营销总监述职报告ppt

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1、营销总监述职报告 ppt篇一：一位销售总监的年度工作总结 550149732一、销售业绩回顾及分析（一） 业绩回顾1、开拓了新合作客户近三十个 （ 具体数据见相关部门 统计 ） 。2、812月份销售回款超过了之前 38 月的同期回款 业绩。 （具体数据见相关部门统计 ）3、市场遗留问题基本解决。 市场肌体已逐渐恢复健康， 有了进一步拓展和提升的基础。（ 二 ） 业绩分析1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户 的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是 硬道理” ! 我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提 升

2、。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经 济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态， 也是促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决， 依据“轻重缓急” 程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路， 从而使问题的解决没有触犯公司的利益。2、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不 够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方 面存在一定失误 ! 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利” 状况。销售人员更多的只想有钱回到公司账上， 却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久 发展。 客户选择公司产品时更多考

3、虑的是折扣低价，所以很 多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公 司的终端晶牌变成毫无优势的流通产品。 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传 促销赠品不够新颖丰富， 对产品的宣传、 销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立 起典范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和 工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回顾和分析（一） 费用回顾1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈 利能力稳定， 812 月相比 3-8 月同期利润额增加。

4、 （ 具体数 据见相关部门的统计 ）2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源 的亏损， 812 月相比 38月周期人力成本降低， 剩余价值提 升。（ 具体数据见相关部门的统计 ）（二） 费用分析1、正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了 费用陷阱，费用超支现象得以控制。 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固 定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素： 营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知 情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。 个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个

5、管理缺乏科学的流程。 老板“一笔签”的现象依然存在。三、营销团队的建设回顾及分析（一） 团队建设业绩回顾1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队 的管理加强。2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象” ，薪资待遇 的挑战性增强，标准更科学合理。3、团队的执行力有所增强。4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工 作能动性增强。5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。（二） 团队建设分析1、正面因素分析： 采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么做得怎样 降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。 通过“

6、提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃 性因此执行力随之增强。 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的 办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找 理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。 在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作 危机感， 从而使得销售人员的主动性不断增强。 “居安思危” 的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面因素分析： 公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降 低。 公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降 低。 销售人员长

7、期适应了 “放任式” 的管理，从观念上、 心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此 对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希 望公司管理的漏洞一直存在甚至增加。 人性特点的 普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较 低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵， 左右逢源， 趁机蒙混过关， 不遵从公司的管理， 重新回到“放 任状态”。 谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文四、内部管理运作的回顾及分析

8、（一） 运作回顾1、基本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了 较统一的形象。3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任 逐步明确。4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员 工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。5、客户档案基本建立。6、周一和周六有开例会， 工作有了积极明确的氛围（二） 存在的负面因素分析1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老 板推到“工作前线” 。一方面不能形成管理层面；另一方面 促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小 公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进 程的最大障碍。2、客户管理能力

9、较弱，有待进一步的能力提高和完 善。五、存在的主要问题：1、销售管理无数据：份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话， 可是真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管 理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。 管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心 一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而 尽 量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭 着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结 果，只能凭着经验去判断，去调整射击位 置。所以目标的 命中率可想而知 ! 所以我认为，正确地管理应当是每半个月， 财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售

10、管理的 判断和调整，以达到最高管 理实效 !2、管理五层级： 公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板” 。 本意没 错，老板才是最终决策者 ! 但是我认为老板花钱雇用 我们，最少应当有三个目的： 一、为公司创造剩余价值； 二、 为公司解决问题；三、帮老板分解、承担责任。所 以应当 是员工主动帮老板分析问题， 解决问题， 把老板“藏到幕后” 。 否则的话，做好人作恶人的都是老板 ! 例如，某客户要 申请某项支持，若公司给予了支 持，客户会认为“老板不 错”! 若由于其他原因公司末给支持，客户自然会认为“老板太精了” ! 正确在做法，我认为是永 远让老板是“好人” ，时刻维护老板的正 面形象。身

11、为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任 人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理， 那就等于是老板 在做事 ! 既然老板自己在做事，多请些文员 就行了；哪需要那么多经理呀、 老总呀 !另外老板“一笔签” 绝对正确 ! 正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老 板判断，确保老板每一笔都签得正确 !而且，从管理的角度来分析公司：的管理。 A 管理模 式一直强调管理的层级和跨度 （ 事实上， 无论任何组织或 群体，成功的管理结构都是呈“ A”形状）。管理的扁平化， 适合小的组织。当组织不断壮大之后；人的精力和能力很难 再直接适应不断膨胀的管理 层和面，如果可以的话，各朝 帝王都完全没必

