席殊书屋连锁加盟管理知识手册

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1、席殊书屋连锁加盟手册目录一 行业分析图书业：21世纪朝阳产业二 特许经营介绍特许经营：21世纪主导商业模式三 认知席殊书业席殊书业：中国最大的图书零售网络四 加盟指南(一) 席殊书屋特许加盟模式(二) 席殊书屋保障支持体系 （三）加盟店投资回报分析 （四）加盟店风险规避及退出机制 （五）加盟申报条件、程序及受理部门关于席殊书屋席殊书屋是中国第一家、也是目前最大的民营全国性连锁书店，以1996年6月席殊书屋北京车公庄店开业为标志至今已有6年的历史。截止到2002年底，席殊书屋已通过直营和特许经营方式开设了560家连锁店，遍布于全国30个省市自治区的400多个城市。席殊好书俱乐部是在借鉴国外图书俱

2、乐部运作经验的基础上，于1997年7月建立的中国首家按国际惯例运作的图书俱乐部，现有会员40万人。旌旗席殊网上书店(。com)于2000年3月28日正式开通。“旌旗”通过连锁店网络及原有的俱乐部服务系统，成功地解决了电子商务的瓶颈配送和支付问题，成为目前国内网上书店中内容最强、配送最快、服务最好的领先者。北京旌旗席殊书屋有限公司是一家以席殊书屋全国连锁店、席殊好书俱乐部、旌旗席殊网上书店为主要销售渠道的、高速成长的专业图书销售公司，其前身是北京席殊书屋有限公司，1995年12月由席殊先生投资创建。经过六年的发展，现已建成新华书店之外中国最大的图书零售网络，“席殊”作为知名文化品牌已深入人心，席

3、殊书屋已成为中国民营书店第一品牌。公司的远景目标是：成为中国数一数二的图书零售商，有影响力的出版、发行商和行业的领导者。关于席殊 席殊，北京旌旗席殊书屋有限公司董事长兼总裁；全国政协委员，全国青联委员；南昌大学人文学院兼职教授、江西师范大学商学院客座教授。现就读于清华大学经管学院首届EMBA。1963年生于江西。1983年江西抚州师专数学系毕业后，有过两年的教师生涯。1985年第一次下海，与同伴先后在郑州、北京开创了一番轰轰烈烈的事业。1987年回到南昌，正式调入江西省社会科学院一家颇有影响的人文学术杂志任编辑，1992年再次下海。席殊的创业史被媒体称为三大步三层天。1992年席殊向亲友借款6

4、万元创业，推广他的3S习字教育体系。五年后，仅函授学员就达到120万人，垄断当时中国习字教育市场份额的90%，成为中国将习字产业化的第一人。1994年，席殊由一句把中国最好的老师请到家里来的广告语开始，迅速实现中小学生家庭教育录像带市场垄断，并建立了庞大的邮购网络。1996年进入图书业。从1996年6月在北京车公庄开设第一家席殊书屋起，席殊以不足800万元的投资，创办了国内第一家民营全国性连锁书店；1997年7月建立了国内首家属于中国人自己的按国际惯例运作的现代意义上的图书俱乐部-席殊好书俱乐部；1998年率先将特许经营引入中国图书业，席殊也因此被中国贸促会等单位评为影响中国特许经营的50个人

5、；2000年3月创办了目前在国内处于领先地位的旌旗席殊网上书店(.)。通过6年的苦心经营，现已建成新华书店之外中国最大的图书零售网络（截止到2002年底，席殊书屋全国连锁店已达560家），席殊也被媒体称为中国民营书业第一人。一 行业分析图书业：21世纪朝阳产业 二十一世纪是知识经济时代，知识成为人们生存、发展的最大资本，个人、家庭、政府在学习、教育上的投入逐渐增加；同时随着经济收入的增长，人们精神文化方面需求也在不断提高。因此，中国图书业正逢一个蓬勃发展的大好时机，市场前景十分广阔。 相对巨大的读书需求来说，图书市场还远未饱和。并且，人们世代读书教育的永久延续性，决定了图书业是增长率高、可持续

6、发展的行业。 图书业利润相对较高（甚至于有媒体在对2002年“中国十大暴利行业”的品评中，出版发行业仅次于房地产业排列第二），是一个获利稳定、风险小、利于投资的行业。 投身文化产业，在拥有一份事业的同时，自身文化品位和文化素质也必然提高。在决定投资创业前，您不妨先进一步了解中国图书业市场背景市场潜力巨大据国家出版科研机构中国出版科学研究所组织实施的第二届“全国国民阅读与购买倾向抽样调查(2002)”结果显示，2001年购书费比上年增加的读者占59.7%，读者自费购书比例由1999年的46.1上升到57.7，表明以个人读书学习主的图书消费市场已经形成，并预示着持续的增长。另一项调查结果显示，读者

7、最喜欢的前三类书籍依次是文学类、综合类和经济类图书，说明人们已把阅读作为一种非常重要的生活方式，既注重个人素质的提高，也越来越注重生活的文化品味。中国是世界上图书市场潜力最大、增长最快的国家，近年一直是以两位数的速度增长，2001年全国图书纯销售总额408亿元人民币，人均购书32元。另据国家统计局的资料显示，随着我国城镇居民家庭收入持续快速增长，恩格尔系数*（家庭或个人的消费支出中食品支出所占的比重）呈明显下降趋势，这就意味着文化消费的比重正逐渐加大。业内专家分析，中国图书市场如果排除发行渠道和信息通道不畅等因素，目前其潜在纯销售额应该为每年600亿元人民币。如此巨大的市场空间正是业外资本纷纷

