训练培训教员ppt课件

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1、1猪的市场营销理论与实践猪的市场营销理论与实践项目市场专家朱俊学2猪的市场营销理论与实践 市场经济与市场机制简介 市场营销理论简介 猪的市场营销3猪的市场营销理论与实践培训目标： 了解市场经济与计划经济的区别 了解市场机制是怎样调节需求与生产的 了解市场营销理论的基本内容 能够细分市场并区分不同类型的产品以满足市场需要 了解生猪市场的特点及周期性并加以利用 学习猪的市场营销4系列材料之一市场经济与市场机制简介市场营销市场营销5市场经济与市场机制简介 在市场经济条件下，社会资源的配置主要靠市场来进行 市场是如何进行资源配置的 市场机制使社会资源得到合理分配 6市场经济及其基本假设 市场经济 一切

2、经济活动由市场来调节的经济体制。 市场经济的基本假设：一切经济活动的最终目标是获取最大利润或效用。 7社会资源的配置问题 生产什么 如何生产 为谁生产 8市场如何进行资源配置 价格在市场经济中，有两个重要的功能： 价格提供信息 价格提供激励9市场机制使社会资源得到合理配置 供求规律 竞争规律 市场均衡与社会平均利润 不完全竞争状态10系列材料之二市场营销理论简介市场营销市场营销11市场营销理论简介 市场营销理论并不深奥，只要掌握其主要原理，不断应用和实践，市场营销就会变成很自然的事情。 12市场营销是一种过程 分析市场的需求； 根据市场需求及本企业的实际，生产/提供市场所需求的产品/服务； 引

3、起潜在消费者/客户的注意及其对本企业产品/服务的购买欲望； 把潜在的消费者/客户变成真正的消费者/客户； 使消费者/客户购买和重复地购买本企业的产品/服务。13市场营销理论的核心5Ps Product Positioning Place Price Promotion 产品 产品的市场定位 产品的分销渠道 产品价格 产品促销14头脑风暴法的几个主要原则： 自由发言，所有意见、想法均可发表，不予评论； 有人在大家均可看得见的黑/白板上写上所有的意见、想法； 在所有的意见、想法发表完之后，据一定的标准排序； 对排序在前的几个意见、想法进行讨论、分析； 选择方案。 15产品的被接受程度 产品的相对优

4、势； 与现存有关产品的相容/兼容性； 操作或使用的难易程度； 可否被潜在的消费者认知、了解； 产品可购买的难易程度。 16市场营销环境的分析 本企业产品所界定的市场需求被满足程度； 潜在客户如使用本企业产品其机会成本的大小； 企业产品所界定市场的竞争状况。 17产品的市场定位 本企业的产品的独特之处 此独特之处是否被目标市场认可18企业竞争优势（内部有关因素）分析 本企业的规模及在产品生产上的灵活程度； 本企业可否用更低的成本生产更高质量的产品； 本企业产品可否提供独特的效用； 本企业产品是否是市场上独有的。19市场定位的策略 产品的特性 产品可带给消费者的效用 产品消费者的组成 与竞争产品的

5、比较 20市场细分 大众化市场营销或者无差别市场营销 多样化市场营销或者有差异市场营销 目标市场营销或集中市场营销 21产品的分销渠道 批发、零售、代销、直销、在线销售、邮寄等等 网上销售22利润导向的高价策略 产品的优质和在消费者的形象支持高价格； 足够多的消费者愿意支付高价格； 产品适宜于小批量生产而成本又不很高； 主要竞争者在短期内难以进入该市场。23销售导向的低价策略 特定的市场对产品价格极为敏感； 产品的生产和分销规模经济效益明显； 低价能够在竞争者手中夺取市场份额。24报价方式 系列报价法：产品的基本部分及配套部分一起报价。 地域报价法：产地价、统一价、区域价和用户价。 折扣报价法

6、：数量折扣、价格折扣、现付折扣和功能折扣等。 心理因素报价：主要考虑消费者心理因素的影响，如198元，而不是200元等。25产品促销目标 产品促销的目标是尽快地使企业所选择的潜在消费者完成如下过程：不知知相信/了解感兴趣有购买欲望购买 26AIDA模式AAttention 引起注意IInterest 对特定产品/服务感兴趣DDesire 对特定产品/服务购买欲望AAction 购买27产品促销组合 广告 人员促销 营业促销 公关促销 28系列材料之三猪的市场营销市场营销市场营销29猪的市场营销 了解市场 了解养猪行业及竞争状况 了解自己的猪场 了解用户 为用户提供尽可能好的猪与服务 一个猪场就

