二5人际间的知觉与交互作用

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1、2022-2-9中南财经政法大学1 第五章第五章 人际间的知觉与交互作用人际间的知觉与交互作用 本章参考书目：本章参考书目： 1、劳动人事心理学劳动人事心理学第第4章第章第2节第节第3目；目； 2、组织与心理契约组织与心理契约第第3章。章。 理解对他人知觉中两种对人进行分类的理解对他人知觉中两种对人进行分类的方法；掌握影响归因的主要因素；能利用方法；掌握影响归因的主要因素；能利用交互作用原理进行管理实践。交互作用原理进行管理实践。2022-2-9中南财经政法大学2 人际间的知觉包括对他人的知觉、人际间的知觉包括对他人的知觉、自我知觉和人际知觉（对人与人之间自我知觉和人际知觉（对人与人之间相互关

2、系的知觉）。相互关系的知觉）。 知觉相当重要，因为行为源于知觉知觉相当重要，因为行为源于知觉认知过程。认知过程。2022-2-9中南财经政法大学3 第一节第一节 对他人的知觉对他人的知觉 人们只具备有限的信息处理能力，人们只具备有限的信息处理能力，但这并不防碍我们去应付复杂的环境。但这并不防碍我们去应付复杂的环境。在人际交往中，人们必须相互了解彼在人际交往中，人们必须相互了解彼此的感受，才能在交互作用中有效地此的感受，才能在交互作用中有效地指导自己的行为达成目的。指导自己的行为达成目的。 上一讲的内容已经说明：行为是人上一讲的内容已经说明：行为是人格和情景的函数。格和情景的函数。2022-2-

3、9中南财经政法大学4 （一）按人格印象对人进行分类（一）按人格印象对人进行分类 每个人都有一套自己的人格分类理每个人都有一套自己的人格分类理论，人们倾向于以自己认为重要的维论，人们倾向于以自己认为重要的维度去评价别人度去评价别人 参见课本参见课本97页，选择形容词去描述页，选择形容词去描述一个你想象中的人物。一个你想象中的人物。 2022-2-9中南财经政法大学5 对人格判断时，我们会选择同一栏里的对人格判断时，我们会选择同一栏里的词语来用词语来用“和和”连接，不同栏里的词用连接，不同栏里的词用“但但”来连接，这是对人格判断时的普遍来连接，这是对人格判断时的普遍现象，即现象，即“好的配好好的配

4、好”，“坏的配坏坏的配坏”，这可以解释现实中人们为什么发现这可以解释现实中人们为什么发现“好好”人做了人做了“坏坏”事感到很难受。其实并没有事感到很难受。其实并没有什么理由将某一特性与其他特性连接在一什么理由将某一特性与其他特性连接在一起，只是因为我们喜欢对与我们交往的人起，只是因为我们喜欢对与我们交往的人做一个独特的判断，但其实并非是真实公做一个独特的判断，但其实并非是真实公平的人格判断。平的人格判断。 2022-2-9中南财经政法大学6 对他人评价主要依据两个维度：智对他人评价主要依据两个维度：智力力(认知技能认知技能)和社交能力（人际技能）。和社交能力（人际技能）。2022-2-9中南财

5、经政法大学7 印象形成的两个隐含模式：第一印象和印象形成的两个隐含模式：第一印象和核心特质。核心特质。 第一印象形成后很难改变，人们倾向于第一印象形成后很难改变，人们倾向于寻找更多的支持最初印象的信息，而拒绝寻找更多的支持最初印象的信息，而拒绝接受与之相矛盾的信息；接受与之相矛盾的信息； 核心特质将对人们其他特质的认识产生核心特质将对人们其他特质的认识产生严重的影响。课本上的例子：要求被试验严重的影响。课本上的例子：要求被试验者描述分别用者描述分别用“温柔的温柔的”和和“冷酷的冷酷的”形形容的个体的特质，人们对前者的评价包括容的个体的特质，人们对前者的评价包括“慷慨的慷慨的”、“幽默的幽默的”

