SPIN与FAB话术技巧PPT课件

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1、追逐梦想，乐学销售！追逐梦想，乐学销售！欢欢迎迎各各位位2021/7/22提问猜名人游戏提问猜名人游戏游戏目标游戏目标训练沟通训练沟通中的提问中的提问技巧技巧利用封闭利用封闭式提问式提问组织问题，组织问题，并利用所并利用所获取的信获取的信息缩小范息缩小范围围参与选手，面向小组坐在椅子上参与选手，面向小组坐在椅子上选择您所猜的名人编号选择您所猜的名人编号采用封闭式的提问，如：采用封闭式的提问，如：“是是.吗？吗？”现场观众现场观众只只回答回答“是是”或或“不是不是”看看需要多少个封闭式的提问，才能看看需要多少个封闭式的提问，才能获得获得想要的想要的最终信息，猜出名人最终信息，猜出名人游戏规则游戏

2、规则选择您想猜的名人编号选择您想猜的名人编号1号名人号名人2号名人号名人3号名人号名人4号名人号名人1号名人毛泽东号名人毛泽东2号名人刘德华号名人刘德华3号名人郎平号名人郎平4号名人猪八戒号名人猪八戒SPINSPIN与与FABFAB话术技巧话术技巧欢欢迎迎各各位位2021/7/22聪明聪明的的提问提问法法针对目前使用阿妈针对目前使用阿妈隆或新顾客隆或新顾客发现发现客户避孕基础客户避孕基础需求之外的需求需求之外的需求强化产品利益强化产品利益关键关键 成交成交法法激发激发购买欲望购买欲望给予给予专业用药专业用药指导指导培训内容安排培训内容安排10分分钟钟内内的的推推荐荐有理有据有理有据产品介绍法产

3、品介绍法2021/7/22帮助我们更好的理解和应用培训内容帮助我们更好的理解和应用培训内容 融销售技巧、案例体验、模拟演练为一体融销售技巧、案例体验、模拟演练为一体消消费费者者分分析析2021/7/22今天的竞争是残酷的今天的竞争是残酷的药店药店比米店多比米店多2021/7/22有图有图有真相有真相2021/7/22 购买短效避孕药的顾客（COC）类型1 购买紧急避孕药的顾客（EC）类型2购买避孕药的主要顾客类型购买避孕药的主要顾客类型2021/7/22消费者消费者 利益取向利益取向有有效效避避孕？孕？安全？安全？皮肤皮肤光洁？光洁？体重体重控制？控制？价价格格购买避孕药的消费者购买购买避孕药

4、的消费者购买理由理由2021/7/22额外额外需求需求基础基础需求需求-避孕避孕避孕药避孕药顾客购买需求顾客购买需求2021/7/22避孕避孕+体重体重控制需求控制需求 推荐产品？推荐产品？ 推荐理由？推荐理由？有奖抢答有奖抢答-避孕药避孕药顾客顾客类型类型1 1唯一唯一抗抗水水钠潴留作用钠潴留作用2021/7/22避孕和皮避孕和皮肤光洁需肤光洁需求求推荐产品？推荐产品？推荐理由？推荐理由？有奖抢答有奖抢答- -避孕药避孕药顾客顾客类型类型2 2具有抗雄活性具有抗雄活性痤疮痤疮的治疗的治疗2021/7/22推荐产品？推荐产品？推荐理由？推荐理由？避孕和月经避孕和月经规律、经前规律、经前期综合征

5、期综合征 需求需求有奖抢答有奖抢答-避孕药避孕药顾客顾客类型类型3 3副作用少副作用少医生处方医生处方最多最多2021/7/22避孕或治疗避孕或治疗PCOSPCOS、高雄症需求、高雄症需求推荐产品？推荐产品？推荐理由？推荐理由？有奖抢答有奖抢答-避孕药避孕药顾客顾客类型类型4 4具有抗雄活性具有抗雄活性唯一具有治疗唯一具有治疗适应症适应症的产品的产品2021/7/22 推荐产品？推荐产品？ 推荐理由？推荐理由？流产后流产后避孕避孕有奖抢答有奖抢答-避孕药避孕药顾客顾客类型类型5 5避孕效接近避孕效接近1001002021/7/22避孕药顾客类型分析汇总避孕药顾客类型分析汇总顾客类型顾客类型第一

