肥料只是

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1、关于肥料的基本知识一、氮、磷、钾化肥的相关质量标准有哪些？怎样简易识别？答：国家对任何正规的化肥产品都有一定的质量标准规定，所有肥料生产企业都必须按照国家的有关标准进行生产。企业可以制定自己的企业标准，但其有效养分及相关指标必须等于或高于国家标准。只有了解了化肥的质量标准，才能正确地分辨化肥的质量。(1)氮肥化肥的质量标准及识别。品种有碳酸氢铵、尿素、硝酸铵、氯化铵和硫酸铵。（国标代号：碳酸氢铵GB3559-2001，尿素GB2440-2001）质量标准见表1。表1 主要氮素化肥相关质量标准品 种外观颜色酸碱性有害物质含量()产品等级优等品一等品合格品氮(N)水分氮(N)水分氮(N)水分碳酸氢

2、铵(湿)碳酸氢铵(干)白色或浅色细结晶弱碱性17.23.017.13.516.85.017.50.5尿素半透明白色颗粒中性缩二脲含量0.91.546.40.446.20.546.01.0硝酸铵白色或浅黄色颗粒弱酸性34.40.634.01.034.01.5氯化铵(湿)白色结晶体弱酸性钠含量1.21.8(湿)，0.81.4(干)23.5622.58.0氯化铵(干)25.40.525.01.025.01.4硫酸铵白色或淡黄色结晶体弱酸性21.00.221.00.320.51.0(2)磷素化肥的质量标准及识别。品种有过磷酸钙、重过磷酸钙、钙镁磷肥和磷酸氢钙。质量标准见表2。表2 磷素化肥相关质量标准

3、品 种外观颜色酸碱性产品等级优等品一等品合格品P205水分P205水分P205水分过磷酸钙深灰色、灰白色或淡黄色疏松粉状酸性18.012.016.014.012.014.014.015.0重过磷酸钙灰色或灰白色颗粒、粉状酸性47.03.544.04.040.05.0钙镁磷肥灰白色、灰绿色或灰黑色粉末或灰黄色碱性18.00.515.00.512.00.5磷酸氢钙灰白色或灰黄色粉状结晶酸性25.010.020.015.015.020.0(3)钾素化肥的质量标准及识别。品种主要为氯化钾和硫酸钾。质量标准见表3。表3 钾素化肥相关质量标准品 种外观颜色酸碱性产品等级优等品一等品合格品K20水分K20水

4、分K20水分氯化钾白色或微红色结晶体、粉状中性60.06.057.06.054.06.0硫酸钾白色或带颜色细结晶中性50.01.045.03.033.05.0根据中华人民共和国氯化钾国家标准GB6549-1996将氯化钾产品分为三种类别：类为特种工业用氯化钾，适用于电解法制取氢氧化钾、氯酸钾等。氧化钾(K2O)含量62%，水分(H2O)2%。类为工业用氯化钾，适用于化工行业中各种钾盐的生产。优等品氧化钾(K2O)含量60%，水分(H2O)2%。一等品氧化钾(K2O)含量59%，水分(H2O)4%。合格品氧化钾(K2O)含量57%，水分(H2O)6%。类为农业用氯化钾，适用于配制复混肥或直接作为

5、肥料施用。优等品氧化钾(K2O)含量60%，水分(H2O)6%。一等品氧化钾(K2O)含量57%，水分(H2O)6%。合格品氧化钾(K2O)含量54%，水分(H2O)6%。二、复合肥料的相关质量标准有哪些？怎样简易识别？答：(1)复合肥料的质量标准。硝酸磷肥、磷酸一铵、磷酸二铵不同的生产工艺其氮、磷的含量有一定差别，因此，不同的工艺生产所执行的质量标准也不同。一般来说硝酸磷肥氮磷总含量要求3640(氮为2527，磷为1113.5)，磷酸一铵氮磷总含量要求5264(氮为911，磷为4252)，磷酸二铵氮磷总含量要求5164(氮为1318，磷为3846)。农业磷酸二氢钾质量标准一等品含量应大于等于

