定期、定额或不定额地缴纳保险费，每次缴费最少

16、为人民币1,000元。三、经保险人审核同意，投保人可申请增加保险金额，但必须经被保险人书面同意；投保人可申请减少保险金额，但减少后的保险金额最低以人民币10,000元为限；保险金额的调整必须以人民币1,000元为最小调整单位，每年仅限一次。保险责任在合同约定有效期内，保险人对被保险人负下列保险责任：一、满期给付：被保险人生存至保险期满，保险人给付满期保险金，金额为满期日被保险人个人帐户余额的全数，本合同终止。二、身故或全残保障：（一）被保险人在本合同生效180天内因疾病身故或全残，保险人给付身故全残保险金，给付金额为即时保险金额的10与保险事故发生日个人帐户余额之和，本合同终止。（二）被保险人

17、因意外伤害身故或全残，或者于合同生效180天后因疾病身故或全残，保险人给付身故或全残保险金，给付金额为即时保险金额与保险事故发生日个人帐户余额之和，本合同终止。适用范围被保险人：凡16至64周岁，身体健康，能正常劳动或工作的人，均可人作为本保险的被保险人。二、非传统产品与传统产品的区别*表一：项目传统非分红产品传统分红产品投资连结类产品投资风险寿险公司寿险公司与客户分担客户透明度保单结构不透明透明非常透明，客户可知各项费用及帐户价值死亡给付设定保额设定保额累计生息红利有基本保额，可能更多回报保证保证，与经营状况挂钩不保证，与投资表现挂钩现金价值预先设定预先设定、再加红利随投资帐户价值变动灵活性

18、不灵活较灵活灵活表二：分红保险与投资连接保险比较项目分红保险投资连接保险预定利率有分红构成死差+利差身故给付约定保险金额+红利退保给付最低保证的现金价值+红利红利来源保险公司经营分红保险所得的盈余（包括利差、死差、费差等）由保户在投保时或投保后选定投资基金，红利来源于投资基金的表现保户风险现金价值是保证的。退保时可领回保单约定的现金价值现金价值是非保证的。因是用保户的现金价值购买基金，如果投资失败，退保金为零。投资风险保险公司承担投保人承担全部风险与利益核算要求所有分红类产品统一核算单个基金、单张保单核算费用不需要向保户收取额外费用收取额外费用。如转换基金一定次数，则取转换费用，另外还收取基金

19、管理费。销售要求销售人员要通过代理人资格考试销售人员不仅要取得销售保险资格，而且要取得证券从业人员资格。保险费基本上是固定不变的有最低保费限制。在期缴的情况下，保户可以增加和降低保费保险金额按投保时约定的金额以满期后第一个基金评估日的基金单位价值作为基础。死亡保额为投资累积值与合同保证金额中的大者。退休金型则可用此款购买年金。结论客户将投资风险转嫁给保险公司公司将投资风险转嫁给客户第三部分：新型产品同业比较一、资料库C、保险公司投资证券市场的相关信息 从2000年基金年报来看，截止到2000年末，保险公司持有的证券投资基金市值134亿元，占基金市场可流通市值的20左右。在22只10亿规模以上的

20、证券投资基金中，保险公司平均持有的基金份额占基金市场总份额的21，其中有16只基金约10的份额被单个保险公司持有。中国人寿保险公司、中国太平洋保险公司、中国平安保险公司和中国再保险公司持有的基金市值占所有保险公司所持基金份额的95.7。其中，中国人寿保险公司所持的基金市值为56.68亿元，占所有保险公司持仓比例的42.3，是基金安信、开元、裕隆、同盛等14只基金的最大持有人。从上述数据我们不难看出：（1）证券投资基金为保险公司带来了高于其他投资渠道的收益，据保监会公布的数据，保险公司2000年在证券投资基金市场上获得的平均回报率为12，因此保险公司参与基金投资的热情很高；（2）保险公司对基金品

