网络营销补充内容..

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1、网络营销补充内容、4P理论与4C理论? 4P理论一一以推销产品为中心的模式传统的以4P理论为典型代表的营销理论的经济学基础是企业理论、即利润 最大化。所以4P理论的基本出发点是企业的利润，而没有把顾客的需求放到与 企业的利润同等重要的位置上，它指导的营销决策是一条单向的链。市场营销策略中的4P组合，反映的是销售者关于能影响购买者的营销工具 的观点。（1）产品（Product）（2）价格（Price）（3）渠道（place）（4）促销策略（Promotion ）。? 4C理论-以客户为中心的模式网络互动的特性使得顾客能够真正参与到整个营销过程中来，顾客不仅参与的主动性增强，而且选择的主动性也得到

2、加强，在满足个性化消费需求的驱动之 下，企业必须严格地执行以消费者需求为出发点、以满足消费者需求为归宿点的 现代市场营销思想。据此，以舒尔兹教授为首的一批营销学者从顾客需求的角度 出发研究市场营销理论，提出了 4C组合。其要点是：（1）顾客（Consumer :先不急于制定产品策略（product ），而以研 究消费者的需求和欲望（Consumers wants and needs ）为中心，卖消费 者想购买的产品。（2） 成本 （Cost）:暂时把定价策略（Price ）放到一边,而研究消 费者为满足其需求所愿付出的成本。（3）方便 （Convenience）:忘掉渠道策略（Place ）,

3、着重考虑怎样 给消费者方便，以购买到商品（4）沟通（Commu ni cati on）：抛开促销策略（Promotio n），着重于加强 与消费者的沟通和交流。二、市场营销观念营销观念的概念营销观念，也称营销导向、营销理念、营销管理哲学等，是企业制定营销战略、实施营销策略、组织开展营销活动所遵循的一系列指导思想的总称。企业典型的市场营销观念可归纳为五种，即生产观念、产品观念、销售观念、市场营销 观念和社会市场营销观念。其中，前三者属于传统的市场营销观念，后两者属于现 代市场营销观念.生产观念生产观念,是指导企业市场经营行为的最古老的观念之一.这种营销观念产生 于20世纪20年代以前，其考虑问题

4、的出发点是企业的生产能力与技术优势；其 观念前提是 物以稀而贵，只要能生产出来，就不愁卖不出去”；其指导思想是 我 能生产什么，就销售什么，我销售什么，顾客就购买什么”；遵循这种营销观念的企 业的主要任务是 提高生产效率，降低产品成本，以量取胜。产品观念（质量观念）产品观念,它也是一种较古老的企业市场营销观念.这种观念的出发点仍然是 企业的生产能力与技术优势；其观念前提是物因优而贵，只要产品质量好，就不愁卖不出去”；其指导思想仍然是 我能生产什么，就销售什么，我销售什么，顾 客就购买什么;遵循这种营销观念的企业的主要任务是提高产品质量，以质取胜”。销售观念销售观念或推销观念，产生于20世纪20

5、年代末至50年代前，是为许多企业 所遵循的另一种营销观念.这种营销观念的出发点仍然是企业的生产能力与技术 优势；其观念前提是 只要有足够的销售（推销或促销）力度，就没有卖不出去 的东西”其指导思想是 我能生产什么，就销售什么，我销售什么，顾客就购买什 么，货物出门概不负责”;遵循这种营销观念的企业的主要任务是 加大销售力度, 想方设法（不择手段）将产品销售出去”。市场营销观念市场营销观念，也即市场（需求）管理哲学 ，是应对上述诸观念的挑战而出 现的一种新型的企业经营哲学。这种营销观念的出发点是顾客的需求；其观念前 提是产品只要能满足顾客的需求，就能销售出去”其指导思想是 顾客需要什么， 企业就

6、销售什么，市场能销售什么，企业就生产什么”；遵循这种营销观念的企业的主要任务是需求管理，即 发现顾客需求，设法满足顾客需求，通过满足顾客 需要，实现企业赢利的目的”。社会市场营销观念社会市场营销观念，也即社会市场营销管理哲学，它认为：企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式 比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品 或服务。企业不仅要满足消费者的需要和欲望并由此获得企业利润，而且要符合消费者自身和社会的长远利益，要正确处理消费者需要、企业利润和社会整体利 益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调 .三、网络商城（