6、推荐第一推荐 第二推荐第二推荐推荐理由推荐理由避孕和体重控制需求避孕和体重控制需求优思明优思明无无优思明是唯一抗水钠潴留作用控制优思明是唯一抗水钠潴留作用控制体重避孕药体重避孕药避孕和皮肤光避孕和皮肤光洁需求洁需求价格不敏感价格不敏感优思明优思明无无优思明是具有抗雄活性，可使皮肤优思明是具有抗雄活性，可使皮肤光洁的避孕药光洁的避孕药价格敏感价格敏感达英达英3535无无达英是具有最强抗雄活性的避孕药，达英是具有最强抗雄活性的避孕药，临床可用痤疮的治疗临床可用痤疮的治疗避孕和月经规避孕和月经规律、律、 经前期经前期综合征需求综合征需求价格不敏感价格不敏感优思明优思明无无新一代口服避孕药，全球销量第

7、一、新一代口服避孕药，全球销量第一、更少副作用更少副作用价格敏感价格敏感达英达英3535去氧孕烯去氧孕烯医生处方最多的避孕药医生处方最多的避孕药避孕或治疗避孕或治疗PCOSPCOS、高雄症需求、高雄症需求 达英达英3535无无唯一的具有治疗适应症的产品唯一的具有治疗适应症的产品流产后避孕流产后避孕优思明优思明达英达英3535去氧孕烯去氧孕烯更可靠的避孕选择，避孕有效率接更可靠的避孕选择，避孕有效率接近近1001002021/7/22关于客户需求关于客户需求2021/7/22我冷！我冷！2021/7/22需求的探寻需求的探寻陈先生说：陈先生说：“我要带我的两个小宝贝儿去旅游我要带我的两个小宝贝儿

8、去旅游”2021/7/22小宝贝儿小宝贝儿2021/7/22顾客的需求顾客的需求明显需求明显需求隐藏需求隐藏需求显而易见显而易见绝大多数店员都可绝大多数店员都可以抓到的需求以抓到的需求卓越卓越的店员的店员通过通过努力和方法努力和方法才可以发现的需求才可以发现的需求2021/7/22顾客需求顾客需求- - 我们的解决之道我们的解决之道聪明的提问 2021/7/22您买隔离霜主要想解决什么问题? （关注客户的想法）您的考虑太对了，现在大家在皮肤保护上的观念有了很大的进步，其实这种防护是每天都要做的功课。（认同、舒服）您知道吗?现在很多人都不仅将隔离霜用在防紫外线和辐射上了，还有很多人用它进行补救功

9、能补救功能呢？（新的认识）您注意到了吗?我们的皮肤经常在太阳和电脑前遭受污染，多多少少会有一些斑点或暗沉（引发新的需求）顾客顾客需求需求 聪明聪明的提问的提问2021/7/22您现在是怎么解决的？（深挖问题）那这样是不是很麻烦？ （问题严重性1）看您平时工作挺忙的，经常出差时侯还有带这么多瓶瓶罐罐就更不方便了。（问题严重性2）如果一款既能隔离又能同时遮盖斑点修正肤色的产品，是不是对您很重要呢？（问题具体化）顾客顾客需求需求 聪明聪明的提问的提问2021/7/22分享我们的故事分享我们的故事 请一位老师，分享您在生活中，被“忽悠”的故事 请一位老师，分享您在工作中，成功“忽悠”顾客的故事 我们大

10、家说说：他们怎么成功？2021/7/22分享成功故事给我们的启示分享成功故事给我们的启示 成功成功因因素素了解了解基本顾基本顾客客情况情况发现你不知发现你不知道的需求道的需求这个需求很这个需求很 重要重要这个改变很这个改变很必要必要2021/7/22SPINSPIN是什么？是什么？美国Huthwaite公司销售咨询专家尼尔.雷克汉姆“SPIN”被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。2021/7/22聪明的提问技巧聪明的提问技巧S SP PI IN N撕开伤口伤口撒盐缝合伤口2021/7/22第一第一步步- - 发现伤口发现伤口1 问题问题应该是应该是中性中性和

