东莞中心支公司培训部

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1、专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 东莞中心支公司培训部东莞中心支公司培训部专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 第一章第一章财富安全阀财富安全阀专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 通过对生、老、病、死、残的通过对生、老、病、死、残的阐述，强调财富安全阀对家庭的重阐述，强调财富安全阀对家庭的重要性，解除客户的戒备心里。帮助要性，解除客户的戒备心里。帮助业务员掌握简单有效的销售方法。业务员掌握简单有效的销售方法。课课 程程 目目 标标专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班一个理念活着真不容易一个理念活着真不容易,保险使你变容易保险

2、使你变容易两笔细帐寿比南山，风云不测两笔细帐寿比南山，风云不测三张图示人生规划，收入分配，收益比较三张图示人生规划，收入分配，收益比较课课 程程 大大 纲纲牢记牢记1 2 3，销售更简单，销售更简单专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班“一一”个理念个理念 我小时候听水磨坊的老汉说过一个故事，一个人夜里独自在家，有鬼来骚扰，这人不理，鬼很生气，闹得更厉害，以死来威胁，这人说了一句：“我对活着都不怕，我怕死？”这人说得真好，人在世上，是最艰难的事，要吃喝拉撒，要七情六欲，要伤病灾痛，要悲欢离合，活人真不活人真不容易。容易。 摘自贾平凹散文说死死固然可怕，活着也不容易死固然可怕，活着

3、也不容易, , 保险帮你分忧解难！保险帮你分忧解难！专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班有什么用？有什么用？专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班英年早逝英年早逝 重疾缠身重疾缠身 专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班“三三”张图示，轻松开张图示，轻松开讲讲专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班01. 这是我们的生命线，人生到这是我们的生命线，人生到 什么时候我们都无法预料；什么时候我们都无法预料；？2. 但我想您一定也认同，但我想您一定也认同，我们每个人从一出生都在我们每个人从一出生都在不停的消费这就是我们不停的消费这就是我们人生的

4、支出线；人生的支出线；3. 另一条线是收入线，另一条线是收入线， 一一 般人挣钱的高峰期般人挣钱的高峰期是在参加工作直至退是在参加工作直至退休中间的这个休中间的这个 时期；时期； 工作工作退休退休4. 我们的收入超过支出我们的收入超过支出 的这部分钱就好比您的这部分钱就好比您 财富蓄水池里的水。财富蓄水池里的水。财富收支图详解财富收支图详解专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班0意外意外？5. 您看很明显，我们挣您看很明显，我们挣 钱钱 的时间短，消费的时间的时间短，消费的时间 长；必须要合理规长；必须要合理规 划财划财 富；在有限的挣钱时间富；在有限的挣钱时间 里尽量扩充蓄水池

5、的蓄里尽量扩充蓄水池的蓄 水量，为人生各个阶水量，为人生各个阶 段的各项支出段的各项支出 做好准备！做好准备！ 6.我相信您肯定有这样我相信您肯定有这样的能力让您的财富越的能力让您的财富越来越多！来越多！但是一个人但是一个人再有本事也好，有两再有本事也好，有两件事情是不能控制的：件事情是不能控制的：一个是意外，一个是意外， 另一另一个就是疾病！个就是疾病！ 工作工作退休退休大病大病财富收支图详解财富收支图详解专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班当风险突然降临的时候，我们的财富蓄水当风险突然降临的时候，我们的财富蓄水池不仅不能继续蓄水，原先辛辛苦苦积攒池不仅不能继续蓄水，原先辛辛

6、苦苦积攒的水也会瞬间漏光的水也会瞬间漏光这时这时, ,一切美好的规划都将成为泡影一切美好的规划都将成为泡影保护财富蓄水池保护财富蓄水池, ,要为它装一个安全阀！要为它装一个安全阀！专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班日常开支衣食住行储蓄各种投资另外，我还有一个关于家庭理财的想法想另外，我还有一个关于家庭理财的想法想要和您分享，这是一个一般人的家庭收入要和您分享，这是一个一般人的家庭收入分配图，一般人会用收入的分配图，一般人会用收入的40%-50%40%-50%用于衣用于衣食住行等基本的生活费用，请问您每月的食住行等基本的生活费用，请问您每月的基本生活费大概有多少呢？基本生活费大

