转托管方法及话术

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1、转户中经常遇到的问题及对策一：证券公司不放（1）客户是上帝，我们知道您在转户过程中会遇到很多困难，我们很理解，但是您投资赚钱是最最重要的。既然您已经决定，不管别人怎么样，您只需斩钉截铁说一句我就是要转走！ （2）为了不让您转走他们会让您提供各种复杂的手续，按照证监会规定转户只需提供您的身份证、股东卡原件及复印件。其他未经协议的东西都是违法的。您可以打电话到证管办投诉（3）为了不让您转走他们会让楼层经理、客户经理、副总经理、总经理给您谈话、请吃饭，或者突然对您倍加关心、降佣金等等。试想一下，所有这些都是因为您要走才做的，是不可能长长久久的，服务观念的改变是一个公司几十家营业部从上到下全体人员努力

2、的结果。您不需多言，只要坚持转走，营业部是无权阻止您的，如果您一再坚持要走还不让走的话，您就要考虑一下，您的保证金是否被挪用了，他们营业部或是总部是不是出事了。老券商尤其要警惕！ （4）为了不让您转走他们会对我们营业部进行诽谤，这是职业道德问题，证监会每年都会对合法营业部进行公示，事实剩于雄辩。二：客户异议处理。 反对意见1：做生不如做熟。 解决办法1：请问您在那边做他们有没有给您提供操作信息及操作建议？我们能提供一对一的服务，我们的分析师会有针对性给您提供帮助。（针对这个问题主要从我们的服务上、服务特色上做文章）。 解决办法2：通过时间来解决，与客户不熟悉，可以先不提转户，多接触，让他客户感

3、受关怀，给客户咨询，投资理财的建议等，然后再想办法引入。 解决办法3：把握住客户的需求，关键在于熟字，要把人家的熟打消，自己从生到熟。对于有些客户，比如一直没有享受佣金的优惠，如果在我们那儿提出某个佣金后，对方营业部为了不让转户提出表示也能满足其要求时，就可以和客户说，你在原来营业部做了那么多年，应该已经非常熟悉了，那为什么他们没有给您这项服务呢？而只有您提出转户时才说满足您的要求呢？这说明他们只是被动服务，对您的服务根本不到家，况且您当初到他们那儿时也并不熟悉，做任何事都有一个逐步的过程，如果您到我们那儿，又可以结识很多新朋友；如果投资者认为与原来营业部的股民很熟这种情况，我们还可要从中套出

4、一些其经常接触的人的名单，然后通过整体转移的方法来转客户。 反对意见2：路太远。 解决办法1：如果对方营业部佣金高于我方，可以对股民说，您如果一个月成交5笔，佣金的差价您就可以买一辆自行车了，这样您既锻炼了身体，又得到了辆自行车，何乐而不为呢？ 解决办法2：您如果在就近的营业部操作的不理想，那么近又有什么用呢？去某证券营业部的路程近，您觉得方便，但您是否觉得其服务也方便呢？南昌城市不大，8家营业部骑一下自行车30分钟也就到了，路近的营业部无法享受某些特色服务。 解决办法3：可以推荐客户做非现场交易，如客户有电脑及上网，可以推荐网上交易，强调交易系统可上门安装。网上交易赠送邮箱，有关分析每天发往

5、邮箱等服务。 反对意见4：我很懒，我一年也不会去一趟营业部。 解决办法1：这不成问题，我们可以为您提供上门服务，为了让您以后也不需出门炒股票，您必须先亲自去一次原先的营业部办一下转户手续，以后的事交给我们就可以办理了。 反对意见5：*证券会不会卷款而逃解决办法：某些证券公司营业部出问题，是总部失控造成的，营业部很多事是背着总部做的，风险很大，而我们江南证券总部在南昌，是江西省做得最好的营业部，证监会对我们也管得很严总部也直接监控营业部，从根本上避免了风险。而且某些老股民都知道，证券公司的风险基本与银行相当，所以，您根本不需考虑*证券会卷款而逃的情况。 反对意见：外面传说你们的交易不畅通，我对在