11、客观和客观的的； 数量少，便于回答数量少，便于回答； 找到你要去打的靶子找到你要去打的靶子 你想买什么？您用多久了？用得怎么样？你想买什么？您用多久了？用得怎么样？您最想解决什么问题？您最想解决什么问题？2021/7/22第二步第二步 - - 撕开伤口撕开伤口2 在了解自身产品卖点的基础上：在了解自身产品卖点的基础上： 主动主动提出关键问题，帮助顾客发现提出关键问题，帮助顾客发现隐藏的隐藏的需求。需求。 这是一这是一个从无到有的创造个从无到有的创造需求的过程！需求的过程！ 我们我们的皮肤经常在太阳和电脑前遭受污的皮肤经常在太阳和电脑前遭受污染，多多少少会有一些斑点或暗沉染，多多少少会有一些斑点

12、或暗沉 您您是目前是怎么做的是目前是怎么做的？（引发新的需求引发新的需求）撕开伤口2021/7/22第三步第三步- - 伤口撒盐伤口撒盐3 使顾客深刻感觉到使顾客深刻感觉到伤口伤口“撒盐撒盐”的的痛痛， 从而使立刻从而使立刻要改变的要改变的意愿变得更意愿变得更迫切。迫切。如果只有如果只有隔离效果，隔离效果，而没有遮瑕修饰而没有遮瑕修饰作用，作用，那护肤的过程就太麻烦了，尤其遇到出差那护肤的过程就太麻烦了，尤其遇到出差就更不方便了就更不方便了 伤口撒盐2021/7/22第四步第四步- - 缝合缝合伤口伤口4 “撒盐撒盐”将问题扩大，将问题扩大，让让顾客顾客感觉感觉问题严重性问题严重性 最后让顾客

13、主动有意愿找你最后让顾客主动有意愿找你“缝合伤口缝合伤口”。如果有一款既能隔离又能遮瑕修正肤如果有一款既能隔离又能遮瑕修正肤色产品色产品，您觉得是不是对您很重要呢？您觉得是不是对您很重要呢？缝合伤口2021/7/22有效的提问工具有效的提问工具SPINSPINSPIN你想买什么？您用多久了？您最想解决什么问题？您注意到没有，很多人被晒过后，会出现斑痕，不做修饰会影响气色？如果只有隔离效果，而没有遮瑕修饰作用，那护肤就太麻烦了，尤其遇到出差就更不方便了。如果有一款既能隔离又能遮瑕修正肤色产品，您觉得是不是对您很重要呢？2021/7/22发现伤口撕开伤口伤口撒盐缝合伤口聪明的提问聪明的提问-四个步

14、骤四个步骤12342021/7/22您买隔离霜主要想解决什么问题? （关注客户的想法）您的考虑太对了，现在大家在皮肤保护上的观念有了很大的进步，其实这种防护是每天都要做的功课。（认同、舒服）您知道吗?现在很多人都不仅将隔离霜用在防紫外线和辐射上了，还有很多人用它进行补救功能补救功能呢？（新的认识）您注意到了吗?我们的皮肤经常在太阳和电脑前遭受污染，多多少少会有一些斑点或暗沉（引发新的需求）顾客顾客需求需求 聪明聪明的提问的提问2021/7/22您现在是怎么解决的？（深挖问题）那这样是不是很麻烦？ （问题严重性1）看您平时工作挺忙的，经常出差时侯还有带这么多瓶瓶罐罐就更不方便了。（问题严重性2）

15、如果一款既能隔离又能同时遮盖斑点修正肤色的产品，是不是对您很重要呢？（问题具体化）顾客顾客需求需求 聪明聪明的提问的提问2021/7/22 卖方：您现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？ 买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：现在的影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：如果现有公司有台复印机

16、，影印质量很好会不会解决您的担心 买方：那当然最好了聪明的提问聪明的提问小测试小测试2021/7/22顾客：你好，我想买避孕药药师：你要紧急的还是日常吃的？顾客：日常吃的药师：等下我帮你拿，这种最好，德国拜耳公司的新产品，激素低，不发胖， 关键是还可以调理皮肤。顾客：你们这边只有这一种吗？有没有别的？药师：其他的很差的，副作用也大。顾客：可不可以给我看一下？药师：拿出妈富隆。这种是比较差的，优思明很好，不论哪一方面都比妈富隆好。顾客：那这两种最大的区别是什么？药师：现在避孕药最大的缺点就是吃了容易发胖，而优思明不仅不会发胖， 还有控制体重的功效，是现在最新引进的。顾客：恩好的 我知道了。案例讨