8、进入图书业的原动力。市场供求关系表现为有效供给不足与巨大的市场需求潜力相对应的却是有效供给不足，而供给不足主要是市场流通不畅造成。据中国图书商报近四年连续所做的全国读者调查，读者认为买书难的比例四年分别：80%，59.5%，58.8%，43.5%。这意味着中国图书业发展至今仍有四成多的读者购书意愿难以得到满足，而与此同时，出版社却是一百多亿的库存积压，造成“读者买书难”，“出版社卖书难”的现象。读者买书难的原因何在？调查显示，有近80%的读者认为“出版社也许出版了我想要的书，但我不知道”，或者“我知道出版社出版了我想要的书，但书店就是买不到，我不知道怎样才能买到”，这说明读者买书难主要是因为流

9、通渠道和信息通路不畅，图书业的营销不力。我国目前有出版社500多家，年出版图书12万种（其中新书6万余种、再版书6万余种）；全国有新华书店系统的销售网点13000多个 ，民营书店5.7万多个（包括个体私营书店），此外还有许多的图书批发点、读者服务部、图书俱乐部和网上书店，但整个中国图书产业市场化程度和运营水准还不高。特别是在中小城市，缺乏规模经营和服务于真正读书人群的品位经营；而许多出版社因市场战略和发行成本等因素，在中小城市的图书发行迟滞、覆盖率低。这些都是导致市场流通不畅的直接原因。WTO之后中国图书业发展趋势 加入WTO之后，中国图书业正酝酿一场巨大的变革。首先是政府正为中国书业加快发展

10、和走向国际化作政策导航，2003年1月在“2003年中国书业高峰论坛”上，国家新闻出版总署副署长柳斌杰明确表示，新闻出版总署今年将围绕依法行政、加快发展、深化改革、对外开放、加强监管等五方面推出20多项政策措施。中国履行入世承诺，2003年开放图书零售市场，2005年放开图书批发；（国有、民营、外资）市场准入平等。中国图书业正在进入历史上最活跃的时期。 出版分销领域大变局随着国家对图书分销市场的开放，分销领域将重新洗牌。以新华书店为主体的垄断将被打破，特别是教材的垄断发行权将失去，“断奶”现象不可避免；“海外兵团”开始“登陆”分销领域，为快速抢占滩头势必加强与国有和民营书店直至出版社的合作；民

11、营资本的进入也将进一步加大，一些鱼龙混杂、小打小闹的民营书店也将面临一次残酷的清洗。面对分销变局，政府主管部门正加紧推进改制和组建新的发行集团，改革出版发行体制，新华书店加紧股份制改造，推进企业化运作。多股力量在竞争中也有彼此组合，投资多元化、产权混合化、商业模式多元化必将成为新阶段分销领域的特征。同时，分销领域的活跃和竞争的加剧必将反过来刺激上游出版社释放更多的能量，创造和发掘终端读者，推动中国图书业把蛋糕做大。 民营书业获取国民待遇2003年起，市场准入的平等从根本上解决了长期困扰民营书业发展的关键性问题。民营书业结束了所受的政策歧视和体制排斥，获得图书分销领域全面准人权，这给了民营书业空

12、前的发展机遇。在分销市场逐步放开的同时，我国的民族书业还有一定的回应时间，加紧壮实自己。面对外资的抢摊，国家鼓励同为民族书业的国有新华书店和民营书店的发展。2002年11月27日新闻出版总署副署长于永湛到席殊书屋考察调研，就一定程地反映出国家对民营书业发展的期待。 书业连锁经营步伐加快新形势下的书业竞争，凭的是规模和实力。独立书店将更难生存，连锁书店成为真正主角。各种所有制的分销企业都在加快连锁经营的步伐，新华书店正逐渐打破区域分割，通过资本、资源的整合和重组推进连锁经营。21世纪连锁经营将独霸天下。良好的投资机会中国图书业巨大的市场潜力、蓬勃的发展和WTO之后空前的历史机遇，正强力吸引着国内

13、外众多的投资家和投资创业人士。有专家指出，开始投资创业，首要选择市场需求量大、增长快，资金投入门槛不高、获利稳定、风险小的行业。图书业除符合这些要求以外，尤其适合拥有很深的文化情结、追求文化品位的创业人士。席殊书屋已建立起国内除新华书店系统之外最大的图书零售网络，在当今风起云涌的书业大潮中抢占了市场先机，其发展前景不可限量。二 特许经营介绍特许经营：21世纪主导商业模式在美国，每8分钟就有一家特许经营店开张 美国零售总额的4050%由特许经营完成 在澳大利亚，特许经营收入占国民收入的20%特许经营是新加坡的国策 未来学家奈思比特上世纪就断言：特许经营将成为21世纪主导商业模式特许经营被称作第三

14、次商业革命浪潮，正席卷中国专家断言：特许经营将成为中国国策连锁经营的高级形式：特许经营何为连锁店?连锁店是指众多小规模的、分散的、经营同类商品和服务的同一品牌的零售店，在总部的组织领导下，采取共同经营方针、一致的营销行动，实行集中采购和分散销售的有机结合，通过规范化的经营实现规模经济效益的联合体。连锁店具有经营理念、企业识别系统及经营商标、商品和服务、经营管理四个方面的一致性，在此前提下形成专业管理及集中规划的经营组织网络，利用协同效应的原理，使企业资金周转加快、议价能力加强、物流综合配套，从而取得规模效益，形成较强的市场竞争能力，促进企业的快速发展。未来零售业不论走向何方，都将迈向连锁经营。