7、网上商场、电子商店）以互联网为运营载体，依托互联网资源，利用电子商务的各种手段，达成从买到卖的过程的虚拟商店，从而减少中间环节，消除运输成本和代理中间的差价， 造就对普通消费，和加大市场流通带来巨大的发展空间。网络商城主要有三大类：B2B （ Business To Business， 商家对商家）、B2C（Bus in ess To Customer,商家对顾客直销）和 C2C （Customer to Customer ， 客户和客户），其功能不尽相同C2CC2C电子商务的发展趋势应该是向精细化和区域化发展，也就是说，今后再也不会出现像淘宝那样大型的 C2C平台,而是会在全国各个中小城市出

8、现一批面 向当地客户的C2C平台，这种模式的特点是，规模小，交易平台可带可不带，信 任度高。|C2C的典型代表有淘宝、易趣、拍拍.B2CB2C电子商务的发展趋势是更多的中小企业开始建立自己的网站，并且通过互联网来销售自己的产品，宣传自己的企业品牌，网站推广和网络营销成为他们 关注的问题，如果企业网站上的产品价格够实惠， 这样就会吸引更多的消费者来 直接选择在企业网站上交易，而不会再去真正意义上的C2C平台上去购物。就像 DELL不也开始了他们地区性的推广了嘛，说明线上的交易也要配合线下的销售 和宣传才能达到一定的效果，这也是B2C电子商务的发展趋势。B2C的典型代表有红孩子，当当网，卓越，新蛋

9、,巨蛋网，欧琳商城，京东，爵 代商城，天悦商城，主要是从事零售业务；B2B电子商务发展趋势应该是向产品和服务的创新性上发展，传统的B2B提供的发布供求信息以及线上交易，已经满足不了如今需求不断改变的客户了，需要 B2B平台更多的开发出新的带有创新性和人性化的产品.慧聪就没有沿用阿里的 盈利模式而是不断发展同盟以及合作伙伴，加上由其组织开办展会为其会员服务 就是一种不错的尝试，而且事实证明他们这种尝试是正确的，再比如更多的新型 的B2B平台开始尝试商业化视频方面的发展， 这种盈利模式也是一种技术和服务 上的创新，比如说瀛商网，就主推其商业化视频的优势，为客户提供视频化的 B2B平台，以及推出了类

10、似于电视台一种网络广告电视，在创新意识上可谓是领先于同行业者。并且他们也像慧聪一样办起了自己的供求洽谈会，不同的是瀛商网自己斥资上亿元建设了商务中心来开办展会，可谓是大手笔，在国内也是首屈一指的，当然这种模式成功与否还需要时间来证实，但是创新的思维的确是B2B平台发展必须的一个元素。电子商务还有一个趋势就是电子政务方向的发展 ，政府运行的电子化和网络 化，不仅为政府工作效率的提升提供的保证，更加为政府与群众的交流提供了一 个平台,尤其是电子政务中电子交易平台的应用，更为政府采购公开化和群众监 督提供了机会。B2B的典型代表有阿里巴巴，中国制造网，主要是从事批发业务；该选择独立商城还是淘宝等平台

11、淘宝如今已是网购的代名词，但是由于淘宝的一些局限性，致使广大独立商 城也爆发式的增长起来，所以现在很多店主开始困惑，到底该用淘宝，还是自己 搭建独立商城系统呢？淘宝有淘宝的优势，如同赶集，如同大商场，如同北京天意、动物园、上海 七浦，杭州四季青，如同家乐福，如同沃尔玛，浙江的义乌等等，说白了 ，淘宝就 是一 -个虚拟版的大集市。独立商城有独立商城的优势，如同专卖店，如同国美，如同LV，如同雅芳，如同 匡威等等，总之就是不需要依赖大商城，可以独立存在！先说淘宝的优点：1、客流量有保障，就像很多传统商业区一样，淘宝利用他的知名度可以带来 稳定的总客流量，店主可以利用淘宝本身的品牌效应来加强自身品牌

