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1、长春财经学院2017-2018学年第一学期销售管理期末论文成绩：学 号：姓 名：学 院：专业班级：格式要求1. 封皮上的学号要求填写 11 位完整学号。2. 文章标题使用宋体三号字，加粗，标题下空一行写正文。正 文使用宋体小四号字，行间距 24 磅，图表内字体使用宋体五号。3. 使用 A4 纸单面打印，在上方居中用一个订书钉装订。论房地产行业销售人员的素质与能力随着中国经济的迅猛发展， 许多企业迎来了机遇与挑战， 而销售人员作为一个企业的核心，所发挥的作用越来越大。 大多数企业跟本离不了销售人员，没有了销售人员，就没有 了收入，企业无法运作。所以企业在当前的经济条件下，逐 渐的重视起销售，构建
2、一支素质与能力强大，在市场中如鱼 得水的销售团队成为现代企业的核心竞争力。 销售人员的素 质决定企业的目标市场运作的绩效， 实现企业目标市场的建 立和完善企业目标市场的信息。由此可见，市场营销人员的 素质与能力是多么重要。房地产行业一直是一个火热的话 题，随着企业的不断壮大发展，而营销部门又是企业的核心 竞争力，企业内部的培训，招聘跟不上发展速度，逐渐出现 员工水平不一， 鱼龙混杂的情况， 大大影响了企业的美誉度， 未来运作进程。 以下我就来简单阐述一下房地产行业的销售 人员素质与能力问题，进行分析，以和解决对策。一、房地产行业销售人员素质与能力问题（一）与客户交谈中侧重道理 有些销售顾问在与
3、客户进行交流过程中，习惯用书面化，理 论的知识来论述进行销售介绍，一方面的确可以突出企业的 专业，但是另一方面是客户感觉其建议操作性不强，不一定 能达到预期的效果，或会让客户感觉到有心里距离。因此常 会拒绝购买或拒绝其建议。（二）虚假的恭维对待客户，应该坦诚相待，诚信才是最重要的。所有的交涉 过程，都要恰当的抓住顾客的心理。适当的恭维可以使顾客 心理上得到满足，然而坦诚的服务态度和服务水平更能使顾 客对你产生信任。如果为了讨好顾客，以求得到利益进行华 而不实的恭维，这就是在对顾客的一种轻视，会降低消费者 对销售人员以和楼盘的不信任感，进而影响整个企业在市场 上的信誉度。（三）抓不住重点 每一次
4、与顾客交流的时间都是很短暂的，你只有短短几十分 钟的时间让顾客对你产生信任，产生好感，进而有意向购买 产品。我们在销售介绍楼房是应该做好充足的准备和计划， 并反复重申我们的要领。如果你的谈话内容在短短的时间内 不能突出重点，客户无法察觉你的要求，就无从谈起满足你 的要求了，反而会感觉自己不受重视，进而导致销售失败。（四）对销售人员培训只注重理论知识 技巧是一个人在工作中的行为，是他工作中自然流露的一种 习惯性行为。习惯性为的关键是习惯，而不知道你是否会去 做，训练习惯必须反复练习，养成习惯，所以重点应该放在 训练实践中的行为上， 这是训练的一个重要出发点。 事实上， 光知道这是毫无用处的，这是
5、公司培训成本最大的浪费。许 多培训员工和学生都没有意识到这一点，在培训中追求新理 论、新知识，忽视行为演练，这是企业培训中最大的误区。 培训比完成后效果的监督更重要，也就是培训人员所掌握的 技能，技能的实施。（五）没有奋斗的激情，懒惰 这种情况普遍出现在新入职的销售人员中。有些营销人员由 于刚刚接触到房地产这个行业，往往一个月都没有成过订 单，导致失去信心，懒惰。不再愿意从事这个行业。成功的 销售不是一蹴而就的事业。在整个的销售的过程中，你的主 管不可能永远在你身边督促，或者指导你。你总会有自己独 处的时间，所以，这就是对你个人自律的一个挑战，丧失信 心，孤独，没有目标都有可能成为懒惰的原因，
6、懒惰却只能 带来更大的失败。二、问题分析（一）招聘销售人员时没有严格的把关 由于房地产行业的兴起，当一个楼盘出售的时候，往往在短 时间里需要大量的销售人员。看起来销售很简单，大部分都 可以做。其实不然，销售这份工作并不简单。往往许多大企 业，招聘人才时都需要严格的把关，层层筛选，最后脱颖而 出的人才。而有些房地产公司甚至只招聘女性员工，没有一 个成熟，能力强象形素质高的营销团队。（二）培训不够专业，详细 许多房地产公司不注重员工的培训工作，这是最大的一个错 误。房地产销售是一个综合性很强的领域，不同于一般商品 的销售，仅仅熟悉所售楼盘的基本情况是远远不够的，部分 销售人员，在接待客户的时候，只
7、会机械的背诵楼盘的宣传 文字，不断的重复既定的广告语，如果客户的咨询问题涉和 到房屋建筑结构，银行利率，贷款办理等相关的知识时，就 出现一问三不知，或顾左言他的情景，这样客户得不到自己 关心的问题的答案，销售自然不会成功。三、解决对策和方案（一）优良的服务素质 诚信是推销之本，这是作为营销人员的最基本具备的素质。 人与人之间的交往，首先要的是一条如何突破对方的心理防 线。以诚信为本，和客户在较短的时间内建立起相互依赖的 人际关系，这是成功营销的基础。如果让客户察觉到销售人 员不够真诚，就会拒绝购买他的产品，一个客户来售楼处， 从看房到成交，只有的几次机会，不会超过 5 个小时，那么 想要在这么短的时间里取得顾客的信任，这就是成功的关键 所在。这就需要我们做到应以诚相待，
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