17、论案例讨论1 12021/7/22顾客：小姐，买盒阿妈隆药师：以前吃过阿妈隆吗？顾客：吃过阿妈隆，最近还有什么其他避孕药吗？ 药师：有的，现在最新的就是优思明，效果是最好的，他不仅可以避孕，也可以控制体重，减少面部痘痘顾客：多少钱一盒药师： 138顾客：这么贵，还是阿妈隆便宜药师：价格是很高，但是对身体零伤害，也就每天4块钱，其实也不贵顾客：给我看看药师：阿妈隆会呕吐，头晕，发胖，因为雌激素很高。顾客：哦，谢谢。案例案例讨论讨论2 22021/7/22优思明重点顾客优思明重点顾客控体控体光洁皮肤光洁皮肤规律月经规律月经流产后流产后避孕避孕面对基面对基本避孕需本避孕需求的顾客，优思明是首选吗？求

18、的顾客，优思明是首选吗？2021/7/22SPINSPIN话术话术避孕和体重控制利益需求避孕和体重控制利益需求SPIN有什么可以帮您的吗？有什么可以帮您的吗？您用这个产品多长时间了您用这个产品多长时间了？您对避孕药有什么要求？您对避孕药有什么要求？很多顾客注意很多顾客注意到服用到服用阿妈隆阿妈隆后，后，体重明显增加，您留意过么？体重明显增加，您留意过么？很多女性使用避孕药，出现了体重增加现象，很多女性使用避孕药，出现了体重增加现象，您知道老一代的避孕药很难解决体重问题吗您知道老一代的避孕药很难解决体重问题吗? ?新一代的口服避孕药优思明可以控制体重，新一代的口服避孕药优思明可以控制体重，您想了

19、解一下吗？您想了解一下吗？ 没有，你说说没有，你说说确实有些担心确实有些担心好呀！好呀！买买阿妈隆阿妈隆一年了一年了有效避孕就可以有效避孕就可以2021/7/22SPINSPIN话术话术避孕和皮肤光洁利益需求，且对价格不敏感避孕和皮肤光洁利益需求，且对价格不敏感SPIN有什么可以帮您的吗？有什么可以帮您的吗？您用这个产品多长时间了您用这个产品多长时间了？您平时对自己的皮肤护理关注吗？您平时对自己的皮肤护理关注吗？老一代的避孕药容易引起痘老一代的避孕药容易引起痘痘，你痘，你的皮的皮肤肤容容易长痘易长痘痘吗？痘吗？如果经常出现痘痘您觉得麻烦吗如果经常出现痘痘您觉得麻烦吗？会给您的生活、工作带来什么

20、问题？会给您的生活、工作带来什么问题？避孕同时，让皮肤远避孕同时，让皮肤远离痘痘，离痘痘，是很重要的，您觉得呢？是很重要的，您觉得呢？ 买买阿妈隆阿妈隆一年了一年了经常买一堆化妆品经常买一堆化妆品是吗？有时会有是吗？有时会有挺麻烦的挺麻烦的是呀是呀！2021/7/22SPINSPIN话术话术避孕和月经规律、避孕和月经规律、 无经前期综合征需求，且对价格不敏感无经前期综合征需求，且对价格不敏感SPIN有什么可以帮您的吗？有什么可以帮您的吗？您用这个产品多长时间了您用这个产品多长时间了？您对避孕药有什么要求？您对避孕药有什么要求？您在经期是否有乳房胀痛或者心情比较差您在经期是否有乳房胀痛或者心情比

21、较差？出现乳房胀痛，心情差会带来什么问题出现乳房胀痛，心情差会带来什么问题？如果这种状况长期累积，对于您的生活与工作有如果这种状况长期累积，对于您的生活与工作有什么风险？什么风险？现在新一代的口服避孕药优思明已经能帮助您现在新一代的口服避孕药优思明已经能帮助您缓解这些问题，您想了解一下吗？缓解这些问题，您想了解一下吗？ 买买阿妈隆阿妈隆一年了一年了有效避孕就可以有效避孕就可以好像好像有有脾气暴躁脾气暴躁!.!.温柔的形象没了温柔的形象没了.好呀！好呀！2021/7/22SPINSPIN话术话术流产后避孕流产后避孕（止血（止血 类药物的顾客，购买调经类的顾客类药物的顾客，购买调经类的顾客 ）SP