12、信任度和知 名度，打消消费者顾虑（对于不知名品牌尤其重要），广告效应强。2、门栏低，初期投资小，相对来说风险低一些，甚至一个人就可以搞定一 个店铺。3、已经形成比较规范的管理。可以利用平台的成熟、规范提高店面日常管 理能力（对初次做生意的朋友来讲有很大帮助）。淘宝负责平台运营、信息管理、 美工、技术、整体推广，店主负责产品、推广、客服、库存、售后管理等，相对 来说,要省心不少。4、避免公共关系处理（工商税务等）。任何事务都是双面的，有利就有弊，再来说说淘宝平台的缺点:1、虽然淘宝的整体氛围是我的地盘我做主，店主可以做主，但也只是在产 品、客服和库存上，其他的都受限制，比如很多东西你必须符合淘宝

13、的平台政策， 比如销保，比如在淘宝上很多东西都是禁止的，例如：酒，当然淘宝商城可以。2、如今店主的销售利润越来越低（因为是平台，店主太多，竞争导致推广费用 居高不下，推广基本都是依赖淘宝的）3、难以持续的打造品牌和客户关系维护，比如无法建立独立的论坛或者博独立商城优点：1、个性化强，可发挥的余地大，产品选择、商品陈列、展示，推广等完全自 己做主；2、 促销形式丰富，方便（时间、方式、价格、主题等容易选择和控制），不受 平台限制3、销售利润相对搞高一些，毕竟独立商城的比价没有淘宝平台那么快捷。4、可以设定更丰富的售后服务形式，可以更好的增加重复购买。5、这个最重要，可以打造自己独立的品牌，有了品

14、牌，才是最保险的依靠。6可以打造相关客户论坛或者社区等等，增加用户粘性，也可以有利于长久 品牌积累。独立商城的缺点当然也很明显：1、首当其冲，客流无法很好保障，初期完全需要自己开发市场；2、初期投资大（建站、团队等）3、 需要有店面运营和管理能力，比如推广策略等等都要自己制定；4、需要自己处理众多公共关系（不过现在一般工商税务对网店还是比较宽 松）。当然淘宝毕竟有了很高的品牌认知度， 因此，要完全甩开淘宝，肯定也不划 算，毕竟那里也有一大堆用户呢，这就需要各位店主综合权衡。考察淘宝和独立商城之间的优劣势，还有很多其他方面，从品牌商、从厂家、 从中间商、从消费者、从各个方面来看，都是利弊都有，关

15、注的目的其实很简单， 就是怎么整合以达到降低成本、提高效率、增加收入 从以上叙述，我们可以看到，当店主在选择淘宝平台还是独立商城时， 其实 没有固定的思路，重要的是根据各自特点来整合，一般可以采用这些方式：1。如果你综合考虑后，觉得淘宝不会给你带来多少生意或者你的产品在淘宝上不好 做，比如酒类等等，那你可以考虑，把全部资源集中弄一个独立商城；2.如果你的 投入非常有限，而且对电子商务并不是很熟悉，那建议你先到淘宝试水，毕竟这 里风险小，投入也少，可以练练手，先了解一下网上购物的一些形式和趋势 ；3.这个 也是现在很多店主采用的方式，就是淘宝和独立商城都采用，如果你的客户在淘 宝上也有很多，那当

16、然不用放弃淘宝平台，而且，如果淘宝这里生意好，你还可 以把流量引到你的独立商城，毕竟独立商城还有很多互动性内容，比如论坛、博客、SNS等，可以给会员更多的选择，也可以给客户更好的体验。四、虚拟社区的定义最早的关于虚拟社区(Virtual community )的定义由瑞格尔德(Rheingole) 做出，他将其定义为一群主要藉由计算机网络彼此沟通的人们，他们彼此有某种 程度的认识、分享某种程度的知识和信息、在很大程度上如同对待朋友般彼此关 怀，从而所形成的团体.虚拟社区至少具有四个特性：一,虚拟社区通过以计算机、移动电话等高科技 通讯技术为媒介的沟通得以存在，从而排除了现实社区；二,虚拟社区的

