中国直销经济学ppt课件

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1、中国直销经济学是研究中国直销经济发展方向、发展前景和发展规律的一门现代中国直销经济学是研究中国直销经济发展方向、发展前景和发展规律的一门现代经济学学科。这门学科有这样几个关键词：中国、经济、直销。也就是说，中国直销经经济学学科。这门学科有这样几个关键词：中国、经济、直销。也就是说，中国直销经济学涉及的范畴就是中国的直销经济。我们一开始说明这点，旨在让读者在阅读时或高济学涉及的范畴就是中国的直销经济。我们一开始说明这点，旨在让读者在阅读时或高校在授课时把注意力集中到中国直销经济上来，以利我们更好地把握中国直销经济发展校在授课时把注意力集中到中国直销经济上来，以利我们更好地把握中国直销经济发展的内

2、在的客观规律。的内在的客观规律。研究中国直销经济学，首先我们要了解研究中国直销经济学，首先我们要了解“经济经济”一词的经济学含义。经济学意义一词的经济学含义。经济学意义上的经济（上的经济（economyeconomy），是由希腊文），是由希腊文oikosoikos（家产）和（家产）和nemeinnemein（管理）合成的（管理）合成的oikonomiaoikonomia演变而来。自日本用汉字译成演变而来。自日本用汉字译成“经济经济”以后，由孙中山等赴日从事革命活动以后，由孙中山等赴日从事革命活动的同盟会员引入国内，就被我国普遍采用至今。它的原意是指家产和管理，现代泛指人的同盟会员引入国内，就被

3、我国普遍采用至今。它的原意是指家产和管理，现代泛指人们的一般谋生活动。以共同谋生行为为基础而形成的人类总体叫经济社会。直销们的一般谋生活动。以共同谋生行为为基础而形成的人类总体叫经济社会。直销（direct marketingdirect marketing）也是一种谋生活动，而且是以直销企业、直销商和直销员为一体）也是一种谋生活动，而且是以直销企业、直销商和直销员为一体的共同谋生的行为，具有经济社会的某些特征。因此，研究中国直销经济学不仅是为了的共同谋生的行为，具有经济社会的某些特征。因此，研究中国直销经济学不仅是为了建立一门新型的学科，更重要的是在中国这块大地上从事直销经济的企业领袖、研究

4、学建立一门新型的学科，更重要的是在中国这块大地上从事直销经济的企业领袖、研究学者和其他直销业界人士的一种社会责任。者和其他直销业界人士的一种社会责任。 一、厘清中国直销经济的发展方向一、厘清中国直销经济的发展方向（一）对中国直销行业发展方向的研究（二）对中国直销企业发展方向的研究（三）对中国广大直销队伍发展方向的研究二、探明中国直销经济的发展前景二、探明中国直销经济的发展前景（一）直销态势超国外（二）直销优势超国外（三）直销强势超国外三、发掘中国直销经济的发展规律三、发掘中国直销经济的发展规律（一）中国直销经济是一种“博弈经济”发展为“经济博弈”的现象（二）中国直销经济是以人为中心的人本经济现

5、象（三）中国直销是一种辩证运动的经济现象一、研究中国直销对资源配置与利用的方式一、研究中国直销对资源配置与利用的方式（一）资源问题和生产可能性曲线（二）稀缺条件下选择与资源的配置（三）中国直销：一种资源配置与利用的解决方式二、研究中国直销经济单位的经济行为二、研究中国直销经济单位的经济行为三、研究直销行业和直销市场的运行规则三、研究直销行业和直销市场的运行规则（一）公正的市场规则是中国直销实现公平竞争的基本条件（二）市场规则不健全是制约中国直销公平竞争的基本因素 （三）围绕健全市场规则逐步实现我国市场经济条件下的公平竞争 一、归纳与演绎一、归纳与演绎二、系统分析二、系统分析（一）确立概念系统（

6、二）确立构思系统（三）确立分析系统三、实证分析三、实证分析在这一章，我们主要先搞清楚中国直销经济学的经济学定义，然后在在这一章，我们主要先搞清楚中国直销经济学的经济学定义，然后在这基础上按照不同方式划分中国直销的各种类型，同时对中国直销的发展阶这基础上按照不同方式划分中国直销的各种类型，同时对中国直销的发展阶段作一下客观的分析。这是我们研究中国直销经济学的前奏，为我们运用宏段作一下客观的分析。这是我们研究中国直销经济学的前奏，为我们运用宏观经济学理论和微观经济学理论创立中国直销经济学这门学科作基础性的准观经济学理论和微观经济学理论创立中国直销经济学这门学科作基础性的准备。备。一、西方主要国家对

7、直销的定义一、西方主要国家对直销的定义（一）美国对直销的定义（二）韩国对直销的定义（三）世界直销联盟对直销的定义二、中国直销的法律定义二、中国直销的法律定义（一）中国直销法规的解读（二）中国直销的法律定义（三）中外直销定义比较后的几点启示三、中国直销的经济学定义三、中国直销的经济学定义（一）中国直销只限于在中国境内发生的经济行为（二）中国直销应该在供需双方自愿平等的情况下进行（三）提倡实行单层次直销一、无店铺销售产生和发展的历史背景一、无店铺销售产生和发展的历史背景（一）无店铺销售的产生与发展是与科学技术、生产力的发展相适应的（二）买方市场的形成和企业间竞争的加剧（三）消费者生活方式的改变和购

