上海香溢花城二期35月攻坚计划82P

《上海香溢花城二期35月攻坚计划82P》由会员分享，可在线阅读，更多相关《上海香溢花城二期35月攻坚计划82P（82页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、市场背景“新国八条”及房产税出台背景国内经济复苏强劲国内经济复苏强劲68101214162005Q12005Q32006Q12006Q32007Q12007Q32008Q12008Q32009Q12009Q32010Q12010Q3GDP:累 计 同 比1 1月月2020日，国家统计局公布日，国家统计局公布20102010年年GDPGDP同比增长同比增长10.3%10.3%，继续在全球引领经济强劲复苏，经济二次探底，继续在全球引领经济强劲复苏，经济二次探底的可能已经不存在。在拉动经济增长的三驾马车中，消费在去年一直保持着稳定的增长。的可能已经不存在。在拉动经济增长的三驾马车中，消费在去年一直保

2、持着稳定的增长。10141822262006年 1月2006年 4月2006年 7月2006年 10月2007年 1月2007年 4月2007年 7月2007年 10月2008年 1月2008年 4月2008年 7月2008年 10月2009年 1月2009年 4月2009年 7月2009年 10月2010年 1月2010年 4月2010年 7月2010年 10月社 会 消 费 品 零 售 总 额 :累 计 同 比经济持续高速增长社会消费保持稳定增长-40-2002040602 0 0 6 年 1 月2 0 0 6 年 4 月2 0 0 6 年 7 月2 0 0 6 年 1 0 月2 0 0

3、7 年 1 月2 0 0 7 年 4 月2 0 0 7 年 7 月2 0 0 7 年 1 0 月2 0 0 8 年 1 月2 0 0 8 年 4 月2 0 0 8 年 7 月2 0 0 8 年 1 0 月2 0 0 9 年 1 月2 0 0 9 年 4 月2 0 0 9 年 7 月2 0 0 9 年 1 0 月2 0 1 0 年 1 月2 0 1 0 年 4 月2 0 1 0 年 7 月2 0 1 0 年 1 0 月出 口 金 额 :累 计 同 比出口回暖、房地产投资不减出口回暖、房地产投资不减09182736452 0 0 5 年 2 月2 0 0 5 年 5 月2 0 0 5 年 8 月2

4、 0 0 5 年 1 1 月2 0 0 6 年 2 月2 0 0 6 年 5 月2 0 0 6 年 8 月2 0 0 6 年 1 1 月2 0 0 7 年 2 月2 0 0 7 年 5 月2 0 0 7 年 8 月2 0 0 7 年 1 1 月2 0 0 8 年 2 月2 0 0 8 年 5 月2 0 0 8 年 8 月2 0 0 8 年 1 1 月2 0 0 9 年 2 月2 0 0 9 年 5 月2 0 0 9 年 8 月2 0 0 9 年 1 1 月2 0 1 0 年 2 月2 0 1 0 年 5 月2 0 1 0 年 8 月2 0 1 0 年 1 1 月房 地 产 开 发 投 资 完

5、成 额 :累 计 同 比房地产开发投资持续高速增长国际经济复苏引致贸易出口维持高速稳定增长从从20102010年的出口累计同比来看，在一季度担心欧债危机而影响出口的担忧是多余的，去年出口的平均增速达年的出口累计同比来看，在一季度担心欧债危机而影响出口的担忧是多余的，去年出口的平均增速达到到30%30%左右，为经济增长提供了强有力的支撑。而固定资产投资中的房地产投资同样也是保持着高速增长，增左右，为经济增长提供了强有力的支撑。而固定资产投资中的房地产投资同样也是保持着高速增长，增速在去年已经超过近六年来的最高水平，全年增速平均超过速在去年已经超过近六年来的最高水平，全年增速平均超过30%30%。

6、“新国八条”及房产税出台背景2010 2010 房价继续上涨的一年房价继续上涨的一年城市城市房价涨幅房价涨幅宁波29%南京28%合肥37%福州20%上海17%重庆24%青岛28%无锡32%平均涨幅26.9%02000400060008000100001200014000160002007年 2月2007年 4月2007年 6月2007年 8月2007年 10月2007年 12月2008年 2月2008年 4月2008年 6月2008年 8月2008年 10月2008年 12月2009年 2月2009年 4月2009年 6月2009年 8月2009年 10月2009年 12月2010年 2月20

7、10年 4月2010年 6月2010年 8月2010年 10月050010001500200025003000350040004500宁 波南 京合 肥福 州青 岛无 锡上 海重 庆从从20102010年年“4.174.17”新政第一次调控，到新政第一次调控，到“9.299.29”新政第二次调控，调控力度一次比一次的大，调控的手新政第二次调控，调控力度一次比一次的大，调控的手段也是涵盖了税收、土地、财政、行政等多个方面，但从实际的成交情况来看依然不理想，段也是涵盖了税收、土地、财政、行政等多个方面，但从实际的成交情况来看依然不理想，20102010年依年依旧是房价大幅上涨的一年，从我们监控的旧