22、IN有什么可以帮您的吗？有什么可以帮您的吗？您为什么购买止血的药品呀？您为什么购买止血的药品呀？您怎么不好，怎么不舒服？您怎么不好，怎么不舒服？您人流后多长时间？您人流后多长时间？您知道流产对子宫内膜的损您知道流产对子宫内膜的损伤问题吗？伤问题吗？有一种产品也很适合您，可以帮助您控制出血有一种产品也很适合您，可以帮助您控制出血/ /修复流产后的子宫内膜，同时还能有效避孕。并修复流产后的子宫内膜，同时还能有效避孕。并且医生推荐的人流后用药。且医生推荐的人流后用药。有止血的药吗有止血的药吗刚刚人流后，出血不止刚刚人流后，出血不止 顾客顾客好呀！好呀！2021/7/22针对购买短效避孕药的顾客针对购

23、买短效避孕药的顾客情情景景演演练练2021/7/22情景演练情景演练学员1：扮演店员学员2：扮演顾客相邻两人一组，分别扮演不同角色演练SPIN话术，2分钟后互换。利用为您定制的SPIN卡片，练习针对不同情境下的SPIN问话方式2021/7/22演练1 买阿妈隆（去氧孕烯） 担心发胖 两轮结束后，邀请一对即兴表演利用利用SPINSPIN技巧，针对性探寻技巧，针对性探寻2021/7/22演练2 买阿妈隆 害怕脸上长痘痘 两轮结束后，邀请一对即兴表演利用利用SPINSPIN技巧，针对性探寻技巧，针对性探寻2021/7/22 购买短效避孕药的顾客（COC）类型1 购买紧急避孕药的顾客（EC）类型2顾客

24、类型分析顾客类型分析2021/7/22口服避孕药是日常长期避孕口服避孕药是日常长期避孕的更好的更好选择选择短效口服避孕药短效口服避孕药紧急避孕药紧急避孕药类别比较类别比较事前避孕，日常日常避孕选择事后避孕，紧急紧急避孕选择适用群体适用群体身体健康、有避孕需求的女性无防护性行为72小时内，或避孕失败时使用有效性有效性避孕有效率大于大于99.9%不适合不适合长期多次反复使用使用频率使用频率单片剂量低低，每天每天使用单片剂量高高，偶尔偶尔使用额外益处额外益处规律月经经期保护生育能力无2021/7/22紧急避孕药顾客类型分析紧急避孕药顾客类型分析顾客类型顾客类型推荐产品推荐产品推荐理由推荐理由没有流产

25、没有流产经验史经验史长期健康安长期健康安全关注度高全关注度高有月经规律需求有月经规律需求优思明优思明更少副作用的避孕选择，可以更少副作用的避孕选择，可以规律女性月经周期规律女性月经周期无月经规律需求无月经规律需求优思明优思明更少副作用的避孕选择，避孕更少副作用的避孕选择，避孕有效率接近有效率接近100100长期健康安长期健康安全关注度低全关注度低长期避孕长期避孕需求需求价格不敏感价格不敏感 优思明优思明更可靠的避孕选择，避孕有效更可靠的避孕选择，避孕有效率接近率接近100100价格敏感价格敏感达英达英3535医生处方最多的避孕药，避孕医生处方最多的避孕药，避孕有效率接近有效率接近100100临

26、时性避孕需求临时性避孕需求不推荐不推荐有流产经验史有流产经验史优思明优思明更可靠的避孕选择，避孕有效更可靠的避孕选择，避孕有效率接近率接近1001002021/7/22识别购买紧急避孕药的顾客识别购买紧急避孕药的顾客识别顾客： “不了解紧急避孕药长期使用风险的顾客” “把紧急避孕药当做常规避孕手段的顾客”一次购买一次购买=2盒以上的顾客盒以上的顾客每个月购买每个月购买=2次的顾客次的顾客年龄小于年龄小于25岁的购买者岁的购买者（“学生摸样学生摸样”）其他其他频繁频繁购买紧急避孕药的顾客购买紧急避孕药的顾客表情紧张，不能够正确叫出产品名称表情紧张，不能够正确叫出产品名称不了解服用方法和注意事项不