17、互动具有 群聚性，从而排除了两两互动的网络服务；三，社区成员身份固定，从而排除了由不固定的人群组成的网络公共聊天室；四，社区成员进入虚拟社区后，必须能 感受到其他成员的存在.虚拟社区的类型根据沟通的实时性，可以分为同步和异步两类：同步虚拟社区 如网络联机游戏，异步社区如BBS等。虚拟社区最重要的几种形式有BBS、USENET、MUD，在国内逐渐形成以BBS为主要表现形式，结合其他同步异步 信息交互技术形成的网络化数字化的社区形式。社区是指进行一定的社会活动，具有某种互动关系和共同文化维系力的人 类群体及其活动区域。虚拟社区，从网络技术的角度来看，虚拟社区，又称为BBS(Bulletin Boa

18、rd System的缩写)、论坛。1978年在芝加哥地区的计算机交流 会上，克里森(Krison)和罗斯(Russ Lane) 见如故，因此两人经常在各方面 进行合作。但两个人并不住在一起，电话只能进行语言的交流，有些问题语言是 很难表达清楚的。芝加哥冬季的暴风雨又使他们不能每天都见面，因此，他们就借助于当时刚上市的调制解调器(Modem )将他们家里的两台苹果U通过电话线 连接在一起，实现了世界上的第一个 BBS。这就是原始的BBS的雏形.近年来在 互联网技术的飞速发展之下，BBS在功能得到不断扩展，并迅速成为全世界计算 机用户的交流信息的园地 一一虚拟社区。从社会学的角度看,是指由网民在电

19、子 网络空间进行频繁的社会互动形成的具有文化认同的共同体及其活动场所。五、网络虚拟市场网络虚拟市场是网络公司募集会员共同建立的一个能提供丰富商业信 息和交换场所的商务网站。虚拟市场的概念卖方可以面向全球众多潜在买家方便地发布其产品、服务信息，并通过In ternet与许多潜在的购买者进行交易，降低了交易过程的复杂程度，有 效地提高了交易过程的效率，并降低了交易成本；对于买方来说，在虚拟市场中可以更大程度地接触不同的供应商，并通过In ternet进行及时有效的比较、沟通，提高采购产品及服务的选择方位，获得更好的价格和更高的质 量，同时简化了原本复杂的采购流程，极大地提高了采购效率，降低了采购成

20、本。虚拟市场的形式从国外成功的事例来看，虚拟市场的建立存在两种形式：一种是由卖 方或买方建立的，一种是由第三方中介机构建立。其中第一种形式下的虚 拟市场主要由大的采购集团建立，如通用电气、通用汽车、福特汽车、CISCO等，主要目的在于简化采购流程，降低采购成本，加强对采购过程的控制， 提高自身竞争力。从目前市场角度来看，买方市场的形成导致了买方往往 在交易过程处于较有利的地位，所以一般这种形式的虚拟市场大多从买方 开始形成。而另一种形式的虚拟市场，也是目前国外最火热的一种虚拟市 场形式，一般都是由第三方中介组织发起建立。虚拟市场的优势虚拟市场相对于有形市场，尤其独特的优势，即：（1）虚拟市场可

21、以提供比真实市场多百倍的商品（2）不会造成货品积压（3）不会造成资金占用（4）节省人力物力（5）适用于灵活的选活和订货（6）不需要花费大量的创业成本（7）为顾客提供方便灵活的购物方式（8）通过互联网扩大顾客范围六、电子货币（Electronic Money ），是指用一定金额的现金或存款从发行者处兑换并获得代表相同金额的数据， 通过使用某些电子化方法将该数据直接转移给支付对象，从而能够清偿债务。特点（1）以电子计算机技术为依托，进行储存，支付和流通；（2 ）可广泛应用于生产、交换、分配和消费领域；（3）融储蓄，信贷和非现金结算等多种功能为一体；（4 ）电子货币具有使用简便、安全、迅速、可靠的特

22、征；（5） 现阶段电子货币的使用通常以银行卡（磁卡、智能卡）为媒体。电子商务中，银行是连接生产企业，商业企业和消费者的纽带，起着 至关重要的作用，银行是否能有效地实现电子支付已成为电子商务成败的 关键。以一个简单的网上交易流程为例，首先买方向卖方发出购物请求；电子货币交易流程图卖方将买方的支付指令通过支付网关送往卖方的收单行；收单行通过 银行卡网络从发卡行获得授权许可，并将授权信息再通过支付网关送回卖 方；卖方取得授权后，向买方发出购物完成信息。如果支付获取与支付授权 不能同时完成，卖方还要通过支付网关向收单行发送支付获取请求，把该 笔交易的资金由买方转账到卖方的账户中。银行与银行之间通过支付