6、96.0，氧化钾含量大于等于33.2，水分小于等于4.0；合格品含量应大于等于92.0，氧化钾含量大于等于31.8，水分小于等于5.0，pH均在4.34.7之间。(2)简易识别。外观颜色。硝酸磷肥为浅灰色或乳白色颗粒，稍有吸湿性；磷酸铵为白色或浅灰色颗粒，吸湿性小，不易结块；磷酸二氢钾为白色或浅黄色结晶，吸湿性小。溶解性。硝酸磷肥部分溶于水，磷酸一铵绝大部分溶于水，磷酸二铵完全溶于水，磷酸二氢钾溶于水，但不溶于酒精。磷酸二氢钾在铁片上加热，熔解为透明液体，冷却后凝固或半透明的玻璃状物质。执行标准：复合肥GB15063-2009，磷酸一铵、磷酸二铵GB10205-2009。三、复混肥料的质量标准

7、有哪些？怎样简易识别？答：(1)质量标准。见表4。表4 复混肥料相关质量标准项 目指标()高浓度中浓度低浓度总养分(N+P2O5+K20)40.030.025.0水溶性磷占有效磷百分率605040水分(H2O)2.02.55.0粒度(1.004.75mm或3.355.60mm)909080氯离子3.0注：组成产品的单一养分含量不得低于4.0，且单一养分测定值与标明值负偏差的绝对值不得大于1.5%。以钙镁磷肥等枸溶性磷肥为基础磷肥并在包装容器上注明为 “枸溶性磷，可不控制”，“水溶性磷占有效磷百分率”指标。若为氮、钾二元肥料，也不控制“水溶性磷占有效磷百分率”指标。 如产品氯离子含量大于3.0，

8、并在包装容器上标明“含氯”，可不检验该项目；包装容器未标明“含氯”时，必须检验氯离子含量。（现有新规定）(2)简易识别复混肥料的总养分含量必须是氮(N)、磷(P2O5)和钾(K2O)含量之和，其他元素的含量不能计入总养分含量，否则会误导农民消费。氮、磷、钾三元或二元复混肥料的总养分含量不得低于25，否则为不合格产品。复混肥料因原料和制作工艺不同有黑灰色、灰色、乳白色、粉红色和淡黄色等多种颜色，其外观为小球形，表面光滑，颗粒均匀，无明显的粉料和机械杂质。如果容易结块，则水分含量过高。复混肥料一般不能完全溶于水，但放入水中，颗粒会逐渐散开变成糊状。肥料颗粒的溶散速率部分地反映出养分的释放速率。优质

9、肥料的溶散速率为慢慢溶散，它能保持养分的平衡与均匀供应，达到延长肥效的目的。如果肥料颗粒放入水中长时间不溶散，其肥料质量将存在一定问题。三、有机-无机复混肥料和有机肥料的质量标准有哪些？怎样简易识别？答：(1)质量标准见表5。表5 有机无机复混肥料和有机肥料相关质量指标品种类类酸碱度(pH)总无机养分(N+P2O5+K2O)有机质水分(H20)总无机养分(N+P2O5+K2O)有机质水分(H20)有机无机复混肥20.0151215.020145.58.0有机肥料4.03020 注：有机无机复混肥料组成中单一无机养分含量不得低于2.0，且单一养分测定值与标明值负偏差的绝对值不得大于1.0。 (2

10、)简易识别。有机无机复混肥料和有机肥料均为褐色或灰褐色粒状或粉状产品，无机械杂质、无恶臭，如果有恶臭，则产品在生产工艺及除臭水平上没有达到有关质量标准要求。以上两种肥料比重比复混肥料小，松散，与等量的复混肥料相比所占的体积要大。不结块，粉状产品“捏之成团，触之能散”。在火上灼烧能燃烧。四、叶面肥料的相关质量标准有哪些？怎样简易识别？答：目前常用的叶面肥料从剂型上分为粉剂和水剂，从所含成分上分为大量元素、中量元素、多种和单一微量元素、含氨基酸和腐殖酸叶面肥。2002年农业部肥料产品登记评审的大量元素、微量元素和含氨基酸、腐殖酸叶面肥质量标准见表14。单一微量元素叶面肥有硼肥和锌肥，硼肥即硼酸和硼