8、物方式的变化二、直接销售的基本形态二、直接销售的基本形态三、中国直销的形态分类三、中国直销的形态分类（一）面对面推销（二）展示销售（三）复合式销售一、无序发展期（一、无序发展期（1990199019981998年年4 4月）月）二、灰色发展期（二、灰色发展期（19981998年年7 7月月20052005年年9 9月）月）三、法治发展期（三、法治发展期（20052005年年9 9月）月）中国的直销市场与国外的直销市场不同，这是因为中国直销市场的从中国的直销市场与国外的直销市场不同，这是因为中国直销市场的从无到有、从小到大、从无序到规范，都带有中国社会主义初级阶段的一些无到有、从小到大、从无序到

9、规范，都带有中国社会主义初级阶段的一些基本特征。中国的直销市场的真正建立和发展，是在我国社会主义市场机基本特征。中国的直销市场的真正建立和发展，是在我国社会主义市场机制日益完善和加入制日益完善和加入WTOWTO后的情况下开始的。尤其是我国直销法规实施后，后的情况下开始的。尤其是我国直销法规实施后，中国的直销市场才得以逐步健康发展。因此，在本章中我们将根据中国社中国的直销市场才得以逐步健康发展。因此，在本章中我们将根据中国社会主义市场经济的基本特征，运用微观经济学的基本原理来考察中国的直会主义市场经济的基本特征，运用微观经济学的基本原理来考察中国的直销市场。销市场。一、中国直销市场机制一、中国直

10、销市场机制（一）中国直销市场机制的内涵 （二）中国直销市场机制的特点与功能（三）中国直销市场机制作用原理二、中国直销市场供给与需求的变动二、中国直销市场供给与需求的变动（一）马克思主义的市场供需平衡理论（二）中国直销市场供给与需求曲线的决定（三）价格变动的效果分析三、中国直销市场供给与需求的弹性三、中国直销市场供给与需求的弹性（一）直销供需弹性的基本概念（二）直销供给的价格弹性 （三）直销需求的价格弹性（四）直销需求的交叉弹性（五）直销需求的收入弹性一、直销垄断势力一、直销垄断势力（一）直销完全竞争市场（二）直销垄断竞争市场（三）直销寡头垄断市场（四）直销完全垄断市场二、民间消费势力二、民间消

11、费势力（一）民间直销消费市场的形成与基本特征（二）直销产品需求的社会分层分析（三）消费结构升级，直销产品消费热点形成三、政府管制势力三、政府管制势力（一）政府管制的概念（二）政府管制的类型（三）政府管制的原则一、消费者对直销产品的偏好一、消费者对直销产品的偏好（一）消费者偏好的数学描述（二）从多个两维集合观察消费者对直销产品的偏好（三）消费者对直销产品满意度的调查方法 二、利润最大化原则与竞争性供给二、利润最大化原则与竞争性供给（一）直销企业收益利润最大化的基本原则（二）直销产品的竞争性供给三、竞争性直销市场分析三、竞争性直销市场分析（一）直销竞争格局的形成（二）直销竞争方式各不相同（三）非产

12、品市场领域竞争比较激烈一、中国直销风险描述一、中国直销风险描述（一）直销风险来自于环境的变化（二）直销风险的分类二、中国直销风险偏好二、中国直销风险偏好（一）中国直销风险偏好的解析（二）不同风险承受能力的直销投资者三、中国直销风险的防范和规避三、中国直销风险的防范和规避（一）直销价格风险的防范（二）销量风险的防范（三）信用风险的防范（四）经销商风险的防范（五）建立全面的直销风险预警机制 生产与成本，是中国直销企业在发展过程中的两个十分重要的问题。生产与成本，是中国直销企业在发展过程中的两个十分重要的问题。生产问题是直销企业发展的中心问题，而成本问题则是直销企业发展的重生产问题是直销企业发展的中

13、心问题，而成本问题则是直销企业发展的重心问题。这一章，我们着重分析一下中国直销企业的生产与成本，目的是心问题。这一章，我们着重分析一下中国直销企业的生产与成本，目的是让读者认识和了解生产与成本这两大问题对推动和促进中国直销企业健康让读者认识和了解生产与成本这两大问题对推动和促进中国直销企业健康发展的重要性。发展的重要性。 一、直销企业一种可变生产要素的投入一、直销企业一种可变生产要素的投入（一）边际产量递减规律的基本内容（二）边际产量递减规律是研究一种生产要素可变投入的出发点（三）劳动量可变投入后直销产品量的变化二、直销企业两种可变生产要素的投入二、直销企业两种可变生产要素的投入（一）等产量线