6、、“善交际的善交际的”、“受欢迎的受欢迎的”等等，对后者的评价则很少等等，对后者的评价则很少被这样描述。被这样描述。 2022-2-9中南财经政法大学8 （二）按刻板印象对人进行分类（二）按刻板印象对人进行分类 刻板印象和特质的区别有二：一是，他刻板印象和特质的区别有二：一是，他比特质更丰富，包含大量与人有关的信息；比特质更丰富，包含大量与人有关的信息；二是，与特质不同，刻板印象不是由可观察二是，与特质不同，刻板印象不是由可观察得到的行为模式引发，而是以能直接观察到得到的行为模式引发，而是以能直接观察到的特点为基础的，如性别、年龄、种族、口的特点为基础的，如性别、年龄、种族、口音等。音等。 刻

7、板印象与人们有限的信息加工能力相关。刻板印象与人们有限的信息加工能力相关。 2022-2-9中南财经政法大学9 刻板印象有利之处是能对大量信刻板印象有利之处是能对大量信息进行简化；息进行简化； 不利之处是有时对人际知觉会产不利之处是有时对人际知觉会产生不利的影响，如：发生不利的偶然生不利的影响，如：发生不利的偶然事件，而群体中的某个成员碰巧在场，事件，而群体中的某个成员碰巧在场，人们就会对这群人产生不利的刻板印人们就会对这群人产生不利的刻板印象。而且，人们经常低估他们所不从象。而且，人们经常低估他们所不从属于的群体之中的成员之间的差异性。属于的群体之中的成员之间的差异性。 2022-2-9中南

8、财经政法大学10 对人们进行分类时，特质的作用更对人们进行分类时，特质的作用更具体一些，但如果交往中更倾向于表具体一些，但如果交往中更倾向于表面性的接触时，刻板印象的作用会更面性的接触时，刻板印象的作用会更大。大。 2022-2-9中南财经政法大学11 对人们进行分类还受到年龄和文化差异对人们进行分类还受到年龄和文化差异因素的影响：因素的影响： 对对8岁以下的小孩，很少用特质进行分类，岁以下的小孩，很少用特质进行分类，进入青少年期后，就常用特质法来分类了；进入青少年期后，就常用特质法来分类了； 人格特质的盛行也与文化有关，是因为人格特质的盛行也与文化有关，是因为西方社会崇尚个人主义价值，但在集

9、体主西方社会崇尚个人主义价值，但在集体主义文化中，行为更多地受到社会角色与规义文化中，行为更多地受到社会角色与规范的影响。范的影响。 2022-2-9中南财经政法大学12 （三）对他人知觉误差的另一个因素：（三）对他人知觉误差的另一个因素：行动者与观察者的差异行动者与观察者的差异 行动者对其行为的原因的感知与观察者是不行动者对其行为的原因的感知与观察者是不一样的。一样的。 行动者的感知倾向于强调环境所起的作用，以行动者的感知倾向于强调环境所起的作用，以及行动过程中出现的暂时因素；而观察者的看法及行动过程中出现的暂时因素；而观察者的看法则强调行动者的一些永久性特征。则强调行动者的一些永久性特征。

10、 此外，行动者常常极力隐藏内在的感觉，而观此外，行动者常常极力隐藏内在的感觉，而观察者对行动者的内在感觉的推想常常来自于错误察者对行动者的内在感觉的推想常常来自于错误的知觉，所以我们对他人的感知更多的时候是草的知觉，所以我们对他人的感知更多的时候是草率的和错误的。率的和错误的。2022-2-9中南财经政法大学13 提高对他人知觉准确性的最好方法提高对他人知觉准确性的最好方法是管理者同一个具体的人的实际交往，是管理者同一个具体的人的实际交往，交往增多了，错误和曲解就会减少。交往增多了，错误和曲解就会减少。2022-2-9中南财经政法大学14 第二节第二节 归因理论归因理论 行为最好用人格（态度）

11、和情景来解释，行为最好用人格（态度）和情景来解释，不同的归因作用不同。不同的归因作用不同。 归因理论是用来说明人们对已发生事件归因理论是用来说明人们对已发生事件的原因的分析。的原因的分析。 归因理论的奠基人海德指出：我们对事归因理论的奠基人海德指出：我们对事与人的归因可归于人们的内部气质，也可与人的归因可归于人们的内部气质，也可归于外部情景。如：下级工作的失败是由归于外部情景。如：下级工作的失败是由于他不能胜任（内部的），还是因为他的于他不能胜任（内部的），还是因为他的工作太难（外部的）？工作太难（外部的）？2022-2-9中南财经政法大学15 （一）现实中影响归因的主要因（一）现实中影响归因

