某写字楼项目销售现场包装策划案

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1、某写字楼项目销售现场包装策划方案2008-09-10 14:35:14 来源： 房地产营销策划网 作者： 一、整体安排要点： 1、施工场地与销售接待展示地尽量分开。建议另劈主要施工车辆入口。 2、参观人流从看楼广场进入售楼处后，可不用再出露天就可以直接通过看楼通道上楼参观，以确保其安全舒适。 3、参观人流所能接触到的地方都要利用起来展示或体现楼盘价值。 二、售楼处 1、售楼处布局建议 A、总建筑面积控制在300平方米左右 B、设在一楼并与实景电梯厅、办公入口大堂、“员工加油中心”等相连通。 C、功能面积包括：入口门厅、模型展示区、实物/概念展示区、洽谈区、办公室、卫生间等。 2、设计要点： A

2、、分区合理，各功能位置齐全； B、体现信息科技时代感、精致高档感； C、体现出发展商的认真负责的态度； D、注意人流的特点； E、注意与售楼前广场的协调与利用。 3、售楼处办公用品清单 A、销售大厅： 汇线通8线：传真机、复印机、饮水机、POS机、点钞机各一台；音响（提前接线）、无线MIC、大屏幕背投影电视各一套；接待台（双层）一套； B、办公室 办公台椅4套（英龙、世联各两套）；文件柜；更衣架；IDSN上网电脑、打印机各两台；保险柜、饮水机各一台； C、其它 烟灰缸、纸娄、纸巾、复印纸一批 三、看楼通道 1、要点： 保证通道的采光与通风；保证整洁、干净、有装饰；墙面应有处理，布置一定的展板；

3、有导示牌指引方向； 2、注意点： 通风与采光要好，灯光展示板宣染出的气氛，通道中的导示明显； 四、售楼处前广场 1、参照“XX大厦”实景 2、注意点： 室外的广场的状态直接表达了开发展的开发理念，环境的提高前透支是一种信心、实力的体现。 五、形象墙注意点： 大面积的、个性化的形象墙展示为对消费者的多层渗透的一部分。同时可以吸引“眼球”，扩大项目影响力。 六、户外导示、昭示系统注意点： 户外导示、昭示系统可以最大程度的节省推广成本，“眼球”效应明显。 七、条辐/楼体广告： 条幅的设置是最低成本但相当有效的宣传方式；本项目主要考虑项目北面的展示面，高度应高于树高5米以上 八、交楼标准房/样板房：

4、建议本项目的封顶前的交楼标准房设在第7层，封顶后再提前赶出第25层。样板房早期建议在第6层，具体根据“征集样板客户，赠送样板装修费”活动结果实施装修；后期根据需要增设第8层复式样板房和高层样板房。 九、费用预算郑新桥：写字楼的经营开发和管理有10年的经历了，对行业有比较深的感情。说不上是讲，是跟大家一块沟通和交流。在座的很多是写字楼方面的实践专家和相关行业的专家。在这一个过程当中，通过跟大家的交流，对我们在写字楼开发过程当中怎么样整合有一个沟通，从而使大家有一个提高。 写字楼开发如何整合？一二线城市，开发商对写字楼开发时间比较早，遇到的问题比较多。在这一个过程当中，如果开发商不能有效的整合资源

5、，可能在产品整个开发打造过程当中会遇到种种的问题。相应来说，不能够得出比较好的结果。针对这样的状况，我把自己的感悟跟大家一块分享。有很多地方不一定很完善，我希望在交流的过程当中，大家把你们更好的地方提出来，我们共同探讨。 写字楼的概念引进中国是在80年代的时候，在中国传统的 叫法是办公楼。实际上是一种产品，是两种叫法。中国在建国之外，引用了计划体制。办公环境怎么样做？自己单位需要多大办公楼，自己建多少，自己建自己用。这一种情况下没有社会的流动。那一个时候的办公业态是办公楼。随着市场经济高度发达，你需要办公的楼，不是自己建的。可能你开发的办公楼不是你自己用的，这一个过程当中出现了写字楼的概念。

6、大陆最早引用的是香港办公楼的概念，写字楼是经济市场化的结果。凯晨世贸中心高总做了凯晨世贸中心有关产品的介绍和交流。因为金融贸易的发展，这和中国很多知名的商业银行、管理银行、相关的金融机构都进入了这一个地方，形成了这一个地方高端写字楼的集中。在市场经济高度发达的时候，经济也高度发达，促进了写字楼的发展。 最早的写字楼都出现在市场经济发 达的国家和城市。像纽约曼哈顿，历时1个多世纪，现在估值也几十万亿。形成了世界最著名的金融中心。 还有，香港中环，在20、30年代开始发展，形成了第二大的CBD。 还有，东京新宿在二战之后大规模发展起来。 还有，巴黎拉德芳斯新区。在世界公认中，以国贸中心为中心形成了

7、第五个CBD。 这几个有一个重合，金融贸易业的融合，写字楼怎么样跟金融贸易业融合？世界公认的四个办公区跟金融中心对比之后，发现世界最大的金融中心在纽约曼哈顿、香港中环、英国伦敦等，前6位金融中心和CBD，至少有4个是融合的。 中国市场经济发展历程： 1978年，中国改革开放开始。从1978年作为最重要的分水岭，在此之前中国主要是计划经济时期，那一个时候存在的是办公楼。改革开放之后，开始提供了写字楼的土壤。自己办公的地方可以不自己建，自己建的办公地方可以让别人用 。 到了80年代中后期，写字楼引入到了中国发达的一线城市。从研究的一些资料来看，以国贸中心为中心的CBD，国贸中心是中国大陆上第一栋真