14、（二）边际技术替代率（三）等成本线（四）直销企业的均衡三、直销企业生产的规模报酬三、直销企业生产的规模报酬 （一）规模经济与规模不经济（二）内在经济与内在不经济（三）外在经济与外在不经济（四）适度经营规模的确定一、直销生产的成本测度一、直销生产的成本测度 （一）关于机会成本问题（二）关于会计成本问题（三）关于沉淀成本问题二、直销生产短期成本和长期成本二、直销生产短期成本和长期成本（一） 短期成本分析 （二） 长期成本分析三、直销企业成本预测（量本利分析法）三、直销企业成本预测（量本利分析法）（一）量本利分析的基本原理 （二）量本利分析在直销某产品管理中应用的模型和方法（三）目标成本和定价策略

15、一、直销企业生产现代化系统管理一、直销企业生产现代化系统管理（一）计算机集成制造系统管理（二）准时生产管理（三）精益生产 （四）柔性生产管理（五）并行工程管理 二、直销企业战略成本管理二、直销企业战略成本管理 （一）直销企业战略成本管理的内容 （二）直销企业战略成本管理的目标 （三）直销企业战略成本管理的方法措施体系三、直销企业作业成本法的应用三、直销企业作业成本法的应用 （一）作业成本法在直销企业中应用的意义 （二）直销企业应用作业成本法的体系设计 （三）优化直销价值链 在这一章，我们主要讨论中国直销产品的定价策略问题。直销产品的在这一章，我们主要讨论中国直销产品的定价策略问题。直销产品的定

16、价策略正确与否，这是中国直销经济发展过程中的一个十分重要的问题。定价策略正确与否，这是中国直销经济发展过程中的一个十分重要的问题。为什么一些同质的直销产品，在不同的价格下都有着不同的成功销售路径，为什么一些同质的直销产品，在不同的价格下都有着不同的成功销售路径，这里面就有一个直销产品的定价策略问题。如果定价策略很成功，那么直这里面就有一个直销产品的定价策略问题。如果定价策略很成功，那么直销产品的通路就会拓宽，反之，直销产品的销售就会出现滞阻的现象。因销产品的通路就会拓宽，反之，直销产品的销售就会出现滞阻的现象。因此，正确确定直销产品的定价策略，对于中国的直销企业来说是一件十分此，正确确定直销产

17、品的定价策略，对于中国的直销企业来说是一件十分重要的大事。重要的大事。一、竞争态势一、竞争态势 （一）市场领先者的定价战略（二）挑战者定价战略（三）寡头垄断下的定价战略（四）产品差别化优势下的定价战略二、品牌二、品牌三、销量或利润目标三、销量或利润目标四、生命周期四、生命周期 一、明确定价目标和分析定价环境一、明确定价目标和分析定价环境（一）明确定价目标（二）分析定价环境二、选择正确的产品组合定价方法二、选择正确的产品组合定价方法（一）产品线定价（二）产品集定价 （三）固定加单位定价（四）互补性组合定价（五）产品捆绑定价三、定制化在产品组合定价中的运用三、定制化在产品组合定价中的运用（一）定制

18、化价格策略可以增加潜在利润 （二）主要的定制化定价技巧 （三）做好定制化定价策略的实施工作一、决定直销新产品定价的主要因素一、决定直销新产品定价的主要因素（一）直销产品自身的差异化（二）渠道也是影响直销新产品价格重要要素之一（三）品牌是直销新产品定价长期性影响因素（四）技术水平、特别是原创性技术水平对直销新产品价格影响十分巨大（五）行业价格水平也会影响直销新产品的定价（六）消费者价值认知也是制定直销新产品价格一个重要指针二、直销新产品定价步骤二、直销新产品定价步骤（一）数据收集 （二）战略分析 （三）制定战略三、直销新产品定价策略三、直销新产品定价策略（一）有专利保护的直销新产品的定价可采用撇

19、脂定价法和渗透定价法（二）对一般性直销新产品可采用适中定价法（三）同类直销新产品可用竞争基准定价策略（四）对品牌卓著的直销新产品实行声望定价策略一、相关直销产品的最优价格调整策略一、相关直销产品的最优价格调整策略（一）直销产品需求价格弹性和需求交叉弹性 （二）以直销企业销售收入最大化为目标的产品价格调整策略（三）以直销企业利润最大化为目标的产品价格调整策略（四）实证分析 二、直销产品削价及提价策略二、直销产品削价及提价策略（一）削价策略（二）提价策略三、对价格变动反应的应对策略三、对价格变动反应的应对策略（一）消费者对价格变动的反应（二）竞争者对价格变动的反应（三）直销企业的对策四、心理策略的

20、运用四、心理策略的运用（一）非整数调价策略（二）适时调价策略在这一章，我们主要研究中国直销信息不对称及政府作用的问在这一章，我们主要研究中国直销信息不对称及政府作用的问题。在一个不完全竞争的状态下，中国直销信息不对称现象的出现题。在一个不完全竞争的状态下，中国直销信息不对称现象的出现是正常的，问题的关键是我们如何认识这种现象，如何解决这种现是正常的，问题的关键是我们如何认识这种现象，如何解决这种现象，从而使中国直销的发展有一个比较公开、公正、公平的竞争环象，从而使中国直销的发展有一个比较公开、公正、公平的竞争环境。所以，我们在讨论中国直销信息不对称的同时，还着重讨论了境。所以，我们在讨论中国直