6、你们这里交易的信息安全问题不放心。 解决办法：我营业部网络服务出现中断及故障出现的概率很低，况且一旦发生故障，我们有备用系统，能够保证在分钟内恢复行情。至于跑道的畅通，我们先期在这儿开户的股民可以做个见证，他们反映这儿的速度明显比原营业部快，这是因为信息系统更新换代很快，而且我们营业部的系统是和韩国一起开发的，在南昌的证券公司中其稳定性和运行速度也是排在前面的，所以在这方面你尽管放心。 反对意见：你们对我们开户时的佣金承诺是否会一直兑现，万一以后你们觉得亏了要提佣金怎么办？ 解决办法：对于佣金的设置，营业部已有成文的规定，对于开户时的承诺，一旦承诺了必定会实现，但遇到有关国家或行业协会有硬性规

7、定的除外，如果发生了这种情况，您完全可以再转户，您完全有转户的权利。 反对意见：你看，邮票、金币市场多红火，现在股票市场不大好，我不想投资股票。 解决问题：邮票、金币市场涨起来确实很快，但是邮票、金币市场是一个很小的、不成熟的市场，其流通性、变现性较差，您投资时可能会遇到娈现困难这种情况，还有邮票、金币市场鱼龙混杂，假货泛滥，要求的专业水平相当高，不小心就遇上了假货，使您惨遭损失。相反证券市场在经过这十几年的发展后，已经逐步成熟起来，投资品种也非常齐全，股票、基金、债券、信托、期货，能满足您的多种需求，同时具有良好的变现能力。 反对意见：我跟那边的员工很熟，转过来比较难为情。 解决问题：你在那

8、边操作了这么久，有没有中到新股，如没有，是不是换个环境或许可以中个新股。解决问题：如果您有朋友在证券公司，请问他是做哪能方面业务呢？他向您提供过什么建议吗？是朋友但未必拥有较全面的投资理财经验。我们拥有专业化投资咨询队伍，丰富的投资咨询讯息，为您提供一对一的个性化服务，为您好提供多种投资组合建议。您想一想，赚钱才是硬道理，朋友关系不会因您赚钱而疏远。 解决问题：如果对方朋友是营业部领导，可以对他说，您的朋友是总经理，他又有多少时间和精力顾及您的投资呢？如果您到我们营业部，一样会有很多朋友。 反对意见：我已在别的营业部亏钱了，我不愿意到你那儿去。 解决问题1：给客户以以投资股票的理念，组合投资、

9、分散投资。并从资讯方面去解决，给他展望前景。 解决问题2：首先我们要问他亏钱的原因，了解客户亏钱的原因后，给他以投资建议及解决方法，如以前没有止损，指导他应设立止损位等。 反对意见11：我到你营业部，你能不能保证收益。 解决办法1：知道客户有风险意识，可以这样对客户说，股市有风险，我之所以对您说不能保证，这是我对您负责，我们营业部有一流的营业设施，一流的分析水平，以及多种的投资组合工具，相信在我们的指导下，您至少投资不会盲目，达到跑赢大盘的目的。 解决办法2：针对客户对证券自律法规不了解，可以对他说，不能保证，因为没有一家负责任的证券公司会答应您的要求，这是证券法所不允许的。所以我们不会给您这

10、样的承诺，我们会给您操作建议，给与您投资理财的指导，尽量避免您资产的损失。 解决办法3：首先要了解其预期收益，如很低，可以给其设计基金、债券、信托等品种的投资组合。如对方期望很高，要对其说，您要调整您的收益预期，收益越高，风险越大，然后婉转的否定他的做法，并且要了解他以前炒的不好的原因，通过分析给他投资建议。 反对意见12：没有钱。 解决意见1：分析其是不是真的没有钱，如真的没有，那不是我们的客户，不是我们研究的。如果客户把钱投在房地产或其他收益上了，你是否可以对客户说，您是否考虑减少其他一些收益小的投资，如客户有3套房的话，是否建议将一套房抵押贷款然后进行基金、股票等适合的投资。或者客户能用