8、正的写字楼，也是最具有代表性。中国的CBD随着中国经济的强有力的发展，它的排位会更加的靠前，可能会挤入世界前三大、四大CBD。 到了90年代中后期，写字楼的概念逐步深入到二三线城市和内地区域。形成产品的实体是在90年代中后期。5年、8年之后，二三线城市的甲级写字楼将会逐渐的成型。 计划经济体制，只有办公楼的业态。市场经济之后，才有了写字楼的业态。 中国当前写字楼市场的状况： 由于中国改革开放和市场经济发展历程比较短暂，决定了中国大陆上的写字楼处于不成熟的状态。就像中国房地产开发，如果跟市场经济发达的国家，像跟美国、香港相比，我们开发相对来说远远的落后。像房地产开 发模式，深圳把香港的模式学过来

9、了，大陆的把深圳的模式学过来了。中国市场经济开放时间短，在吸收和学习写字楼开发过程当中，还处于不成熟阶段。瑞士再保险大厦，设计理念、和周围环境的融合都达到了一定的境界，如果放在大陆可能不被接受，因为造价太高了。凯晨世贸中心也是处于比较高端。 中国写字楼不成熟的表现： 1、开发商的不成熟。我非常想把这一些年对写字楼的感受和对写字楼的理解和考察研究跟大家分享。 首先，我们要正视我们的不成熟。写字楼的开发商，有几个原因去形成写字楼开发： A、拿到了一块适宜做写字楼的土地。很多开发商不是想做写字楼，而是因为客观机缘拿到了适合做写字楼的土地。比如说临街的土地，不适合做住宅，就做了写字楼。 B、有写字楼需

10、求大客户进行合作。当你有土地的时候，还没有选择 好业态的情况下，有很多购买客户，说一下子要多少平方米。这一种情况下，把你的土地作为写字楼的开发。而不是事先做了很多的准备。 C、写字楼大的投资者。以前，在二三线城市相对来说比较少，随着基金的进入，这一些机遇在二三线城市越来越多。 很多开发商不是因为具备了综合开发能力，或者有很好的准备的时候去建写字楼，有可能是拿到了适合做写字楼的土地或者有大客户需求才做写字楼开发。写字楼开发需要种种条件。如果没有条件的时候做写字楼，会有盲目性，会很不成熟。 2、消费者的不成熟。 在国内一线城市，这一种现象不是很明显。高总的楼销售到48000，在这一块的住宅是200

11、00多，达到了1：2的比例。高品质的写字楼和高品质的住宅售价比是1：3.5到1：2.5。同一个区位的住宅卖10000，写字楼可以卖25000到35000。在沈阳出现了高品质的写字楼跟高品质的住宅 价格基本上一致，到了三线城市出现了写字楼的倒挂。为什么出现这一种情况？ 这是表现了消费者的不成熟。很多人认为，买一平方米写字楼跟买一平方米住宅是没有差别。如果我们作为消费者，我们不会以那样的思想来想。中国做得最好的住宅拿出来，跟写字楼远远没法儿比。现在，消费者考虑不到性价比，而是仅仅谈价格。 冯卫平：市场价格毕竟是供求因素所决定的，为什么写字楼的价格和住宅的价格存在差距不大。不仅仅是大家没有意识到，当

12、地企业承受的租金成本这是很重要的一个方面。 另外，我去了很多省会城市，写字楼卖不出来价格，因为这一个行业缺少组织。写字楼话语权淹没在市场的声音当中。当地企业成长过程当中，租金是很重要的成本。 郑新桥：冯总说的观念非常好。在二三线城市，写字楼跟住宅的价格差距不大 ，反应了消费者不成熟。 1、对产品没有意识。 2、消费者没有这一个承受力。 3、消费者的需求。 当世界500强进入中国的时候，在CBD里面只选择了国贸中心。因为国贸中心给它带来了品牌的效应。在二三线城市，所遇到的消费者没有这样的意识和需求。 我在你最好的办公楼办公也好，在商住办公也好，在住宅办公也好，基本上不影响我的业务。随着市场的发展

13、，你的办公形象和办公环境足以影响业务的时候，环境发展会促进消费者成熟。比如说你是非常有实力的公司，在商住两用地方办公，如果影响到你的业务，你就会在写字楼办公，这样就会形成比较好的现象。 在郑州这一个城市，高品质的住宅和高品质的写字楼相比，住宅成本是在3000块左右，写字楼每一平方米高出2000、3000元，但是售价只是高出1000多。这一个时候，消费者不从写字楼交通位置、产品配置、给他提供 办公效率的改善来分析，而是从价格来分析。比如说同样用电梯，不同梯速的价格是不一样的。我跟公司的人员谈一个例子，比如说农村很落后的地方有一个亲戚，给他一辆奔驰600和5辆桑塔纳选择，他肯定会选择5辆桑塔纳，因

14、为他会认为5辆桑塔纳的价格比一辆奔驰600的价格高，其实他没有想到一辆奔驰600是几百万。 3、社会环境不成熟。有一些在飞机航线下不能达到多高。因为故宫是北京最中心的位置，对周围的建筑有限高。其实在很多情况下，不应该做限高的。针对中国土地面积问题，如何提高容积率？拿美国和中国的土地做比较，在10年、20年前，大家对我们的了解是地大物博。大家忽略了很关键的问题，就是有效的土地是多少。 中国人口是美国的4倍多，美国本土面积930跟中国的960，但是它有效的土地是我们的4倍多，跟美国相比，我们中国有效土地供 应是非常少的。大家到美国会有很强的感受，平地上会种植树木和草。在中国有效土地比较少的情况下，

15、不把容积率提高，面临着土地利用率相对比较低。在规划政策里面，为什么限高？除了飞机航道影响之外，规划局往往是拿住宅的感觉来理解写字楼。世界上最好的标志性的写字楼没有一个是低的，都是很高的。本身高度是一个标志。住宅里面，很好的住宅未必是高的。在这一种情况下，在政府的政策中间，最好是不限高。 还有金融政策，没有推出新的宏观调控的时候，写字楼是5X10年按揭。所以在这一种情况下，大量开发了SOHO的概念商住两用，这样不能有利于写字楼的发展。 国贸中心三期做出来之后，作为持有的写字楼。凯晨世贸中心做得非常不错，为什么不持有？当你自己持有，单一产权会让你的收益维持到一个比较稳定的水平。为什么不 持有？因为