21、种的选择趋于理性化，对改制扩募的小盘基金，由于其净值在市价之下，且投机气氛较浓，保险公司除了在扩募时配售一部分外，很少在二级市场积极参与；（3）保险公司更青睐于规模较大、分红潜力高的基金品种，从而导致保险公司在一些基金上的持仓比例较高。从1999年10月26日被获准入市以来，保险公司伴随着基金市场的发展获取了较高收益，基金在保险资金运用方面的地位和作用愈发重要。但在投资过程中，保险公司面临两个无法克服的矛盾：一是可运用资金规模过大与基金市场规模过小的矛盾；二是保险资金的组合投资原则与基金品种单一的矛盾。目前基金市场共有33只基金，除权后基金市场的市值只有600亿元左右；而保险公司可投资于基金市

22、场的额度超过350亿元。仅中国人寿保险公司一家可投资基金的额度就达160多亿元，按照一家保险公司购买单只基金的比例不得超过该只基金份额10的规定，中国人寿保险公司可以不加区别地将基金市场上所有品种足额买进，还有100多亿的额度用不出去。编者按：正如本手册第一部分我们已经比较过的，传统型产品中国人寿占有绝对优势，那么新型产品呢？新型产品的优势要取决于公司的经营及资金运用优势，那么中国人寿在资金运用上有没有优势呢？以下列举几点说明： 1、投资证券市场的基金是保险公司目前收益比较高的资金运用途经。从上文可以看出中国人寿保险公司所持的基金占所有保险公司持仓比例的42.3%，投入最多，收益自然也不菲。2

23、、大型基础建设也是保险公司目前的投资途经之一。作为唯一一家国有独资的商业保险公司，难道它在这一投资途经上的优势会比其它保险公司少吗？3、国债、金融债券、协议存款也是保险公司目前的投资途经之一。众所周知，在金融市场上，资金的规模越大，获利空间就越大。中国人寿目前的总资产、保费总收入、可运用资金皆为全国第一，这就意味着它在这些项目上的资金运用收益最大。 由上述分析可以看出，中国人寿在资金运用上有其不可否认的优势，那么，在新型产品上也就同样有优势！D、三大保险公司持基金排行榜基金红利分配排行榜三大保险公司持股排行榜基金名称2000年净值本期增长率每一单位红利中国人寿平安太平洋持股%持股%持股%安信1

24、.965940.50%0.5751916732009.58%326682001.63%1463275007.32%开元1.87861.25%0.531921900009.61%207498001.04%917358004.59%裕阳1.779160.98%0.4851876714009.38%494556002.47%1888709009.44%同益1.808657.81%0.45151227110006.14%1497140007.48%891937004.46%金泰1.676541.05%0.4251833220009.17%1372833006.86%1590613007.95%普惠1.

25、663748.87%0.421912597009.56%1960402009.80%1545179007.73%兴华1.525847.75%0.3851178667005.89%497556002.49%1932708009.66%裕元1.55955.86%0.3481428512169.52%855779375.71%裕隆1.54950.16%0.342780041009.27%1882318006.27%汉盛1.58848.36%0.331693315008.47%1825869009.13%安顺1.592832.83%0.322890160009.63%1608611005.03%177

26、4588005.92%天元1.58360.57%0.32940646009.80%1846856006.16%1762288005.87%景宏1.464829.65%0.2951074719005.37%1483002007.42%1527673007.64%普丰1.469752.52%0.2812787665009.29%2490199008.30%325282001.08%景阳1.438728.39%0.265673833266.74%501416515.01%747652587.48%兴和1.41830.27%0.2512902718009.68%1127366003.76%267739

27、9008.92%同盛1.419641.77%0.21642448595008.15%2018448006.72%金鑫1.478822.72%0.2042856682009.52%1238812004.11%景博1.4119.13%0.185430519624.31%汉兴1.385738.57%0.172862856009.54%702129002.34%景福1.35318.06%0.1642642675008.81%110534000.37%2211050007.37%泰和1.090245.61%0.1471551065007.76%1161748005.81%507098002.54%兴科1

28、.11086.85%0.04819704000.39%金鼎1.09892.97%0.03446772700.94%金元1.0838.31%0.03130000000.60%汉博1.0577.92%0.0120000000.40%15245610.30%47011480.94%隆元1.0080.37%-0.012482164239.64%40300000.81%合计434504234248.00%216492843423.90%254453957628.10%0.31530.3003信息截止日2000年12月31日浦东南路营业处：韩克威、董明贺整理编者按：平安公司号称投资队伍实力雄厚，有国外“大