8、是房价大幅上涨的一年，从我们监控的8 8个城市来看，平均涨幅达到个城市来看，平均涨幅达到26.9%26.9%，第三波的调控政策呼之，第三波的调控政策呼之即出即出总结总结“新国八条”及房产税出台背景二套房首付不低于六成二套房首付不低于六成对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低于60%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍；对为改善居住条件购买第二套住房的，住房公积金个人贷款首付比 例 不 低 于 6 0 % ， 贷 款 利 率 不 低 于 基 准 利 率 的 1 . 1 倍 。 明确三套房一律停购明确三套房一律停购 暂定在本市已有1套住房的本市户籍居民家庭、能提供自购房之日起算的前2年内

9、在本市累计缴纳1年以上个人所得税缴纳证明或社会保险（城镇社会保险）缴纳证明的非本市户籍居民家庭，限购1套住房（含新建商品住房和二手住房）；对在本市已拥有2套及以上住房的本市户籍居民家庭、拥有1套及以上住房的非本市户籍居民家庭、不能提供2年内在本市累计缴纳1年以上个人所得税缴纳证明或社会保险（城镇社会保险）缴纳证明的非本市户籍居民家庭，暂停在本市向其售房。违反规定购房的，不予办理房地产登记。 房产税房产税 自1月28日起对部分个人住房征收房产税。征收范围包括上海市居民家庭在上海市新购且属于该居民家庭第二套及以上的住房和非上海市居民家庭在当地新购的住房。上海市居民家庭人均不超过60平方米的，其新购

10、的住房暂免征收房产税。税基暂按应税住房市场交易价格的70%计算缴纳，适用税率暂定为0.6%。对住房每平方米市场交易价格低于当地上年度新建商品住房平均销售价格2倍(含2倍)的，税率暂减为0.4%。 2011年 1月“新国八条新国八条”和房产税率先在上海和房产税率先在上海试点，一周内上海明确房产税细则试点，一周内上海明确房产税细则宏观市场新政后各竞品板块成交情况板块项目名称2月成交情况套数面积户均总价户均面积本周成交均价长寿板块西康路9891150841.9 150.0 56307品尊国际2193735.6 96.5 38194泰欣嘉园本周无成交武宁板块新湖明珠城（三期）本周无成交江南名庐本周无成

11、交不夜城板块中海万锦城本周无成交绿洲雅宾利本周无成交新都国际189351.7 89.0 39382大宁板块慧芝湖花园三期本周无成交闸北大宁城本周无成交四川北路板块宝华城市花园本周无成交溧阳华府本周无成交东外滩板块合生高尔夫公寓本周无成交小结：p 市场反馈：各竞品板块成交情况均不理想。p开发商反馈：8#推售相应顺延； 近期不做集中媒体推广，基本以线下为主； 不追求过快销售速度，不愿意降价销售 。中观市场2010年长寿板块公寓房供求及价量走势图2010年光新板块公寓房供求及价量走势图板块供应 （万）成交 （万）均价 （元/）供求比长寿4.173.0545356 1：0.64光新6.234.7236

12、1081：0.63p长寿板块价格波动性较小，价格成长性较好，主要依赖区域内主力成交楼盘西康路989p光新板块价格波动性较大，12月份区域大幅放量，主要来自香溢花城，品尊国际两个楼盘长寿、光新板块2011年潜在供应量16.2万方中观市场板块11年上半年（万）11年下半年（万）2010年（万）备注长寿3462011年供应主要来自西康路989，该项目总建16万方，已推2.5万方，2011年上半年推量3万方光新3.26122011年供应主要来自品尊国际和香溢花城；品尊总建53万方，公寓建筑面积将近29万，已推住宅面积12万方，11年推量预计为6.2万方大宁板块公寓供求及价量走势图不夜城板块公寓供求及价

13、量走势图武宁板块公寓供求及价量走势图板块供应 （万）成交 （万）均价 （元/）供求比大宁16.4314.10285671：0.82不夜城10.567.77355611：0.77武宁0.423.12325511：4.2p大宁板块供求两旺，价格水平偏低，区域价格依赖标杆项目慧芝湖花园（均价34041元/）p不夜城板块供求较为旺盛，受新政影响价格小幅下挫p武宁板块价格波动较大，受供应量影响，供求比严重失调中观市场中观市场大宁、不夜城、武宁板块2011年潜在供应量27.1万方板块11年上半年（万）11年下半年（万）2010年（万）备注大宁6.29.112上海滩大宁城总建24.6万方，已推7万方，预计2

14、011年推量9万方，慧芝湖花园2011年将会推出剩余的4.3万方不夜城5.869中海万锦城总建18.5万方，已推12.5万方，预计2011年推量6万方，新都国际11年推出剩余2.8万方，绿洲雅宾利公寓待售体量26.7万方，后期拆迁进行中，后续推案时间待定，预计最快2011年下半年推出武宁-69主力供应楼新湖明珠城，总建面90万方，最大的城中改造项目，已推33万方，拆迁工作进行中，后期推案时间不确定性大结论项目名称2010年存量2011年第一季度2011年第二季度2011年第三季度2011年第四季度香溢花城（二期）1.7万3.12万-品尊国际2.6万-3.1万-3.1万新都国际3.2万-2.8万