16、没有资金。为什么没有资金？就是因为金融政策不配套。我跟一个公司的运营总裁聊天，美国的金融政策和土地政策，对房地产运行的成熟程度远远高于我们国家。在金融政策配套里面，比如说开发商购买一块土地，只要支付了30%定金，剩下的70%，任何一个代理商都可以来代理。在美国，开发一栋写字楼，一般投入的总资金是15%至20%，剩下的是基金或大的公司之前注入资金。在我国，实力相对小的开发商，还没有做完就卖掉，这一个时候写字楼的品质会受到影响。 冯卫平：很多写字楼做得很急促。很多写字楼盖出来之后赶快卖给个人，它不可能保证它的品质。 郑新桥：散售之后，对品质没有办法保证。中国写字楼市场面临着巨大的需求： 1、与国际

17、接轨的需要。 过去在二三线城市，谈到与国际接轨没有感受，现在这样的感受越来越强。现在除了北 京、上海、广州、深圳，与国际接轨的概念越来越深入到二三线城市。与国际接轨促成商务办公意识的苏醒。过去感觉到不到自己的效率低，但是跟国际发达国家先进企业接轨过程当中，会感觉到办公效率存在很大问题。我们开发一栋写字楼之前，我们租用了别人普通的办公楼，我们跟深圳公司接轨中间，我们感觉到，我们办公效率低。我们搬到办公楼之后，各方面对接方面好，办公效率感觉到有明显的提高。 2、世界500强企业还没有完全进去中国大陆。有9成多的世界500强企业进入中国了。像通用电器、花旗、汇丰银行等都进入了中国。这样企业自身的办公

18、需求非常智能化，对各种环境条件都有专业的要求。与他们有商业往来的商业合作伙伴到他们的办公室，这样也会带来一些新的需求。 3、04年，中国在外贸出口方面超过日本，成为第三大贸易大国 。在5年前，不可想象。中国的外汇储备已经达到了1.4万亿美金。 4、在十六大和十七大期间，中央政治局开了46次学习会议，其中有22次的学习议题与国际问题有关。不仅仅是国际军事、国际战略，还有国际经济，这意味着国际化的要求越来越高。国际化之后，对写字楼行业的发展会有一个非常大的推动和拉动。 以上种种条件，促成了近二三十年内写字楼在中国处于高速发展期。市场经济时间比较短，写字楼发展不成熟，也是写字楼高速发展期。如果开发商

19、有效的整合资源，就能适应二三十年写字楼高速发展。 写字楼特性： 1、投资大且集中。冯总问高总凯晨世贸中心投了多少钱，高总说这一个数字不方便说。大家明显的感觉到，写字楼开发资金需求量非常大。同样开发10万平方米的写字楼和住宅，成本有很大差距。从第一笔投入到交付使用，需要连续投 资金，不管有没有新的资金来源，都得投，否则你的产品不可能交给客户。住宅可以根据资金力量来投，如果没有资金，可以分期开发。但写字楼没有这样的。再加上写字楼单位造价远远高于住宅，造成写字楼密集开发占用了大量的资金。在大中城市的烂尾楼，基本上是都是写字楼，很少有住宅的。 2、开发周期比较长。写字楼的开发周期是住宅的2到3倍。 3

20、、产品复杂。目前拿住宅比较好的设备跟写字楼相比，远远不能比。因为写字楼的数量和质量标准是住宅的好多倍。 还有，装饰标准比较高。有开发经验的朋友，都非常熟悉了。刚才凯晨世贸中心提到了呼吸式的玻璃幕墙，现在在高档写字楼大量推广了。在住宅里面，没有用呼吸式的玻璃幕墙。 还有，对交通组织要求高。因为写字楼人员比较密集，车辆也是比较密集，所以对交通组织要求高。 在郑州，跟 媒体和很多朋友谈，我说开发写字楼产品的企业跟开发住宅的企业相比，写字楼产品的复杂程度相当于大学生，住宅的复杂程度相当于中学生。 开发写字楼，在市场、资金、建设和销售方面都要充分的准备，否则会变成烂尾楼。怎么样做好充分的准备？就要有效的

21、整合资源。 开发商如何有效整合各种资源？ 首先要有意识。还有，实际操作办法问题。 写字楼开发商在整合资源当中： 1、有很强的合作意识。写字楼周期这么长，资金密集度这么大，同时复杂性很高。如果不能够跟各个方面合作，很难开发一个很成功的写字楼。凯晨世贸中心做了一个很好的例子，比如说自动化用的是谁，玻璃幕墙用的是谁等等。需要有效的整合。在整合的过程当中，不要怕别人把钱挣走，你挣到自己应该挣的钱就可以了。比如说，给你做设计，他肯定要设计费。高品质的 设计商，把你产品设计好，对你负责的情况下，要求的设计费比较高。该给人家的钱要给人家。而不是说把所有钱放在自己兜里。随着社会分工越来越细，我们需要跟各方面的

22、专业公司合作，比如说，跟专业的设计院、营销代理商、物业顾问商合作。 比如说国贸中心物业做得非常成功，如果你聘请国贸中心做你的物业顾问，你的物业管理水平会有很大的提高。跟你付的物业费相比，你付的钱是值得的。 2、充分信任对方。合作过程当中，要真诚的信任、沟通，双方充分交流、信息高度共享。作为专业代理商站在专业角度，给你提出更好、更专业的建议。同时，把你的资源给合作方提供之后，通过交流，形成有效的整合，会产生很大的附加值。 如果跟其他专业商，不能充分信任和交流，实现不了信息共享，资源在你手里面或者在专业商手里面，如果不整合，价 值就不能最大化。 3、内部资源评估分析。 比如说，前期市场调研交给顾问