12、要设那么多部门，养那么多大臣 ! ：就相当 于，如果公司犬事小事都是老板处理；相信老板一天 48 个 小时都不够用 ! 老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱 不做事的“闲人” ，老板不是在做生意做企业，而是在 做“慈善事业” !我一直的观点，公 司的管理应当是一条自动化地生产 线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。 当然，“生产线” 要真正实现自动化， 对每一个“部件”的品质要求都比较高， 我想作 为操作员 （ 老板 ） 来讲，最担心的还是“部件”的品 质! 因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压： 力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常 扮演 更换“部件”的“机械维修工” ；第三

13、方面，生产出的“产 品”很难达到“预期品质” ；第四方面，品质不稳定的如果 是“重要部件” ，有可能会毁掉整条“生 产线” !3、管理无流程： 生产洗发水，需要配料搅拌灌装的基本流程。 在配料一 定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质 ! 管 理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省 去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料 变 成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的 结果，或者说结果的品质没有达到最佳 !当然，以上是从结果方面来分析。 如果从过程来分 析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做 ! 有些 人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事 ! 简单地

14、举例，某 份文件传真过来，文员不知道 该给谁处理或者先给谁处理 后给谁处理唯一的办法，上面注明给谁就交给谁 ! 结果，几 乎全部是由老板去处理 !（ 直接从配料到灌装环节 ）六、完善管理的建议 无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样 的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大 现象问题：1、执行力太差的问题： 无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸 空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步 !篇二： XX 营销总监个人工作总结XX营销总监个人工作总结刚才听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大家的一 致努力下，各销售部的工作都取得了很大的进展，但同时也 暴露了不少问题。

15、在我谈问题之前，我想首先强调的是，我 们第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任 务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍 和市场络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势，我 们只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分 的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视 这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学 习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与大 家共同交流和探讨。一、统一思想，端正态度1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很 多的困难和问题，比如市场络、招标、药事会的召开时 间 ，问题和困难自然不可避免，但我

16、觉得，导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个 故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还 剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁 能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：（ 在跑了无数的甲：经过努力，最终卖出了一把梳子 寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒 难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。 ） 乙： 卖出了十把梳子。 （ 也跑了很多寺院，但都没有推销出去， 正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散 乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说 服了两家寺院每家买了五把梳子。 ）丙：

17、卖了 1500 把，并且可能会卖出更多。 （在跑了几个 寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖 出去想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效 益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么 的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如 虔诚梳、发财梳 ，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求 购买此类梳子。 ） 态度决定一切。大家知道，在处方药的市 场管理当中，常见的管理方式有预算制和承包制两种。我们 公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风险， 以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用 管理工

18、具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一 个工作日。在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司 来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在 市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还 需要我们大家来干什么如果作为一个省级经理，成天在自己 的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍大家的表现牵 涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将 来的发展。拿破仑希尔曾经说过，人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正 是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。 因为你没有络，所

19、以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。 经常有人会这样说 如果当初我怎样怎样，那么现在我 肯定会 ，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、 每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面 前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么 样的结果。2、关于目标 任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员 工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点 值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有 机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实

20、现自己的个人 目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发 展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要购并药厂、要 上市 ，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和络 的目标。二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切 实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目 标。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而 喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与 科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡 过很多困难。3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话 不学习是一种罪恶， 学习是有经济性的，用经济的方

21、法去学习，用学习来创造经 济。 我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不 仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或 少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或 意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我 们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以 一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家 在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一 种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。 每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自 己的心

22、态，也就不会进步。我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我 们才能不断地提高和把事做好。这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不 多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一 顾，自以为是，进入一个平台期 ; 然后慢慢也就有了对更高 水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也 知道了何以舍小保大， 就这样在不断的学习当中进步， 其实， 工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力 塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形 成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用， 相得益彰。4、关于团队 每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出

23、来的， 而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有 不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融 入到公司来，不好的东西要摒弃掉。每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者， 有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性 ; 不要把那些 江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全 感，能获得收益，能够不断成长 ; 要努力培养下属，将自己 的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而 不是水落石出的心态来对待它 ; 要切实加强团队意识，加强 培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。有句话说得好， 不参加培训的人不能当经理，不会培 训人的人当不了大经理。 随着公