15、-慧芝湖2.3万-2.3万-新湖明珠城2.1万-3-绿洲雅宾利-3.2万鉴于新政后各竞品整体去化不理想，导致：1.后期推案时间可能相应顺延；2.后期推案不顺延，余房存量较大。供应量增大，而需求相应减少的情况下，市场竞争更为激烈。微观产品力PKp区位项目 名称香溢花城品尊国际新都国际慧芝湖新湖明珠城绿洲雅宾利区位内环沿线、中山北路光新路内中环间、普陀区铜川路岚皋路内环以内、宝山路180号内中环间、平型关路广中路内环以内、东新路光复西路内环以内、西藏北路中兴路324244交通 配套1、离内环上下闸道300米；2、轨道交通三、四、七号线；3、多条公交直达人民广场徐汇商圈等1、离内环闸道5-7分钟岚皋

16、路和铜川路交通状况经常拥堵；2、轨交七号线3、公交165路，951路，923路等1、离内环高架稍有距离，靠近西藏北路主干道；2、轨道交通三号线、四号线、八号线；3、公交132路等1、离南北高架500米；2、轨道交通一号线；3、公交46路、66路等1、靠近武宁路主干道，距南北高架5-7分钟；2、距轨道交通三、四、七号线15分钟；3、公交561等1、距南北高架1000米，靠近西藏北路主干道；2、轨道交通三、四、八号线；3、公交108路、115路等32.52.532.52.5生活配套长寿商圈/光新路甘泉等配套真如商圈四川北路商圈/宝山路虬江路配套大宁商圈/延长路上大生活配套武宁路、长寿路商圈不夜城商

17、圈3233.232平均分32.173.172.733.172.83从整体区位看，本案高于品尊和慧芝湖，低于内环的三个项目；从交通便捷度看，本案占绝对优势，贴近内环；总体判定区位新都国际和新湖明珠城要优于本案。p经济指标项目名称香溢花城品尊国际新都国际慧芝湖新湖明珠城绿洲雅宾利容积率2.32.93.752.662.743.332.21.52.62.51.9绿化率45%35%30%50%41.2%35%32.52.33.32.82.5平均分32.351.92.952.152.2在容积率和绿化率两个指标上，本案在同级别产品中保持一定优势微观产品力PKp规划布局项目名称香溢花城品尊国际新都国际慧芝湖新

18、湖明珠城绿洲雅宾利规划布局特点围合式点式兵营式兵营式兵营式兵营式平均分32.82.52.72.73由规划布局所形成的楼间距、采光、居住舒适度、布局美观度、景观视野等几项指标综合来看，大部分是传统的兵营式布局；本案南北楼间距存在高差，东西错开，整体规划合理，居住舒适，个别单元因朝向问题，会影响到采光。微观产品力PK微观产品力PKp建筑风格项目名称香溢花城品尊国际新都国际慧芝湖新湖明珠城绿洲雅宾利建筑风格特点Art decoArt deco新古典美式风格波浪形外观北美风格Art deco332.83.22.53立面材质仿石漆烧结型外墙高级真石漆面砖涂料+石材涂料+面砖面砖+局部干挂大理石3332.

19、82.83.2平均分332.932.623.1在外观上慧芝湖稍有特色，阳台的设计大多为波浪形的；而在建筑立面选用的材质上本案和品尊的立面稍有不同，选用的是仿石和真石漆。微观产品力PKp景观布局项目名称香溢花城品尊国际新都国际慧芝湖新湖明珠城绿洲雅宾利景观布局特点主题园林景观东南亚主题景观主题园林 四季花园生态景观HOPSCA平均分342.52.533本案小区内部近5万方上海和文艺复兴相结合主题景观规划具备优势，品尊国际的东南亚主题景观、大量的硬质铺装及水景，打造成本较高，客户反馈良好微观产品力PKp典型配套项目名称香溢花城品尊国际新都国际慧芝湖新湖明珠城绿洲雅宾利典型配套特点5000美格菲健身

20、会所商业街+星级酒店4500m2的澳大利亚MOB健身俱乐部+星级酒店+商业3万方1.2万社区商业一兆韦德健身会所4000社区会所瑜伽健身3000社区会所+商业平均分342.52.52.53.5品尊国际由于周边资源的匮乏，因此项目的规划设施要高于本案而慧芝湖和新湖明珠城已有业主入住，本身的规划配套不完善，基本依靠周边的规划。p交付时间微观产品力PK项目名称香溢花城品尊国际新都国际慧芝湖3期新湖明珠城 绿洲雅宾利2期交付时间2013年12月31日2011年12月 2012年1月 2012年12月现房2011年6月平均分3443.554.5所有主力竞品在交付时间方面都明显优于本案，也是本案最大的客户