15、连锁店可分为直营连锁（由公司总部直接投资和经营管理）和特许加盟连锁（通过特许经营方式的组成的连锁体系）。后者是连锁经营的高级形式。特许经营的定义特许经营是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、 经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。1997年11月国内贸易部发布的商业特许经营管理办法（试行）第二条 特许经营是一种商业经营模式，而不是一个行业。按照组织分工原则，总部（特许者）负责经营战略规划、商品服务开发等，可以为加盟店（被特许者）提供整套经营技术，并通过培训以及不间断

16、的意见、调查和发展计划以及统一采购配送和广告宣传来帮助加盟店获得更大的收益。而加盟店则可以用较少的投资在短时间内获得经营决窍，并把精力集中放在经营管理、顾客服务上。对于总部来说，通过特许经营可以在短时间内以较少的资金投入迅速扩张。总部以加盟金、特许权使用费、保证金和其它费用等方式从加盟店中提取一部分收益商业特许经营管理办法（试行）第十条。其中加盟金亦称特许费，一次性收取（一般占投资额的1015%；特许权使用费是在加盟店使用特许经营权过程中按一定比例收取；为确保加盟店履行合同，总部可要求加盟店交付一定的保证金，合同到期后退还；其它费用（如广告费），或按一定比例收取或根据总部提供的服务而定。 特许

17、经营是一种最简单、成功率最高，在世界各地最易通行的经营模式。因而，特许经营从19世纪末至今在全球常盛不衰。 据中国连锁经营协会统计，2001年中国国内已有600多个特许经营体系，18000个特许经营网点，除了加油站和汽车的锁体系以外，特许经营的营业额达到300亿元人民币。特许经营在中国本土方兴未艾，显示出强大的生命力！席殊是把特许经营引进中国图书业的第一人。加盟特许连锁体系的好处加盟特许连锁体系的最大的好处是自己可以做老板，又可以减少自己开办企业的风险。美国商务部的统计资料表明，独立开办企业的业主，成功率不到20%，而加入连锁体系开办的企业，成功率高于90%，如此高的成功率，使“加盟创业”成为

18、人们经商降低投资风险的最佳选择。对于加盟者来说，加盟特许连锁体系具有以下优势：享受知名品牌带来的人气和利润；统一采购、统一配送从而降低进货成本；获得质量可靠的商品和服务；可根据总部已获得的经验来选择加盟店最佳地理位置；接受系统培训，用已经证明获得成功的经验来经营自己的企业；附属于知名品牌大旗下，受益于其整体广告所带来的客源；可得到持续不断的经营指导服务；自己做老板但又不孤军奋战，有大公司做后盾，可尽享成功喜悦，而无经营风险。三 认知席殊书业 席殊书业：中国最大的图书零售网络 席殊书业“一族”： 席殊书屋中国第一家、也是目前最大的民营全国性连锁书店 以1996年6月26日席殊书屋北京总店开业为标

19、志，至今已有六年的历史。截止到2002年底，已在全国30个省市自治区的400多个城市开设了560家连锁店。 席殊好书俱乐部国内首家属于中国人自己的按国际惯例运作的现代意义上的图书俱乐部 成立于1997年7月，现有会员40万人。 旌旗席殊网上书店（）目前国内内容最强、配送最快、服务最好的网上书店2000年3月28日正式开通。目前已成为国内真正读书人的首选网站。席殊书业经营模式席殊先生自1995年开始，先后四次赴美、两次赴欧考察书业状况，根据中国图书业现状，创立了以连锁店、图书俱乐部、网上书店三位一体互动经营的商业模式，符合全球图书业发展趋势，在国内图书业中独树一帜。席殊书屋连锁店席殊好书俱乐部部

20、旌旗席殊网上书店席殊书业“三驾马车”互动经营模式席殊书业发展现状 经过六年的发展，现已建成新华书店之外中国最大的图书零售网络（席殊书屋全国连锁店已达560家，席殊好书俱乐部有会员40万人，并实现了与旌旗席殊网上书店三位一体的互动经营）；在相当多的省区，席殊书屋连锁店基本实现了对中心城市的覆盖，正向县一级城市和经济发达乡镇延伸拓展；席殊书屋系统销售迅猛增长，2002年总销售达2.5亿码洋。 “席殊”作为知名文化品牌已深入人心，席殊书屋已成为中国民营书店第一品牌。 建立和完善了一整套经营管理模式，拥有一批高素质管理者组成的管理队伍。 运用业内领先的信息管理技术，实现了对全系统业务进行全方位全流程的

21、网络化管理。 建立了畅通的图书配送体系，以及完善的特许加盟保障支持体系（详见第四章）。席殊书业的业绩和对社会的贡献，得到政府和社会的极大认可：席殊书屋被评为“北京市首届名优特许经营品牌”（2002）；席殊先生被中国贸促会等单位评为“影响中国特许经营的50个人”（1999），并当选中国连锁经营协会常务理事（2002）、十届全国政协委员（2003）。全球图书零售业发展趋势连锁书店、图书俱乐部都是当今世界占据市场主流的现代零售模式，网上书店则代表图书零售业新的发展趋势。连锁书店迅猛发展在美国，独立书店日益萎缩，而连锁书店的数量则以惊人的速度增长，早在1993年，全美30490家书店中就有41%为连锁

22、店，近年连锁书店更是发展迅猛。英国、日本等发达国家多年来占全国图书零售总额首位的一直是连锁书店。 图书俱乐部方兴未艾 图书俱乐部在西方国家已有近百年的历史。欧美一些发达国家都拥有相当数量与规模的图书俱乐部，其市场份额一般在10%以上。而目前中国图书俱乐部的市场份额不足1%。截止目前，在法国有20多家图书俱乐部，英国近40家，瑞典40多家，美国则已超过166家，德国已有30余家其中有两家图书俱乐部的会员人数均达到400万，像贝塔斯曼集团的图书俱乐部，在18个国家有30多个分部，全球会员超过3000万人。 网上书店风起云涌网上书店已在欧美国家迅猛发展。目前世界上最大的网上书店亚马逊于1995年成立