27、了解服用方法和注意事项不了解紧急避孕药不了解紧急避孕药服用次数限制与副作用服用次数限制与副作用2021/7/22购买紧急避孕药的顾客购买紧急避孕药的顾客成交的关键 A 切入点1（月经问题） 购买提示： 您现在月经正常吗? 象皮肤长色斑，长痘痘，乳房涨痛都是和月经紊乱相 关的不良反应。 B 切入点2（生育风险） 购买提示：您现在有小孩了吗？ 反复使用紧急避孕药影响子宫内膜的健康，增加不孕风险。 2021/7/22SPINSPIN话术话术购买紧急避孕药的目标顾客购买紧急避孕药的目标顾客SPIN有什么可以帮您的吗？有什么可以帮您的吗？一边开票（一边开票（越自然越好越自然越好）同时问：）同时问：这个是

28、紧急的，您是经常这个是紧急的，您是经常吃吗吃吗？这个就对了，经常吃紧急的，月经会很不规律，这个就对了，经常吃紧急的，月经会很不规律，而且有效率会下降。而且有效率会下降。 您是否发现月经不调？（多次反复使用）您是否发现月经不调？（多次反复使用）那您还是挺幸运的，用紧急避孕药很多人都有月那您还是挺幸运的，用紧急避孕药很多人都有月经不调的问题，您怎么样？经不调的问题，您怎么样？经常使用紧急避孕药，会影响您的生育功能经常使用紧急避孕药，会影响您的生育功能 这里正好有个产品，不但可以帮助您规律月经周这里正好有个产品，不但可以帮助您规律月经周期同时还可以保护生育功能。期同时还可以保护生育功能。 拿盒紧急避

29、孕药拿盒紧急避孕药不常吃，偶尔不常吃，偶尔是吗？是吗？可我用过几次还好可我用过几次还好顾客顾客好呀！好呀！2021/7/22针对购买紧急避孕药的顾客针对购买紧急避孕药的顾客情情景景演演练练2021/7/22演练演练 购买紧急购买紧急避孕药避孕药利用利用SPINSPIN技巧，针对性探寻技巧，针对性探寻2021/7/22情景演练情景演练利用为您定制的利用为您定制的SPIN卡片，练习针对不同情境下的卡片，练习针对不同情境下的SPIN问话方式问话方式背景：背景： 顾客：阿丽顾客：阿丽 年龄：年龄：2323岁岁 性别：女性别：女 职业：秘书职业：秘书场景：顾客走到李药师所在的柜场景：顾客走到李药师所在的

30、柜台，台，“帮我拿帮我拿两盒两盒紧急避孕药紧急避孕药”2021/7/22产品介绍产品介绍，有理有据有理有据F FA AB BE E技技巧巧2021/7/22 猫猫&RMB&RMB的故事的故事一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但这只猫没有任何反应，这一摞钱只是一个属性（特点特点 FeatureFeature） 2021/7/22 猫猫&RMB&RMB的故事的故事“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（优点优点 AdvantageAdvantage）但是猫仍然没有反应。 2021/7/22 猫猫&RMB&RMB的故事的故事“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大

31、吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。2021/7/22 猫猫&RMB&RMB的故事的故事猫吃饱喝足了，它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。如果你还是重复一遍，猫先生是不会动的。原因很简单，需求变了需求变了。 2021/7/22举例举例F F（特点）（特点）：真皮做的：真皮做的A A（优点）（优点）：非常柔软：非常柔软B B（利益）（利益）: : 坐来很舒服坐来很舒服2021/7/22举例举例F F（特点）（特点）：右美沙芬成份右美沙芬成份A A（优点）（优点）：中枢镇咳中枢镇咳B B（利益）（利益）: : 快递镇咳快递镇咳2021/7/22产品的产品的F-A-BF-A-B结构

32、结构新型孕激素新型孕激素-屈屈螺螺酮酮体重体重不不增加增加没有没有痤疮、皮脂，皮肤更痤疮、皮脂，皮肤更光洁光洁具有具有抗水钠潴抗水钠潴留的作用留的作用具抗雄活性作具抗雄活性作用用2021/7/22某位店员向顾客介绍新一代复方短效口服避孕药优思明，请区分哪些是F, A, B？FAB FAB 小测试小测试成分：成分：30 g 30 g 炔雌醇炔雌醇+ 3 mg + 3 mg 屈螺酮屈螺酮2021/7/22某位店员向顾客介绍新一代复方短效口服避孕药优思明，请区分哪些是F, A, B？FAB FAB 小测试小测试 全球销量第一口服避孕药，全球销量第一口服避孕药，年销售额超年销售额超1212亿欧元亿欧元