29、腕”投资专家加盟，那么平安公司的投资业绩真的称霸国内吗？国外的投资专家真的有那么“神”，能胜过本国的投资专家吗？ 1、谁都知道，中国的金融市场与国际的金融市场接轨尚且有一段距离。中国的金融市场有它自己独特的特性，国际上成熟规范的市场运作在中国不一定行得通。而国内土生土长的投资专家更熟悉本国的金融运作，在实战中更有优势。2、从上表可以看出：（1） 中国人寿在基金中的持有总量最大。（2）业绩排名前几位的基金，中国人寿的持有量都比其它公司大。 （3）业绩排名倒数几位的基金，中国人寿的持有量都较小或未持有。如：基金“隆元”， 中国人寿的持有量为零，而平安在这只基金上的持有量反而比其它业绩好的基金多，这

30、难道能说明国外的投资专家更“神”吗？E、第一只保险基金出炉 有权威人士透露，此次开放式的向保险公司定向募集的证券投资基金，将担纲国有股减持大梁。如果说国有股减持形成了巨大然而干涸的河道，那么保险资金完全可以成为壮阔的河流。 经过一个月的养精蓄锐，本周沪深大盘一跃而起，沪市更将2205点新高踩在脚下。点燃此番两市冲关激情的，是首只面向保险公司定向募集投资基金即将成立的消息。 该基金为开放式基金，初始盘为60亿元左右，主要用于证券投资，其中约有40亿元的份额将归属中国人寿保险公司，余下20亿元将由其他保险公司分享。据权威部门透露，目前有关方案已报送监管部门，正式推出的时间不会晚于7月。（摘自于泉州

31、晚报）编者按：开放式基金是保险公司新的资金运用途径。而从这第一只开放式基金的份额归属，仍然可以看出中国人寿作为国有独资及实力第一的优越性。F、投资连结险是个“早产儿”2001-03-19 03:21:51 摘自于:新华网 新华网北京月日电 自1999年10月23日中国平安保险公司在上海推出了中国大陆第一份投资连结保险，标志着该险种在我国正式诞生。可以说，投资连结险的出现使我国保险业走向产品创新的新时代。 先天不足 投资连结险20世纪50年代在欧洲产生以来，受到了广泛的欢迎。据了解，从90年代起，美国投资连结险的保费年增长率在30以上，到1995年就已占个人寿险市场份额的22；澳大利亚市场目前销

32、售的寿险保单已全部是投资连结险；在欧洲，英、法、荷的市场份额均已超过20。在中国推出投资连结险是走向国际化的大势所趋。但是，在投资连结险推出的过程中，各家保险公司也暗含着不得不革新的被动因素。 首先是保险公司一直面临投资渠道不畅的困扰，1995年保险法规定保险基金只能投资国债和储蓄。银行利率的一路下调，国债利率进一步市场化，取消保值贴补率，开征利息税以及取消保险资金储蓄的特殊优待等措施的实行，使主要投资于利率产品的保险资金盈利困难重重。为拉取保单而将寿险产品利率抬高以及大量挪用保费作为固定资产和经营费用，导致高额利差损的形成寿险行业发展路途埋上了定时炸弹。 在强大的内外压力之下，寿险业不得不进

33、行革新在客观条件不足的情况下，投资连结险匆匆上阵。 后天不补 尽管先天不足，中国寿险业还是把投资连结险这个孩子生了下来。却没想到孩子出世后面临着缺奶吃的困难。 在国外，投资连结保险既可购买外部基金管理公司的投资组合，又可以自己设立基金，并由自己全资附属的基金管理公司或其与其他证券公司等合资的基金管理公司进行管理，保险公司实际上已经完全进入投资基金领域。但这些在我国还未被批准。投资连结险资金允许进入证券市场的比例虽然刚刚被调高至100，投资产品的选择余地却仍然很狭窄，资金分配渠道还只限于储蓄、国债和基金，并且我国证券市场本身的不成熟是制约投资连结险成长的外部因素。至于相关的监管，税收政策制度还不