21、销信息不对称的同时，还着重讨论了政府在这方面的积极作用。政府在解决中国直销信息不对称中的作政府在这方面的积极作用。政府在解决中国直销信息不对称中的作用到底是什么，这是我们学习这一章需要把握的重点问题。用到底是什么，这是我们学习这一章需要把握的重点问题。一、直销行业一般均衡分析一、直销行业一般均衡分析（一）均衡的涵义（二）直销行业应用一般均衡分析二、中国直销经济效率分析二、中国直销经济效率分析（一）经济效率高是直销企业生存和发展的重要原因（二）中国直销经济效率的实现三、中国直销市场失灵分析三、中国直销市场失灵分析 （一）直销市场失灵的形式及原因 （二）中国直销市场失灵的国情特性（三）信息不对称是

22、中国直销市场失灵的重要原因一、直销信息不对称理论的内涵、构成及其影响一、直销信息不对称理论的内涵、构成及其影响（一）直销信息不对称理论内涵（二）直销市场中信息不对称的构成 （三）直销信息不对称对消费的影响二、直销市场规制二、直销市场规制（一）直销信息不对称是诱发传销的温床（二）直销市场规制（三）直销市场规制的基本原则三、道德规范的作用三、道德规范的作用（一）道德在克服直销市场失灵中的优势 （二）要用道德规范规定直销企业的经营行为（三）要用道德规范维护直销企业的信誉（四）要用道德规范调节和平衡与直销企业发生的各种关系一、纠正直销市场失灵一、纠正直销市场失灵（一）直销市场机制解决公共物品与外部性问

23、题的局限（二）要注意政府失灵的问题 （三）纠正直销市场失灵二、直销公共物品和公共政策的提供二、直销公共物品和公共政策的提供（一）提供直销公共物品的种类（二）直销公共政策提供的“公共”原则（三）防止直销公共政策失效三、政府对直销市场的强制干预三、政府对直销市场的强制干预（一）政府对直销市场强制干预的必要前提（二）政府对直销市场强制干预的基本原则（三）政府对直销市场强制干预的主要手段我们在第一章绪论中谈到，中国直销经济是一种我们在第一章绪论中谈到，中国直销经济是一种“博弈经济博弈经济”发展为发展为“经济博弈经济博弈”的现象。回顾对这个问题的论述，我们就会看到，中国直销的现象。回顾对这个问题的论述，

24、我们就会看到，中国直销经济无不处处存在着博弈现象。既然有博弈，中国直销经济就有策略决策经济无不处处存在着博弈现象。既然有博弈，中国直销经济就有策略决策的存在。因此，在这一章中，我们着重讨论的是中国直销的博弈与策略决的存在。因此，在这一章中，我们着重讨论的是中国直销的博弈与策略决策。策。中国直销的博弈与策略决策，是中国直销经济学的重要内容。说其重中国直销的博弈与策略决策，是中国直销经济学的重要内容。说其重要，是因为中国直销经济的发展，特别中小型直销企业的生存和发展，离要，是因为中国直销经济的发展，特别中小型直销企业的生存和发展，离不开各个方面的博弈和策略决策。因此，我们在这一章主要讨论三个方面不

25、开各个方面的博弈和策略决策。因此，我们在这一章主要讨论三个方面的问题：一是中国直销博弈与策略决策的关系，二是中国直销的博弈，三的问题：一是中国直销博弈与策略决策的关系，二是中国直销的博弈，三是中国直销的策略决策。是中国直销的策略决策。一、直销博弈释义一、直销博弈释义 （一）囚徒困境 （二）两直销寡头垄断者是否会采用垄断价格 （三）直销与进化博弈理论 二、直销策略决策的定义二、直销策略决策的定义（一）什么叫策略？（二）什么叫决策？（三）什么叫策略决策？（四）什么是直销策略决策？三、直销博弈与直销策略决策的关系三、直销博弈与直销策略决策的关系（一）直销策略决策的目的是为了更好地直销博弈（二）直销博

26、弈过程中还有直销策略决策的出现（三）直销博弈检验直销策略决策的正确与否一、直销行业的合作博弈与非合作博弈一、直销行业的合作博弈与非合作博弈（一）直销行业的合作博弈（二）直销行业的非合作博弈（三）非合作博弈下的集体行动的困境：理论阐释与实证分析二、直销经济运动中的重复博弈二、直销经济运动中的重复博弈（一）直销经济运动中的双向重复博弈现象（二）建立直销重复博弈信用机制 （三）必须使直销重复博弈达到动态均衡三、直销经济运动中的序列博弈三、直销经济运动中的序列博弈（一）直销序列博弈也是一种动态博弈（二）直销序列博弈中先行者的优势：以直销申牌为例（三）直销序列博弈中的竞争策略一、直销极大化极小策略决策一