7、概有多少呢？（了解客户的（了解客户的收支状况）收支状况）此外，一般人还会用收入的此外，一般人还会用收入的10%-15%10%-15%来交来交纳社会养老、医疗保险金等，您有没有社纳社会养老、医疗保险金等，您有没有社会医疗保险呢？会医疗保险呢？（了解客户社保及以往的（了解客户社保及以往的投保状况）投保状况）一般人还会用收入的部分来投资，比如股一般人还会用收入的部分来投资，比如股票、基金、房产、古玩等，您有没有哪些票、基金、房产、古玩等，您有没有哪些方面投资呢？方面投资呢？（了解客户的投资取向）（了解客户的投资取向）一般人会把一部分钱存到银行，我想您一一般人会把一部分钱存到银行，我想您一定也有良好的

8、储蓄习惯，每月存钱吧？定也有良好的储蓄习惯，每月存钱吧？（了解客户的储蓄习惯及储蓄所占比例）（了解客户的储蓄习惯及储蓄所占比例）社保金4个问题了解客户的基本情况！个问题了解客户的基本情况！一个想法，四个问题，金刚圈引出客户需求！一个想法，四个问题，金刚圈引出客户需求！专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班另外一个完整的家庭收入分配另外一个完整的家庭收入分配图还会用图还会用收入的收入的10%-20%10%-20%来做一来做一个家庭保障计划。一个好的家个家庭保障计划。一个好的家庭保障计划就好比您财富蓄水庭保障计划就好比您财富蓄水池里的池里的安全阀安全阀和和进水管进水管，既能，既能保证

9、您的财务安全，还能为您保证您的财务安全，还能为您的资产保值升值，我想您一定的资产保值升值，我想您一定不介意多了解一下这方面的知不介意多了解一下这方面的知识识金刚圈引出保险功能金刚圈引出保险功能, ,强化安全阀概念强化安全阀概念专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班选择另存保障计划选择另存保障计划 专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班“两”笔细帐专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班选择另存少儿储值计划选择另存少儿储值计划 专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班牢记牢记1 2 31 2 3，销售更简单，销售更简单一个理念活着也不容易,两笔

10、细帐寿比南山，风云不测三张图示人生规划，收入分配，收益比较保险怎么卖？专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 展业中的常见销售异议展业中的常见销售异议专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班客户：客户：-我单位有社保，不需要买保险？我单位有社保，不需要买保险？答：答：-* * *先生，您的单位福利待遇很好啊，您一定打算在公司一直先生，您的单位福利待遇很好啊，您一定打算在公司一直 做下去吧？做下去吧？客户：客户：-哪里，这不都是基本的嘛？工作的事情不好说。哪里，这不都是基本的嘛？工作的事情不好说。 -* * *先生，我也很同意您的说法，一份工作不一定是终身的，如先生，我

11、也很同意您的说法，一份工作不一定是终身的，如果将来有更好的发展机会，或者自己出来做生意，甚至因为公司人事果将来有更好的发展机会，或者自己出来做生意，甚至因为公司人事变动的原因而令您离开了这家公司，那现在这家公司提供给您的所有变动的原因而令您离开了这家公司，那现在这家公司提供给您的所有的保障就会中断甚至没有了。一个好的保障计划应该完全由自己掌握，的保障就会中断甚至没有了。一个好的保障计划应该完全由自己掌握，无论去到哪里，做什么工作，利益都不会受到影响。无论去到哪里，做什么工作，利益都不会受到影响。专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班客户：客户：-我很年轻也很健康我很年轻也很健康,

12、 ,并不需要保险？并不需要保险？答：答：-那您的意思是医院里住的都是那您的意思是医院里住的都是6060岁以上的老人了岁以上的老人了? ?肯定不是咯，现在社肯定不是咯，现在社会压力大，环境差，重大疾病的发病率日趋年轻化；医疗费用更是以每年会压力大，环境差，重大疾病的发病率日趋年轻化；医疗费用更是以每年20%20%的速度递增的速度递增, ,再说了，如果健康一生，这笔钱就像存在银行的养老金，到时候拿再说了，如果健康一生，这笔钱就像存在银行的养老金，到时候拿出来安享晚年，不是两全其美吗，您还犹豫什么呢？出来安享晚年，不是两全其美吗，您还犹豫什么呢？客户：客户：-都得了那样的大病了都得了那样的大病了,