23、，1997年营业收入即达1.48亿美元，1998年猛增到5.4亿美元，增幅达365%。2000年一季度营业收入更是超过了1999年全年的水平，达5.74亿美元，与1999年同期相比，增幅达95%。且客户增加310万名，目前客户总数已超过2000万人。继亚马逊之后，欧美各大连锁书店或图书俱乐部如巴诺、鲍德斯、贝塔斯曼也纷纷开办网上书店。可见网上书店代表了21世纪全球图书业未来竞争和发展的趋势。席殊书业发展战略规划 我们的远景：成为中国数一数二的图书零售商；有影响力的出版、发行商；行业的领导者。目标：2006年成为国内一般图书数一数二的图书零售商。2012年成为中国数一数二的图书零售商。用未来十年

24、时间，席殊书屋全国连锁店发展到5000家（遍布全国县、区以上区域，并延伸到镇）；席殊好书俱乐部达到200万以上会员规模；旌旗席殊网上书店建成全球领先的网上书店，并朝电子商务纵深发展。 发展专业连锁店，创办专业图书俱乐部，运用电子商务手段、强化个性化服务和便捷的购买方式。成为权威的图书资讯提供商，成为出版商的发行、仓储代理和总包销；适时介入出版业，成为中国一流的出版商。席殊书屋的竞争优势 在当今中国书业，席殊书屋具有以下几个突出的竞争优势： 知名品牌优势。中国民营书业第一品牌，在广大读书人、爱书人中间已形成极大的凝聚力； 先进的商业模式。三位一体的互动经营；特别是会员制销售模式，是连锁店锁定读者

25、、提高销售的有力法宝； 先发效应和规模优势。一开始我们就把握住行业趋势，进行连锁经营，抢占了先机；560家的规模优势目前更是无人能比； 信息技术优势。我们的信息管理技术、电子商务技术开发及应用能力一直在业内保持领先； 管理团队优势。我们有中国图书业第一批连锁经营、特许经营的专家，有中国IT界年轻富有活力的、一流的网络、计算机专业技术人才。 一流的营销手段。引导阅读、促进销售的好书、好书快递；与出版社、媒体的合作营销；经常开展高层次的、形式多样的文化促销活动。四 加盟指南加盟席殊书屋做一个高品位、低风险、轻松赚钱的书店业主 席殊书屋在三年的直营店开发与经营管理经验的基础上，经过精心设计和严格论证

26、，于1998年第一个将特许经营引入中国图书业。通过几年的探索实践，走出了一条在中国以特许经营的形式发展图书连锁经营的成功之路。席殊因此被中国贸促会评为“影响中国特许经营的50个人”，“席殊”已成为中国知名的特许经营品牌。（一）席殊书屋特许加盟模式席殊书屋总部按照国际通行的特许经营模式，以合同形式授权加盟者使用“席殊书屋”、“席殊好俱乐部”、“旌旗席殊网上书店”商标、商号、品牌和经营模式，总部负责图书配送、全国性统一营销广告活动，并提供持续的经营指导。加盟主负责日常管理、自主经营、自负盈亏。加盟店向总部交纳购买特许经营权的加盟金，并在核定营业额的基础上每月按比例交纳特许权使用费和广告宣传费。 席

27、殊书屋对特许加盟店实行七统一管理，即： 统一的经营理念 致力于传播新知与先进文化，以不断发现、满足并激发顾客需求，创造顾客价值。 统一的目标远景 成为有一定经济实力和社会影响力的现代文明传播者。 统一的经营模式 即在连锁店内引进俱乐部会员制，形成连锁店、俱乐部、网上书店三位一体的互动经营模式。 统一的配货管理 全国各加盟连锁店由席殊书屋总部统一采购、统一配送图书。 统一的视觉识别 即店名、店面、店堂、店服等都遵循统一的VI形象系统。 统一的行为识别 即行为规范，服务标准、营销手段、服务语等。 统一的财务管理 即在线管理、透明化，实施月结算制度、信用限额制度。加盟席殊书屋的9大好处： 1、知名品

28、牌优势：享受中国民营书店第一品牌带来的人气和利润。2、经营风险低：退货制度、商圈保护政策、退出机制，使加盟者无后顾之忧。 3、最先进的商业模式：以连锁店为中心，与席殊好书俱乐部、旌旗席殊网上书店“三位一体”互动经营。4、一流的营销手段：多种高层次的营销活动及每年数百万元的全国性广告及媒体支持。5、统一采购、配送：强大的物流系统，专业化的采购人才，与出版社的亲密关系及规模优势，获得低成本、准确、及时的配送服务。 6、先进的管理手段：业内领先的电子商务技术和成熟的“旌旗-席殊图书营销管理系统（V8.0版）”帮你轻松打理书店。7、席殊好书俱乐部的支持：先进的会员制度、在业界倍受赞誉的好书双月刊，形成

29、稳定的会员购书群体。8、旌旗席殊网上书店的优势：通过配送实现销售，增加营业额；一间20平米的加盟店也可以卖20万种图书；一步跨进电子商务，把握未来。 9、持续不断的经营指导：提供开业培训和持续不断的经营指导，让加盟者用最短时间成为业内高手。加盟席殊书屋最大的好处就是：自己既当老板（圆了自己的创业梦），又没什么风险，既保持高品位，又能轻松体面地赚钱。（二）席殊书屋特许加盟保障支持体系席殊书屋依托自身知名的品牌、先进的商业模式以及以采购、物流、营销和培训指导组成的强大的管理运作体系，强有力地保障支持加盟店正常运营，帮助加盟店赢利。1、 知名的品牌“席殊”作为知名文化品牌在广大读书人、爱书人心中根植