21、抗性之一。p基础价值对比微观产品力PK项目名称香溢花城品尊国际新都国际慧芝湖新湖明珠城绿洲雅宾利区位32.173.172.733.172.83经济指标32.351.92.952.152.2规划布局32.82.52.72.73建筑风格332.932.623.1景观布局342.52.533典型配套342.52.52.53交付时间3443.554.5平均分33.182. 782.843.022.66从综合情况看，高于本案的是品尊国际，主要优势在于景观布局、配套和交付时间p户型3R微观产品力PK客户关注重点排序空间尺度空间分区，功能性朝向采光景观观赏性附加值微观产品力PK 香溢花城 168平米 品尊国

22、际 163平米 新都国际 160平米 1、空间尺度：香溢尺度较大，房间方正；新都国际进门和餐厅狭窄；2、空间分区，功能性：香溢主卧套间并配备步入式衣帽间，舒适度高， 品尊国际户型布局凌乱；3、朝向采光：品尊北向工作间设计怪异，厨房间采光条件较差；4、景观观赏性：品尊、新都大阳台，连接主卧与客厅，亮点突出；5、附加值：均无太大附加值香溢3品尊国际2新都国际2.5香溢花城虽进深较长，但空间布局、舒适性都优于品尊国际p户型p户型大2房微观产品力PK客户关注重点排序空间尺度朝向采光空间分区，功能性景观观赏性附加值 香溢花城 128平米 慧芝湖113平米 品尊国际126.5平方米香溢香溢3品尊品尊3.5

23、慧芝湖慧芝湖4南北部不通透、采光和朝向南北部不通透、采光和朝向缺陷是该类户型劣势。缺陷是该类户型劣势。1、空间尺度：本案户型空间尺度大；2、朝向采光：整体户型采光和朝向均不理想；3、空间分区，功能性：品尊和慧芝湖南北通透布局合理；4、景观观赏性：差别不大；5、附加值：慧芝湖花园南北双阳台，附加值优势明显微观产品力PK p户型大2房p户型小2房微观产品力PK客户关注重点排序空间分区，功能性附加值朝向采光空间尺度景观观赏性微观产品力PK 香溢香溢3品尊品尊3.5慧芝湖慧芝湖4次卧房间面积小且采光次卧房间面积小且采光不足，是小不足，是小2R最大的劣最大的劣势势1、空间分区：分区紧凑合理，功能完善；慧

24、芝湖明走道面积浪费严 重；品尊卧室与卫生间动线不合理；2、朝向采光：本案采光不具备优势3、附加值：差别不大4、空间尺度：次卧面积太小是明显劣势；品尊餐厅面积小5、景观观赏性：差别不大p户型小2房 香溢花城 87平米 慧芝湖 88 平米 品尊国际 98平方米微观产品力pkp户型项目名称香溢花园品尊国际新都国际新湖明珠城慧芝湖160平米级322.5140平米级无3.23120平米级33.5490平米级33.54平均值33.052.534本案在户型设计上处于劣势，采光、朝向是主要问题微观产品力PK公共装修配置项目名称产品介绍图片均值香溢花城ARTDECO风格双层大堂，天然大理石地面及墙面，顶部为乳胶

25、漆吊顶3品尊国际大理石地面，石膏板吊顶；日本MAXIEZ电梯3.2新都国际精装大堂、面砖、大理石材质3.2慧芝湖精装大堂、面砖、大理石材质3新湖明珠城大理石及玻化砖走廊、精致大堂，OTIS电梯，钢质防火防盗门 2.8绿洲雅宾利豪华双层大堂，富士达电梯品牌电梯3.3各主要竞品均采用豪华双大堂设置，材质趋于同质化，主要区别集中于实体效果以及软性服务方面，本案无明显优劣势微观产品力PK户型装修配置项目名称产品介绍图片均值香溢花城实木复合地板，柏丽整体橱柜，美国honeywell 智能新风系统，大金中央空调，凯美采暖片3品尊国际低温热水辐射地暖系统、意大利进口阿里斯顿（ARISTON）壁挂采暖炉、日本

26、DAIKIN智能变频家庭中央空调、及大量德系品牌3.3新都国际DURAVIT洁具、GE家电、Rinnai热水器3.2慧芝湖无无2新湖明珠城无无2绿洲雅宾利实木复合地板，乐家卫浴，海蒂诗整体橱柜2.8品尊及新都两个项目装修采用大量国际高端品牌，市场反馈良好微观产品力PK精装修标准项目名称产品介绍图片均值香溢花城耶鲁电子门锁，科勒卫浴设备，柏丽整体橱柜，SMEG厨房电器，FRANK水槽3品尊国际日本立邦涂料，德国DURAVIT洁具，德国SIEMENS厨房电器，韩国SAMSUNG电子门锁，德国BLANCO水槽3.2新都国际底座石材、面砖，力求精致时尚装修风格2.5慧芝湖毛坯、精品酒店式装修1.5新湖