12、的主要因素有三个：素有三个： 一致性一致性 连续性连续性 稳定性稳定性2022-2-9中南财经政法大学16 用一个人迟到的例子来说明：用一个人迟到的例子来说明： 一致性：别人在这种情况下会怎么做？是否今一致性：别人在这种情况下会怎么做？是否今天只有他一个人迟到，还是别人也迟到了？如果天只有他一个人迟到，还是别人也迟到了？如果别人也有迟到的，则一致性高，如果只有他一人别人也有迟到的，则一致性高，如果只有他一人迟到，一致性就低。迟到，一致性就低。 特殊性：此人在其他的活动中也会迟到吗？如特殊性：此人在其他的活动中也会迟到吗？如果不是的，那么他今天的迟到就不是经常的，特果不是的，那么他今天的迟到就不

13、是经常的，特殊性就高；如果是经常的，特殊性就低。殊性就高；如果是经常的，特殊性就低。 稳定性：在和今天同样的活动中，此人在不同稳定性：在和今天同样的活动中，此人在不同时期的表现如何？他经常迟到吗？如果经常迟到，时期的表现如何？他经常迟到吗？如果经常迟到，则稳定性高；如果仅此一次，稳定性就低。则稳定性高；如果仅此一次，稳定性就低。 2022-2-9中南财经政法大学17 如果一致性高（多数人都迟到），如果一致性高（多数人都迟到），特殊性高（此人对其他活动很少迟特殊性高（此人对其他活动很少迟到），稳定性低（这次只是意外），到），稳定性低（这次只是意外），那么就应责备外部情景。（淹水迟到那么就应责备外

14、部情景。（淹水迟到的例子）的例子） 2022-2-9中南财经政法大学18 不同的归因对人们彼此之间的交往会产生很大的影响： 如果人们认为他人对自己的消极反应是如果人们认为他人对自己的消极反应是由于其内部的比较稳定的原因引起的，会由于其内部的比较稳定的原因引起的，会造成人际关系中的恶性循环（如将工作失造成人际关系中的恶性循环（如将工作失败归因于自己的无能）；如果是由外部的败归因于自己的无能）；如果是由外部的暂时因素引起的，人们则会更加关注积极暂时因素引起的，人们则会更加关注积极的方面。的方面。 思考：他人对自己的积极反应的不同归思考：他人对自己的积极反应的不同归因会导致什么样的情况？因会导致什么

15、样的情况？ 2022-2-9中南财经政法大学19 个人或组织的归因往往会有偏差，原因个人或组织的归因往往会有偏差，原因有三：有三： 1、主要原因之一是人们的利己偏向：、主要原因之一是人们的利己偏向： （1）个人：如果成功，归因于个人品质；）个人：如果成功，归因于个人品质；如果失败，归因于其它原因（往往是外部如果失败，归因于其它原因（往往是外部的）。如：一个人在马路上绊倒后，会回的）。如：一个人在马路上绊倒后，会回头怒视人行道，其意思是让旁人相信，绊头怒视人行道，其意思是让旁人相信，绊倒的原因是人行道不平（外因），而不是倒的原因是人行道不平（外因），而不是他们笨手笨脚（内因）。他们笨手笨脚（内因

16、）。 （2）组织：绩效不好时，往往归因于经）组织：绩效不好时，往往归因于经济环境；成功时则归因与管理的出色。济环境；成功时则归因与管理的出色。 2022-2-9中南财经政法大学20 2、另一个不很明显的原因是基本归因错误：、另一个不很明显的原因是基本归因错误： 即，人们对他人的行为进行判断时，会过低即，人们对他人的行为进行判断时，会过低估计情景对行为的影响估计情景对行为的影响也称也称“旁观者的冷旁观者的冷漠漠”。如：大街上躺倒一个人，我们很自然地会。如：大街上躺倒一个人，我们很自然地会认为不愿帮助他是因为缺少爱心。但这种归因是认为不愿帮助他是因为缺少爱心。但这种归因是有问题的：正常的逻辑解释是