11、砂(硼酸钠)，其质量标准参照工业品的标准。硼酸为白色粉末状结晶，合格品含量为：99.0，水不溶物含量为0.06。硼砂为白色细小结晶体，一等品含量为95.0，水不溶物含量为0.04。锌肥即农用硫酸锌(一水硫酸锌和七水硫酸锌)，颜色均为白色或微带颜色的结晶。农用一水硫酸锌的质量标准为35.0，农用七水硫酸锌的质量标准为21.8。叶面肥大多用于作物的根外叶面喷施，作追肥，因此，叶面肥极少部分残渣不溶于水外，绝大部分均溶于水。颜色上除氨基酸、腐殖酸叶面肥为深色或褐色外，其他叶面肥均为白色或浅色。表6 大量元素、微量元素、含氨基酸、腐殖酸叶面肥相关质量标准项目大量元素叶面肥微量元素叶面肥含氨基酸叶面肥含

12、腐殖酸可溶性肥料粉剂()水剂(g/L)粉剂()水剂(g/L)粉剂()水剂(g/L)粉剂()水剂或膏剂(g/L)发酵水解发酵水解营养型抗旱型N+P2O5+K2O50.0500.035.0350.0200.0氨基酸含量8.010.080.0100.0微量元素总量(Fe+B+Cu+Zn+Mo+Mn)1.010.010.010.02.020.06.0腐殖酸含量8.05.030.040.0水不溶物5.050.05.05.05.050.05.05.050.050.0PH(稀释250倍)3.03.03.03.03.03.03.03.03.03.0水分10.010.010.010.010.0有害元素砷(As以

13、元素计)0.002铅(Pb以元素计)0.01锰(Mn以元素计)0.002铬(Cr以元素计)0.003汞(Hg以元素计)0.0005注： 微量元素铁、硼、铜、锌、钼、锰六种元素中的两种或两种以上元素之和，含量小于0.2的不计。 氨基酸分为微生物发酵及化学水解两种，产品的类型按生产工艺流程划分。五、哪些肥料产品需要办理登记证？如何办理？答：根据中华人民共和国农业部第32号令肥料登记管理办法，对相关农用肥料实行肥料产品登记管理制度，未经登记的肥料产品不得进口、生产、销售和使用，不得进行产品广告宣传。农业部负责全国肥料登记和监督管理工作，省级农业部门协助农业部做好本行政区域内肥料监督管理工作，其所属的

14、土肥站负责本行政区域内肥料登记推荐的质量管理。(1)登记产品和免登产品：登记产品：配方肥、叶面肥、床土调酸剂、微生物肥料、有机肥料、有机无机复混肥、复混肥等。免登产品：对经农田长期使用，有国家或行业标准的产品免于登记，即硫酸铵、尿素、硝酸铵、氰氨化钙、磷酸铵(磷酸一铵、二铵)、硝酸磷肥、过磷酸钙、氯化钾、硫酸钾、硝酸钾、氯化铵、碳酸氢铵、钙镁磷肥、磷酸二氢钾、单一微量元素肥、高浓度复合肥。(2)登记范围及办理机构：农业部肥料登记。大量、中量、多种微量元素叶面肥、微生物肥料等必须到农业部办理有关登记手续，由农业部负责登记审批、登记证发放和公告工作。 省农业厅肥料登记。省农业厅负责复混、配方肥(不