30、已深，席殊书屋已成为仅次于新华书店的全国性书店品牌。作为席殊连锁体系中的一员，最大的好处就是可以极低的广告成本获得最大的品牌效应，享受席殊品牌所带来的人气和利润。为什么席殊品牌有这么高的知名度和美誉度？席殊早在1992年就创立了“席殊3S习字教育体系”，到1997年底，仅参加函授学习的学员即达一百二十万，垄断了当时习字教育市场份额的90%以上，学员们把席殊称作“二十世纪的写字先生”，习字教育奠定了“席殊”作为文化品牌的基础。 1996年以后，席殊在创办中国第一家民营全国性连锁书店和全国第一家具有现代意义的图书俱乐部，以及在国内多方面领先的旌旗席殊网上书店（），以此确立了席殊作为书业品牌的历史价

31、值。席殊被各大媒体称为“跨世纪的好书先生”、“中国书业大王”。 席殊好书俱乐部建立了我国第一个导读专家系统汇集了各领域的百名一流专家、学者向读者提供导读服务；席殊还创办了信息量大、传递迅速、为读者推荐高品位图书的俱乐部会刊好书，被读者称为“送上门的纸上书店”，并深得专家好评，业界瞩目。旌旗席殊网上书店()在多家媒体对网上书店的测试中，无论是内容、图书配送还是顾客服务均名列第一。席殊书屋将俱乐部会员制引入连锁店、并结合旌旗网上书店的多方面优势，为读者提供高品位的图书和全方位的高品质服务，广受读者的好评，也使席殊书屋各连锁店在当地具有明显的竞争优势，成为当地的文化聚点，不仅引起当地知识分子、政府官

32、员的极大关注，还可带来稳定的收益。 在席殊书屋正式启动加盟连锁计划之前，就已有700多家中、小投资者及独立书店与席殊书屋总部接触要求加盟。从1999年7月席殊书屋特许经营计划全面启动后，在不到半年时间里，有12000多人通过电话、E-mail、信件等方式强烈表达了加盟席殊书屋的愿望。仅一年时间，席殊书屋连锁店就增加了一百多家，直至到目前560家的规模。这说明众多的独立小书店和有意介入图书零售业的中、小投资者对于席殊已形成的品牌、经营模式等一套能够在图书零售市场创造巨大价值的无形资产具有强烈的分享愿望。有这样一个知名的品牌加上高品位的图书、先进的经营方式、优质的服务，加盟店可以在当地一炮打响，人

33、气鼎盛，立即成为当地最具影响力的书店。有不少加盟店比如杭州、九江等地的席殊书屋一在当地落户，即引起当地媒体的主动报道。不但扩大了社会影响也直接带来了稳定的读者群。 2、三位一体的经营模式 席殊书业（席殊书屋连锁店、席殊好书俱乐部、旌旗席殊网上书店）三位一体的经营模式，是席殊书屋核心竞争力之一。 席殊书屋加盟店盈利的秘诀首先在于将俱乐部会员制引入连锁系统内，形成俱乐部与连锁店的优势互补和互动发展。 通过会员发展，获得稳定的客源和不断增长的消费群保障，从而帮助加盟店提升销售业绩和利润。 各加盟店一经签约，总部会把已经入会的当地会员划拨给加盟店管理，使加盟店开业初期即可获得稳定的客户； 席殊好书俱乐

34、部通过专家导读系统、会刊好书、好书快递推荐好书等多种服务来创造读者，利用会员数据库对图书的销量及会员购书行为进行分析、预测，提供个性化的会员服务，以此稳定和提升连锁店的销售业绩。会员所交的会费归加盟店所有，所以会员发展越多，销售提升越快，同时所获得的“会员发展费”也越多，亦是一笔可观的收入。席殊书屋销售业绩和利润的提升，关键在于会员制。目前，席殊书屋各连锁店会员购书已占销售总额的70%以上。各连锁店直接发展的会员，仅1998年武汉4家席殊书屋，就吸收了8000多名，上海建国西路席殊书屋，发展会员5000多名、南昌市一经路席殊书屋会员已达4000多名。席殊书屋北京车公庄所处区域既非文化区，也非商

35、业区，交通并不很便利，人流量也不大，很多读者是慕名而来，目前会员已达8000余名。北京总店不足120m2的营业面积，俱乐部运营前，平均每月不过12万元的销售额。1997年9月的月销售额是11万，10月引入会员制，当月销售收入达到17万，比上月增长50%多，此后营业额逐年稳步上升，1998年营业额比1997年增长68%，1999年元月则达到22万元，比去年同期增长了将近一倍。而在此期间，北京市场的竞争几近白热化，1998年图书市场疲软，很多书店都是低增长甚至亏损，而席殊书屋却在“如此恶劣”的环境中“茁壮成长”。可见连锁店与俱乐部互动经营模式的竞争优势。 旌旗席殊网上书店开通后，连锁店更可以获得强

36、大的网络支持，获得客户资源，提供更个性化的服务，共享20万种以上的可供图书，使连锁店、俱乐部、网上销售三位一体的互动经营得到完善和促进。 旌旗席殊网上书店将是怎样帮助席殊书屋加盟店提高销售业绩、提升竞争力的呢？ 增加了销售品种。借助网络，一间20平米的小店也可以卖20万种图书了(相当于10000平米的书店)。 延长了营业时间。网上书店24小时营业，永不打烊。网上书店逐步通过当地的席殊书屋配送，实现销售。 方便了读者选购。读者可以在家里上网购书，也可以在书店上旌旗网选购，为更多读者，无论是上网和不上网的，进行网上购书提供更大的便利。 强化了个性服务。借助网络，你知道你的读者在那里，他们都有什么样