13、,等到赔也快死了？等到赔也快死了？答：答：-您说的不错您说的不错, ,这个计划解决的是假如生病了医疗费在哪里的问题这个计划解决的是假如生病了医疗费在哪里的问题, ,而不是而不是死不死的问题死不死的问题, ,您说对吗您说对吗? ?看得出您内心是有担忧的看得出您内心是有担忧的, ,您担忧什么呢您担忧什么呢? ? 假如风雨来假如风雨来临的时候临的时候, ,您认为应该谁来承担我们的这些财务负担呢您认为应该谁来承担我们的这些财务负担呢? ?父母父母? ?兄弟姐妹兄弟姐妹? ?朋友朋友? ?社会社会? ?专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班客户：客户：-我更愿意存银行来投资？我更愿意存银行

14、来投资？答：答：-存钱是一个好习惯存钱是一个好习惯. .也是家庭理财不可缺少的一部分也是家庭理财不可缺少的一部分, ,但是您有但是您有没有想过把钱放在银行并不能让您的钱变多，甚至还会因为通货膨胀没有想过把钱放在银行并不能让您的钱变多，甚至还会因为通货膨胀而使我们的钱而使我们的钱“ “ 缩水缩水” ” . .如果把存银行作为主要的理财方式如果把存银行作为主要的理财方式, ,显然不能显然不能达到投资的效果达到投资的效果. .留意一下留意一下, ,您就会发现您就会发现, ,那些身价百万的人哪个又是靠那些身价百万的人哪个又是靠银行存款赚到钱的呢银行存款赚到钱的呢? ?不妨今天您多了解一个理财的方式不妨

15、今天您多了解一个理财的方式, ,了解之后再了解之后再做决定也不迟做决定也不迟, ,您说呢您说呢? ? 专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班客户：客户：-我有钱我有钱, ,我不需要买保险？我不需要买保险？答：答：-* * *先生，很有幸能和您这样的成功人士交流财务规划的问题，我想您今先生，很有幸能和您这样的成功人士交流财务规划的问题，我想您今天的成功也一定是靠自己的能力辛苦打拼出来的天的成功也一定是靠自己的能力辛苦打拼出来的, ,是吧是吧? ?我想再有钱的人也不希我想再有钱的人也不希望用自己的钱看病，对吗？即使是像李嘉诚这样的亿万富翁也为自己准备了足望用自己的钱看病，对吗？即使是

16、像李嘉诚这样的亿万富翁也为自己准备了足够的保险。再说，您这么钱够的保险。再说，您这么钱, ,一定也是善于投资，让钱生钱，对吗一定也是善于投资，让钱生钱，对吗? ?所以您肯定所以您肯定也不在乎再多了解一中理财的方式，对吧？更何况我们还提供医疗基金和高额也不在乎再多了解一中理财的方式，对吧？更何况我们还提供医疗基金和高额的保障呢？的保障呢？客户：客户：-好是好好是好, ,但是我最近没钱买？但是我最近没钱买？答：答：-那您认为为家人付出责任和爱心需要付出多少钱呢那您认为为家人付出责任和爱心需要付出多少钱呢? ? - -是不是您挣钱的方式和渠道不够多呢是不是您挣钱的方式和渠道不够多呢? ?假如现在有这

17、样一套能够帮您赚假如现在有这样一套能够帮您赚钱的计划您愿不愿意抽空了解一下呢钱的计划您愿不愿意抽空了解一下呢? ?专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班客户客户: : -分红是不确定的，万一分红没有怎么办？分红是不确定的，万一分红没有怎么办？答：答：-您的问题问得很好您的问题问得很好, ,红利分配这一块收益是客户很重要的一块收益，红利分配这一块收益是客户很重要的一块收益，但是，根据中国保监委的规定，分红保险是禁止承诺明确分红数值的，但是，根据中国保监委的规定，分红保险是禁止承诺明确分红数值的，不过请您放心的是：不过请您放心的是：1 1、中国自有分红保险来，没有一家保险公司是当年、

18、中国自有分红保险来，没有一家保险公司是当年不分红的；不分红的；2 2、根据保监委的规定、根据保监委的规定 保监委保监委20002000（2626）号文件第）号文件第1212条条 每年分红每年分红帐户产生收益的帐户产生收益的70%70%以上必须分给投保分红险的客户，这样就从法律上以上必须分给投保分红险的客户，这样就从法律上确保了您的利益；确保了您的利益；3 3、其实分红险的关键在于您投保的这家公司规模、实、其实分红险的关键在于您投保的这家公司规模、实力、投资能力等好不好，这样才可以保证能比一般保险公司多分红利？力、投资能力等好不好，这样才可以保证能比一般保险公司多分红利？能持续分比较好收益的红利