15、含叶面肥)、精制有机肥、床土调酸剂的登记审批、登记证发放和公告工作。 外省肥料备案登记。各省级农业厅批准登记的复混肥、配方肥(不含叶面肥)、精制有机肥、床土调酸剂，只能在本省销售使用。如要在其他省、自治区、直辖市销售使用的，须由生产者、销售者向销售使用地省级农业行政主管部门备案。六、农用肥料登记证种类有那些？其登记期限有多长？答： 临时登记。经田间试验后，需要进行田间示范试验、试销的肥料产品，生产者应当申请临时登记。临时登记证有效期为1年，有效期满2个月前申请续展，可续展两次，每次续展有效期为1年，如农肥(2005)临字489号，为农业部2005年办理的临时登记证登记号为489号；湘农肥(20

16、05)临字367号，为湖南省农业厅2005年办理的临时登记证，登记号为367号。 正式登记。经田间示范试验、试销可以作为正式商品流通的肥料产品，生产者应当申请正式登记。正式登记证有效期为5年，有效期满6个月前申请续展，续展有效期为5年。如农肥(2005)准字328号(农业部)，湘农肥准字2005号(省农业厅)。 备案登记。省级登记的肥料进入外省应由生产者、销售者向销售使用地省级农业行政主管部门申请办理备案登记，其备案登记有效期与该肥料在本省取得的登记证期限一致，因此，外省肥料进入本省，在登记证有效期内，只需备案登记一次。七、如何规范化肥的包装标识？答：(1)包装标识概念。在包装上用于识别肥料产

17、品及其质量、数量、特征和使用方法所做的各种表示的通称。标识可以用文字、符号、图案以及其他说明物等表示。(2)包装标识应标明的主要内容及要求。产品和包装标明的所有内容，不得以错误的引起误解的或欺骗性的方式描述或介绍产品。所有文字必须合乎规范的汉字，可以同时使用汉语拼音、少数民族文字或外文，但不得大于汉字，计量单位应当使用法定计量单位，并在包装上标明。 产品名称：应当使用表明该产品真实属性的专用名称。应使用不会引起用户、消费者误解和混淆的常用名称，产品名称不允许添加带有不实、夸大性质的词语如“高效”、“肥料王”、“全元素肥料”等。 标明“三证”：产品标准编号、生产许可证(适用于实施生产许可证管理的

18、肥料如复混肥料等)和肥料登记证号。 有效成分的名称和含量标识：单一肥料的养分含量：应标明单一养分的百分含量，若加入中量元素、微量元素，应按两种类型分别标明各单养分含量及各自相应的总含量，不得将中量元素、微量元素含量与主要养分相加，微量元素含量低于0.2或(和)中量元素含量低于2的不作含量标明。复混肥料(复合肥料)的养分含量：应标明N、P2O5、K2O总养分的百分含量，总养分标明值应不低于配合式中单养分标明值之和，不得将其他元素或化合物计入总养分，应以配合式分别标明总氮、五氧化二磷、氧化钾的百分含量，如30三元复混肥总养分配合式为(NP2O5K2O)1578，表示氮为15，五氧化二磷7，氧化钾为

19、8。25二元复混肥总养分配合式为(NP2O5K2O)15010，表示氮为15，五氧化二磷为0，氧化钾为10。中量元素肥料的养分含量：应分别单独标明中量元素养分含量及中量元素养分含量之和。若加入微量元素，可标明微量元素，不得将微量元素含量与中量元素相加。微量元素肥料的养分含量：可分别标出各种微量元素的单一含量及微量元素养分含量之和。 标明生产者名称和地址：必须标明经依法工商登记注册的，能承担产品质量责任生产者的全称和详细地址。 产品合格证、产品使用说明和生产日期。肥料产品应有企业自检的产品合格证(一般放在包装内)，对产品应有安全有效的使用时期、使用量和使用方法及有关注意事项。对所产生的产品应有生