23、系统 完成最后的行间结算。从上述交易流程中不难发现，网上交易可以分为交易环节和支付结算 环节两大部分，其中支付结算环节又由包括支付网关，发单行和发卡行在 内的金融专业网络完成的。因此，离开了银行，便无法完成网上交易的支付,从而也谈不上真正的电子商务 .网上支付网上支付是电子支付的一种形式，它是通过第三方提供的与银行之间的支付接 口进行的即时支付方式，这种方式的好处在于可以直接把资金从用户的银行卡中 转账到网站账户中，汇款马上到账，不需要人工确认。客户和商家之间可采用信 用卡、电子钱包、电子支票和电子现金等多种电子支付方式进行网上支付，采用在网上电子支付的方式节省了交易的开销。七、电子邮件营销E

24、mail营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递价值信息的一种网络营销手段。Email营销有三个基本因素：用户许可、电子邮件传递信息、信息对用户有价值。三个因素缺少一个，都不能称之为有效的Email营销。电子邮件营销（邮件营销）是利用电子邮件与受众客户进行商业交流 的一种直销方式。同时也广泛的应用于网络营销领域.电子邮件营销是网络营销手法中最古老的一种，可以说电子邮件营销比绝大部分网站推广和网 络营销手法都要老。相比之下，搜索引擎优化是晚辈邮件营销是一个广泛的定义，凡是给潜在客户或者是客户发送电子邮 件都可以被看做是电子邮件营销。然而电子邮件营销这个术语也通常涉及 到以下

25、几个方面：1。以加强与商人和现在客户的合作关系为目的发送邮件，从而鼓励客户忠实于他或者重复交易2. 以获得新客户和使老客户立即重复购买为目的发送邮件3. 在发送给自己客户的邮件中添加其它公司或者本公司的广告4. 通过互联网发送电子邮件根据美国著名统计公司的统计，2006美国在电子邮件营销领域花费约40亿美元。所以，电子邮件营销仍然有着很大的发展前景。八、EDI九、网上拍卖:网上拍卖是以互联网为平台、以竞争价格为核心，建立生产者和消费者之间的交流与互动机制，共同确定价格和数量，从而达到均衡的一种市场经济过程。 所谓网上拍卖（Auction Online ）是指通过In ternet实施的价格谈判

26、交易活动， 即利用互联网在网站上公开发布将要招标的物品或者服务的信息，通过竞争投标的方式将它出售给出价最高或最低的投标者。其实质是以竞争价格为核心，建立生产者和消费者之间的交流与互动机制，共同确定价格和数量，从而达到均衡的一种市场经济过程.网上拍卖的优势通过网络平台跨越了地域局限，虚拟集成了商家和消费者，大大降低了集体竞价的成本；网上拍卖可以由消费者出价，买方对价格的影响力大大增 加；买卖各方在竞价过程中可自由交流；不必事先缴付保证金，凭借网站自建的信用评价系统，借助所有用户的监督力量来营造一个相对安全的交易环 境，买卖双方都能找到可信赖的交易伙伴。交易方式竞价拍卖：最大量的是C TO C的交

27、易，包括二手货、收藏品，也可以 使普通商品以拍卖方式进行出售。如：HP公司也将一些库存积压产品放到网上拍卖.竞价拍买：是竞价拍卖的反向过程.消费者提出一个价格范围，求购某 一商品，由商家出价，出价可以是公开的或隐藏的，消费者将与出价最低或 最接近的商家成交。例如，想要乘飞机的乘客们在Priceline网站上出价购买机票，由航空公司自己决定是否接受乘客的出价集体议价：在互联网出现以前，这种方式在国外主要是多个零售商结合起来，向批发商（或生产商）以数量还价格的方式进行。互联网出现后，普通的消费者使用这种方式集合竞价来购买商品。提出这一模式的是Price line公司，在国内，雅宝率先将这种模式引入