23、商了，我们设计交给了设计院了，营销代理交给了专业营销代理商，物业顾问交给物业顾问商了，开发商做什么？开发商是把这一些资源整合。在整合的过程当中，一定要对你内部的资源进行深度的综合评估。评估之后，对你的资源你会很清楚，你的能力是什么，你有哪一些资源，你要搞清楚你自己想要什么。你想把写字楼做到当地最高档，或者让这一个写字楼弥补你的现金流，你就决定自己下一步应该怎么样做，哪一些是专业机构做，哪一些自己做。 不管做写字楼也好，还是做住宅，会遇到几个问题。代理商会出几套方案，一个是利润比较高，现金流比较慢；一个是利润比较低，现金流比较快；有的时候，利益会损失，但是对你的品牌会有提升；有的时候，品牌会提升

24、，但是，现 金流比较慢。这一个时候，适应你的是对的。要看你的战略是什么，你的项目贡献是什么，是贡献品牌、利润、现金流？这几个之间要组合。 4、写字楼开发过程中的几个关键环节。 A、前期市场调研。写字楼开发商不成熟，往往请专业顾问公司给我们做专业的市场调研。一些成熟的地区或者成熟的地产商，他们有自己的调研机构。在香港几个大的开发商，都是他们自己做的。在国内，因为我们不成熟，需要交给专业的代理商。聘请前期市场调研专家的时候，会遇到很多问题，比较典型的问题： 请大牌的顾问商，一定要搞清楚有没有写字楼的经验。有一些代理商牌子很好，但是对写字楼未必专业，这一个时候做的调研未必是好的。要请对写字楼熟悉并对

25、你的地域有一定了解的顾问商做顾问。 同时要整合你的力量进行调研。内部调研的时候，你对内部资 源最清楚，你对区域情况和消费力等最清楚。有的东西短时间能够调研，有的时候是一种感受。两种体系一印证，使得调研比较的正确。 B、产品定位。在前期调研之后，产品定位是非常关键的。要与专业代理商充分沟通，专业代理商会提出一系列的方案。沟通的时候，必须把你有关的问题跟专业商充分的展示。比如说你企业战略是什么，发展的定位是什么等，让它做产品整体定位的时候，一定要跟企业战略和现阶段发展的定位相适应。即使一个再好的方案，如果跟你的战略和方案不适应，不说是错误的，起码是一个不太理想的定位。 C、设计。凯晨世贸中心卖到4

26、8000一平方米的，可以请到SOM。如果二三线城市开发商，请这么大牌的设计师，可不可以？ 1、你的成本会大大提高。 2、大的设计公司是最先进的设计理念，你的设计成本会很高，你的市场能不能承受。选 择设计公司的时候，要分前期设计和施工设计。前期设计的时候，要选有超前的眼光和创新意识的，但要跟你的区域相适应。施工设计一般是在当地选择，可以节约施工费用，同时出了问题，可以有效的沟通和处理。 D、营销代理。好多代理商是国内比较优秀的、知名的品牌代理商，代理团队往往没有做写字楼，在这一块，大家要注意。选择优秀代理商，团队关键人员一定要有写字楼的经验。我们开发商用卖住宅的手段卖写字楼，两种不同产品是两种不

27、同的营销手段。住宅里面，选产品的客户可能是家庭主妇，社会眼界等其他方面比较低。如果开发一栋比较好的写字楼，最次的是一个办公室主任去看，最终决定的要不是总经理，要不是董事长，这一些人是有一定层次和有一定品位。如果像对待住宅一样销售，肯定会失败的。如果用写字楼专业 代理机构，一定要熟悉这一个产品。 E、物业顾问与后期管理。尽量选择物业顾问公司做一定时期的顾问。做一段物业顾问，使你的物业水平得到很大提高，使你的附加值得到很好的提升。 5、开发商在写字楼开发过程中应该起到的作用。 在整合过程当中，使上下游之间有效配合，避免脱节。写字楼开发商最应该做整合和最应该注意的地方。即使聘了每一项最专业的公司，但

28、是很难能够保证你的效果是最理想的，因为他们需要一定配合。比如说前期设计公司一定要与市场调研进行沟通，通过和产品调研和定位沟通，知道理念是什么，用材是什么等，这一个时候对设计有一个指导。在大的框架下设计，设计出来的产品有创新性，在文化等各方面与企业是相适应的。 还有，施工设计应及早参与和听取前期设计的过程汇报。如果前期设计商做好 了简单交给施工设计商，对前期设计不能有效理解，不能理解就没有接受，不能接受就不能很好的传承。 物业顾问要及早介入到设计阶段，对设备配置、功能布局提出建议。物业公司大量的时间是跟客户打交道，他最清楚客户的需求是什么，市场的要求是什么，他把客户的需求和市场的要求综合起来反馈

29、到设计上，设计的产品从理念、设备配置、装修档次等更好的适应客户。 营销代理及早介入，尽早熟悉产品定位及功能设计。 开发商要全程参与各专业过程，同时，衔接协调上下游专业，使整个过程连贯一致。从市场调研和定位到物业顾问，都是围绕着一个主线进行，同时让这一条主线跟战略定位有效的融合在一块，才能够形成比较好的写字楼产品。 冯卫平：接下来是讨论环节。 今天议题讲了楼宇开发方面的问题，今天讨论的重点是楼 宇运营过程当中出现的一些问题。而且是针对持有写字楼。这一方面，北京城建集团的高宝书先生有很多经验可以介绍。 这一位是负责大连软件园的资产管理的赵作文先生，他们写字楼的情况和高先生的写字楼情况不一样，是很有

30、特点的。 高总负责的写字楼是在市中心，而赵总负责的项目不在市中心。请他们两位做一个介绍。 高宝书：我是写字楼年会的受益者。这一个写字楼年会第一期我参加了，中间几期没有参加。这一次冯总邀请我过来跟大家交流。我本来是想来听的，听听大家的经验。包括郑总和高总讲得挺好的。国贸中心，是我们创业的时候学习的榜样。 借这一个机会，我谈一下我们自己的体会，我们是北京城建集团的，在建筑开发业，大家都了解，城建集团作为国有大型企业集团，我们是80年代的试点企业之一，建筑行业是三 家，我们是其中之一。这一个单位是83年百万大裁军的产物。现在发展成为大型企业集团，主要的产业是四大板块， 第一大板块是建筑施工是我们主业