27、明珠城毛坯1.5绿洲雅宾利实木复合地板，乐家卫浴设备，海蒂诗整体橱柜，2新湖明珠城、慧芝湖为毛坯交付，本案装修标准及品牌具备一定优势微观产品力PK精装修配置标准项目名称项目名称厨卫其它部位配置公共部位均值香溢花城3333品尊国际3.23.33.23.23新都国际2.53.23.22.97慧芝湖1.5232.17新湖明珠城1.522.81.43绿洲雅宾利22.83.32.7综合装修标准：品尊的装修表现要优于本案，尤其其公共部分的装修，明显给客户震撼力。微观产品力总结项目名称香溢花城品尊国际新都国际慧芝湖新湖明珠城绿洲雅宾利基础价值33.182. 782.843.022.66户型33.052.53

28、4-精装修33.232.972.171.432.7平均分33.152.752.672.821.78p在基础价值比对中，香溢基础价值与主力竞品相比无明显优势；p户型进深较长，与主力竞品品尊国际及慧芝湖相比略显不足；p本案售楼处展示效果最佳，品尊国际、新都国际现场展示和样板包装做的也较为出色；装修标准本案略低于品尊高于新都国际。销售力PK待售房源总价面积对比总价面积0100万150万200万250万300万350万400万450万500万600万800万120 160 200 240 280 400 以上320 新湖明珠园慧芝湖花园品尊国际1000万以上新都国际香溢花城销售力PK 总价段300-6

29、00万区间内竞争十分激烈，几乎覆盖了所有竞品 总价600万以上产品竞争较小，但由于总价过高，去化形势依然看紧品尊国际待售房源单价面积对比慧芝湖花园单价面积02万2.3万2.6万2.9万3.2万3.5万3.7万4.0万4.3万4.6万4.9万120 160 200 240 280 400 以上320 新湖明珠园5.2万以上销售力PK新都国际香溢花城 120-240平方米面积段竞争激烈，主要来自品尊国际和新都国际 主力竞品品尊在单价上与本案相比每平方米高出2000元左右销售力pk总结p从楼盘品质及后续推量等方面分析，品尊国际及绿洲雅宾利为项目主力竞争产品p香溢产品的面积、总价覆盖面非常广，其中12

30、0-200区间段几乎涵盖所有竞争产品，未来市场竞争非常激烈；p本案售楼处展示效果最佳，品尊国际、新都国际现场展示和样板包装做的也较为出色品尊国际香溢新都国际新湖明珠城慧芝湖新都、慧芝湖形成一定的干扰竞争后续产品以大户型为主，产品升级情况未知，干扰竞争中高端市场风起云涌，香溢面临较大压力竞争结论绿洲雅宾利品尊、绿洲在楼盘品质及后续推量等方面考虑，为本案主力竞争楼盘攻坚 目标9#余房：143套目 标：40套余房盘点房型套数面积总价A211667.7161604033B232821.56101141651C91003.1538002239D6731.5828142722E101669.2632422

31、3151F172919.78110592928G211910.768809604H233052.19108532690J6790.0829859749K6600.2723038316合计14217166.288939470839#目标分解目标分解 产品分类户型3月4月5月金牛产品C/KD/J422476明星产品EF225婴儿产品AG111问题产品BH111合计142101020通过优势产品去化，稳定销售业绩；将优势产品价格放大，突出问题产品高性价比以及为8#推广做价格铺垫。核心问题销售力评估来电来人成交二期（到1月底）10478971202月份82672来人成交比7：133：1来人成交比直线下

32、降，客户分析2022-2-23目前状态：陆家嘴商业办公楼内中级主管，年薪在30万左右，在世纪大道有一套3房常德路有一套房产目前已经出售，故手头有一定资金。家庭结构：已婚，有一在读小学的女儿，对女儿的教育培养十分注重，对先生从未提及过，带母亲过来看过，母亲北京人，性格比较温顺。客户特征：比较严谨的性格，比较稳重，手头有资金。客户看80多平方米的，总价预算在300万左右，推荐87平方米，客户喜欢86平方米的房型，感觉单价太高。主要原因是对目前市场不看好，且政策频频出台，对市场还是有一个探底的心态，不敢现在出手做第一个吃蟹的人。典型未购客户分析客户抗性：新政影响，客户目前以观望为主，预估会在市场稳定

33、后再来。姓名张小姐到访次数2次 成交周期/户籍北京年龄35岁行业/置业动机为家人 媒体通路看板职务中级主管付款方式贷款户型86平米2022-2-23目前状态：物业5套，一期已购三套住房，上海其他区域拥有物业2套，买房经验丰富家庭结构：四口之家，两个儿子在上海读大学，给儿子住或者长期投资客户特征：对于香溢的地理位置和品质都比较认可，一期和亲戚朋友一起买了多套房源，对于二期的装修和户型比较满意，目前手里资金有的，看重南凸大两房房型，但是对于目前价格认为偏高，对于限购令可以自己想办法，希望能多贷款，现在政策觉得对外地人限制太多。客户抗性：价格 以及贷款问题姓名郑先生到访次数3次 成交周期/户籍温州年