17、，聚集的人群越多，有问题的：正常的逻辑解释是，聚集的人群越多，有爱心的人也越多，但实际情况是恰好相反的。有爱心的人也越多，但实际情况是恰好相反的。人群聚集越多，愿意去助人的反而越少。这说明人群聚集越多，愿意去助人的反而越少。这说明情景对人的行为产生了较大的影响：人们之所以情景对人的行为产生了较大的影响：人们之所以不去救人，是因为人们的不去救人，是因为人们的“多数忽视多数忽视”，每个人，每个人都认为别人会去帮助，所以并不需要自己的救助都认为别人会去帮助，所以并不需要自己的救助行为。行为。 2022-2-9中南财经政法大学21 3、虚假的一致性反应：、虚假的一致性反应： 即，错误地认为别人在主要方

18、面与即，错误地认为别人在主要方面与我们自己有共同的特征。事实上，别我们自己有共同的特征。事实上，别人与自己的口味往往并不一样。人与自己的口味往往并不一样。 如：管理者经常认为自己的工作水如：管理者经常认为自己的工作水平是一种标准，能够激励自己的事情平是一种标准，能够激励自己的事情也同样会使他人受到激励。（如：方也同样会使他人受到激励。（如：方先生谈追求）先生谈追求） 2022-2-9中南财经政法大学22 （二）环境的影响分析（二）环境的影响分析 情景因素对行为的影响比性格因素情景因素对行为的影响比性格因素的作用更大，认识到环境的作用会使的作用更大，认识到环境的作用会使我们对他人的知觉更准确。我

19、们对他人的知觉更准确。 在人事选拔中，更应注意考虑情景的在人事选拔中，更应注意考虑情景的影响：影响： 2022-2-9中南财经政法大学23 如在现实生活中，往往存在如在现实生活中，往往存在“不对称不对称的依赖关系的依赖关系”，即一方的依赖性比另一方，即一方的依赖性比另一方更多。象上下级之间的关系，下级比上级更多。象上下级之间的关系，下级比上级的权力小，他们对预测上级的行为更感兴的权力小，他们对预测上级的行为更感兴趣，但上级不一定对预测下级的行为感兴趣，但上级不一定对预测下级的行为感兴趣。趣。 所以在人事选拔中，被选者犹如是下所以在人事选拔中，被选者犹如是下级，他们揣测选拔者的心态和目的，尽管级

20、，他们揣测选拔者的心态和目的，尽管表现优异，但不一定是他们平时的一贯表表现优异，但不一定是他们平时的一贯表现。现。 2022-2-9中南财经政法大学24 类似于第一印象，最初的相似性也类似于第一印象，最初的相似性也影响判断，如让两个人计算影响判断，如让两个人计算8的阶乘，的阶乘，一个人从大往小算，另一个人从小往一个人从大往小算，另一个人从小往大算，未完成时均被要求停下来，两大算，未完成时均被要求停下来，两个人的判断就大不一样，前者估计为个人的判断就大不一样，前者估计为2250，后者估计为，后者估计为512，（正确答案应，（正确答案应为为40320），可见，人们的最终决策与），可见，人们的最终决

21、策与最初简略的判断更接近（而不是与正最初简略的判断更接近（而不是与正确答案）。确答案）。2022-2-9中南财经政法大学25 第三节第三节 交互作用分析交互作用分析 交互作用，是行为的基本单位，它交互作用，是行为的基本单位，它是一个人对另一个人多说或所做的事是一个人对另一个人多说或所做的事情，并且，对方要有所反应。情，并且，对方要有所反应。 交互作用分析（交互作用分析（Transactional Analysis，TA）是一种理论，既考虑人）是一种理论，既考虑人格结构，又涉及人与人之间的交往。格结构，又涉及人与人之间的交往。 2022-2-9中南财经政法大学26 （一）人格结构（一）人格结构