28、自己的网站。1999年12月23 日，在雅宝的拍卖竞价交易网站上，500多个网民联合起来集体竞价，没完没了电影票价由原来的 30元变为5元.竞价模式正向竞价、逆向竞价、浮动价格（包括竞价拍卖、竞价拍买和集体竞价等竞价模式）、固定价格（一口价）。拍卖程序第一步：发布商品信息。需输入拍卖品的名称、细节描述、拍卖价、拍卖的天数或拍卖商品的图片第二步：标记商品为可卖。在拍卖过程中，买家可以随时检查投标情 况，买家根据卖家的 email地址，有可能询问卖家拍卖品的情况；在拍卖结 束时，网站将自动用 email通知卖家。卖家在收到网站的通知后，卖家应该在3天内和中标人联系第三步：提供结算和货运方式电子政务

29、电子政务，目前有很多种说法例如：电子政府、网络政府、政府信 息化管理等。真正的电子政务绝不是简单的“政府上网工程”，更不是为数不 多的网页型网站系统。严格地说，所谓电子政务，就是政府机构应用现代信息和通信技术，将管理 和服务通过网络技术进行集成，在互联网上实现政府组织结构和工作流程的优 化重组，超越时间和空间及部门之间的分隔限制，向社会提供优质和全方位的、 规范而透明的、符合国际水准的管理和服务.电子政务主要包括这样几个方面：1. 政府间的电子政务；2. 政府对企业的电子政务；3. 政府对公民的电子政务。Web2.0 :Web2.0是是相对Web1。0的，以新一代社会软件的应用为核心，依据新理

30、论 和技术实现的、强调用户交互作用的、新的一类互联网应用的统称.Blog博客/网志Web2.0是相对Webl.0的新的一类互联网应用的统称。Webl.0的主要特点在于用户通过浏览器获取信息。 Web2 0则更注重用户的交互作用，用户既是网站 内容的浏览者，也是网站内容的制造者所谓网站内容的制造者是说互联网上的 每一个用户不再仅仅是互联网的读者，同时也成为互联网的作者；不再仅仅是在 互联网上冲浪，同时也成为波浪制造者；在模式上由单纯的“读”向“写”以及“共同建设”发展；由被动地接收互联网信息向主动创造互联网信息发展，从而更加人性化！数字证书digital certificate在因特网上，用来标

31、志和证明网络通信双方身份的数字信息文件。数字证书就是互联网通讯中标志通讯各方身份信息的一系列数据，提供了一 种在In ternet上验证您身份的方式，其作用类似于司机的驾驶执照或日常生活中的身份证。它是由一个由权威机构一-CA机构,又称为证书授权 (Certificate Authority )中心发行的,人们可以在网上用它来识别对方的身份。 数字证书是一个经证书授权中心数字签名的包含公开密钥拥有者信息以及公开 密钥的文件。最简单的证书包含一个公开密钥、名称以及证书授权中心的数字签 名。网上银行网上银行又称网络银行、在线银行，是指银行利用In ternet 技术，通过In ternet向客户提

32、供开户、销户、查询、对帐、行内转帐、跨行转账、信贷、网上证券、投资理财等传统服务项目，使客户可以足不出户就能够 安全便捷地管理活期和定期存款、支票、信用卡及个人投资等。可以说， 网上银行是在In ternet上的虚拟银行柜台。网上银行又被称为“ 3A银行”，因为它不受时间、空间限制，能够在任 何时间(An ytime)、任何地点(Any where)、以任何方式(Any way)为客户提 供金融服务。网上银行(Internetbank or E bank)，包含两个层次的含义，一个是机构概念，指通过信息网络开办业务的银行；另一个是业务概念，指银行通过信息网络提供的金融服务，包括传统银行业务和因信息技术应用带来的新兴业务在日常生活和工作中，我们提及网上银行，更多是第二层次的概念，即网上银行服务的概念.网上银行业务不仅仅是传统银行产品简单从网上的转移，其他服务方 式和内涵发生了一定的变化，而且由于信息技术的应用，又产生了全新的业务品 种。移动商务mobile commerce利用移动通信手机进行的商务活动。移动商务(M bus in ess或MobileBusi ness)是指通过无线通信来进行网上商 务活动。移动商务可高效地与用户接触，允许他们即时访问关键的商业信息和进 行各种形式的通信.