31、。 第二大板块是房地产开发，包括商业房地产开发、运营和经营管理。 第三大板块是设计咨询，我们有全国甲级设计院，从中国第一条铁路的设计施工到管理，都是我们在管理。现在全国的地铁也是我们设计的。 第四大板块是写字楼开发。我们这一个公司组建得相当比较晚，我们原来在集团主要搞建筑施工。搞开发高档写字楼是从我们这儿开始的。 01年开始组建。很多人到了北三环能够看见这一个钢结构的玻璃幕墙。01年的时候开始开发建设，写字楼是126180平方米。我们作为业主的单位承担了前期的设计、开发、建设管理到后期的营销和经营管理，是一个全过程的参与。01年，响应建设部的要求，实行项目法人制，我们组建了一个公司全程参与这一

32、个建设。我们搞施工没有问题，在全国建筑行业处于领先的地位。但是搞高档写字楼的建设，就像郑总介绍的，产品定位怎么样定，工程布局、设备的选型以及经营管理都有一系列的问题。我们公司从成立就开始广泛的学习。在第一次写字楼年会，听取了很多经验，我们一直保持着紧密的联系。2001年，在全市最高档的20多个写字楼，我们带了一班人去考察学习。学习之后，我们形成了一个系统的考察报告，产品定位、设备选型的资料形成了。对这样对开发和经营管理高档写字楼是非常有利的。在开发写字楼的时候，前期介入，前期的市场调研是非常重要的。 早期市场调研采取了两条腿走路： 1、请专业的市场顾问公司，他们毕竟有经验和一定资源。但是靠市场

33、顾问公司也是有缺陷，它不知道业主的 意图和需要什么样的产品，包括今后的发展思路。所以，我们采取两方面相互印证。从我自己的体会来说，这是非常好的。如果没有这一个，对后期运行管理和营销会带来很多的毛病。 在高档写字楼设计的时候，自己投资、自己设计、自己施工、自己经营管理，是“四自”方针。如果没有后期经营管理企业前期进入，对后期经营管理会带来很多问题。设计方虽然我们有设计院，但是他是没有考虑到后期。施工方是设计成什么样，就做成什么样，不管经营是不是顺手。包括前期顾问公司提供的是顾问方案，你要超前的就给你超前的，把各种设备配置弄最高档的，投资就大了。作为开发商，要考虑投资超前性，也要考虑投资的成本。简

34、单的来说，像自动化系统的配备，我们都强调5A级甲级写字楼，现在有超5A的，但是超到什么程度？在北三环，也是地标性的建筑 。北京有一个总体规划，三环附近的写字楼不能超过限高150米，我们到了103米。设计这一个建筑也想现代化、高档，钢结构和玻璃幕墙是比较超前的。我们当时投入上亿，这一个投入太大了。国贸中心、嘉里中心、远洋大厦等比较先进的写字楼，有一些系统非常的先进，现在很多系统还没有用上。现在各个商家进来之后，相互之间的文件、文档都要保密，按照传统的手段是撕碎了，每一家一户买一个碎纸机也不太现实，在每一个楼层都有碎纸机。这一个很先进，但是投入很高。我们当时要上，但是成本很高，我们企业还没有到这一

35、个程度，这一个系统我们后来没有上。 还有一些高档写字楼有同声传译，搞国际性的电话会议。同声传译在国内用得比较少，国贸中心有这一个系统，但是用得比较少。包括功能定位，我们高档写字楼定位是商业综合体。高档 写字楼里面，白领比较多，跟办公相关的产业要进来。我们写字楼的定位，有商场，办公用品不出楼可以采购，银行、邮局都有，还有配套的相应的服务，像餐饮、娱乐、健身等。写字楼和宾馆、饭店又不同。当初设计的时候，6层的时候，有一个大型的游泳池，这一个设计理念比较的超前。经过调查认证，这一个投入成本大，后期的维修服务费用太高，还有这是一个潜在的风险，再加上高档写字楼是办公用，不是做商务活动。如果是宾馆、饭店就

36、不一样了，后来我们取消了。包括之前设计的地下是娱乐，包括保龄球和卡拉OK厅都有，经过我们调查，高档写字楼跟商场和酒店不一样，这一些设施没有必要，我们就全部取消了。要搞好写字楼开发，前期的介入是非常重要的。包括装修的标准，早期介入，早期的提出自己的想法。施工过程当中发现问题，也可以及时改 进，这样大大降低了后期的成本。前期介入可能有资金问题、领导干预问题，可能会对后期带来负面的影响。不管是开发商还是物业管理商和营销代理，前期就要介入，对后期的经营和管理和销售都是非常好的。 还有，作为一个持有写字楼，和销售的写字楼不一样。开发商关心的是投资回报，把楼卖出去就完了。持有写字楼必须得注重服务。我们坚持

37、销售和服务并重，两条腿走路。销售方面，我们跟其他的写字楼不一样，我们没有完全委托给代理商。我们公司由于是全程介入，从前面的设计、建设管理和营销都是自己做，这一个自己做，不是一家独打天下。这一个过程当中，得利用专业化公司优势。我们没有委托独家代理，但是有一些委托给专业公司，这样可以把握好客户的选型和销售的进度，对业主来说有自主权。 再有，有利于整合个人的 资源。两条腿走路，销售公司给我们带来一些客户。我们自己还可以选择客户。我们多种手段并举，对我们营销非常有利。我们04年9月28号开业，当年招租是82%，第二年达到了84.6%，第三年是91%，现在是97.2%。连续三年被评为最受欢迎的楼盘。这是