33、2021/7/22某位店员向顾客介绍新一代复方短效口服避孕药优思明，请区分哪些是F, A, B？FAB FAB 小测试小测试 对于消费者而言，有效控制体重，美丽、光洁肌肤，缓解经前期不适症状2021/7/22FABFAB作用曲线图示作用曲线图示HighHigh对对客客户户的的影影响响Low Low 销售周期销售周期利利益益（避（避免体重增加）免体重增加）优优点点（避免水钠潴留）（避免水钠潴留）特特点点（屈螺（屈螺酮酮）2021/7/22FABEFABE技巧的运用技巧的运用772021/7/22FABFAB 技巧运用三步法技巧运用三步法1 12 23 32021/7/22认同并重复顾客需求认同并

34、重复顾客需求1 1n用肯定的语气来重复顾客的需求，n给顾客一种心理暗示：这个产品 是顾客想要的！避孕避孕同时，还同时，还能控制体重对您能控制体重对您而言是非而言是非常重要的。优思明常重要的。优思明正好解决正好解决了这个问题。了这个问题。2021/7/22 用产品用产品利益利益来满足来满足顾客需求顾客需求2 2n重点讲解和顾客需求顾客需求相关的FABn重点说（B）n简单说产品特点及功能（F和A） 优思明是新一代的屈螺酮优思明是新一代的屈螺酮（F F），唯一），唯一可以可以避免水钠潴留，避免避免水钠潴留，避免水肿（水肿（A A），从而），从而在有在有效避孕的同时，保持您的秀美身材效避孕的同时，保持

35、您的秀美身材（B B）2021/7/22确定客户接受确定客户接受3 3n 寻问客户是否接受n如果有疑问，及时进行处理n运用成交技巧的处理 那您就买一盒用吧。那您就买一盒用吧。2021/7/22B（利益）A（优点）F（特点）FABFAB使用使用注意点注意点F（特点）A（优点）B（利益）X2021/7/22举例举例F FABAB：先生，我们的沙发是先生，我们的沙发是真皮真皮做的做的，非常的柔软，因此您坐起，非常的柔软，因此您坐起来会很舒服来会很舒服BAFBAF（优点）（优点）：先生，我们的沙先生，我们的沙发坐起来很舒服，非常的柔软，发坐起来很舒服，非常的柔软，因为是真皮做的因为是真皮做的2021/

36、7/22强化利益点强化利益点 增加可信度增加可信度2021/7/22n 通过描述利益，展现使用产品后的图像n 增加客户的认同感和亲切感n 形象感有助于促进客户的购买行为增加可信度增加可信度-情景模拟情景模拟2021/7/22增加可信度增加可信度-震撼对比震撼对比2021/7/22增加可信度增加可信度-震撼对比震撼对比2021/7/22增加可信度增加可信度书面书面的的证据证据n 下面几个证据你更相信哪一个？2021/7/22说明书证据说明书证据2021/7/22优思明具有更明显的体重控制作用优思明具有更明显的体重控制作用Foidart et al., 2000，840与传统口服避孕药相比，具有更

37、明显的体重控制与传统口服避孕药相比，具有更明显的体重控制作用作用2021/7/22来自第三方的大型调研数据来自第三方的大型调研数据证明优思明证明优思明 多数使用者满意！多数使用者满意！ 对疗效满意95.0% 将推荐给朋友82.0% 用后较用前感觉更好62.0% 不考虑换药87.0%Schultz-Zehden and E Boschitsch. User Experience with an Oral Contraceptive Containing Ethinylestradiol 30g and Drospirenone 3mg (Yasmin) in Clinical Practice.