34、完善，自然不能给予新生的孩子全面的保护和哺育。 体质不佳 先天不足和后天不补的必然结果是导致投资连结险这个“早产儿”体质不佳。 投资连结险的重要特点之一就是投保时可以获得较大的投资选择权。通常保险公司可设立多个独立帐户（投资帐户），独立帐户下有若干投资组合，每个投资组合都分成若干等价值的基金单位，客户有权决定保费在投资组合之间的分配比例。例如美国某保险公司的独立帐户下设一个基金，包括18个由公司的附属投资公司管理的投资组合和5个由外部投资公司管理的投资组合，客户最多可在其中17个投资组合中分配资产。但目前我国保险市场上的投资连结产品的投资灵活性不足，功能较为单一，与国外同类产品存在着较大差距。

35、 由于投资连结险产品的复杂性和技术要求，以及市场发展初期的不健全管理机制，业务员在推广过程中常存在误导，夸大投资渠道，承诺未来投资回报率。在记者暗访保险公司代理人时，不止一次遇到代理人承诺“公司的投资连结险回报率最少也是百分之，只赚不赔”的状况。因展业不足而产生的经营及信誉风险所波及的却绝不止投资连结险产品本身。 前面曾提到过，我国保险公司投资渠道不畅，使它缺乏抵抗风险的物质保障。投资连结险虽然将风险转嫁给了保户，但万一由于公司运作不佳造成投资失败，使客户信赖度降低，很可能出现纷纷退保的局面，必然给保险公司造成新的危机，无疑给本就一直受资金短缺困扰的保险业雪上加霜。 虽然是个早产儿，但毕竟诞生

36、了下来，尽管他体魄还不强健，却至少带来了希望。至于怎样养好投资连结险这个孩子，恐怕还需要不止保险行业一方的努力。 编者按：目前，平安公司在市场上大力宣传投资连接型保险，并号称因其技术水平高，才有能力率先推出如此复杂的险种。中国人寿至今还没有投资连接型保险，是因为技术水平不高吗？根本不是！正如前文所述，在目前的市场条件下，投资连接型保险的推出尚不够成熟，作为一家国有寿险公司，保证客户未来稳定可靠的回报是中国人寿开展业务的第一出发点，因此，中国人寿至今未推出投资连接型保险，不是因为能力问题，而是本着为客户负责的态度着想!二、同业比较实例：1、中国人寿千禧理财与平安鸿利终身的比较中国人寿千禧理财与平

37、安鸿利终身的条款比较项目明细项目中国人寿千禧理财两全保险（分红型）平安保险公司鸿利终身保险（分红型）保险责任1、生存保险金被保险人生存至每三周年的生效对应日按保单载明的保额5%给付生存金。被保险人生存至每三周年的生效对应日按保额8%给付生存保险金。2、身故保险金(1)保单生效后180天内因疾病身故扣手续费后退保费(1)保单生效后180天内因疾病身故保额的10%+保费返还(2)保单生效在180日至一年内因疾病身故按照保额来赔(2)保单生效在180日至一年内因疾病身故保额的10%+保费返还(3)在交费期间身故：保额*(1+0.05(保单年度-1)交费后身故：保额*(1+0.05*交费年限)注意：保

38、额是递增的(3)生效后因意外身故或保单生效满一年后因疾病死亡：按照保额来赔注意：保额是不变的保单红利1、领取方式(1)现金领取(1)现金领取(2)累积生息：每年确定一次红利累积利率(2)累积生息：每年确定一次红利累积利率(3)抵交保费：无(3)抵交保费：有(4)购买交清增额保险：无(4)购买交清增额保险：有2、每年发放红利金额视公司的经营状况备注：可根据基金中报的数据来说明我们投资的优势视公司的经营状况附加功能借款减额交清千禧理财 平安鸿利（分红型）例：缴费期限20年千禧理财平安鸿利受益比较投保年龄0-11岁男 0岁年交保费8000元9100元、-1100总保费16000元182000元-22