24、司的发展，会有更多的岗 位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着 一个信任与控制的问题，我们现在运用各种表格加强过程管 理，其实只是管理的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗 的心理，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。5、关于管理 在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下 级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角 度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性， 要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候，在医院开发 的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有 的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。我们许多经理常常

25、过份依靠自己的经验值，而不注重市 场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须 改正。有没有管理一支团队的意识， 在下属遇到困难的时候， 有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要 效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中 去。二、总结教训，推广经验1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同 时，开发费用属于个人借支， 涉及到摊销问题， 需要绷住弦， 树立财务控制的态度。首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要 主动承担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互 关系加强分析，做到有效的财务管

26、理。既要算好市场的帐， 要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是 自己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不 该做。其次，对于医药代表存在的价值，要与他 （她） 所辖区域 的销量相关联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调 整，在基本工资和奖金提成上灵活变动，是增加还是减少激 励成分，不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得 克扣他们的工资。所有的结果最终都落在财务指标上，要抛 打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别 是财务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状 图、曲线图等加强分析，帮助经理做好财务控制。2、严格规范、有效管理 前面说过，我们

27、公司管理的大前提是预算制管理，而制 度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了 制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。 管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要， 对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如医药代表日 报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发 现问题，并及时加以追踪解决。对于年度计划， 要将目标计划分解到每个季度、 每个月、 每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生， 并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了 就成了任务，任务是必须要完成的。要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对 自己的管理，要以身作

28、则，才能带好团队。比如，如果经理 自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作管理是要 付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑 上ERP系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。3、人力资源管理 首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合适的就是 最好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要 注重员工的忠诚度和专业性。其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况， 工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。最后要通过培训，采取不同策略，把医药代表个人资源 与公司资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势的 目的。在市场人员运用策略上，对于枪手的运用在现在特定的 阶

29、段，可以予以考虑，但必须事先向公司声明。在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是 培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强 管理; 二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对 他们进行知识和技能的培训 ; 三是通过市场运营过程中的传 帮带，利用辅助性和协同性拜访，带好团队。只有让所有员 工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现 实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有 在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断 地吸引更多的人才加盟我们的事业。4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它 并不是成功的必然。只有将感性和理

30、性结合起来，理论与实 践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然不妨看一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的 时候，肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行 开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘 的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告 诉公司说可以在王府井开店 ; 另一位职员到达王府井后，在 主要的路口开始计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄 加以分类，同时还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等 环境进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井 开店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的，但两位职 员得出结论的方

31、法和过程并不一样，其差别大家可以很容易 看到，所以第一位职员回去之后就被降职了。如果我们在市 场操作的过程当中，能够把丰富的市场经验和准确科学的市 场调查结合起来，则成功将会属于我们。要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾 的主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。 比如湖北市场， 由于络很熟， 开发进医院可能相对比较容易， 但临床跟进比较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向临床 上倾斜，包括招聘临床工作人员等 ; 而湖南市场相对来说， 医院开发力量较弱，所以在招聘人员的时候，必须考虑到开 发能力和临床维护能力都很强的人。不同的市场，不同的环 境，需要采取不同的策略。在市场推

32、广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要 矛盾，有效避免东一榔头，西一棒槌的事情发生。带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不 是唯一的手段。从医药行业发展的趋势来看，只有能为医生 全方位提供解决方案，专业化、学术化才是未来的方向。我 们只有综合运用这些手段， 抢占先机， 才能走在别人的前面。 所以，现阶段首先必须从意识上上升到一种高度，体现出我 们专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系 统、有计划地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用， 来达到我们建设队伍、营建络的目的。5、物流管理 一是货物风险的问题，各省级销售部必须注意政策性风 险和窜货的风险，加强风险管理的意识，

33、做到预先统筹，以 避免临时抓瞎。再一个就是货物周转率，必须时刻与经销商、医院进行 沟通，随时了解它们的存货状况，发现问题，找到问题产生 的原因，及时采取办法加以解决。三、明确目标，分解任务 各省级销售部在进行目标分解的过程中，既不要保守， 也不要画饼充饥，要本着实事求是、务实的态度，用经验值和科学相结合的方法， 确定每个区域合理的、可实现的目标。在目标确定之后， 分解到人， 到医院，到每季度、 每月、 每天。在这里，我要强调贯彻 事事落实，事事督导 这八个 字，事事落实就是要既事事落实到人， 也要事事落实到时间 ; 事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通过 加强过程的管理和监控，来