27、、直销极大化极小策略决策 （一）直销极大化极小策略决策的涵义（二）直销极大化极小策略决策的基本特征（三）直销极大化极小策略决策的个案分析二、直销混合策略决策二、直销混合策略决策（一）直销混合策略决策的基本涵义（二）纯策略：直销博弈中特殊的混合策略决策（三）直销混合策略决策结局的盈利函数 三、直销先入为主策略决策：以市场进入为例三、直销先入为主策略决策：以市场进入为例中国直销凝聚着直销企业和直销员的知识、智慧和社会资本，中国直销凝聚着直销企业和直销员的知识、智慧和社会资本，所以它是融知本、智本、社会资本为一体的经济运动模式。这一章，所以它是融知本、智本、社会资本为一体的经济运动模式。这一章，我们

28、在讨论中国直销的知本、智本的同时，还将重点讨论直销企业我们在讨论中国直销的知本、智本的同时，还将重点讨论直销企业的社会资本，从而令读者从中领悟到中国直销比传统营销更具有先的社会资本，从而令读者从中领悟到中国直销比传统营销更具有先进性、科学性和革命性。进性、科学性和革命性。一、知识型直销企业固定知本增值模型一、知识型直销企业固定知本增值模型 （一）直销固定知本的概念 （二）直销知本定位系统 （三） 固定知本量质交替增值模型 二、中国直销知本存在的价值取向二、中国直销知本存在的价值取向（一）直销知本：知识经济新范畴（二）直销企业家应是“资本”与“知本”的统一（三）正确认识直销“知本家” （四）走进

29、直销知本主义时代三、中国直销知本的风险三、中国直销知本的风险（一）直销“知本”经营风险较大 （二）直销“知本”流失现象普遍 （三）充分认识直销“知本”风险 一、直销智本家的出现是一种趋势一、直销智本家的出现是一种趋势（一）中国直销发展的初级阶段不可能有直销智本家（二）今后510年是中国直销智本家出现的黄金时期（三）出现直销智本家这是中国直销经济发展的规律二、人力资源开发是直销二、人力资源开发是直销“智本智本”培固的基础培固的基础（一）中国直销企业人力资源开发利用现状分析（二）直销人力资源发展战略与规划目标（三）直销人力资源开发的对策措施三、智本管理：直销企业管理的更高阶段三、智本管理：直销企业

30、管理的更高阶段（一）直销企业智本管理是相对于物本管理和人本管理的管理新阶段（二）直销智本管理的主要对象是智力资源（三）智本管理的根本任务是对智力资源与物力资源进行协调管理一、中国直销社会资本的概念及其测量一、中国直销社会资本的概念及其测量 （一）概念内涵（二）直销社会资源和社会资本的关系（三）直销企业的网络测量和费用测量（四）直销企业社会成本费用测量的一个案例二、直销企业家伦理行为与社会资本的积累二、直销企业家伦理行为与社会资本的积累（一）新经济社会学生产函数：人与人之间关系是社会资本变量（二）直销企业社会资本的划分（三）道德规范：正确处理人力资本和社会资本的关系三、社会资本：建立和谐直销企业

31、的理论基础三、社会资本：建立和谐直销企业的理论基础（一）和谐关系与沟通顺畅是直销企业最重要的生产元素（二）信用对直销企业社会资本的创造（三）在建立和谐直销企业中积累社会资本在这一章，我们主要研究的是中国直销企业与中国家庭两方在这一章，我们主要研究的是中国直销企业与中国家庭两方面的经济行为。中国直销企业与中国家庭的经济行为，就构成了面的经济行为。中国直销企业与中国家庭的经济行为，就构成了整个直销的基本过程。所以，对中国直销企业与中国家庭经济行整个直销的基本过程。所以，对中国直销企业与中国家庭经济行为的研究，这是我们理解中国直销经济学的一个很重要的方面。为的研究，这是我们理解中国直销经济学的一个很

32、重要的方面。一、中国直销企业的奖金制度一、中国直销企业的奖金制度（一）奖金制度的细节设计与分析（二）安利经典奖金制度介绍（三）奖金制度折射出直销企业的心态二、中国直销企业的市场目标二、中国直销企业的市场目标（一）直销企业的市场细分 （二）直销目标市场定位原则 （三）分类：直销目标市场定位策略 三、中国直销企业产品结构间歇性调整三、中国直销企业产品结构间歇性调整（一）概念与数学模型演绎（二）价格是中国直销企业产品结构间歇性调整的决定性因素（三）不完全竞争下直销产品结构间歇性调整的规模报酬（四）直销产品结构间歇性调整的动态均衡一、对中国家庭模式及其经济行为的简单描述一、对中国家庭模式及其经济行为的

33、简单描述二、家庭生命周期与家庭直销产品消费行为二、家庭生命周期与家庭直销产品消费行为 （一）家庭生命周期与直销产品家庭消费热点指向（二）家庭生命周期与直销产品家庭消费方式（三）家庭生命周期与直销产品家庭消费模式 三、家庭制度与家庭直销产品消费行为三、家庭制度与家庭直销产品消费行为（一）从家庭组织的性质和功能看直销产品家庭消费行为（二）从家庭结构和家庭模式看直销产品家庭消费行为（三）从家庭生活和家庭职能的社会替代上看直销产品家庭消费行为一、直销企业与家庭都是社会细胞一、直销企业与家庭都是社会细胞（一）社会责任：直销企业是社会的细胞（二）内聚化和多元化：家庭是社会的细胞二、家庭经济行为是直销企业经