39、000身故金10+10万10万元+10万三年返还5000元8000元、-1000/年千禧理财 平安鸿利（分红型）男0岁 20年交费99鸿福千禧理财合计平安鸿利保 额10万5万10万保 费5900400099009100三年返还6000250085008000身 故10万5-10万15-20万10万红利根据公司经营情况分配 千禧理财 平安鸿利（分红型）例：投保年龄30岁，缴费期限20年千禧理财平安鸿利受益比较保险期间终身终身年交保费9100元8700元、+400/年总保费182000元174000元+8000身故金10+10万10万元+10万（假设被保险人生存至80岁，则相当于生存的50年间多领

40、2000/年）三年返还5000元8000元、-1000/年千禧理财 平安鸿利（分红型）30岁 20年交费算至80岁计总受益，单位：元假设年投资回报率4%、红利累积率为4%千禧理财平安鸿利生存金3年返还5000*16=800008000*16=128000累积红利218189184467身故金200000100000总受益498189412467总交费182000174000投资利润31618923846630岁 20年交费算至80岁计总受益，单位：元假设年投资回报率6%、红利累积率为6%千禧理财平安鸿利生存金3年返还5000*16=8万8000*16=12.8万累积红利71.4241万61.1

41、056万身故金20万10万总受益99.4241万73.9056万总交费18.2万17.4万投资利润81.2241万56.5056编者按：从以上表格中可以看出，平安鸿利巧妙地突出了一点，那就是每三年的生存返还比千禧理财多，外行人容易被这一假象迷惑。但一个内行人却心知肚明，假如将生存返还、身价保障及分红三项收益相加，那平安鸿利则又逊色很多了。平安公司的业务员说，千禧理财的身价保障死了才体现，没有用。这是自欺欺人，谁都知道身价保障高，则保单的现金价值也高，如果客户真不想身后拿钱，完全可以在年老时解约，这部分价值就体现出来了。（以上两个表格中的鸿利分红数值都原封不动地摘自于平安公司的宣传单。）2、国寿

42、组合与平安世纪彩虹（分红型）的对比 0岁投保英才 + 千禧平安世纪彩虹保额2万 + 1万1万保费、交费期头18年交1694/年，之后再交两年 8001656*16年=26496利益18岁600022岁600025岁8000500*8=4000到25岁时 共领取24000从27岁开始每3年 500500*12=600060岁（现金价值就有17100）可终止合同或继续投资分红，百年之后再领领取2000018岁400019岁400020岁400021岁400025岁8000到25岁时 共领取2400060（55）领10000，合同终止分红年年分红功能投保人身故，免交部分续期保费。人性化的“双保险”无

43、编者按：以上收益的比较，我们可以看出，象平安世纪彩虹这样的险种，国寿的组合完全可以胜过它。然而，我们比较的目地并不是要拿出一个和平安类似的产品，我们的目地是要告诉客户国寿的产品不会比平安差！为什么不会比平安差？因为中国人寿的实力如何如何领先（将国寿的实力摆给客户看，参资料A、B），这样，我们首先在公司实力上取得优胜分。然后再告诉客户，国寿的险种不是套餐，不管喜欢与否客户都要接受，国寿的险种是自助餐，可以根据客户的需求进行调配，最终会调制成最合客户口味的“鸡尾酒”。接下来再进行国寿险种的销售。3、中国人寿千禧理财与平安投资连结型的对比30岁 投保平安投资连结保险1份 20年期 年交1260元 1

44、260*20年保费投资帐户保险保障所交保费用于投资的比例第1年012600/1260 = 0%第2年2401020240/2520 =10%第3年10562041296/3780 =34%第4年10562042352/5040 =47%第5年10562043408/6300 =54%第6年10562044464/7560 =59%第7年10562045520/8820 =63%第8年10562046576/10080 =65%第9年10562047632/11340 =67%第10年10562048688/12600 =69%第11年10562049744/13860 =70%第12年1056