37、的阅读爱好，什么样的的购买习惯，对他们的需求了如指掌。从而提供更具个人化的服务。 提高了经营水准。借助网络，在总部与加盟店之间建立通畅的信息渠道。保证信息的畅通准确，保持高效率、高水平的沟通，从而准确的把握市场走向，有能力对各加盟店进行经常性的、及时的经营指导。 扩大了营业范围。席殊书屋将成为部分电子商务公司的销售终端。很多的电子商务公司将借助席殊的加盟店网络，在商圈的有效范围内，为他们的产品做配送，加盟店赚取佣金。 在旌旗网上书店的支持下，加盟店的服务优势更加突出，销售将会有明显的、快速的增长，在当地书业的竞争力将无以伦比。更重要的，加盟主因此把握了未来毫无疑问，未来是属于互联网的。 3、一

38、流的营销手段 席殊书业与出版界、新闻界和学术界长期建立的良好关系，使席殊书屋在塑造高品味的文化品牌形象，开展全国性营销和门店促销等方面具有强大的优势。专家导读系统依托100余位在各领域的一流专家学者组成的席殊好书俱乐部专家导读系统，为读者提供精到有效的导读服务，并通过总部计划组织下到加盟连锁店举办签名售书、报告会等营销活动。好书、好书快递每两月一期的俱乐部会刊好书杂志，16开、厚达144页，不但信息量大，且在内容方面呈现出大手笔，比如名家推介主打书。好书实际上是一个送上门的“纸上书店”。另外席殊总部还编辑好书快递专门作为连锁店促销杂志，其信息传递迅速针对性强。因此好书和好书快递不但是深受读者欢

39、迎的读书杂志，更是席殊书屋连锁店吸引会员、提升销售不可替代的促销工具。 媒体合作 席殊书屋同全国从国家到地方台的200余家电视、广播、报纸、杂志以及互连网媒体保持着良好的合作关系。合作方式有紧密型比如专栏、专版等的和松散型的包括和好书杂志互换广告。更有不少媒体主动传达席殊书业发展状况，并通过席殊书屋销售排行榜、新书推荐榜引导市场消费，对促进席殊书屋的图书销售起了很大作用。签名售书席殊书屋总是能够把知名走红的学者、作家和文化名人请到连锁店里来。1998年至今，席殊书屋就成功策划并邀请过周国平、茅于轼、余杰、戴煌、莫言、白岩松、敬一丹、余秋雨等作家、学者到各席殊书屋签名售书以及举办读书报告会活动。

40、在读者的心里，席殊书屋总是与文化名人联系在一起。 4、形式多样的促销活动 席殊总部凭借丰富的营销经验和极强的营销策划能力，每年都会有计划地在全系统开展卓有成效的促销活动。以2002年为例，先后就举办“5月特价书联展”、庆祝席殊好书俱乐部成立5周年的“好书有奖征文”与“沪版精品图书优惠展销”活动、“金秋十月50家著名出版社500种重点新书大展销”、“席殊书屋首届读书节”等全系统的大型促销活动。此外，席殊总部也不放过节日、时令性的促销，并不时与出版社联手，举办“主题展销”、“出版社全品种展销”等活动。5、统一采购、配送，丰富的产品线、高效的物流对开书店来说，进货是一个非常重要、也非常麻烦的问题。

41、如果与出版社一家一家联系，或一趟一趟跑批发市场，不仅增加人力成本，效果也不一定好。有时为了进几本好卖的书，与出版社的联络光电话费就得花上几十块，受了累还讨不着便宜。为了维护好不容易建立起来的出版社、批发商的业务关系，不仅费神，费用也不低 。更令人头痛的是很多出版社会因小书店进货量少而不理不睬。就算是出版社开恩同意发书，还得先付款，进书的价格比新华书店也要高出很多。一家规模不大的书店，很难与出版社建立直接的供货关系，依赖当地的批发市场，与其他书店进的书就没有多大差别，何来竞争力？进什么书也是个问题。中国一年出书十几万种，通过什么渠道才能尽快获得新书信息呢？怎么判断这书好卖还是不好卖？进了不好卖的

42、书又不能退，那就惨了。新书上市速度几乎决定书店的存亡，等到别人卖火了，自己店里才进到，这堆书就只有长年累月地摆在架子上了。 席殊总部与国内500多家出版社和大量的民间出版发行机构建立了密切的业务往来和良好的信用关系。席殊书屋在业内领先的“连锁管理系统”和“席殊在线”信息系统，已实现了从上游出版社的开放对接和下游连锁店的在线管理，这使得席殊总部的采购员对出版社出什么新书、对加盟店当地的市场判断以及加盟店的需求都能及时、准确地掌握，所以加盟店会源源不断地得到市场所需的新书。而且，加盟店的进货成本将随着席殊书业规模的扩张而降至最低点。事实上出版社的让利空间还相当大，图书的直接生产成本一般在3545折

43、，但一些大出版社，对书店发货一般是68折。而连锁书店通过进货规模则能获得价格上的优势。 席殊总部的物流系统拥有一个8000平米的大仓储，储存着10万余种常备图书，并依托有良好合作关系的承运商（铁路、汽运）为加盟店提供准确、及时、专业化的图书配送服务。总部并将根据区域连锁发展情况，在有条件建立区域配送分中心。因此，加盟店根本不用操心现在出了什么新书，进多少，能不能及时进到。既避免受出版社的窝囊气，也减少了操心劳力，让你集中精力放在经营服务上。席殊总部正在在实施引入音像制品、期刊杂志两大类产品，进一步延伸和丰富产品线，扩大加盟店的服务范围和盈利空间。席殊书屋进货规模与进货折扣 单位：万元年份199