34、济行为的基础二、家庭经济行为是直销企业经济行为的基础（一）中国家庭与中国直销企业都属于具有“自主经营、自负盈亏”性质的经济实体（二）家庭存在“近似瓦尔拉均衡”的内部交易市场为直销产品家庭消费提供了坚实基础（三）利他规则这一调节家庭经济行为的基本规则，促进了直销产品的家庭消费三、直销企业正确引导家庭经济行为三、直销企业正确引导家庭经济行为（一）从关注“用户”到关注“人”（二）从关注“人”到关注“人群”（三）从关注“人群”到关注“文化” 研究分销渠道与供应链管理，这是促进中国直销业健康有序发研究分销渠道与供应链管理，这是促进中国直销业健康有序发展的一个十分重要的问题。在这一章，我们把讨论这一问题的

35、重点展的一个十分重要的问题。在这一章，我们把讨论这一问题的重点放在管理上。因为，真正有效的管理，才能使中国直销分销渠道保放在管理上。因为，真正有效的管理，才能使中国直销分销渠道保持畅通，才能使中国直销产品供应链得到优化整合。持畅通，才能使中国直销产品供应链得到优化整合。一、分销渠道的概念、职能及基本模式一、分销渠道的概念、职能及基本模式（一）直销产品分销渠道的概念和职能（二）直销产品分销渠道的基本模式（三）单层次和多层次销售渠道二、多层次直销在中国放开的前提二、多层次直销在中国放开的前提（一）多层次直销是现代社会经济交往不可或缺的一种经济网络（二）直销内在规律显示多层次直销本身没“过”（三）世

36、界直销业需要中国开放多层次直销（四）多层次直销在中国放开的前提三、三、CDE营销：中国直销升级替代渠道模式营销：中国直销升级替代渠道模式（一）正确认识中国直销“C”化模式（二）中国直销应该逐步走“E”化的道路（三）直销“D”网与“C”网和“E”网的结合一、直销分销渠道组织的概念及扁平化特征一、直销分销渠道组织的概念及扁平化特征（一）直销分销渠道组织的概念（二）直销分销渠道组织的扁平化特征（三）直销专业渠道业已浮出水面 二、可控直销分销渠道的组织与管理二、可控直销分销渠道的组织与管理 （一）直销分销渠道的典型模式（二）直销可控分销渠道的构建思路 （三）直销企业分销渠道的适度控制三、契约型渠道组织

37、与直销分销渠道冲突的解决三、契约型渠道组织与直销分销渠道冲突的解决 （一）直销渠道成员的冲突来源分析 （二）建立新型直销分销渠道：契约型渠道组织（三）关系营销导向对于直销企业营销渠道行为的影响 一、建立和控制直销渠道一、建立和控制直销渠道（一）直销渠道成员的选择和争取（二）对直销渠道的控制方法和策略（三）合理设计和改进直销渠道二、二、“三种产权三种产权”的统一：直销渠道管理的最佳状态的统一：直销渠道管理的最佳状态（一）对“三种产权”的解释（二）道德关系的产权分析（三）“三种产权”的统一：直销渠道管理的最佳状态 三、渠道管理重点：与直销员建立和谐劳动关系三、渠道管理重点：与直销员建立和谐劳动关系

38、（一）直销员：非常规性员工（二）直销员这一非常规性员工增长对直销企业劳动关系管理的挑战（三）把与直销员建立和谐劳动关系作为渠道管理的重点 一、直销物流的基本性质和物流管理一、直销物流的基本性质和物流管理（一）直销物流的基本性质、职能与作用（二）直销物流管理：从信息化走向知识管理（三）直销模式变革后雅芳物流管理的成功分析二、直销物流与供应链管理的关系二、直销物流与供应链管理的关系（一）直销供应链管理的概念 （二）直销供应链管理涉及的内容 （三）直销物流管理与供应链管理的关系三、绿色供应链管理：直销企业竞争策略三、绿色供应链管理：直销企业竞争策略（一）直销绿色供应链管理的特征（二）直销绿色供应链管

39、理体系的基本内容（三）直销绿色供应链管理的评价方法市场规则下的中国直销企业治理结构，这是这一章需要讨论市场规则下的中国直销企业治理结构，这是这一章需要讨论和研究的主要内容。为什么把市场规则与直销企业的治理结构联系和研究的主要内容。为什么把市场规则与直销企业的治理结构联系在一起，这是因为在市场规则的规范下，直销企业治理结构才能体在一起，这是因为在市场规则的规范下，直销企业治理结构才能体现社会主义市场经济的基本特征，才能符合建立社会主义市场经济现社会主义市场经济的基本特征，才能符合建立社会主义市场经济秩序的基本要求。秩序的基本要求。一、中国直销市场规则的定义及主要内容一、中国直销市场规则的定义及主