22、艾克里艾克里.菲尔认为，人格（或自我）菲尔认为，人格（或自我）由三部分组成：父母、成人与儿童。由三部分组成：父母、成人与儿童。TA理论中，他们的概念与日常生活中理论中，他们的概念与日常生活中不一样。不一样。 2022-2-9中南财经政法大学27 父母状态：人最初全部依赖父母，人最父母状态：人最初全部依赖父母，人最初的几年里，全部经验都取决于与父母的初的几年里，全部经验都取决于与父母的交往，这些经验一般认为是一生都不会被交往，这些经验一般认为是一生都不会被遗忘的，这些经验内容形成遗忘的，这些经验内容形成“父母状态父母状态”，它们与自己学习的行为一起发展。它们与自己学习的行为一起发展。 儿童状态：

23、记忆中记录的对父母行为的儿童状态：记忆中记录的对父母行为的反应（即感受），像罪恶感、快乐反抗等。反应（即感受），像罪恶感、快乐反抗等。 成人状态：从大约成人状态：从大约10个月开始，婴儿发个月开始，婴儿发展出独立性的对周围世界的探索和试验的展出独立性的对周围世界的探索和试验的能力，在父母的能力，在父母的“教育教育”和儿童的和儿童的“感受感受”之外，形成了之外，形成了“成人状态成人状态”的信息加工能的信息加工能力。力。 2022-2-9中南财经政法大学28 三种状态的分类：三种状态的分类： 1、父母状态：、父母状态： （1）批评的父母）批评的父母 有权威性，但不体谅别人。有权威性，但不体谅别人。

24、 （2）制订标准的父母）制订标准的父母 有权威，制订规则，但一般不去评价和有权威，制订规则，但一般不去评价和干涉干涉 （3）教养的父母）教养的父母 既有权威，又体谅别人，在体谅别人的既有权威，又体谅别人，在体谅别人的基础上试图帮助别人。基础上试图帮助别人。 2022-2-9中南财经政法大学29 2、儿童状态、儿童状态 （1）自由（或自发的）儿童）自由（或自发的）儿童 充满想象，幽默，追求纯粹的乐趣。充满想象，幽默，追求纯粹的乐趣。 （2）直觉的儿童）直觉的儿童 一知半解，自以为是大人了（裴尔内称之为一知半解，自以为是大人了（裴尔内称之为“小先生小先生”）。）。 （3）适应的儿童）适应的儿童 这

25、一种又可进一步分为依从的儿童和反抗的这一种又可进一步分为依从的儿童和反抗的儿童。儿童。 3、成人状态、成人状态 具备较强的逻辑性与理性。具备较强的逻辑性与理性。 2022-2-9中南财经政法大学30 父母、成人、儿童这三种自我状父母、成人、儿童这三种自我状态之间的平衡，在个体之间有很大差态之间的平衡，在个体之间有很大差异。人们在某一特殊时刻，或多或少异。人们在某一特殊时刻，或多或少地会受到某一种自我状态的控制。所地会受到某一种自我状态的控制。所以，个体有可能暂时的在不同的时候以，个体有可能暂时的在不同的时候表现为批评的父母状态，或自由的儿表现为批评的父母状态，或自由的儿童状态，但不会在同一时刻

26、中表现出童状态，但不会在同一时刻中表现出两种不同的状态。两种不同的状态。 2022-2-9中南财经政法大学31 （二）对交互作用的分析（二）对交互作用的分析 根据简单化原则，只考虑语言的根据简单化原则，只考虑语言的交互作用。交互作用。 交互作用是从一种自我状态开始交互作用是从一种自我状态开始的，同时，任何一种交互作用也都要的，同时，任何一种交互作用也都要面对他人的一种自我状态。发送信息面对他人的一种自我状态。发送信息的人总希望接收者能以他所期望的自的人总希望接收者能以他所期望的自我状态作出反应，但事实并非总是如我状态作出反应，但事实并非总是如此。此。2022-2-9中南财经政法大学32 如：与

27、批评的父母状态相对应的理如：与批评的父母状态相对应的理想状态应是适应的儿童状态，特别是想状态应是适应的儿童状态，特别是依从的儿童状态。用依从的儿童状态。用TA术语来说，就术语来说，就是批评的父母状态试图连接依从的儿是批评的父母状态试图连接依从的儿童状态，但在实际管理活动中，更为童状态，但在实际管理活动中，更为普遍的是反抗的儿童状态普遍的是反抗的儿童状态“他以为他以为他是谁呀？他是谁呀？”这样会导致人际交往上这样会导致人际交往上的冲突与混乱。的冲突与混乱。 2022-2-9中南财经政法大学33 也存在这样的情况：面对批评的也存在这样的情况：面对批评的父母状态，人们的反应并不完全是反父母状态，人们