34、龄40行业/置业动机投资 媒体通路一期业主职务私营业主付款方式贷款户型112平米典型未购客户分析2022-2-23目前状态：现于上海多个区域拥有多套住房，并且属于业内人士，了解政策限制家庭结构：三口之家，儿子在上海上班，为儿子做投资客户特征：带家人共同来参观，初次接洽后对于周边区域环境及房型、装修等都较为满意，在带看过程中表现出对小两房有浓厚的兴趣，应属于专业高端人士，表现比较傲气。在第二次来访中，提出应限购令的影响无法进行购买，希望能为其解决限购问题，能够进行购买。客户抗性：现受限购政策影响，不能够再进行购买。典型未购客户分析姓名张先生到访次数2次 成交周期/户籍外地年龄50行业房地产置业动

35、机投资 媒体通路未购介绍职务高管付款方式一次性户型87平米2022-2-23目前状态：在安远路上90年房子贷款买了两套房产，去年11月底刚卖掉其中一套房子。另一套贷款也已结清家庭结构：三口之家客户特征：客户属于谨慎型，一期来看过房子，因定金未带足没买到，二期开盘前来看了房型，价格差距比较大，超过心理预期。办了预约拿号，因号码比较靠后，开盘当天没选中房子，比较喜欢南凸两房，朝北的房型都不考虑，并且对价格预算有限，追求性价比，看过周边多个项目，对品尊感觉较好，该客户还受政策影响不能贷款。客户抗性：主要是房型，其次是价格和交付时间典型未购客户分析姓名池云亚到访次数4次 成交周期/户籍上海年龄51行业

36、教师置业动机自住改善 媒体通路一期介绍职务/付款方式一次性户型86平米未购客户抗性新政影响产品力业务引导对市场信心不足预算不足，不能贷款限购不能买户型采光、朝向价格业务推荐顺序对产品的信心未购客户出新政导致的原因和产品本身因素外，与业务员的引导性也有一定得关联性。2022-2-23目前状态：普陀区万里08年买了套105平方米的2房客户特征：该客户衣着打扮时尚，一身名牌，朋友推荐前来，之前有电话详细咨询过。客户居住附近，对地段和产品品质较为认可。黄小姐之前有购买过一套住房，故按照新政不能再购买，客户选择用母亲名字购买，她母亲年龄较大，贷款年限只能贷15年，对客户资金流水和收入方面有高要求，客户表

37、示会配合提供。客户对新政有稍微了解，且最近一直在看房子，对自己的情况非常了解。当天定好房子后又去浅水湾做对比，那剩余房型不是她需求的，且是毛坯价格又过高。姓名黄雷云到访次数1次 成交周期当天户籍湖北年龄27岁行业/置业动机改善 媒体通路未购介绍 职务/付款方式贷款成交金额436万近期已购客户2022-2-23目前状态：普陀区石泉路5楼复6楼房子，小高层，得房率超高。客户特征：客户属于谨慎保守性客户，之前一期看过，当时未购原因主要是对火车噪音和石泉东路周边环境有抗性。因为就住在附近，经常路过本项目，感觉周边环境越来越好，对小区现在品质比较认可，因为一直在做理财产品，也投资过股票，收益都比较小，感

38、觉人民币一直在贬值，一期已经错过了，现在看中了就马上出手。改客户之前购买过两套房子，气质一套已经卖掉，所以不受限购令影响，客户心态是工资永远涨不过房价，理财产品收益太低，跑不过通货膨胀。改客户是属于刚需改善型。姓名张芳芳到访次数1次 成交周期1周户籍上海年龄46岁行业物流置业动机为儿子 媒体通路一期未购 职务高管付款方式贷款成交金额343万近期已购客户购买原因受新政影响品质、地段成长性购房动机自住改善基本不受影响价格周边变化已购客户对新政所受影响较小，对项目的品质地段一贯认可，看好项目的成长性。核心问题p如何保证有效来人的持续导入？p如何提高成交比？1、近期有效来人分析来人区域导入最多的是石泉

39、、宜川、长寿、曹杨、长征板块。来人成交区域导入最多的是石泉、宜川、长寿、曹杨、闸北和浙江板块。来人媒体导入最多的是一期香溢和二期工地以及看板、短信和搜房。成交媒体导入最多的是一期香溢和二期工地以及介绍和短信平台。3月来人目标100组 成交10组媒体通路3月房展会派发DM17组/2组1月/次主推COSMO五大卖点搜房13组/1组持续主推地段/大盘/金装看房节目34组/3组1月/次主推明星产品168户型短信16组/2组1周/次3月优势产品释放信息电信账单20组/2组1月/次主推地段/大盘/金装2、保证有效来人的持续导入4月来人目标100组 成交10组媒体通路租售拉页10组/1组1月/次主推112