19、？您说对吗能持续分比较好收益的红利？您说对吗? ?这里正好我带了我们公司的一些这里正好我带了我们公司的一些资料，给您介绍一下，好吗资料，给您介绍一下，好吗? ?专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班客户：客户：-保险好象不怎么吉利的？保险好象不怎么吉利的？答：答：-您的意思是没有保险就天下大吉了吗您的意思是没有保险就天下大吉了吗? ?其实您也明白其实您也明白, ,不是保险不吉利不是保险不吉利, ,而是而是“不吉利不吉利”本身就存在本身就存在, ,您说对吗您说对吗? ?客户：客户：-我不相信保险？我不相信保险？答：答：-这样啊，我也理解您的心情，可否请问您受过保险怎样的伤害呢，说这

20、样啊，我也理解您的心情，可否请问您受过保险怎样的伤害呢，说出来看我能不能帮到您。出来看我能不能帮到您。客户：客户：-我要跟爱人商量商量？我要跟爱人商量商量？答：答：-这一定是有必要的这一定是有必要的, ,您的意思是您已经同意了您的意思是您已经同意了, ,就是想让爱人也认同对就是想让爱人也认同对吧吧? ?那我们一起来讨论一下让您爱人也同意的方式好吗那我们一起来讨论一下让您爱人也同意的方式好吗? ?您看您看, ,是下班后一块去是下班后一块去您家还是约您爱人一起出来坐坐您家还是约您爱人一起出来坐坐? ?专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班客户：客户：-我刚生了小孩，压力太大了，以后再

21、说吧？我刚生了小孩，压力太大了，以后再说吧？答：答：-恭喜您喜添贵子啊恭喜您喜添贵子啊? ? 您知道吗，很多象您这样初为人父（母）的您知道吗，很多象您这样初为人父（母）的人更愿意选择这样一份兼具健康、养老、投资、储蓄功能的常青树计划。人更愿意选择这样一份兼具健康、养老、投资、储蓄功能的常青树计划。因为有了孩子，父母肩上的责任就更重了，现在大都只生一个小孩，小因为有了孩子，父母肩上的责任就更重了，现在大都只生一个小孩，小孩大了起码要负担孩大了起码要负担4 4个老人，一旦老人有个什么病呀、灾呀，孩子的经济个老人，一旦老人有个什么病呀、灾呀，孩子的经济负担就太大了；所以，为了孩子将来轻松一点，也为了

22、我们自己将来生负担就太大了；所以，为了孩子将来轻松一点，也为了我们自己将来生病了能有钱看病，退休有钱安享晚年，从现在就应该考虑做个这方面的病了能有钱看病，退休有钱安享晚年，从现在就应该考虑做个这方面的计划啊。另外计划啊。另外, ,趁年轻的时候早些开始这个计划趁年轻的时候早些开始这个计划, ,保费相对便宜很多保费相对便宜很多, ,性价性价比高比高, ,最适合您这样的年轻的家庭最适合您这样的年轻的家庭, ,不妨我先给您介绍一下不妨我先给您介绍一下, ,了解多一些总了解多一些总没有坏处的没有坏处的, ,对吧对吧? ?专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班想省钱的人：想省钱的人： 省钱方

23、法有多种，但最不可取的是从健康上节流，投资于健康，保省钱方法有多种，但最不可取的是从健康上节流，投资于健康，保证健康才是最实在的节省。证健康才是最实在的节省。赚钱第一的人：赚钱第一的人： 能战胜疾病，身体健康就等于赚了钱。能战胜疾病，身体健康就等于赚了钱。对不愿投保的朋友：对不愿投保的朋友： 当你不幸生病时，你希望我带来的是两串香蕉还是理赔金呢当你不幸生病时，你希望我带来的是两串香蕉还是理赔金呢? ?对强调生活艰难者：对强调生活艰难者： 其实日子愈艰难愈需要防护网。您说对吗？其实日子愈艰难愈需要防护网。您说对吗？专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 趁热打铁，一次促成专业化销售