45、20410800/15120=71%第13年105620411856/16380=72%第14年105620412912/17640=73%第15年105620413968/18900=74%第20年105620419248/25200=76%保 额2.68万国寿千禧理财*平安投资连结保险 30岁 所交保费用于投资收益的比例保单年度千禧理财1183*20平安投资连结20年期1份1260*20第1年50%0%第2年63%9%第3年68%34%第5年68%54%第10年74%69%第15年83%74%第20年87%76%保额1.32.6万2.68万 若实际投资回报低于2%或亏损时, 国寿千禧理财保

46、证2%的回报,即上不封顶,下有保底,客户不承担投 资风险. 平安投资连接以实际经营投资情况回报,即上不封顶,下不保底,客 户承担所有投资风险.编者按：以上两个表格主要是帮助大家理解，与平安投资连接的比较只要结合资料F“投资连接是个早产儿”，及福建工商时报的“是陷阱还是陷饼”（已下发到各职场）两份资料就足可以了。编者总结：事实上，同业产品比较并不都是从比产品作起，比产品其实是下策了。正如我们前面已说过的，买保险是买未来，买实力，引导客户应首先从选择公司入手，然后再选择险种。做到了这一点，相信同业比较绝对不会难！第四部分：话术一、阶段性话术：（针对销售流程） 1、接触话术 （1）张小姐：您好！ 象

47、您这样在大公司里做事的白领丽人真让人羡慕。可是现代生活的节奏很快、工作压力很大，您是不是还没有考虑您的保障和养老计划呢？（等待对方回答）中国人寿推出了理财保障计划-国寿千禧理财两全保险，与您的身份和个性很相符，把保障和投资结合在一起，这可是全新的概念，让我们一起来研究一下！ （2）李先生：您好！ 我们知道，作为律师，您可以为许多人挽回损失，让许多公司顺利地投资赚大钱。但您有没有想过您个人的理财计划呢？您虽然很富有，却可能没有时间去忙于投资理财，对吗？现在流行请钟点工、聘家教，您也可以考虑请一个顾问，帮您赚钱，而且稳赚不亏，您一定有兴趣听一听吧？中国人寿刚刚推出了理财保险-国寿千禧理财两全保险就

48、是您要聘请的顾问，有了这个顾问您就不愁没有保障和投资方面的安排了，让我解释给您听- （3）陈先生：您好！ 不知道您听说过既有保障又有投资功能的保险吗？这种保险在海外非常盛行。最近中国人寿在隆重地推出了国寿千禧理财两全保险，这可是最新概念的东西，它可与以往的保险有很大不同，您一定很希望您的资产会不断升值吧！国寿千禧理财两全保险就是一个很好的工具，它一定对您的胃口，有兴趣听我为您讲讲吗？ （4）李先生：您好！ 不知您是否注意到最近新闻媒体有关分红保险方面的报道，您是中国人寿的老客户了，能为您服务真是我的荣幸。这一次来拜访您，一是想知道您对以前的保障计划有什么需要我做的事，再就是告诉您我们公司刚刚推

49、出了一款全新概念的产品-国寿千禧理财保险，这个产品在保障的基础上又增添了投资的成份，与以往的不一样。它刚推向市场，就受到许多市民的青睐，今天我就是特地来告诉您这个好消息。象您这样忙，恐怕是没有时间考虑自己的投资问题吧！您努力工作赚来的钱，除了日常的开消外，是不是也会搞点投资呢，我手里的这个国寿千禧理财保险可以解除您因为时间和精力有限而无法顾及投资的烦恼，这种理财产品在国外也很流行，来，我现在就为您介绍一下我们的这个新产品-。 （5）业务员：我是中国人寿保险公司的营销员。我能就某些理财计划与您谈谈吗？ 客户：你们不是推销保险的吗，和理财有什么关系？ 业务员：实际上保险本身就是理财的一种方式，现在

50、我们公司推出的既有保障又有获利的新商品，相当灵活方便，还是让我给您讲一讲吧。 （6）业务员： 李先生，您好！我是中国人寿保险公司理财产品的销售代理人。国寿千禧理财保险是中国人寿的全新概念产品，只有经过严格筛选和培训考试的人才有资格销售。今天能与象您这样的人谈个人理财计划是我的荣幸。我可以为您介绍一下我们的新产品吗，这可是世界上非常流行的寿险产品之一。 （7）业务员引导话术： -张先生，对于如何将您的钱运用得更合理、更有效，相信这一定是象您这么高层次的人，最感兴趣和关心的，不知道您现在的收入中日常开支与节余投资各占多少比例？那也就是说-。 -张先生，由此我想重点跟您聊一聊个人理财与机构专家理财的