40、K户型搜房12组/1组持续主推112 K户型短信14组/1组1周/次主推86J户型电信账单20组/2组1月/次主推86 J户型渠道拓展竞品截流24组/3组1周/次主推地段/大盘/金装同策汇看房团20组/2组1月/次比非竞品类项目更具价格优势2、保证有效来人的持续导入5月来人目标200组成交20组媒体通路夹报35组/3组1月/次主推COSMO五大卖点房展会租售拉页13组/1组2周/次主推128、75户型搜房14组/1组持续主推128、75户型短信13组/1组1周/次主推75户型电信账单25组/2组1月/次主推75户型渠道拓展竞品截流25组/4组1周/次 主推地段 /大盘/金装同策汇看房团25组/

41、2组1月/次比非竞品类项目更具价格优势50组/6组1月/次主推地段/大盘/金装2、保证有效来人的持续导入企划配合企划配合一、媒体通路一、媒体通路（1）房展会派单）房展会派单 目的： 3.17-3.20房展会上派发DM, 快速地获取意向客户，直接导入有效来人。 方法：安排看房班车驻守房展会现场，随时拦截客户参观。企划配合企划配合（2）搜房）搜房每月在搜房首页、竞品楼盘详情页、新房列表页、竞品论坛详情页发布项目热销信息并及时更新项目优惠动态。企划配合企划配合（3）看房节目）看房节目目的：提升项目的知名度，强化项目卖点，吸聚潜在客户的关注。在短期内快速导 入来人。方法：通过重点对168户型和一期已成

42、型的社区进行拍摄，释放项目信息。企划配合企划配合（4）电信账单 通过板块的选择，扩大项目的知名度，挖掘各区域潜在客户。并对成交集中的板块做持续投放。企划配合企划配合（5）夹报）夹报COSMO专刊专刊夹报所针对的主要客户群，多是稳定住户，利用针对不同区域客群，促进置换等购买行为。 倾城热销倾城热销企划配合企划配合（6）报纸）报纸/杂志杂志 针对不同时间节点的销售目标，定期配合软文和硬广的投放。 Catch:高贵与生俱来，优雅历久弥香 Sub:南京西路黄金半径，46万方醇美华城，75-168金装美寓臻荣钜献拉页硬广租售情报 4.5日 Catch: COSMO时代美域，回归都市优雅生活 南京西路黄金

43、半径，46万方醇熟大盘，75-168金装美寓全城争藏拉页硬广租售情报 5.5日 配合定期暖场活动 增加炒作话题，为后期活动吸引更多关注，提升来电量活动通稿搜房网易 搭配固定的销售节点， 在纸媒上用投稿新闻的形式，发布楼盘资讯，促进来人来电新闻、软文新闻晨报搜房企划配合企划配合（7）竞品截留）竞品截留 竞品截流每周六下午竞品售楼处附近定点派单截流道具竞品附近户外点位投放企划配合 二、渠道拓展 （1）同策汇 方式一 同策汇利用自有的数据库组织看房团，看房动线：瑞虹 西康路 989上海香溢花城，借助比非竞品类项目更具价格优势，有效地获取直接来人。 方式二 同策汇系列暖场活动，增加回笼话题，以及回笼到

44、场率，加强现场人气，以便促进成交。 暖场系列之蛋糕暖场系列之蛋糕DIY以家庭为单位参加手绘比赛，增进家长与子女感情的同时，也促进邻里间互动。邻里节之亲子活动邻里节之亲子活动漂亮宝贝宠爱一生宠物秀“漂亮宝贝宠爱一生”，活动邀约客户展示自己的爱宠，并评出各个奖项。（可邀请宠物服务机构提升活动专业度）邻里节之宠物秀企划配合企划配合（2）短信/彩信 对优选的数据库进行持续化、平台化的短信投放；内容设定为新政下的价值取向、同时结合时令的感性关怀、以及特定节点的销售或者活动信息告知等。拟投放主题拟投放时间投放内容（1）优势房源的信息释放（2）主推项目地段/ 大盘/金装，突出地段3.3、3.10、3.173

45、.25P1城市核心，优雅领地。上海香溢花城，南京西路黄金半径，踞中山北路光新路时代地界，坚守都市繁华核心。52909966P2: 内环46万平方米稀缺大盘，ALL IN ONE优雅美域，尊享市中心优尚生活52909966P3：75-168金装美寓，携国际品牌，于细节处精雕细琢，成就科技与格调的完美融合529099664. P4: 传世ART DECO筑品，新古典风格建筑群革新城市，文艺复兴主题园林延衔大型城市绿地，畅享优雅健康人居52909966 主推段/大盘/金装，突出大盘4.7/14/21/28 【上海香溢花城】南京西路黄金半径，46万方醇美华城，75-168金装美寓倾城热销，Cosmo优