24、之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 第二章第二章需求分析销售面谈需求分析销售面谈专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班课课 程程 目目 标标 通过对销售面谈的步骤、话术及相通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员掌握关工具的学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。以客户需求为导向的销售理念和方法。专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班你无法教别人任何东西，你只能帮助别人你无法教别人任何东西，你只能帮助别人发现一些东西

25、！授人以鱼，不如授人以渔！发现一些东西！授人以鱼，不如授人以渔！启示录启示录信念的力量告诉你，你不会得到你所要的，信念的力量告诉你，你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的！你只会得到你所相信的！专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 课程大纲课程大纲 需求分析的重要性需求分析的重要性 销售面谈的目的销售面谈的目的 销售面谈的准备销售面谈的准备 销售面谈的步骤和话术分析销售面谈的步骤和话术分析 销售面谈的总结销售面谈的总结专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 很多人往往意识不到自己的需求所在很多人往往意识不到自己的需求所在 人的需求是多样化的，就是同一个人人的需求

26、是多样化的，就是同一个人 处在不同的时间、地点，其需求点都处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的是不一样的 点燃思考点燃思考专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班30岁岁退休退休医疗需求医疗需求有计划储蓄有计划储蓄应急现金应急现金个人保障需求个人保障需求家庭保障计划家庭保障计划子女教育计划子女教育计划退休养老计划退休养老计划应急现金计划应急现金计划有计划的蓄储有计划的蓄储资产保值增值资产保值增值医疗需求医疗需求资产保值增值资产保值增值养老计划养老计划22岁岁不同人生阶段不同人生阶段,需求不同需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭同时家庭负

27、担最重负担最重,因而保障需求缺口最大因而保障需求缺口最大.所需保障最多所需保障最多.专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 客户从我们手上买去的，是他们需要的产品客户从我们手上买去的，是他们需要的产品 而不是我们推销的产品。而不是我们推销的产品。 站在客户的立场去分析客户的需求是促成的站在客户的立场去分析客户的需求是促成的 关键。关键。我们为什么要作需求分析：我们为什么要作需求分析：专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班关关 系系 销销 售售产产 品品 销销 售售需求销售需求销售意意 念念 销销 售售形象形象销售销售引致引致高退保率高退保率我们过往的销售习惯：我们过

28、往的销售习惯：专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班专业的销售方法专业的销售方法需求分析销售面谈需求分析销售面谈专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班销售面谈的目的销售面谈的目的 业务员通过搜集客户的资料，能了解业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点客户的需求点 通过销售面谈让客户了解、明确自己通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求的需求，并能将需求转化成渴求专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班准备行销工具准备行销工具个人准备个人准备: 衣着、谈吐、礼仪衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情轻松愉快的心情 守时守时销售面谈前的准

29、备销售面谈前的准备专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班销售面谈时：销售面谈时：说些什么？说些什么？做些什么？做些什么？专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班道道 明明 来来 意意建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位介绍公司背景介绍公司背景资资 料料 收收 集集道明下次面谈的目的道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算重申客户的需要及预算确定下次会面时间确定下次会面时间自自 我我 介介 绍绍销售面谈的九个步骤销售面谈的九个步骤 专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 有系统有逻辑的销售面谈，可使客户易于明有系统有逻辑的销售面谈，可使客

30、户易于明 白其本身的寿险需要白其本身的寿险需要 弥补其面谈技巧不足，增强面谈时的信心弥补其面谈技巧不足，增强面谈时的信心 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回客户离开寿险话题，业务员能将话题带回 销售面谈内容销售面谈内容 找到客户的寿险需求找到客户的寿险需求 增进业务员建立专业形象增进业务员建立专业形象专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班环环紧相扣环环紧相扣 内里有乾坤内里有乾坤1自我介绍自我介绍建立自信及专业形象建立自信及专业形象2建立轻松建立轻松良好关系良好关系赞美赞美观察观察 5年年今天来是分析今天来是分析,如果有如果有 需要会提供资料给你参考需要会提供资料给你参考如果今

31、后您或朋友有需要也知道联络我如果今后您或朋友有需要也知道联络我保密保密3道明来意道明来意时间时间,好处好处专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班4安排座位安排座位涉及数字涉及数字 坐近一点坐近一点5介绍公司背景介绍公司背景听说过新华保险吗听说过新华保险吗?保险是长远计划了保险是长远计划了解公司实力非常重解公司实力非常重要要留下资料留下资料5年年;福利状况福利状况 / 供款情况供款情况一份工作不是终身的一份工作不是终身的更好的发展机会更好的发展机会 / 自己做生意自己做生意 / 人事变动人事变动 一份好的保障计划一份好的保障计划,应该是自己控制的应该是自己控制的6-1资料收集资料收