7、是一个市场营销组织30宏观的社会环境 与养猪业有关的国家法规和政策 经济的增长及肉食品消费倾向的变化 人口变化趋势及其对肉食品的需求的影响 肉食品的国际贸易及相关国家的有关情况 饲料生产、贮运、进出口情况31养猪业在畜禽业中的地位 猪肉生产占整个肉类生产的地位 猪肉消费占整个肉类消费的比例 猪肉及其他肉食品的加工和加工业的情况 养猪业与其他畜牧业的互补、竞争关系 32养猪业的自身特点 养猪业是经济再生产与自然再生产的结合 养猪业的原料也受制于自然生产过程 养猪业所处的发展阶段 养猪业的发展水平和科技的应用； 行业的组成及发展趋势33养猪业的波动 育肥猪价格高育肥猪价格高育肥猪价格低育肥猪价格低

8、减少养猪生产减少养猪生产增加养猪生产增加养猪生产34分析养猪业的竞争状况 与本场有竞争关系的主要的种猪场、繁殖场及商品场的情况及其互相关联的程度； 各竞争对手的财务状况和营销能力； 竞争对手猪的质量、生产与技术水平、经营管理状况； 竞争对手的营销途径和售前、售后服务； 是否有新的猪场正在或者将在近期内修建 竞争对手对本场新的营销策略的预期反应35了解自己的猪场 （一） 猪场的经营管理水平（场长、猪场的领导核心）； 本场的财务状况及营销能力； 本场猪只的质量、信誉、生产与技术水平；36猪的质量 体形、外貌、特征如何 瘦肉率的高低 配种性能：精子成活率、精子量、性欲的强弱 母性如何、产活仔数、初生

9、和断奶仔猪的重量 料肉比 生长速度、抗逆性37了解自己的猪场 （二） 本场的营销渠道、售前售后服务、市场占有率、与主要用户之关系（本地区、全省、全国）及与主要竞争者相比较之优势和劣势； 员工素质及其接受新观念、新技术的能力； 与种猪供应场家的关系； 与主要饲料供应者之关系； 本场的发展潜力（生产新的产品/开拓新的市场）。38发展（潜力）战略分析图新产品新市场开发新产品已有的市场开发新产品开拓新市场已有的产品开拓新市场已有的产品已有的市场39了解用户 主要用户场家的规模、地点、环境 用户的生产技术水平、畜群健康水平 管理状况、财务状况 用户对本场供应猪只期望值的高低 中间商、屠宰商对育肥猪的质量

10、要求 是否优质优价40服务的质量 是否有能力解决用户的疑难问题 对用户提出的要求是否能及时予以回答 对用户的服务是否热心、诚恳 提供用户的技术资料的可操作性（简便、经济、实用） 能否站在用户的立场上为其排忧解难41高素质的营销服务队伍（一） 培训优秀的营销人员 主动地定期与主要用户及潜在用户联系 主动地定期走访主要用户及潜在用户 发现问题，解决问题 高素质的营销服务队伍需要猪场场长及各方面的支持（培训提高，技术人员的配合，财务上的保证等）42高素质的营销服务队伍（二） 培训优秀的营销人员 热爱本职工作，热爱本企业，有强烈的事业心与责任感 具有丰富的知识（本企业、本行业、产品、市场和法律） 熟悉

11、主要用户（潜在用户）的情况 善于从用户的角度考虑问题43一个猪场就是一个市场营销组织 猪的生产始于市场的需求； 市场需求限定了猪场经营的规模，种猪或者育肥猪的品种、质量； 市场及市场营销的好坏决定了一个猪场是否能够生存、发展或者关闭； 猪场每一位雇员的工作都直接或者间接地影响市场对该场产品(猪)的需求； 猪场所有的工作和投入，最后通过猪的销售得以体现 44养猪场竞争能力分析（一）相关因素相关因素 宏观政策与经济环境 与养猪业有关的外贸、进出口业务 消费者对猪肉产品的需求和偏好45养猪场竞争能力分析（二）行业状况行业状况 养猪业的竞争状况 养猪业的波动 新技术的应用 养猪业的发展趋势46养猪场竞

12、争能力分析（三）相关产业相关产业 饲料粮及饲料的生产与供给 其他畜牧业的状况与发展趋势 兽医、兽药及动物防疫47养猪场竞争能力分析（四）市场市场 猪肉的加工、屠宰及发展趋势 种猪的需求量、品质及发展趋势 育肥猪的需求量、品质及发展趋势48养猪场竞争能力分析（五）本养猪场本养猪场 猪场的经营管理 生产与技术水平 猪的质量及信誉 市场营销与服务 财务状况49养猪场竞争能力分析简图本养猪场猪场的经营管理生产与技术水平猪的质量及信誉市场营销与服务财务状况行业状况养猪业的竞争状况养猪业的波动新技术的应用养猪业的发展趋势市场猪肉的加工、屠宰及发展趋势种猪的需求量、品质及发展趋势育肥猪的需求量、品质及发展趋势相关产业饲料粮及饲料的生产与供给其他畜牧业的状况与发展相关因素宏观经济政策与经济环境与养猪业有关的外贸、进出口业务消费者对猪肉产品的需求和偏好50中国养猪业与WTO 长期发展趋势： 饲料成本降低，出口增长，利润增加 近期的挑战： 质量！质量！质量！质量！质量！质量！（种猪、饲料、疫病防治、管理和市场营销）