44、619971998199920002001200220032004进货规模20080020003000500010000200003000040000平均折扣67%65%64%63%62%58%56%55%53%说明： 1.2003年以后的数据为预测值；2.进货规模越大，折扣越低。以席殊书屋的市场定位，预计到2003年当销售收入达到3亿时，平均折扣将低至53折左右，总部和加盟店均可实现较理想的赢利目标；3.原则上，出版社出让给席殊书屋的折扣全部给加盟店，总部不提留席殊书屋总部给各店发货只在单品种进价基础上固定加6个点折扣作为采购、仓储、运输费用，而欧美、包括日本等国的大批发商一般都在进价的基础

45、上加8个点折扣给零售商。4.2003年席殊书业全面进入发行及出版业，预计席殊书业独家发行代理、包销及合作出版的图书将占到全部销售额的30%，远期可达到70%。而独家发行代理及包销折扣在45%55%，合作出版则为45%左右；5.以上进货平均折扣的预测包括了二渠道书商与出版社合作出版的图书这些图书目前的平均进价已达到55折，但不包括出版社库存垃圾书这类书可低至13折，但无市场价值，当然也不包括非法出版物。对一个缺乏经验的零售商，非法出版物有时难以辩认，如果一本最新畅销书，在批发市场以低于55折的价格批发给零售商，十有八九是盗版或盗印书当然也会有特例。 6、先进的技术手段和管理系统我们拥有业界技术领

46、先的供应链管理系统席殊书屋在线（BtoB），为席殊书业实现从出版商、总部、连锁店到读者的整个流程的系统化管理，快速高效地适应市场需求和市场竞争提供了信息平台。总部投入巨资开发的“旌旗-席殊连锁管理系统”(以下简称“连锁管理系统”)是席殊书业供应链管理系统的重要组成部分，是席殊书屋连锁管理体系的“神经中枢”，使连锁店图书和销售管理、业务分析以及与总部信息沟通变得简便科学，帮助加盟店轻松打理书店。 连锁管理系统给加盟店带来的好处是： 图书管理更精确了。通过系统实现图书单品化管理，一个书店的图书品种有多少，一本书有多少，库存多少，销售了多少，从而使门店经理随时把握和控制每本图书的存量，知道什么时候该

47、进货、该进什么货、进多少货、避免库存积压和断货。 订货简便了。总部的图书库存情况向加盟店开放，加盟店可以看到总部的图书供应情况，并随时通过系统向总部订货，减少了电话、传真订货的麻烦，也提高了订货的准确性。 信息最大化了。帮助加盟店建立了强大的书店进销存信息数据库、供应信息数据库、图书信息数据库、会员信息数据库。而且随着系统与网上书店的联网，加盟店还将及时获得更多的信息，为加盟业主在搞好门店经营、开拓市场提供了全面而又准确的决策依据。 沟通更及时了。加盟店不仅可以通过电脑看到自己书店的经营情况，总部也可以通过该系统观测各门店的销售情况，从而即时地、有针对性地配发图书或提供指导。门店也可以随时通过

48、电脑为读者或会员提供图书或业绩等查询，从而提高了服务的时效性。 成本大大降低了。帮加盟店实现无纸化办公，并把复杂、费时的统计、分析工作全部通过计算机处理，帮加盟业主节省了大量的开支。除了获得该系统使用权的一次性付费外，总部为加盟店提供系统的免费培训、免费维护、免费升级。 书店管理轻松了。连锁管理系统帮助加盟业主理清经营管理思路、提供经营管理决策依据，让业主从复杂、繁重、低效的工作中解脱出来，轻轻松松管理书店。7、持续不断的经营管理指导支持加盟店之所以成功，除品牌、统一配货、统一营销等优势外，其中很关键的一点是来自总部的持续不断的培训和经营指导。 加盟店经理和员工都可以接受席殊书屋的系统培训，用

49、已经证明获得成功的经验来经营书店。加盟店还将获得一套完备、实用的管理秘笈：经营手册和员工手册。从选址到店堂设计，从日常经营到营销活动，将获得席殊书屋总部专家持续不断的经营建议，使加盟者用最短的时间成为业内经营高手，少走弯路，少花冤枉钱。我们还定期编辑连锁快讯，加强总部和门店的信息沟通和总部对门店的经营指导。6、退货保障书店经营非常头痛的一件事就是图书滞销，卖不动的书退不掉，增加库存压力导致资金周转不灵。席殊书屋则根据加盟店经营规模制定店存量标准，以确保书店正常经营的图书品种和数量，并制定了切实可行的发书、退书制度。如果店存量超过正常标准，或出现图书滞销，加盟店可以放心地把图书退回来。（三）特许

50、加盟店投资回报分析本章是您最关心的投资与投资回报问题。以下是席殊总部在多年的加盟连锁店运作和管理的经验基础上，作出的特许加盟店经营收益与投资回报分析，具有标准性和参照意义。 一、开店总投资以在一般县城的小型店和在地级或地级以上城市的中型店为例，开店投资情况见下表： 项 目小型店(20平米)（适合县级城市）中型店(60平米)（适合地级及地级以上城市）备 注开店投资首期进货资金6万元18万元按3000元/平米加盟金0.5万元1万元合同期限内销售管理软件03万元03万元一次性交纳装修费10万元23万元包括书架、门面等营业设备10万元10万元包括电脑、电话、手持扫描仪开业费02万元05万元包括注册、开