38、清华管理学院和几个网站采取社会投票和网络点击的方式评选出来的。我们采取多种方式并举，对持有型的物业营销是非常好的。 还有，善于整合资源。有一些需要专业公司做的，也需要。包括请顾问公司。顾问公司要收顾问费和进场费。它有它的优势，专业化程度比较高。我们采取了变通的方式，我们请一些顾问，但是不采取直接入场顾问的形式。因为我们在前期调研当中，跟北京的高档写字楼行业很熟悉了，我们请他们来做顾问，这样采取了他们的智慧，我们从社会当中招聘了一些人来做运营维护、营销等。包括从世邦魏理士和第一太平戴维斯招聘了一些人才，取百家所长为我所用。 冯卫平：从筹备到运营，你是单一的业主。很多大一点公司把写字楼的开发和经营

39、权分开，独立成立公司。你公司的条件是非常好的。你这一个楼很有特点，是在北三环，是在市中心。客户构成是什么样的情况？ 高宝书：我们地理位置是属于中关村科技园区的东南角，享受着中关村科技园区的优惠政策，我们客户有相当一部分是电子行业的。我们旁边是北京师范大学和北京政法大学和北京邮电学院等学校，入驻的有教育产业公司。我们是城建集团在建筑行业有一定影响力，我们又叫城建大厦，这一个行业入驻了一些新加坡、香港的公司，这是和城建相关的。 还有一些保险行业。像银行等是配套的。 冯卫平：你们还有大中电器、苏宁电器，商业和办公环境会干扰吗？ 高宝 广告素材图库书：我们充分考虑到这了一点。高档写字楼要求比较要安静。

40、但需要有商业配套，必须动静分开。我们商业先招的。商业跟写字楼是隔开的，这对写字楼经营管理是非常好的。 冯卫平：是市中心的写字楼，你的经营跟别的写字楼没有很大差异。 赵总的大连软件园不是市中心，那一个楼是什么样的情况？ 赵作文：我是大连软件园资产管理部的。第三届写字楼年会我来参加了，学习了不少东西。这一次人这么少，为什么人这么少？可能是经过这么多届的写字楼年会，很多东西学会，大家不愿意来了。还有住宅房地产吸引走了大量的人才。去年，我做了一段时间的住宅房地产。房产方面的人才都转移到住宅房地产了。在写字楼方面，少了很多的人才。但是，写字楼是下一步中国房地产业的非常有潜力的领域。就像大家买完车之后再买

41、房子一样，房地 招商加盟产的热点有可能往工作地点方面转移。 物业分为两种，一种是CBD物业，一种是郊区物业。随着交通、人的拥挤，逐渐往郊区挤压，在上海和北京已经出现了。在大连二级城市出现了这样的趋势，而且很有规模，出租率非常高，将近有三万人在这儿工作。大连软件园在中国是首屈一指的软件园，这是中国软件园的代表。靠中国自身产业的发展和经济发展，大连还没有具备跟北京、上海一样做郊区物业的条件。但随着互联网技术的提升，把大量工作转移到中国来做，服务外包产业大量的承接了日本方面的工作，我们有一堆日语人才。跟印度承接美国的外包是一个模式。这样的产业背景之下，大连软件园做得不错。 我们成立了资产管理部。现在

42、我们把这一个模式复制和拷贝，要在武汉、苏州等地做郊区物业，就是把服务外包转到各个城市当中去 冯卫平：你们只租不售，你们客户是哪一些客户？ 赵作文：软件园客户有三部分，其中最早的是GE公司，现在已经是2500名员工，惠普是2000多人，爱森哲是1000多人，还有松下、索尼等公司。这一些大公司人多，像GE公司用了一栋楼。在大连，我们是13栋楼，一共是30万平方米。 冯卫平：是全球分工的产物。像美国把很多数据放在印度。日本离大连很近，听说日本人周末到大连来打高尔夫球。所以他们把外包放在软件园。你们怎么支持软件园的运行？ 赵作文：首先，有地理位置的优势。 还有，大连曾经是日本殖民地。像印度也有是美国殖

43、民地的背景。大连有一批会日本语的人才，我们劳动力成本低，还有这样的园区，还有政策等等，是综合的因素。我们做的园区，我们希望是做成生态型的，和员工的居住地离得非常近。这是未来办公楼转移的趋势。 我们把甲级写字楼搬到了郊区 。 冯卫平：租金非常怎么样？ 赵作文：非常低。 冯卫平：感谢赵总，大连软件园运行和软件产业的发展有一个紧密的联系，像你们客户有惠普、IBM等，这跟IT产业关系非常的紧密。 高总是市中心的写字楼。这是两种不同模式的写字楼。由于时间的关系，我们今天的讨论到此结束，谢谢大家。俗话说“世界钢铁看中国、中国钢铁看上海、上海钢铁在钢领”。近日，本报记者专访了“钢领”上海国际钢铁服务业中心市

44、场总监刘雄发。据刘雄发介绍，上海“钢领”的最初定位，就是致力于组建全国型钢铁产业生态聚集群，努力汇聚钢铁上、中、下游产业，集中钢铁行业内大、中、小型企业，以集群的优势整合行业，锻造钢铁供应链。“几年来，我们一直坚持着把硬的做软，把短的做长，努力把钢铁的刚性与服务的柔性相结合，努力延伸钢铁服务链。”刘雄发告诉记者，其实钢领建筑只是前期（硬性）基础工作，更重要的是，我们还将持续做好售后（软性）服务。刘雄发还向记者谈到“钢领意在打造四大服务中心”的核心理念，具体来讲： 打造信息与沟通服务中心针对信息方面，“钢领”将努力联合全球钢厂、交易市场、信息服务企业，提供市场供需信息、行业资讯、政策导向等综合性

45、服务。目前，钢铁资讯企业my steel已经入驻钢领，以my steel信息咨询网站为载体，最快来融汇钢铁上游到下游企业的第一手信息，通过“钢领”办公，这些信息可以通过举办座谈会、茶话会、论坛，甚至一起打球等机会，顺利实现彼此之间及时的信息交流。另外，“钢领”还将与美国WSD、英国BBS、德国MEPS等建立数据互联及分析关系，形成有效的价格发现机制，发布宝山钢铁指数，力争成为世界钢铁行情的风向标。而在沟通方面，“钢领”不仅要实现企业和企业的沟通，还要实现企业与政府之间的沟通，致力搭建一个公共沟通平台。如果企业和政府不能得到及时有效的沟通，政府便不会知道企业究竟需要什么，企业也不会知道政府当前的