20、产日期、生产批号。八、怎样识别真假肥料？购买肥料时应注意些什么？答：(1)尿素。尿素外观为白色，球状颗粒，总氮含量46.0，容易吸湿，吸湿性介于硫酸铵和硝酸铵之间。尿素宜溶于水和液氨中，纯尿素在常压下加热到接近熔点时，开始显现不稳定性，产生缩合反应，生成缩二脲，对作物失去肥效。如在炉子上放一块干净的铁片，将尿素颗粒放在上面，可见尿素很快熔化并挥发掉，同时。冒出少量白烟，闻到氨味。(2)硫酸铵。农业用硫酸铵为白色或浅色副产品带微黄或灰色的结晶，氮含量20.8(二级品)。硫酸铵易吸潮，易溶于水，水溶液呈酸性，与碱类物质作用放出氨气。当硫酸铵放在火上加热时，可见到缓慢地熔化，并伴有氨味和二氧化硫味放

21、出。(3)硝酸铵。硝酸铵外观为白色，无肉眼可见的杂质，农业品允许带微黄色。总氮含量34.4(级)。硝酸铵具有很强的吸湿性和结块性，其水溶液在温度发生变化时，会发生重结晶现象，对热的作用十分敏感，大量的硝酸铵受热易分解，可发生燃烧现象(避免引起爆炸)，并伴有白烟产生，可闻到氨气味，水溶液呈酸性。(4)氯化铵。氯化铵为白色晶体，农业品允许带微黄色，氮含量22.525，易溶于水，在水中溶解度随温度升高而显著提高，水溶液呈酸性。氯化铵吸水性强，易结块，将少量氯化铵放在火上加热，可闻到强烈的刺激性气味，并伴有白色烟雾，氯化铵会迅速熔化并全部消失，在熔化的过程中可见到未熔部分呈黄色。(5)农业用碳酸氢铵。

22、外观为白色或微灰色结晶，有氨气味，氮含量16.80(二级)。吸湿性强，易溶于水，水溶液呈弱酸性。简易鉴别碳酸氢铵时，可用手指拿少量样品进行摩擦，即可闻到较强的氨气味。(6)过磷酸钙。外观为深灰色、灰白色、浅黄色等，疏松粉状物，块状物中有许多细小的气孔，俗称“蜂窝眼”。有效五氧化二磷含量12.0(合格品)。稍带酸味，是一种酸性化学肥料，对碱的作用敏感，易失去肥效。一部分能溶于水，水溶液呈酸性。一般情况下吸湿性较小，如空气湿度达到80以上时有吸湿现象，结成硬块。加热时不稳定，可见其微冒烟，并有酸味。(7)钙镁磷肥。外观为灰白色、灰绿色或灰黑色粉末，看起来极细，在阳光的照射下，一般可见到粉碎的、类似

23、玻璃体的物体存在，闪闪发光。五氧化二磷含量12.0(合格品)。不溶于水，不易流失，不吸潮，无毒性，无腐蚀性，在火上加热时，看不出变化。(8)复混肥料。外观应是灰褐色或灰白色颗粒状产品，无可见机械杂质存在。有的复混肥料中伴有粉碎不完全的尿素白色颗粒结晶，或在复混肥料中尿素以整粒的结晶单独存在。低浓度复混肥总养分25，中浓度复混肥总养分30，高浓度复混肥总养分40，其中单一养分含量不得低于4。复混肥稍有吸湿性，吸潮后复混肥颗粒易粉碎，无毒、无味、无腐蚀性，仅能部分溶于水。常用复混肥料在火焰上加热时，可见到白烟产生，并可闻到氨的气味，不能全部熔化。(9)农业用硫酸锌。外观为白色或微带颜色的针状结晶。

24、七水硫酸锌的锌含量应21.8。硫酸锌易溶于水，其水溶液显酸性。(10)磷酸二氢钾。外观为白色结晶。农业用磷酸二氢钾含量应92.0(以干基计)。磷酸二氢钾易溶于水，水溶液呈酸性。九、怎样从外观鉴别真假肥料？答：(1)包装鉴别法。检查标志：国家有关部门规定，化肥包装袋上必须注明产品名称、养分含量、等级、商标、净重、标准代号、厂名、厂址、生产许可证号标志。如果没有上述标志或标志不完整，则可能是假冒或劣质肥料。检查包装袋封口：对包装封口有明显拆封痕迹的化肥要特别注意，这种现象有可能掺假。(2)形状、颜色鉴别法。尿素为白色或淡黄色，呈颗粒状、针状或棱柱状结晶体，无粉末或少有粉末；硫酸铵除副产品外为白色晶