11、的钱时间很短，我们可能对其进行融资的操作。 解决意见2：如客户真的没有一点钱，那看客户是否有社会关系、销售能力，我们可以把其作为经纪人来培养，他有了钱后，不就可以进行投资了吗？ 反对意见13：你们散户厅很小，实力不够，我不想转过来。 解决意见1：现在我们的客户基本上都是做非现场交易，来证券公司交易的大部分都是老头老太太，以后证券公司都是这样的发展趋势，像国外一样，面积越来越小，而且现在非现场客户的服务比现场客户更及时，全面。我们可以用缩小散户厅面积省下来的钱更多的投入到客户的服务上。解决意见2：要了解客户的真正需求是不是认为我们的品牌不够，我们不做大门面的原因是我们要为股民获得更多的实惠，大门

12、面是其他营业部都具有的，但是很多方面的服务是他们所没有的，我们正是将这方面的投资省下来直接服务给了股民，才有了我们与其他证券营业部不同的优势服务。比如我们的跑道、我们的咨询。 反对意见14：我在某某证券做，他们的佣金很优惠，只有0。8/100们能不能做到？ 解决意见1：的确他们的佣金水平比我们低，但是您要知道，目前有好多券商是以降低服务标准来实行的，我们有怎么样的服务措施.而某某券商有没有这样的服务措施呢？所以投资理财还得象我们*这种有信誉、服务好、有实力的综合类券商。行情好的时候我们团队多给推几个票，赚的钱绝对不止哪点手续费，你说呢？， 反对意见15：你们营业部必须提供内幕消息，否则我就不过

13、来。 解决意见1：听内幕消息来操作的投资方式已经过时了，以前在其他营业部就出现过这个问题，你的风险怎么控制？举例说明听内幕消息亏钱的案例。 解决意见2：股市的黑嘴还少吗？ 解决意见3：所谓的内幕消息可能就是为庄家出货创造条件，抬轿子，所以在这一方面风险还是非常大的，我们必须要对您的资产负责，以您资金的安全为第一目标。 反对意见16：我没有时间 解决意见1：我们营业部正是为像您这样的投资者服务的，您没有时间我们可以为您上门开户，为您设计投资组合，并随时跟踪，以电话和短信的形式随时给您建议。 解决意见2：每个投资者都有自己的事业，您比较忙，没有足够的时间来管理您的财产，目前市场的投资理念已经转变为

14、专家理财的形式，完全可以通过经纪人解决您目前存在的这个问题。 反对意见17：家人不同意 解决意见1：选一个合适的时间给客户的家人上一堂投资理财课。 解决意见2：您家人为什么不同意？是不是由于投资有风险，或者对证券不熟悉的原因？那么我们从您的家庭收入，财产来做几个投资建议，您与家人商量后觉得合适再投资。 反对意见18：对市场不看好 解决意见1：是，2008年这波残酷的下跌让很多股民伤透了心，但现在指数也就2000点，还能跌到哪里去，6000点的时候都不怕，2000点就更没必要怕了，事实也证明证券市场确实和大部分的人想法是反着来的，2009春节好多人空了仓，说会跌到1300，1600，最后行情怎么

15、样，在1664点起来了一波行情，成交量最多一天上海的就达到1800个亿，这是很多人都没想到的，2009的机会绝对比2008大的多，我们的分析师团队会帮你把握好今年行情的波段操作机会，证券市场即使在熊市也有机会，就看您能不能把握住了。解决意见2：保留客户的意见，经常和他联系，为他提供建议，那么在他想重新入市的时候，来的就是*了。 反对意见19：设施和条件没有其他营业部好 解决意见1：可能我们这里的条件没有其他公司好，但我们的服务是一流的，您来证券市场的目的就让您的资产增值，而不是享受环境。 反对意见20：投资实业比投资股票安全 解决意见1：股票和实业是两个概念，虽然股票的风险比较高，但是可以通过组合投资、分散投资的方式来减少风险，提高收益率，但是实业投资变现的能力就比较差，而且行业性风险和周期性也是没有办法弥补的。 解决意见2：您投资实业也没有问题，在生产经营过程中，提高资金利用率也非常重要，比如您现在有闲置资金500万，简单的存银行只能获得活期利息或者通知储蓄利息，您完全可以做国债回购或者类似的产品来提高收益率，我们就能够为您理财。