40、要内容（一）中国直销市场规则的定义（二）中国直销市场规则的主要内容二、中国直销发展初期市场规则的构建二、中国直销发展初期市场规则的构建（一）直销发展初期实施市场规则的特殊制约因素（二）中国直销发展初期实施市场规则的战略三、创新中国直销市场规则三、创新中国直销市场规则（一）资产运行：行政规则与直销市场规则的矛盾焦点（二）直销资产运作规则的市场定性 （三）直销资产运作的市场规则约束与行政规则约束相分离与协调一、中国直销企业治理结构定义的表述一、中国直销企业治理结构定义的表述（一）定义（二）有效性（三）加强管理二、中国直销企业治理结构分类二、中国直销企业治理结构分类（一）以私营资本为产权主体（二）以

41、股份资本为产权主体（三）以公有资本为产权主体（四）以境外资本为产权主体三、中国直销企业不同治理结构的比较三、中国直销企业不同治理结构的比较（一）政府主导型治理模式（二）家族主导型治理模式（三）法人主导型治理模式一、中国直销企业治理结构要体现现代企业制度特征一、中国直销企业治理结构要体现现代企业制度特征（一）现代企业制度特征下的直销企业治理结构（二）边界多重性与直销企业治理结构的关系（三）多重边界下直销企业三层治理结构 二、从单边治理结构到共同治理结构二、从单边治理结构到共同治理结构（一）西方企业共同治理理论介绍（二）中国直销企业要借鉴西方发达国家的实践经验 （三）保护利益相关者的利益三、市场规

42、则下中国直销企业治理结构模式设计三、市场规则下中国直销企业治理结构模式设计（一） 西方直销企业治理结构的两种典型模式（二）西方两种直销企业治理结构模式比较（三） 中国直销企业治理结构模式的构建财务和会计管理是中国直销企业整个经济运行中一个十分重财务和会计管理是中国直销企业整个经济运行中一个十分重要的环节，如果这个环节抓不住，直销企业的生产和经营就会出要的环节，如果这个环节抓不住，直销企业的生产和经营就会出现失控的状况。所以，在这一章，我们将对中国直销企业的财务现失控的状况。所以，在这一章，我们将对中国直销企业的财务与会计管理进行深入研究，旨在要求中国直销企业在整个生产和与会计管理进行深入研究，

43、旨在要求中国直销企业在整个生产和经营过程中，始终把企业的财务与会计管理当作一项十分重要的经营过程中，始终把企业的财务与会计管理当作一项十分重要的工作抓紧抓好。工作抓紧抓好。一、中国直销企业财务管理的主要内容一、中国直销企业财务管理的主要内容（一）筹资管理（二）投资管理（三）营运资金管理（四）利润及其分配管理二、中国直销企业会计管理的主要内容二、中国直销企业会计管理的主要内容（一）会计机构设置 （二）内部控制制度 （三）会计人员管理 三、中国直销企业财务管理与会计管理的联系三、中国直销企业财务管理与会计管理的联系（一）财务管理与会计管理的区别（二）财务管理与会计管理的联系 一、直销企业的财务信息

44、系统一、直销企业的财务信息系统（一）旧财务信息系统的主要内容及特征（二）现代企业理论下财务信息系统的创新（三）一个直销企业财务信息系统案例分析二、直销企业的会计信息系统二、直销企业的会计信息系统（一）直销企业会计信息系统的构成要素（二）网络环境下直销企业会计信息系统的本质（三）会计信息系统与直销企业管理系统 三、财务和会计信息系统在中国直销企业中的作用三、财务和会计信息系统在中国直销企业中的作用（一）有助于抑制“内部人”控制和遏制管理腐败（二）有助于完善CEO和执行董事的激励机制（三）有助于资本市场对公司的监控和投资者信心的提高一、中国直销企业财务管理目标一、中国直销企业财务管理目标 （一）提

45、高直销企业经济效益目标（二）提高直销企业“三个能力”目标（三）维护直销员和消费者利益目标二、中国直销企业会计管理目标二、中国直销企业会计管理目标（一）诚：会计人员的职业道德（二）信：财会人员的公信力（三）真：会计人员的事业心（四）实：会计人员务实作风三、直销企业财务管理的创新路径三、直销企业财务管理的创新路径（一）知识最大化：财务管理目标的创新（二）远程与集中：财务管理模式的创新（三）虚拟办公：财务管理方式的创新（四）数据共享：财务管理软件的创新四、直销企业会计管理的创新路径四、直销企业会计管理的创新路径（一）大型直销企业实行财务总监制（二）中型直销企业企业实行委派会计负责人（三）小型直销企业

46、实行内部会计委任制中国直销的社会福利，是这一章讨论和研究的主要内容。为中国直销的社会福利，是这一章讨论和研究的主要内容。为什么要讨论这一问题？因为作为一种新型的营销模式，它所体现什么要讨论这一问题？因为作为一种新型的营销模式，它所体现的社会福利与传统营销模式是不同的。传统营销模式所体现的社的社会福利与传统营销模式是不同的。传统营销模式所体现的社会福利，由于经济体制和经济机制方面的原因，远没有直销体现会福利，由于经济体制和经济机制方面的原因，远没有直销体现的社会福利那么广泛。所以，我们有必要对此作一番认真讨论和的社会福利那么广泛。所以，我们有必要对此作一番认真讨论和研究。研究。一、社会福利的内涵