46、具体政策导向。对于企业来讲，“钢领”可以帮助其去政府获知、争取一些有利政策，譬如企业所得税，增值税奖励等，而对于政府，及时做到向其反馈企业信息的功效。譬如，政府每年都要发放一些企业扶持资金，但政府一时不能确定放发给哪家企业，就要提供这方面企业信息，帮助政府、企业合理的衔接在一起。当然，反过来，倘若企业要争取一些资金，也可以帮助企业减少一些中间复杂程序，使其尽早尽快的办理下来。除此之外，还可以向企业提供一些员工医疗、子女户口、档案管理等相关咨询服务。一些优秀企业，虽然经营上搞的不错，但是往往会为一些琐碎的事儿挠头，“钢领”就是要做到为企业真正有效的服务。 打造交易与物流服务中心 “钢领”努力实现

47、交易与物流中心，其核心就是实现“商流”和“物流”中心，通过“钢领”这一服务平台把钢铁上、中、下游资源连接起来。“商流”方面，“钢领”除了与中国诚通集团合作建立起了一个大型钢材现货交易市场外，还与my steel合作组建了一个钢材电子交易平台（BANK STEEL），借助“钢领”这一平台，打造一个现货与电子交易结合起来的聚合体，实现钢材交易的有形与无形、现货与远期、信息流与商流的有机结合。从“物流”方面看，在“钢领”周围大大小小的仓库约有三、四十家，如果未来“钢领”能够产生强劲“商流”，形成大的市场，大的交易量，“纲领”便可以来整合这些仓库，以担保公司为纽带，把“商流”和“物流”完全结合在一起。

48、 打造资源与资金服务中心为解决中、小民营钢贸企业资金少、融资难的问题，“钢领”引进了浦发和建设银行服务，将来还将与渣打银行、花旗银行等一些国际金融机构合作成立钢铁发展基金，通过企业集群，近距离沟通，联通银企，建立诚信体系，对优质企业进行重点扶持，为所有入驻企业提供最佳融资服务。去年，“钢领”还申报建立了钢领担保公司。通过担保公司，把票据交易、物流、仓储、融资等结合起来，解决钢贸企业融资难的问题。在实现资金便利的基础上，集中“钢领”入驻钢贸企业需求，联合采购，统购分销，满足钢厂批量要求，降低采购成本，改变钢贸商一向没有话语权的局面。显而易见，实现这一奋斗目标是任重而道远的，但“我们一直在向这个目

49、标步步迈进，尤其最近钢铁产业出现拐点之际，正是实现统购分销的有利时机。”刘雄发表示。 打造会议与展示服务中心刘雄发说，在“钢领”的二期规划中，我们将建设一个集会议、展示、信息发布等功能于一体的大型会议与展示中心，开展独具钢铁特色的沙龙和俱乐部活动，为企业产品发布，企业形象展示提供一个大的舞台，以更加个性化的面貌迎接来自世界各地的“铁哥们”，打造钢铁产业生态型的共同市场。“钢领”凭借这种全心服务钢铁行业的理念和实践，已被上海市经委确定为“上海二十个现代生产性服务业集聚区”之一。最后，刘雄发告诉本报记者，“我们最终希望入驻钢领的所有企业都能够在此真正享受到商务低成本的优势，都能够顺利做大、做强，创

50、造出更多的价值，树立起自己的品牌，走向世界。”上海钢领：宝山区 最大规模的综合服务总部园区，以其独特的产业优势,借助房地产载体,发展及形成楼宇经济,总部地产经济。钢领-钢铁总部园区-概述宝山区“钢领”-上海国际钢铁服务中心，借助房地产载体，发展楼宇经济、总部经济，钢领既是商务办公的集聚地，也是餐饮、休闲、娱乐的汇集场所 ，区内各类企业相互依存，在有限的空间里实现高密度、高效率集中，形成各种功能集聚的商务区 。 目前一期共12栋独立企业总部大楼，5栋综合性写字楼，其中独栋办公楼已销售过半，另外，园区计划建造四星级酒店以及近3万方的配套。钢领-钢铁总部园区-区位地处宝山吴淞国际物流园区内友谊路以南

51、，铁山路以西，是吴淞国际物流园区内的核心地块，紧贴宝山新城区，宝钢集团及各大钢铁企业聚集于此。长江黄金水道，虹桥国际机场、浦东国际机场辐射长三角，面向全世界。周边世界级的钢铁基地、造船基地、汽车产业基地、化工基地环绕；金融中心、贸易中心和航运中心强力支持。地铁一号线、轻轨三号线、外环线、郊环线、同济路高架环拥“钢领”，区位优势十分明显。钢领-钢铁总部园区-规划与定位“钢领” 占地347亩，总建筑面积约40万方。其中，一期硬件建设已经完成，包含“独栋总部楼”、“综合商务楼”、 “交易市场”、 “沿街商铺”、“地下停车库”等多种建筑业态。其中，商务办公面积11万平方米；餐饮为主题的配套商业1.2万

52、平方米，钢材交易中心9000平方米；地下车位近500个。 “钢领”二期将在一期的基础上推陈出新，酒店、公寓式办公楼、LOFT、STUDIO等新的业态将以更加个性化的面貌迎接来自世界各地的“铁哥们”，打造钢铁产业生态型的共同市场。目前，包钢集团上海公司、南钢集团、涟钢集团、中铁物资北京公司、中国冶金自动化设计院、中国重型机械研究院等国内大型企业入驻“钢领”。英国米兰、新日铁、阿塞洛等国外著名钢铁企业也表达了强烈的入驻意向。钢领：功能集聚综合商务区“钢领”借助房地产载体，发展楼宇经济、总部经济，钢领既是商务办公的集聚地，也是餐饮、休闲、娱乐的汇集场所 ，区内各类企业相互依存，在有限的空间里实现高密