28、的反应并不完全是反抗的儿童状态，有可能的是将反抗的抗的儿童状态，有可能的是将反抗的儿童状态隐藏起来表现为很尊敬，但儿童状态隐藏起来表现为很尊敬，但通常是做出成人状态的反应，目的是通常是做出成人状态的反应，目的是保证今后不在犯同样的错误。保证今后不在犯同样的错误。 2022-2-9中南财经政法大学34 1、平行的交互作用、平行的交互作用 平行的交互作用中，发起者的自我状态成功平行的交互作用中，发起者的自我状态成功地与对方适宜的自我状态相连接，并从对方那里地与对方适宜的自我状态相连接，并从对方那里引出适宜的反应。如：引出适宜的反应。如： （1）成人状态对成人状态：）成人状态对成人状态： A“现在是

29、几点钟？现在是几点钟？” B“四点钟。四点钟。” （2）批评的父母状态对适应的儿童状态：）批评的父母状态对适应的儿童状态： A“你好像有麻烦，我能帮你吗？你好像有麻烦，我能帮你吗？” B“谢谢，我是需要帮助，我不知道这件事该谢谢，我是需要帮助，我不知道这件事该怎么办。怎么办。”2022-2-9中南财经政法大学35 2、交叉的交互作用、交叉的交互作用 不存在相适宜的自我状态的连接。不存在相适宜的自我状态的连接。一般来说，只有平行的交互作用才能一般来说，只有平行的交互作用才能将人际交往继续下去，而交叉的交互将人际交往继续下去，而交叉的交互作用只能终止交往活动（除非双方中作用只能终止交往活动（除非双

30、方中有一方转换到适宜的自我状态形式有一方转换到适宜的自我状态形式中）。中）。 2022-2-9中南财经政法大学36 交叉的交互作用举例：交叉的交互作用举例： （1）A方以成人状态（期望对方也以成人状态方以成人状态（期望对方也以成人状态理性地回答），但理性地回答），但B方却以批评的父母状态反应方却以批评的父母状态反应（希望（希望A方以依从的儿童状态反应）。方以依从的儿童状态反应）。 A“罗宾逊这家伙在那里？罗宾逊这家伙在那里？” B“你从不知道什么东西在哪？你从不知道什么东西在哪？” （2）A方以批评的父母状态提问（希望方以批评的父母状态提问（希望B方以方以依从的儿童状态反应），但依从的儿童状态

31、反应），但B方却以成人状态反方却以成人状态反应（期望应（期望A方以成人状态反应）。方以成人状态反应）。 A“那个建议真可笑！那个建议真可笑！” B“你能说明是什么原因让你有这种感觉吗？你能说明是什么原因让你有这种感觉吗？” 2022-2-9中南财经政法大学37 还有许多种其它的交互作用类型，常见还有许多种其它的交互作用类型，常见的有：的有： 1、适应的儿童状态对教育的父母状态、适应的儿童状态对教育的父母状态 此时，不再是父母对儿童的指责，而是此时，不再是父母对儿童的指责，而是儿童请求父母的帮助。儿童请求父母的帮助。 类似的例子：对上级拍马屁。类似的例子：对上级拍马屁。 如果运用得当，可作为一种

32、有效的解决如果运用得当，可作为一种有效的解决问题的方法，如问题的方法，如退换有质量问题的商退换有质量问题的商品，如果以批评的父母状态出发品，如果以批评的父母状态出发2022-2-9中南财经政法大学38 2、批评的父母状态对批评的父母、批评的父母状态对批评的父母状态状态 这种交互作用常出现在训练状态或这种交互作用常出现在训练状态或醉酒状态，此时，解决不了任何问题。醉酒状态，此时，解决不了任何问题。如：如： 组织只注重权威，很不关心某成员，组织只注重权威，很不关心某成员，则组织处于批评的父母状态；则组织处于批评的父母状态； 该成员该成员“组织对我从不关心组织对我从不关心”、“我知道，老板从未谈论过