25、体；氯化铵为白色或淡黄色结晶；碳酸氢铵呈白色颗粒状结晶，也有个别厂家生产大颗粒扁球状碳酸氢铵；过磷酸钙为灰白色或浅灰色粉末；重过磷酸钙为深灰色、灰白色颗粒或粉末；硫酸钾为白色晶体或粉末；氯化钾为白色或淡红色颗粒。(3)气味鉴别法。如果有强烈刺鼻氨味的液体是氨水；有明显刺鼻氨味的颗粒是碳酸氢铵；有酸味的细粉是重过磷酸钙。如果过磷酸钙有很刺鼻的酸味，则说明生产过程中很可能使用了废硫酸。这种化肥有很大的毒性，极易损伤或烧死作物，尤其是水稻秧田不能用。需要提醒的是，有些化肥虽是真的，但含量很低，如劣质过磷酸钙，有效磷含量低于8(最低标准应达12)，这些化肥属劣质化肥，肥效不大，购买时应请专业人员鉴定。

26、十、如何选购叶面肥？答：与根部施肥相比，叶面肥具有能够迅速补充作物养分，提高肥料利用率的特点。尤其时当作物根部施肥不能及时满足需要时，可以采用叶面喷施的方法迅速补充作物所需的营养。如作物生长后期，根系活力衰退，吸肥能力下降时；在作物生长过程中，表现出某些营养元素缺乏症时；当土壤环境对作物生长不利，作物根系吸收养分受阻时，喷施叶面肥会同样起到补充养分的作用。叶面肥包括的品种很多，归纳起来有两大类：一是肥料为主，含几种或十几种不同的营养元素，这些营养元素包括氮、磷、钾、微量元素、氨基酸、腐殖酸等；二是纯植物生长调节剂或在以上肥料中加入植物生长调节剂。叶面肥是供植物叶部吸收的肥料，其使用方法以叶面喷

27、施为主，有的也可以用来浸种、灌根。随着我国农业科技的发展，叶面肥市场也在逐渐扩大，目前获得农业部登记证的产品已达200多种。选购和使用叶面肥应注意以下几个方面：(1)叶面肥只是根部施肥的一种辅助方式，它代替不了根部施肥。特别是N、P、K等大量元素肥料，主要是通过根部施肥，也就是土壤施肥提供的。因此，使用叶面肥时不能忽视土壤施肥，只有在做好土壤施肥的基础上，才能充分发挥叶面肥的效果。目前，许多叶面肥中加入了植物生长调节剂，具有促进作物细胞分裂等作用，这就更需要加强水肥管理，以保证作物的需要，才能使叶面肥的作用得以充分的发挥。(2)选购叶面肥时要因土、因作物，叶面肥中的不同成分有着不同的功效，虽然

28、说明书上都写着具有增产的作用，但其成分不同，使用后的效果不同，达到增产目的的方式也不同。如含有氨基酸的肥料具有改善作物品质的突出特点；含有黄腐酸的肥料则具有抗旱的效果；在石灰性土壤或碱性土壤上，铁多呈不溶性的三价铁，植物难以吸收，常患缺绿症；在红黄壤上栽培果树，常发生某些微量元素不足，如缺锌，采取根外追肥可直接供给养分，避免养分被土壤吸附或转化，提高肥料效果。如果在不缺少微量元素的作物上喷施只含有微量元素的叶面肥或施的微量元素不对口，就起不到原有的作用，且造成浪费。因此，在选购叶面肥时应注意其成分，根据需要购买。(3)购买叶面肥时首先要看有没有农业部颁发的登记证号，凡是获得了农业部登记证的产品