46、雅生活全城热捧！52909966P1:主推地段/大盘/金装，突出价格5.5/12/19/26【上海香溢花城】南京西路黄金半径，46万方优雅美域，75-168醇品公寓，低总价260万起，自住投资皆可，火爆热销中52909966 活动邀约及节日祝福3.4/10、/18/25、想亲身体验自己动手做蛋糕的乐趣吗？上海香溢花城蛋糕DIY欢乐聚会将于3月6日两点到四点在体验馆臻美开启。幸福滋味，由你创造52909966 企划配合企划配合（3）华屋会 通过二三级市场联动，利用华屋会有效的资源，明确每月华屋会必须提供20组有效来人。 对华屋会资源有针对性的定期推荐滞销房源。4、提高来人成交比提高成交比客户管理

47、策略现场表现管理价格管理策略已购客户未购客户现场表现销控管理团队管理策略意识教育方法引导人气聚拢体验中心调整限购客户对象对象已购客户已购客户 1.老客户可于售楼处办理会员卡金卡，登记在册 2.若老客户介绍新客户成交，老客户则根据成交总价获得 相应积分，以半年为周期，年末可兑换实物奖励 （10000元累计1分） 3.新客户则可获得总价2%的返点提供客户之间传播的形象载体提供客户之间传播的形象载体1.制作精美楼书或是实物赠予老客户2.赠品要体现本项目的可信竞争力和口号 3.方便新老客户对于本案信息的传达和对外的进一步传播已购客户联动介绍力度加强已购客户联动介绍力度加强4、提高来人成交比客户管理对象

48、对象未购客户未购客户1.DIY活动2.生日PARTY3.社区活动（亲子活动，竞技活动，摄影比赛等）回访话题回访话题/频次频次/客户组织客户组织暖场活动导入暖场活动导入1.每月在售楼处或者社区提示当月活动主题预告；2.活动前邀请，确认人数时间，大型活动发放邀请函；3.活动后第一时间呈报反馈活动情况；4.非活动期间，每日定期回访未购客户30组，邀约周末下午看 房，聚集人气。4、提高来人成交比客户管理对象对象限购客户限购客户1.了解客户需求以及现有住房情况家庭人员结构；2.“养鱼”策略，一旦取消限购，可通知客户前来买房。回访话题回访话题/频次频次/客户组织客户组织1.回访不以销售和项目为主题，探讨些

49、近期热门话题；2.回访周期至少2周/次；3.可安排客户经常参加暖场活动，感受社区氛围。4、提高来人成交比客户管理4、提高来人成交比现场表现管理现场表现现场表现1.必须调整2.建议调整1.现场建材展示区、导示系统2.软性服务：保洁、保安、外围栏杆、绿化的及时维护。建材馆尚未启动施工，品牌形象和业绩成果都无道具表现。4、提高来人成交比现场表现管理价值传播价值传播现场氛围现场氛围1.Cosmo的解读,调性提高1.客户邀约回访管理2.各项活动配合3.礼品赠送体验馆中心放置玻璃基座的COSMO展板，以便客户更深入地了解项目卖点。1回访必须设定话题，话题不限于项目，可能涉及当周最热话题等；2礼品分级管理，

50、小型留念，中型实用，大型收藏。 COSMO展板展板 礼品示意礼品示意3月4月5月积累客户积累客户路径路径价格价格婴儿产品和问题产品婴儿产品和问题产品 配合配合金牛产品金牛产品 辅助辅助明星产品销控明星产品销控 主攻主攻销控管理销控管理稳定续销，明星产品先行稳定续销，明星产品先行激发人气激发人气价格管理价格管理优势房源88平米劣势房源87平米高区348万-365万323万-332万中区330万-346万315万-322万低区310万-328万299万-314万通过2次调整价格1.把劣势房源中高区价格调整到接近优势房源低区价格；2.拉开优劣势房源差价，保证劣势房源中高区的去化。优势房源112平米劣

51、势房源128平米劣势房源122平米高区438万-456万472万-486万460万-463万中区421万*436万459万-471万444万-457万低区398万-417万442万-458万420万-441万价格管理价格管理优势房源和劣势房源面积相差10-16平方；去化顺序为122128；先将112的地区价格逐步调整到接近122中区价格，达成销售目标；再讲112平米的地区价格=122高区价格=128中区价格，以配合中高区去化。客户管理客户管理业务员意识教育业务员意识教育业务员工作方法引导业务员工作方法引导客户维护方法客户维护方法被动维护被动维护 主动维护主动维护被动维护：设定回访回笼目标，被动维护：设定回访回笼目标，周末审核周末审核主动维护主动维护设定来人成交比，设定来人成交比，与业务考核挂钩，从而激发主与业务考核挂钩，从而激发主动性。动性。客户维护目的客户维护目的拉近与客户之间的关系拉近与客户之间的关系发展客户的忠诚度发展客户的忠诚度团队管理团队管理新政新政市场市场价格价格团队配合团队配合养成良好的工作习惯养成良好的工作习惯客户资料分级管理，随时抽查客户资料分级管理，随时抽查感谢聆听感谢聆听 香溢花城香溢花城