47、与特征一、社会福利的内涵与特征 （一）社会福利的内涵（二）社会福利的特征（三）社会福利的意义二、中国社会福利体系结构变迁与制度创新二、中国社会福利体系结构变迁与制度创新（一）中国社会福利体系结构的变迁（二）中国社会福利存在的主要问题（三）中国社会福利制度需要创新三、社会福利的激励作用三、社会福利的激励作用（一）“政府流浪汉”经济模型（二）保健加满足：增强“政府流浪汉”经济模型中的激励因素（三）社会福利激励是薪酬激励的有效补充一、中国直销产生社会福利的机理一、中国直销产生社会福利的机理 （一）福利经济学的一般介绍（二）经济效率产生中国直销福利（三）中国直销产生的社会福利二、中国直销社会福利发展目

48、标定位二、中国直销社会福利发展目标定位（一）中国直销在解决收入分配不均矛盾中的作用（二）直销在解决社会不公平中的作用（三）直销福利社会化的推进三、突出中国直销福利发展的重点三、突出中国直销福利发展的重点（一）直销要为未来中国农村就业创造更多机会 （二）直销在工业反哺农业中要发挥重要作用（三）直销要推进农村健康保健事业的发展一、一、“社会保障社会保障”与与“社会福利社会福利”的含义的含义（一）社会保障的基本含义（二）社会福利的基本含义（三）中国社会保障正在进一步发展中二、社会福利与社会保障关系辨析及其政策内涵二、社会福利与社会保障关系辨析及其政策内涵（一）社会福利与社会保障之间的关系（二）社会保

49、障：和谐社会的重中之重（三）中国社会保障的政策选择三、直销社会福利是对中国社会保障的重要补充三、直销社会福利是对中国社会保障的重要补充（一）纠正社会保障的理论误区（二）中国直销在一定程度上缓解了社会保障面临的困境（三）中国直销对完善我国的社会保障制度的启迪随着社会主义市场经济的不断深入发展，中国的传统营销随着社会主义市场经济的不断深入发展，中国的传统营销越来越不能适应经济快速发展的需要。中国政府要采取刺激消费、越来越不能适应经济快速发展的需要。中国政府要采取刺激消费、进一步激活国内需求市场，就必须采取鼓励营销改革的政策。相进一步激活国内需求市场，就必须采取鼓励营销改革的政策。相对于传统营销来说

50、，整合营销意味着营销观念的改变，意味着通对于传统营销来说，整合营销意味着营销观念的改变，意味着通过满足消费者的需求而增加销售。中国直销，实际上就是一种整过满足消费者的需求而增加销售。中国直销，实际上就是一种整合营销。整合营销，这是中国直销革命性之所在。在这一章，我合营销。整合营销，这是中国直销革命性之所在。在这一章，我们将对这一观点进行认真讨论和研究。们将对这一观点进行认真讨论和研究。一、整合营销的概念界定一、整合营销的概念界定（一）整合、营销与整合营销（二）营销整合和整合营销 （三）整合营销的观念创新 （四）整合营销的价值分析（五）系统思考整合营销二、整合营销的关键二、整合营销的关键（一）真

51、正重视消费者（二）整合营销的主题确定（三）整合营销的执行三、整合营销的传播三、整合营销的传播（一）概念与内涵（二）整合营销传播的实质（三）御久模式：整合营销个案分析一、直销是整合营销的高级阶段一、直销是整合营销的高级阶段（一）直销过程中的深度分销是渠道发展演化的高级阶段（二）直销的价值导向型是整合营销传播策略的高级阶段（三）电子商务是网络直销的高级阶段二、直销的文化性：整合营销高级阶段的重要标志二、直销的文化性：整合营销高级阶段的重要标志（一）文化营销是整合营销理论的重要内容（二）经济与文化一体化的趋势为直销奠定了社会基础（三）文化营销是直销市场经济发展的需要（四）文化营销是直销企业对宏观环境

52、的反应三、整合营销高级阶段的主要形式三、整合营销高级阶段的主要形式（一）ERP：直销企业资源整合的新路径（二）IRP：直销企业信息资源整合的共享之路（三）HRI：人脉整合是提升直销企业核心竞争力的关键途径一、我国传统营销模式的弊端一、我国传统营销模式的弊端（一）企业组织过于庞大（二）员工远离客户（三）过度竞争（四）营销宗旨异化二、直销模式对竞争营销模式的革命性突破二、直销模式对竞争营销模式的革命性突破（一）对市场的挑战（二）对消费者在企业营销中地位的挑战（三）需求对竞争营销的挑战（四）对传统营销策略的挑战（五）对传统营销组织与营销管理模式的挑战三、直销的社会责任：一种良好的非市场营销战略三、直销的社会责任：一种良好的非市场营销战略（一）直销企业的社会责任一种良好的非市场营销战略 （二）非价格竞争：直销企业社会责任的重要体现（三）构建和谐社会是直销企业的重大社会责任