29、，都经过了严格的田间试验和产品检验，质量有所保障。十一、怎样合理保管肥料？ 答：保管肥料应做到“六防”：防止混放。化肥混放在一起，容易使理化性状变差。如过磷酸钙遇到硝酸铵，会增加吸湿性，造成施用不便。防标志名不副实。有的农户使用复混肥袋装尿酸，有的用尿素袋装复混肥或硫酸铵，还有的用进口复合肥袋装专用肥，这样在使用过程中很容易出现差错。防破袋包装。如硝态氮肥料吸湿性强，吸水后会化为浆状物，甚至呈液体，应密封贮存，一般用缸或坛的陶瓷容器存放，严密加盖。防火。特别是硝酸铵、硝酸钾等硝态氮肥，遇高温(200)会分解出氧，遇明火就会发生燃烧或爆炸。防腐蚀。过磷酸钙中含有游离酸，碳酸氢铵则呈碱性，这类化肥

30、不要与金属容器或磅秤等接触，以免受到腐蚀。防肥料与种子、食物混存。特别是挥发性强的碳酸氢铵、氨水与种子混放会影响发芽，应予以充分注意。如何能做好化肥销售 这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。 爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此

31、他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式： 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 不知大家对这个公式认同吗？ 那如何做好销售有了答案： 第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤) 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗! 勤奋体现在以下几个方面： 一、勤学习，不断提高、丰富自己。 1学习自己销售的产品知识，本行业的知

32、识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动-通信专家、九牧王-西裤专家、方太-厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。 2学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现

33、状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。 3学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。 二、勤拜访。 一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 、1“铜头”-经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2“铁嘴”-敢说，会说。会说和能说是不一

34、样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 五、六、 3“橡皮肚子”-常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。 七、八、 4“飞毛腿”-不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。 九、十、 三、勤动脑。 十一、十二、 就是要勤思考，遇到棘

35、手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。 十三、十四、 销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。 十五、十六、 四、勤沟通。 十七、十八、 人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。 十九、二十、 五、勤总结。 二十

36、一、二十二、 有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。 二十三、二十四、 第二：灵感。 二十五、二十六、 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。 二十七、二十八、 1与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度-进货。 二十九、三十、 2产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻

37、发布会。 三十一、三十二、 3逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。 三十三、三十四、 第三：技巧。 三十五、三十六、 技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 三十七、三十八、 与客户交往过程中主要有三个阶段： 三十九、四十、 一、拜访前： 四十一、四十二、 1要做好访前计划。 四十三、四十四、 (1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。 四十五、四十六、 (2)事

38、先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。 四十七、四十八、 (3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。 四十九、五十、 (4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。 五十一、五十二、 2前计划的内容。 五十三、五十四、 (1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。 五十五、五十六、 (2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。 五十七、五十八、 (3)预测可能提出的问题及处理办法。 五十九、六十、 (4)准备好相关资料。记清是否有以

39、前遗留的问题，此次予以解决。 六十一、六十二、 二、拜访中： 六十三、六十四、 1要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。 六十五、六十六、 2拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。 六十七、六十八、 3不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 六十九

40、、七十、 下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。 七十一、七十二、 F-Fewture(产品的特征) 七十三、七十四、 A-Advantage(产品的功效) 七十五、七十六、 B-Bentfit(产品的利益) 七十七、七十八、 在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。 七十九、八十、 三、拜访后： 八十一、八十二、 1一定要做访后分析。 八十三、八

41、十四、 (1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。 八十五、八十六、 (2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。 八十七、八十八、 (3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。 八十九、九十、 (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。 九十一、九十二、 (5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。 九十三、九十四、 2采取改进措施。 九十五、九十六、 (1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。 九十七、九十八、 (2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。 如何销售化肥 九十九、百、 文章来自: 推销员门户www.top-详文参考：http:/www.top-