32、集专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班6-2个人保险个人保险个人保障计划个人保障计划? 分析后会考虑吗分析后会考虑吗?6-3配配 偶偶婚否婚否?姓名姓名 / 职业职业个人保险计划个人保险计划?子女子女 / 年龄年龄准备教育基金准备教育基金确认现在至独立年龄及责任期确认现在至独立年龄及责任期其他负担其他负担(抚养对象抚养对象)6-3子子 女女专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班6-3子子 女女推算责任期保额推算责任期保额,在这期间内在这期间内 家庭开支家庭开支-利率表计算利率表计算,让爱没让爱没有缺口有缺口确保子女成长确保子女成长更需要保障计划更需要保障计划6-4

33、家庭收入分配图家庭收入分配图金刚圈金刚圈金刚圈金刚圈摸清楚基本收入摸清楚基本收入导入保险理念导入保险理念6-3利息表推算利息表推算责任准备金责任准备金有有,不仅放在银行不仅放在银行没有没有,更应该准备更应该准备专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班其实我们可以支配的钱是多了其实我们可以支配的钱是多了保额保额 一个完整而健全的家庭收支一个完整而健全的家庭收支平衡表平衡表,会有一个很少但很重会有一个很少但很重要的部分要的部分.一般人会用收入的一般人会用收入的10%至至15%作为家庭保障计划储作为家庭保障计划储蓄蓄,该计划可带来以下该计划可带来以下日常开支日常开支衣食住行衣食住行各种各

34、种投资投资税税储蓄储蓄日常开支日常开支衣食住行衣食住行各种各种投资投资税税专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班40%-50%衣食住行衣食住行等家庭基本等家庭基本生活开支生活开支储蓄储蓄各种各种投资投资税税 1520税税住房、股票住房、股票珠宝等珠宝等每月每月1015家庭保障计划家庭保障计划专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 各各 种种 投投 资资房地产房地产买断买断月供月供店铺租金店铺租金其它物业其它物业地点地点时值时值收藏品收藏品珠宝珠宝古董古董金融资产金融资产股票股票债券债券储蓄储蓄基金基金外汇外汇专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班金刚圈

35、的基础上达成共识金刚圈的基础上达成共识-从而导入保险理念从而导入保险理念三个基本帐户三个基本帐户两个特殊福利两个特殊福利专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒适 因为您就是他们的保险 有两件事情不能控制 您突然不能照顾他们 他们失去了一份持续稳定的收入您您配偶配偶子女子女持续收入持续收入 （1）疾病）疾病（2）意外）意外 家家 庭庭 保保 障障专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班您您配偶配偶子女子女持续收入持续收入（1）疾病）疾病（2）意外）意外专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 多读点书是很重要的 将来小明有

36、能力读大学 因为经济的原因不能完成 以致影响了他的前途可惜 一个完善的教育基金计划 四年就要8万左右 斜线条纹-说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题. 6 6 岁岁18 岁岁 22岁岁 8万万高高等等教教育育费费用用 教教 育育 金金专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班22岁岁8万万高高等等教教育育费费用用6 6 岁岁18 岁岁专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 您现在多大了(30岁) 什么时候退休?(60岁) 人生究竟有多长我们谁都无法预测 我相信陈先生未来的收入 随经验学问增长而增加. 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 退休后收入主要来自三

37、方面. 收入收入大幅大幅减少减少 30岁岁 60岁岁 ？（1）退休金和储蓄）退休金和储蓄（2）儿女）儿女 ？（3）社会养老金？）社会养老金？ 退退 休休 金金专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班收入收入大幅大幅减少减少（1）退休金和储蓄）退休金和储蓄?？ 60岁岁30岁岁（2）儿女）儿女 ？（3）社会养老金？）社会养老金？专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 现在30岁,这是您的生命线人生到什么时候我们都不知道相信人生有起有落好的收入,好的投资机会可能因为大病、失业 收入收入 投资投资？30岁岁 大病大病 失业失业 应应 急急 现现 金金专业化销售之专业化销售之

38、SDPSSDPS培训班培训班投资投资？30岁岁失业失业收入收入大病大病专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 一开始很有决心，但存到一定程度一开始很有决心，但存到一定程度. 就因为想买车、装修房子就因为想买车、装修房子. 用了很大一部分用了很大一部分. 又要重新开始存钱又要重新开始存钱. 始终没有办法达到目标始终没有办法达到目标. 先确定一个目标先确定一个目标.用一个完善的计划和充分的时间去用一个完善的计划和充分的时间去完成的完成的. .中途发生意外中途发生意外, ,一步一步达成一步一步达成( (画画线上箭头线上箭头) )如果我们身故如果我们身故. .百分百成功百分百成功. .