34、确保目标的达成。注 ：篇三：营销总监个人工作总结 总结过去的经验和教训，我认为作为总监为了公司的经 济效益、社会效益以及长远发展，应该从大局出发，带动项 目监理部的每一个监理工程师认真履行监理合同赋予的各 项权利和义务，一步一个脚印地开展项目监理部的各项工作， 不断提高专业水平和业务水平，赢得业主的信任和满意。总 结过去的经验和教训，本人有以下启发： 1 、作为项目总 监要以严谨的工作态度和高度的责任心，以身作则，坚决维 护公司的形象和利益，加强管理和监督，全面发挥各业务骨 干的重要作用，为项目监理部工作保驾护航。 2 、摆正我 们监理的位置。监理是受建设单位的委托，在监理合同约定 的范围内行

35、使监理的权利和承担监理的义务。进行严格监理、 热情服务。其中，热情服务指的是根据监理合同对建设单位 全方位的服务。要想做好服务工作，必须做到积极主动，认 真行事，加强沟通和协调配合工作。 3 、服务是一个比较 复杂的概念，要想做好服务工作，不仅需要业务能力强，专 业水平高，工作态度好，同时，还要懂得管理。管理是综合 性比较强的学问。作为监理工程师，尤其是总监理工程师， 应该在工程进度、质量安全、投资控制等方面较好的利用管 理，通过管理工作最终做好服务工作。 4 、认真领会建设 方对监理的要求，领会建设方对工程的意图。对于建设方提 出的要求，要认真听取，认真思考，不能敷衍了事。处理问 题时，把握

36、一个度是很重要的，必须要掌握原则。 5 、热 爱自己的本职工作，对自己的工作要有强烈的责任感，要把 个人利益和和企业利益紧紧地联系在一起。中国有句话国家 兴亡、匹夫有责，同样一个企业的兴旺发达，和每一个员工 的辛勤劳动和付出息息相关，企业的发展离不开每一个员工 的支持和努力。 因此，作为总监， 要发扬企业主人翁的精神， 带动项目监理部的每一位专业监理工程师认真做好本职工 作。 6 、要有良好的团队精神。总监支撑着自己的项目监 理部，是这个项目监理部的核心。总监的一举一动直接影响 每一个专业监理工程师的行为，工地上不论遇到什么事情， 不论遇到多大的困难，遇到的事情是多么的复杂，作为总监 不应把事

37、情情绪化，应该客观、公平、公正的解决问题。总 监应该发挥核心作用，团结每一位监理工程师，充分调动专 业监理员的积极性，组织监理人员做好监理工作。 7 、在 力所能及的条件下，最大限度的关心帮助监理人员，平时经 常关心监理人员的工作情况，生活状况。在工作之余同监理 人员一起谈谈心，增进相互之间的友谊和信任。同时，注意 监理人员的行为，针对他们的不良行为，在适当的时间、适 当的场合及时提醒，并促使他们改掉。 8 、经常定期检查 各专业监理人员的工作情况。 比如：监理日记、 材料、设备、 构配件的审核签认， 检验批、 隐蔽工程的签批， 工作联系单、 监理通知等签发内容，监理会议纪要、监理月报等文件的

38、编 写等。发现问题及时提出整改，必要时组织专业监理工程师 进行学习新工艺、新技术、新知识，为下一步的监理工作打 下良好的基础。 9 、经常深入施工现场，充分了解工地进 展情况，掌握第一手资料。总监应该全面了解项目监理部、 甲方及施工方的动态。 10 、建筑行业是质量、安全事故频 发的高危行业，因此，作为总监更应深入施工现场掌握第一 手资料，并在发现问题时严格按照监理的程序，相关的法律 法规规程，该管的管、该停的停、该报的报，做好独立的监 理工作，坚决杜绝质量及安全事故的发生。 11 、应该认真 组织召开每周一次的监理例会和工地例会，应认真做好监理 例会的准备工作。通过监理例会和工地例会，提升监