33、我的事我知道，老板从未谈论过我的事情情”。 2022-2-9中南财经政法大学39 3、儿童状态对儿童状态、儿童状态对儿童状态 自由的儿童状态对自由的儿童状态：行自由的儿童状态对自由的儿童状态：行为反应是追求纯粹的乐趣，不会造成伤害；为反应是追求纯粹的乐趣，不会造成伤害； 如果将反抗的儿童状态引入，其动机就如果将反抗的儿童状态引入，其动机就是有害的。是有害的。 自由的儿童状态常使自己处于一种头脑自由的儿童状态常使自己处于一种头脑风暴状态，会产生很多想法，并且不受到风暴状态，会产生很多想法，并且不受到批评（父母），也不受到评价（成人），批评（父母），也不受到评价（成人），评价是以后的事。评价是以后

34、的事。 2022-2-9中南财经政法大学40 4、成人状态对成人状态、成人状态对成人状态 这种交互作用，包括信息交换、这种交互作用，包括信息交换、评价和理性决策。评价和理性决策。 完成工作，需要有成人状态的行完成工作，需要有成人状态的行为。为。 2022-2-9中南财经政法大学41 （三）改善交互作用的步骤（三）改善交互作用的步骤 1、了解自己所处的某种自我状态、了解自己所处的某种自我状态 2、考虑希望与什么样的自我状态相连接、考虑希望与什么样的自我状态相连接 这是交互作用中产生感情的基础，尤其这是交互作用中产生感情的基础，尤其是自己处于儿童状态时。是自己处于儿童状态时。 3、决定是否继续这种

35、交互作用、决定是否继续这种交互作用 如果想终止，则可采取交叉交往方如果想终止，则可采取交叉交往方式。式。这时，对方要么根据你的变化调这时，对方要么根据你的变化调整他的自我状态，要么放弃这种交往。整他的自我状态，要么放弃这种交往。 2022-2-9中南财经政法大学42 交互作用的开始有许多方式，课本交互作用的开始有许多方式，课本116页列出了大多数管理者的自我状态页列出了大多数管理者的自我状态类型以及有关的词语、声调、身体姿类型以及有关的词语、声调、身体姿势和态度的一些特征。势和态度的一些特征。 2022-2-9中南财经政法大学43 如果不对交互作用进行认真分析，可能会产如果不对交互作用进行认真

36、分析，可能会产生两方面的问题（主要是针对成人状态）：生两方面的问题（主要是针对成人状态）： 1、父母状态和儿童状态的行为可能会偏离客、父母状态和儿童状态的行为可能会偏离客观事实观事实 只有成人状态是以现实方式行事，既能保证具只有成人状态是以现实方式行事，既能保证具有儿童状态的体验与情感，又能将父母状态和儿有儿童状态的体验与情感，又能将父母状态和儿童状态的反应区分开，并进行适宜的反应。童状态的反应区分开，并进行适宜的反应。 如：父母状态的行为可能要求别人如：父母状态的行为可能要求别人“吃完盘中吃完盘中的食物的食物”，但这并不符合营养学的观点。儿童状，但这并不符合营养学的观点。儿童状态的人只会对没

37、有吃完产生内疚的感觉，只有成态的人只会对没有吃完产生内疚的感觉，只有成人状态的人才会对此提出理性的疑问，并且，他人状态的人才会对此提出理性的疑问，并且，他既能理解父母状态人的观点，又能体会儿童状态既能理解父母状态人的观点，又能体会儿童状态人的感受。人的感受。 2022-2-9中南财经政法大学44 2、成人状态有时会受到其他状态、成人状态有时会受到其他状态的影响。的影响。 如果被父母状态影响，则一些未经如果被父母状态影响，则一些未经检验的判断，有时也会被当作真实的检验的判断，有时也会被当作真实的内容接受（一时迷信权威）；内容接受（一时迷信权威）； 如果被儿童状态影响，则会产生幻如果被儿童状态影响