39、买车买车 装修房装修房目标目标计划计划时间时间始终无法始终无法达成目标达成目标百分之百分之百成功百成功 意意外外 身故身故 有计划的储蓄有计划的储蓄专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 买车买车 装修房装修房目标目标计划计划时间时间始终无法始终无法达成目标达成目标百分之百分之百成功百成功意意外外 身故身故专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班6-6资料收集资料收集缓急排序缓急排序五个好处五个好处哪个最重要哪个最重要? ?出生年月出生年月吸烟习惯及健康吸烟习惯及健康确认保费预算确认保费预算6-7资料收集资料收集保费预算保费预算专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS

40、培训班培训班环环紧相扣环环紧相扣 内里有乾坤内里有乾坤7确认保额确认保额预预 算算根据资料设计合适计划根据资料设计合适计划保额为保额为XX万万(资产净值为负数资产净值为负数)让爱没有缺口让爱没有缺口8约定下次约定下次会面时间会面时间需要两天时间需要两天时间二择一二择一带计划详细解释带计划详细解释大约要大约要45分钟分钟留下公司简介留下公司简介道谢道谢9说明下次说明下次面谈目的面谈目的专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班销售面谈总结销售面谈总结v面谈前作好充分准备面谈前作好充分准备v熟读话术熟读话术v灵活运用话术灵活运用话术面谈有系统面谈有系统成交机会成交机会专业化销售之专业化销

41、售之SDPSSDPS培训班培训班专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 第三章第三章 成成 交交 面面 谈谈专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班课程目标课程目标 通过对成交面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员确立正确的行销理念，养成高效的行销习惯，提高成交的成功率。更易签到更易签到大单大单专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班成交面谈前的准备成交面谈前的准备成交面谈的步骤成交面谈的步骤成交面谈的总结成交面谈的总结专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班设计适合客户需求的建议书设计适合客户需求的建议书 本客户：本客户： 供楼供

42、楼 医疗医疗 意外伤害意外伤害 子女教育子女教育准备一：准备一：专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班 自我准备自我准备 工具：工具： 两书两书 两表一问卷两表一问卷 白纸文具计算器白纸文具计算器 自身：自身： 心态心态 形象形象 知识知识准备二：准备二：专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班介绍公司背景介绍公司背景解释产品的优点解释产品的优点概述保单福利概述保单福利引出建议书引出建议书建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位暗示的允诺暗示的允诺尝试成交尝试成交专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班时间时间情绪情绪利利 益益担担 忧忧异

43、义处理异义处理成成 交交传统的成交顺序传统的成交顺序专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班时间时间情绪情绪利利 益益担担 忧忧异义处理异义处理成成 交交SDPSSDPS的成交顺序的成交顺序确认担忧确认担忧优先处理优先处理强化利益强化利益水到渠成水到渠成专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班听说过新华吗?福利状况导入正确理念-好的保障应该自己掌控了解导向-会考虑吗?小孩/几岁工作/配偶钱/利率/现在的生活水平房子/信贷计划所带来的利益或避免的担忧 “当一切成为过程的时候,结果是必然的!”-彼德德鲁克专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班环环紧相扣环环紧相

44、扣 内里有乾坤内里有乾坤1建立轻松建立轻松良好关系良好关系打开话题打开话题,拉近关系拉近关系谢谢您再次给机会谢谢您再次给机会2引出建议书引出建议书根据您的情况根据您的情况精心为您设计精心为您设计 强调最合适您强调最合适您方便客户聆听方便客户聆听方便客户看清楚方便客户看清楚3安排座位安排座位专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班4-1介绍公司背景介绍公司背景4-2介绍公司背景介绍公司背景上次的资料看了吗上次的资料看了吗?保险是长远计划了保险是长远计划了 解释公司实力非常重要解释公司实力非常重要 终身有效终身有效1.第一次保费立即有资产为您成立第一次保费立即有资产为您成立2.自动的计