39、理工作 水平，提高监理的管理力度。总监应沉着、果敢、独立、公 正的判断和解决问题。12、作为总监应针对每天、每周、每月的工作做好总结 和汇总，形成文字记录。 13 、应认真做好沟通协调工作。经常与建设单位进行沟通，提出监理的意见、想法，尤其是 尊重参建各方，从大局出发，发现问题时把问题摆在桌面上 共同解决，不擅自决定。同时，在不失原则的情况下尽量满 足建设方的意见。 14 、认真编写监理月报和监理规划等监 理工作文件。在月报上充分体现监理人员的监督检查过程， 工程进展情况以及下个月的监理工作要点等。篇四：营销总监的销售工作总结范文 半年的销售工作总结范文 销售人员半年总结半年以来，销售工作取得

40、了一定的成 绩，基本上完成了两家公司的既定目标，但也存在不少的问 题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成 真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的工作进行总 结。针对以前的工作，从四个方面进行销售工作总结：一、销售工作总结范文要提到销售工作成员组成： 销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一 定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和 一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销 售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会 通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问 题。二、销售工作协调和责权明确由于协调不畅，营销部的很多工作都 存在

41、着拖沓、扯 皮的现象，这一方面作为XX公司的领导，我有很大的责任。协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而 久之双方会在思路和工作目 标上产生很大的分歧，颇有些 积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极 着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。但在营销部工作的 责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销 部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小 都要请示甲方， 势必会造成效率低， 对一些问题的把控上 也 会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立 一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。三、关于会议 会议是一项很重要的工作环

42、节和内容，但是无论我们公 司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这 与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排 上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会 议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题， 另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下 面沟通好，这样会更有利于问题的解决。四、营销部的管理 前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就 事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定 制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和 行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善 管理制度和思想上多交流，了解真实想法来避

43、免不利于双方 合作和项目运作的事情发生。以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是 之处，希望公司能给于指正，我们会予以极大的重视，并会 及时解决，最后祝双方合作愉快、项目圆满成功。在半年的销售工作总结范文中，虽是简单的写了几点， 但是要把工作内容写清楚，尤其是公司高层领导关注的地方， 而营销总监就要首先把销售业绩放到第一位，这一点是非常 重要的，也是高层领导最想先了解的地方。全年的销售工作总结范文全年的销售工作总结范文，就写的比较多，因为这是一 年的总结，要从各方面来阐述工作。下面这篇销售工作总结 范文就从三个方面来进行阐述。今年很高兴在大家的一致努力下，各销售部的工作都取 得了很大的

44、进展，但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之 前，我想首先强调的是，我们第一批销售部承担着公司管理 模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建 立在一支过硬的销售队伍和市场络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团 队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得 成功。因此，希望大家重视 这次学习和交流的机会，毫无 保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三个 方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。一、统一思想，端正态度1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中，反映 出了工作中很多的困难和问题，比如市场络、招标、药事会 的召开时间，

45、问题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这 些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一 个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后 还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是 谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分 别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。 （在跑了无 数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为 头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。 ） 乙：卖出了十把梳子。 （也跑了很多寺院，但都没有推 销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头 发有点散乱， 于是对寺院的主持说， 这是一种对菩萨的不敬， 终于说服了

46、两家寺院每家买了五把梳子。 ）丙：卖了 1500 把，并且可能会卖出更多。 （在跑了几个 寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖 出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济 效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什 么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字， 如虔诚梳、发财梳，并且分成不同档次，在香客求签后分发。 结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此 类梳子。）态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中， 常见的管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算 制的形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，

47、并达成目标，就需要运用管理工具对大 家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠 要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司 来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在 市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还 需要我们大家来干什么？如果作为一个省级经理，成天在自 己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍？大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、 上级、下级以及自己将来的发展。拿破仑。希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一 点点区别决定了二十年后两个

48、人生活的巨大差异。”因为你 没有络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有 人会这样说 “如果当初我怎样怎样， 那么现在我肯定会” 人们常常只停留在这 样的说上，而不真正付诸行动，怎么 会有好结果？市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、 每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面 前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么 样的结果。2、关于目标任何公司都有公司发展的目标，每一个在 公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上， 我认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标 统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司 的长期和短期发展目 标有机统一，使得在实现公司发展目 标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职 业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要 上新产 品、要购并药厂、要上市，只有上下统一起来，步 调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构 建一支优秀的团队和络的目标。二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切 实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目 标。毛泽东说过，