38、，则会产生幻想，将个人的想象看成现实。想，将个人的想象看成现实。 2022-2-9中南财经政法大学45 交互作用的需要有时也会存在于一交互作用的需要有时也会存在于一个人内心中的自我对话。个人内心中的自我对话。 2022-2-9中南财经政法大学46 （四）人际交往中存在的位置分析（四）人际交往中存在的位置分析 一个人所处的状况可以简单地形容一个人所处的状况可以简单地形容为为“好好”与与“不好不好”，这与生活中的，这与生活中的概念很接近。如果一个人处于概念很接近。如果一个人处于“好好”的状况，他就被认为有价值，其观点的状况，他就被认为有价值，其观点与想法就被认为是重要的，他们将有与想法就被认为是重

39、要的，他们将有能力掌握自己的生活。否则，即反之。能力掌握自己的生活。否则，即反之。 “好好”与与“不好不好”概念既可用于判概念既可用于判断自身，也可用于判断别人。断自身，也可用于判断别人。 2022-2-9中南财经政法大学47 自己与他人的状况有四种组合：自己与他人的状况有四种组合： 1、我好，你不好、我好，你不好 管理中就是典型的管理中就是典型的“雇佣雇佣解雇解雇”反应；反应； 其它：杀人犯的病态心理。其它：杀人犯的病态心理。2022-2-9中南财经政法大学48 2、我不好，你好、我不好，你好 管理中，典型地表现为：（管理中，典型地表现为：（1）“是我又犯了错误，我该走了是我又犯了错误，我该

40、走了”；（；（2）在开始新工作的最初一段时间内采取在开始新工作的最初一段时间内采取低姿态。低姿态。 其它：自杀者的心理。其它：自杀者的心理。 2022-2-9中南财经政法大学49 3、我不好，你也不好、我不好，你也不好 人们无法预测会发生什么事，也人们无法预测会发生什么事，也无人受制于他人，会导致精神错乱。无人受制于他人，会导致精神错乱。 管理上，这种状况常以一种温和管理上，这种状况常以一种温和的组织形式表现出来，如：公司的布的组织形式表现出来，如：公司的布告上写着告上写着“你不必在这里狂热的工作，你不必在这里狂热的工作，但这样做对你是有好处的但这样做对你是有好处的”令人令人糊涂，不知所措！糊

41、涂，不知所措！ 2022-2-9中南财经政法大学50 4、我好，你也好、我好，你也好 此时，双方都感到自己有价值，此时，双方都感到自己有价值，并都能把握自己，有时也会存在分歧，并都能把握自己，有时也会存在分歧，但并不意味着对他人价值和观点的轻但并不意味着对他人价值和观点的轻视，这是人们有效地进行交互作用的视，这是人们有效地进行交互作用的唯一位置。唯一位置。 2022-2-9中南财经政法大学51 人们总是处于或转换于上述四种位置人们总是处于或转换于上述四种位置关系中的某一种，这取决于他自己偏好的存关系中的某一种，这取决于他自己偏好的存在方式以及与他产生交互作用的对方的位置。在方式以及与他产生交互

42、作用的对方的位置。理论上，人们期望在大部分时间里，能处于理论上，人们期望在大部分时间里，能处于“你好、我也好你好、我也好”的位置组和上，但遇到麻的位置组和上，但遇到麻烦时，管理者往往倾向于退缩到烦时，管理者往往倾向于退缩到“我好，你我好，你不好不好”的位置上，有时也会暂时退缩到的位置上，有时也会暂时退缩到“我我不好，你好不好，你好”的位置上，但可能很快就转换的位置上，但可能很快就转换到了到了“我好、你不好我好、你不好”的位置。的位置。 2022-2-9中南财经政法大学52 认识到不同位置组合的作用：认识到不同位置组合的作用： 1、帮助人们认识到自己或对方何时陷落、帮助人们认识到自己或对方何时陷落到到“不好不好”的位置上。的位置上。 2、明白双方都处于、明白双方都处于“好好”的位置是进行的位置是进行有效交互作用的唯一方式，以有针对性地有效交互作用的唯一方式，以有针对性地进行调整。进行调整。 3、人们可以根据实际情况的需要，自愿、人们可以根据实际情况的需要，自愿选择所处的状态。如：想打击某人时；想选择所处的状态。如：想打击某人时；想夸奖某人激发其自信心时，所要求选择的夸奖某人激发其自信心时，所要求选择的状态就不一样。状态就不一样。2022-2-9中南财经政法大学53 第五章完第五章完