51、差异，就比如债券投资，从投资信息来看AA从投资渠道来看AA从投资品种来看AA从投资方式和技巧来看AA从投资规模来看AA -张先生，今天跟您所谈都是有关投资理财方面的，同时我也学到了许多知识，真是很愉快，归纳我们所谈的内容，我想我们都希望有这样一种投资商品，它既要有银行的稳妥，债券投资的收益，还有传统寿险的保障，这样一种三合一的商品AA 2、说明话术 （1）国寿千禧理财保险充分考虑客户利益，一旦有人因病或意外不幸先走，赔偿金会选择“保险金额”和“累计所交保费（不计利息）减去历年红利（不计利息）的金额”两者的较大值，这就保证了客户基本保障不受投资风险的影响。身故赔偿在交费期内递增。 （2）国寿千禧

52、理财保险投资帐户里的资金由中国人寿的投资理财专家来运作，投资稳健，追求资产稳定增值。公司运作资金的规模越大，效益可能越高，而运作费用就相对降低（我公司资产高达1261亿元）。投资渠道有上市国债、凭证式国债，金融债券、（如国家开发行、进出口银行的债券等），还有中央企业债券（信用等级在AA以上）和投资证券一级和二级市场等，我们都知道，一级市场的获利机会是很可观的，而且更加稳定。以上这些投资品种中绝大部分是个人买不到的。 （3）国寿千禧理财保险增加了保单借款的附加功能，对于象您这样经常需要资金周转的老板来说可能更有吸引力，您可以放心地购买大保单，万一资金周转不灵，可以很方便地从保险公司借款，这岂不是

53、两全其美！ 3、拒绝话术 （1）投资问题： 你们说这个产品有分红，那我每年可以拿到多少红利呢？。 回答：您也知道现在的投资回报率整个市场都不高，谁也不敢保证投资没有一点风险而回报率能达到很高，但如果把钱全放在银行里实在是太可惜了，因为目前的银行利率很低，这样会使得许多资产丧失了升值的机会，是一种隐性的浪费，国寿千禧理财保险的投资渠道相当安全。其中投资债券部分的风险很小但收益相对较高。中国人寿保险公司的理财专家可以为您节省时间和精力。他们的专业水平都很高，并且在投资领域都有成功的表现，这些人您还能不放心？ 这个保险要那么长时间才能取回投资，没有意思。 回答：这是一种中长期的投资。可是正因为有足够

54、长的时间，才可能使您的投资有一个相对稳定的增长，您到老年时才会有一笔丰厚的养老金。就好比您现在种下一颗小树，托付给一个园丁让他帮您看护，您也不用多花心思，到了将来您安享清福时，就会有一棵大树为您遮阳避雨，这才是您当时种树的想法。万一当您中途需要资金，保险公司都可以灵活地按您的需要来作相应的操作。您看，这样的产品多好！ 根据贵公司产品建议书上的产品演示，前几年红利分得很少？ 回答：您有这样的想法真的可以理解，您知道，一般保险公司的险种，前几年是不赢利的，但我们公司凭借雄厚的实力，从第一年就开始向保户分发红利，尽管金额不大，但体现出公司的一份心意，同时，尽管前几年红利看似不多，但若前几年万一客户出险，保障仍旧存在，那付出的和得到的就没法相比了，所以说，保险当然以保障为主要目的的，您说是吗？ 别人投资我不放心，还是自己亲自操作比较安全，不如只买保障。 回答：当然这也是一种好想法。可是大多数的人会不会有空每个时刻都来关注投资市场每分每秒的变化？会不会有那么多的信息来源？这个产品就好比二十几个专家同时收看信息屏幕，随时根据市场行情为您进行最佳投资组合，而免去您个人在这方面的局限，况且即使有时间和精力，大多数人也要首先成为这个行业的专家，并且抓住每个