53、度、高效率集中，形成各种功能集聚的商务区 。 钢领：钢铁产业生态集群区 “钢领”致力于钢铁产业生态集群，汇聚钢铁产业上、中、下游，集中钢铁行业大、中、小型企业，以集群的优势整合行业，锻造钢铁供应链： 钢领：国际钢铁现代服务区 “钢领”全心服务钢铁行业，被上海市经委确定为上海十六个现代生产性服务业集聚区之一， “钢领”亦称“上海国际钢铁服务业中心”：钢领-钢铁总部园区-重点项目 诚通钢领钢材市场上海诚通钢领钢材市场位于宝山区铁山路1075号,由中国诚通金属集团与钢领-上海亚盛置业发展有限公司合资组建。市场交易中心大厅共三层，约9000平米，可容纳300余家企业入驻办公，市场秉承现代设计理念，装修

54、精致，网络先进，充分满足人性化环境需求，打造现代商务型钢材市场。办公及总部楼宇规划钢领一期包含“独栋总部楼”、“综合商务楼”、“交易市场”、“沿街商铺”、“地下停车库”等多种建筑业态。“独栋总部楼”适宜大型企业或企业华东总部入驻；“综合商务楼”适宜中等以上企业商务办公，每层8间的个性化分割，满足不同企业的个性化需求；2008年12月24日上午9点30分，位于宝山区友谊路1588弄的“钢领”二期工程施工现场彩旗飞扬、礼炮震天，“钢领”上海国际钢铁中心二期工程开工仪式隆重举行。宝山区区长斯夫民、副区长夏雨、朱永泉等宝山区政府、杨行镇政府有关领导，项目方、市工商联钢贸商会、市钢铁服务业协会、钢厂、银

55、行、入驻企业等各届代表150余人出席了开工仪式。“钢领”由复地（集团）股份有限公司与上海钢联投资发展有限公司联合投资。是以房地产为载体，以钢铁产业为背景，汇集钢铁服务业的产业集群项目。2007年，“钢领”项目被授予“上海市现代服务业集聚区”称号，是上海市“十一五”发展规划的四大产业基地之一，成为上海国际钢铁服务业中心。“钢领”占地347亩，总建筑面积约32万平方米，分两期开发。一期工程于2005年6月开工建设，已于2007年12月竣工，2008年3月全面入住。“钢领”一期以5幢高标准写字楼、12栋具有独立冠名权的“总部大楼”为主体，配套有近1万平方米的“诚通亚盛钢材交易市场”、近1.2万平方米

56、的餐饮、娱乐休闲商业街和800多个地下及地面停车位等设施。“钢领”二期占地237亩，总建筑面积约16万平方米。将在一期的基础丰富物业形态和完善商务配套功能，推出公寓式办公楼、蚂蚁公寓、LOFT、STUDIO等新的产品形式，满足企业的个性化；将建设商务酒店、酒店式公寓、会展中心、企业家会所等配套设施，提升和完善商务配套功能。“钢领”全面建成后，可容纳1500家以上企业入驻，每年产生超过1000亿元的销售额，上缴10亿元以上的税收，提供2万个以上的就业机会。在建设过程中，“钢领”坚持“把硬的作软，把短的做长”理念，努力打造“的谷地、效益的高地”。把建筑的“硬朗”与服务的“柔性”相结合，延伸钢铁服务

57、链，发挥产业集聚效应，为企业提供“四大中心”的贴身服务，让入驻企业享受低成本、高效率的商务环境，为入驻企业创造更多的价值。1、交易与物流中心“钢领”与中国诚通集团合作，建立了上海诚通亚盛钢铁交易市场。运用现代IT技术，建立了“BANKSTEEL”电子交易平台；结合钢铁准的特点，建立了钢铁远期交易平台，实现了钢铁交易的有形与无形、现货与远期、信息流与商流的有机结合。借助“钢领”产生的强劲商流，“钢领”将整合上海、宝山及其周边地区雄厚的仓储、物流配送资源，与、中储集团精诚合作，积极探索仓储监管、异地质押的新模式，促进钢铁行业商流、物流、资金流的有机结合。在市、区政府的支持下，“钢领”还将着力于建设

58、上海物流资源交易平台，通过物流资源的合理配置，实施物流配送的信息化、电子化，最大程度保证产品安全、及时地到达客户手中，有效地提高物流效率。2、资金与资源中心为解决钢贸企业、中小企业难的困境，钢领成立了专业的金融担保公司，通过企业集群，近距离沟通，联通银企，建立诚信体系，为企业提供融资服务。在资金平台形成的基础上，“钢领”还将进一步建设资源平台，集中企业需求，联合采购，统购分销，满足钢厂批量要求，降低采购成本。3、信息与沟通中心“钢领”将联合全球钢厂、交易市场、信息服务企业，提供市场供需信息、行业资讯、政策导向等综合信息，以全球最大的钢铁资讯平台“我的钢铁网”为依托，通过行业会议、沙龙等多种形式

59、，为企业提供沟通交流的平台，创造无限的商机。“钢领”致力搭建公共沟通平台，力争成为政府与企业沟通的桥梁，及时向政府相关部门反馈企业信息，寻求地方扶持政策，人才扶持政策、专项资金扶持政策，助力企业发展，降低沟通成本。4、会议与展示中心在“钢领”二期，将建设一个集会议、展示、信息发布等功能于一体的会议与展示中心，为企业产品发布，企业形象展示提供舞台。经过几年的建设，“钢领”已经获得行业的认可，总公司、华东公司、通钢国贸、中铁物资、兵器工业物资、舜业集团、赐宝物资、中国重型机械研究院、中国冶金自动化研究院、MYSTEEL网站、钢之源电子商务等一大批钢铁行业知名企业纷纷入驻。一个以信息、交易、结算、会展等服务功能为特色的钢铁产业集群已形成规模，产业集群效应开始显现。钢领二期的建设将进一步促进宝山区的钢铁产业集聚，增强产业集群效应，提升宝山区的产业服务能级，为区域经济发展做出更大的贡献。