45、划储蓄为您成立自动的计划储蓄为您成立3.本计划为您准备了医疗基金本计划为您准备了医疗基金5-1介绍产品优点介绍产品优点强化信心强化信心专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班5-2介绍产品介绍产品现金价值现金价值v 保证现金价值保证现金价值整体趋势递增的整体趋势递增的资产资产列出列出20年后资产情况年后资产情况您可以随时动用这笔钱您可以随时动用这笔钱,保证资金流动保证资金流动建议您最多用建议您最多用70%,全取出来全取出来就像银行就像银行 注销帐户注销帐户,保单就失效了保单就失效了,保障也没有了保障也没有了象征性收取利息象征性收取利息细细 节节 铸铸 就就 完完 美美80%打开话题

46、拉近关系打开话题拉近关系专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班保证现金价值保证现金价值、 保证现金价值是个整体趋势保证现金价值是个整体趋势递增的资产递增的资产 保单生效后就开始有现金价值产保单生效后就开始有现金价值产生生 现金价值整体趋势会不断增加现金价值整体趋势会不断增加 现金价值是保证会有的现金价值是保证会有的 当需要时，可以用保单贷款形式当需要时，可以用保单贷款形式将部分现金价值取出使用，满足将部分现金价值取出使用，满足客户资金的流动性客户资金的流动性 保证专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班5-3介绍产品介绍产品红红 利利 红红 利利基本上和现金价值一样也

47、基本上和现金价值一样也是一个不断是一个不断 递增的递增的资产资产.另外另外:1,保单周年为分红日保单周年为分红日2,分红是不保证的分红是不保证的,是根据当年分红险业是根据当年分红险业务实际经营状况而决定务实际经营状况而决定,根据根据 新华在行业前四名新华在行业前四名,在广东稳居前三甲在广东稳居前三甲保额每年增加保额每年增加细细 节节 铸铸 就就 完完 美美继续介绍第二部分继续介绍第二部分视客户层面视客户层面酌情说出三要素酌情说出三要素1,公司经营公司经营2,市场环境市场环境3,客户现金流客户现金流专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班红红 利利、 红利是个不断递增的红利是个不断递

48、增的资产资产 红利在第一年末就产生红利在第一年末就产生 红利产生之后就会不断按红利产生之后就会不断按年递增年递增 红利的递增幅度是非保证红利的递增幅度是非保证的，红利将主要取决于公司的，红利将主要取决于公司的资产赢利状况的资产赢利状况 保证非专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班5-4介绍产品介绍产品满期领取满期领取除了现金价值和红利外除了现金价值和红利外锦上添花锦上添花,生活多姿多彩生活多姿多彩5-6重大疾病保障重大疾病保障33种大病种大病 20万万5-5介绍产品介绍产品身故及意外身故及意外如果如果20万万强调保障功能强调保障功能专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培

49、训班5-7大病保障大病保障首期首期9900元元,新华立即提供新华立即提供20万基本保障万基本保障 如果大病如果大病,可提取重疾保障可提取重疾保障20万万7暗示的允诺暗示的允诺正面影响正面影响整体来讲清楚吗整体来讲清楚吗?那方面要加大保障那方面要加大保障?6概述保单利益概述保单利益强化信心强化信心1,养老补贴养老补贴 2,家庭保障家庭保障(身故身故/大病大病/伤残伤残)3,流动资金流动资金(保单贷款保单贷款)4,会长大的保险会长大的保险专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班8尝试成交尝试成交见好就收见好就收陈先生陈先生,红利通知书是寄到您家红利通知书是寄到您家 还是写字楼呢还是写字

50、楼呢?这里邮编这里邮编?尝试尝试,再尝试再尝试专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班时间时间情绪情绪利利 益益担担 忧忧异义处理异义处理成成 交交总总 结结如果说如果说SDPS使面谈变得专业使面谈变得专业,那么金刚圈则使成交变得容易那么金刚圈则使成交变得容易因为它客观因为它客观,理性而不乏爱的传递理性而不乏爱的传递专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班谢谢 谢谢 大大 家！家！专业化销售之专业化销售之SDPSSDPS培训班培训班分组研讨分组研讨1.SDPS给我的启发给我的启发2.我将如何在我的团队推广我将如何在我的团队推广SDPS3.我认为还需改进的地方我认为还需改进的地方