51、业营销等总投资额900万元23.1万元 需要提醒注意的是：“首期进货资金”实际上只是您的流动资金。图书销售后回收的资金又用于采购图书进入周转，滞销的图书还可以按规定退回总部。假使您不开书店了，您还可以将总部所发的剩余部分图书退回总部，最终可以收回这部分资金。所以从这个角度看，以上两类店的一次性投资（含固定资产投资）分别只有3万元、5.1万元。 二、经营收益与投资回报分析仍以在上述两类店为例，根据月营业收入、成本及利润的分析预估，继而作出总的投资回报分析。经营收益与投资回报分析表（单位：人民币元） 项 目小型店(20平米)（适合县级城市）中型店(60平米)（适合地级及地级以上 城 市）备 注月营

52、业收入预估预估营业额 1500047000包括会员销售、非会员销售、团体销售会员费（纯收入）4801110小型店月发展会员30人（A级20人B级10人）；中型店月发展会员75人（A级55人，B级20人）月营业总额1548048110月成本费用进货成本1050032900店面租金500 3000人员工资8003000营运费用270800电话（上网）费、好书成本费等行政费用2001000办公及水电、杂费品牌广告费300450税金300450折旧摊提246522设备投资按6年折摊，装修投资按5年折摊月总成本费用1311642122利润与回报率毛利498015210月营业总额进货成本纯利2364598

53、8月营业总额月总成本费用年利润总额2836871856年投资回报率31.52%31.10%资金回收期 12.7（个月）8.5（个月）说明：1、营业额会因季节月份有明显差异，上表营业额预估为月平均值。根据席殊总部对现有加盟店营业情况的调查，（同以上面积的）小型店月营业额一般在1.23万元之间（上表仅预估1.5万元），中型店月营业额一般在4.07.5万元之间（上表仅预估4.7万元）。2、席殊好书俱乐部会员会费标准：A级会员10元，B级会员28元。 3、进货成本核算：以表中小型店的月营业额15000元为例，按平均9折销售计，推算出销售码洋为1500090%=16667元（码洋）。按平均进货折扣6.3

54、折计算，那么当月实际进货成本为1666763%=10500元。 4、年投资回报率=年利润总额开店总投资额5、资金回收期（指流动资金之外的一次性和固定资产投资）=（总投资额首期进货资金）月利润额6、本投资分析供加盟者作参考，实际经营当中会因所在城市、经营管理水平等因素而有所差异。 （四）风险规避及退出机制投资回报和投资风险是投资人最关心的问题，在目前国内经济大环境下人们可能更关心的是投资风险。经营风险规避席殊书屋加盟连锁保障支持体系，为你规避了几乎所有的经营风险。但市场瞬息万变，正可谓世事难料。我们的目标是让加盟者零风险，为使保障支持体系更具效力，我们还将采取以下措施： 我们向申请加盟者提供加盟

55、席殊书屋的可行性分析、包括计划开店的城市的市场环境分析、投资预算、回报分析等。席殊书屋总部通过电脑等信息管理手段，对加盟店的日常经营管理进行实时监控，根据加盟店的运营情况随时提出指导意见或建议，协助加盟者做好书店经营管理。对于经营不善的加盟店，由总部派出书店经营管理专家进行现场诊断，从加盟店的选址、卖场布局、经营定位、营销策略、图书结构、管理方式以及市场环境等方面进行深入的调查和分析，并提出一揽子解决方案，帮助加盟店走出困境，稳定和提升销售业绩。对于确实难以改善经营的加盟店，在确保加盟者利益的前提下，总部对加盟店提出妥善的退出方案，或关闭或转让，帮助加盟者安全退出连锁系统。退出机制作为席殊书屋

56、特许加盟店主，如果你不想开书店了，你可以把书退回来，总部将会按照发货价格实行收购，让加盟者的投资立即变现。按照前面所作的投资回报分析，以所述的中型店为例，如果加盟店主在经营三年后退出席殊连锁系统，图书退回席殊总部，其三年投资经营获利情况如下：三年获利总额 = 三年利润总额总投资铺货图书保证金 = 718563231000180000 = 164568元以上计算表明该加盟店主如在三年后退出，除收回投资本金外，还可以获得16万多元的纯收入。（五）加盟申报条件、程序及受理部门申报条件认同席殊书屋经营理念与目标远景，有志于从事图书业，愿意与席殊书屋共同发展。具备一定的文化素质，身体健康，有较强的经营管

57、理能力。有相应面积的门店(加盟店20m2以上，特约会员书店120m2以上)。具有一定的投资能力20m2店相应投资在8万元以上，其中包括首期进货资金6万元，基本装修1万，设备(电脑、销售软件等)1万，超过20m2投资基本预算可按每平米4000元计。申报程序1、 初步咨询，索取加盟资料2、 填写加盟申请寄总部3、 总部初步审核，预约面谈4、 签定加盟意向书5、 选址及商圈评估6、 总部评估、确认选址，并指导店堂设计7、 正式签约8、 注册办证9、 店堂装修10、 制作书架(总部统一)11、 接受总部培训12、 招聘培训员工13、 图书上架14、 试营业，策划开业活动15、 正式开业受理部门 席殊书屋连锁总部是席殊书屋连锁店发展和管理的职能部门。 连锁总部向加盟申请者提供咨询服务，并负责与申请者进行沟通、谈判、签约、开业及经营指导封三如果您是一个爱书人，又有至少8万元的资金您也可以开一家属于自己的席殊书屋像560家遍布全国各地的席殊书屋业主一样轻松赚钱，实现心中理想