38、Treat Endocrinol.2006;5(4) 251-256.2021/7/22优势优势产品特点产品特点更少的副作用更少的副作用避孕可靠性高避孕可靠性高接近接近100100具有抗水钠潴留的作用具有抗水钠潴留的作用有抗雄活性作用有抗雄活性作用优思明产品优思明产品FABFAB最新一代口服避孕药最新一代口服避孕药孕激素是屈螺酮孕激素是屈螺酮利益利益更加安全的避孕选择更加安全的避孕选择避免担心意外怀孕，避免担心意外怀孕，放心享受生活放心享受生活在安全避孕的同时在安全避孕的同时更好的控制体重更好的控制体重在安全避孕的同时在安全避孕的同时保持皮肤更加光洁保持皮肤更加光洁更好规律女性月经周期更好规律

39、女性月经周期保持女性生殖保持女性生殖能力长期健康能力长期健康全球销量第一全球销量第一2021/7/22优势优势产品特点产品特点医生处方最多的避孕药医生处方最多的避孕药，丰富的临床试用经验，丰富的临床试用经验具有最强的抗雄活性具有最强的抗雄活性达英产品达英产品FABFAB具有治疗适应症具有治疗适应症利益利益安全有效的避孕药安全有效的避孕药安全避孕的同时安全避孕的同时治疗皮肤痤疮和多毛治疗皮肤痤疮和多毛孕激素是醋酸环丙孕酮孕激素是醋酸环丙孕酮2021/7/22帮助我们更好的理解和应用培训内容帮助我们更好的理解和应用培训内容 融销售技巧、案例体验、模拟演练为一体融销售技巧、案例体验、模拟演练为一体有

40、有效效成成交交2021/7/22帮助顾客选择合适的产品是我们的职责。推荐的方案要具体并简单解释使用注意事项。礼貌致谢，欢迎再来。有效有效成交成交的技巧的技巧2021/7/22针对短效避孕药的成交关键针对短效避孕药的成交关键 一开始我们也觉得挺贵的，后来很多顾客用了以后反一开始我们也觉得挺贵的，后来很多顾客用了以后反馈，控制体重馈，控制体重( (或改善皮肤或改善皮肤) )的效果特别好，比起买减的效果特别好，比起买减肥药（或化妆品）来说，可便宜太多了，肥药（或化妆品）来说，可便宜太多了，当然更可以当然更可以有效避孕有效避孕。理解并强化理解并强化 正是因为适合您，才推荐给您的。女人应该对自己好正是因

41、为适合您，才推荐给您的。女人应该对自己好一点，用就要用最好的。一点，用就要用最好的。婉转赞美法婉转赞美法 每天只有每天只有4 4块多钱，美容控体又避孕。块多钱，美容控体又避孕。价格分解法价格分解法顾客犹豫时顾客犹豫时2021/7/22针对短效避孕药的成交关键针对短效避孕药的成交关键 我们的产品的确是同类中最贵，也是最好的。我们的产品的确是同类中最贵，也是最好的。一分价格一分货，宝马和一分价格一分货，宝马和QQQQ的价格自然不一样。的价格自然不一样。奔驰法奔驰法 价格虽然比阿妈隆高，但是免去了体重问题的价格虽然比阿妈隆高，但是免去了体重问题的担忧和苦恼呀！担忧和苦恼呀！后果暗示法后果暗示法 能成

42、为全球销量第一口服避孕药，说明产品确能成为全球销量第一口服避孕药，说明产品确实受到更多人的信赖，您还有什么不放心的？实受到更多人的信赖，您还有什么不放心的？从众心理法从众心理法顾客犹豫时顾客犹豫时2021/7/22针对紧急避孕药的成交针对紧急避孕药的成交关键关键在紧急避孕药购买的同时，推荐1盒优思明 “这次已经发生了，就先拿上一盒紧急的，吃过这次以后就不要再吃了，下次月经来的第一天就开始吃优思明。”顾客犹豫时 “建议您还是各拿一盒各拿一盒吧，吃了紧急避孕药，月经周期容易不规律，你服用完最后一次紧急避孕药后第第2 2天天就可以服用优思明了。不但可以规律月经周期，还可以起到促进内膜修复的功能。” WHO世界卫生组织权威推荐2021/7/22培训总结培训总结学会更有效，更专业的推荐高价产品的技巧。聪明提问聪明提问有效成交有效成交有理有据有理有据产品介绍产品介绍2021/7/22拥有梦想，找到方法，拥有梦想，找到方法，相信自己！相信自己！祝祝各各位位成成功功2021/7/22个人观点供参考，欢迎讨论